德商國際花園XXXX年推盤及價(jià)格策略XXXX

1、德商國際花園德商國際花園20122012年度推盤及價(jià)格策略年度推盤及價(jià)格策略是利潤最大化是利潤最大化如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)我們的措施是什么我們的措施是什么20122012我們面臨的局勢(shì)是什么？我們面臨的局勢(shì)是什么？是品牌和知名度提升是品牌和知名度提升20122012年實(shí)現(xiàn)銷售額年實(shí)現(xiàn)銷售額1.51.5億元億元？明確溝通目標(biāo)明確溝通目標(biāo)n宏觀市場(chǎng)環(huán)境遭遇低谷宏觀市場(chǎng)環(huán)境遭遇低谷n區(qū)域樓市遭遇市區(qū)樓盤沖擊，存量增加，供大于求區(qū)域樓市遭遇市區(qū)樓盤沖擊，存量增加，供大于求n區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)強(qiáng)手如何突圍區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)強(qiáng)手如何突圍n消費(fèi)群體日趨理性，以剛性需求為主，本案存量房戶型偏

2、大消費(fèi)群體日趨理性，以剛性需求為主，本案存量房戶型偏大n本項(xiàng)目客群遭遇低價(jià)項(xiàng)目截流本項(xiàng)目客群遭遇低價(jià)項(xiàng)目截流n本案品質(zhì)高造成成本高企，價(jià)格難以下調(diào)本案品質(zhì)高造成成本高企，價(jià)格難以下調(diào)1 2011 2011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析 “ “第一部分第一部分”2 2012 2012年度銷售任務(wù)總覽年度銷售任務(wù)總覽“第二部分第二部分”3“第三部分第三部分”2012年度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案目目 錄錄 Catalog4“第四部分第四部分”2012年度營銷推廣策略年度營銷推廣策略5“第五部分第五部分”保障篇保障篇營銷支持營銷支持1 p 宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析p 區(qū)域市場(chǎng)

3、環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析PART 1PART 1：20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析保障房是改善民生和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最佳結(jié)合點(diǎn)保障房是改善民生和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最佳結(jié)合點(diǎn) 目前大規(guī)模開工建設(shè)了保障性住房，不僅改善民生，也有助于穩(wěn)定房?jī)r(jià)、穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)。關(guān)鍵時(shí)期應(yīng)堅(jiān)持調(diào)控不動(dòng)搖關(guān)鍵時(shí)期應(yīng)堅(jiān)持調(diào)控不動(dòng)搖 在房地產(chǎn)調(diào)控成效初顯的同時(shí)，調(diào)控正處在關(guān)鍵時(shí)期，成果仍不穩(wěn)固，不可放松。繼續(xù)堅(jiān)持調(diào)控，方向又在哪里繼續(xù)堅(jiān)持調(diào)控，方向又在哪里? 應(yīng)一邊堅(jiān)持暫時(shí)的行政措施，一邊抓緊有利于樓市健康發(fā)展的長(zhǎng)效制度的研究和政策儲(chǔ)備。 20112011年年1212月月1313日頭版頭條社論：日頭版頭條社論：如何看待房

4、價(jià)走勢(shì)：迎難而上開新如何看待房?jī)r(jià)走勢(shì)：迎難而上開新局局調(diào)控正朝預(yù)期方向發(fā)展調(diào)控正朝預(yù)期方向發(fā)展 房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)在調(diào)控中正在向更加理性、健康的軌道發(fā)展。樓市動(dòng)態(tài)樓市動(dòng)態(tài)20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào) 新華社新華社 中國新聞網(wǎng)中國新聞網(wǎng) 20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析萬科總裁郁亮：萬科總裁郁亮： 2012年降價(jià)過冬年降價(jià)過冬 2011年，樓市的關(guān)鍵詞是調(diào)控。2012年，萬科的發(fā)展策略是過冬，即進(jìn)入冬天模式：第一，講究現(xiàn)金為王，手中的現(xiàn)金比利潤更重要；第

5、二，賣房子積極一點(diǎn)，不能囤地；第三，不能買錯(cuò)地，買地和買股票一樣，買錯(cuò)地非常虧錢。此外，降低行政費(fèi)用。世聯(lián)地產(chǎn)董事長(zhǎng)陳勁松世聯(lián)地產(chǎn)董事長(zhǎng)陳勁松 ： “沒有計(jì)劃，只有變化，只有原則沒有計(jì)劃，只有變化，只有原則”2012年上半年房地產(chǎn)價(jià)格理性回歸年上半年房地產(chǎn)價(jià)格理性回歸 ，其中包含蕭條和觸底復(fù)蘇兩個(gè)過程。2012年中國的房地產(chǎn)發(fā)展從超速發(fā)展回歸到正常年中國的房地產(chǎn)發(fā)展從超速發(fā)展回歸到正常 ，這個(gè)行業(yè)原先的發(fā)展是超速，由“末路狂奔型”走向正?；?2012年房地產(chǎn)營銷三大原則年房地產(chǎn)營銷三大原則 ：公司的戰(zhàn)略大于項(xiàng)目的戰(zhàn)術(shù)；應(yīng)對(duì)大于預(yù)測(cè)；價(jià)格沒有什么市場(chǎng)比較法，只跟時(shí)間相關(guān)，越晚越往下溜，房地產(chǎn)除

6、了“地段”之外，還有 “時(shí)機(jī)”。 樓市動(dòng)態(tài)樓市動(dòng)態(tài)20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析開發(fā)商有必要進(jìn)行開發(fā)商有必要進(jìn)行5 5大策略調(diào)整：大策略調(diào)整： 1 1、由、由“利潤最大化利潤最大化”策略轉(zhuǎn)為策略轉(zhuǎn)為“快進(jìn)快出快進(jìn)快出”策略。策略。 2012年不再是“捂盤”、“捂地”的發(fā)展模式橫行的時(shí)代，開發(fā)“品質(zhì)地產(chǎn)”以獲取高贏利的企業(yè)也將舉步維艱，相反，以剛需為主的小戶型、婚房將成為熱銷產(chǎn)品。 2 2、由、由“靚女先嫁靚女先嫁”到到“丑女先行丑女先行”。 樓市冬季，“剛需”和“抄底”是兩大主要力量，發(fā)展商必須由“賣尊貴”轉(zhuǎn)為“賣實(shí)惠”。去劣存優(yōu)，價(jià)格

7、一步到位。 3 3、賣住宅不如賣商業(yè)物業(yè)。、賣住宅不如賣商業(yè)物業(yè)。 預(yù)料2012年調(diào)控政策不會(huì)有大的改變，城市住宅類物業(yè)銷售形勢(shì)2012年難以有大幅上升。目前城市居民投資渠道狹窄，不愿或不敢買住宅，但未必不敢買商鋪。 4 4、降低成本，合理定價(jià)。、降低成本，合理定價(jià)。 進(jìn)入2012年，樓市調(diào)控不會(huì)放松，價(jià)格合理回歸和資金鏈緊張成為主旋律，房地產(chǎn)黃金十年將成為歷史，以客戶需求為導(dǎo)向合理定價(jià)，確定合理的利潤空間將成為生存之本。5 5、主動(dòng)出擊，多搞、主動(dòng)出擊，多搞“團(tuán)購團(tuán)購”。熊市營銷，核心在于“主動(dòng)出擊”四個(gè)字， “團(tuán)購”形式多樣，值得在這個(gè)冬天大為推廣為主。 20122012年樓市策略調(diào)整是關(guān)

