1有效店鋪的分級(jí)管理

1、 今天來跟各位分享的是如何建立店鋪的網(wǎng)絡(luò)等級(jí)制，也就是我們俗稱的店鋪的分級(jí)管理。在我們的日常的營(yíng)銷工作當(dāng)中店鋪對(duì)于我們來說好像，像什么？像我們的一個(gè)點(diǎn)，而我們整個(gè)的營(yíng)銷是由各個(gè)點(diǎn)的組成來完成的，所以在我們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中這幾個(gè)點(diǎn)或者若干個(gè)點(diǎn)，像我們有些老板我可能有幾百個(gè)店鋪可能就是幾百個(gè)點(diǎn)，而這幾百個(gè)點(diǎn)幾十個(gè)點(diǎn)幾個(gè)點(diǎn)也好它并不是說一模一樣的，為什么？因?yàn)樗幍牡乩砦恢?，所處的環(huán)境，所處的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同它的銷售結(jié)果肯定也是不一樣的，但是往往我們的很多老板在建立自己的網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，建立自己的分銷系統(tǒng)的時(shí)候，都希望我們下面的店鋪盈利，都希望他賣正價(jià)貨品,昨天我們朋友提了一個(gè)觀點(diǎn)，哎呀宋老師我下面的分銷商

2、，他自己說走嘴了，是賣庫存的，這句話說得對(duì)還是不對(duì)，各位老板？對(duì)也不對(duì)，關(guān)鍵是什么,他拿什么點(diǎn)在做庫存,拿什么點(diǎn)在做銷售？那好，在這里面我們跟各位老板先分享一下，我們店鋪的五大功能,既然我們要做店，既然我們要開店,就先要了解店鋪有五大功能，那很多老板都知道,店鋪的第一大功能就是廣告宣傳功能,比如說我們經(jīng)常會(huì)見到的，旗艦店，甚至巨型店，像NIKE，在王府井步行街上有一家兩層樓的店鋪，裝修得非常豪華，奢侈,請(qǐng)問這個(gè)店，是否贏利呢?但是這個(gè)店,在贏利也好不贏利也好它的基礎(chǔ)之上，請(qǐng)問這個(gè)店廣告效益是不是很強(qiáng)？所以往往這樣的店鋪被我們稱為形象店鋪,這樣的店鋪賣的貨品可能少一些，而更多是賣臉賣牌子。像邦威

3、,開的幾個(gè)巨型店，2000平方，3000平方,4層樓5層樓，這種店也叫形象店。像以純開的2000平方的，也叫形象店.像我們有些時(shí)候經(jīng)常會(huì)光顧一些北京的大型的商場(chǎng),比如說國(guó)貿(mào)，國(guó)貿(mào)里面有很多國(guó)外的品牌，在國(guó)貿(mào)里開的面積非常大，200300平方的這種店，那個(gè)租金可不便宜，我記得92年國(guó)貿(mào)的租金就是90美金1平方，現(xiàn)在估計(jì)漲到190或290了，開那個(gè)店真掙錢么？先打問號(hào),他自己知道，但是當(dāng)你所在這個(gè)區(qū)域一說你哪有店鋪的時(shí)候,“我在國(guó)貿(mào)里有店”任何一個(gè)商場(chǎng)都會(huì)認(rèn)為：這家品牌太有實(shí)力了，那是一個(gè)燒錢的店啊，比如說我們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多中高檔的男裝，不惜重金，不屑血本，要?dú)⒀嗌?，殺進(jìn)燕莎,為什么？因?yàn)楫?dāng)你跟別

4、人說：請(qǐng)問你這個(gè)品牌在哪里經(jīng)營(yíng)？燕莎!意味著什么？你的品牌的高度。所以往往這些代表著這些品牌的高度能夠更多的宣傳品牌的，被我們稱為形象店.而有很多形象店被我們大家俗稱:“旗艦”，叫旗艦店，所以這種店鋪銷售的利潤(rùn)是往往不被企業(yè)看中的，往往企業(yè)看重的是品牌的推廣，形象的建設(shè)或者被我們稱之為什么，標(biāo)志性店鋪,像很多朋友經(jīng)常去杭州,杭州有條商業(yè)街，里面有個(gè)杭州大廈，杭州大廈里面有個(gè)LV,但是你沒有進(jìn)到這個(gè)商場(chǎng)之前你已經(jīng)看到LV了,為什么?那個(gè)就是他的形象設(shè)計(jì)已經(jīng)打破了商場(chǎng)形象突出來了,所以那也是形象店,好各位朋友，在我們建立好我們的形象店之后,第二類店我們不能光推廣品牌，光做形象，店鋪掙錢不掙錢這是個(gè)

