新奧燃?xì)馐袌鰻I銷手段培訓(xùn)

1、市場營銷手段培訓(xùn)2014年年5月月9日日目目 錄錄為什么要重視營銷為什么要重視營銷1營銷手段營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能如何提高銷售隊伍的效能 政府關(guān)系營銷政府關(guān)系營銷目目 錄錄為什么要重視營銷為什么要重視營銷1營銷手段營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能如何提高銷售隊伍的效能 政府關(guān)系營銷政府關(guān)系營銷人類交流的兩種基本方式 戰(zhàn)爭 營銷營銷是實現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng),最有效的方式!營銷就是戰(zhàn)爭！ 硬戰(zhàn)爭的手段是殺戮，其組織形式是軍隊；軟戰(zhàn)爭的手段是營銷，其組織形式是企業(yè)。 前者是在流血的狀態(tài)下獲取財富，而后者是在和平的狀態(tài)下獲取財富。營銷軟戰(zhàn)爭更加可怕！ 硬戰(zhàn)爭是局限在有限的戰(zhàn)場上進行廝殺；而

2、軟戰(zhàn)爭是在沒有疆界的市場中進行競爭。 軟戰(zhàn)爭同樣殘酷，同樣關(guān)系到國家盛強及每個人的生活！國外的品牌與國內(nèi)品牌 可口可樂在世界各地隨處可見，當(dāng)人們向張開的嘴里倒進這種黑色液體的時候，我們的財富正在流向美國。 麥當(dāng)勞與肯得基 美國大片 柯達與富士 寶潔公司v 天府可樂不在可樂v 孔雀電視不再開屏，v 燕舞音響不再發(fā)音；v 永久不在長久“中國目前的老字號70%已經(jīng)沒落，20%則慘淡經(jīng)營。v 海爾，聯(lián)想，華為，伊利，哇哈哈給中國人留了點面子。企業(yè)成功首先是營銷的成功 海爾在中國市場領(lǐng)先松下的原因不是技術(shù)領(lǐng)先，也不是因為資金實力領(lǐng)先，更不是戰(zhàn)略管理領(lǐng)先，而是營銷； 聯(lián)想領(lǐng)先惠普也是營銷；今天的市場是營銷

3、的競爭 中國前一階段的競爭是集中在中國前一階段的競爭是集中在供求供求關(guān)系的關(guān)系的不均衡上，誰抓住了機會敢生產(chǎn)就會成功！不均衡上，誰抓住了機會敢生產(chǎn)就會成功！ 現(xiàn)階段的的競爭是集中現(xiàn)階段的的競爭是集中營銷營銷水平的不均衡水平的不均衡上，這個時期至少要持續(xù)上，這個時期至少要持續(xù)2020年；年； 再往后的階段，當(dāng)企業(yè)不斷規(guī)模壯大，那再往后的階段，當(dāng)企業(yè)不斷規(guī)模壯大，那時候才是整體時候才是整體管理管理競爭！競爭！為什么要重視燃?xì)鉅I銷？具有多種可代替能源國內(nèi)多家燃?xì)夤靖偁帀毫κ袌鰻I銷的定義 美國著名的營銷學(xué)家科特勒的定義: 個人與群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值,并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過

4、程. 營銷是由需求、欲望、產(chǎn)品、價值、質(zhì)量、交換、市場而組成的一個營銷鏈，每一個環(huán)節(jié)都相互關(guān)聯(lián)。 營銷與推銷 營銷是客戶中心論-客戶的需求 推銷是生產(chǎn)中心論-產(chǎn)品的售出市場營銷的新定義 1985年，美國市場營銷協(xié)會（AMA）新定義： 市場營銷是關(guān)于構(gòu)思貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價促銷和分銷的規(guī)劃與實施的過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。 對產(chǎn)品概念的延伸：有形的物理產(chǎn)品、無形的勞務(wù)（服務(wù)）和社會行為（觀念、思想）。4P4C4R4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷） 20世紀(jì)50年代提出，主要是一種為企業(yè)設(shè)計的具有操作性的思維框架。4C（需求、成本、便利、溝通） 20世紀(jì)80年代提出，從消費者的角度

