推銷技巧與銷售流程

1、.一、推銷原則一、推銷原則 1.1.了解對方，做到心中有數(shù)了解對方，做到心中有數(shù) 2.2.自然切入，清除疑慮自然切入，清除疑慮 3.3.傾聽和提問的藝術傾聽和提問的藝術 4.4.讓顧客接受你讓顧客接受你 5.5.產(chǎn)品推介真實客觀產(chǎn)品推介真實客觀 6.6.變求人為幫人，變推銷為服務變求人為幫人，變推銷為服務. 7.7.創(chuàng)造需求，攻心為上創(chuàng)造需求，攻心為上 8.8.對癥下藥，不能千病一方對癥下藥，不能千病一方 9.9.不能一廂情愿不能一廂情愿 10.10.尊重顧客，不能強人所難尊重顧客，不能強人所難 11.11.切莫死纏爛打切莫死纏爛打 12.12.不要把自己逼上絕路不要把自己逼上絕路 13.13

2、.拒絕為成交之母拒絕為成交之母.1.1.了解對方做到心中有數(shù)了解對方做到心中有數(shù) 面對潛在客戶和老客戶的不同推銷方式面對潛在客戶和老客戶的不同推銷方式 主動挖掘顧客心理，了解其需求傾向主動挖掘顧客心理，了解其需求傾向. 2. 2.自然切入清除疑慮自然切入清除疑慮 每個人都有自己的風格、喜好每個人都有自己的風格、喜好 針對顧客的風格自然地切入話題針對顧客的風格自然地切入話題 把銷售當作一個精心服務的過程，不能把銷售當作一個精心服務的過程，不能單純以售出商品為目的單純以售出商品為目的. 3. 3.傾聽和提問的藝術：傾聽和提問的藝術： 3.1 3.1傾聽傾聽 可以使你真實地了解對方的立場、觀點、可以

3、使你真實地了解對方的立場、觀點、態(tài)度、目的、意圖和打算，可以使你了解態(tài)度、目的、意圖和打算，可以使你了解對方的溝通方式，甚至是解決顧客及其同對方的溝通方式，甚至是解決顧客及其同伴的意見分歧，使你了解并解決出現(xiàn)的問伴的意見分歧，使你了解并解決出現(xiàn)的問題和情況，從而掌握銷售的主動權。題和情況，從而掌握銷售的主動權。 專注地傾聽別人的講話，可以有效地把自專注地傾聽別人的講話，可以有效地把自己己“隱蔽隱蔽”起來，從而使自己處在起來，從而使自己處在“暗暗 處處”，使對方處在，使對方處在“明處明處”，對己方有利。，對己方有利。.3.23.2提問提問 可以摸清對方的需要，把握對方的心理狀可以摸清對方的需要，

4、把握對方的心理狀態(tài)，透視對方的動機和意向，啟發(fā)對方思態(tài)，透視對方的動機和意向，啟發(fā)對方思考，鼓勵和引導對方的講話，可以準確地考，鼓勵和引導對方的講話，可以準確地表達自己的思想、傳遞信息、說明感受、表達自己的思想、傳遞信息、說明感受、疑慮、顧慮、希望，還可以在冷場或僵局疑慮、顧慮、希望，還可以在冷場或僵局時，運用提問打破沉默，如時，運用提問打破沉默，如“引導顧客思引導顧客思想的話題想的話題”，是銷售的有效工具，它還決，是銷售的有效工具，它還決定著銷售、服務的正確方向。定著銷售、服務的正確方向。. 例：加油站的職員問：例：加油站的職員問：“先生，我為你把先生，我為你把油加滿吧？油加滿吧？”顧客常會

5、回答：顧客常會回答：“可以。可以?！比绻@樣問：如果他這樣問：“您需要加多少油?。磕枰佣嗌儆桶?？”顧客則會說一個數(shù)據(jù)，前一種問法銷量會顧客則會說一個數(shù)據(jù)，前一種問法銷量會增加很快。好的提問能夠引發(fā)顧客較深入、增加很快。好的提問能夠引發(fā)顧客較深入、較詳盡的回答，能夠從中獲得較多的信息。較詳盡的回答，能夠從中獲得較多的信息。例如：例如：“您是否聽過我的公司？您是否聽過我的公司？”這個問這個問題只能回答題只能回答“是是”與與“不是不是”，而，而“有關有關我的公司，你了解哪些情況？我的公司，你了解哪些情況？”這個問題這個問題則好得多。則好得多。.4.4.讓顧客接受你讓顧客接受你 要想推銷商品，首

