商務(wù)談判模擬案例及分析

1、中美米老鼠毛絨玩具來樣加工貿(mào)易商務(wù)談判背景:廣東奧飛動漫文化股份有限公司所代理的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜兄己玫臉I(yè)績,公司也極具名聲。由于市場沖擊,物價變化,所代理的商品已經(jīng)不能給公司帶來滿意的效益,并且前景堪憂,需要另外選擇一個產(chǎn)品性價比高,市場前景好的商家,于是他們將目光投向了美國迪斯尼玩具有限公司。談判時間2015年5月28日談判地點:廣州廣東奧飛動漫文化股份有限公司總經(jīng)理:李思敏賬務(wù)總監(jiān):溫玉聰生產(chǎn)部經(jīng)理:雷曉焱技術(shù)總監(jiān):陳思凡翻譯:蔡玉蓉美國迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)總經(jīng)理:黃素萍賬務(wù)總監(jiān):曹紅艷銷售部經(jīng)理:陳超技術(shù)總監(jiān):林鄉(xiāng)奉翻譯:張世超中方翻譯:歡迎美國迪斯尼玩具有限公司的各位代表來我公司進行

2、業(yè)務(wù)洽談,首先,由我來介紹我方的談判代表,這位是廣東奧飛動漫文化股份有限公司的總經(jīng)理李思敏,財務(wù)總監(jiān)溫玉聰,這位是技術(shù)總監(jiān)陳思凡,這位是生產(chǎn)部經(jīng)理雷曉焱,我是這次的談判翻譯蔡玉蓉。美方翻譯:感謝貴方的熱情接待,非常高興來到中國經(jīng)濟最發(fā)達、文化最開放的廣東。下面由我來介紹我方談判代表,這位是美國迪斯尼玩具有限公司亞太區(qū)的總經(jīng)理黃素萍,這位是我方公司財務(wù)總監(jiān)曹紅艷,這位是技術(shù)總監(jiān)林鄉(xiāng)奉,這位是銷售部經(jīng)理陳超。我是這次的談判翻譯張世超。中方總經(jīng)理:貴方遠道而來,不知對廣州的天氣是否適應(yīng)?美方總經(jīng)理:貴地的亞熱帶季風(fēng)氣候雖有點熱,但是在貴方的周到接待下,我方代表還比較適應(yīng)。中方總經(jīng)理:廣州市是我國最大

3、的城市之一,是國家的中心城市。相信我們的合作一定會圓滿成功。美方總經(jīng)理:期待與貴公司的合作。中方總經(jīng)理:好的,那么我們開始協(xié)商吧!美方總經(jīng)理:我公司的國際知名度和品牌影響力,貴方也一定有所了解。此次談判,由于我公司的米老鼠毛絨玩具在市場上供不應(yīng)求,所以尋找中國的玩具公司進行來樣加工貿(mào)易。下面請我們的銷售部經(jīng)理給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品。美銷售部經(jīng)理:貴方代表請看我方的樣品(PPT展示,情侶米奇米妮毛絨玩具在國際市場上一直供不應(yīng)求,此次合作,我公司就該產(chǎn)品進行來樣加工貿(mào)易談判,我公司的樣品采用高檔的毛巾絨面料制作。中生產(chǎn)部經(jīng)理:貴公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享興譽世界,想必貴公司已做過市場調(diào)

4、查,在來樣加工貿(mào)易方面,我公司在中國是首屈一指的。美方總經(jīng)理:對于貴公司的實力,我方已有所了解。目前,已有幾家中國玩具公司獲得我方欲進行加工貿(mào)易的資訊,并表示出濃厚的興趣,正在積極地與我公司洽淡。當(dāng)然了,如果貴公司條件比較合理,價格比較優(yōu)惠,我公司還是愿意優(yōu)先與貴公司合作的。中技術(shù)總監(jiān):很高興能與貴公司有合作的機會,我們兩公司之前雖然沒有打過交道,但相互已有所了解。我公司加工的產(chǎn)品,不僅在質(zhì)量方面無可挑剔,在信譽方面也得到客戶的一致好評。美銷售部經(jīng)理:我公司的樣品是采用高檔的毛巾絨面料制作,質(zhì)量和信譽肯定是必須的,同時在價格方面也要合理,不知貴方的報價如何?中生產(chǎn)部經(jīng)理:就目前中國的行情來報價