5、問號(hào)，我們企業(yè)終究還是要靠利潤(rùn)生存，這會(huì)兒第二類店鋪應(yīng)允而生了,叫什么？叫銷售店，銷售型店鋪，有些老板會(huì)想哎宋老師開哪個(gè)店不是做銷售呀？都要做銷售，世界上沒有不開張的油鹽店，有時(shí)候我們做零售的一幫人坐一起經(jīng)常分享一句話，世界上沒有賣不動(dòng)的貨，只有不會(huì)賣貨的人，這衣服再不好賣，從你進(jìn)貨那天開始到最后也會(huì)賣出去一兩件，但是我們所提的銷售店，是主力銷售店，往往這些店鋪可能面積不大形象不是特別好但是銷售額很高，占據(jù)商業(yè)街的主要位置，商場(chǎng)里面的主要位置，創(chuàng)造高銷售額的，一般來講我們把這種店作為主力銷售店,可能我們?cè)谧母魑焕习逶诮?jīng)營(yíng)過程當(dāng)中對(duì)于主力銷售店的偏愛可能往往要超過很多店鋪,但是各位老板想個(gè)問題

6、,主力銷售店在銷售過程當(dāng)中由于他的銷售額比較高，這會(huì)它的貨品需求量是非常之大的,是不是這樣的？貨品需求量越大意味著它產(chǎn)生的庫存會(huì)不會(huì)多?你賣得多你產(chǎn)生的庫存可能也多，而且我們的貨品支持和我們的資源往往都傾斜在主力銷售店鋪上，如果老板你要做一次單店效益的評(píng)估的話,你會(huì)發(fā)現(xiàn)真正掙錢了嗎?銷售店，沒有,它掙回的往往是貨，這個(gè)店去年賣了80萬回款多少多少錢，你把他退回的貨減出去你再看，幾乎是沒效益的，那我們說主力銷售店越多可能我們需要的貨品支持力度越大,相反我們產(chǎn)生的庫存的可能性也會(huì)越高，所以主力銷售點(diǎn)下面應(yīng)運(yùn)而生出了第三類店鋪,我們叫庫存店也行，叫促銷店也可以，這種店鋪往往是什么，不以銷售正常產(chǎn)品為

7、主，這里面要注意，我說的是正常產(chǎn)品,可沒說天天買過季的,現(xiàn)在我們某些朋友都穿半袖，薄的長(zhǎng)T，那店里還掛的羽絨服呢,那就屬于不正常的了,一般來講促銷店的主要的工作內(nèi)容，就是接主力銷售店遺留下來的庫存，而這部分產(chǎn)品往往還是在季內(nèi)的，但是我們沒有大量的貨品再去供應(yīng)主力銷售店了,這批貨要下來了，下來給誰呢？放在庫房里名副其實(shí)是庫存，但是我們各位老板,如果我們?cè)诮⑽覀兊木W(wǎng)絡(luò)配置當(dāng)中，如果我們建立一點(diǎn)點(diǎn)的促銷店鋪的話，想象一下，退回的貨并沒有進(jìn)到庫房,而相反進(jìn)到促銷店鋪里面去了，這些促銷店鋪有時(shí)候是我們自己設(shè)定的，比如說在某一條商業(yè)街當(dāng)中開了一家店鋪，就稱為我們這個(gè)品牌的折扣店,品牌折扣店，折扣67折，

8、56折都可以，像有些做商場(chǎng)的朋友,往往在做促銷店的時(shí)候,商場(chǎng)的選擇也很關(guān)鍵，好各位朋友，我們?cè)谶^程當(dāng)中，就拿北京市為例，北京市最愛打折的商場(chǎng)有幾個(gè)？3個(gè)，中友，裝申城裝(00：14:32)也被我們俗稱為所樓愛你嘎，華聯(lián)，這是馬上蹦出來的，三個(gè)，要再想的話，君太,新世界，這五個(gè)吧，那如果我們?cè)谧銎放飘?dāng)中請(qǐng)問各位朋友當(dāng)我們有庫存放到這幾個(gè)店你們?nèi)プ鲣N售的時(shí)候,請(qǐng)問是我們打折還是商場(chǎng)打折，商場(chǎng)在搞活動(dòng)，人氣很旺，前兩天他們朋友跟我分享一個(gè)例子,說宋老師現(xiàn)在商場(chǎng)打折達(dá)到什么程度,昨天總經(jīng)理病了感冒了晚上吃了兩片康泰克，好了，第二天早上一起床打電話通知，咱們商場(chǎng)得八折啊，為什么?慶祝我感冒好了，六一男裝