6、先要讓顧客接受你要想推銷商品，首先要讓顧客接受你 為什么要讓顧客接受自己（分享）為什么要讓顧客接受自己（分享） 如何讓顧客接受自己（分享）如何讓顧客接受自己（分享）. 5. 5.產(chǎn)品推介要真實客觀產(chǎn)品推介要真實客觀 不能有騙一個是一個，騙一時是一時不能有騙一個是一個，騙一時是一時的想法的想法，這樣就算現(xiàn)在銷售非常的突這樣就算現(xiàn)在銷售非常的突出，那么以后呢，顧客需要真實的東出，那么以后呢，顧客需要真實的東西。西。 穩(wěn)定的顧客數(shù)量是衡量營業(yè)員銷售水穩(wěn)定的顧客數(shù)量是衡量營業(yè)員銷售水平的重要指標平的重要指標. 6. 6.變求人為幫人，變推銷為變求人為幫人，變推銷為服務服務 真正站在顧客的立場上，為顧客

7、著想，真正站在顧客的立場上，為顧客著想，讓他感覺到銷售員提供的產(chǎn)品和服務是讓他感覺到銷售員提供的產(chǎn)品和服務是她真正需要的，這和一般的以賺錢為目她真正需要的，這和一般的以賺錢為目的的推銷是不同的，從推銷和求人的被的的推銷是不同的，從推銷和求人的被動中走出去，變幫人和服務，變成雪中動中走出去，變幫人和服務，變成雪中送炭送炭。. 7. 7.創(chuàng)造需求，攻心為上創(chuàng)造需求，攻心為上 我們的服務充滿人性化、專業(yè)化，推我們的服務充滿人性化、專業(yè)化，推銷是給人高品位的生活享受，傳播新銷是給人高品位的生活享受，傳播新的生活觀念。創(chuàng)造需求，就要走進顧的生活觀念。創(chuàng)造需求，就要走進顧客的心中，在客人有消費條件的前提客

8、的心中，在客人有消費條件的前提下用新觀念啟發(fā)人，以理服人、以情下用新觀念啟發(fā)人，以理服人、以情感人。感人。 .8.8.對癥下藥，不能千病一方對癥下藥，不能千病一方 對什么人講什么話對什么人講什么話 話不投機半句多話不投機半句多 想要對癥下藥先了解顧客的心理，才能想要對癥下藥先了解顧客的心理，才能有效的針對銷售有效的針對銷售 .9.9.不能一廂情愿不能一廂情愿 好產(chǎn)品，顧客不一定要買你的，而要讓好產(chǎn)品，顧客不一定要買你的，而要讓顧客知道好在哪里，讓他感到自己是需顧客知道好在哪里，讓他感到自己是需要的，他才可能購買要的，他才可能購買 .10.10.尊重顧客，不能強人所難尊重顧客，不能強人所難 不管

9、對什么人，就是再親近的關系，也不能幫不管對什么人，就是再親近的關系，也不能幫人做主，強人所難人做主，強人所難 給顧客創(chuàng)造輕松愉悅的購物氣氛給顧客創(chuàng)造輕松愉悅的購物氣氛.11.11.切莫死纏爛打切莫死纏爛打 “跟進跟進”并不是一味糾纏，而是對方并不是一味糾纏，而是對方有善意回應之時，抓緊時機勾起對方有善意回應之時，抓緊時機勾起對方興趣，進而達成交易興趣，進而達成交易 .12.12.不要把自己逼上絕路不要把自己逼上絕路 本來有希望購買的顧客，不要因自己的本來有希望購買的顧客，不要因自己的一句話、一個行為，把路全部封死，這一句話、一個行為，把路全部封死，這令人惋惜。令人惋惜。.13.13.拒絕為成交