5、,工繳費:25元/只。美銷售部經(jīng)理:貴方是在開玩笑吧,國際平均價格也才12元/只,貴公司的價格也太高了吧。中生產(chǎn)部經(jīng)理:12元/只?這是很久以前的行情了吧。貴方代表昨天已參觀我公司的生產(chǎn)車間,我公司的生產(chǎn)設(shè)備和加工技術(shù)都是國際一流水平,在中國無第二個公司能比,我們想以貴公司的國際知名度,在質(zhì)量和加工技術(shù)方面肯定要求一流吧。美銷售部經(jīng)理:我方承認(rèn)貴公司一流的加工技術(shù),但25元/只的價格,我方實在不能接受。美技術(shù)總監(jiān):我公司同樣有一流的生產(chǎn)設(shè)備,以貴方的報價,我公司完全可以尋找另一家中國加工貿(mào)易公司,給予他們生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)支持,成本遠比25元/只低。中技術(shù)總監(jiān):我方是中國目前最具實力和發(fā)展?jié)摿Φ膭?/p>

6、漫文化產(chǎn)業(yè)集團公司,有專業(yè)的人才團隊;通過了德國萊茵技術(shù)監(jiān)理公司(TUV和中國質(zhì)量認(rèn)證中心(CQCISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證;ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證;IECQ HSPM QC080000管理體系認(rèn)證,取得了中國首個電動玩具3C認(rèn)證。這些條件是其它公司無法達到的,希望貴方好好考慮考慮。美銷售部經(jīng)理:貴國玩具加工企業(yè)眾多,在質(zhì)量方面也有一定的保證,貴方的報價,我方無法接受。中方總經(jīng)理:我方相信貴方是帶著誠意來的,考慮到貴方的合作誠意和我們是首次合作,我方愿意從長遠出發(fā),給予貴公司23元/只的報價,這已是我方能做出的最大讓步了。美方總經(jīng)理:看來貴公司的誠意不夠啊,考慮到貴方好的生產(chǎn)設(shè)備

7、和技術(shù)水平,我方愿意接受15元/只的價格,這已經(jīng)比國際一般水平高很多了。中方總經(jīng)理:23元/只已是我方能夠接受的最便宜的價格了,在此基礎(chǔ)上不能再降了,希望貴公司從產(chǎn)品的加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量各方面著眼,接受這一價格。美賬務(wù)總監(jiān):我方15元/只的價格已不算低,貴方也已了解,有幾家其他公司也正在和我公司進行洽談,如果貴公司的誠意不夠,恐怕我們之間的合作將難以繼續(xù)。美方總經(jīng)理:貴公司也了解我公司的國際知名度,如果貴公司有誠意,我公司也愿意和貴公司建立長期合作的關(guān)系,在訂單數(shù)量上貴公司完全不用擔(dān)心。中方總經(jīng)理:不知貴公司這次合作的訂單量是多少?美方總經(jīng)理:預(yù)計40000件/批,10批左右。中賬務(wù)總監(jiān):對方

8、這次的需求量是比一般的合作伙伴要多,以23元/只報價,我方利潤的確太少。貴方也知道,目前在中國,原材料、勞動力成本上升,人民幣升值,在成本方面我公司實在難以降低。美方總經(jīng)理:貴方已承認(rèn)我方需求量高,考慮到貴方在成本方面的困難,我方愿意接受18元/只的價格,這是我方能夠接受的最高價格。中賬務(wù)總監(jiān):18元/只的價格?我方毫無利潤,在原材料質(zhì)量方面貴公司不用擔(dān)心。我公司保證完全按照貴公司的要求進行加工,采用進口毛巾絨面料制作,并且是全部對身體無害的環(huán)保材料。美賬務(wù)總監(jiān):在樣品方面,貴公司肯定要符合我方的要求,我公司才予以接受,但是,在價格方面,貴方還須做出讓步才行。中方總經(jīng)理:為了我們的合作成功,為

9、表誠意,以我們公司目前的規(guī)模,我方愿意用生產(chǎn)效率優(yōu)勢來彌補成本,給予貴公司21元/只的報價。這已是我公司有史以來最低的報價了。美銷售部經(jīng)理:我們已了解到貴公司的合作誠意,也愿意合作成功,但是并非我方無理壓價,這是最近的其它幾家公司給我方的報價,貴方可以看看價目表。中生產(chǎn)部經(jīng)理:在加工工藝和產(chǎn)品質(zhì)量上,這幾家公司遠不及我公司的水平,所以他們的報價與我們的完全沒有可比性。美銷售部經(jīng)理:沒有可比性?貴方的口氣太大了點吧。中方總經(jīng)理:貴方遠道而來,天氣又有點炎熱,想必貴方代表也談累了,不如雙方都稍做休息,讓我們稍后再作討論。美方總經(jīng)理:剛休息間,我方代表討論了一下,考慮到貴方的誠意和長遠合作,我方愿意

