娃哈哈促銷策劃方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上單位代碼 學(xué) 號 分 類 號 新鄉(xiāng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院畢業(yè)設(shè)計報告書娃哈哈促銷策劃方案專業(yè)名稱： 營銷與策劃學(xué)生姓名： 王敬云 劉慧慧 劉西安 王笑瑩 霍文倩指導(dǎo)教師： 許鵬2017年12月專心-專注-專業(yè)目 錄一本組畢業(yè)設(shè)計方向說明娃哈哈至1993年成立以來，在食品飲料企業(yè)中，占領(lǐng)了一席之位，在當(dāng)代與時俱進的社會中，大眾的食品飲料消費已經(jīng)進入品質(zhì)功效的消費需求。而我們組負(fù)責(zé)的就是新鄉(xiāng)地區(qū)娃哈哈市場推廣的策劃，幫助娃哈哈產(chǎn)品在本地銷售數(shù)量的提高和知名度的提升。二 本組的模塊方向設(shè)計說明對本校的大學(xué)生進行問卷調(diào)查，來探究他們的消費理念，了解娃哈哈產(chǎn)品信息和公司相關(guān)資

2、料，查閱以往大學(xué)生參加娃哈哈大賽成功案例，根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果，進行營銷方案的策劃和實施。新鄉(xiāng)娃哈哈銷售方案摘要：近年來，隨著改革開放的不斷深入，我國的經(jīng)濟得到了飛速的發(fā)展，與此同時，國內(nèi)的市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化。在追隨時代發(fā)展的腳步的同時，作為眾多飲品中的一員-娃哈哈，因多元化發(fā)展的內(nèi)在因素而導(dǎo)致食品飲料市場份額優(yōu)勢減弱。而我們的目標(biāo)就是在調(diào)查娃哈哈背景以及對消費者進行分析的基礎(chǔ)上，運用SWOT分析進行娃哈哈營銷戰(zhàn)略的制定，并通過具體活動的實施及評估，走進校園市場，達到娃哈哈銷售份額的提升和學(xué)以致用的教學(xué)效果。關(guān)鍵詞：娃哈哈產(chǎn)品，市場分析，SWOT分析，廣告策劃，產(chǎn)品策劃實施一.娃哈哈公司資料

3、中文名稱：杭州娃哈哈集團有限公司 英文名稱 ：Wahaha所屬行業(yè)：飲料總部地點：杭州成立時間：1987年公司類型：其他有限責(zé)任公司登記狀況：存續(xù)法定代表人：宗慶后年營業(yè)額：550.00萬人民幣員工人數(shù)30000公司擁有世界一流的自動化生產(chǎn)線,以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。此次銷售涉及的娃哈哈產(chǎn)品：產(chǎn)品進價建議零售價

4、AD鈣奶3540營養(yǎng)快線3033乳酸菌5260純凈水2245晶磚水3145爽歪歪3840盒裝AD鈣奶3038瓶裝乳酸菌4858酵蘇4550蘇打水4758大紅棗、芒果酸奶5665阿潤果茶3645以上是這次的銷售產(chǎn)品，根據(jù)合作商給的價格和建議零售價進行銷售。通過市場調(diào)研對產(chǎn)品進行分析、策劃，然后制定相關(guān)的營銷戰(zhàn)略進行產(chǎn)品銷售。二.娃哈哈市場分析（一）目標(biāo)初級目標(biāo)：娃哈哈產(chǎn)品成功進入本校市場，使娃哈哈產(chǎn)品被本校消費者更深入的熟知，并潛移默化的影響消費者對娃哈哈產(chǎn)品的購買。預(yù)測：有一定的市場規(guī)模和增長力。學(xué)院學(xué)生眾多，有一定的購買力度，而且校外周邊發(fā)展迅速。終極目標(biāo):為娃哈哈樹立更好的形象，拓展娃哈哈