5、來考慮整個的營銷活動。4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）-解決市場競爭問題 企業(yè)為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的全方位的服務(wù)，與產(chǎn)品的需求關(guān)聯(lián)。 提高反映速度；關(guān)系營銷越來越重要；回報是營銷的源泉。 21世紀(jì)營銷的新趨勢知識營銷：營銷人充當(dāng)信息咨詢顧問。”先教電腦，再賣電腦“文化營銷：“有情有愛有未來 ”共生營銷：銀保合作，實現(xiàn)互補綠色營銷：低碳環(huán)保個性化營銷：建立個人的數(shù)據(jù)庫和信息檔案，建立個性化的聯(lián)系與服務(wù)。關(guān)系營銷：建立互利互惠的關(guān)系。大市場營銷：進入特定的市場，運用經(jīng)濟的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，各方面的支持。如何應(yīng)對未來1發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢職業(yè)規(guī)劃234團隊合作學(xué)會銷售目目 錄錄為什么要重視營銷

6、為什么要重視營銷1營銷手段營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能如何提高銷售隊伍的效能 政府關(guān)系營銷政府關(guān)系營銷營銷手段 第一種武器：好產(chǎn)品永遠是第一位的 第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈 第三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng) 第四種武器：服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān) 第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計 第六種武器：辛勤地默默地織一張大網(wǎng)營銷手段 第一種武器：好產(chǎn)品永遠是第一位的第一種武器：好產(chǎn)品永遠是第一位的 在最早的銷售理論中，產(chǎn)品開發(fā)是與市場銷售分離著的兩塊（現(xiàn)在仍有人認(rèn)為這兩塊是分離而又有機聯(lián)系著的兩塊）。后來，在市場營銷理論中，產(chǎn)品開發(fā)就被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部分-前端組成

7、部分了。相當(dāng)大的一部分中國企業(yè)信奉產(chǎn)品質(zhì)量高于一切、好產(chǎn)品遠比售后服務(wù)重要、最好的服務(wù)是無須服務(wù)、最佳產(chǎn)品本身就是最出色的廣告等營銷觀念，在設(shè)計制造最佳產(chǎn)品上猛下功夫，于市場上獲得了非凡的成功。營銷手段 第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈 廣告?zhèn)鞑バЧ麑ζ洚a(chǎn)品的銷售效果的影響總是積極的。廣告通過各種媒介途徑把產(chǎn)品本身或其他相關(guān)信息傳播給消費者，使產(chǎn)品與消費者的關(guān)系從陌生到熟悉，有利于銷售量的增加。營銷手段第第三三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng) 出色的公關(guān)活動，能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽度，而廣告要同時達到這兩個目標(biāo)是相當(dāng)困難

8、的。 如2010年廣州亞運會和亞殘運會的成功舉辦，廣州燃?xì)饧瘓F負(fù)責(zé)保障主火炬的正常運行，廣燃借此機會加大了集團的社會擔(dān)當(dāng)和安全供氣的能力做好宣傳，很好地提升了企業(yè)形象和知名度。除此之外還有健力寶集團贊助洛杉磯奧運會、送中國少年足球隊去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽，紅豆集團聘李谷一為名譽廠長到張裕創(chuàng)建中國酒文化博物館，海爾的百縣萬場電影到譚木匠的動人師生故事征文大賽.中國許多企業(yè)把深情的目光越來越多地投向了公關(guān)-投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現(xiàn)代市場營銷策略。營銷手段 第第四四種武器：服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)種武器：服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān) 海爾是最信奉“服務(wù)的價值高于廣告和公關(guān)”這一營銷理論

9、的，僅一句“真誠到永遠”就像當(dāng)年的“為人民服務(wù)”一樣響遍了神州大地。以往不怎么起眼的服務(wù)，被海爾破天荒地提到了企業(yè)營銷的戰(zhàn)略位置上、核心位置上、前端位置上，此時，實質(zhì)上海爾的一切（包括廣告、公關(guān)）都已經(jīng)圍繞著服務(wù)在轉(zhuǎn)了，其好產(chǎn)品也不過只是服務(wù)的一個平臺而已。這一營銷觀念的大創(chuàng)新開始時也許還顯不出太大的威力，但隨著時間的推移，它那洞穿消費者層層心理防線的威力就顯現(xiàn)出來了，海爾的成功就是必然的了。營銷手段 第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計第五種武器：投資小收益大的是促銷妙計 因為促銷妙計，妙在創(chuàng)意，只要創(chuàng)意好，就能做到投入小而收獲大，而且實施起來也比較簡單。贈品促銷。贈品促銷。中國企業(yè)對這一營