10、之母拒絕為成交之母 推銷中遭受拒絕是很正常的，在拒絕中推銷中遭受拒絕是很正常的，在拒絕中不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓，不斷提高心理承受不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓，不斷提高心理承受能力。能力。.二、產(chǎn)品銷售技巧二、產(chǎn)品銷售技巧 1.1.推銷前的準備推銷前的準備 2.2.顧客的分類及應對技巧顧客的分類及應對技巧 3.3.顧客與營業(yè)員的關系顧客與營業(yè)員的關系.1.1.推銷前的準備推銷前的準備 1 1、選擇顧客對象，先從大處著眼，圈定、選擇顧客對象，先從大處著眼，圈定銷售對象范圍；銷售對象范圍； 2 2、列出潛在顧客的名字；、列出潛在顧客的名字； 3 3、對潛在顧客進行分類，排出最有希望、對潛在顧客進行分類，排出最有希望的

11、客戶。的客戶。.2.2.顧客的分類及應對技巧顧客的分類及應對技巧 1 1、沉默型、沉默型客戶的應對技巧（舉例）客戶的應對技巧（舉例） 2 2、嘮叨型、嘮叨型客戶的應對技巧（舉例）客戶的應對技巧（舉例） 3 3、和氣型、和氣型客戶的應對技巧（舉例）客戶的應對技巧（舉例） 4 4、驕傲型、驕傲型客戶的應對技巧（舉例）客戶的應對技巧（舉例） 5 5、刁酸型、刁酸型客戶的應對技巧（舉例）客戶的應對技巧（舉例）. 6 6、吹毛求茲型、吹毛求茲型客戶的應對技巧（舉例）客戶的應對技巧（舉例） 7 7、暴躁型、暴躁型客戶的應對技巧（舉例）客戶的應對技巧（舉例） 8 8、完全拒絕型、完全拒絕型客戶的應對技巧（舉

12、例）客戶的應對技巧（舉例） 9 9、殺價型、殺價型客戶的應對技巧（舉例）客戶的應對技巧（舉例） 1010、經(jīng)濟困難型、經(jīng)濟困難型客戶的應對技巧客戶的應對技巧（舉例）（舉例）.3.3.顧客與營業(yè)員的關系顧客與營業(yè)員的關系 其實其實 -愛顧客就是愛自己。接下來愛顧客就是愛自己。接下來讓我們再來看一下天堂與地獄的區(qū)別：讓我們再來看一下天堂與地獄的區(qū)別：. 一個人不知道天堂與地獄的區(qū)別，于是一個人不知道天堂與地獄的區(qū)別，于是他去求教上帝，上帝先帶他去了地獄，他去求教上帝，上帝先帶他去了地獄，他看到所有人都是面黃肌瘦，但面前都他看到所有人都是面黃肌瘦，但面前都是美食，每個人手里都拿著一雙長長的是美食，每

13、個人手里都拿著一雙長長的筷子，很多人都在努力往自己嘴里送，筷子，很多人都在努力往自己嘴里送，但太長了，自己永遠都送不進嘴里。上但太長了，自己永遠都送不進嘴里。上帝又帶他去了天堂，結(jié)果天堂里的人紅帝又帶他去了天堂，結(jié)果天堂里的人紅光滿面，歡聲笑語，原來是一樣的筷子，光滿面，歡聲笑語，原來是一樣的筷子，自己送不到自己嘴里，但兩個人可以相自己送不到自己嘴里，但兩個人可以相互喂食，其樂無窮?；ノ故?，其樂無窮。. 其實天堂與地獄的區(qū)別就是：只要每個其實天堂與地獄的區(qū)別就是：只要每個人心中都擁有愛心，有替別人考慮的責人心中都擁有愛心，有替別人考慮的責任心，生活是必然美好的！任心，生活是必然美好的！ 如果心