8、鍵，營銷模式緊抓年樓市策略調(diào)整是關(guān)鍵，營銷模式緊抓“快、準(zhǔn)、狠快、準(zhǔn)、狠”樓市動(dòng)態(tài)樓市動(dòng)態(tài)營銷模式緊抓營銷模式緊抓“快、準(zhǔn)、狠快、準(zhǔn)、狠” 快，即營銷模式對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)快，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的針對(duì)性措施響應(yīng)快；快，即營銷模式對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)快，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的針對(duì)性措施響應(yīng)快；狠，即營銷手段要有足夠的技巧和力度，用最合適的方式表達(dá)或制造購房者最感興趣的買點(diǎn)；狠，即營銷手段要有足夠的技巧和力度，用最合適的方式表達(dá)或制造購房者最感興趣的買點(diǎn)；準(zhǔn)，即客戶的定位更加精準(zhǔn)，傳播的渠道更加精準(zhǔn)。準(zhǔn)，即客戶的定位更加精準(zhǔn)，傳播的渠道更加精準(zhǔn)。20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀

9、市場(chǎng)環(huán)境分析1 p 宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析p 區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析PART 1PART 1：20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析綠地劍橋錦繡瀾灣君悅國際城萬科金域藍(lán)灣旺力城總建面2012年供應(yīng)量（93萬平）2012后續(xù)供應(yīng)量 建面大商國際鑫城御府龍灣一期剩余及二期上市產(chǎn)品約計(jì)10萬平一期剩余及二期產(chǎn)品約計(jì)12萬平約計(jì)18萬平一、二組團(tuán)剩余產(chǎn)品及三組團(tuán)新品約計(jì)15萬平100萬萬70萬萬120萬萬150萬萬215萬萬30萬萬 55萬萬 28萬萬B組團(tuán)剩余產(chǎn)品約計(jì)10萬平順景剩余及御景新品及英倫洋房新品約計(jì)15萬平一、二組團(tuán)剩余產(chǎn)品及三組團(tuán)新品約計(jì)5萬平一組

10、團(tuán)剩余產(chǎn)品及二組團(tuán)新品約計(jì)8萬平55萬萬132萬萬16萬萬185萬萬12萬萬36萬萬4萬萬18萬萬768萬萬458萬萬2011年供應(yīng)量15萬萬7萬萬10萬萬10萬萬11萬萬9萬萬 8萬萬 5萬萬75萬萬2012年區(qū)域供應(yīng)量近百萬平，市場(chǎng)供大于求，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈！年區(qū)域供應(yīng)量近百萬平，市場(chǎng)供大于求，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈！沈撫新城板塊供應(yīng)一覽沈撫新城板塊供應(yīng)一覽20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析項(xiàng)項(xiàng) 目目產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式面積區(qū)間面積區(qū)間（平方米）（平方米）年供年供應(yīng)套數(shù)應(yīng)套數(shù)年消年消化套數(shù)化套數(shù)去化率去化率均價(jià)均價(jià)（元（元/ /平方米）平方米）主

11、力總價(jià)主力總價(jià)（萬元）（萬元）競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)級(jí)別級(jí)別金域藍(lán)灣洋房133-263966062.5%7980110-130A小高149442250%650095高層88-16738033086%570050-70君悅國際城洋5%550049-55A綠地劍橋多層88-9925223894%410036-40B洋房126-22818017798%500070-80小高50-11154046887%400024-30公寓50-6583225130%490024-30旺力城小高56-16579633041%440035-45B高層64-9832414043%430030-40別墅

12、210-253716287%12500270-300錦繡藍(lán)灣多360040-50B洋房140-31021014569%360050-60小高66-12327219672%330028-35高320035-40區(qū)域板塊競(jìng)品供銷情況區(qū)域板塊競(jìng)品供銷情況20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析項(xiàng)項(xiàng) 目目產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式主力面積主力面積（平方米）（平方米）年供年供應(yīng)套數(shù)應(yīng)套數(shù)年消年消化套數(shù)化套數(shù)去化率去化率均價(jià)均價(jià)（元（元/ /平方米）平方米）主力總價(jià)主力總價(jià)（萬元）（萬元）競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)級(jí)別級(jí)別

13、大商高層56-11292846650%420035-40C國際鑫城高360030-35C御府龍灣小高80-113884956%400035-40C高層70-11041017342%380035-40合計(jì)多385040洋房126-310130294972%552060-70小高50-1651740106561%444030-40高層54-1673218186057%413335-40公寓50-6583225130%490024-30752444804568區(qū)域板塊競(jìng)品供銷情況區(qū)域板塊競(jìng)品供銷情況20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年

14、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析萬科、綠地、大商等知名房企的不斷涌入，區(qū)域發(fā)展呈上升趨勢(shì)；區(qū)域板塊大盤較多，新項(xiàng)目集中，后續(xù)區(qū)域供應(yīng)量將持續(xù)加層，與本案形成競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域供應(yīng)量最多的產(chǎn)品為高層、小高層，但銷售量最高的產(chǎn)品為多層、洋房，充分說明低密度產(chǎn)品仍是市場(chǎng)最受歡迎產(chǎn)品；區(qū)域除本案、君悅、綠地?zé)o高層產(chǎn)品外，其余皆有區(qū)域主流產(chǎn)品供應(yīng)，然而由于其產(chǎn)品力有限消化情況一般。區(qū)域內(nèi)多層、洋房產(chǎn)品的供應(yīng)較少，屬稀缺性產(chǎn)品，但其面積大、總價(jià)較高，銷售有較大難度。其中君悅國際城供給量最大，約占該類產(chǎn)品區(qū)域供應(yīng)總量的47%，同時(shí)也是本案的主要競(jìng)品之一。小結(jié)小結(jié):2011政策打壓、錦繡降價(jià)，政策打

15、壓、錦繡降價(jià)，11月始銷售愈加慘淡，客戶多持觀望態(tài)度！月始銷售愈加慘淡，客戶多持觀望態(tài)度！2012年預(yù)計(jì)板塊供應(yīng)量較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，趨向以價(jià)換量！年預(yù)計(jì)板塊供應(yīng)量較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，趨向以價(jià)換量！小結(jié)小結(jié)20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析項(xiàng)項(xiàng) 目目產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積區(qū)間面積區(qū)間（平方米）（平方米）均價(jià)均價(jià)（元（元/ /平方米）平方米）萬科金域藍(lán)灣洋房280133-2637800小高321688-1675500高層437488-1675200君悅國際城洋房620083-1585200小高181500-180

16地劍橋多層1037080-1104400小高10108050-1114000公寓258050-654400旺力城小高666256-1654300高層116264-984000大商高層360956-1124000錦繡藍(lán)灣多層517390-1404500洋房7230140-3105200小高227266-1804000高層118642-130380020122012年競(jìng)品概況年競(jìng)品概況20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域競(jìng)品供應(yīng)以高層、小高層為主，多層、洋房為輔；區(qū)域競(jìng)品面積以80-110平為主。其中高層面積區(qū)間為4

