商業(yè)房地產(chǎn)廣告推廣策略探悉

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商業(yè)地產(chǎn)如何“秀”商業(yè)地產(chǎn)廣告推廣策略透析1、商業(yè)項(xiàng)目與住宅項(xiàng)目廣告推廣的差異分析;2、外媒體、印刷媒體、報(bào)刊媒體為商業(yè)地產(chǎn)廣告三大媒體;3、商業(yè)地產(chǎn)廣告推廣關(guān)鍵是對(duì)目標(biāo)群體的把握;4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目報(bào)紙廣告策略分析;5、實(shí)例解析商業(yè)地產(chǎn)廣告要點(diǎn):深圳萬(wàn)豪商業(yè)城認(rèn)知期廣告推廣、萬(wàn)通購(gòu)物廣場(chǎng)招商廣告推廣。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的宣傳推廣有著其操作的獨(dú)特性,能不能把握住推廣的關(guān)鍵,在某種程度上決定著項(xiàng)目運(yùn)作的成敗。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告宣傳是其中的一部分,廣告投放是基于一定的市場(chǎng)判斷,明確要達(dá)到的目標(biāo)后實(shí)施的。如何對(duì)銷(xiāo)售或招商產(chǎn)生促進(jìn)作用,是項(xiàng)目廣告需要解決的問(wèn)題。一、商業(yè)項(xiàng)目與住宅項(xiàng)目

2、廣告推廣的差異商業(yè)項(xiàng)目的推廣與住宅項(xiàng)目的推廣過(guò)程比較來(lái)看,由于產(chǎn)品的屬性不同,存在有很多的不同點(diǎn),主要有以下幾點(diǎn)。 1、推廣重點(diǎn)階段的不同這是因產(chǎn)品的屬性不同引起的。這些不同的根本原因是由于目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買(mǎi)心理和動(dòng)機(jī)的不同。產(chǎn)品決定客戶,客戶決定推廣。住宅的使用價(jià)值和根本功能是為人們提供生活居住的空間,產(chǎn)品品質(zhì)的高低在于你能提供什么樣的居住空間和生活環(huán)境。換句話說(shuō),產(chǎn)品本身硬件設(shè)施是最重要的一個(gè)因素,如:戶型、小區(qū)內(nèi)部環(huán)境、生活配套、項(xiàng)目周邊配套等。這也是項(xiàng)目參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方面。對(duì)于一個(gè)品質(zhì)優(yōu)秀的項(xiàng)目而言,隨著工程的進(jìn)度,項(xiàng)目的推廣變得越來(lái)越容易。因?yàn)樵陧?xiàng)目前期,所有的項(xiàng)目定位和設(shè)計(jì)都只

3、停留在圖紙上,消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度存有一定的謹(jǐn)慎,而隨著工程進(jìn)度的進(jìn)展,項(xiàng)目逐漸呈現(xiàn)在人們的面前時(shí),對(duì)消費(fèi)者的信心是非常有利的支持,這也是住宅項(xiàng)目往往在封頂?shù)臅r(shí)候會(huì)形成一個(gè)銷(xiāo)售高漲的原因。因此,住宅推廣過(guò)程的重點(diǎn)和難點(diǎn)是在項(xiàng)目還沒(méi)有具體形象的時(shí)候。實(shí)際的推廣過(guò)程中,可以根據(jù)銷(xiāo)售的要求,進(jìn)行有針對(duì)性地選擇推廣的重點(diǎn)階段。商業(yè)項(xiàng)目則不同,商業(yè)項(xiàng)目推廣的重點(diǎn)階段是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前后,這是商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的黃金時(shí)間。這是由商業(yè)項(xiàng)目的使用價(jià)值和功能決定的。商業(yè)項(xiàng)目有一個(gè)坎,就是臨近項(xiàng)目的開(kāi)始營(yíng)業(yè)的時(shí)期。營(yíng)業(yè)前的招商情況與營(yíng)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)狀況直接影響了各個(gè)層面客戶對(duì)項(xiàng)目的信心,商業(yè)項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)也在于此。信心對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目

4、是至關(guān)重要的,投資客戶購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生,租賃客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的看好,消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目定位的期待都源于對(duì)項(xiàng)目的信心。而客戶信心的建立,一種重要的途徑就是項(xiàng)目推廣的信息傳達(dá)。在項(xiàng)目操作的前期,項(xiàng)目具有信息的優(yōu)勢(shì),和客戶之間存在信息的不對(duì)稱,有甄別的傳達(dá)信息,很容易樹(shù)立起客戶對(duì)項(xiàng)目的信心,短時(shí)間內(nèi)促成銷(xiāo)售行為的產(chǎn)生。隨著項(xiàng)目的進(jìn)展,項(xiàng)目的信息優(yōu)勢(shì)將減弱,客戶獲得信息更多,思考的因素也就會(huì)更多,增加了其考慮的時(shí)間,這部分客戶也就是商業(yè)項(xiàng)目通常所說(shuō)的理想投資客戶。因此商業(yè)項(xiàng)目推廣的重點(diǎn)階段是在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的前后,其不像住宅一樣具有可選擇性。2、推廣效果的側(cè)重點(diǎn)不同住宅項(xiàng)目在風(fēng)險(xiǎn)上比商業(yè)項(xiàng)目要小,從另一個(gè)角度來(lái)看,住

5、宅的使用功能對(duì)客戶而言又具有必需性。推廣過(guò)程主要目的不是讓客戶建立起對(duì)項(xiàng)目的信心,而是縮短認(rèn)可項(xiàng)目的過(guò)程,通過(guò)一些活動(dòng)的形式增進(jìn)了解,消除隔閡,則可以有效的達(dá)到目的。而商業(yè)項(xiàng)目的關(guān)鍵是樹(shù)立客戶對(duì)項(xiàng)目的信心,推廣的目的是為了引導(dǎo)這種信心的建立,重要的一點(diǎn)是要給客戶留有自己主動(dòng)思考的空間。圍繞著這個(gè)出發(fā)點(diǎn),廣告推廣就有一個(gè)明確目的,向客戶傳達(dá)的信息就是,項(xiàng)目正在按照設(shè)計(jì)好的方向發(fā)展,在合理的規(guī)避商業(yè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn),從而使客戶通過(guò)主動(dòng)地思考增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心,這也是商業(yè)項(xiàng)目推廣效果的重要評(píng)估方向。3、關(guān)于同質(zhì)化問(wèn)題的思考住宅項(xiàng)目注重賣(mài)點(diǎn),為的是盡量避免同質(zhì)化。而商業(yè)項(xiàng)目在廣告的推廣上是不是也要避免同質(zhì)化呢