14、里只想著自己，而不為別人考慮，如果心里只想著自己，而不為別人考慮，是不可能成為一個好的營銷人員的。只是不可能成為一個好的營銷人員的。只有一心想著顧客，想顧客之所想急顧客有一心想著顧客，想顧客之所想急顧客之所急，才能更好的滿足顧客要求，從之所急，才能更好的滿足顧客要求，從而成就自己的事業(yè)。而成就自己的事業(yè)。.三、產(chǎn)品銷售五大步驟三、產(chǎn)品銷售五大步驟 第一步第一步 強化吸引顧客注意力的要領強化吸引顧客注意力的要領 第二步第二步 引發(fā)對方興趣的秘訣引發(fā)對方興趣的秘訣 第三步第三步 讓顧客認可你以及你產(chǎn)品的技巧讓顧客認可你以及你產(chǎn)品的技巧 第四步第四步 引發(fā)顧客購買欲并發(fā)掘顧客真實引發(fā)顧客購買欲并發(fā)掘

15、顧客真實需求的技巧需求的技巧 第五步第五步 有效成交產(chǎn)品技巧有效成交產(chǎn)品技巧. 第一步驟第一步驟 強化吸引客強化吸引客戶注意力的要領戶注意力的要領 顧客的時間和耐心是十分有限的因此掌顧客的時間和耐心是十分有限的因此掌握以下握以下1414個要訣：個要訣： A.A.記住，你是不請自來的，找出對方感記住，你是不請自來的，找出對方感興趣的話題吧；興趣的話題吧； B.B.給對方良好的第一印象，贏得好感；給對方良好的第一印象，贏得好感； C.C.一開始就表現(xiàn)出一開始就表現(xiàn)出“自信、熱忱、誠自信、熱忱、誠懇懇”； D.D.讓對方知道你是真心地關心他、讓對方知道你是真心地關心他、 想幫助他和他站在同一陣線；想

16、幫助他和他站在同一陣線；. E.E.盡可能找機會贊美對方，但是一定要盡可能找機會贊美對方，但是一定要出于真誠；出于真誠； F.F.開場應該簡短而有創(chuàng)意，不要嘮嘮叨開場應該簡短而有創(chuàng)意，不要嘮嘮叨叨講一些陳詞濫調(diào)；叨講一些陳詞濫調(diào)； G.G.注意你的肢體語言，并且面帶笑容，注意你的肢體語言，并且面帶笑容，眼神友善、熱忱地注視對方；眼神友善、熱忱地注視對方； H.H.引發(fā)對方的好奇心，可用故事、實例引發(fā)對方的好奇心，可用故事、實例式問題引發(fā)對方的好奇心，讓他想聽到式問題引發(fā)對方的好奇心，讓他想聽到最終結(jié)果；最終結(jié)果；. I.I.不要讓對方覺得你很緊張、害怕和不不要讓對方覺得你很緊張、害怕和不自然；

17、自然； J.J.不要喋喋不休地談論自己的問題；不要喋喋不休地談論自己的問題； K.K.盡量找出對方的，拉近彼此距離；盡量找出對方的，拉近彼此距離； L.L.強調(diào)你提供信息的重要性，讓對方覺強調(diào)你提供信息的重要性，讓對方覺得，錯過那會非?？上?，非聽不可；得，錯過那會非?？上В锹牪豢桑?M.M.避免不斷地找借口和向?qū)Ψ奖福槐苊獠粩嗟卣医杩诤拖驅(qū)Ψ奖福?N.N.用對方熟悉的人名做介紹。用對方熟悉的人名做介紹。.第二步驟第二步驟 引發(fā)對方興趣引發(fā)對方興趣的秘訣的秘訣 A.A.最能引發(fā)顧客興趣的方法，就是將最能引發(fā)顧客興趣的方法，就是將產(chǎn)品和顧客的需求結(jié)合，讓他知道你產(chǎn)品和顧客的需求結(jié)合，讓他知道

18、你提供的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處；提供的產(chǎn)品能夠給他帶來的好處； B.B.運用運用“圖像化圖像化”，也就是在你說明，也就是在你說明產(chǎn)品好處的時候?qū)Ψ皆谀X海中能看到產(chǎn)品好處的時候?qū)Ψ皆谀X海中能看到那個畫面；那個畫面； C.C.善用實物做表演示范；善用實物做表演示范； D D 避免讓對方有機會說：避免讓對方有機會說：“很抱歉，很抱歉， 我沒有興趣我沒有興趣”；. E.E.讓對方感到，你是真心關心與了解他讓對方感到，你是真心關心與了解他的需要；的需要； F.F.讓對方覺得，不聽不去，會錯過重要讓對方覺得，不聽不去，會錯過重要的信息和有莫大的損失；的信息和有莫大的損失； G.G.多和對方談他們的切身問題