17、2-167平，主力面積為70-90平；小高層面積區(qū)間為50-200平，主力面積為80-100平；多層面積區(qū)間為80-140平，主力面積為90-110平；洋房面積區(qū)間為83-263平，主力面積為130-150平；區(qū)域競(jìng)品價(jià)格與2011年相比均有適當(dāng)調(diào)整，其中高層價(jià)格區(qū)間為3800-5200元/平，均價(jià)為3900元/平；小高層價(jià)格區(qū)間為4000-5500元/平，均價(jià)為4100元/平；多層價(jià)格區(qū)間為4400-4500元/平，均價(jià)為4450元/平；洋房?jī)r(jià)格區(qū)間為5200-7800元/平，均價(jià)為6000元/平；20122012競(jìng)品供應(yīng)產(chǎn)品與本案推售基本重疊，競(jìng)品供應(yīng)產(chǎn)品與本案推售基本重疊，且價(jià)格皆有適當(dāng)

18、的調(diào)整，以迎合市場(chǎng)現(xiàn)狀且價(jià)格皆有適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以迎合市場(chǎng)現(xiàn)狀小結(jié)小結(jié)20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析2012年，我們何去何從？ 2011 2011年年1111月初，全國樓市進(jìn)入冰凍期，沈撫新城樓市也受到嚴(yán)重沖擊，從月初，全國樓市進(jìn)入冰凍期，沈撫新城樓市也受到嚴(yán)重沖擊，從1111月開始，本區(qū)月開始，本區(qū)域各樓盤銷量急劇下滑，局勢(shì)慘淡，市場(chǎng)上眾多樓盤月銷售量跌至個(gè)位數(shù)甚至零成交的低點(diǎn)，面域各樓盤銷量急劇下滑，局勢(shì)慘淡，市場(chǎng)上眾多樓盤月銷售量跌至個(gè)位數(shù)甚至零成交的低點(diǎn)，面對(duì)這一嚴(yán)峻局勢(shì)，市場(chǎng)上衍生出兩種應(yīng)對(duì)策略：對(duì)這一嚴(yán)峻局勢(shì)，市場(chǎng)上衍生出兩種應(yīng)

19、對(duì)策略：u 一是以恒大為代表的以客戶需求為導(dǎo)向的策略，一是以恒大為代表的以客戶需求為導(dǎo)向的策略，針對(duì)客戶需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)格調(diào)整，以價(jià)換量，實(shí)針對(duì)客戶需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)格調(diào)整，以價(jià)換量，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，減少庫存壓力現(xiàn)現(xiàn)金流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，減少庫存壓力, ,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速回款。恒大御景灣通過降低價(jià)格，迎合客戶需求，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速回款。恒大御景灣通過降低價(jià)格，迎合客戶需求，在樓市銷售低迷的在樓市銷售低迷的1 1月份創(chuàng)造月銷量月份創(chuàng)造月銷量200200套銷售奇跡；套銷售奇跡； u 二是以萬科為代表的保守過冬策略二是以萬科為代表的保守過冬策略，通過減少任務(wù)額，降低推盤量，實(shí)行靈活的價(jià)格策略，雖，通過減少任務(wù)額，降低推盤

20、量，實(shí)行靈活的價(jià)格策略，雖無法實(shí)現(xiàn)快速的現(xiàn)金回流，但是卻有效保證了項(xiàng)目的整體品質(zhì)及形象。無法實(shí)現(xiàn)快速的現(xiàn)金回流，但是卻有效保證了項(xiàng)目的整體品質(zhì)及形象。 面對(duì)這一嚴(yán)峻局勢(shì)，面對(duì)這一嚴(yán)峻局勢(shì)，20122012年我們究竟應(yīng)采取何種策略？我們要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)又是什么？這是一年我們究竟應(yīng)采取何種策略？我們要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)又是什么？這是一個(gè)亟待解決的問題。個(gè)亟待解決的問題。信達(dá)行觀點(diǎn)信達(dá)行觀點(diǎn)20112011年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析年房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析2 PART 1PART 1：20122012年度銷售任務(wù)總覽年度銷售任務(wù)總覽在了解項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，在了解項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，營銷工作的重點(diǎn)是什

21、營銷工作的重點(diǎn)是什么？么？20122012年?duì)I銷目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售金額年?duì)I銷目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售金額1.51.5個(gè)億個(gè)億營銷篇營銷篇|銷售部分銷售部分銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)整體銷售目標(biāo)整體銷售目標(biāo)兩種戰(zhàn)兩種戰(zhàn) 2012年度推案術(shù)術(shù)營銷策略方向營銷策略方向20122012年度銷售任務(wù)總覽年度銷售任務(wù)總覽壹.快2012年房產(chǎn)大勢(shì)不容樂觀。特別是沈撫新城，2012年市場(chǎng)供大于求局面會(huì)更加嚴(yán)峻，市區(qū)恒大、萬達(dá)等大盤、名盤產(chǎn)品的集中上市對(duì)沈撫新城的樓市形成巨大沖擊，因此建議本項(xiàng)目借競(jìng)案推案的時(shí)機(jī)不同，快速去化，迅速回籠資金貳.變以6月30日中央景觀大道呈現(xiàn)及一期成熟園區(qū)為突破口，更精細(xì)打造泰式景觀園林，讓項(xiàng)目主動(dòng)求變，

22、創(chuàng)造自身的營銷節(jié)點(diǎn)2012年上半年求“快”，以剛性需求的小面積高層產(chǎn)品為突破口，加速庫存產(chǎn)品去化，在推案上與時(shí)間賽跑，制勝于營銷機(jī)動(dòng)性的創(chuàng)造2012年下半年求“變”，利用6月30日中央景觀大道呈現(xiàn)及一期客戶入住，拉升項(xiàng)目品質(zhì)，二次定義項(xiàng)目口碑價(jià)值營銷策略方向營銷策略方向20122012年度銷售任務(wù)總覽年度銷售任務(wù)總覽上半年上半年 求快求快下半年下半年 求變求變針對(duì)二期高層小戶型產(chǎn)品和一期剩余產(chǎn)品著眼于針對(duì)二期高層小戶型產(chǎn)品和一期剩余產(chǎn)品著眼于銷售速度，以性價(jià)比確立去化優(yōu)勢(shì)；快銷求現(xiàn)銷售速度，以性價(jià)比確立去化優(yōu)勢(shì)；快銷求現(xiàn)針對(duì)小高層、多層洋房產(chǎn)品、商鋪，著眼于客戶針對(duì)小高層、多層洋房產(chǎn)品、商鋪，