6、?實(shí)際上,商業(yè)項(xiàng)目是不存在同質(zhì)化問(wèn)題的,相反,大商業(yè)氛圍的形成依賴眾多的賣(mài)一樣商品,同樣經(jīng)營(yíng)方式的項(xiàng)目扎堆,形成群聚效果,達(dá)到眾人拾柴火焰高的效果。而它們的區(qū)別僅僅是經(jīng)營(yíng)管理的方式不一樣。商業(yè)項(xiàng)目都依賴一個(gè)共同的外部資源,也是最關(guān)鍵的外部資源,那就是有效的商業(yè)人流。如果說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目可以吸引一部分商業(yè)人流,那么,眾多的項(xiàng)目吸引的商業(yè)人流就是“1+12”的效果。所以在進(jìn)行商業(yè)項(xiàng)目廣告推廣時(shí),沒(méi)必要刻意的去尋找所謂的項(xiàng)目差異化概念。二、商業(yè)地產(chǎn)廣告的媒體選擇各色各樣的戶外媒體、印刷媒體和報(bào)刊雜志、廣播電視等等媒體在信息傳播的功能方面各有所長(zhǎng)也各有所短,它們?cè)趶V告活動(dòng)中起著各自的作用。為了更好地發(fā)揮媒體

7、的效率,使有限的廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益,應(yīng)該對(duì)不同類(lèi)型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上,加以合理的篩選、組合,以期取長(zhǎng)補(bǔ)短,以優(yōu)補(bǔ)拙。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的常用廣告媒體一般為戶外媒體、印刷媒體和報(bào)刊媒體三大塊。其中戶外媒體因?yàn)槲恢霉潭?比較偏重于項(xiàng)目的區(qū)域性客源;印刷媒體可以定向派發(fā),針對(duì)性和靈活性都較強(qiáng);報(bào)刊媒體和廣播電視則覆蓋面廣,客源層多。三者取長(zhǎng)補(bǔ)短,是商業(yè)地產(chǎn)廣告的三駕馬車(chē)。報(bào)紙是現(xiàn)階段商業(yè)地產(chǎn)廣告的常用媒體,其優(yōu)點(diǎn)主要有:時(shí)效性強(qiáng)、反應(yīng)及時(shí);覆蓋面廣,遍及社會(huì)各階層,讀者穩(wěn)定;發(fā)行有一定區(qū)域性或行業(yè)性,針對(duì)性強(qiáng);形象視覺(jué)佳,印象深刻,易于收藏;制作靈活,費(fèi)用低;信息量大,周期短,易于控制。但是

8、也要考慮到在千人成本與目標(biāo)客戶的媒體接受習(xí)慣之間,應(yīng)該有著內(nèi)在的密切的契合,廣告才能有的放矢。很多開(kāi)發(fā)商在把商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目傳播出去的時(shí)候,經(jīng)常站在自己或功利的角度,想當(dāng)然地考慮問(wèn)題,而不是仔細(xì)地去辯明客戶群喜歡接觸什么樣的媒體,如何進(jìn)行信息接收。所以有的時(shí)候即使是一些很好的商業(yè)項(xiàng)目,但是在媒體選擇上出現(xiàn)了失誤,導(dǎo)致了整個(gè)項(xiàng)目的失敗,像區(qū)域性的shoppingmall,如果在大眾化的小報(bào)上露面,不僅壓低了自身形象,更是覆蓋不了有效的受眾,降低了傳播效果。上海某個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的媒體組合的理想三維廣告空間是這樣設(shè)計(jì)的:客戶坐飛機(jī)回上海,在座機(jī)上看到東航雜志中的項(xiàng)目廣告,下飛機(jī)后坐汽車(chē)回市區(qū),在虹橋路上則看

9、到同樣內(nèi)容的戶外看板。晚上翻開(kāi)新民晚報(bào),該項(xiàng)目的廣告赫然在目,第二天聽(tīng)早上廣播新聞,同樣的信息又飄然而至,視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)的多重刺激,將在最大限度上挖掘和引導(dǎo)目標(biāo)客源。三、商業(yè)地產(chǎn)廣告制作要點(diǎn)1、廣告制作的服務(wù)目的要明確廣告制作要從商業(yè)地產(chǎn)的終級(jí)目的出發(fā),為招商、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)總的目標(biāo)是招商、銷(xiāo)售及商業(yè)運(yùn)營(yíng)三個(gè)方面的成功。招商吸引到具有強(qiáng)大品牌效力的主力店,并確保商家入駐率達(dá)到85%左右;商鋪銷(xiāo)售任務(wù)一年的完成率最低應(yīng)達(dá)到30%50%,兩年內(nèi)基本銷(xiāo)售完成;商業(yè)運(yùn)營(yíng)也就通過(guò)宣傳、推廣活動(dòng)間接或直接帶來(lái)人流、產(chǎn)生利潤(rùn),并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。如何有效的推動(dòng)招商、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)工作的進(jìn)展,就是評(píng)價(jià)廣告推廣