5、區(qū)域銷售，實現(xiàn)區(qū)域銷售最大化以及達到學(xué)以致用的教學(xué)效果。（二）娃哈哈發(fā)展前景一直以來娃哈哈都以渠道取勝，但娃哈哈自2013年以來，業(yè)績持續(xù)下滑，娃哈哈銷售面臨明星產(chǎn)品銷售大幅下降，新品市場接受難，經(jīng)銷商資源也在逐漸流失。盡管娃哈哈在發(fā)展中存在很多值得詬病的地方，但其行業(yè)地位仍然無法動搖，未來娃哈哈仍有很大的施展空間。企業(yè)需要放慢多元化腳步，集中精力把飲料業(yè)務(wù)拉回正軌；轉(zhuǎn)變“跟隨”戰(zhàn)略，提高企業(yè)創(chuàng)新能力；維護經(jīng)銷商關(guān)系，在做好線下渠道布局的同時，開拓線上銷售渠道【1】。三.消費者消費心理分析（一）消費者年齡分析從消費過程的角度講，消費者是商品的需求者、購買者和使用者。從在同一時空范圍內(nèi)對某一消費

6、品的態(tài)度來看，消費者是現(xiàn)實消費者和潛在消費者。1.從年齡上進行分析，不同年齡的消費群體有不同的消費心理特征和行為，因此對不同的年齡層進行了如下分析：如圖可以看出，18歲以下的少年占比例10.19%， 18至25歲的青少年人數(shù)占總比例的78.64%，青少年人數(shù)眾多，需求旺盛，思想活躍，追求新穎與時尚，崇尚品牌和名牌，是接觸最多的消費群體，所以作為這次銷售的目標(biāo)人群。35歲以上僅占比7.77%。是青年向中年過渡時期，這部分消費者經(jīng)驗豐富，理智性強，注重的是商品的功效和質(zhì)量，銷售時應(yīng)說明產(chǎn)品的性價比和優(yōu)勢。（二）消費者選擇傾向分析根據(jù)這次營銷大賽所要銷售的產(chǎn)品種類，對在校大學(xué)生進行問卷調(diào)查，從而了解

7、大學(xué)生的購買意向和購買力。然后根據(jù)大眾所選擇的產(chǎn)品，來決定要銷售的產(chǎn)品。從圖中可以看出，關(guān)注最高的是口味占80.58%，價格品牌各占44.66%和39.81%，其次是功效占26.21%，最后包裝占17.48%，其他只占5.83%。由此可以看出消費者在購買產(chǎn)品時最關(guān)注的是產(chǎn)品的口味，適合的口味是消費者再次消費的前提，也是抓住消費者的優(yōu)勢所在，而價格和品牌也是消費者選購產(chǎn)品的依據(jù)。在現(xiàn)在與時俱進的社會上，美麗的外包裝和產(chǎn)品的功效也會刺激消費者的購買欲望，且產(chǎn)品的包裝和功效對銷售也是有一定影響力的。四.營銷戰(zhàn)略（一）SWOT分析SWOT分析法【2】，即態(tài)勢分析，對娃哈哈企業(yè)進行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究

8、，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相關(guān)的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。（一）.S:優(yōu)勢1.品牌優(yōu)勢：從1987年成立娃哈哈至今為止，堅持誠信經(jīng)營，秉承“健康你我他，歡樂千萬家”的理念成為目前中國最大、效益最好、最具有發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)，也是眾多80后90后童年最美好的記憶。2.產(chǎn)品優(yōu)勢：娃哈哈產(chǎn)品種類較多覆蓋面廣，結(jié)合消費者的不同需求以及娃哈哈集團的特征將飲料分為八大類不同品種的產(chǎn)品，而且在原有的產(chǎn)品上進行創(chuàng)新，例如：爽歪歪和“鋅”爽歪歪。3.技術(shù)優(yōu)勢：擁有強大的飲料自主研發(fā)能力和一流的自動化生產(chǎn)線。（二）W:劣勢1.產(chǎn)品包裝相對樸素，沒有太多變化2.宣傳力度不大，有些產(chǎn)品知名度過低，不利于推廣和銷售。3

