團隊管理與商業(yè)談判

1、【培訓編號】： 【培訓大綱】： 一、團隊經(jīng)理人所扮演的角色 第一：策略規(guī)劃。 知道手邊有哪些資源可以利用，市場在哪？ 決定銷售策略 & 達成的結(jié)果。 了解競爭來自于哪，競爭者目前動向，（優(yōu)劣勢比較） 隨時做出應對的決策。 第二：設定組織及個人業(yè)績目標。 是否帶領團隊共同設定明確的組織及個人目標 目標是否合理化、同時具有挑戰(zhàn)性 是否協(xié)助業(yè)務員自行設定目標（非強制制訂目標） 進行修正：個人目標加總組織目標。（約20%） 第三：擬定工作計劃。 年、季、月、周工作目標/計劃 制訂日計劃，才能實現(xiàn)各階段目標。 協(xié)助團隊每一位成員擬定工作計劃： 第四：訓練與評估。 是否有完善的業(yè)務員訓練系統(tǒng)及計劃

2、？ 是否每天都進行不斷的訓練 是否有定期的培訓計劃（年、季、月） 業(yè)務員訓練評估考核計劃（評估標準？） 是否每天檢查銷售員的銷售行為是否正確，有哪些需要加強及改進之處 是否了解個別業(yè)務員的優(yōu)缺點，并為其設計個別的成長及學習計劃？ 第五：激勵與溝通。 是否有激勵制度及辦法？（包含物質(zhì)激勵& 精神激勵辦法） 讓成員明確知道若打贏這場比賽，能夠得到哪些回報 備注：如何計算業(yè)務員的日工作計劃 1. 計算電話成交率 & 拜訪成交率 （Ex:20% & 10%） 2. 設定個人月業(yè)績目標 （Ex:20000元） 3. 計算客戶平均購買金額 （Ex: 1000元/客戶） Ø

3、 當月應拜訪客戶數(shù)：20位 ÷ 10% = 200位 Ø 每日應拜訪客戶數(shù)：200位÷ 25天 = 8位（每日應電話開發(fā)客戶數(shù)） Ø 每日最低電話量：8位÷20% = 40通電話 二、建立超級銷售團隊 第一、杰出的教練。 是否訓練團隊成員具備對高品質(zhì)的意識 第二、過程與結(jié)果并重。 是否營造出愉快、積極、和諧的工作氛圍（讓業(yè)務員樂在工作） 第三、開放的溝通管道與氛圍 是否建立開放的溝通管道，讓業(yè)務員公開的談論對公司/工作的想法和建議 第四、關心個人的發(fā)展。 是否協(xié)助業(yè)務員共同設定他們的發(fā)展目標，讓他們知道自己的遠景在哪里。 讓SP 知道為了達成這

4、個目標，必須具備那些能力及知識，必須完成哪些事。 三、選聘與解雇 Ø 在選擇銷售人員時，是否列出應具備的各項心態(tài)、能力、條件、特長或經(jīng)驗， Ø 是否明確對銷售人員的工作價值觀的要求，并且知道在面試時如何檢測其價值觀 Ø 是否在面試時檢測其下列四項：品格、勤奮度、團隊協(xié)作性、進取與學習意愿 Ø 是否在面試時告知具體的工作內(nèi)項，沒有隱瞞、實事求是的告知可能面臨的挑戰(zhàn)/困難。 Ø 是否對不 合適的人員能當機立斷的解雇，做到不拖延。 Ø 當猶豫不決時，是否能以歸零心態(tài)來處理 Ø 解雇人時，是否能做到心平氣和，顧及對方的自尊心，不負面

5、批評對方 四、親和力 Ø 是否是一個有親和力的領導者，時常微笑，進行交流與鼓勵，營造活潑的氛圍 Ø 是否具有成熟的情緒管理能力，不將自己的負面情緒發(fā)泄在員工身上 五、指導與監(jiān)督 Ø 產(chǎn)品知識：是否讓業(yè)務員充分了解產(chǎn)品。 Ø 正確的銷售技巧：是否采取有效的培訓方式，訓練業(yè)務員正確的銷售技巧？ Ø 是否有完整有效的業(yè)務人員訓練計劃 Ø 對業(yè)務員的每個銷售環(huán)節(jié)，是否有完整的話術(shù)腳本（客戶開發(fā)腳本、產(chǎn)品介紹腳本、抗拒解除腳本、客戶問題解答腳本、締結(jié)成交腳本。） Ø 指定一個老業(yè)務，陪他拜訪，協(xié)助進行產(chǎn)品介紹與銷售，幫他做成第一筆生意

6、。 Ø 是否每天對工作進行衡量和監(jiān)督。（每天電話數(shù)、拜訪顧客數(shù)、如何回答問題） 六、設定明確的評量標準 Ø 設定量化、明確、可衡量的工作標準：清楚告知SP應達成哪些工作成果 Ø 設定每天的工作內(nèi)項 Ø 是否每天、每周、每月檢查工作紀錄 Ø 是否定期和業(yè)務員一起進行各項成交比率的分析（電話約見比率、拜訪成交比率。）并找出當中應改進和成長之處， Ø 每日是否召開夕會（或晨會），并在會中討論以下二項目： 針對今天（昨天）的各項銷售工作，做對了哪些事？哪些事應做得更好？ 如果下次再遇到相同的狀況，他們應該如何處理或應對。 Ø 是否定

