中國電信社會渠道經(jīng)理能力提升課程

1、移動在渠道發(fā)展方面經(jīng)營多年，一直是一家獨(dú)大、競爭對手非常弱小的局面，可謂具備獨(dú)大得厚的優(yōu)勢。但是從2010年開始，3G時(shí)代，電信、聯(lián)通對于渠道建設(shè)日益重視，積極投入大量人力物力資源進(jìn)行渠道維護(hù)與拓展建設(shè)，加之移動在三家運(yùn)營商中的網(wǎng)絡(luò)和終端優(yōu)勢不在的形勢環(huán)境、競爭白熱化的趨勢環(huán)境，都給中國移動帶來了全新的挑戰(zhàn)。因此，重新定義渠道管理經(jīng)理的崗位勝任力模型，提升渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)、管理能力、營銷能力，成為移動渠道建設(shè)發(fā)展環(huán)節(jié)的重中之重。針又tXX移動公司渠道經(jīng)理能力現(xiàn)狀，結(jié)合移動渠道發(fā)展深耕細(xì)作、精細(xì)化營銷的理念和戰(zhàn)略，本課程旨在對渠道管理人員清醒意識到渠道建設(shè)的重要職能及戰(zhàn)略意義，清晰渠道運(yùn)營

2、管理的基本理念及思路，明確三大類型渠道的定位和建設(shè)方法，提升渠道開拓與管理評估能力、區(qū)域選址與規(guī)劃能力、促銷策劃與活動指導(dǎo)能力、培育和管控渠道商的能力、幫助渠道商們提升銷售業(yè)績能力等方面做具體培訓(xùn)和訓(xùn)練。渠道經(jīng)理的工作現(xiàn)狀：、課程解決思路及課程目標(biāo)解決渠道絳理的核心才是解決社會渠道管控的赧本向題！解決渠道經(jīng)理核心問題，分成三個(gè)階段；一解決：對案道首控和打擊,競爭對手的問題，解決：無法與客戶平等溝通執(zhí)行政策的問疑/解決：無法指導(dǎo)代理點(diǎn)營水平提升的網(wǎng)蜃三、課程特色老師擁有多年來多針對通訊運(yùn)營商渠道線條的深入培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、渠道開級的咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，對于目前運(yùn)營商社會渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢、渠道經(jīng)理狀

3、況有深入的了解和透徹的分析，例如渠道經(jīng)銷商們最希望渠道管理者能幫助他們:X給予有意義、有水平的溝通一一溝通做生意之道，如何能夠多賺錢；X給予提升業(yè)績的指導(dǎo)能力一一對營業(yè)員銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)訓(xùn)練、定期對代理點(diǎn)出具有效的促銷策劃方案，幫經(jīng)銷商提升業(yè)績；X給予店面的指導(dǎo)一一對經(jīng)銷商店面的設(shè)計(jì)提出專業(yè)的指導(dǎo)，能夠幫助經(jīng)銷商打出品牌，擴(kuò)大經(jīng)營，做移動的一級經(jīng)銷商；派給予管理的支持一一經(jīng)銷商的管理水平有限，人員流動率比較高，希望渠道管理員能夠提出一些建議幫助老板留住員工、管好員工。老師對移動2011年移動渠道發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)有著充分的理解和分析，并將其融入貫穿到培訓(xùn)課程里面，課程中充分運(yùn)用大量的本地代理點(diǎn)

4、的視頻、圖片進(jìn)行沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，結(jié)合現(xiàn)場輔導(dǎo)、組織策劃行動等一并實(shí)施：例如XX移動將提升存量份額和新增量份額及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，如以MM等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、TD手機(jī)、G3客戶數(shù)等作為2011年主要戰(zhàn)略任務(wù)目標(biāo)，鄭老師的課程按照項(xiàng)目形式，授課+通關(guān)考試+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)結(jié)合，培訓(xùn)展開就將此任務(wù)目標(biāo)和渠道管理人員的能力提升培養(yǎng)全面結(jié)合起來，在課程中組織學(xué)員根據(jù)老師提供的幾個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容制定策劃案、行動計(jì)劃。留作業(yè)進(jìn)行觀察和跟進(jìn)，后進(jìn)行輔導(dǎo)點(diǎn)評、改進(jìn)，引進(jìn)教練技術(shù)到課程中。讓學(xué)員上課后就可以直接用在工作中，并出業(yè)績。四、授課對象渠道經(jīng)理/渠道管理員五、培訓(xùn)用時(shí)2天（每天66.5小時(shí)）六、授課方式講授+案例學(xué)習(xí)+分組討論+點(diǎn)

