汽車營銷學(xué)結(jié)課論文

1、成績批閱人日期結(jié)課論文汽車營銷策略課程名稱：汽車營銷學(xué)姓 名： 張斌學(xué) 號(hào)： 20154023735年級(jí)專業(yè)： 2015交通運(yùn)輸目錄一、中國轎車市場(chǎng)環(huán)境分析11、我國轎車營銷的發(fā)展12、中國轎車市場(chǎng)分析13、中國轎車市場(chǎng)消費(fèi)者需求分析2二、 中國轎車市場(chǎng)基本營銷策略分析21、營銷模式22、營銷理念23、國內(nèi)、外汽車營銷模式的對(duì)比34、影響營銷的因素3三、中國轎車廠商營銷策略陷阱41、狂吹“新技術(shù)”42、配置有陷阱43、“庫存車”重新包裝54、銷售顧問不懂車55、拿“定金”騙人56、以“回訪”之名行收費(fèi)之實(shí)5四、中國轎車市場(chǎng)營銷策略創(chuàng)新研究61、轎車營銷渠道創(chuàng)新62、轎車營銷策略創(chuàng)新63、轎車營

2、銷模式創(chuàng)新7五、我國汽車營銷的發(fā)展趨勢(shì)8六、參考文獻(xiàn)9汽車營銷策略摘要：本文主要研究了我國轎車營銷策略，分析中國轎車市場(chǎng)環(huán)境，回顧我國轎車營銷的發(fā)展，接著分析中國轎車市場(chǎng)基本營銷模式，最后，根據(jù)對(duì)現(xiàn)階段轎車營銷策略分析，指出了轎車廠商營銷策略陷阱，進(jìn)行了中國轎車市場(chǎng)營銷策略創(chuàng)新研究。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)環(huán)境；營銷模式；營銷策略；營銷陷阱；發(fā)展趨勢(shì)一、中國轎車市場(chǎng)環(huán)境分析1、我國轎車營銷的發(fā)展20世紀(jì)90年代初期以前，由于我國尚處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，汽車產(chǎn)品長期供不應(yīng)求，也無所謂轎車產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷。但從20世紀(jì)90年代中期開始，隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展，轎車市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)

3、變。目前的銷售模式主要是以多品牌銷售店模式以及專賣店模式并存為主，廠家以專賣店為主體，普通經(jīng)銷商為補(bǔ)充，同時(shí)廠家和專賣店多數(shù)不排斥有形的汽車市場(chǎng)。由此看出我國汽車的營銷模式進(jìn)入多元化時(shí)代。從目前市場(chǎng)看來還是符合發(fā)展階段的特點(diǎn)，也符合汽車消費(fèi)者群體的不同需要，適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)差異的要求。2、中國轎車市場(chǎng)分析2007年上半年，國內(nèi)轎車生產(chǎn)企業(yè)加大了產(chǎn)品開發(fā)和升級(jí)力度，同時(shí)國產(chǎn)轎車價(jià)格水平下降明顯，因此，轎車市場(chǎng)繼續(xù)保持較快增長勢(shì)頭。上半年，基本型乘用車（轎車）銷量超過220萬輛，達(dá)到228.69萬輛，同比增長25.92%。在轎車主要品種中，1升排量1.5升系列轎車品種繼續(xù)占據(jù)最大比例，上半年該系列

4、銷量超過120萬輛，達(dá)到121.65萬輛，占轎車銷售總量的53.19%。此外，1.6升-2.5升這一區(qū)間各轎車品種市場(chǎng)表現(xiàn)也較為出色，上半年累計(jì)銷售91.73萬輛，占轎車銷售總量的40.12%。然而，排量1升系列需求仍較為低迷，該系列累計(jì)銷售13.43萬輛，同比下降28.87%。在基本型乘用車主要品牌中，排名前十位的轎車品牌依次為:桑塔納、捷達(dá)、凱越、凱美瑞、QQ、夏利、雅閣、福美來、伊蘭特、?？怂?，上半年，上述十個(gè)品牌共銷售75.92萬輛，占轎車銷售總量的33.20%。自主品牌轎車共銷售65.98萬輛，占轎車銷售總量的28.85%，其中排名前十位的自主品牌依次為：QQ、夏利、福美來、旗云、F