9、.產(chǎn)品創(chuàng)新度不高，營養(yǎng)和口味很難滿足新一代的消費者。4.營銷渠道的優(yōu)勢逐漸減弱。（三）O:機會1.學(xué)校是一個潛在消費者眾多且居住密集的地方，為銷售提供客源。2.學(xué)院超市和校內(nèi)便利店的產(chǎn)品種類不多，價格偏貴。（四）T:威脅1.學(xué)院超市和便利店除了娃哈哈產(chǎn)品外還有其他品牌產(chǎn)品，根據(jù)消費者偏重購買的產(chǎn)品進行調(diào)查分析。由調(diào)查數(shù)據(jù)對比分析顯示，在同類產(chǎn)品的選擇中，消費者購買娃哈哈AD鈣奶占總數(shù)的51.47%，選擇其他產(chǎn)品占總數(shù)的35.78%，喜歡伊利的優(yōu)酸乳占總數(shù)的30.88%，側(cè)重旺旺的旺仔占總數(shù)的29.90%，蒙牛的酸酸乳占總數(shù)的27.45%。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)可得知，雖然大部分消費者都會選擇購買娃哈哈的A

10、D鈣奶，但旺仔、酸酸乳、優(yōu)酸乳等產(chǎn)品也給娃哈哈的市場帶來了一定的沖擊。通過SWOT總體分析可以看出：ST戰(zhàn)略：利用娃哈哈技術(shù)優(yōu)勢，結(jié)合消費者的不同需求創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品從而滿足消費者的需求。SO戰(zhàn)略：發(fā)展娃哈哈內(nèi)部優(yōu)勢，在校大學(xué)生一般都是90后和00后，正是追逐品牌時候，可以利用娃哈哈品牌知名度優(yōu)勢，喚醒消費者的購買欲望。供貨商直接提供商品，減少中間商大大降低成本；WO戰(zhàn)略：利用外部機會彌補內(nèi)部優(yōu)勢，利用消費者眾多且居住密集等優(yōu)勢，可以在人口密集的地區(qū)設(shè)計新穎有創(chuàng)意的廣告或海報宣傳吸引消費者購買，建立與消費者面對面的銷售平臺達到銷量最大化； WT戰(zhàn)略：減少內(nèi)部劣勢，減輕娃哈哈所面臨的威脅，無論是功

11、效還是價格，都要緊隨消費者的腳步以滿足消費者的消費需求。適當(dāng)減少中間商，發(fā)揮營銷渠道的優(yōu)勢。（二）營銷組合營銷組合【3】是市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，其主要目的是滿足消費者的需要，而消費者的需要很多，要滿足消費者需要所應(yīng)采取的措施也很多。因此，在開展市場營銷活動時，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢和效果。1.產(chǎn)品方面：消費者需求是市場營銷的出發(fā)點，只有非常清晰、準(zhǔn)確地了解市場需求，才能更好地去滿足需求和選擇目標(biāo)市場。分析消費者對娃哈哈產(chǎn)品的認(rèn)知程度，以便直觀地展現(xiàn)消費者對哪些產(chǎn)品更有印象，哪些產(chǎn)品知名度更高，由此可以確定主要銷售的產(chǎn)品通過上表可以看出， AD鈣是娃哈

12、哈系列中最被熟知的，占了總數(shù)的60.29%，了解營養(yǎng)快線產(chǎn)品的占總數(shù)的46.57%，爽歪歪的比率占總數(shù)的35.78%，娃哈哈的純凈水是占總數(shù)的32.84%，乳酸菌的認(rèn)知度占了娃哈哈產(chǎn)品總數(shù)的22.57%，而其他娃哈哈系列的產(chǎn)品占總數(shù)的8.33%。產(chǎn)品進價建議零售價銷量購買率AD鈣奶35403640%營養(yǎng)快線30332326%乳酸菌526056%純凈水224500%晶磚水314556%爽歪歪38401618%盒裝AD鈣奶303800%瓶裝乳酸菌485811%酵蘇455000%蘇打水475800%大紅棗、芒果酸奶566533%阿潤果茶364500%根據(jù)分析數(shù)據(jù)顯示：AD鈣奶的銷售量是36箱占購買率