10、增加訂貨量到12批,但要求貴方將單價降至20元/只。中方總經(jīng)理:(討論既然貴方增加了訂貨量,所以我方接受這一條件,但我方要求以人民幣作為計價貨幣,不然貴方的降價要求,我方堅決不能接受。美方總經(jīng)理:基于貴方的合作誠意,我方愿意接受這一條件。中方總經(jīng)理:既然我們雙方在價格上已達成一致,接下來我們談?wù)劰だU費的支付方式。貴方的合作伙伴眾多,那貴方與合作伙伴最常用的支付方式是什么?美方總經(jīng)理:目前,我方在中國與貴方在該領(lǐng)域是首次合作,不知貴方所能接受什么支付方式?中方總經(jīng)理:我方的方案是,貴方預(yù)付足工繳費總額,我方再進行加工生產(chǎn)。美方總經(jīng)理:(哈哈,貴方真是會開玩笑。以上方案對我方資金占用太多,我方不接

11、受。中方總經(jīng)理:(笑笑點點頭,既然我們已是合作伙伴,我方愿意本著互惠互利的原則,做出讓步,貴方先付工繳費總額的50%,我方再進行加工生產(chǎn)。美賬務(wù)總監(jiān):我方有點懷疑貴方的誠意,貴方的要求完全不考慮我方的資金壓力問題。中賬務(wù)總監(jiān):以貴方的實力而言,我方的要求完全不影響貴公司的運作。美賬務(wù)總監(jiān):中賬務(wù)總監(jiān):貴方不同意我方方案,那貴方的要求是什么?美賬務(wù)總監(jiān):我方要求與對方恰恰相反,我方希望能在貴方6批貨物加工,并通過驗收完成后支付50%工繳費,再進行下一輪生產(chǎn)。中生產(chǎn)部經(jīng)理:貴方條件太苛刻了點,6批貨物將占用我方公司大部分資金,將會對公司運營產(chǎn)生不利影響,我方根本不能保證生產(chǎn)的正常進行。美方總經(jīng)理:

12、貴方也能體會到我們的難處了吧。我方的方案是針對貴方提出的,我們雙方都誠意點,貴方意下如何?中方總經(jīng)理:既然這樣,那我方就拿出更大的誠意,我方要求工繳費分期支付,但是每一批都先付工繳費再進行生產(chǎn)。美賬務(wù)總監(jiān):收到錢之后才進行下一輪的生產(chǎn)?那這期間不是要浪費很多時間,如果出現(xiàn)意外沒在規(guī)定時間收到錢,我公司不是就不能按時收到貨了,貴方要知道時間就是金錢。美方總經(jīng)理:我們充分理解貴公司在資金周轉(zhuǎn)方面的壓力,為了讓貴方有充足的資金進入下輪生產(chǎn),我方愿意接受在我方驗收每批貨品合格后,5天之內(nèi)交付款項。中方總經(jīng)理:貴方每批的訂貨量比較大,在原材料方面要求又比較高,對我公司的資金占用量太多,貴方這樣的付款方式

13、,我方無法接受。美方總經(jīng)理:貴方的要求,我方也無法接受,希望對方好好考慮一下,提出一個可行的方案。中方總經(jīng)理:(細(xì)聲討論后我方再退一步,貴方每批預(yù)付60%工繳費,剩余部分驗貨后5天內(nèi)交付,款項到賬后再進行下一批產(chǎn)品的生產(chǎn)加工。貴方作為實力雄厚的大公司,希望能體會我方的難處,這是在保證我方公司正常運營下做出的最大讓步。美方總經(jīng)理:貴方的難處我們能體諒,但貴方的讓步也太小氣了點吧,我方能接受最低限度為先每批預(yù)付20%工繳費,剩余部分驗貨后5天內(nèi)交付。中生產(chǎn)部經(jīng)理:看來貴方?jīng)]有真正體諒到我們的難處。我們提出預(yù)付60%工繳費的原因是考慮到原材料購買價格,管理費用,庫存費用,工資等等困難,這些都是固定支

