第5章人際魅力提升——人際吸引及印象管理

1、第五章 人際魅力提升教學(xué)內(nèi)容人際吸引 什么是人際吸引 人際吸引的原則印象管理 人際印象形成的模式及特點(diǎn) 常見心理效應(yīng) 如何進(jìn)行印象管理第一節(jié) 人際吸引一、什么是人際吸引定義（P69） 人際吸引是個(gè)體與他人之間情感上相互喜歡、相互需要、依賴的狀態(tài)，是人際關(guān)系中的一種肯定形式。類別 按吸引的程度，人際吸引可分為親和、喜歡和愛情。二、人際吸引的原則（一）熟悉效應(yīng) 人際關(guān)系的由淺入深：人們?cè)谙嗷ソ煌臅r(shí)候，通過不斷的接觸，彼此相互了解，容易引發(fā)喜歡。 熟悉的事物會(huì)增進(jìn)人的喜愛程度扎瓊克（R.Zajionc,1968）的實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)過程 扎瓊克向?qū)W生們展示了他人的面部照片，有些圖片被呈現(xiàn)了25次之多，有些則

2、僅僅被呈現(xiàn)一兩次。 隨后，研究者調(diào)查學(xué)生們對(duì)每張照片的喜歡程度以及他們對(duì)照片上的人的喜歡程度。實(shí)驗(yàn)結(jié)果莫蘭德（R.Moreland， 1992）等人的實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)過程 找了經(jīng)過預(yù)先測(cè)試，吸引力相等的4名女性，讓每位女性都作為學(xué)生上社會(huì)心理學(xué)的課程，每個(gè)人上課的次數(shù)不一樣，分別為1次、5次、10次和15次。在學(xué)期期末，通過幻燈片呈現(xiàn)每位女性，再讓學(xué)生們對(duì)其作出評(píng)定。實(shí)驗(yàn)結(jié)果 被學(xué)生們看見次數(shù)越多的女性，越會(huì)被大家所喜歡。二、人際吸引的原則（一）熟悉效應(yīng) 熟悉使人們更為容易辨認(rèn)事物；人在長(zhǎng)期的演化過程中，形成了一種不喜歡和恐懼未知事物的特征。 例如：閾下廣告 在人們看電視節(jié)目時(shí)，在人們不知不覺的情況下

3、，讓產(chǎn)品的商標(biāo)或名稱出現(xiàn)在畫面中不特別引人注意的地方。經(jīng)過反復(fù)重復(fù)，人們會(huì)無(wú)意識(shí)地增加對(duì)某種產(chǎn)品的喜歡程度。二、人際吸引的原則（二）鄰近效應(yīng)鄰近性接近性增加了熟悉程度。以相對(duì)較少的代價(jià)從鄰近的人身上獲得社會(huì)性報(bào)酬。1.根據(jù)社會(huì)交換理論，人們?cè)谶M(jìn)行交往的時(shí)候總是期待著對(duì)方的“回報(bào)”，空間上的接近使得回報(bào)唾手可得二、人際吸引的原則（二）鄰近效應(yīng)接近性常和相似性聯(lián)系在一起。認(rèn)知一致性觀點(diǎn) 如果我們一起工作的人是我們不喜歡的，會(huì)引起心理上的焦慮。3.認(rèn)知壓力會(huì)改變我們對(duì)他們的看法，從而喜歡他們。費(fèi)斯廷格的研究研究過程 1950年費(fèi)斯廷格等人對(duì)住在西威斯特哥特的住房發(fā)展區(qū)內(nèi)的已婚大學(xué)生進(jìn)行了調(diào)查。研究結(jié)

4、果 同一樓層上，被提到愿意與住戶進(jìn)行交往的人中，隔壁住戶占41%；隔一個(gè)門鄰居占了21%；而在走廊盡頭的住戶，只有10%被提到。不同樓層的人們與住在同一樓層的人相比，更少被提到。研究結(jié)論 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，住戶對(duì)于住在附近的人更為友好。二、人際吸引的原則（三）個(gè)人特征才能一般來(lái)說(shuō)，人們喜歡那些有能力的、聰明的人1.與有能力、聰明的人在一起可以讓我們獲得更多的東西，也會(huì)覺得更有安全感。利里等人（1986）的研究研究中，要求被試分別對(duì)說(shuō)話乏味和有趣的人進(jìn)行描述。結(jié)果被試對(duì)乏味的人的評(píng)價(jià)非常消極。被試更少喜歡乏味的人，認(rèn)為他們不友好、不熱情、不受歡迎、比較冷漠。相反，有趣的說(shuō)話者增加了被試的喜歡程度。 不一