5、3、A520、駿捷、自由艦、奔奔和吉利金剛，上半年，上述十個(gè)品牌共銷售48.08萬輛，占自主品牌轎車銷售總量的72.87%。銷量排名前十名的轎車生產(chǎn)企業(yè)依次為：一汽大眾、上海大眾、上海通用、奇瑞、東風(fēng)日產(chǎn)、廣州本田、吉利、一汽豐田、東風(fēng)神龍、天津一汽，與上年同期相比，除一汽豐田和天津一汽略有下降外，其它企業(yè)均呈現(xiàn)不同程度增長，其中一汽大眾、上海大眾和奇瑞增幅更為顯著。上半年，上述十家企業(yè)共銷售146.11萬輛，占轎車銷售總量的63.89%3、中國轎車市場(chǎng)消費(fèi)者需求分析隨著我國城市化進(jìn)程加快，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，轎車市場(chǎng)已由集團(tuán)購買轉(zhuǎn)向個(gè)人購買為主。目前私車需求穩(wěn)步增長，個(gè)人購買比例上升到約70

6、%，個(gè)別城市已達(dá)到80%以上。在北京，私車普及率高達(dá)11%，而平均價(jià)格水平僅為13.9萬元；廣州、上海因私車平均價(jià)格水平較高分別為19萬元和22萬元，私車普及率只達(dá)5%和4%，價(jià)格高低仍是影響消費(fèi)者是否購買的主要因素。2、 中國轎車市場(chǎng)基本營銷策略分析1、營銷模式一般的普通經(jīng)銷商通常是多品牌銷售，有什么資源就銷售什么，汽車制造企業(yè)沒有對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和規(guī)范化的義務(wù)，因此也就不存在銷售模式的對(duì)比問題，所以普通的經(jīng)銷商不能成為目前市場(chǎng)交易的主流模式。有特許經(jīng)營權(quán)的專賣店是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式，4S店四位一體的銷售模式無論是在經(jīng)營，還是銷售以及服務(wù)上都比較規(guī)范，而且高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，接待禮

7、儀的規(guī)范化，可以幫助建立品牌形象，謀求長遠(yuǎn)的前景。汽車交易市場(chǎng)也有了新的進(jìn)步，管理者與經(jīng)營者劃分而治，功能清晰，市場(chǎng)管理者主要為經(jīng)營者服務(wù)，為方便購車者提供服務(wù)；另外廠家同意特許專賣店的進(jìn)入，在一定程度上改變了人們對(duì)汽車交易市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也開始占有一定的份額，私人、私營、股份制的商家迅速崛起，還有部分有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家看好并授予特許專營權(quán)，擁有多個(gè)品牌的經(jīng)銷權(quán)力，2、營銷理念隨著我國汽車企業(yè)的逐漸成熟，加入WTO給國外的制造商進(jìn)入我國市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)的增加，使得對(duì)市場(chǎng)終端的爭(zhēng)奪會(huì)更加激烈。國內(nèi)商家的營銷理念、營銷戰(zhàn)略以及營銷手段都面臨難以適應(yīng)未來汽車工業(yè)發(fā)展和

8、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。對(duì)啟動(dòng)汽車市場(chǎng)非常重要的二手車交易、汽車置換和汽車租賃業(yè), 更是處于初級(jí)階段；汽車再制造還沒有起步；由于相關(guān)的法律、法規(guī)和政策嚴(yán)重滯后, 制約了這些行業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也給商家提出了新的課題。如何降低營銷過程成本，怎樣減少渠道的層級(jí)，給營銷通路的優(yōu)化設(shè)計(jì)帶來了新的難點(diǎn)。營銷信息化的方式變革也是汽車廠商營銷渠道要考慮的一個(gè)重要因素。建立電子商務(wù)模式，能給企業(yè)在優(yōu)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上，降低管理成本和提高運(yùn)營的效率帶了意想不到的收獲。3、國內(nèi)、外汽車營銷模式的對(duì)比隨著我國汽車營銷市場(chǎng)的發(fā)展，在營銷體制、營銷模式和營銷渠道上的差別在逐漸縮小。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，國際的各大汽車公司的營銷體制在成

9、熟的過程中體現(xiàn)出來的共性，奠定了產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營銷體制。目前國內(nèi)的現(xiàn)行體制是產(chǎn)銷結(jié)合，是國際的主流發(fā)展趨勢(shì)。國際通行的汽車營銷一般采取集銷售、維修、改裝、配件供應(yīng)為一體的品牌專賣店與汽車交易市場(chǎng)相結(jié)合的模式。各大跨國汽車制造商一般采取自建營銷網(wǎng)絡(luò)或指定代理商的方式，建立包括從整車銷售到多種售后服務(wù)，覆蓋全世界的營銷網(wǎng)絡(luò)。在本國和傳統(tǒng)的汽車市場(chǎng)日益趨于飽和, 以及汽車制造越來越同質(zhì)化和全球化的今天，各國汽車制造商都以自己的汽車金融公司向客戶提供靈活多樣的融資購車或賒銷，介入汽車租賃、汽車再制造、二手車銷售與置換行業(yè)。隨著信息產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，近幾年來，汽車電子商務(wù)和網(wǎng)上銷售也悄