14、出,我方無法再退步了。美方總經(jīng)理:那我方再做出一次讓步,每批預(yù)付35%工繳費。中方總經(jīng)理:我方最低接受限度為每批預(yù)付55%工繳費。美賬務(wù)總監(jiān):我方已做出15%的讓步,而貴方只做出5%的讓步,這不公平。中方總經(jīng)理:這根本不是公平不公平的問題,我們所讓我每一步都是盡我們最大的可能,考慮我們是首次合作,我們做出最后一次讓步,把管理費用扣除,我們接受每批預(yù)付50%工繳費,剩余部分驗貨后5天內(nèi)交付。美方總經(jīng)理:(討論一下基于貴方的合作誠意,我方愿意接受這一條件。中方總經(jīng)理:我們采用信用證支付方式,貴方意下如何?美方總經(jīng)理:我方接受。中方總經(jīng)理:我們此次談判達成的共識是貴公司向我方來樣加工情侶米奇米妮毛絨

15、玩具12批,每批40000件,以人民幣計價,單價20元/只,采用信用證支付方式,貴方還有無異議?.美方總經(jīng)理:沒有異議。中方總經(jīng)理:此次談判非常愉快,今天天色已晚,關(guān)于合作的其他事宜,我們下次再談,預(yù)祝我們合作成功。美方總經(jīng)理:合作愉快。中方談判總結(jié)一、談判前的準(zhǔn)備:在人員準(zhǔn)備方面由具有堅實的談判理論和豐富的談判實踐經(jīng)驗的人組成的隊伍,是取得談判勝利的一個最重要的保證。而我方的代表有著豐富的談判經(jīng)驗,并且不久前和A公司成功的談判成交一筆業(yè)務(wù)。其次,在相關(guān)資料的準(zhǔn)備方面,不管是對我方或是對方的一些數(shù)據(jù)材料方面,我方的其他相關(guān)人員也為了此次談判做了充分的準(zhǔn)備,充分了解雙方的優(yōu)劣勢。二、開局氣氛的營

16、造:本次談判中開局談判人員營造一種平和、自然、輕松的氣氛。通過雙方的寒暄來緩解緊張的氣氛,從而為控制整個談判打下良好的基礎(chǔ)。三、開局策略:在開局策略方面,我方主要使用坦誠式開局策略,談判期間在語氣中的表達也向?qū)κ株愂隽思悍降挠^點或意愿,盡快打開了談判局面。通過坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望,使對方產(chǎn)生信任感,促進談判的友好進行。四、談判防御策略:在談判期間,毫無疑問對方在語氣上存在著些許的咄咄逼人之處,在這樣的情況下我方充分運用語言表達能力委婉地表達了我方的異議。在語言表達方面,我方的態(tài)度明顯要委婉一些,語言要軟化一些,有助于使對方感到己方講話的口氣不是那么生硬,也許談判對手就能既從理智

17、上、又在情感上愉快地接受己方的意見。五、發(fā)盤策略:報價方在進行價格解釋時,應(yīng)該遵守言簡意賅的原則:不問不答,有問必答,答其所問,簡短明確。而在本次談判中,我方主要使用了“有問必答”“答其所問”,對對方的問題都做了一一回答,并且回答迅速、流暢;我方在報盤前對所報價價格構(gòu)成、報價根據(jù)、計算方式等問題都作出了詳細(xì)的解釋,充分表達了我方的態(tài)度和誠意。六、讓步策略:在讓步策略方面,我方主要選擇了遞減讓式。價格由最初的25元,先后降為了23元、21元、20元,給對方以順其自然、坦率的感覺,容易使對方接受并愿意合作;同樣這樣的讓步策略一般不會出現(xiàn)讓步上的失誤,對方獲利欲望也會隨之減弱,有利于各方在等價交換、

18、利益均沾的條件下達成協(xié)議。七、成交意愿的表達方法:最后,在成交意愿的表達方法上,我方主要運用了互惠互利的原則。在付款方式上我方運用互惠的戰(zhàn)術(shù)要求對方讓步以作為己方讓步的回應(yīng)。并且讓對方知道在這種基礎(chǔ)上的互惠互利為什么是合理的,我方為此放棄了哪些利益。采取這樣的戰(zhàn)略可以促使對方在談判中早下決心,盡快地簽訂協(xié)議。美方談判總結(jié) 一、談判前的準(zhǔn)備： 1、首先我方對談判對手進行了詳細(xì)的調(diào)查，調(diào)查了對方的資信情況，同時對當(dāng) 地的市場進行了考察， 了解了同類廠商的報價與生產(chǎn)情況， 以便在談判中更具優(yōu)勢。 2、其次我方對本次談判的彈性目標(biāo)進行了細(xì)致分析與斟酌，并以此為依據(jù)制定 了合理對策，擬定了談判方案。 3、最后，我方進行合理人員安排，選擇談判經(jīng)驗豐富的人員組