10、銷妙計的運用已經(jīng)得心應(yīng)手，贈的東西也越來越令消費者喜出望外了。如某大酒樓對消費到一定金額的顧客贈送最新的書籍產(chǎn)生了良好的促銷效果。這一計的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來快速、大面積進行了。降價促銷。降價促銷。使用這一計的中國企業(yè)可能是最多的。比如格蘭仕，用這一計不僅打得國內(nèi)的競爭對手連連慘敗，也打得來勢洶洶的外國企業(yè)找不著北，更打出了一個微波爐產(chǎn)量全球第一的中國企業(yè)。營銷手段文化促銷。文化促銷。曾轟動全國的亞細(xì)亞商場的早期營銷成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。在發(fā)現(xiàn)了文化對營銷的獨特功能后，中國的一大批企業(yè)就一發(fā)而不可收了，有的從命名上入手，如“孔府家酒

11、”、“紅豆西服”、“毛家飯店”；有的從民族風(fēng)俗入手，如征集對聯(lián)或下聯(lián)、猜燈謎、猜成語等，都明顯促進了商品的銷售。技術(shù)促銷。技術(shù)促銷。如某酒樓運用的電子點菜系統(tǒng)、某電影院引進的國際先進水平的放映與音響系統(tǒng)、某手機開發(fā)的手機上網(wǎng)功能，等等，都是技術(shù)促銷的成功例子。營銷手段 第六種武器：辛勤地默默地織一張大網(wǎng)第六種武器：辛勤地默默地織一張大網(wǎng) 在已經(jīng)進入全球營銷的今天，企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)才是企業(yè)最有價值的資產(chǎn)（據(jù)報道安徽小天鵝集團的營銷網(wǎng)絡(luò)折價1、6億元人民幣入股，占20的股份），與其一上來大把大把地拋灑廣告公關(guān)費，不如“辛勤地默默地織一張大網(wǎng)”織一張寬宏的、細(xì)密的、牢實的營銷大網(wǎng)，讓你所開發(fā)的任何新商

12、品，都能迅速地與成百萬成千萬成億的消費者見面，迅速地讓他們觀賞、品嘗、試用、購買，這比什么都重要。而廣告、公關(guān)之類，只能算是一些輔助性的營銷手段，如果消費者不能極為快捷、極為方便地買到你的商品，任是促銷天才也只能仰天長嘆的，再好的服務(wù)愿望也無法落到實處。目目 錄錄為什么要重視營銷為什么要重視營銷1營銷手段營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能如何提高銷售隊伍的效能 政府關(guān)系營銷政府關(guān)系營銷政府關(guān)系營銷 城市燃?xì)庑袠I(yè)在重視市場占有率和經(jīng)濟效益的同時，還承擔(dān)有一定的公共責(zé)任和社會責(zé)任的，其經(jīng)營與發(fā)展都要受到城市政府的調(diào)控和監(jiān)管。因此，開展政府關(guān)系營銷成為燃?xì)馄髽I(yè)生存和發(fā)展所不可忽視的環(huán)節(jié)。 政府關(guān)系

13、營銷的實質(zhì)政府關(guān)系營銷的實質(zhì)是燃?xì)馄髽I(yè)在經(jīng)營發(fā)展中，以建立、維護、促進、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心，與政府形成長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此互利和諧發(fā)展。政府關(guān)系營銷政府關(guān)系營銷原則 1、主動溝通與積極配合原則 2、承諾信任原則 3、企業(yè)形象塑造原則 4、利益趨同原則 遵循原則政府關(guān)系營銷原則 遵循原則 1、主動溝通與積極配合原則、主動溝通與積極配合原則 企業(yè)應(yīng)主動與政府接觸和聯(lián)系，定期或不定期相互溝通信息、了解情況，相互交流了解各方的關(guān)注點，以及各自需求變化情況，主動為對方服務(wù)或為關(guān)系方解決困難和問題，保持長期伙伴合作關(guān)系。企業(yè)在與政府主動溝通時，要 善于運用燃?xì)鈪f(xié)會的力量，以及在需要

14、的時候要與同業(yè)者結(jié)成聯(lián)盟，發(fā)出共同聲音。政府關(guān)系營銷原則 遵循原則 2、承諾信任原則、承諾信任原則 企業(yè)向政府作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，贏得政府的信任，以及政府相應(yīng)的承諾。例如：企業(yè)承諾保證對城市安全穩(wěn)定供氣，避免價格劇烈波動，并在實際經(jīng)營運作中信守諾言，進而換取政府對打擊違法違規(guī)經(jīng)營者，必要時給予企業(yè)財力和物力的支持承諾。對企業(yè)而言，承諾的實質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動，是維護和尊重政府利益的體現(xiàn)，也是獲得政府信任的關(guān)鍵，是企業(yè)與政府關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。 政府關(guān)系營銷原則 遵循原則 3、企業(yè)形象塑造原則、企業(yè)形象塑造原則 通過對燃?xì)馄髽I(yè)的精