23、著眼于客戶接受度與利潤，穩(wěn)中求變，提升產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)接受度與利潤，穩(wěn)中求變，提升產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)營銷策略方向營銷策略方向20122012年度銷售任務(wù)總覽年度銷售任務(wù)總覽產(chǎn)品細(xì)分，確立優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品細(xì)分，確立優(yōu)勢(shì)：作為暢銷產(chǎn)品，備低總價(jià)優(yōu)勢(shì)，其性價(jià)比較高，快速贏取市場(chǎng)。跑量產(chǎn)品跑量產(chǎn)品差價(jià)為王差價(jià)為王 快速求現(xiàn)快速求現(xiàn)作為尾貨庫貨產(chǎn)品，不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格底限是快速去化的前提保證。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 性價(jià)策略性價(jià)策略 保求利潤保求利潤營銷策略方向營銷策略方向20122012年度銷售任務(wù)總覽年度銷售任務(wù)總覽2011年庫存產(chǎn)品年庫存產(chǎn)品小面積高層產(chǎn)品小面積高層產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品暢銷產(chǎn)品作為追求利潤的主力產(chǎn)品，是保證利潤率的價(jià)

24、格上限。小幅快跑小幅快跑 借勢(shì)求利借勢(shì)求利多層、小高層產(chǎn)品多層、小高層產(chǎn)品 2012 2012年我們銷售任務(wù)：年我們銷售任務(wù)： 力保力保1.51.5億億 沖刺沖刺1.81.8億億銷售面積：新品銷售面積：新品- 34038- 34038平平 庫存庫存- 6683- 6683平平20122012年度銷售任務(wù)總覽年度銷售任務(wù)總覽月份月份新品套數(shù)新品套數(shù)面積面積（約平）（約平）銷售額銷售額（萬）（萬）庫存套數(shù)庫存套數(shù)面積面積（約平）（約平）銷售額銷售額（萬）（萬）總回款額總回款額（萬）（萬）1月份月份2326146442月份月份2326146443月份月份1093038023261461504月份月份

25、302790115023261463805月份月份403720170023261467006月份月份403720170023261468007月份月份6055802350581536610008月份月份6560452600581536615009月份月份656045260081304587150010月份月份48446420005815366180011月份月份54653005815366200012月份月份32792201163732000合計(jì)合計(jì)366340381.5億41668330001.2億新房源按平均套面新房源按平均套面93平，均價(jià)平，均價(jià)4100元元-4300元元/平計(jì)算，庫存房

26、源按平均套面平計(jì)算，庫存房源按平均套面163平，均價(jià)平，均價(jià)4500元元/平計(jì)算平計(jì)算20122012年度銷售任務(wù)總覽年度銷售任務(wù)總覽20122012年銷售任務(wù)分解年銷售任務(wù)分解 鑒于鑒于20112011年底市場(chǎng)的僵局，以及年底市場(chǎng)的僵局，以及20122012年預(yù)判的市場(chǎng)局勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，年預(yù)判的市場(chǎng)局勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，今年預(yù)推售三個(gè)產(chǎn)品線（分別為多層、小高、高層），以便應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)今年預(yù)推售三個(gè)產(chǎn)品線（分別為多層、小高、高層），以便應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為了更好的實(shí)現(xiàn)銷售，我司建議，本案的產(chǎn)品價(jià)格要結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)均競(jìng)爭(zhēng)。為了更好的實(shí)現(xiàn)銷售，我司建議，本案的產(chǎn)品價(jià)格要結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)均價(jià)進(jìn)行合理定價(jià)，確保

27、年初制定的年度任務(wù)指標(biāo)順利完成。價(jià)進(jìn)行合理定價(jià)，確保年初制定的年度任務(wù)指標(biāo)順利完成。20122012年度銷售任務(wù)總覽年度銷售任務(wù)總覽小結(jié)小結(jié)3 PART 3PART 3：20122012年度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案p 推盤順序推盤順序p 定價(jià)策略定價(jià)策略2012年度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案推盤順序推盤順序各產(chǎn)品線定價(jià)依據(jù)各產(chǎn)品線定價(jià)依據(jù)多層多層定價(jià)定價(jià)依據(jù)：依據(jù)：項(xiàng)項(xiàng) 目目產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積區(qū)間面積區(qū)間（平方米）（平方米）均價(jià)均價(jià)（元（元/ /平方米）平方米）綠地劍橋多層1037080-1104400錦繡藍(lán)灣多層517390-1404500小結(jié)

28、：小結(jié)： 多層競(jìng)品面積區(qū)間為多層競(jìng)品面積區(qū)間為80-14080-140平，主力面積為平，主力面積為90-11090-110平，價(jià)格區(qū)間為平，價(jià)格區(qū)間為4400-45004400-4500元元/ /平，均價(jià)為平，均價(jià)為44504450元元/ /平；而本案多層主力面積為平；而本案多層主力面積為118118平，面積將對(duì)較大，不易消化，但平，面積將對(duì)較大，不易消化，但鑒于本案多層品質(zhì)較高，為此定價(jià)方面綜合考量均價(jià)可與競(jìng)品持平。鑒于本案多層品質(zhì)較高，為此定價(jià)方面綜合考量均價(jià)可與競(jìng)品持平。多層定價(jià)依據(jù)多層定價(jià)依據(jù)小高層定價(jià)依據(jù)：小高層定價(jià)依據(jù)：小結(jié)：小結(jié)： 小高層競(jìng)品面積區(qū)間為小高層競(jìng)品面積區(qū)間為50-2

29、0050-200平，主力面積為平，主力面積為80-10080-100平；價(jià)格區(qū)間為平；價(jià)格區(qū)間為4000-55004000-5500元元/ /平，均價(jià)為平，均價(jià)為41004100元元/ /平；而本案小高層平均套面為平；而本案小高層平均套面為8888平，面積適中，品質(zhì)較好具有一定平，面積適中，品質(zhì)較好具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，但鑒于區(qū)域該產(chǎn)品線供應(yīng)量較大，為此價(jià)格不宜高出市場(chǎng)均價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)力，但鑒于區(qū)域該產(chǎn)品線供應(yīng)量較大，為此價(jià)格不宜高出市場(chǎng)均價(jià)。項(xiàng)項(xiàng) 目目產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積區(qū)間面積區(qū)間（平方米）（平方米）均價(jià)均價(jià)（元（元/ /平方米）平方米）萬科金域藍(lán)灣小高321688-1

30、675500君悅國際城小高181500-1800100-2004300綠地劍橋小高10108050-1114000旺力城小高666256-1654300錦繡藍(lán)灣小高227266度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案推盤順序推盤順序各產(chǎn)品線定價(jià)依據(jù)各產(chǎn)品線定價(jià)依據(jù)小高層定價(jià)依據(jù)小高層定價(jià)依據(jù)高層定價(jià)依據(jù)：高層定價(jià)依據(jù)：小結(jié)：小結(jié)： 高層競(jìng)品面積區(qū)間為高層競(jìng)品面積區(qū)間為42-16742-167平，主力面積為平，主力面積為70-9070-90平；價(jià)格區(qū)間為平；價(jià)格區(qū)間為3800-52003800-5200元元/ /平，平，均價(jià)為均價(jià)為39003900元元/ /平；而本案高層平均