9、打折，這哪都不挨哪，但是各位老板，我們的渠道借他的什么?打折，是不是這樣的？好各位朋友，我們說打折對(duì)品牌都會(huì)有損傷，好對(duì)不起顧客,不是我在打折，你埋怨就埋怨商場(chǎng)去吧，他在打折所以我在打折，我們各位老板在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一種痛苦的感覺，這個(gè)貨要不打折我能賣得好好的，但是一打折賣眼瞅的正常的利潤(rùn)根本拿不到，這就是什么，這就是我們對(duì)店鋪的分級(jí)管理做得不到位，所以銷售型店鋪后面要附帶一些做促銷得店，在這里我們談一些總代理和加盟商的朋友,有多店鋪運(yùn)營(yíng)的，要注意這點(diǎn)，總代理也要注意這點(diǎn)，最早總代理開直營(yíng)店的目的很簡(jiǎn)單,就是消化庫存，但是賣著賣著發(fā)現(xiàn)自己的店鋪就跟后娘養(yǎng)的似得，老吃庫存不甘心，為什么？

10、負(fù)責(zé)這個(gè)直營(yíng)的人也不干了，憑什么他老吃新鮮的我老吃過時(shí)的，慢慢的就把正常的貨品擺到直營(yíng)店鋪里面去了，能賣不能賣？能賣，但是庫存往哪去呀？去年我給成都的一家總代理做了一次診斷，特別有意思的一個(gè)現(xiàn)象,說宋老師為什么我們有這么多的庫存呢？我做了一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，做單店的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，你賣80萬我給你評(píng)估,你是不是應(yīng)該賣80萬,你賣30萬我也要給你評(píng)估你是不是該賣30萬，評(píng)估完他6個(gè)直營(yíng)店之后發(fā)現(xiàn)他庫房里70%的庫存來自于直營(yíng)店，老板當(dāng)時(shí)不說話了，我說你最早建直營(yíng)體系的目的是什么？銷庫存，我說現(xiàn)在是什么？制造庫存，所以有時(shí)候我們各位老板對(duì)于銷售看得很重，而忽略了后面更深的一層，我們要靠利潤(rùn)活著，所以在我們的

11、促銷店當(dāng)中，要注意正常的選擇促銷店對(duì)于我們的貨品的庫存一個(gè)清理會(huì)有很大的幫助，如果說我們選擇錯(cuò)誤的促銷網(wǎng)點(diǎn)的話,往往會(huì)出現(xiàn)一種惡性循環(huán)，促銷網(wǎng)點(diǎn)倒給我們制造一些庫存出來，好我們說各位老板，在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中,我們的網(wǎng)絡(luò)配置當(dāng)中，有沒有既不是主力銷售店，又不是庫存店的店，有沒有，有吧，往往我們把這類店排位第四類,叫什么？叫網(wǎng)絡(luò)店，這種店鋪盈利的空間很小，既不能作為主要盈利的店鋪，又不能做促銷店鋪，但是這種店鋪沒有還不行，原因是什么？是他這個(gè)點(diǎn)的目的是搶占市場(chǎng)份額的,比如說一條商業(yè)街長(zhǎng)800米，我們有位代理商朋友做了2個(gè)牌子，開兩家店，一個(gè)正裝一個(gè)休閑，請(qǐng)問這兩家店在某種程度上能夠滿足這個(gè)市場(chǎng)的需求嗎

12、？不見得，那如果我現(xiàn)在這個(gè)正裝店鋪再開一家呢,有的老板經(jīng)常會(huì)想，哎呀宋老師如果再開一家的話,自己會(huì)不會(huì)跟自己打起來，有可能，所以這會(huì)兒很多老板再開網(wǎng)絡(luò)店往往想到的是1+1<2，這種擔(dān)心害怕有沒有道理，好各位老板我們來算一道數(shù)學(xué)題，開一家店我的銷售額是10萬，開兩家店我的銷售額有沒有可能達(dá)到20萬,有沒有？還是有可能的吧?我努努力可能能達(dá)到20萬,但是大多數(shù)的人習(xí)慣更多的比例在20萬以下,好現(xiàn)在我開一家店投入了20萬的貨,現(xiàn)在我開兩家，請(qǐng)問各位老板，我用20萬的貨嗎？也就是說我們的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)各位老板想個(gè)問題是大了還是小了，相反是降低了一些，對(duì)不對(duì)，那也就是說在我們開店鋪當(dāng)中要注意到這點(diǎn)，一家