10、是否合理有效的鐵定標(biāo)準(zhǔn)。在項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中,廣告宣傳應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展?fàn)顩r劃分階段,并且使每個(gè)階段的目的、投入、策略明確,保證推廣的順暢和各階段間的延續(xù)性。這樣可以避免盲目的為了廣告而廣告的事情發(fā)生,并可以有效的控制廣告宣傳中所產(chǎn)生的費(fèi)用,合理的分配預(yù)算費(fèi)用。通俗的講,就是好鋼用在刀刃上,該花的決不手軟,不該花的,一分不動(dòng)。2、傳播目的及審核標(biāo)準(zhǔn)要明確實(shí)用而非美觀,是商業(yè)地產(chǎn)廣告宣傳的思路。當(dāng)然,在實(shí)用的前提下,提升更多附加屬性是最佳的,但是,許多時(shí)候,宣傳推廣中的廣告推廣過(guò)于注重美觀,反而淹沒(méi)了本應(yīng)張揚(yáng)的主題、迷失了預(yù)定的目標(biāo)。作為推廣中面對(duì)目標(biāo)群體的產(chǎn)物,追求廣告畫(huà)面的個(gè)性、漂亮是沒(méi)有錯(cuò)的

11、,但是必須確定一個(gè)前提,即在構(gòu)思、制作時(shí),要將廣告稿看為一種能產(chǎn)生收益的投資行為,并能得到數(shù)量化的預(yù)期收益指標(biāo)。不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的收益,那么廣告就可以判斷為無(wú)效廣告。3、宣傳要與目標(biāo)群體的需求相吻合在廣告宣傳中,要作營(yíng)銷(xiāo)者,而非生硬的推銷(xiāo)者。簡(jiǎn)單地說(shuō),要知道目標(biāo)群體到底需要什么,而非我要告訴你什么,更不能憑空猜測(cè)。例如現(xiàn)階段目標(biāo)需要知道的是投資政策,但是卻臆斷或者按照某個(gè)策劃公司一年前撰寫(xiě)的策劃方案發(fā)布內(nèi)容為投資回報(bào)分析的廣告,這屬于與目標(biāo)群體的溝通不暢,一而再,再而三之后,目標(biāo)群體的注意力將會(huì)轉(zhuǎn)移,對(duì)項(xiàng)目的正常進(jìn)展造成不利的因素。宣傳推廣部門(mén)在進(jìn)行廣告宣傳工作之前,一定要先調(diào)查市場(chǎng),摸清目

12、標(biāo)群體的需要,然后對(duì)癥下藥,有的放矢。所以,宣傳推廣部門(mén)的工作不僅僅是發(fā)布廣告,也應(yīng)從事市場(chǎng)研究和熟知目標(biāo)群體心理。4、勾繪前景,而非強(qiáng)調(diào)實(shí)用、優(yōu)惠住宅的推廣格言是:地段、地段、再地段,不行再加上降價(jià)(優(yōu)惠;商業(yè)地產(chǎn)廣告不光要強(qiáng)調(diào)地理上的優(yōu)勢(shì),還需要強(qiáng)調(diào)其商業(yè)上的前景。例如,國(guó)內(nèi)多數(shù)SHOPPING MALL并不處于傳統(tǒng)的商圈內(nèi),說(shuō)服商家入駐就靠開(kāi)發(fā)商對(duì)前景的規(guī)劃。雖然商家大多以利益為上,但是真正有實(shí)力的商家會(huì)看重長(zhǎng)期利益。企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀,另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給目標(biāo)群體,目標(biāo)客戶認(rèn)可了公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)思路,即使暫時(shí)有各方面的顧慮,也終將

13、成為開(kāi)發(fā)商的堅(jiān)定擁護(hù)者,與項(xiàng)目站在一起,共同提升項(xiàng)目的品牌。相反,如果一味的強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠,被人認(rèn)為有某些陰暗面是對(duì)項(xiàng)目非常不利的。而且,商家不會(huì)為一些優(yōu)惠去冒更大的風(fēng)險(xiǎn)。5、知名度與美譽(yù)度并進(jìn)在商業(yè)地產(chǎn)中,宣傳推廣要始終堅(jiān)持知名度與美譽(yù)度并進(jìn),彰顯品牌魅力。有了知名度,才能吸引目標(biāo);有了美譽(yù)度,才能提升項(xiàng)目的前景空間,吸引更多的商家入駐;有了自身品牌和諸多商家的品牌,并成為一個(gè)有機(jī)的品牌集中營(yíng),后期的銷(xiāo)售、商業(yè)運(yùn)營(yíng)才能成功。因此,在商業(yè)地產(chǎn)的推廣宣傳中,知名度、美譽(yù)度、品牌魅力三者應(yīng)緊密結(jié)合,絕不能顧此失彼,6、樹(shù)立他人較難模仿的優(yōu)勢(shì)在宣傳推廣中,許多成功的操作模式和項(xiàng)目的自身模式,往往容易被競(jìng)爭(zhēng)

14、者模仿、抄襲。所以宣傳推廣一定要建立他人較難模仿的優(yōu)勢(shì)。難模仿意味著競(jìng)爭(zhēng)的減少。想在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中站住腳,推廣工作在剛起步時(shí)就應(yīng)該建立自己的、他人難以模仿的優(yōu)勢(shì),也許項(xiàng)目自身的有些優(yōu)勢(shì)別人的確難以模仿,但不證明無(wú)法模仿,所以一定要鞏固自身已有的優(yōu)勢(shì),同時(shí)必須大力挖掘項(xiàng)目在推廣中新的優(yōu)勢(shì)和宣傳中的自有模式。7、可口可樂(lè)公司廣告的借鑒點(diǎn)這些雖然不是針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的,但其宣傳推廣的共性內(nèi)容,還是值得借鑒的:“請(qǐng)告訴我的結(jié)果,而不是廣告本身”;“營(yíng)銷(xiāo)是一種可以量化的投資行為”;“公司員工、管理層、決策層不是市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng),他們的意見(jiàn)不代表市場(chǎng)的意見(jiàn)。他們不是廣告好壞的評(píng)判者、修改者”;“廣告不是藝