31、套面為平；而本案高層平均套面為8080平，面積小，總價(jià)低，為市場(chǎng)供應(yīng)主流，平，面積小，總價(jià)低，為市場(chǎng)供應(yīng)主流，但鑒于區(qū)域該產(chǎn)品線供應(yīng)量相對(duì)較大，為此價(jià)格應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)及參考小高層進(jìn)行合理定價(jià)。但鑒于區(qū)域該產(chǎn)品線供應(yīng)量相對(duì)較大，為此價(jià)格應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)及參考小高層進(jìn)行合理定價(jià)。項(xiàng)項(xiàng) 目目產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)棟數(shù)供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)套數(shù)面積區(qū)間面積區(qū)間（平方米）（平方米）均價(jià)均價(jià)（元（元/ /平方米）平方米）萬科金域藍(lán)灣高層437488-1675200旺力城高層116264-984000大商高層360956-1124000錦繡藍(lán)灣高層118642度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案推

32、盤順序推盤順序各產(chǎn)品線定價(jià)依據(jù)各產(chǎn)品線定價(jià)依據(jù)高層定價(jià)依據(jù)高層定價(jià)依據(jù) 根據(jù)上述市場(chǎng)依據(jù)及產(chǎn)品價(jià)值分析，我司建根據(jù)上述市場(chǎng)依據(jù)及產(chǎn)品價(jià)值分析，我司建議議20122012年我們產(chǎn)品價(jià)格為：年我們產(chǎn)品價(jià)格為：多層均價(jià)建議：多層均價(jià)建議：45004500元元/ /平平小高層均價(jià)建議：小高層均價(jià)建議：41004100元元/ /平平高層均價(jià)建議：高層均價(jià)建議：38003800元元/ /平平2012年度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案推盤順序推盤順序各產(chǎn)品線定價(jià)依據(jù)各產(chǎn)品線定價(jià)依據(jù)市場(chǎng)定價(jià)市場(chǎng)定價(jià)供應(yīng)情況供應(yīng)情況B5#A19#A14#A13#A15#A12#B23#B22#B1#B2#B6#A20#B21

33、#B202012年度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案推盤順序推盤順序B5#A19#A14#A13#A15#A12#B23#B22#B1#B2#B6#2012年度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案推盤順序推盤順序推盤戶型推盤戶型2012年度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案推盤順序推盤順序推盤戶型推盤戶型1 1組團(tuán)組團(tuán)2 2組團(tuán)組團(tuán)3 3組團(tuán)組團(tuán)面積：面積：4011940119（標(biāo)準(zhǔn)層）（標(biāo)準(zhǔn)層）戶型：一室、二室、二室半、三室戶型：一室、二室、二室半、三室面積：面積：4011940119（標(biāo)準(zhǔn)層）（標(biāo)準(zhǔn)層）戶型：一室、二室、二室半、三室戶型：一室、二室、二室半、三室面積：面積：9010990109（

34、標(biāo)準(zhǔn)層）（標(biāo)準(zhǔn)層）戶型：二室、二室半、戶型：二室、二室半、2012年度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案推盤順序推盤順序1組團(tuán)組團(tuán)樓號(hào)樓號(hào)樓層樓層面積面積套數(shù)套數(shù)A196層層4410.1236A1311層層5530.1444A1226層層12584156B2218層層9648144合計(jì)合計(jì)32172.263802組團(tuán)組團(tuán)樓號(hào)樓號(hào)樓層樓層面積面積套數(shù)套數(shù)B26層層558048A1411層層8291.3144A1526層層12584156B2318層層9648144合計(jì)合計(jì)36103.313923組團(tuán)組團(tuán)樓號(hào)樓號(hào)樓層樓層面積面積套數(shù)套數(shù)B67層層660056B57層層660056B16層層55804

35、8合計(jì)合計(jì)18780160總計(jì)總計(jì)87055.57932任務(wù)詳表任務(wù)詳表20122012年的沈撫新城的整體產(chǎn)品供應(yīng)量很大，并且年的沈撫新城的整體產(chǎn)品供應(yīng)量很大，并且20122012年房地產(chǎn)的不確定因數(shù)導(dǎo)致年房地產(chǎn)的不確定因數(shù)導(dǎo)致客戶持幣觀望，區(qū)域內(nèi)供求關(guān)系失衡，在如此競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)，本項(xiàng)目如何在區(qū)客戶持幣觀望，區(qū)域內(nèi)供求關(guān)系失衡，在如此競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)，本項(xiàng)目如何在區(qū)域夾縫中求生存，域夾縫中求生存，20122012年信達(dá)行的觀點(diǎn)年信達(dá)行的觀點(diǎn) 以德商質(zhì)量的高性價(jià)比來贏得客戶以德商質(zhì)量的高性價(jià)比來贏得客戶- 就是以市場(chǎng)臨界點(diǎn)的價(jià)格吸引客戶就是以市場(chǎng)臨界點(diǎn)的價(jià)格吸引客戶 1 1、高層均價(jià)、高層均價(jià)3

36、8003800元，以超低及超值的產(chǎn)品搶占區(qū)域市場(chǎng)份額元，以超低及超值的產(chǎn)品搶占區(qū)域市場(chǎng)份額2 2、小高層均價(jià)、小高層均價(jià)41004100元，元，5050平平-80-80平的主力戶型平的主力戶型3 3、多層均價(jià)、多層均價(jià)46504650元，稀缺的電梯多層元，稀缺的電梯多層2012年度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案定價(jià)策略定價(jià)策略465043503850375041503950455045504650475044002012年度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案定價(jià)策略定價(jià)策略均價(jià)均價(jià)1組團(tuán)整體銷售均價(jià)4050元2組團(tuán)整體銷售均價(jià)4180元3組團(tuán)整體銷售均價(jià)4620元德商國際花園德商國際花園1.2

37、1.2期整體銷售均價(jià)期整體銷售均價(jià)42104210元元2012年度推盤及定價(jià)方案年度推盤及定價(jià)方案定價(jià)策略定價(jià)策略4 PART 4PART 4：20122012年度營銷破局策略年度營銷破局策略1 1、強(qiáng)化項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)的、強(qiáng)化項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)的“最高性價(jià)比龍頭最高性價(jià)比龍頭”地位地位2 2、倡導(dǎo)新城市核心下的、倡導(dǎo)新城市核心下的“首席東南亞首席東南亞”生活生活2 2、實(shí)施展開體驗(yàn)式營銷、實(shí)施展開體驗(yàn)式營銷3 3、從產(chǎn)品和營銷推廣兩條主線展開、從產(chǎn)品和營銷推廣兩條主線展開營銷篇營銷篇整體營銷策略整體營銷策略向農(nóng)民學(xué)習(xí)生存的智慧向農(nóng)民學(xué)習(xí)生存的智慧 樹立憂患意識(shí)量入為出樹立憂患意識(shí)量入為出在調(diào)控持續(xù)