13、的43%，營養(yǎng)快線的銷售量是23箱占28%，爽歪歪的銷售量是16箱占比重19%，爽歪歪的銷售量是16箱占購買率的19%，芒果酸奶的銷售量是3箱占購買率的3%，而瓶裝乳酸菌的銷售量是1箱占購買率的1%。由此可見， AD鈣奶、爽歪歪和營養(yǎng)快線作為娃哈哈老品牌，知名度和銷量都是最高的，針對短期銷售這種現(xiàn)狀，還是應(yīng)該主要銷售知名度和銷量較高的娃哈哈產(chǎn)品，所以銷售中將AD鈣奶、營養(yǎng)快線、爽歪歪作為主要銷售產(chǎn)品。2.價格方面針對消費者每月可以自由支配費用的比重做一個詳細(xì)調(diào)查，由此來尋找消費群體。以下是調(diào)查數(shù)據(jù)及分析由上圖中調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，46%的消費者表示自由支配買飲料的費用是1-50元，25%的消費者自由

14、支配買飲料的費用是50-100元，11%的消費者表示自由支配買飲料的費用是100-200元，也有11%的消費者表示并不會購買飲料，7%的消費者表示自由支配買飲料的費用是200元以上。由此可以看出，在選擇消費群體的同時也要根據(jù)消費者的消費水平來制定產(chǎn)品的價格。根據(jù)消費者的價格心理進行商品銷售。在日常的市場營銷和消費者購買活動中，通常把商品的價格看成衡量商品價值和商品品質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)，所以針對這個問題做了對飲料價格可接受范圍的調(diào)查。根據(jù)這個調(diào)查，在調(diào)查的204份問卷中，41.55%的消費者可接受的飲料價格都在3-5元。31.71%的消費者選擇1-3元，由此可以看出大部分消費者接受的價格在1-5元上。

15、根據(jù)消費者的心里價格分析，消費者對產(chǎn)品價格大體上是有一個標(biāo)準(zhǔn)的，這是消費者對價格的感受性；商品價格影響消費者的購買力度，所以消費者對價格變動具有敏感性；消費者會根據(jù)自己以往的購買經(jīng)驗對產(chǎn)品進行反復(fù)感知，從而形成一種習(xí)慣性反應(yīng)。由此可以利用消費者的價格心理進行銷售。產(chǎn)品定價時不僅需要參考市場行情，還需要依據(jù)消費者的消費習(xí)慣及消費水平，綜合各方面因素制定出的產(chǎn)品價格，更容易受到消費者的青睞，達到刺激消費者購買欲的效果。根據(jù)以上分析確定產(chǎn)品的價格：產(chǎn)品單瓶價格單排價格整箱價格主要銷售產(chǎn)品AD鈣2元7元38元爽歪歪2元7元40元營養(yǎng)快線3元35元次要銷售產(chǎn)品乳酸菌8元58元純凈水2元30元3.促銷方面

16、產(chǎn)品的促銷方式是多種多樣的，不同的促銷方案所呈現(xiàn)的效果也會有所不同，所以在確定好價格之后還需要調(diào)查消費者最喜歡的促銷方式，在消費者可接受的價格范圍內(nèi)做出促銷。下面是關(guān)于消費者喜歡的促銷方式的調(diào)查。促銷方式 人數(shù)比例滿減活動5426.47%組合捆綁活動3818.63%多買多送活動6933.82%贈送小禮品4321.08%由表格數(shù)據(jù)可以看出，四種促銷活動所占的比重差距都不是太大，銷售時利用消費者購買動機心理進行活動銷售，由于考慮到產(chǎn)品的定價以及成本，滿減活動的促銷方式更適合銷售方案的實施，滿減活動可分為零售滿減活動和整件滿減活動兩個方向，這樣可以保證成本的同時又可以刺激消費者的購買欲望。4.渠道方

17、面渠道是將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給客戶的必須途徑，完善的渠道可以提高消費者的滿意度。銷售渠道可分為線上和線下兩部分。線上銷售線上銷售目的：通過社交平臺QQ和微信等進行線上產(chǎn)品的銷售，宣傳要銷售的產(chǎn)品信息，促成消費者購買產(chǎn)品。線下銷售途徑人數(shù)比例促銷攤位3517.16%電商渠道3014.71%自動售賣機5828.43%學(xué)院超市12159.31%附近便利店12862.75%從上圖數(shù)據(jù)可以看出，大部分消費者是在附近便利店購買自己需要的飲品，在調(diào)查的消費者中占比62.75% ，在學(xué)院超市購買的消費者占比59.31%，在網(wǎng)上購買的消費者是少之又少，僅占比14.71%。，由此可以從附近便利店和超市入手，因為學(xué)院地