5、評修訂+總結(jié)分享+制定行動計(jì)劃。30%理論講述+40%案例研討和制定方案+20%視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以渠道管理工作的真實(shí)案例，以及學(xué)員分享的當(dāng)?shù)貙?shí)際案例與問題為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的渠道管理實(shí)戰(zhàn)技巧，從而成為聯(lián)通需要的渠道管理高手。七、課程要：第一部分：全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的渠道管理人員能力模型單元一：“終端致勝，渠道為王”的戰(zhàn)略意義1)3G全業(yè)務(wù)信息化時(shí)代渠道轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義與價(jià)值分析2)渠道管理的基本理念與創(chuàng)新思路3)移動渠道管理人員的轉(zhuǎn)型與重新定位4)移動渠道經(jīng)理的能

6、力勝任力模型單元二、移動成功的渠道運(yùn)作模式雛形1) 移動某地市成功的渠道運(yùn)作案例2) 渠道經(jīng)理的工作困難分析單元三、移動三大類型渠道的未來發(fā)展趨勢第二部分：全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的渠道經(jīng)理的“新三國演繹”單元一：銷售制勝一一體驗(yàn)式銷售技能提升環(huán)節(jié)一：司馬懿帶兵1)G3業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)的四個(gè)特性2）客戶對于3G新業(yè)務(wù)的心理需求分析3）如何培養(yǎng)用戶的新業(yè)務(wù)使用習(xí)慣4）客戶人群購買模式分析5）EFABC法則在產(chǎn)品推薦中的應(yīng)用6）演示輔導(dǎo)中FASTR體驗(yàn)法則一一全方位多角度的體驗(yàn)技巧模擬小組體驗(yàn)：3分鐘銷售某種產(chǎn)品環(huán)節(jié)二：學(xué)會做教練模擬練習(xí)：輔導(dǎo)體驗(yàn)式營銷練習(xí)動作考核：體驗(yàn)式營銷教練輔導(dǎo)技巧單元二：忠誠度的培養(yǎng)一

7、一渠道升級改造（優(yōu)化）環(huán)節(jié)一：劉備智慧一一對經(jīng)銷商的人性把握1） Lifo性格測試2） 4種性格的渠道管理溝通風(fēng)格案例模擬：張老板怎么了？3） 經(jīng)銷商的需求分析與挖掘4） 經(jīng)銷商的困難與需求關(guān)系環(huán)節(jié)二：對經(jīng)銷商的經(jīng)營方式的把握5） 不同型格的經(jīng)營方式6） 不同型格的管理方式7） 客戶關(guān)系的深耕細(xì)作環(huán)節(jié)三：渠道升級運(yùn)動1） VI與店面升級2）數(shù)據(jù)分析與營銷策劃3）策劃活動覆蓋率4）純凈店面（擠走競爭對手）環(huán)節(jié)四：學(xué)會做教練模擬練習(xí)：店鋪升級改造思路及話術(shù)動作考核：輔導(dǎo)代理商店鋪升級技巧單元三：渠道管控和指導(dǎo)能力一一渠道的管理核心環(huán)節(jié)一：孫權(quán)霸氣自我信心樹立1）渠道管控與自我性格分析2）渠道管控下的渠道布局優(yōu)化3）清理渠道三板斧?尋找優(yōu)質(zhì)代理商?儲存優(yōu)質(zhì)代理商?清洗劣質(zhì)代理商案例分享：移動某地市渠道網(wǎng)點(diǎn)布局分析環(huán)節(jié)二：渠道促銷策劃一一給代理