38、收緊、銷售日漸萎縮的當(dāng)下，銷售回籠資金變慢，融資成本不斷拉高，市場(chǎng)向優(yōu)勢(shì)品牌集中符合發(fā)展規(guī)律，但對(duì)有一定品牌和實(shí)力的德商來說，也不失為一次突破瓶頸的機(jī)遇。應(yīng)該向農(nóng)民學(xué)習(xí)生存的智慧：一是樹立憂患意識(shí)，堅(jiān)定信心；二是堅(jiān)持量入為出，確保資金安全；三是要盡本分，在努力提高產(chǎn)品品質(zhì)的前提下控制成本，為合理定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)留出空間。營銷篇營銷篇營銷思考營銷思考高層高層+ + 小高小高+ +多層多層 洋房洋房 通過不同產(chǎn)品線組合，盡力實(shí)現(xiàn)高價(jià)值產(chǎn)品通過不同產(chǎn)品線組合，盡力實(shí)現(xiàn)高價(jià)值產(chǎn)品利用中小面積為主的高層產(chǎn)品迅速搶占剛需市場(chǎng)份額，吸納地緣性客戶，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，資金回利用中小面積為主的高層產(chǎn)品迅速搶占剛需市場(chǎng)份

39、額，吸納地緣性客戶，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，資金回流流同時(shí)搭配部分較大面積的多層來提升客群質(zhì)量，提升利潤空間；同時(shí)搭配部分較大面積的多層來提升客群質(zhì)量，提升利潤空間；再通過打造與萬科金域藍(lán)灣不相伯仲的實(shí)體景觀示范區(qū)、樣板間，提升項(xiàng)目品質(zhì)；再通過打造與萬科金域藍(lán)灣不相伯仲的實(shí)體景觀示范區(qū)、樣板間，提升項(xiàng)目品質(zhì)；各類產(chǎn)品線均需在保證質(zhì)量的前提下合理控制成本，最終形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的合理價(jià)格，迎合客群各類產(chǎn)品線均需在保證質(zhì)量的前提下合理控制成本，最終形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的合理價(jià)格，迎合客群需求。需求。必須堅(jiān)持高性價(jià)比、高品質(zhì)開發(fā)路線必須堅(jiān)持高性價(jià)比、高品質(zhì)開發(fā)路線營銷篇營銷篇營銷思考營銷思考據(jù)渠道分析得知：成交客戶認(rèn)知

40、渠道多為朋介、業(yè)主推薦和老業(yè)主再購。通過口碑傳播進(jìn)行銷售為主要成交工具； 德商前期開發(fā)以品質(zhì)贏得市場(chǎng)口碑，擁有一大批老業(yè)主，金杯、銀杯不如老業(yè)主口碑為此，具體操作建議如下：對(duì)外推廣塑造德商國際花園沈撫首席東南亞高品質(zhì)生活的項(xiàng)目形象對(duì)外進(jìn)行全面的全新DM派發(fā)，短信捕捉（尤其是對(duì)所有的老業(yè)主及區(qū)域客戶）集中老業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)品推介會(huì)、并贈(zèng)送禮品老業(yè)主憑護(hù)照享折扣外，更可憑本項(xiàng)目的短信或DM享受額外優(yōu)惠品牌升級(jí)品牌升級(jí)利用德商原有客戶的口碑傳播利用德商原有客戶的口碑傳播品牌不僅僅只是一個(gè)印象，更是一種創(chuàng)造項(xiàng)目美譽(yù)度的重要營銷手段！品牌不僅僅只是一個(gè)印象，更是一種創(chuàng)造項(xiàng)目美譽(yù)度的重要營銷手段！營銷篇營銷篇營

41、銷思考營銷思考1.項(xiàng)目周邊攔截：項(xiàng)目圍擋、樓體大字2.市中心商圈的戶外廣告、LED屏3.拆遷小區(qū)、競(jìng)品項(xiàng)目周邊區(qū)域DM派發(fā)4.走進(jìn)企事業(yè)單位，進(jìn)行直銷團(tuán)購宣講高層產(chǎn)品高層產(chǎn)品首次首次+首改客源拓展首改客源拓展1.鎖定中石油大型加油站（可與其聯(lián)動(dòng)，購置加油卡送給客戶，同時(shí)在這些加油站中派發(fā)本案的物料，如紙抽等）2.對(duì)企事業(yè)單位、政府、學(xué)校、銀行、醫(yī)院等中高層圈層營銷活動(dòng)洋房產(chǎn)品洋房產(chǎn)品改善類客源拓展改善類客源拓展?fàn)I銷篇營銷篇營銷思考營銷思考推廣渠道推廣渠道通過來電、來訪、成交客戶的分析，我們得出客戶的主要來訪途徑，以此制定通過來電、來訪、成交客戶的分析，我們得出客戶的主要來訪途徑，以此制定201

42、2年推廣計(jì)劃年推廣計(jì)劃包裝推廣包裝推廣媒體推廣媒體推廣渠道推廣渠道推廣資源推廣資源推廣售樓處內(nèi)：售樓處內(nèi)：DM、易拉寶等、易拉寶等售樓處外：樓體字售樓處外：樓體字短信短信網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣報(bào)廣戶外戶外LED、廣告牌等、廣告牌等直銷直銷走訪走訪暖場(chǎng)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)品說明會(huì)產(chǎn)品說明會(huì)區(qū)域資源推廣區(qū)域資源推廣行業(yè)資源推廣行業(yè)資源推廣 推廣渠道中，推廣渠道中，紅色部分為年度重紅色部分為年度重點(diǎn)推廣途徑，需甲點(diǎn)推廣途徑，需甲方給予重要支持。方給予重要支持。營銷篇營銷篇營銷思考營銷思考【直銷直銷】針對(duì)南站、望花等重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行直銷布點(diǎn)；針對(duì)南站、望花等重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行直銷布點(diǎn)；針對(duì)萬科、君悅、綠地等項(xiàng)目周邊進(jìn)行直銷截留

43、；針對(duì)萬科、君悅、綠地等項(xiàng)目周邊進(jìn)行直銷截留；階段性針對(duì)客戶集中區(qū)域進(jìn)行炸點(diǎn)。階段性針對(duì)客戶集中區(qū)域進(jìn)行炸點(diǎn)。注明：根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、銷售產(chǎn)品線及促銷信息變更，及時(shí)的更換注明：根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、銷售產(chǎn)品線及促銷信息變更，及時(shí)的更換DM板式及內(nèi)容。板式及內(nèi)容。營銷篇營銷篇營銷思考營銷思考高層產(chǎn)品（產(chǎn)品導(dǎo)入）高層產(chǎn)品（產(chǎn)品導(dǎo)入） = COSUN= COSUN陽房（概念引入）陽房（概念引入）將普通的高層產(chǎn)品賦予概念升級(jí)將普通的高層產(chǎn)品賦予概念升級(jí)COSUN“COSUN“陽房陽房”遵循遵循“陽光化陽光化”的生活，體現(xiàn)的生活，體現(xiàn)“寬景寬景”概念，吸納更多陽光，概念，吸納更多陽光，COSUNCOSUN陽房即酷且

44、陽光、活力的住宅。陽房即酷且陽光、活力的住宅。德商德商國際花園項(xiàng)目打造的，是一種全新概念的產(chǎn)品！國際花園項(xiàng)目打造的，是一種全新概念的產(chǎn)品！A12#A12#、A15#A15#、B22#B22#、B23#B23#樓，面積段：樓，面積段：40-10140-101平平針對(duì)客群：以首次置業(yè)的剛需人群為主體針對(duì)客群：以首次置業(yè)的剛需人群為主體主推關(guān)鍵詞：主推關(guān)鍵詞：“年輕小戶年輕小戶”、“婚房婚房”、“低總價(jià)低總價(jià)”、“無憂置業(yè)無憂置業(yè)”營銷篇營銷篇營銷破局營銷破局COSUNCOSUN陽陽房房，動(dòng)感地帶動(dòng)感地帶，我的地盤聽我的！我的地盤聽我的！COSUN營銷篇營銷篇營銷破局營銷破局COSUN營銷篇營銷篇營

