萬達(dá)商鋪續(xù)銷操作技巧

1、萬達(dá)商鋪續(xù)銷操作 思考南區(qū)項(xiàng)目管理中心劉堂榮2015.02 前言商鋪是萬達(dá)的銷售重點(diǎn)特別從首次開盤至大商業(yè)開業(yè)前，有近一年的續(xù)銷期是重中之重！一直在培訓(xùn)！銷售難！為什么難？1、目前看，沒有立竿見影、一招制敵的方法和/技巧2、相比首開確實(shí)難；3、是不是銷售邏輯不對(duì)？ 前言今天主要對(duì)于商鋪續(xù)銷的一些思考，不是標(biāo)準(zhǔn)；希望能激發(fā)一下大家，找到一些商鋪銷售規(guī)律，并結(jié)合自身項(xiàng)目情況制定一套切實(shí)可行的銷售方法，實(shí)現(xiàn)續(xù)銷！ 三個(gè)問題萬達(dá)是如何賣商鋪的？商鋪續(xù)銷的難點(diǎn)是什么？如何做好商鋪續(xù)銷？第一部分：萬達(dá)如何賣商鋪經(jīng)歷過首開的同事請舉手！都說續(xù)銷難、為什么沒人說首開難？萬達(dá)商鋪首次開盤前規(guī)定動(dòng)作1、規(guī)定動(dòng)作萬

2、達(dá)廣場首次開盤前求、9大關(guān)鍵活動(dòng)。規(guī)定動(dòng)作要點(diǎn)包括：3個(gè)推廣階段、6類推廣訴 推售信息 13597售樓處開放品牌館開放萬達(dá)中國行投資認(rèn)籌活動(dòng)拿地30天后60天后65天后70天80天90天95天100天120天8區(qū)域發(fā)展246開工慶典大型演唱會(huì)說明會(huì)活動(dòng)投資概念炒作區(qū)域價(jià)值炒作項(xiàng)目整體形象萬達(dá)品牌萬達(dá)廣場形象訴求萬達(dá)商鋪首次開盤規(guī)定動(dòng)作2、各項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作的作用（1）品牌館開放：將推廣期前置，通過體驗(yàn)讓受眾直接熟悉、理解、接受萬達(dá)品牌形象。（2）開工慶典：話題、項(xiàng)目起勢，奠定萬達(dá)品牌形象；提高和的美譽(yù)度，從而迅速使萬達(dá)品牌被當(dāng)?shù)馗唠A階層接受。（3）萬達(dá)中國行：強(qiáng)化萬達(dá)品牌和實(shí)力，形成良好口碑，最終提

3、高大眾對(duì)萬達(dá)品牌的美譽(yù)度。（4）售樓處開放：宣傳造勢，首次提高認(rèn)知。萬達(dá)受追捧的市場現(xiàn)象，傳遞信息，（5）首次圍擋出街：展現(xiàn)萬達(dá)氣勢，提高市場認(rèn)知。（6）軟文八大篇：層層遞進(jìn)解讀萬達(dá)品牌、實(shí)力和實(shí)例。萬達(dá)商鋪首次開盤規(guī)定動(dòng)作2、各項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作的作用（7）專題（區(qū)域/）：通過活動(dòng)將重視、證言、投資者積極參與的現(xiàn)象放大，形成市場對(duì)項(xiàng)目或相關(guān)利好的高度關(guān)注，促成全民關(guān)注、全民認(rèn)可、全民追捧的。（8）認(rèn)籌：集中并擴(kuò)大展現(xiàn)的心理暗示。需求，通過銷售擠壓客戶，形成要搶購（9）裝戶：把握客戶真實(shí)意向，利用信息不對(duì)稱性進(jìn)行客戶擠壓，引導(dǎo)客戶。（10）開盤：采用合適的開盤方案，利用關(guān)系戶、散戶和新客戶相互影響，提