13、店可能是我們?cè)瓉淼睦系?主力銷售店，另外一家店可能就是我們網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)配店，對(duì)不對(duì)，原來我們開一家店，店面展示了一盤貨,剩下的銷售儲(chǔ)備貨是不是在庫房放的，現(xiàn)在我開到兩家店的時(shí)候，很簡(jiǎn)單，我只不過是把第一家店庫房里的貨拿出一部分放到第二家店面里去銷售了，然后適當(dāng)?shù)脑黾右恍┥唐返膬?chǔ)備就會(huì)好得多，所以在某種程度上各位老板對(duì)于網(wǎng)絡(luò)店第一個(gè)沒必要害怕，第二個(gè)沒必要害怕，一條商業(yè)街800米，我開了兩家店,不滿足，再開一家，一家店賣10萬，三家店賣30萬的可能性小了，但是我的貨品在某種程度上在貨品上比兩家店要多,但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到三家店的水平，好一條商業(yè)街800米，A點(diǎn)B點(diǎn)C點(diǎn)，好各位老板我的網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)形成了，

14、請(qǐng)問如果現(xiàn)在你是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你還往哪插腳？我都不給你競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì),連插縫的機(jī)會(huì)都沒有，一家主力銷售店，兩家輔助銷售店，這兩家店就是網(wǎng)絡(luò)店，很簡(jiǎn)單一個(gè)道理，我們經(jīng)常會(huì)講決勝終端，誰握有終端誰握有說話權(quán),我根本不給你開店的機(jī)會(huì)，好有的人講宋老師我要楞開一家行不行，可以啊，我要生往這插一腳，我就開了，你勢(shì)必愿意挨著我來開,為什么？成行要成勢(shì)，我把貨品稍微做下調(diào)整，貨品二一配備,這兩家貨一樣，挨著你那家貨不一樣，因?yàn)槲矣腥业?，我的貨品可以來回的調(diào)整,然后第二天我就可以在我的店鋪里面開始搞促銷了，你是跟還是不跟，不跟，客流明顯會(huì)傾向到我這邊，如果你要跟的話,我用一家店的消耗就已經(jīng)把你拉得半死了，我那邊

15、還有兩家店呢,是不是這個(gè)道理，所以這就是網(wǎng)絡(luò)店的一個(gè)作用,網(wǎng)絡(luò)店的目的就是為了不讓競(jìng)爭(zhēng)品牌在市場(chǎng)當(dāng)中立足，搶占市場(chǎng)份額，雖然我沒有掙錢,你根本就掙不到錢,就是這個(gè)作用，雖然我沒有掙錢,但是你根本就沒有掙錢的機(jī)會(huì)，我根本就不給你,這也是銷售的一種手段，好以上四類店鋪，形象店，銷售店,促銷店，網(wǎng)絡(luò)店是我們?cè)阡N售網(wǎng)絡(luò)體系當(dāng)中，品牌營(yíng)銷體當(dāng)中需要具備的四個(gè)功能店鋪，但是隨著我們企業(yè)不斷的擴(kuò)大，隨著我們網(wǎng)絡(luò)不斷的擴(kuò)大 ，各位老板在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中深深的體會(huì)到一個(gè)問題，人，像今天我們有很多朋友跟我們分享，我們要招大學(xué)畢業(yè)生,我們要招高中畢業(yè)生,我們要招大專生來我們店做店長(zhǎng)，請(qǐng)問各位老板招這樣一個(gè)大學(xué)生畢業(yè)生就

16、能當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)嗎?不見得，招上了一個(gè)人就馬上適應(yīng)我們的工作嗎？不見得，更多的時(shí)候我們講我們自己培養(yǎng)的人比直接挖過來的人要好用得多,但是你要培養(yǎng)人你是不是要有一個(gè)培養(yǎng)基地呀，所以更強(qiáng)大的一個(gè)店，培訓(xùn)店,這會(huì)兒產(chǎn)生了，這是店鋪的第五個(gè)功能，培訓(xùn)店，這個(gè)店既不是盈利也不是做形象,也不是做網(wǎng)絡(luò)，但是它是公司里面培訓(xùn)的一個(gè)基地,那各位老板當(dāng)我們這個(gè)店成型以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你可以源源不斷的向終端無限制的輸送經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的合格的導(dǎo)購，店長(zhǎng)，主管,可不可以？這些人一上來就是一把銷售的好手，所以有時(shí)候我們?cè)谡衅高^程當(dāng)中經(jīng)常聽到下面的店長(zhǎng)喊這么一句話，哎老板你看我現(xiàn)在沒人哪？有時(shí)候店長(zhǎng)也會(huì)這樣跟我對(duì)話,宋老師你看我現(xiàn)在沒人