45、銷破局營銷破局15萬，存檔無處安放的青春萬，存檔無處安放的青春無憂置業(yè)無憂置業(yè)A計(jì)劃，計(jì)劃，40平輕年小戶，輕松擁有家平輕年小戶，輕松擁有家主力訴求點(diǎn)：主力訴求點(diǎn)：1 1）小戶型住宅、低總價(jià)、輕松實(shí)現(xiàn)置業(yè)；）小戶型住宅、低總價(jià)、輕松實(shí)現(xiàn)置業(yè)；2 2）產(chǎn)品隨意空間，自由布局）產(chǎn)品隨意空間，自由布局高層產(chǎn)品高層產(chǎn)品(COSUN陽房陽房)推廣主題推廣主題營銷篇營銷篇營銷破局營銷破局時(shí)間節(jié)點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)新品新品 庫存庫存一組團(tuán)蓄客一組團(tuán)蓄客庫存蓄客庫存蓄客持續(xù)蓄客持續(xù)蓄客銷售銷售978平平1月2月3月4月6月7月8月9月10月5月11月12月一組團(tuán)蓄客及開一組團(tuán)蓄客及開盤，二組團(tuán)蓄客盤，二

46、組團(tuán)蓄客5月開盤，實(shí)現(xiàn)月開盤，實(shí)現(xiàn)銷售銷售15810平平二組團(tuán)蓄客及開二組團(tuán)蓄客及開盤，三組團(tuán)蓄客盤，三組團(tuán)蓄客8月開盤，實(shí)現(xiàn)月開盤，實(shí)現(xiàn)銷售銷售19530平平三組團(tuán)蓄客及開盤三組團(tuán)蓄客及開盤10月開盤，實(shí)現(xiàn)月開盤，實(shí)現(xiàn)銷售銷售13578平平 共計(jì)共計(jì)526套，套，48918平，平， 銷售額約銷售額約21033萬元萬元持續(xù)蓄客持續(xù)蓄客持續(xù)蓄客持續(xù)蓄客銷售銷售978平平銷售銷售2934平平銷售銷售1793平平 共計(jì)共計(jì)41套，套，6683平，平， 銷售額約銷售額約3000萬元萬元新婚季新婚季情人季情人季暖冬季暖冬季愛愛 家家 季季15萬一口價(jià) 無憂置業(yè)行動(dòng)“3.8”“3.15”活動(dòng)特惠房源選婚房

47、送嫁妝仲夏游園匯中央景觀呈現(xiàn)愛家月折上折針對(duì)教師節(jié)推出抹零計(jì)劃，執(zhí)行千位抹零國慶7天樂，三重大禮暖冬計(jì)劃圣誕、元旦冬季殲滅戰(zhàn)每周末暖場(chǎng)營銷營銷節(jié)奏節(jié)奏營銷篇營銷篇營銷主線營銷主線清棟計(jì)劃15萬秒殺行動(dòng)“春季購房節(jié)” 德商房地產(chǎn)事業(yè)部營銷總監(jiān)親臨現(xiàn)場(chǎng)簽售，掀起春季購房小熱潮！簽售會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推出二期10套精品房源，以震撼優(yōu)惠吸引購房者的關(guān)注?，F(xiàn)場(chǎng)SP:樓XXXX已經(jīng)定房，恭喜XX成功成為德商國際花園的、業(yè)主” 成功定房者獲得現(xiàn)場(chǎng)購房者的掌聲祝賀。例如：1一次性付款享受4%的優(yōu)惠，按揭享受2%優(yōu)惠；2“手拉手”置業(yè)計(jì)劃（老業(yè)主帶新會(huì)員活動(dòng)）：底墅、頂墅：20000元/套；多層：10000元/套；小高：5

48、000元/套；3“購房及時(shí)樂”抽獎(jiǎng)活動(dòng)：一等獎(jiǎng)：5000元/套；二等獎(jiǎng)：3000元/套；三等獎(jiǎng)：2000元/套；“春季購房節(jié)春季購房節(jié)”傾情開啟傾情開啟營銷篇營銷篇營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)產(chǎn)品說明會(huì)產(chǎn)品說明會(huì)【活動(dòng)目的活動(dòng)目的】通過產(chǎn)品說明會(huì)能夠有效的提升項(xiàng)目檔次，樹立項(xiàng)目通過產(chǎn)品說明會(huì)能夠有效的提升項(xiàng)目檔次，樹立項(xiàng)目品牌知名度，為后續(xù)銷售大戶型產(chǎn)品及開盤做好鋪墊。品牌知名度，為后續(xù)銷售大戶型產(chǎn)品及開盤做好鋪墊。【活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間】暫定開盤前暫定開盤前2周。周。營銷篇營銷篇營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)【活動(dòng)主題活動(dòng)主題 】：春季狂歡節(jié)：春季狂歡節(jié)促銷花樣翻新促銷花樣翻新 繽紛活動(dòng)助力繽紛活動(dòng)助力利用寒假，請(qǐng)木偶劇

49、白雪公主和七個(gè)小矮人七品芝麻官三只小豬等一系列喜聞樂見的精彩故事進(jìn)售樓處，讓售樓處變成了一個(gè)沸騰的兒童樂園，邀請(qǐng)來自撫順各大幼兒園、小學(xué)的孩子們與家長(zhǎng)一起歡聚在售樓處。營銷篇營銷篇營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)【活動(dòng)主題活動(dòng)主題 】：“選新房得嫁妝，浪漫手牽手選新房得嫁妝，浪漫手牽手”u關(guān)關(guān) 鍵鍵 詞：詞：情人節(jié)、婚房、年輕小戶u活動(dòng)創(chuàng)想：活動(dòng)創(chuàng)想：以春天情人月為噱頭，通過選新房得嫁妝，浪漫手牽手活動(dòng)，影響婚房人群，促進(jìn)當(dāng)月銷售，引起社會(huì)及目標(biāo)人群的關(guān)注。推廣主題擬定60平經(jīng)典戶型空間，承載愛人一生的承諾！u活動(dòng)形式：活動(dòng)形式：本活動(dòng)僅限于3月8日前進(jìn)行促銷認(rèn)購u活動(dòng)理由：活動(dòng)理由：以60平產(chǎn)品為推廣目標(biāo)，

