談判摸底與報價階段策略

1、商務(wù)談判的摸底階段及策略商務(wù)談判的摸底階段及策略一、摸底一、摸底（一）摸底階段的具體任務(wù)（一）摸底階段的具體任務(wù)3 3、開場陳述、開場陳述 開場陳述內(nèi)容一般包括：開場陳述內(nèi)容一般包括：開場陳述的注意事項開場陳述的注意事項開場陳述的方式開場陳述的方式開場陳述模擬開場陳述模擬（二）摸底階段的談判技巧摸底階段的談判技巧-多聽少說摸底階段的談判技巧-巧提問題摸底階段的談判技巧-使用條件問句摸底階段的談判技巧-避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義J國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。

2、在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。摸底階段的談判技巧-做好談判前的準備摸底階段的談判技巧-做好談判前的準備三、摸底階段談判對手有可能采取的策略三、摸底階段談判對手有可能采取的策略J假如我方和你延長合同期限呢？假如我方和你延長合同期限呢？J假如我方做完假如我方做完90009000后雙做后雙做1400014000呢？呢？J假如我方一次性付款，你們在價格上能提供什么假如我方一次性付款，

3、你們在價格上能提供什么優(yōu)惠呢？優(yōu)惠呢？三、摸底階段談判對手有可能采取的策略三、摸底階段談判對手有可能采取的策略三、摸底階段談判對手有可能采取的策略三、摸底階段談判對手有可能采取的策略 商務(wù)談判報價階段的策略商務(wù)談判報價階段的策略先導(dǎo)案例先導(dǎo)案例一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。的勞資合同。 令他吃驚的是，一開始廠方就花很長令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭

4、叫他措手不及。他措手不及。 為了爭取時間考慮對策，他便拿起會為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資求增加工資 1212打成了打成了 2121。難怪廠方小題大做了。他。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來，最后以增資心里有了底，談判下來，最后以增資 1515達成協(xié)議，達成協(xié)議，比自己的期望值高了比自己的期望值高了 3 3 個百分點?？磥?，他原來的個百分點?？磥?，他原來的要求太低了。要求太低了。 一、報價基礎(chǔ)思考與

5、討論思考與討論1.報價的有效性2.2.報價的形式報價的形式西歐式報價和日本式報價3.3.報價的依據(jù)報價的依據(jù)4.4.報價的基本原則報價的基本原則4.14.1報價起點的基本原則報價起點的基本原則4.24.2報價表達的基本原則報價表達的基本原則4.24.2報價表達的基本原則報價表達的基本原則4.34.3報價解釋的基本原則報價解釋的基本原則4.34.3報價解釋的基本原則報價解釋的基本原則賣方在報價解釋時的基本規(guī)范賣方在報價解釋時的基本規(guī)范買方在價格解釋時的行動規(guī)范買方在價格解釋時的行動規(guī)范J掌握提問時機掌握提問時機J選擇提問內(nèi)容選擇提問內(nèi)容J處理回答的技巧處理回答的技巧情境模擬情境模擬4.44.4報價評論的基本原則報價評論的基本原則報價評論的技巧報價評論的技巧技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練5.5.報價的可靠時機報價的可靠時機6.6.報價的基本策略報價的基本策略案例分析案例分析6.6.報價的基本策略報價的基本策略6.6.報價的基本策略報價的基本策略6.6.報價的基本策略報價的基本策略7.7.如何對待對方的報價如何對待對方的報價Case Case 技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練 商務(wù)談判的討價還價階段及策略商務(wù)談判的討價還價階段及策略先導(dǎo)案例先導(dǎo)案例一、討價技巧一