10、然興起。在這些方面，我國的在營銷模式上已經(jīng)縮小了差距，但是在營銷理念、營銷戰(zhàn)略以及營銷手段上的差距還是很大的。4、影響營銷的因素企業(yè)實(shí)力決定營銷體系的制定。對(duì)于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會(huì)存在差異，這就決定了它們的市場(chǎng)營銷的策略會(huì)有較大的差別。相對(duì)于實(shí)力弱企業(yè)而言，綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。不同品種的產(chǎn)品在產(chǎn)量、質(zhì)量、功能、價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，促銷策略的建立考慮客戶個(gè)性化、多樣化的基礎(chǔ)上。圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷

11、。市場(chǎng)特性產(chǎn)品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習(xí)慣，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著市場(chǎng)營銷的建立和發(fā)展。并且, 各企業(yè)針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)不同也決定了其營銷特點(diǎn)不同。交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動(dòng)了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個(gè)有機(jī)的整體。擴(kuò)大城市規(guī)模，完善城市交通網(wǎng)絡(luò)和加強(qiáng)公路建設(shè)成了轎車工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。汽車稅收也是影響營銷市場(chǎng)的一個(gè)因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購車意向，在我國嚴(yán)重影響汽車工

12、業(yè)的發(fā)展之一的因素就是稅費(fèi)過高，養(yǎng)車的費(fèi)用支出偏高，再就是收費(fèi)亂，停車費(fèi)以及各種高速公路費(fèi)用，過路過橋費(fèi)用的增多，也影響了購車者的購買欲望。三、中國轎車廠商營銷策略陷阱1、狂吹“新技術(shù)”現(xiàn)在新車越來越多，升級(jí)換代車型也頻頻上市，于是，消費(fèi)者購車時(shí)在經(jīng)銷商那里聽到最多的就是：這款車為中國人“量身定制”，技術(shù)先進(jìn)；那款車與“世界同步”，水平領(lǐng)先。狂吹一通之后，經(jīng)銷商就會(huì)告訴消費(fèi)者這個(gè)增值3000元，那個(gè)增值5000元。其實(shí)那些車也許只是改了外觀、內(nèi)飾的一部分，或者只增加了一些配置而已，既不是新技術(shù)，也增值不了那么多錢。經(jīng)銷商抓住消費(fèi)者不懂車和貪新的心理，改個(gè)頭，換個(gè)尾，就敢說是新技術(shù)，不但讓不懂車

13、的人上當(dāng)，更令懂車的消費(fèi)者反感。2、配置有陷阱近幾個(gè)月以來，車價(jià)一直沒有大動(dòng)作，如果哪一家經(jīng)銷商突然打出“優(yōu)惠”的旗號(hào)，那么消費(fèi)者就要多加注意了，否則稍不留心就會(huì)遭遇配置陷阱。一位剛買新車的消費(fèi)者就碰到了這樣的事，他買了一輛降價(jià)幾千元的某品牌車，但是在保養(yǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)比別人少了很多配置。他按配置仔細(xì)算了一下，不但沒便宜，反而多花了好幾千。受車價(jià)不斷下降和原材料上漲的影響，廠家會(huì)推出一些減配置降價(jià)的“簡裝版”車型，但到了經(jīng)銷商那里，只把降價(jià)說得天花亂墜，卻對(duì)減少配置一概不提，這種行為有蒙騙嫌疑。3、“庫存車”重新包裝據(jù)某一報(bào)道說，前幾天接連下雨，一位車主發(fā)現(xiàn)他的“典藏車”雨刷膠條刮不干凈雨水，而且四門

14、滲水。后經(jīng)檢查，原來雨刮片和車上的不少橡膠件都已經(jīng)老化了。據(jù)了解，經(jīng)銷商不約而同地把庫存車以“典藏車”、“珍藏版”等名義進(jìn)行降價(jià)促銷。由于庫存車價(jià)格比新車便宜，很多消費(fèi)者都搶著買。事實(shí)上，汽車也有“保鮮期”，庫存時(shí)間長了，不僅各種橡膠件、塑料器件容易老化、脆裂，而且車輛在長期存放不用的情況下，電瓶、電線等也極易老化，會(huì)使日后的使用和維修費(fèi)用增加。此外，汽車機(jī)械結(jié)構(gòu)之間的配合以及潤滑油凝固造成機(jī)械部件磨損等問題，會(huì)使庫存車存在安全隱患，行車過程中有可能發(fā)生危險(xiǎn)。4、銷售顧問不懂車買車的時(shí)候，消費(fèi)者還經(jīng)常遭遇偽專家。不少車行的銷售顧問賣車時(shí)只會(huì)“照本宣科”，按著廠家發(fā)給的宣傳資料機(jī)械地向消費(fèi)者介紹