5、樣的實(shí)驗(yàn)結(jié)果才能與人際吸引的關(guān)系是復(fù)雜的。有研究發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)群體中，最有能力、最有頭腦的成員，往往不是最受喜愛的人所以，才能與被人喜歡的程度，在一定限度內(nèi)成正比例關(guān)系，才能越高，越受人喜歡。Why？ 心理壓力？犯錯(cuò)誤效應(yīng)阿龍森1978年做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)時(shí)給被試呈現(xiàn)四種人： 才能出眾而犯了錯(cuò)誤的人。 才能出眾而從未犯錯(cuò)誤的人。 才能平庸犯了錯(cuò)誤的人。 才能平庸而從未犯錯(cuò)誤的人。 你認(rèn)為哪一種人最有吸引力？犯錯(cuò)誤效應(yīng)定義 小小的錯(cuò)誤會(huì)使有才能的人的吸引力更增加一層，后來(lái)心理學(xué)家稱這一現(xiàn)象為“犯錯(cuò)誤效應(yīng)”。電視劇里的歷史人物更鮮活明星時(shí)不時(shí)的爆料犯錯(cuò)誤效應(yīng)進(jìn)一步的研究發(fā)現(xiàn)，犯錯(cuò)誤效應(yīng)直接受性別角色

6、與自尊心的影響。性別方面，男性更喜歡犯了錯(cuò)誤的才能出眾的男性。而女性則更喜歡能力出眾而沒有錯(cuò)誤的人。自尊心方面，中等水平自尊心的男性，更喜歡能力出眾而有錯(cuò)誤的人，而低自尊的男性則更偏愛沒有錯(cuò)誤的能力出眾者。二、人際吸引的原則（三）個(gè)人特征外貌暈輪效應(yīng)：一好百好2.“漂亮”是一種很強(qiáng)烈的刻板印象。美的就是好的艾格麗和費(fèi)恩戈德的實(shí)驗(yàn)讓韓國(guó)、美國(guó)和加拿大的研究參與者評(píng)價(jià)不同漂亮程度的人的照片。發(fā)現(xiàn)他們對(duì)漂亮的人形成了一些共有的刻板印象： 好交際、討人喜愛、受歡迎、友好、鎮(zhèn)靜、外向、快樂、良好適應(yīng)、成熟、溫和敏感。蘭迪等人（1974）的實(shí)驗(yàn)研究者向男性被試呈現(xiàn)一篇關(guān)于電視影響社會(huì)的短文，并且告訴被試短

7、文的作者都是女性，讓被試對(duì)短文質(zhì)量作出評(píng)價(jià)。實(shí)驗(yàn)分三組： 魅力組：被試會(huì)看到一張很有魅力的作者照片。 無(wú)魅力組：被試會(huì)看到一張沒有魅力的作者照片。 控制組：沒有附作者照片。結(jié)果：對(duì)有魅力組的文章持肯定態(tài)度美女小偷 & 美女騙子雖然一般情況下美貌會(huì)產(chǎn)生輻射效應(yīng)，使人們對(duì)有美貌的人各個(gè)方面作更為積極的評(píng)價(jià)，但是，如果人們感到有魅力的人在濫用自己的美貌，則會(huì)反過來(lái)傾向于對(duì)她們實(shí)施更為嚴(yán)厲的懲罰。二、人際吸引的原則（四）個(gè)性品質(zhì) 良好的個(gè)性品質(zhì)與良好的人際關(guān)系密不可分 靜養(yǎng)心靈，不斷地完善自我安德森的研究向100名大學(xué)生展示555個(gè)形容性格品質(zhì)的詞匯，讓這些大學(xué)生評(píng)定對(duì)每個(gè)詞匯的喜歡或厭惡程度

8、，并用0-6這七個(gè)等級(jí)作出評(píng)價(jià)。安德森的研究男性心中的完美女性善解人意能省錢的相貌中上眼睛大有共同語(yǔ)言共同玩游戲孝敬父母靜若處子，動(dòng)若脫兔溫柔賢惠通情達(dá)理女性心中的完美男性孝順正直誠(chéng)實(shí)有上進(jìn)心身高主見責(zé)任心體貼穩(wěn)重忠誠(chéng)幽默陽(yáng)光二、人際吸引的原則（五）相似性原則 與他人觀點(diǎn)一致時(shí)： “我是正確的”獎(jiǎng)勵(lì)效果。 與他人觀點(diǎn)不一致時(shí)：“我是錯(cuò)誤的” 這是對(duì)自身價(jià)值的一種否定，因而人們不喜歡與自己意見不一致的人。紐科姆（T.Newcomb，1961）實(shí)驗(yàn)過程 實(shí)驗(yàn)為參加研究的17名大學(xué)新生提供免費(fèi)住宿，實(shí)驗(yàn)前對(duì)被試的態(tài)度進(jìn)行了測(cè)量。根據(jù)問卷的結(jié)果分配一部分態(tài)度相似的學(xué)生住在一起，將另外一部分態(tài)度相異的學(xué)