15、神特征、行為表現(xiàn)、外顯識別等把企業(yè)的整體形象推向社會，并努力使政府和公眾認(rèn)識、認(rèn)可企業(yè)的整體形象，構(gòu)筑與政府、用戶三者之間和諧關(guān)系。企業(yè)積極開展公益活動，通過參加或舉辦助學(xué)、扶貧、捐贈等各種公益活動來提升社會形象。企業(yè)與用戶建立良好的關(guān)系，企業(yè)全面了解用戶的需求，積極為用戶提供滿意服務(wù)，提高用戶滿意度。燃?xì)馄髽I(yè)還應(yīng)主動承擔(dān)社會責(zé)任主動承擔(dān)，例如參與燃?xì)馐鹿蕮岆U救災(zāi)等專業(yè)性危急險特任務(wù)。政府關(guān)系營銷原則 遵循原則 4、利益趨同原則、利益趨同原則 燃?xì)馄髽I(yè)在與政府交往過程中要在滿足政府部門與企業(yè)自身的經(jīng)濟利益和社會利益中尋求雙贏的平衡點。在雙方交流互動的過程中必須做到相互滿足對方的社會利益、公眾利

16、益和經(jīng)濟利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價值交換使企業(yè)與政府雙方都能得到實惠。燃?xì)馄髽I(yè)還要向政府說明，企業(yè)作為社會公共責(zé)任的承擔(dān)者，最符合城市和公眾利益。 目目 錄錄為什么要重視營銷為什么要重視營銷1營銷手段營銷手段234如何提高銷售隊伍的效能如何提高銷售隊伍的效能 政府關(guān)系營銷政府關(guān)系營銷如何提高銷售隊伍的效能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報酬及獎勵客戶戰(zhàn)略有效能的銷售技能有效率的客戶覆蓋面客戶規(guī)劃制訂有效的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績的前提制訂有效的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績的前提 1. 確定主要顧客群及優(yōu)先順序確定主要顧客群及優(yōu)先順序 2. 制定清

17、晰的目標(biāo)制定清晰的目標(biāo) 3. 開發(fā)有競爭力的價值定位開發(fā)有競爭力的價值定位 4. 定義銷售人員的角色任務(wù)定義銷售人員的角色任務(wù)客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)現(xiàn)有客戶新增客戶第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序 確定目標(biāo)客戶群確定目標(biāo)客戶群規(guī)模規(guī)模大型企事業(yè)單位、機關(guān)中小型企事業(yè)單位、機關(guān)普通居民用戶常用的劃分客戶群的方法常用的劃分客戶群的方法客戶類型客戶類型利潤貢獻利潤貢獻關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素技術(shù)復(fù)雜型客戶服務(wù)響應(yīng)型客戶一般客戶 尖端技術(shù) 按客戶需要定制 領(lǐng)先市場 較短的交貨時間 需求不穩(wěn)定 達到規(guī)格 價格具有競爭力30%20%50%100%第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序第

18、一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序 確定各目標(biāo)客戶群對利潤的貢獻確定各目標(biāo)客戶群對利潤的貢獻實例：電子行業(yè)整體市場細(xì)分整體市場細(xì)分 提高現(xiàn)有客戶的使用率？提高現(xiàn)有客戶的使用率？ 交叉銷售其他產(chǎn)品或服務(wù)？交叉銷售其他產(chǎn)品或服務(wù)？ 提高價格或改善產(chǎn)品組合？提高價格或改善產(chǎn)品組合？ 排除不贏利的客戶和低價值服務(wù)？排除不贏利的客戶和低價值服務(wù)？ 什么類型？什么類型？規(guī)模規(guī)模業(yè)務(wù)類型業(yè)務(wù)類型態(tài)度態(tài)度/ /使用使用 地理位置？地理位置？ 什么產(chǎn)品或服務(wù)？什么產(chǎn)品或服務(wù)？第二步：制定清晰的目標(biāo)第二步：制定清晰的目標(biāo) 尋找提高銷售業(yè)績的機會尋找提高銷售業(yè)績的機會 v提高現(xiàn)有提高現(xiàn)有客戶的使客戶的使用率用率v新增客