15、術(shù)作品,企業(yè)人員不要迷戀自己所謂的鑒賞能力”。四、商業(yè)地產(chǎn)廣告推廣目標(biāo)群體的把握分割產(chǎn)權(quán)出售的商業(yè)項(xiàng)目一般需要考慮到三個(gè)層面目標(biāo)客戶群體,這三個(gè)層面的客戶群體既相互聯(lián)系,又各有特點(diǎn),決定了推廣的內(nèi)容和方式的選擇。如何把握這三個(gè)層面的客戶推廣因子,是商業(yè)項(xiàng)目推廣過(guò)程中很重要的問(wèn)題。推廣因子簡(jiǎn)單得說(shuō)是對(duì)客戶起到有效訴求的推廣手段和訴求內(nèi)容。項(xiàng)目面對(duì)的市場(chǎng)層面不同,不同市場(chǎng)中目標(biāo)客戶群體可分成三類(lèi):投資客戶、租賃客戶和消費(fèi)者。1、投資客戶產(chǎn)權(quán)式的商業(yè)項(xiàng)目中最直接要面對(duì)的主要客戶群體投資客戶的主要行為特征是購(gòu)買(mǎi)商鋪,進(jìn)行投資,多數(shù)不參與商鋪的經(jīng)營(yíng),也包括一部分有自我經(jīng)營(yíng)能力的客戶群體。根據(jù)他們投資動(dòng)機(jī)

16、的不同,又可以將他們分成四類(lèi):(1投資為獲得穩(wěn)定的物業(yè)租金這類(lèi)客戶看重的是獲得收益的及時(shí)性和項(xiàng)目周邊配套的成熟度,關(guān)注區(qū)位商業(yè)價(jià)值。(2投資為轉(zhuǎn)移部分資產(chǎn)這類(lèi)客戶投資的獲利目標(biāo)不明確,其投資的目的是為了轉(zhuǎn)移部分財(cái)產(chǎn)或達(dá)到保值、增值或其他的目的。(3投資為獲得項(xiàng)目和地塊的升值這類(lèi)客戶投資的目的很明確,就是看好項(xiàng)目區(qū)域的發(fā)展前景或看好項(xiàng)目的前景,通過(guò)提前介入搶占區(qū)域發(fā)展地塊升值的先機(jī)。通常有投資和投機(jī)兩種行為。(4投資為獲得穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所這類(lèi)客戶有很豐富的某一行業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),購(gòu)買(mǎi)物業(yè)是為了獲得穩(wěn)定的、有潛力的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所,并享有物業(yè)的升值,他們投資的眼光更長(zhǎng)遠(yuǎn),多數(shù)是一些公司投資行為。2、租賃客戶實(shí)際

17、經(jīng)營(yíng)的客戶群體租賃客戶是對(duì)商鋪承租,進(jìn)行實(shí)際經(jīng)營(yíng)的客戶群體。從商業(yè)地產(chǎn)的投資回報(bào)的資金流動(dòng)鏈上看,他們是很重要的一個(gè)中間環(huán)節(jié),他們支付租金是商業(yè)項(xiàng)目潛在商業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)化為實(shí)際投資回報(bào)的體現(xiàn)。從他們對(duì)項(xiàng)目的敏感性來(lái)劃分也可以分為兩類(lèi):(1具有雄厚實(shí)力的經(jīng)營(yíng)者他們豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力,他們注重項(xiàng)目整體規(guī)劃定位,看重一定時(shí)間段內(nèi)區(qū)域發(fā)展方向,不過(guò)分的強(qiáng)調(diào)短時(shí)間內(nèi)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。他們往往是一些成熟品牌或機(jī)構(gòu),新進(jìn)入一個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所有比較苛刻的條件,但他們抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng),是一個(gè)新生商業(yè)項(xiàng)目迅速成熟的有力促進(jìn)者。(2經(jīng)營(yíng)散戶這是對(duì)他們經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和規(guī)模的描述,這類(lèi)客戶群體數(shù)量很大,是一個(gè)大型商業(yè)項(xiàng)目最重要的租賃客戶群。

18、他們對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的敏感度很高,抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,多數(shù)規(guī)模比較小,經(jīng)營(yíng)的目的是為最快、最大化得獲取經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn),所以喜歡一些商業(yè)氛圍成熟的項(xiàng)目,以減小經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但是他們確實(shí)是項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)的最主要支持者,換句話說(shuō),他們能夠?yàn)轫?xiàng)目支付比較接近市場(chǎng)價(jià)格的租金水平。3、消費(fèi)者項(xiàng)目?jī)r(jià)值體現(xiàn)最終的決定群體在商業(yè)地產(chǎn)投資回報(bào)的資金流動(dòng)鏈上,他們是最根本的環(huán)節(jié),他們帶來(lái)的消費(fèi),轉(zhuǎn)化為租賃客戶的經(jīng)營(yíng)收入,再轉(zhuǎn)化投資客戶的投資收益,項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)最終來(lái)源消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。消費(fèi)者是決定一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目操作最終能否成功的關(guān)鍵因素,他們是在進(jìn)行項(xiàng)目前期定位是要重點(diǎn)考慮的因素。消費(fèi)者是一個(gè)比較模糊和籠統(tǒng)的概念,結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情

19、況,可以選擇不同類(lèi)型,不同消費(fèi)能力的群體作為項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體。選擇的因素有很多,主要有:項(xiàng)目周邊的消費(fèi)慣性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)類(lèi)型的鎖定、消費(fèi)能力的鎖定等等。綜合以上的因素來(lái)確定項(xiàng)目的定位,可以減小項(xiàng)目后期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),有利于商業(yè)項(xiàng)目潛在商業(yè)價(jià)值預(yù)期模型的建立。這三個(gè)層面的客戶群,相互之間有著密切的聯(lián)系,在項(xiàng)目的廣告推廣過(guò)程中,針對(duì)不同層面的客戶群體,結(jié)合項(xiàng)目推廣的階段,采用不同的訴求重點(diǎn)。如:在項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的前期,重點(diǎn)訴求的是投資客戶和消費(fèi)者,廣告推廣的手段多采用被動(dòng)的信息傳達(dá)方式;在項(xiàng)目建立起了知名度和美譽(yù)度后,訴求的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了投資客戶的身上,針對(duì)投資客戶的推廣手段安排也集中在客戶渠道的