19、，并通過多和對方談他們的切身問題，并通過有效的發(fā)問將問題引到你的產(chǎn)品上；有效的發(fā)問將問題引到你的產(chǎn)品上； H.H.永遠記住，不要把重點放在產(chǎn)品的功永遠記住，不要把重點放在產(chǎn)品的功用上，而要把重點放在它能給對方帶來用上，而要把重點放在它能給對方帶來什么上。什么上。. 第三步驟第三步驟 讓客戶確信你以讓客戶確信你以及你產(chǎn)品的技巧及你產(chǎn)品的技巧 A.A.讓對方相信之前，你自己必須讓對方相信之前，你自己必須200%200%地相信你所說的；地相信你所說的； B.B.你的一切表現(xiàn)都必須讓對方肯定，你的一切表現(xiàn)都必須讓對方肯定，你是個你是個100%100%值得信賴的的人；值得信賴的的人； C.C.時時保持真

20、誠的態(tài)度，絕不隱瞞或時時保持真誠的態(tài)度，絕不隱瞞或欺騙任何人任何事；欺騙任何人任何事； D.D.忠于產(chǎn)品，可以凸顯其優(yōu)點，但絕忠于產(chǎn)品，可以凸顯其優(yōu)點，但絕不做過分的吹噓；不做過分的吹噓； E.E.說重點，而不是一直說個不說重點，而不是一直說個不停；停；. F.F.多做示范，少講話；多做示范，少講話； G.G.多問問題，讓對方多說一些；多問問題，讓對方多說一些； H.H.留意顧客所說的重點，適度地回應，留意顧客所說的重點，適度地回應，解答他心中的疑惑；解答他心中的疑惑； I.I.說話時，一定要具體、明確、不要打說話時，一定要具體、明確、不要打馬虎眼；馬虎眼； J.J.遇到對方不明白的地方，要清

21、楚地解遇到對方不明白的地方，要清楚地解釋，千萬不要再無意間嘲弄對方，讓對釋，千萬不要再無意間嘲弄對方，讓對方覺得自己很無知；方覺得自己很無知；. K.K.不要一味地推銷，那只會讓對方懷疑你和產(chǎn)不要一味地推銷，那只會讓對方懷疑你和產(chǎn)品的價值；品的價值； L.L.將產(chǎn)品與相關信息視為當務之急，將自己提將產(chǎn)品與相關信息視為當務之急，將自己提升為該項產(chǎn)品的顧問，增加信服力；升為該項產(chǎn)品的顧問，增加信服力； M.M.三個必須不斷強調(diào)的重點是：益處、益處還三個必須不斷強調(diào)的重點是：益處、益處還是益處，是對自己眼前這個客戶的益處，不斷是益處，是對自己眼前這個客戶的益處，不斷問自己問自己“客戶想要什么？需要什

22、么？我的產(chǎn)品客戶想要什么？需要什么？我的產(chǎn)品可以幫他省錢？省時？完成目標？賺更多的錢？可以幫他省錢？省時？完成目標？賺更多的錢？要客人產(chǎn)生：要客人產(chǎn)生：“缺乏缺乏”“”“渴望渴望”“”“非要不可非要不可”的感覺才行；的感覺才行； . 因此要引發(fā)客戶的購買欲，就要從因此要引發(fā)客戶的購買欲，就要從廣告中學習。為什么不到一分鐘的電視廣告中學習。為什么不到一分鐘的電視廣告連產(chǎn)品都沒有介紹清楚就會讓人去廣告連產(chǎn)品都沒有介紹清楚就會讓人去購買？道理很簡單，它用購買？道理很簡單，它用“感官感官”刺激刺激了觀眾的購買動機。從這些層面上，觀了觀眾的購買動機。從這些層面上，觀眾可以看到、聽到、感覺到甚至聞到、眾可以看到、聽到、感覺到甚至聞到、嘗到。就是重點了，如果