17、哪，你沒什么人？你是要活的還是要死的？你要什么人你要告訴我，噢，宋老師你看我店里缺個(gè)賣手，立刻就可以把培訓(xùn)店里的賣手拉出來給到你，是不是這樣的？宋老師我們現(xiàn)在缺一個(gè)做陳列有感覺的人，培訓(xùn)店那面已經(jīng)培訓(xùn)好了拿過來就能在你這用了,因?yàn)楦魑焕习逑雮€(gè)問題，培訓(xùn)店里賣的貨往往跟我們其他店賣的是一樣的，是不是這樣的?對(duì)于店鋪的管理，對(duì)于店鋪工作的流程，對(duì)于我們貨品的熟悉在培訓(xùn)店已經(jīng)全部都完成了,所以在我們的企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，應(yīng)該是建立起從A一直到E這五類店鋪，好這五類店鋪對(duì)我們管理者的需求完全是不一樣的,我記得昨天有個(gè)朋友提到這個(gè)問題，店長(zhǎng)多大好呢？我用什么樣的店長(zhǎng)好呢？那各位朋友,形象店的主要功能是什么

18、？廣告宣傳傳遞我們品牌傳遞我們產(chǎn)品，是不是這樣的，往往形象店往往老顧客還比較多,是不是這樣的？那這會(huì)兒我們要求店長(zhǎng)首先第一在店鋪的形象維護(hù)上要是一把高手，商品的形象我們企業(yè)的形象，我們品牌的形象，形象維護(hù)要到位，首先再直白一點(diǎn)說，陳列做的要到位，對(duì)于VIP顧客的服務(wù)要到位，對(duì)吧，那么我們說這是形象店的需求，如果說某些人被派到主力銷售店去了，請(qǐng)問這會(huì)兒店長(zhǎng)的主要工作職責(zé)是什么？銷售的技巧貨品的快速供應(yīng)對(duì)商品的快速反應(yīng)，你老板明天給我補(bǔ)20件T恤，為什么？因?yàn)榻裉煳屹u了17件，明天周六我可能還多賣，現(xiàn)在我們很多老板今天可能會(huì)發(fā)現(xiàn)有些時(shí)候我們店長(zhǎng)既不會(huì)要貨我們庫房有不會(huì)配貨,弄的兩邊哪邊都不安生,沒

19、準(zhǔn)今天庫房配貨今天配多了，像前兩天我輔導(dǎo)的一家公司，店里到貨了，38平方的店，貨品儲(chǔ)備已經(jīng)超過1800件了，還在到貨，往哪放，攤在地上,哎呀,你都想不到那件衣服四五千一件，請(qǐng)問各位老板，這會(huì)你的店鋪形象好看嗎？還有什么形象而言,沒了，導(dǎo)購就生怕衣服丟失，因?yàn)樘嗔?掛在上面簡(jiǎn)直就擠得亂七八糟，導(dǎo)購又害怕衣服丟失這么貴的衣服丟失是要賠的，慢慢的我們主力銷售變成主力看家了，這就是什么,配貨的人和賣貨的人之間缺乏溝通，他并不知道終端要什么，這會(huì)兒店長(zhǎng)銷售首先是他的第一原則，為什么,主力銷售店你就應(yīng)該賣的多，但是有一點(diǎn)，你對(duì)貨品的控制和管理相反也要加強(qiáng)它的管理，我們很多老板會(huì)出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，開季的時(shí)

20、候貨夸夸夸的往外出，庫房里的貨越來越少,美，今年貨不錯(cuò),等到季末的時(shí)候往回拉的時(shí)候，怎么這么多，這也回來了,是，有些庫房管理人員由于缺乏跟主力銷售店店長(zhǎng)之間的溝通,或者加上主力的店長(zhǎng)在工作當(dāng)中，貨品的控制與管理不到位,庫房里是沒貨了，全跑專賣店的庫房里去了，到最后出去的是出去了，回來的也多，往往我們各位老板回憶一下,每到季末的時(shí)候我們回來多少貨，這么多都回來了，這就是因?yàn)槭裁?，我們?cè)谶x擇店長(zhǎng)的時(shí)候，他的工作的重心沒有明確的告訴他，好，第三個(gè)，網(wǎng)絡(luò)店,我們有了主力銷售店了,促銷店，網(wǎng)絡(luò)店，這兩種店店長(zhǎng)首先心態(tài)要好，為什么？可能在某種程度上,好的貨品第一時(shí)間到不了他那，我想我們老板在開會(huì)的時(shí)候經(jīng)常