4、高成交率，并通過延續(xù)一周的活動(dòng)制造現(xiàn)場熱銷氛圍，形成強(qiáng)銷期。萬達(dá)商鋪首次開盤規(guī)定動(dòng)作3、規(guī)定動(dòng)作希望達(dá)到的目標(biāo)（1）高舉高打，樹立萬達(dá)品牌的絕對(duì)領(lǐng)軍地位，品牌落地，形成市場膜拜、名度，實(shí)現(xiàn)萬達(dá)對(duì)投資的高溢價(jià)和快速去化的雙重要求；（2）迅速激發(fā)市場投資熱情，提升蓄客量；（3）創(chuàng)造市場熱捧氛圍，形成客戶擠壓：“一鋪難求”、“要找關(guān)系才能買到”、“找關(guān)系也不一定買得到”等信息，形成“買萬達(dá)商鋪真的很不容易”、“能買到就行，別挑了”的市場口碑，制造稀缺性的市場共識(shí)，市場熱搶。無數(shù)的案例證明了商鋪首開動(dòng)作的正確性；首開時(shí)，我們做了那么多的技術(shù)動(dòng)作，吸引市場的關(guān)注、形成火爆的氛圍、客戶的追捧、實(shí)現(xiàn)成交！商

5、鋪續(xù)銷期呢？沒有那么多技術(shù)動(dòng)作支撐、怎么可能有：市場的關(guān)注、火爆的氛圍、客戶的追捧和搶購！賣不好是正常，你指望商鋪客戶像住宅客戶一樣，進(jìn)門問、傳遞價(jià)值、匹配需求、討價(jià)還價(jià)、實(shí)現(xiàn)成交？所以，商鋪續(xù)銷的重點(diǎn)就是：如何從延續(xù)首開規(guī)定動(dòng)作正確性的角度、來思考難點(diǎn)和應(yīng)對(duì)！第二部分：商鋪續(xù)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)思考難點(diǎn)一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)1、續(xù)銷期商鋪出街很多項(xiàng)目續(xù)銷期商鋪，都是：最高折扣、格、珍藏加推一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)如果你是客戶，什么感覺？麻木？無視？記不住?鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)？一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)2、請各位思考：（1）城市里有幾十個(gè)訴求類似的項(xiàng)目正在和你搶生意，幾百

6、個(gè)客戶分布在各個(gè)城市角落，他們一天接受幾百個(gè)，說：便宜、難得、你買吧！這樣能讓人注意到你，并且的信息傳達(dá)給身邊的目標(biāo)客戶嗎？（2）如果這次是【珍藏】，那之前和之后推售的商鋪是什么？（3）續(xù)銷商鋪出街、一個(gè)來訪價(jià)值？二千元/個(gè)，算便宜的；訴求有效嗎為什么首開推廣規(guī)定動(dòng)作中不用價(jià)格、折扣吸引市場？一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)3、打開思維，我們來做一個(gè)小實(shí)驗(yàn)：我說一個(gè)的品牌是什么？、你腦海里出現(xiàn)涼茶：奶茶： 汽車： 網(wǎng)購：網(wǎng)絡(luò)類藝人：類名人：、加多寶、王老吉香飄飄、優(yōu)樂美蘋果、三星寶馬、奔馳淘寶、京東干露露郎咸平聰哥XX：一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)這些品牌有個(gè)共性：他們都是各個(gè)領(lǐng)域里賣的好，為什么