9、生安排住在一起。實(shí)驗(yàn)結(jié)果 一起居住的態(tài)度相似的學(xué)生，傾向于彼此相互接受和喜歡，并成為好友。而一起居住但態(tài)度相異的學(xué)生，卻難以相互喜歡并建立友誼。二、人際吸引的原則（六）互補(bǔ)性原則 互補(bǔ)式吸引是交往的雙方在交往的過程中每個(gè)人的需要都得到滿足的人際吸引狀態(tài)。 交往雙方在某種特殊特質(zhì)間的互補(bǔ)，并不是指兩個(gè)人之間無(wú)任何相似之處柯克霍夫（A.Kerckhoff,1962）研究那些已經(jīng)建立戀愛關(guān)系的大學(xué)生。研究結(jié)果 研究表明，對(duì)短期的戀愛關(guān)系來(lái)說(shuō)，熟悉、外貌以及價(jià)值觀念的相似，是形成人際吸引的主要因素； 而對(duì)于長(zhǎng)期戀愛關(guān)系來(lái)說(shuō)，互補(bǔ)是發(fā)展密切關(guān)系的一個(gè)非常重要的因素。二、人際吸引的原則（七）異性吸引 男女

10、搭配 男性更堅(jiān)毅，女性更豁達(dá) 男性不易沖動(dòng)，女性不易敏感多疑第二節(jié) 人際印象一、人際印象及其影響（一）概念 通過人際交往留在人們記憶中的人際認(rèn)知客體的形象。 依賴于記憶而存在，并隨著記憶的淡化而消逝。一、人際印象及其影響（二）人際印象對(duì)人際行為的影響對(duì)主體而言 促成自我角色形象的形成對(duì)客體而言 會(huì)產(chǎn)生對(duì)他人的期望效應(yīng)從主客體關(guān)系來(lái)說(shuō)1.直接決定了主客體之間的互動(dòng)二、人際印象形成的模式與特點(diǎn)（一）人際印象形成模式累加模式 形成印象時(shí)使用各種品質(zhì)的累加值。（Fishbein，Hunter，1964）平均模式 以特性的平均值來(lái)形成對(duì)他人的印象。（Anderson，1965）加權(quán)平均模式1.不同品質(zhì)權(quán)

11、重不同。（Anderson 1968修訂）二、人際印象形成的模式與特點(diǎn)（二）人際印象形成的特點(diǎn)整體性 多種屬性整合而成主導(dǎo)性 中心特質(zhì)（主導(dǎo)印象）；邊緣特質(zhì)聯(lián)想性 將記憶中的事物相互聯(lián)系比較性1.與他人比較；前后比較三、人際印象形成中的心理效應(yīng)（一）第一印象（首因效應(yīng)） 素不相識(shí)的人在首次交往時(shí)形成的初始印象。 直接：見面 間接：傳媒、檔案 情感因素起主導(dǎo)作用：“一見鐘情” 廣泛存在，不論正確與否，一旦形成，不易改變 注意事項(xiàng)：防止認(rèn)知偏差三、人際印象形成中的心理效應(yīng)（二）近因效應(yīng) 最新或最后的印象對(duì)人的認(rèn)知活動(dòng)具有的強(qiáng)烈影響 能改變先前的印象 時(shí)間上的間隔：先前印象淡化或被削弱 與最初印象相

12、悖 意識(shí)到要要全面分析某人首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的區(qū)別信息的時(shí)間間隔 連續(xù)：首因效應(yīng)突出 間斷：近因效應(yīng)明顯熟悉程度 陌生人：首因效應(yīng)作用明顯 熟人：近因效應(yīng)作用明顯三、人際印象形成中的心理效應(yīng)（三）暈輪效應(yīng)（Halo Effect） 又稱“光環(huán)效應(yīng)”，指人們對(duì)他人的認(rèn)知和判斷往往只從局部出發(fā)，擴(kuò)散而得出整體印象，也即常常以偏概全。 情人眼里出西施，愛屋及烏 特點(diǎn)：遮掩性、擴(kuò)散性、定勢(shì)性三、人際印象形成中的心理效應(yīng)（四）刻板印象（Stereotype） 也稱定型作用，是指社會(huì)上對(duì)某類事物或人物產(chǎn)生的一種比較固定的概括而籠統(tǒng)的看法和印象。是一種群體現(xiàn)象。 刻板印象可以簡(jiǎn)化人際認(rèn)知的過程，但也容易出錯(cuò)