19、戶新增客戶v現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶取得的成果取得的成果擱置擱置計劃出擊計劃出擊伺機而動伺機而動馬上行動馬上行動排除不贏排除不贏利客戶利客戶價格上漲價格上漲新客戶新客戶交叉銷售其交叉銷售其他產(chǎn)品他產(chǎn)品增加現(xiàn)增加現(xiàn)有產(chǎn)品有產(chǎn)品的份額的份額第二步：制定清晰的目標(biāo)第二步：制定清晰的目標(biāo) 對機會進行優(yōu)先排序?qū)C會進行優(yōu)先排序 大大v小小v 成成功功的的可可能能性性v大大第三步：開發(fā)有競爭力的價值定位第三步：開發(fā)有競爭力的價值定位 電子行業(yè)舉例電子行業(yè)舉例v目標(biāo)目標(biāo) 一般客戶一般客戶v目標(biāo)目標(biāo) 技術(shù)復(fù)雜型客戶技術(shù)復(fù)雜型客戶優(yōu)勢優(yōu)勢 領(lǐng)先市場領(lǐng)先市場優(yōu)勢優(yōu)勢 達到產(chǎn)品或服務(wù)的要達到產(chǎn)品或服務(wù)的要求求保證每次送貨且

20、及時交貨保證每次送貨且及時交貨質(zhì)量第一質(zhì)量第一產(chǎn)品完全適合您的流程和設(shè)產(chǎn)品完全適合您的流程和設(shè)計計價格價格 支付較高的價格支付較高的價格 價格價格 支付有競爭力的價格支付有競爭力的價格 2 2倍于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價格倍于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價格價格比競爭對手高出價格比競爭對手高出10-15%10-15%“我們可達到您對規(guī)格的要求我們可達到您對規(guī)格的要求”及時交貨及時交貨質(zhì)量有競爭力質(zhì)量有競爭力與同類產(chǎn)品在價格上保持一致與同類產(chǎn)品在價格上保持一致技術(shù)復(fù)雜型客戶一般客戶 關(guān)注市場及市場價格的變化 根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)能力投標(biāo)第四步：定義銷售人員的角色任務(wù)第四步：定義銷售人員的角色任務(wù) 真正了解客戶的實際工作聽取主要技術(shù)人

21、員(包括內(nèi)部及客戶方)的意見保證充分的問題定義文件過目，保證一致性溝通和強化價值定位實例：電子行業(yè)實例：電子行業(yè)客戶戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃客戶規(guī)劃提高效率和增進效能提高效率和增進效能有效率的客戶覆蓋面v人員招聘和培訓(xùn)v銷售主管的指導(dǎo)角色v考核指標(biāo)、報酬及獎勵v有效能的銷售技能42造成造成“銷售損失銷售損失”的原因的原因有待提高的方面有待提高的方面:v市場總目標(biāo)v效率效率v效率效率/效效能能v效能效能v實際完成的銷量v100%v25%v30%v10%v35%v未接觸客戶v接觸但未認(rèn)真對待v認(rèn)真對待但未達成銷售現(xiàn)有銷售人員有效率地配置現(xiàn)有銷售人員有效率地配置主要原則：主要原則： 每支銷售隊伍都可能會

22、同時面對效率問題及效能問題，它們都不失為改進銷售的途徑。改進幅度可以通過客戶類型和銷售周期來預(yù)測，也可以通過查看銷售績效的成功或失敗來量化 由效率問題著手可能更加有效，因為效率問題可以從上至下，直接地處理。在改進的速度方面，它要快于效能問題 宏觀效率來自于將銷售人員的有效工作時間用在具有最大潛力的客戶上， “好鋼用在刀刃上” 宏觀效率也與銷售人員的編制有關(guān) 保證有充足的資源覆蓋主要的目標(biāo)客戶，且訪問頻率要達到起碼的水平。有時候銷售的效率低是因銷售人員少，覆蓋率低造成的。盡管他們接觸客戶，但時間不夠就達不到銷售目標(biāo)，就象銷售人員閑置一樣浪費了資源 微觀效率來自盡量增加銷售人員直接產(chǎn)生銷售收入的工