7、期召開周會、月會,并在會議中做到以下三點（信息發(fā)布、培訓、表揚） 七、自我價值的建立與提升 Ø 是否為業(yè)務員設定一個理想的自我定位，讓他們知道自己想成為什么樣的人。 Ø 是否為業(yè)務員設定一個理想的模仿典范，并且讓他們知道這些典范的思維或行為模式與策略 Ø 是否讓業(yè)務員感到你尊重他們，并且通過表揚，鼓勵來不斷的肯定他們 八、激勵 Ø 是否在公司內(nèi)營造一個輕松，活躍，開放，和諧的工作氛圍，讓公司的員工能樂在工作 Ø 是否滿足員工的工作價值觀（例如自信心、認同感、良好工作環(huán)境、和諧氛圍、融洽感情、學習成長機會、發(fā)展遠景、成就感。）。 Ø 是

8、否設立公平合理的薪資及獎金制度，讓能者多得 Ø 是否有公平合理的升遷管道與考核制度 九、領導模式 Ø 是否關心員工的成長學習、協(xié)助擬定長遠的發(fā)展目標、并且關心他們的生活需求與情況 Ø 是否以身作則，身體力行，做出好 榜樣 Ø 是否有明確清楚的管理標準及制度 十、獎勵與報酬 Ø 是否建立員工的成就感 Ø 是否建立合理具激勵性的薪資及獎金制度 Ø 是否對杰出的人員予以公眾的表揚 Ø 是否設立合理的升遷管道和機會 十一、持續(xù)不斷的訓練 Ø 是否給與員工系統(tǒng)化的訓練 Ø 是否建立內(nèi)部的完整訓練系統(tǒng) 十二

9、、制訂銷售計劃 Ø 是否帶領員工制定詳細的銷售計劃 Ø 是否讓員工清楚的知道每天的工作計劃 十三、工作價值觀的滿足 Ø 是否理解員工的工作價值觀并建立檔案系統(tǒng) Ø 是否滿足員工的基礎價值觀需求 十四、80/20法則 Ø 是否遵循80/20的時間分配法則 （80%時間和精力在那些創(chuàng)造80%業(yè)績的業(yè)務員身上） 十五、智囊團/質(zhì)量圈 Ø 是否定期（每周）召開一次質(zhì)量圈會議（并依照正確方法進行） 十六、腦力激蕩會議 Ø 是否善用腦力激蕩會議來發(fā)揮創(chuàng)意、解決難題 Ø 是否遵循腦力激蕩會議的法則 十七、紀律管理 Ø

10、是否制訂明確的行為管理準則，營建一個有紀律的業(yè)務團隊 Ø 是否對行為標準有明確的獎懲制度 Ø 是否對所訂立的制度及準則嚴格執(zhí)行 十八、以身作則 Ø 是否在心態(tài)、工作、及生活中起到模范作用 Ø 是否讓員工以你為榜樣 【培訓對象】： 【培訓目標】： 【培訓費用】：0(單位：元(注：價格以及開課時間地點以培訓頻道課程顯示頁為準。 【講師信息】： 尚致勝 尚致勝老師學貫中西，是全國唯一的一位親獲神經(jīng)語言程式學（NLP）創(chuàng)始鼻祖理查班德勒博士授證的國際NLP 高階執(zhí)行師及DHE（生涯設計工程學）、PE（說服工程學）認證的講師，亦是世界“生命素質(zhì)工程學”的創(chuàng)始人。

11、同時，亦多次赴美接受安東尼羅賓研究機構(gòu)、世界五大行銷及激勵大師-博恩崔西、湯姆霍普金斯、金克拉、羅杰道森、史蒂芬謝夫曼、桑德勒銷售培訓集團等專業(yè)訓練，向多位世界頂級行銷培訓大師與國際頂尖培訓公司學習交流達十六年之久。 自1998年以來，尚老師往返于祖國大陸和世界各地，親歷國內(nèi)培訓界風云變幻并將國際最先進的業(yè)務行銷培訓及業(yè)務團隊管理精髓傳播至國內(nèi)。鑒于國內(nèi)目前多數(shù)企業(yè)內(nèi)部缺乏整體而專業(yè)的行銷培訓系統(tǒng)，而外聘講師或公開課的學習又因缺乏針對性與后續(xù)性，導致培訓成效不彰，投入與回收不成比率，故于2005年推出國內(nèi)第一套“致勝行銷教練系統(tǒng)”，旨在解決企業(yè)對業(yè)務團隊的培訓瓶頸，提供綜合性整體解決方案，為企業(yè)量身定做自身的培訓系統(tǒng)及流程，培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的專職培訓師 。尚老師逾16載市場行銷實戰(zhàn)和近1000場之企業(yè)行銷培訓經(jīng)驗，學員及讀者超過200萬人的公信力，也必將會為企業(yè)內(nèi)部行銷培訓系統(tǒng)搭建和講師團隊的打造提供行之有效的解決方案并貢獻源源不絕的能量。 尚老師曾于2002年榮獲中國培訓師認證協(xié)會頒發(fā)的“中國十大杰出培訓師”以及中國培訓論壇頒發(fā)的“中國最具影響力的20強培訓師”殊榮。 歷任: 臺灣財鑫企管顧問公司顧問師 臺灣