21、會(huì)聽到這種聲音，他賣得好，公司好貨都給他了，我們這剛賣沒兩件,貨就給抽走了，給他賣去了,心態(tài)的問題，所以對(duì)于網(wǎng)絡(luò)店,促銷店我們要解決他們的心態(tài),那各位老板，從A到E五級(jí)店鋪當(dāng)中，真正給我們掙錢的是那級(jí)店？促銷點(diǎn)吧，對(duì)不對(duì)?所以這一點(diǎn),真正給我們掙錢的是C，真正維護(hù)我們品牌的是A，D一個(gè)是搶市場(chǎng)知名度，一個(gè)是占市場(chǎng)份額,真正給我們掙錢的是促銷店，真正給我們提供人才的是誰？培訓(xùn)店，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)最沒作用的是我們以前經(jīng)常最關(guān)注的銷售店，隨著我們品牌的發(fā)展，這個(gè)促銷點(diǎn)也好，網(wǎng)絡(luò)店也好,重要性會(huì)越來越大,所以首先在這里各位老板安排促銷店,網(wǎng)絡(luò)店的店長(zhǎng)，一定讓他的心態(tài)先變得平和,前兩天我的下面一個(gè)店長(zhǎng)跟我分享

22、這么一個(gè)問題,宋老師我一個(gè)月賣100萬,很好，我拿700塊錢獎(jiǎng)金，對(duì)啊公司規(guī)定，他，他這一指指的是誰，指的是我們培訓(xùn)店的店長(zhǎng),他一個(gè)月賣6萬也拿700塊錢獎(jiǎng)金，各位老板你覺得平衡嗎？換了你是這個(gè)100萬的店長(zhǎng)你是不是也不平衡，憑什么呀，我的銷售是他的15倍呀,我們倆獎(jiǎng)金是一樣的，后來我先請(qǐng)這個(gè)店長(zhǎng)坐在這里,我說你店里有幾個(gè)導(dǎo)購，12個(gè),你先回憶一下，你自己賣100萬，你是不是覺得你的水平很高，當(dāng)然，你是不是很會(huì)賣貨，沒錯(cuò),很堅(jiān)信,因?yàn)槲乙筮@個(gè)店長(zhǎng)首先第一要非常自信，我一定是最強(qiáng)的，很簡(jiǎn)單，下個(gè)月，你到那個(gè)店去,到哪個(gè)店?培訓(xùn)店去，那個(gè)店長(zhǎng)當(dāng)時(shí)就把腦袋搖了搖，我不去，那倒霉商場(chǎng)，顧客比導(dǎo)購還少

23、呢，我說你也知道那個(gè)店沒客人呀，我說甭多了，你到那個(gè)店甭說6萬,也別說100萬，你給我賣20萬，獎(jiǎng)金我給你翻一番，不可能，我說你也知道不可能啊，公司開那個(gè)店的作用是什么？你這會(huì)兒再回憶一下，你那12個(gè)導(dǎo)購，當(dāng)時(shí)店長(zhǎng)就恍然大悟了,我說你這12個(gè)導(dǎo)購不見得天天在這工作，肯定會(huì)有流動(dòng)性，這個(gè)各位老板可以理解吧，當(dāng)你這缺人的時(shí)候,你跟誰要人?我跟公司領(lǐng)導(dǎo)要人吧，跟我上級(jí)主管，經(jīng)理，怎么怎么樣，我說那個(gè)人從哪來的？是不是從那個(gè)店抽出來的，換句話說，假如你這個(gè)店,上個(gè)月你那這個(gè)店有一次損失，你導(dǎo)購在一個(gè)月?lián)p失了4個(gè)人，公司給你配4個(gè)人過來,這4個(gè)人完全是生手，你要做什么工作？我要培訓(xùn)他們呀，帶他們呀,讓他

24、們趕緊上手呀,這會(huì)你還會(huì)更多的時(shí)間關(guān)注你的貨品關(guān)注你的銷售嗎？你有這個(gè)時(shí)間你有這個(gè)精力嗎？我說在某種程度上，你在做營(yíng)銷，營(yíng)銷有兩個(gè)比較主要的環(huán)節(jié)一個(gè)是賣貨的人，一個(gè)是貨,那個(gè)店的作用就是給你解決賣貨的人，它的主要方向并不是讓他買多少錢，而是它要源源不斷的給你輸送合格的導(dǎo)購,你們倆的工作內(nèi)容和性質(zhì)就是不一樣的,他是培養(yǎng)人的，你是賣貨的，這個(gè)店長(zhǎng)明白了以后回去了,但是我們各位老板在開店張級(jí)會(huì)議的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)賣得好的店長(zhǎng)往往是趾高氣昂的，我賣了100萬，你，沒法看,往往賣得不好的店長(zhǎng)找一個(gè)角落里往那一蜷，小李你說下你的意見，我沒什么意見,我一個(gè)月才賣2萬多我有什么意見呀，各位老板問話都問那最好的,