23、作時間(通常是同顧客接觸)，同時盡量減少不產(chǎn)生銷售收入的工作時間，如：交通，交案工作等效率的含義微觀方面：微觀方面：宏觀方面：宏觀方面：v 用于實際銷售的時間是否充足？v 我們是否有足夠的銷售人力？v 是否向適當(dāng)數(shù)量的客戶投入了適當(dāng)?shù)匿N售資源？客戶對象正確嗎？產(chǎn)生收入的活動產(chǎn)生收入的活動 面對面的銷售拜訪 客戶規(guī)劃 提議普通的銷售隊伍40-50%15-25%與產(chǎn)生收入無關(guān)的活動與產(chǎn)生收入無關(guān)的活動 交通 行政 糾錯 培訓(xùn) 人事業(yè)績好的銷售隊伍提高微觀效率，盡量增加產(chǎn)生收入的活動提高微觀效率，盡量增加產(chǎn)生收入的活動1526212107當(dāng)前的當(dāng)前的項目規(guī)劃后續(xù)拜訪處理問題交通時間和等待獨自吃午餐及

24、個人的時間撰寫報告會議及其他1262客戶計劃面對面的銷售拜訪報價準(zhǔn)備/訂貨單 9 小時小時銷售人員工作時間明細(xì)表銷售人員工作時間明細(xì)表435201055理想的理想的5. 排除不必要的報告4. 減少處理問題的時間-整頓訂單管理和發(fā)貨流程-增加行政方面的協(xié)助540310-11 小時小時3. 增加面對面銷售的時間2. 增加規(guī)劃時間1. 增加總時間提高微觀效率的工具提高微觀效率的工具 銷售人員工作時間表銷售人員工作時間表百分比1.什么是典型的購什么是典型的購買周期？買周期？2. 模范的銷售模式是模范的銷售模式是什么樣子？什么樣子？3. 應(yīng)當(dāng)首先培養(yǎng)應(yīng)當(dāng)首先培養(yǎng)什么技能？什么技能？高高中中低低低低中中高

25、高績效績效2-3年內(nèi)的重要性年內(nèi)的重要性5746321評估方案評估方案決策決策價值價值定位定位需求需求方案方案問題問題實施實施模范的模范的表現(xiàn)表現(xiàn)認(rèn)識需求認(rèn)識需求實施實施解決問題解決問題理解高效能的銷售技能理解高效能的銷售技能價值價值定位定位應(yīng)當(dāng)首先培養(yǎng)那些應(yīng)當(dāng)首先培養(yǎng)那些“缺口缺口”最大的技能最大的技能 技能技能1.全面地發(fā)展客戶需求，象采礦一樣去發(fā)掘要求2.說明效益并加以量化3.接觸關(guān)鍵的決策者和其他有影響力的人，對他們施加影響4.贏得接觸高級主管的機會5.保持內(nèi)部系統(tǒng)的正常運轉(zhuǎn)6.高效地磋商價格7.建立鞏固的商業(yè)關(guān)系8.客戶規(guī)劃9.針對競爭對手進行銷售496573812當(dāng)當(dāng)前前績績效效水

26、水平平高高中中低低低低高高2-3年內(nèi)的重要性年內(nèi)的重要性中中技能圖技能圖關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵客戶規(guī)劃關(guān)鍵客戶規(guī)劃招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)也是重要環(huán)節(jié)招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)也是重要環(huán)節(jié)有效率的客戶覆蓋面v有效能的銷售技能v人員招聘和培訓(xùn)v銷售主管的指導(dǎo)角色v考核指標(biāo)、報酬及獎勵招聘和培訓(xùn)的關(guān)鍵原則招聘和培訓(xùn)的關(guān)鍵原則素質(zhì)素質(zhì)知識知識造成業(yè)績不佳造成業(yè)績不佳的基本問題的基本問題招聘招聘培訓(xùn)培訓(xùn)v招聘及培訓(xùn)是人力資源總體戰(zhàn)略的一個組成部分，招聘及培訓(xùn)是人力資源總體戰(zhàn)略的一個組成部分，須和其他杠桿一起使用才能充分發(fā)揮效力須和其他杠桿一起使用才能充分發(fā)揮效力招聘本身并不能解決所有問題沒有人一招聘進來就擁有所有所需技能；每個人都需要培訓(xùn)。但是，在招聘時清楚了解所需的能力是非常重要的，事先必須定出明確標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)非常重要，然而卻不能完全彌補內(nèi)在能力的缺乏。對不具備素質(zhì)的人進行培訓(xùn)是一種資源浪費培訓(xùn)必須合合實際需要“量體裁衣”，一刀切的籠統(tǒng)方式作用甚微日常的傳教是強化培訓(xùn)