18、理位置偏僻，學(xué)院超市追逐利益最大化，不是較好的合作對象，因此可以與附近的校外小型超市和便利店合作，同時在校內(nèi)擺攤，進行多地點銷售。五.廣告策劃廣告形式分析：“商品如果不做廣告，就好像一個少女在黑暗中向你暗送秋波”，西方流言的這句名言充分說明了廣告在營銷中的獨特地位。（一）廣告設(shè)計廣告設(shè)計注重廣告的效果。只有高質(zhì)量的廣告，才能對促銷起到宣傳、激勵的作用。廣告的生命在于真實，真實才能讓人民信服，社會性和針對性是它的心臟。有了心臟，廣告策劃才有意義，而它的藝術(shù)性就是能達到的宣傳效果。那么什么樣的廣告方式最吸引人呢？下面是由問卷調(diào)查得出的數(shù)據(jù)。由數(shù)據(jù)分析可知，個人情感類的廣告形式占比例最高為50.98

19、，依次是畫面精美和情景設(shè)計，各占比例的39.71和35.78%，其次是明星代言占比13.24%，最后的其他占比21.08%。由此可以看出消費者最喜歡的是個人情感類，好的情感廣告可以觸及到消費者的心靈，使消費者感到親切舒服。畫面的精美會讓人賞心悅目，可以吸引消費者的眼球；在情節(jié)設(shè)計中自然而然的顯露出廣告主題，消費者是較能接受的。雖然明星代言占得比例最低，但對消費者的影響最大的，它可以提高企業(yè)的形象，吸引消費者的眼球，提高品牌知名度等優(yōu)點。（二）廣告媒體無管是線上還是線下交易，產(chǎn)品的銷售量取決于知名度，廣告是產(chǎn)品被消費者熟知的一個途徑。下表是調(diào)查問卷統(tǒng)計人們接觸的廣告形式：廣告形式比例電視廣告44

20、.23%電影植入13.46%雜志廣告3.85%傳單廣告3.85%社交平臺21.15%戶外張貼廣告5.77%交通設(shè)施廣告7.69%以上數(shù)據(jù)顯示電視廣告的形式是人們接觸最多的渠道，所占比例是44.23%，電影植入的方式所占比例是13.26%，雜志和傳單的廣告形式相對來說占比例較低各占了3.85%，社交平臺對于我們來說是最便利的方式，占比例是21.15%，戶外張貼和交通設(shè)施廣告占比例5.77%和7.69%。電視是廣告信息傳播的理想工具，它有極強的吸引力，覆蓋面廣，注目率高；其次是社交平臺，也就是所謂的自媒體，其特點是平民化和個性化，運作很簡單，電影和其他廣告形式為網(wǎng)絡(luò)媒體和戶外媒體。網(wǎng)絡(luò)媒體具有其廣

21、泛性，戶外媒體具有固定性，都能使廣告達到預(yù)期效果。媒體方案：近幾年來，娃哈哈飲料逐漸淡化在人們的視野中，除了王力宏代言的娃哈哈礦泉水，營養(yǎng)快線的代言以外其他的產(chǎn)品專一性差，使消費者認(rèn)知產(chǎn)品混亂?？紤]到此次目標(biāo)群體主要是本校師生，所要宣傳的方案需符合實際營銷環(huán)境。社交平臺這一宣傳方式操作簡單，無人群劃分，無地域限制，所以是最符合實際銷售的宣傳方案。通過手機短信、即時通訊、微博、微信、QQ 等宣傳，大眾參與化、自有自主化、網(wǎng)絡(luò)迅速化的影響消費人群。自媒體平民化、個性化、運作簡單，是傳播銷售渠道很好地方式，只需要通過簡單的發(fā)布文字、圖片和視頻等信息，就可以創(chuàng)建屬于自己的“媒體”。通過自媒體的交互性強