25、是不是這樣的，小王你發(fā)表下你的意見，你看你怎么怎么樣，這就是什么我們各位老板在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中還是重營(yíng)銷輕管理了，隨著我們市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張,我想能給我們解決人才供應(yīng)問題的,就是培訓(xùn)店，所以在某種程度上我經(jīng)常跟很多老板去分享，在公司里面貢獻(xiàn)最大的,應(yīng)該不是主力銷售店的那個(gè)店長(zhǎng),而是培訓(xùn)店的店長(zhǎng)，永遠(yuǎn)是屬于被擠壓被排擠的那塊，去，一邊一邊，就你賣這樣的還坐這呢,后邊呆著去，開會(huì)的時(shí)候我經(jīng)?？吹?，往往坐在四個(gè)角上的你看吧，墻角一坐，那個(gè)店的店長(zhǎng)，但是各位老板你會(huì)慢慢感覺到當(dāng)你有了這么一個(gè)好的培訓(xùn)店長(zhǎng)的時(shí)候,你永遠(yuǎn)不擔(dān)心你終端導(dǎo)購接應(yīng)不上，永遠(yuǎn)不擔(dān)心你沒有會(huì)賣貨的人,因?yàn)樨浧肥菚?huì)變的，今天好,明天壞，但是我

26、們導(dǎo)購經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的這種培訓(xùn)，規(guī)范的培訓(xùn)，從心態(tài),從技能，從他自己的這種專業(yè)素養(yǎng)上,都會(huì)得到一個(gè)很高的提升，而我們需要是什么? 更多的需要的是這樣的員工,那這些天各位朋友，也開始越來越關(guān)注培訓(xùn)，而忽略了我們自己的自我造血機(jī)制，今天我們給各位培訓(xùn)，叫什么,叫書輸血，明天你自己建立起這么一個(gè)培訓(xùn)組織叫自我造血,各位輸血一定是要用錢的，這是毫無疑問的，但是自我造血的話一定是免費(fèi)的，所以我希望各位老板在日后的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)當(dāng)中這五類店鋪首先作用和店長(zhǎng)的工作職能一定你要分開，在某種程度上，店鋪的作用不同,店長(zhǎng)的工作職能不一樣，而對(duì)于你未來的品牌市場(chǎng)營(yíng)銷也好,網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃也好，營(yíng)運(yùn)管理也好，你應(yīng)該知道這里面真正誰對(duì)

27、你有幫助，那好有些朋友該想了，宋老師我們的店鋪當(dāng)中,我們一共就這么幾家店，我都不到5家店,有些加盟商朋友們，我就3家店，你非要讓我劃成5個(gè),我是不是再開兩家去,這話可不是我說的，首先一點(diǎn)當(dāng)我們店鋪數(shù)量比較少的時(shí)候，各位老板首先能合并的是哪兩個(gè)店？網(wǎng)絡(luò)店和促銷店可不可以合并？我既占網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)份額又占促銷的一個(gè)有力的點(diǎn)，好請(qǐng)問，我們的旗艦店或形象店跟培訓(xùn)店能不能合并，可以合并吧，那也就是說，在某種程度上，這一點(diǎn)是可以合并的，那所以各位老板，那如果說我們的店鋪要合并到一起的話，那就要求我們第一類店鋪的店長(zhǎng)的水平要怎么樣？還要要高,你不光要做客戶維護(hù),不光要做店鋪形象的展示，商品知識(shí)的這種傳遞,而且你

28、要給我培養(yǎng)人，你要學(xué)會(huì)些培訓(xùn),像有些時(shí)候我們中研開了很多課程，店長(zhǎng)培訓(xùn)班，督導(dǎo)培訓(xùn)班，陳列培訓(xùn)班，有些老板是眉毛胡子一把抓，這個(gè)店長(zhǎng)是即聽陳列又聽督導(dǎo)又聽店長(zhǎng),回去后我經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，上次我給他們一個(gè)總代理打電話,我說你是準(zhǔn)備讓店長(zhǎng)自己管自己啊還是怎么著，他說怎么自己管自己，我說督導(dǎo)跟店長(zhǎng)是兩個(gè)層面的，不一樣的，所以我希望各位老板回去以后把我們的店鋪分級(jí)以后針對(duì)于我們課程在輸送你的人員上來，什么人該學(xué)什么，什么人該做什么,對(duì)不對(duì)，好,那也就是說,剛才我們通過這段時(shí)間簡(jiǎn)單的把我們的店鋪的5大功能和5大功能里面所表現(xiàn)的一些具體內(nèi)容跟各位老板來分享一下。剛才我們用了一段時(shí)間來跟各位分享店鋪的5大功能,那