20、挖掘和維護(hù)上;而到了項(xiàng)目臨近營(yíng)業(yè)的階段,訴求的重點(diǎn)則是租賃客戶和消費(fèi)者,廣告推廣手段以互動(dòng)性較強(qiáng)的活動(dòng)為主。所以,根據(jù)不同的項(xiàng)目,清晰的界定不同層面的客戶群體,是把握項(xiàng)目推廣因子的前提條件,也是合理安排推廣策略的基礎(chǔ)。五、商業(yè)地產(chǎn)廣告推廣的銷(xiāo)售配合項(xiàng)目推廣必須和銷(xiāo)售緊密的配合,才能達(dá)到理想的銷(xiāo)售結(jié)果,這一點(diǎn)對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售尤為重要,商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售規(guī)律是買(mǎi)漲不賣(mài)跌,銷(xiāo)售越是火爆,客戶信心越強(qiáng),客戶成交越快。分析商業(yè)項(xiàng)目的客戶成交過(guò)程,大部分是一個(gè)比較短暫的過(guò)程,也就是說(shuō)從客戶第一次接觸項(xiàng)目,到達(dá)成交易的時(shí)間很短,可以看出客戶購(gòu)買(mǎi)心理的產(chǎn)生過(guò)程是很短。商業(yè)項(xiàng)目不像住宅,它不具備必需性,對(duì)于多數(shù)客戶

21、而言,這種購(gòu)買(mǎi)心理是比較容易產(chǎn)生變化的,不穩(wěn)定的。這部分客戶對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售而言又是很重要的,大量的這種類(lèi)型客戶,可以形成項(xiàng)目熱銷(xiāo)甚至出現(xiàn)搶購(gòu)的火爆場(chǎng)面,對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售是最有利的情況。這也是前面提到的商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售和推廣階段的黃金時(shí)期形成的根本原因。商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售前期消化的大部分是沖動(dòng)性投資客戶,廣告推廣和銷(xiāo)售的策略是速戰(zhàn)速?zèng)Q。利用推廣中信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì),迅速的建立起客戶對(duì)項(xiàng)目的信心,通過(guò)適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售策略和銷(xiāo)控策略配合,迅速消化掉這批客戶,形成項(xiàng)目熱銷(xiāo)的局面,打下項(xiàng)目銷(xiāo)售的良好基礎(chǔ)。開(kāi)盤(pán)后一個(gè)階段,項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的階段,客戶獲得的信息越來(lái)越多,思考的過(guò)程也就相對(duì)變得長(zhǎng)了,這就需要有策略的鎖定特定的

22、客戶群體進(jìn)行有針對(duì)性的訴求。如:選擇有投資能力的某一檔次的客戶對(duì)其進(jìn)行充分研究,進(jìn)行有針對(duì)性的訴求。銷(xiāo)售的策略也應(yīng)該做出有針對(duì)性地調(diào)整。值得提出的是這一特定客戶群體的選擇應(yīng)充分的考慮剩余產(chǎn)品的特征、項(xiàng)目銷(xiāo)售的需要,招商的需要等綜合性的因素。上面提到的只是兩個(gè)重要階段中,推廣與銷(xiāo)售配合的思路,在一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中,推廣和銷(xiāo)售的配合是時(shí)時(shí)刻刻的,而雙方配合的基礎(chǔ)是對(duì)目標(biāo)客戶群體的變化過(guò)程進(jìn)行很好的研判。六、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目報(bào)紙廣告策略1、廣告的主題及賣(mài)點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目廣告的結(jié)果是用什么方式使商鋪?zhàn)罱K找到買(mǎi)家或承租商家,即廣告要找到目標(biāo)受眾,并對(duì)廣告受眾產(chǎn)生預(yù)期的影響,引起他的注意和興趣,進(jìn)而激發(fā)投資欲望,

23、最終促使交易成功。因此,商業(yè)項(xiàng)目廣告的設(shè)計(jì)一定要易于抓住廣告受眾,易于理解、記憶并接受;而從內(nèi)容上看,任何完整的商鋪廣告,都包括題材、主題、標(biāo)題、正文、視覺(jué)插圖五個(gè)部分。其實(shí),每個(gè)商業(yè)項(xiàng)目在推廣的時(shí)候,幾乎均具備有幾個(gè)核心訴求點(diǎn)或主要賣(mài)點(diǎn),幾個(gè)次要訴求點(diǎn)或次要賣(mài)點(diǎn)。除了說(shuō)明書(shū)(即售鋪書(shū)外,報(bào)紙的每次內(nèi)容表現(xiàn),都以“一個(gè)主要訴求點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)結(jié)合幾個(gè)次要訴求點(diǎn)或次要賣(mài)點(diǎn)”的構(gòu)成來(lái)加以展示。在實(shí)際操作上,諸多的訴求點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)在報(bào)紙上投放時(shí)又可分為系列式和一版式兩種選擇。系列式是將要傳播的廣告內(nèi)容先集中,后分發(fā),一份一份按計(jì)劃、連續(xù)性地釋放出去。這是配合每次廣告主題、廣告周期的安排,突出廣告訴求點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)的內(nèi)

24、容的。在商鋪銷(xiāo)售前期和強(qiáng)銷(xiāo)期,其主題多以商鋪的商品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、地段特征前景為主,著力打造形象及口碑,讓一個(gè)鮮為人知的新產(chǎn)品盡快為投資者所注目和了解,并形成租買(mǎi)沖動(dòng)。到了商鋪的持續(xù)期和滯銷(xiāo)期,擬出強(qiáng)勢(shì)訴求點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn),以價(jià)格優(yōu)勢(shì)和服務(wù)承諾的兌現(xiàn)促使成交迅速放大。一版式就是集中后,集中發(fā),將所有內(nèi)容集中在同一版式,有計(jì)劃地反復(fù)投放。這種方式適合總建筑面積不大、規(guī)模較小、主訴求點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)不多、不宜作長(zhǎng)時(shí)間廣告鋪墊的商鋪廣告,廣告效果精確到每次,是廣告直接推動(dòng)銷(xiāo)售的最佳方式之一。不管是系列式還是一版式,每次廣告中的賣(mài)點(diǎn)中必然有一個(gè)主賣(mài)點(diǎn),即在兩個(gè)或兩個(gè)以上的賣(mài)點(diǎn)中最為重要的賣(mài)點(diǎn)。主賣(mài)點(diǎn)的影響力是指主賣(mài)點(diǎn)