15、車型。由于銷售人員對(duì)所銷售車型、競(jìng)爭(zhēng)車型了解非常有限，常常會(huì)對(duì)購車人的提問所問非所答，無法滿足購車人所需要的車輛信息。更有甚者，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車型，說話毫不負(fù)責(zé)。在汽車維修和美容方面，也有不少的偽專家。有的維修店在沒有設(shè)備又沒有技術(shù)，還缺乏專業(yè)技術(shù)人員的情況下，以“專家”身份對(duì)消費(fèi)者的車大動(dòng)手腳，致使維修后的車問題不斷。5、拿“定金”騙人現(xiàn)在新車一款比一款好，消費(fèi)者買車時(shí)難免左右搖擺。胡先生就看上了一款車，當(dāng)時(shí)銷售人員保證說如果不買可以退還“訂金”，胡先生于是交了幾千元錢。但幾天后，胡先生改變了主意，打算買其他車。當(dāng)他想取回那筆錢時(shí)，卻被告知當(dāng)初寫的是“定金”，錢是不可能退的！法律規(guī)定，給付定

16、金的一方若不履行約定合同，則無權(quán)要求返還?！坝喗稹焙汀岸ń稹?，雖是一字之差，意思卻大相徑庭“訂金”可以退，但“定金”就退不了。經(jīng)銷商故意不向消費(fèi)者解釋清楚，讓完全沒有法律常識(shí)的消費(fèi)者吃虧上當(dāng)。6、以“回訪”之名行收費(fèi)之實(shí)有一報(bào)道，車主陳先生抱怨說，他買車后經(jīng)銷商三天兩頭就給他打電話。他一開始還覺得這是經(jīng)銷商售后服務(wù)抓得緊，但經(jīng)銷商在電話里說得好好的可以提供免費(fèi)檢測(cè)，可真去了，商家就會(huì)說出各種理由收取費(fèi)用。陳先生表示，所謂的“電話回訪”完全不是真誠服務(wù)這回事。 對(duì)剛剛購車的客戶，經(jīng)銷商進(jìn)行真誠回訪很有必要，這是很多4S店的規(guī)定章程從起初的3天一次電話，到13天一次電話，再到30天一次電話，由密到

17、疏。但過于頻繁的回訪讓人心生厭煩，更有一些經(jīng)銷商以免費(fèi)檢測(cè)為幌子招徠車主，或者向車主推銷各種產(chǎn)品。 四、中國轎車市場(chǎng)營銷策略創(chuàng)新研究1、轎車營銷渠道創(chuàng)新針對(duì)轎車消費(fèi)群體特征選擇營銷渠道目前我國的汽車銷售渠道主要有3種：汽車交易市場(chǎng)、汽車專賣店、汽車園區(qū)。汽車交易市場(chǎng)有三大秘密武器：價(jià)格低、品種全、服務(wù)態(tài)度好，滿足了人們貨比三家的傳統(tǒng)消費(fèi)心理，尤其是一站式服務(wù)更是解決了消費(fèi)者的后顧之憂，13項(xiàng)購車手續(xù)全部可以在交易大廳內(nèi)辦理；汽車專賣店是“四位一體”(整車銷售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋)的經(jīng)營方式，在專賣店的后面就是售后服務(wù)中心。通過提供舒適的購車環(huán)境、專業(yè)健全的售后服務(wù)，純正的零部件，使

18、客戶從購車到用車的全過程得到良好的服務(wù)；汽車園區(qū)是集約型汽車市場(chǎng)發(fā)展的新階段，與汽車交易市場(chǎng)和專賣店相比，汽車園區(qū)的最大優(yōu)勢(shì)就是功能的多元化。2、 轎車營銷策略創(chuàng)新（1）產(chǎn)品多樣化轎車應(yīng)當(dāng)采取多樣化的產(chǎn)品策略。轎車消費(fèi)者的注意力正從關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)向關(guān)注車型，這說明新車型尤其是能與國際流行趨勢(shì)同步、體現(xiàn)駕駛者個(gè)性和品味的新車型對(duì)這一消費(fèi)群體有著強(qiáng)烈的吸引力。因此，作為轎車生產(chǎn)企業(yè)，僅僅打價(jià)格牌是行不通的。根據(jù)市場(chǎng)需求的變化和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，推出新車型，是一個(gè)汽車廠商能否提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的另一張牌。相信只有同時(shí)打好這兩張牌的汽車廠商才能在未來競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的汽車市場(chǎng)中獲勝。