7、賣的好？是，他們都在的領(lǐng)域，擁有很名度！比如:我們項(xiàng)目在活動(dòng)中嘉賓請的最多的郎咸平名度在于：信息容易捉，被市場和客戶主動(dòng)關(guān)注和傳播，而不在于是否投了很多；一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)4、再看首開推廣規(guī)定動(dòng)作希望達(dá)到的目標(biāo)：就是高舉高打、強(qiáng)勢樹立第一品牌形象；建立名度；創(chuàng)造話題、短期各類價(jià)值及利好、形成追捧、市場/客戶主動(dòng)關(guān)注和；狹路相逢、勇者勝！勇者：體力好！首開時(shí)，就算競品體力再好，拼的過我們嗎？通過首開規(guī)范動(dòng)作得到的啟示：狹路相逢、名氣大的勝！一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)5、續(xù)銷期應(yīng)持續(xù)創(chuàng)造，重建名度（1）持續(xù)制造、重點(diǎn)通過意見、激發(fā)市場關(guān)注，重建首開時(shí)名度，實(shí)現(xiàn)續(xù)銷期同質(zhì)化、高噪音、高費(fèi)

8、效的競爭；同質(zhì)化：例：王露露和干露露身材長相一樣、唯一差異：知名度；八千VS八萬；高噪音：你的1個(gè)，市場100個(gè)在干擾；但版再多，你也會(huì)關(guān)注干露露的；高費(fèi)效：你的競爭對(duì)手越來越多，費(fèi)效比越來越高，這是必然；以前一版解決問題、現(xiàn)在需要投兩版，因?yàn)椤袄嵌嗳馍佟绷恕Ｒ?、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)（2）其實(shí)我們可以炒作的題材很多：萬達(dá)：規(guī)模發(fā)展、非凡實(shí)力、海外拓展、收購、董事長.項(xiàng)目：熱銷、工程節(jié)點(diǎn)、樣板段開放、活動(dòng)、開業(yè)、總經(jīng)理、副總、大客戶.：可以主辦、可以參與、可以借勢、可以旁觀.其他：公益倡導(dǎo)、節(jié)慶、客戶.一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)（3）如何制造：傳統(tǒng)/：形象/USP訴求點(diǎn)客戶費(fèi)用居高不下的就

9、是：我們的/商鋪很難與客戶見面，如果想見，必須投放一次；見一次投一次；“”成本太高；不想見也行，你的客戶會(huì)被“情敵”“”；/主動(dòng)：制造關(guān)注點(diǎn)嘴巴/網(wǎng)絡(luò)圍觀效應(yīng)客戶/關(guān)注商品只為一件事：是否一直活在受眾的嘴巴當(dāng)中，是否一直在上有 “事跡”流傳，從而影響的人。一、傳統(tǒng)逐漸失效、陷入價(jià)格戰(zhàn)案例2：曲總裁定購湛江LOFT的圍觀效應(yīng)難點(diǎn)二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求1、什么是投資需求？如果你項(xiàng)目120萬的商鋪，賣你100萬，買嗎？因?yàn)楫?dāng)商品為滿足基本需求或你沒有需求或可有可無時(shí)，你的心理通常視實(shí)際需求而發(fā)，心態(tài)理性且謹(jǐn)慎；如果打個(gè)5折、賣你60萬，買嗎？當(dāng)你認(rèn)為商品能成為投機(jī)或致富工具

10、時(shí)，心態(tài)貪婪、占有、急切；其實(shí)投資需求人人都有；二、難以激發(fā)客戶投資需求2、不動(dòng)產(chǎn)投資需求特征住宅：必需品、剛性需求、客戶是自發(fā)需求、不買結(jié)不了婚、丈母娘不答應(yīng)賣、賣價(jià)格、賣服務(wù)！商鋪/投資品：非剛需、可選擇多、客戶需要激發(fā)和誘導(dǎo)、買不買，都能應(yīng)付丈母娘賣位置？賣價(jià)格？賣增值？賣？二、難以激發(fā)客戶投資需求3、如何激發(fā)客戶的投資需求？首開，通過集中、多頻次的推廣、大型活動(dòng)、人氣擠壓，由外而內(nèi)的營造搶購、稀缺氛圍，解決客戶信心，實(shí)現(xiàn)成交；客戶激發(fā)你；續(xù)銷，無集中推廣、大型活動(dòng)、搶購氛圍、難以激發(fā)客戶投資需求；更需我們自上而下、由內(nèi)而外的營造局部熱銷氛圍，激發(fā)客戶投資熱情；主動(dòng)自我激發(fā)或被、同事激發(fā)