25、對(duì)廣告受眾的心理所產(chǎn)生的影響力,其中主賣(mài)點(diǎn)對(duì)廣告到達(dá)的人影響力最大,所以次要點(diǎn)可相應(yīng)地減少到最少的程度。而主賣(mài)點(diǎn)的影響力大小主要取決于它的需求度和可信度的大小,一個(gè)主賣(mài)點(diǎn)的需求度和可信度越高,則影響力越大;反之,則越小。主賣(mài)點(diǎn)的影響力越大,次要點(diǎn)就必須要減少,否則就因次賣(mài)點(diǎn)過(guò)多而削弱了主賣(mài)點(diǎn)的“攻擊”效果。把廣告比喻成圖釘,主賣(mài)點(diǎn)就是圖釘尖,次賣(mài)點(diǎn)就是圖釘帽,圖釘尖永遠(yuǎn)比圖釘帽有力。主賣(mài)點(diǎn)過(guò)于簡(jiǎn)單而表達(dá)含糊時(shí),為了整體廣告效果的不被霧化,這就需要將主賣(mài)點(diǎn)局部放大,使其清晰化。2、廣告策劃的目標(biāo)及誤區(qū)雖說(shuō)報(bào)紙廣告價(jià)格低廉,那是相對(duì)于電視、大型戶外燈箱等廣告形式而言,在廣告費(fèi)日益高漲的今天,確保以

26、最少的廣告費(fèi)用達(dá)到最好的宣傳效果,是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃者思考的問(wèn)題,如何使廣告策劃具有明確的目標(biāo)和鎖定客戶群的功能?商鋪廣告目標(biāo),可以理解為商鋪在特定一段時(shí)間內(nèi)對(duì)特定的目標(biāo)客戶群所要完成的溝通任務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)。廣告策劃的目標(biāo)是以既定的營(yíng)銷(xiāo)決策為基礎(chǔ)的。如在兩個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售量達(dá)到多少,這時(shí)廣告目標(biāo)就是要在這兩個(gè)月內(nèi)如何促使銷(xiāo)售量達(dá)到多少。廣告效果是與目標(biāo)客戶對(duì)廣告認(rèn)知度的高低成正比的,零認(rèn)知度即意味著零認(rèn)購(gòu)率。商鋪要達(dá)到廣告策劃的目標(biāo),就是要把商鋪具有的信息在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,以適當(dāng)?shù)姆绞?適應(yīng)的成本傳送給恰當(dāng)?shù)娜?。如何鎖定這恰當(dāng)?shù)娜?即鎖定目標(biāo)客戶群,這要有確定可行的廣告目標(biāo)方案,其內(nèi)容無(wú)外乎:所賣(mài)商鋪的特點(diǎn)是

27、什么?最重要特點(diǎn)是什么?(主賣(mài)點(diǎn)目標(biāo)客戶是誰(shuí)?目標(biāo)客戶為什么要買(mǎi)或者不買(mǎi)?我們要傳達(dá)給目標(biāo)客戶的信息是什么?怎樣才能使這些信息有效地傳達(dá)?用什么準(zhǔn)則來(lái)測(cè)定傳達(dá)信息的效果?如果傳達(dá)效果不理想,風(fēng)險(xiǎn)如何避免?3、廣告效果的評(píng)估報(bào)紙每日的信息量大,資訊量多,受眾在看報(bào)紙時(shí)是在翻廣告而不是在細(xì)看廣告。只有那些視角效果注目,內(nèi)容能引起共鳴和引發(fā)人思考的廣告,才被人們所記住,并可能參與。每一次廣告投放是一個(gè)點(diǎn),在一段時(shí)間內(nèi)投放的廣告量則是一條線。如何使這點(diǎn)和這條線形成良性互動(dòng)效應(yīng),則是廣告效果評(píng)估的重點(diǎn)和意義所在。要形成良性互動(dòng)效應(yīng),需要嚴(yán)謹(jǐn)有序漸進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。要分析來(lái)電數(shù)量、質(zhì)量,來(lái)訪渠道的變化及反映項(xiàng)

28、目相關(guān)的傳播整合的質(zhì)量?？蛻魜?lái)訪渠道中,分為廣告后到訪、朋友介紹、路過(guò)、電話后到訪,其它促銷(xiāo)或展覽會(huì)后到訪等。一般認(rèn)為,來(lái)訪客戶中,以路過(guò)的客戶質(zhì)量最低;展覽會(huì)和電話后到訪質(zhì)量較高,但展覽會(huì)是偶然性的,不可能成為多數(shù)項(xiàng)目的絕大部分客戶來(lái)源。因此,評(píng)估廣告是否進(jìn)入良性互動(dòng)效應(yīng)的狀態(tài),主要還要看廣告后到訪、朋友介紹、電話后到訪三條途徑。朋友介紹有部分是老客戶成份,電話后到訪部分是屬于看了廣告后打電話的,界線不是很清晰,但基本上可以從總量上把握分析。在廣告進(jìn)入良性互動(dòng)效應(yīng)的狀態(tài)后,盡管客戶來(lái)訪渠道會(huì)因各階段有所不同,比重有所升降,但只要能保障可以整合該項(xiàng)目的傳播資源,促使整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的分階段實(shí)現(xiàn)