22、、傳播迅速，會將信息迅速傳播到受眾中，受眾也可以迅速對信息傳播的效果進行反饋。六活動實施（一）活動背景第十屆娃哈哈全國大學(xué)生職場營銷實踐大賽，學(xué)校通過和娃哈哈相關(guān)負(fù)責(zé)人進行協(xié)商和溝通，確定在我校進行實施。學(xué)校實施的目的通過所學(xué)的專業(yè)知識，學(xué)以致用，運用到實際銷售中。在學(xué)校進行銷售市場模擬，來提高自身銷售能力。（二）活動主題“尋找童年的回憶”、“做你的鈣世英雄”（三）活動時間：2017年11月27號-12月15號（四）活動地點：新鄉(xiāng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院消費人群主要定位在本校的大學(xué)生，在人流量較多的地方進行擺攤銷售。從心理學(xué)的角度看，人們對同類事務(wù)的出現(xiàn)會出現(xiàn)一個對比，利用消費者對比心理，把攤位分成兩個進

23、行銷售，這樣迅速占領(lǐng)市場提高銷量，達到意想不到的效果。娃哈哈產(chǎn)品在擺放攤位限時促銷的同時，進行每個樓層推銷，社交平臺訂購，校內(nèi)的同學(xué)送貨上門等銷售手段，確保我們的產(chǎn)品在校園內(nèi)全方位的推廣。（五）活動內(nèi)容（1）.線上活動：根據(jù)此次營銷大賽的情況，在社交平臺上在做銷售的同時根據(jù)消費者購買情況進行以下促銷方式 限時促銷，因營銷大賽的時間問題，在社交平臺上宣傳娃哈哈產(chǎn)品，進行限時促銷，來吸引更多消費者。 包郵策略：滿二十箱包郵，外地不滿二十箱可拼單（即可和其他組外地訂貨單進行結(jié)合達到要求，實行外地包郵策略），像這種有一定重量的商品免去郵費的話，對消費者來說是非常優(yōu)惠的，包郵方式就是不同地區(qū)，寫上具體位

24、置，和學(xué)校合作的娃哈哈公司負(fù)責(zé)進行配貨； 網(wǎng)上變相折價促銷，是在不提高或稍微增加價格的前提下，采取相應(yīng)滿減的方式進行銷售（2）.線下活動 ：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示超市和校外便利店是大家經(jīng)常購買飲品頻率高的地方，而活動地點要選在校園內(nèi)，促銷攤位是主要的線下活動，那校內(nèi)的超市和各種小便利店是我們最大的競爭對手。我們對滿減活動、組合捆綁、買多送多、贈送小禮品這四種方式中做了一個調(diào)查，其中買多送多活動是占比例最多的占33.82%，但考慮到我們產(chǎn)品的定價以及成本，我們選擇了滿減活動的促銷方式，一排一個價格，一箱一個價格，在保住成本的同時，促進消費者購買更多產(chǎn)品。 在學(xué)校擺小型促銷攤位。在學(xué)生上課或放學(xué)的

25、人流高峰地段擺促銷攤位，吸引更多人購買。優(yōu)點：可以快速的獲取豐厚的利潤。缺點：所有的參賽小組都會采用這種方法，因此同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭力很 大。需要標(biāo)新立異，快速吸引更多消費者，占領(lǐng)市場先機。 上門推銷：帶著自己要銷售的產(chǎn)品，小組成員分工去其他寢室介紹娃哈哈各系列產(chǎn)品。優(yōu)點:主動出擊，可以挖掘更多的潛在客戶，擴大銷售范圍。缺點：速度較慢，需要很多大的親和力和耐心。 （六）活動目的為了更好的推廣娃哈哈的產(chǎn)品，并在本次營銷大賽中，通過本專業(yè)所學(xué)的內(nèi)容，對娃哈哈產(chǎn)品的市場進行細(xì)分，制定營銷方案，增加娃哈哈的區(qū)域銷售量，提高自己的專業(yè)知識和自己社會實踐的能力。（七）活動宣傳1.線上宣傳：以個人情