13、 思維定勢(shì)四、人際印象管理（一）概念 印象管理，又稱印象整飾，是指人們的在相互交往的過程中有意地控制別人對(duì)自己形成各種印象的過程。四、人際印象管理（二）印象管理策略得體的個(gè)人形象設(shè)計(jì) 外在：儀表、服飾、言談舉止 內(nèi)在：知識(shí)、智慧、能力、意志1.協(xié)調(diào)性：與環(huán)境、職業(yè)、角色、年齡等相協(xié)調(diào)四、人際印象管理（二）印象管理策略恰當(dāng)?shù)慕巧缪?角色扮演：是指人們按照其特定的地位和所處的情境而表現(xiàn)出來(lái)的行為。2.站在他人的立場(chǎng)上，考慮他希望你表現(xiàn)什么四、人際印象管理（二）印象管理策略恰當(dāng)?shù)淖晕页尸F(xiàn) 投好呈現(xiàn)：人們有意識(shí)地表現(xiàn)自己好的方面，以符合他人期望的方式呈現(xiàn)自己。 自我表露：個(gè)體與他人交往時(shí)自愿在他人面

14、前真實(shí)展現(xiàn)自己的行為。3.利人利己，不傷害他人SOLER模式Sit：坐、站時(shí)要面對(duì)別人Open：儀態(tài)自然、開放Lean：身體微微前傾Eye：目光接觸、短暫停留Relax：放松推薦書目： 卡耐基怎樣贏得朋友，怎樣影響別人四、人際印象管理（二）印象管理策略自我防御原則與漸進(jìn)策略 不能直接否定他認(rèn)，否則會(huì)促使其價(jià)值防御系統(tǒng)啟動(dòng)4.采用二步式漸進(jìn)策略二步式漸進(jìn)策略（一）登門檻效應(yīng)（Foot In The Door Effect） 又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)，是指一個(gè)人一旦接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求弗里德曼與弗雷瑟（1966）無(wú)壓力屈

15、從實(shí)驗(yàn)派人隨機(jī)訪問一組家庭主婦，要求她們將一個(gè)小招牌掛在她們家的窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。過了一段時(shí)間，再次訪問這組家庭主婦，要求將一個(gè)不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果有超過半數(shù)的家庭主婦同意了。與此同時(shí)，派人又隨機(jī)訪問另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果只有不足20%的家庭主婦同意。同類實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)者到兩個(gè)居民區(qū)勸人在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17%在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)求各居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗虾炞?，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照

16、辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的55%。二步式漸進(jìn)策略（二）低球技術(shù) 是一種推銷術(shù)，先提出一個(gè)小的要求，別人接受這個(gè)小的要求后馬上提出一個(gè)別人要付出更大代價(jià)的要求，這要比直接提出較大要求更易于為人們所接受。低球技術(shù)與登門檻效應(yīng)的區(qū)別時(shí)間差 低球技術(shù)沒有時(shí)間差，立即提高要求要求的性質(zhì) 登門檻的兩個(gè)要求沒有必然聯(lián)系 讓你佩戴徽章，然后再捐款 低球技術(shù)的兩個(gè)要求有聯(lián)系 200塊買導(dǎo)航儀還送pad 導(dǎo)航地圖下載需要費(fèi)用，否則不送pad 全部交費(fèi)后，送低價(jià)pad二步式漸進(jìn)策略（三）留面子效應(yīng) 人們拒絕了較高要求后，對(duì)于小要求的接受性提高 E.g. 商場(chǎng)提價(jià)后打折 “你把這籃子梨都買了吧？”“不，不，”“那你就把這幾個(gè)好的拿上？”查爾迪尼： 導(dǎo)致順從的互讓過程研究人員將參與實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生分成兩組第一組 要求他們帶領(lǐng)少年們?nèi)?dòng)物園玩一次，需要兩個(gè)小時(shí)，但只有1/6的學(xué)生答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求。第二組 首先請(qǐng)求他們花兩年時(shí)間擔(dān)任一個(gè)少年管教所的義務(wù)輔導(dǎo)員，這是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，幾乎所有的大學(xué)生都謝絕了。他們接著提出了一個(gè)小的要求，讓大學(xué)生帶領(lǐng)少年們?nèi)?dòng)物園玩兩個(gè)小時(shí)，不就兩個(gè)小時(shí)嘛，太