29、,帶來(lái)期望的客戶和交易。無(wú)疑,這樣經(jīng)過(guò)精心策劃的廣告是實(shí)用的優(yōu)質(zhì)廣告。4、商業(yè)項(xiàng)目報(bào)紙廣告的具體作業(yè)明確廣告目標(biāo)主要確定廣告的類(lèi)型、廣告欲達(dá)到的目標(biāo)和有關(guān)建議。這是一個(gè)重要因素,以后的工作都要受到廣告目標(biāo)的指導(dǎo)。根據(jù)廣告目標(biāo)確定廣告的具體報(bào)紙類(lèi)型通常開(kāi)盤(pán)期和強(qiáng)銷(xiāo)期為造聲勢(shì),涉及面廣,投放報(bào)紙種類(lèi)多。工作重點(diǎn)在軟文鋪墊和強(qiáng)勢(shì)硬性廣告視覺(jué)沖擊,將商鋪的價(jià)值、優(yōu)勢(shì)、潛力表現(xiàn)出來(lái),烘托財(cái)富爆發(fā)的勢(shì)頭。持續(xù)期內(nèi),一般只在發(fā)行量大的報(bào)紙上投放,在保證一定效果的同時(shí)降低成本。廣告刊登的次數(shù)和日程排布通常在較短的時(shí)期內(nèi),如一個(gè)星期、半個(gè)月內(nèi)同樣的廣告或者是微變的廣告會(huì)出現(xiàn)一次以上,反映該時(shí)段內(nèi)的投資動(dòng)態(tài)、搶購(gòu)

30、狀況或賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)調(diào),出現(xiàn)的次數(shù)和日程安排都要嚴(yán)格控制,以不浪費(fèi)為好。廣告的大小、投放位置和版面的考慮廣告大小主要有整版、半版、1/4直版、通欄和半通欄。主要選擇整版、半版、1/4直版,位置主要在新聞下和報(bào)頭。這些都要根據(jù)廣告目標(biāo)和成本來(lái)決定。一般而言,在顯著的版面上半版或整版地刊登,對(duì)增加客戶對(duì)商鋪投資的信心和對(duì)發(fā)展商的信任大有裨益。廣告設(shè)計(jì)和表現(xiàn)這是非常重要的部分,所有的考慮終將落實(shí)在具體的畫(huà)面、文字和言語(yǔ)中。醒目的標(biāo)題。廣告效果有60-70%是大標(biāo)題的力量。標(biāo)題一定要醒目,表達(dá)清晰,能具備一定文采則更佳。簡(jiǎn)潔的文案。廣告的文字說(shuō)明一定要主次分明,言簡(jiǎn)意賅,商鋪的眾多信息沒(méi)有必要在一則廣告中一訴

31、而盡。突出重點(diǎn),語(yǔ)言流暢即可。易識(shí)別的色彩。若是彩色廣告,本身具有色彩優(yōu)勢(shì),比黑白廣告容易受人注目,但要避免色彩堆砌。建議最好以一種主色彩,而該色彩應(yīng)該是喜慶的紅色和象征財(cái)富的金銅色,貫穿在該樓盤(pán)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期內(nèi)的報(bào)紙廣告中。真實(shí)的畫(huà)面。廣告中的畫(huà)面一定要真實(shí),不能有引起消費(fèi)者歧義的表達(dá)和承諾。投資案例分析。讓投資者有實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)可比性。廣告效果的測(cè)定第一步在廣告發(fā)布之前,在公司內(nèi)部或邀請(qǐng)部分專(zhuān)家先交流意見(jiàn),進(jìn)行必要的修改,確保發(fā)布前的質(zhì)量。第二步是發(fā)布后,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電來(lái)訪及下定的統(tǒng)計(jì)來(lái)反映廣告的市場(chǎng)效果,也可以邀請(qǐng)部分客戶對(duì)廣告發(fā)表意見(jiàn)看法,從而反復(fù)調(diào)整,日臻完善。七、實(shí)例解析商業(yè)地產(chǎn)廣告

32、要點(diǎn)案例一:深圳萬(wàn)豪商業(yè)城認(rèn)知期廣告推廣案1、廣告推廣要點(diǎn)市場(chǎng)定位招租客戶與投資客戶完全不同,他們不僅僅需要發(fā)展商對(duì)遠(yuǎn)景所進(jìn)行的承諾,更看重眼前實(shí)實(shí)在在的利益。即:我為什么到這里來(lái)?來(lái)了以后有沒(méi)有生意,能不能賺到錢(qián)?會(huì)不會(huì)一年半載有需要離開(kāi)?因此,為了吸引租客到來(lái),必須具有實(shí)實(shí)在在的利益吸引。設(shè)定物業(yè)招租市場(chǎng)定位如下:順應(yīng)南山開(kāi)發(fā)與商業(yè)經(jīng)營(yíng)變革浪潮,應(yīng)運(yùn)而生的核心區(qū)位大型家居主題商場(chǎng)。定位釋義及租客前來(lái)的理由:為什么要去南山?順應(yīng)南山開(kāi)發(fā)浪潮。隨著交通條件的改善,城市西移步伐明顯加快。近年來(lái)南山每年新開(kāi)發(fā)面積逐年上升,現(xiàn)在已占全市新開(kāi)發(fā)面積一半以上,蔚藍(lán)海岸、星海名城、招商海月等數(shù)十萬(wàn)平米大型

33、社區(qū)不斷涌現(xiàn),家居用品銷(xiāo)售中心的轉(zhuǎn)移也是大勢(shì)所趨。為什么要選我們:A 南山區(qū)核心位置,沃樂(lè)瑪商圈B 南油大道旁,昭示力強(qiáng)勁C 20000萬(wàn)平方米超大規(guī)模D 主題化商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主題推廣核心方案所謂主題推廣核心方案,就是從租客戶最終做生意的角度出發(fā),以租客的現(xiàn)實(shí)需要為前提條件,以租客的消費(fèi)心理為價(jià)值取向,以租客的審美情趣作參照點(diǎn),以租客容易接受的方式,采用理性訴求與感性渲染相結(jié)合的方式去打動(dòng)客戶的表現(xiàn)核心。該表現(xiàn)核心將直接影響租客是否進(jìn)場(chǎng),有的物業(yè)包裝奢華,講天講地就是不講樓,但消費(fèi)者會(huì)為了那些漂亮的詞語(yǔ)而買(mǎi)樓嗎?物業(yè)推廣,漂亮是基礎(chǔ),品味是要點(diǎn),簡(jiǎn)潔明了是根本,而最最重要的是講清楚為客戶所帶來(lái)的利益