29、也就是說在我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)當(dāng)中這5大功能是我們整個(gè)營(yíng)銷體系的一個(gè)模塊體現(xiàn)，形象，主力銷售，促銷，網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)，那好各位老板，我們有了這5類店以后,我們剛才也說了，有些店鋪是可以合并的,網(wǎng)絡(luò)店跟促銷店可以合并，培訓(xùn)店可以跟形象店可以合并,好現(xiàn)在我們從訂貨的角度，再分析一下，現(xiàn)在我們的配比是4：1，或者說3:1，或者說2:1，沒所謂,這個(gè)一代表著什么，促銷店，各位老板4：1的話,我擁有5家店鋪，但是我訂貨的時(shí)候我訂幾家的,4家的吧,但是在網(wǎng)絡(luò)沒有劃分之前，各位老板腦子首先蹦出的是我有5家店，訂貨的時(shí)候往往按照5家店去考慮的，是不是這樣的，所以在某種程度上，因?yàn)槲覀兏魑环窒磉^，作為一個(gè)店鋪產(chǎn)生20的庫

30、存是正?，F(xiàn)象，為什么我按4：1是最完美的，4家店所剩80,促銷店也會(huì)剩20,所以這80給到促銷店的話，各位老板用給他訂貨嗎?所以在訂貨這一關(guān)當(dāng)中，對(duì)庫存已經(jīng)對(duì)他進(jìn)行了一個(gè)控制，好拿我們接下來我們分享一下,關(guān)于單一店鋪在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中，它的優(yōu)勢(shì)，他成功有幾個(gè)關(guān)鍵，關(guān)鍵的因素,說我們各位老板都希望開一家好的店，你也希望我也希望，但是好的店鋪多嗎?不多吧，好的店鋪?zhàn)饨鸨阋藛?？不便宜，商?chǎng)里面好的位置能輪上我們嗎？也不見得,所以在某種程度上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)單一店鋪成功的第一個(gè)元素，渠道的選擇,你開店的時(shí)候你就要知道你開什么店，像我們各位老板在營(yíng)運(yùn)計(jì)劃當(dāng)中，都提到拓展，你要拓展什么店，是A類店鋪形象店，還是B類

31、店鋪主力銷售店，還是我要開C類店，這會(huì)兒各位老板清晰了一點(diǎn)，哦拓展計(jì)劃里面開什么樣的店也是在計(jì)劃范圍之內(nèi)的，而這個(gè)渠道的選擇在某種程度上，站了店鋪成功的40了,就拿商場(chǎng)店鋪來說吧，很簡(jiǎn)單,在商場(chǎng)里面是位置和面積決定銷售的,你的面積要再小沒辦法展示，我們?cè)谏虉?chǎng)里面看到很多大的品牌，全在邊金（00：47：58）很多做服裝生意的朋友哎呀羨慕羨慕得不得了，說句心里話,你把它扔中島去,他一樣也賣不出那么多錢來,是因?yàn)槭裁?是因?yàn)樗钠放苾?yōu)勢(shì)占據(jù)了一個(gè)很強(qiáng)的位置，好第二個(gè)你的商品管理占到了20,什么樣的店鋪要配發(fā)什么樣的貨品，你的形象店要全品類全貨品上市，為什么?為了表現(xiàn)我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)的豐滿性,表現(xiàn)我們產(chǎn)品的理念，這是我們要做的，而我們要給促銷店網(wǎng)絡(luò)店基本上百分之百配發(fā)好的貨品嗎？網(wǎng)絡(luò)店用嗎？不用吧,促銷店是不是更不用，對(duì)不對(duì)，我們說培訓(xùn)店把好賣的貨品放在里面也是一種浪費(fèi),所以這會(huì)兒你的商品管理的功力根據(jù)你的店鋪的分級(jí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你很明確，我們訂貨永遠(yuǎn)是給旗艦店，主力銷售店，網(wǎng)絡(luò)店訂貨，沒有一個(gè)老板愿意給促銷店訂貨的吧,哎我訂這運(yùn)動(dòng)衫,我就為打五折往外賣,我們訂貨當(dāng)中很少有這思路,好20的功夫體現(xiàn)在我們對(duì)于商品的管理，而另外15%的功力和10的功力體現(xiàn)在你的店務(wù)管理和顧客服務(wù)上，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在某種程度上各店鋪不同在某種程度上這幾方