11、、再激發(fā)客戶；二、難以激發(fā)客戶投資需求4、如何自我激發(fā)？品牌首先操盤手和管理層自我，高度認(rèn)可萬達(dá)品牌、價(jià)值，每位員工都擁有強(qiáng)大的自豪感，并積極的將這種自信傳遞給客戶，每一個(gè)人，關(guān)鍵是，信，才能讓客戶信?。?）只有深刻理解萬達(dá)商鋪價(jià)值，才能建立真正的自信；（2）全面解讀和傳遞萬達(dá)品牌和廣場的價(jià)值，才能競爭對(duì)手；（3）有效建立萬達(dá)商鋪價(jià)值與客戶利益的直接關(guān)聯(lián)，才能動(dòng)用價(jià)格策略，快速實(shí)現(xiàn)成交。二、難以激發(fā)客戶投資需求5、問題：一場飯局上，如何三句話向意見傳遞熱銷氛圍、激發(fā)客戶；（1）不好意思，有個(gè)大客戶今天專門回來看鋪，總在陪同，請假、來不了（2）剛才財(cái)務(wù)總來電請假，一會(huì)，還在陪看工地，確置（3）工

12、程副總向總經(jīng)理抱怨，總不幫他解決關(guān)系戶難點(diǎn)三、難以消除客戶價(jià)格抗性三、難以消除客戶價(jià)格抗性問題：你會(huì)對(duì)60萬的商鋪產(chǎn)生意向？因?yàn)槟闶切驴蛻簦磺宄膬r(jià)值、無法、所以不知道是貴還是便宜；因?yàn)槟闶抢峡蛻?、清楚?xiàng)目商鋪的價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系，所以產(chǎn)生意向；三、難以消除客戶價(jià)格抗性案例3：齊白石換蝦的故事齊白在石路上遇一賣蝦小販，問：“這一筐蝦賣？ ”菜販答50元， 齊白石又問：“我用我這幅畫的蝦，換你一框蝦，如何？”菜販氣憤地說：“你這老頭腦子有病吧，要拿你的假蝦換真蝦！”三、難以消除客戶價(jià)格抗性1、一個(gè)不了解價(jià)值的客戶，任何報(bào)價(jià)都是高的！商鋪不是住宅、客戶本身沒需求、不清楚價(jià)值、價(jià)值5萬的商鋪、1萬也

13、不買；2、不是所有人都是你的客戶，重視老客戶維系老客戶認(rèn)可萬達(dá)商鋪價(jià)格/價(jià)值、并能正向、影響身邊人、樹立口碑；3、重視老客戶維系、挖掘工作的執(zhí)行力度不要用他的時(shí)才想起！項(xiàng)目客戶維系體系？庫、老客戶來訪；這就是為什么續(xù)銷上了價(jià)格、促進(jìn)來訪效果還是不佳、客戶到了現(xiàn)場給折扣，也激發(fā)不了意愿的；有點(diǎn)感覺了嗎？三、難以消除客戶價(jià)格抗性案例4：例：首開時(shí)，老王以5萬/平、認(rèn)購1間商鋪、成為萬達(dá)業(yè)主老王對(duì)的商鋪的有信心；隨時(shí)向身邊人傳遞對(duì)萬達(dá)價(jià)值認(rèn)可；生意伙伴認(rèn)為：老王比我精明，他5萬買，萬達(dá)肯定值6萬；好朋友認(rèn)為：老王比我，他5萬買，萬達(dá)一定值5萬；朋友認(rèn)為：老王沒我有關(guān)系，我可以要折扣，4萬就可以買到；