34、,并提供相應(yīng)的證明,以打動(dòng)客戶的心。區(qū)位主題訴求:是困守羅湖,還是殺入南山?是生存還是發(fā)展?是市區(qū)還是南山?進(jìn)攻還是防守?誰(shuí)不想搶占市場(chǎng)份額?誰(shuí)不想永續(xù)經(jīng)營(yíng)?南山家居大蛋糕,不容錯(cuò)過(guò)。提供客戶利益:南山5年內(nèi)近千萬(wàn)平方米開(kāi)發(fā)量,家居市場(chǎng)規(guī)模近百億。證明:樓盤(pán)列表(含LOGO、開(kāi)發(fā)面積、總戶數(shù)、入伙時(shí)間例:蔚藍(lán)海岸80萬(wàn)平方米,星海名城80萬(wàn)平方米,招商海月40萬(wàn)平方米等。附開(kāi)發(fā)圖片列表。商圈主題訴求:南山華強(qiáng)北在哪里?當(dāng)然是沃爾瑪商圈。提供客戶利益:位處南山開(kāi)發(fā)的核心位置,龍頭商家率先出擊,生意自然好做。最有發(fā)展?jié)摿χ?生意自然才久,永續(xù)經(jīng)營(yíng)不是夢(mèng)。證明:區(qū)位地圖表現(xiàn),開(kāi)發(fā)樓盤(pán)環(huán)繞身旁,交通

35、必達(dá)要地。大型商家捷足先登。沃爾瑪、南山順電、金暉家居廣場(chǎng)。位置及昭示力主題訴求:南油大道咽喉要地,物業(yè)形象深入民心。提供客戶利益:南油大道車(chē)來(lái)車(chē)往,臨街面長(zhǎng),商場(chǎng)將在短時(shí)間內(nèi)樹(shù)立知名度,吸引客戶前來(lái)選購(gòu),生意機(jī)會(huì)多。證明:物業(yè)與南油大道背景圖牌。南油大道交通匯總表(含大巴、中巴15小時(shí)車(chē)流量統(tǒng)計(jì)表。規(guī)模及主題商場(chǎng)主題訴求:20000平方米專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)設(shè)計(jì),規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯提供客戶利益:專(zhuān)業(yè)組織、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo),形成規(guī)模效應(yīng),客戶家庭裝修必到一站。氣派大堂,開(kāi)間方正實(shí)用,電梯、扶梯、觀光梯數(shù)量充足,照度充足,空調(diào)舒適等,完全不同于以往裝飾市場(chǎng)黑、亂、臟的購(gòu)物環(huán)境,必將吸引客戶一而再,再而三的回頭光顧,增加生

36、意機(jī)會(huì)。證明:深圳裝飾協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)以及其它業(yè)內(nèi)人士發(fā)表公開(kāi)講話,對(duì)本物業(yè)前景充滿信心。深圳裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員單位。金麗模式及我們的特點(diǎn)對(duì)比。完美商業(yè)規(guī)劃,適應(yīng)時(shí)代潮流主題訴求:商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新革命,讓客戶常來(lái)看看提供客戶利益:將改變南山商鋪格子間的現(xiàn)狀,全面大商場(chǎng)開(kāi)放式格局設(shè)計(jì),細(xì)致的人流規(guī)劃貫穿全場(chǎng),令客戶逛遍商場(chǎng)每一個(gè)角落?？蛻舨焕?自然愿意常來(lái)看看。證明:傳統(tǒng)零售業(yè)代表天虹商場(chǎng)策劃部經(jīng)理發(fā)表公開(kāi)講話。商場(chǎng)人流規(guī)劃圖。專(zhuān)設(shè)南山重點(diǎn)樓盤(pán)樣板間。首層潔具專(zhuān)賣(mài)區(qū)設(shè)蔚藍(lán)海岸、星海名城、招商海月、花園城等八大樓盤(pán)洗手間樣板區(qū)。專(zhuān)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理商場(chǎng)比住宅更需要售后服務(wù),住宅沒(méi)有物業(yè)管理,最多會(huì)跌價(jià),商場(chǎng)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的商

37、業(yè)經(jīng)營(yíng)管理,就是甩手掌柜不成事。主題訴求：商場(chǎng)好管家，是您財(cái)源廣進(jìn)的基礎(chǔ)。 提供客戶利益：商場(chǎng)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，預(yù)留充足宣傳廣告費(fèi)用。 專(zhuān)設(shè)交樓直通車(chē)及形象宣傳車(chē)。南山每一個(gè)新盤(pán)入伙，交樓直通車(chē)就主動(dòng)前往迎客上門(mén)，為租客 接生意廣開(kāi)客源。 營(yíng)業(yè)時(shí)間從朝9：30至晚9：30， 適應(yīng)南山客戶特 成本低廉之倉(cāng)庫(kù)用地，解決用家后顧之憂。 證明：以承諾的方式展現(xiàn)。 點(diǎn)， 增加生意機(jī)會(huì)。 提供 放水養(yǎng)魚(yú)策略，租金 3 9 （僅為示意）元起 主題訴求：3 9 元錢(qián)，搶占南山市場(chǎng)制高點(diǎn) 提供客戶利益：價(jià)廉物美是每一個(gè)人購(gòu)物決策的重要一環(huán)。 證明：以算帳或打分評(píng)分的方式展現(xiàn)。 租金有多高，生意有多少。 羅湖租金與羅湖生意以及本物業(yè)租金與生意對(duì)比。 2、形象認(rèn)知期組合媒