50、以情人季為噱頭，通過選新房得嫁妝，浪漫手牽手活動(dòng)，影響婚房人群，促進(jìn)當(dāng)月銷售，引起社會(huì)及目標(biāo)人群的關(guān)注。u活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：2012年2-3月u針對(duì)人群：針對(duì)人群：婚房客群、意向客群u報(bào)廣主題：報(bào)廣主題：*平經(jīng)典戶型空間，承載愛人一生的承諾！u新聞主題：新聞主題： X對(duì)新人許下一生的承諾，圓夢(mèng)德商國際花園營銷篇營銷篇營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)【活動(dòng)主題活動(dòng)主題 】：“尋找一生的依靠，浪漫一生又何仿尋找一生的依靠，浪漫一生又何仿”u關(guān)關(guān) 鍵鍵 詞：詞：情人節(jié)、婚房、年輕小戶 u活動(dòng)創(chuàng)想：活動(dòng)創(chuàng)想：以七夕情人節(jié)為噱頭，通過尋找最美麗新娘活動(dòng)，影響婚房人群，促進(jìn)當(dāng)月銷售，引起社會(huì)及目標(biāo)人群的關(guān)注。推廣主題擬

51、定為尋找一生的依靠浪漫一生又何仿u活動(dòng)形式：活動(dòng)形式：邀約客戶到售樓處講述自己的愛情故事，成功簽約贈(zèng)送著名影樓攝影代金券。本活動(dòng)僅限于3月進(jìn)行促銷認(rèn)購。u報(bào)廣主題：報(bào)廣主題：尋找一生的依靠浪漫一生又何仿如果你剛剛向?qū)Ψ皆S下承諾，如果你即將步入婚姻的殿堂，請(qǐng)把你的故事告訴給我，我們共同見證一生的承諾。營銷篇營銷篇營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)浪漫一生又何妨浪漫一生又何妨 尋找最美麗新娘婚紗照展尋找最美麗新娘婚紗照展 全城舞動(dòng)舉辦甜蜜婚紗照全城舞動(dòng)舉辦甜蜜婚紗照show，“曬曬你的甜曬曬你的甜蜜蜜”。提升樓盤幸福指數(shù)。獲得前幾名的家庭購房可獲。提升樓盤幸福指數(shù)。獲得前幾名的家庭購房可獲額外折扣。擴(kuò)大項(xiàng)目影響力、

52、認(rèn)知度，以及中青年購房額外折扣。擴(kuò)大項(xiàng)目影響力、認(rèn)知度，以及中青年購房熱情。熱情。營銷篇營銷篇營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)萬象更新德商國際花園芭提雅景觀大道落成暨品質(zhì)生活節(jié)啟動(dòng)目的：倡導(dǎo)鄰里溝通及交流，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)大盤的口碑傳播。思路：景觀大道落成時(shí)，在社區(qū)內(nèi)舉辦大型系列的鄰里活動(dòng)，內(nèi)容如：風(fēng)箏攝影、趣味運(yùn)動(dòng)、啤酒狂歡、美食SHOW、 T型秀、藝術(shù)畫展、篝火晚會(huì)、螢火蟲派對(duì)、懷舊經(jīng)典音樂會(huì)等。營銷篇營銷篇營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)目的：通過現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，提升美譽(yù)度主題：大美于景 大悅于心形式1：以中央景觀、樣板房為主要題材，邀請(qǐng)專業(yè)攝影師用DV為業(yè)主拍攝生活場(chǎng)景，以達(dá)到以假亂真的效果。如業(yè)主和家人在小區(qū)道路內(nèi)

53、散步的場(chǎng)景，孩子玩耍的場(chǎng)景等等。形式2：在成交客戶內(nèi)選擇年輕伴侶、三口之家等，為其拍攝“婚紗照”、“家庭團(tuán)圓照”等系列，并聘請(qǐng)專業(yè)攝影機(jī)構(gòu)執(zhí)行。萬象御景品質(zhì)掠影營銷篇營銷篇營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)目的：目的：通過美食節(jié)吸引客戶上門，帶動(dòng)客戶上門熱情，制造賣場(chǎng)的火爆通過美食節(jié)吸引客戶上門，帶動(dòng)客戶上門熱情，制造賣場(chǎng)的火爆氛圍，或在重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)上配合活動(dòng)的開展氛圍，或在重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)上配合活動(dòng)的開展內(nèi)容：內(nèi)容：亞洲土地亞洲土地推廣：推廣：現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、短信現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、短信要點(diǎn)：要點(diǎn)：以邀請(qǐng)誠意客戶為主以邀請(qǐng)誠意客戶為主銷售配合：增大比例銷售配合：增大比例“老帶新老帶新”東南亞風(fēng)情美食節(jié)東南亞風(fēng)情美食節(jié) 針對(duì)小

54、戶型客戶（單身派對(duì)）針對(duì)小戶型客戶（單身派對(duì)）營銷篇營銷篇營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)目的：目的：以家庭親子活動(dòng)吸引客戶上門，激發(fā)孩子的活動(dòng)興趣，增加社區(qū)的以家庭親子活動(dòng)吸引客戶上門，激發(fā)孩子的活動(dòng)興趣，增加社區(qū)的人文品質(zhì)，營造活躍社區(qū)形象人文品質(zhì)，營造活躍社區(qū)形象內(nèi)容：內(nèi)容：蛋糕蛋糕DIYDIY游戲比賽、愛心娃娃游戲比賽、愛心娃娃D(zhuǎn)IYDIY游戲比賽游戲比賽要點(diǎn)：要點(diǎn)：激發(fā)孩子對(duì)社區(qū)的熱愛激發(fā)孩子對(duì)社區(qū)的熱愛銷售配合：特價(jià)房銷售配合：特價(jià)房我愛我家親子活動(dòng)我愛我家親子活動(dòng) 針對(duì)大戶型客戶（家庭活動(dòng)）針對(duì)大戶型客戶（家庭活動(dòng)）營銷篇營銷篇營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)5 PART 5PART 5：保障篇保障篇營銷支持營

55、銷支持銷售支持銷售支持（一一）對(duì)內(nèi)人員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制對(duì)內(nèi)人員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制1、超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)2、大戶型銷售額外激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)、大戶型銷售額外激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)（三三）其他支持其他支持1、老帶新加強(qiáng)優(yōu)惠力度、老帶新加強(qiáng)優(yōu)惠力度2、開盤前舉辦一場(chǎng)產(chǎn)品說明會(huì)、開盤前舉辦一場(chǎng)產(chǎn)品說明會(huì)（二二）價(jià)格策略支持價(jià)格策略支持1、認(rèn)籌優(yōu)惠及德商會(huì)優(yōu)惠、認(rèn)籌優(yōu)惠及德商會(huì)優(yōu)惠2、特價(jià)房源優(yōu)惠、特價(jià)房源優(yōu)惠3、其他活動(dòng)優(yōu)惠、其他活動(dòng)優(yōu)惠保障篇保障篇營銷支持營銷支持不同時(shí)期根據(jù)客戶展開有針對(duì)性地滿意度工作，將這些工作定位高于此時(shí)期客戶的心理需求與期望值，便能夠保證客戶的滿意程度?？蛻魸M意度的具體執(zhí)行：客戶滿意度的具體執(zhí)行：日常核心工作：溫馨速遞-按時(shí)發(fā)送各節(jié)點(diǎn)短信、 E-mail； 簽約客戶回訪-按時(shí)回訪簽約客戶提升服務(wù)質(zhì)量，拉近與客戶的距離，提高忠誠度；未成交客戶回訪-總結(jié)問題及未成交原因，解答客戶問題，