14、維系好老客戶、帶出去的口碑就是萬達(dá)商鋪值4-6萬；慢慢的.市場上，樹立了萬達(dá)商鋪4-6萬元的價(jià)值認(rèn)知；維系好老客戶關(guān)系，那么，萬達(dá)商鋪價(jià)格體系就能一直樹立在圈層中、市場中！價(jià)格策略才有效!難點(diǎn)四、客戶難四、客戶難沒辦法改變市場變化和銷售環(huán)境、只有改變我們！用彌補(bǔ)、讓每一句說辭、動(dòng)作都具有力，更能周圍的人！1、情緒的作用（1）情緒的變化決定說辭的效果不同的情緒，一句“萬達(dá)廣場就是城市中心”有N種的理解萬達(dá)廣場就是城市中心？懷疑、猶豫、遲疑、.萬達(dá)廣場就是城市中心！自信、堅(jiān)決、肯定、高亢.四、客戶難（2）情緒決定技術(shù)動(dòng)作的最終效果！某項(xiàng)目與競品同樣在超市做展點(diǎn)，競品項(xiàng)目安排1個(gè)銷售員接待留，我們則

15、是一個(gè)銷售帶著幾個(gè)蜂吆喝、積極派單并陪看房車，有意向的客戶第一時(shí)間送到現(xiàn)場同樣做展點(diǎn)，效果大不同是一切技術(shù)動(dòng)作的催化劑！有，每天都是首開！每天都是賣房子的好日子！四、客戶難案例5：資陽項(xiàng)目如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)四、客戶難案例5：資陽項(xiàng)目如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)（1）管理者的作用！其身正，不令而行；其身不正，雖令不從；（2）根據(jù)項(xiàng)目指標(biāo)、每個(gè)人都有分解具體的個(gè)人數(shù)字目標(biāo)；年度、月度、周度、/回訪、陌拜、接待、成交；（3）每一次開盤或加推都有明確的行動(dòng)目標(biāo)；銷售目標(biāo)認(rèn)籌意向客戶數(shù)量來訪量1/2/3.（÷×%）（4）團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有和自豪感、包括同事；（5）隨時(shí)傳遞萬達(dá)簡單直接的企業(yè)、讓自信、使命必達(dá)的

16、性格，都深入每個(gè)人的骨子里；難點(diǎn)五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低案例6：某項(xiàng)目商鋪客戶接待過程虛擬客戶：聰哥70后、土生土長的三線城市中小企業(yè)主；投資不多、近期嘗試分散資金風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行新的投資；從朋友那里發(fā)現(xiàn)商鋪也是不錯(cuò)的投資、有初次商鋪意愿；知道萬達(dá)牛，但不了解萬達(dá)；五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低某天.聰哥沖著萬達(dá)品牌、帶著一點(diǎn)崇敬、自發(fā)來到售樓部大家一起來找茬，看看續(xù)銷期成交難的到底是什么！過程中、說錯(cuò)什么話、做錯(cuò)什么事！五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本一：首訪：聰哥：售樓部沒什么人、和“高大上”萬達(dá)差遠(yuǎn)了置業(yè)顧問：終于來了個(gè)商鋪客戶、興奮、積極 “你好，這邊請，我為你介紹下萬達(dá)品牌.我們規(guī)模全市最大的

17、.商鋪總體量共5聰哥：“不用介紹品牌、我很了解萬達(dá)，非常認(rèn)可！.”賣那？” 反復(fù)兩輪置業(yè)顧問：真直接，看來意向很強(qiáng)，看樣子挺傻，爭取拿下“目前這里、那里都有、單價(jià)約3萬、2萬”聰哥：旁邊項(xiàng)目才賣8千、總價(jià)才70萬、還是去旁邊看看；“錢不是問題、我回去和家人商量下”置業(yè)顧問：“其實(shí)萬達(dá)的有時(shí)間？”和其他項(xiàng)目的有很大不同的”“那你下次什么時(shí)候連接五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低1周后、下發(fā)促銷、回訪置業(yè)顧問：“聰哥，我是.，上次你看的那套商鋪回去考慮的如何？我們最近可能有些促銷政策出來，您抽個(gè)時(shí)間過來看，我看能不能到時(shí)幫您申請？”聰哥：“多少促銷？”“以介紹朋友一起來” 置業(yè)顧問：.忙、你肯定知道多少促銷”“