26、感為主題，編輯文字來喚起八零九零后的回憶，以達到預(yù)期宣傳的效果。輯精美娃哈哈照片及相關(guān)文字進行網(wǎng)上宣傳。通過轉(zhuǎn)發(fā)和朋友介紹擴大知名度。通過進行網(wǎng)上問卷調(diào)查了解消費者的喜好和每一種系列的被歡迎程度。2.線下宣傳：制定宣傳“做你的鈣世英雄”等口號。制作與娃哈哈相關(guān)的宣傳圖片來吸引消費者。在學(xué)校內(nèi)人流量大的路口設(shè)立攤位促銷，在同學(xué)們放學(xué)期間去寢室樓里上門推銷。進行不同銷售渠道（例如：擺攤叫賣、海報宣傳、掃樓促銷等）進行宣傳。（八）團隊成員分工一個團隊的組建是為了更好的完成一個共同的目標(biāo)，在一個團隊中良好的分工也能使效率翻倍，使我們的目標(biāo)和任務(wù)完成的更速度更完美。以下是我們團隊成員的分工。王敬云 隊長

27、 有良好的團隊組織能力及管理能力，主要負(fù)責(zé)團隊人員的分工和活動的實施。善于與人溝通，可以與老師和領(lǐng)導(dǎo)溝通銷售中遇見的問題?；粑馁?#160; 銷售（線下）  心思縝密，善于與不同人接觸，有耐心，負(fù)責(zé)我們的銷售，想法靈活，可以隨時根據(jù)多變的市場環(huán)境作出相對應(yīng)的營銷方案。劉慧慧  銷售（線上）  可以應(yīng)對外地訂單的一系列問題（比如產(chǎn)品的信息、日期、配貨等），認(rèn)真核對匯總每一位消費者的訂單，做事仔細(xì)不馬虎，耐心的解決消費者的疑問，所以她很適合做線上銷售。王笑瑩  宣傳、財務(wù)  思想活躍，有一

28、定的繪畫功底，根據(jù)活動主題設(shè)計一份屬于我們的宣傳海報和宣傳標(biāo)語。認(rèn)真負(fù)責(zé)，仔細(xì)核對匯報每筆賬務(wù)，并制作賬務(wù)清單。劉西安  策劃  性格沉穩(wěn)，敢于創(chuàng)新，接觸人較多，和不同需求的消費者溝通并根據(jù)他們的需求和消費情況策劃出活動。（九）效果及評估通過營造出熱鬧的氣氛吸引消費者，達到對娃哈哈品牌的宣傳效果，引起消費者的注意，喚醒消費者小時候喝過娃哈哈的記憶，從而使大多數(shù)消費者更傾向于購買娃哈哈產(chǎn)品。此次比賽采用線上和線下相結(jié)合的方式，通過數(shù)據(jù)分析超市和便利店是線上銷售的的最大競爭對手而競爭對手產(chǎn)品不全面是線下銷售的優(yōu)勢。正確的評估本次活動中的每次調(diào)研，有利于我們了

29、解方案的實現(xiàn)程度和衡量活動的實際效果，為活動提供新的信息提高了策劃案的可執(zhí)行度，帶動參與人員的積極性。借助活動吸引其他消費者和潛在消費者。線上宣傳將產(chǎn)品及企業(yè)文化傳遞給消費者，線下鞏固宣和了解旗下產(chǎn)品的種類帶動總體銷量 。通過活動達到對娃哈哈品牌的宣傳效果，以“尋找童年回憶”的個人情感主題喚醒消費者對小時候喝娃哈哈的回憶，從而讓消費者重新對娃哈哈產(chǎn)生依賴以提高娃哈哈的知名度。選用此次營銷大賽的主題“鈣世英雄、營創(chuàng)未來”來做營銷宣傳口號，“做你的鈣世英雄”，從而將產(chǎn)品的理念呈現(xiàn)出來。無論通過網(wǎng)絡(luò)的傳播擴大娃哈哈的影響，還是用活動的方式提升娃哈哈的知名度，其目的就是讓消費者進一步感知銷售理念和產(chǎn)品的品質(zhì)。致謝通過這次營銷大賽畢業(yè)設(shè)計，讓我們知道了市場調(diào)研的重要性，以及數(shù)據(jù)對調(diào)研的重要性和真實性。如何尋找目標(biāo)人群并根據(jù)不同階段的消費人群制定不同的營銷方案是我們將所學(xué)知識轉(zhuǎn)變成技能的重要體現(xiàn)，將學(xué)到的知識變?yōu)樽约旱募寄苁俏覀冞@次營銷畢業(yè)設(shè)計的意義所在。本次的營銷大賽也使