19、不斷開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。（2）靈活主動(dòng)的價(jià)格策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)首先是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這是無法避免的。但是，盲目的降價(jià)并不可取。在中國目前的汽車市場(chǎng)上，各轎車制造商都采取的是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的價(jià)格策略，在賺取利潤的同時(shí)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。我國汽車產(chǎn)業(yè)才剛剛開始打破行政性壟斷，完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還需要較長時(shí)間才能形成，這一過程中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)既是廠商實(shí)力的一種體現(xiàn)，也是各大廠商擴(kuò)大市場(chǎng)占有率特別是提高品牌影響力的一張關(guān)鍵牌。可以說，適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的必然手段。但是，降價(jià)并不是一張萬能牌，要知道產(chǎn)品降價(jià)的空間是有限的，而且，轎車的消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的關(guān)注程度在不斷下降。我們可以看到，最初轎車降價(jià)幾千元

20、就能達(dá)到大幅增加銷售量的目的，現(xiàn)在必須降價(jià)幾萬元才能達(dá)到目的。這說明價(jià)格下降對(duì)于銷售量增加的靈敏度減弱了。所以，轎車盲目降價(jià)是不明智的。（3）廣告策劃轎車經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)對(duì)消費(fèi)者生活方式的分析來選擇廣告媒體和廣告時(shí)段。從生活方式對(duì)轎車消費(fèi)者購車行為的影響來看，電視廣告(尤其是在娛樂節(jié)目時(shí)間播出的廣告)對(duì)中檔轎車消費(fèi)者的影響力不是很大。中檔轎車消費(fèi)者比較喜歡閱讀，所以，專業(yè)雜志有針對(duì)性的分析對(duì)他們的購車行為有較大的影響。例如汽車之友對(duì)汽車性能、價(jià)格、服務(wù)的介紹就會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生很大的影響。所以，經(jīng)銷商應(yīng)該考慮在這些媒體上多做廣告。同時(shí)，由于電視的傳播速度快、覆蓋面廣，許多廠家把電視廣告作為提高知名度和

21、新車推廣的首選。中檔轎車進(jìn)行電視廣告推廣的時(shí)候，要慎重選擇電視節(jié)目和時(shí)段。轎車的消費(fèi)者大多數(shù)不喜歡看娛樂性節(jié)目，他們比較喜歡看新聞性和談話性節(jié)目。因此，轎車的廣告應(yīng)該在這些節(jié)目中插播。同時(shí)，時(shí)間不要太晚，因?yàn)榇蟛糠洲I車消費(fèi)者是高收入的白領(lǐng)，他們第二天要按時(shí)上班，一般不會(huì)看午夜節(jié)目。這樣有針對(duì)性地投放，電視廣告才能收到比較好的效果。3、轎車營銷模式創(chuàng)新（1）創(chuàng)新之一由傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代多元化銷售模式創(chuàng)新。在營銷技術(shù)方面，現(xiàn)代汽車營銷模式更加注重吸收和推廣應(yīng)用國內(nèi)外成功的汽車營銷經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊置換、汽車租購等，而傳統(tǒng)汽車銷售還是坐店經(jīng)營，毫無營銷技術(shù)可言；在經(jīng)營理念方面，傳統(tǒng)汽車銷售充其量考慮的僅僅是如何滿足消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品使用功能方面的需求，而現(xiàn)代汽車經(jīng)營理念則更加注重社會(huì)、企業(yè)、消費(fèi)者三者利益的有機(jī)結(jié)合，注重滿足消費(fèi)者在獲得汽車產(chǎn)品及其使用功能這一過程中，對(duì)于產(chǎn)品以外的需求，如融資的需求、租賃的需求、以舊換新的需求等等。（2） 創(chuàng)新之二從反客為主唯廠家是從向平等對(duì)話創(chuàng)新。直到現(xiàn)在，汽車流通行業(yè)的準(zhǔn)入門檻還是比較高的，除了資金、場(chǎng)地、人員的要求以外，小轎車經(jīng)營權(quán)和銷售資源是每一個(gè)想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的企業(yè)必須逾越的障礙。過去