18、說了我就來，我還可2周后、感恩季下發(fā)促銷、回訪置業(yè)顧問：“聰哥，我是.，我們最近感恩回饋，您趕快過來，要不買不到的！”聰哥：又有活動(dòng)，肯定不好賣！“我最近出差，有時(shí)間就來”4周后、指標(biāo)及、回訪置業(yè)顧問：“聰哥，我是.，我們最近搞活動(dòng)，來了都有禮品送，你來看看吧”聰哥：挺好有東西拿，反正沒事，去看看；“好”五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低二訪：置業(yè)顧問：“聰哥，我們推出幾套珍藏商鋪，很多人想買，我和關(guān)系很好，您過來我到時(shí)引薦我給您，遲了就買不到了！”聰哥：珍藏？好的肯定早賣了，珍藏一定不好賣！想出場：“聰哥，你好，到我辦公室聊”我？在辦公室安靜的、專業(yè)的、詳細(xì)的分析了：萬達(dá)金街未來前景、商業(yè)優(yōu)劣勢、投資回報(bào)

19、率.聰哥：商鋪還有幾百套沒賣、開業(yè)時(shí)間也早、不急、200萬預(yù)算可以很多選擇；“我只有50萬投資、想買一環(huán)鋪”：“我還有點(diǎn)事，我們下次再聊”、置業(yè)顧問：“50萬？要不你看看我們公寓？”連接五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本一，錯(cuò)在哪？只要客戶進(jìn)入售樓部、有一定能力、對(duì)商鋪有意向、都應(yīng)視其為目標(biāo)客戶、如沒能實(shí)現(xiàn)成交、那一定是我們過程中說錯(cuò)話、做錯(cuò)事！客戶意向度，來時(shí)20、離開1，因?yàn)檎f錯(cuò)話，被我們干掉的客戶有多少？五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本二：首訪：聰哥：售樓部沒什么人、但現(xiàn)場品質(zhì)還不錯(cuò)、看起來還比較熱烈置業(yè)顧問1：SP“該你接待”置業(yè)顧問2： SP“我馬上有商鋪大客戶來”“你接吧” 置業(yè)顧問1：熱情 “我們

20、萬達(dá)品牌”置業(yè)顧問1：耐心 “我們?nèi)f達(dá)品牌”置業(yè)顧問1： 答非所問“我們?nèi)f達(dá)最近幾又有新的進(jìn)步了”置業(yè)顧問1：答非所問“你看足球嗎？你知道萬達(dá)入股馬競嗎？”置業(yè)顧問1：答非所問“聰哥，你來，肯定是沖著萬達(dá)品牌來的，你讓我把萬達(dá)介紹完吧”五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本二：首訪：置業(yè)顧問1：接電“我們置業(yè)顧問1：答非所問“很忙、今天不一定能約上、你先來了解下情況吧”商圈商鋪賣.” “黃銅比黃金便宜，你買嗎？. 這是我們首開、熱銷！這是我們二開.熱銷！”置業(yè)顧問1:答非所問“我在郊區(qū)給你修個(gè)全世界開間、進(jìn)深最漂亮的商鋪你買嗎？.商鋪買什么？. 這是我們?nèi)_位置、熱銷！”置業(yè)顧問1：答非所問：放眼全世界商業(yè)

21、地產(chǎn)萬達(dá)有競爭對(duì)手嗎？” 置業(yè)顧問2：SP“你的租賃客戶來了，要不我先幫你接待下”置業(yè)顧問1：“前期推售的七七八八了，剩下的幾間，太大，我都不建議你考慮，大的商鋪我們首先不考慮投資客戶，現(xiàn)在有幾個(gè)自用商家在談”五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低劇本二：首訪：聰哥：“置業(yè)顧問1：現(xiàn)場畫架上不是說有新品開盤嗎？”“我們下批次估計(jì)是月底，具體不清楚、不確定”SP“我給你登個(gè)信息、不好意思拿成租賃登記本了”SP“我客戶來了，找關(guān)系找到我們“有消息通知你”聰哥：.了，我過去看看”認(rèn)籌前、回訪置業(yè)顧問1：“聰哥，我是萬達(dá).不好意思一直忙，沒給你，最近你趕緊來，不好意思，我要接個(gè)，我等你”五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低二訪：約在周

22、末到達(dá)、現(xiàn)場有暖場、逼籌置業(yè)顧問：“聰哥，我那邊客戶過來辦手續(xù)，我請我們經(jīng)理給你介紹下”經(jīng)理：“今天不是只請關(guān)系戶嗎？選房按順序，不知道嗎”經(jīng)理：“不好意思，今天只對(duì)關(guān)系戶認(rèn)籌”“今天來的都是關(guān)系戶”“不知道有無時(shí)間，認(rèn)了籌才能見副總、看位置”“你有自營商戶的嗎？”聰哥：不聽見：經(jīng)理對(duì)置業(yè)顧問說“不認(rèn)籌，你讓我見什么？”置業(yè)顧問：“聰哥，錢可以退的”；“機(jī)會(huì)難得，今天我們副總剛好有空,我去看看”；萬達(dá)少您一個(gè)客戶無所謂，萬達(dá)不在乎你、我在乎你”聰哥：滿滿的不安、欣賞、萬達(dá)人真不錯(cuò)；五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低三訪：商鋪加推前、見聰哥：辦公室好多酒、茶、煙/辦公室好亂、茶杯真多，來的人應(yīng)該不少：“不好意

23、思、你是的朋友吧，他們要不是規(guī)模大、買的多、經(jīng)營，我們破例去那申請的，萬達(dá)大公司，折扣真費(fèi)，.”接電：“，我盡力，這次推20多套，但好的就那幾間、好多人看”“老王來了啊，請稍等下，我這有個(gè)關(guān)系戶”聰哥：這個(gè)位置，還有嗎？五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低商鋪加推前三天：接到：“李總，不好意思，趕緊讓你朋友過來重看下位置、有關(guān)系戶要連著買、不然只有下批次”“不好意思，聰哥，發(fā)錯(cuò)了”聰哥：.四訪：商鋪加推前一天聰哥：今天車、人都挺多、好位置就那幾套、位置還在嗎？能買到嗎？ 不買下批次漲價(jià)了、朋友也說這批次性價(jià)超高，買到就賺；.五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低思考：1、續(xù)銷期商鋪一定要有意識(shí)的營造節(jié)點(diǎn)、可以不賣、因?yàn)槌山浑y度本來就大；2、商鋪一對(duì)一很難逼定，把每個(gè)客戶都想的比我們聰明，借助團(tuán)隊(duì)的力量；3、制定好置業(yè)顧問、經(jīng)理、副總?cè)?jí)接待流程、信息標(biāo)準(zhǔn)，重視鋪墊；4、隔行隔山、大部分客戶一定沒你專業(yè)、具備堅(jiān)持的心態(tài)、自信的姿態(tài)，避免動(dòng)作變形；切記不要被客戶打亂設(shè)計(jì)、計(jì)劃的銷售節(jié)奏；5、住宅客戶一天打八個(gè)籌、逼定之前，八天打一個(gè)都是對(duì)的；商鋪客戶沒想清楚邀約、接待流、SP、逼都是對(duì)的；六、案例案例6：廣元2月、21天實(shí)現(xiàn)18套商鋪銷售對(duì)商鋪銷售有點(diǎn)感覺了嗎？最后、抱磚引玉！七、體會(huì)1、了解規(guī)定動(dòng)作的真正涵義；2、在有條件的情況下，