客戶維護(hù)技巧（課堂PPT）

1、 課程介紹課程介紹誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ) 誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶如何發(fā)掘如何發(fā)掘20%20%的客戶的客戶投入投入 產(chǎn)出模型產(chǎn)出模型投入投入產(chǎn)出產(chǎn)出A AB BA:A:銷售額銷售額/ /利潤(rùn)利潤(rùn)/ /影響力。影響力。 B:B:人、財(cái)、物人、財(cái)、物1 12 23 34 4誰(shuí)是大客戶誰(shuí)是大客戶 大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶?？蛻舴治龇椒蛻舴治龇椒ńM織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析應(yīng)用及項(xiàng)

2、目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃作戰(zhàn)計(jì)劃客戶分析方法客戶分析方法例：例：XXXXXX酒店酒店總經(jīng)理總經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理助理助理領(lǐng)班領(lǐng)班服務(wù)員服務(wù)員。職責(zé)職責(zé)。客戶分析方法客戶分析方法問(wèn)題：?jiǎn)栴}：以上面的酒店為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的以上面的酒店為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)關(guān)鍵人物有誰(shuí)?？蛻舴治龇椒蛻舴治龇椒偨?jīng)理總經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)理領(lǐng)班領(lǐng)班服務(wù)員服務(wù)員決策層決策層形象層形象層實(shí)施層實(shí)施層使用層使用層客戶分析方法客戶分析方法客戶名單客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度關(guān)系緊密程度客戶分析方法客戶分析方法優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）機(jī)遇

3、、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人時(shí)間、責(zé)任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施計(jì)劃計(jì)劃小結(jié)小結(jié)客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理潛在潛在孵化孵化產(chǎn)出產(chǎn)出客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理煮熟的鴨子也會(huì)飛煮熟的鴨子也會(huì)飛客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的深入客戶關(guān)系的深入有目的地收集客戶的個(gè)人資料有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛(ài)好尋找與客戶的共同興趣、愛(ài)好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供給客戶提供“服務(wù)熱線服務(wù)熱線” ?？蛻絷P(guān)系的穩(wěn)定客戶關(guān)系的穩(wěn)定客戶關(guān)系的管理客戶關(guān)系的管理A A類客戶類客戶B B類客

4、戶類客戶C C類客戶類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理精細(xì)管理記帳管理記帳管理實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理銷售真理”: 無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶找出客戶“熱鍵熱鍵”。實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售有效爭(zhēng)取資源，組合資源有效爭(zhēng)取資源，組合資源實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)論：結(jié)論：自我總結(jié)自我總結(jié)1 1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3 3、成功、成功/ /失敗案例總結(jié)失敗案例總結(jié)( (平時(shí)的分析總結(jié)平時(shí)的分析總結(jié)) )4 4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5 5、資源需求、資源需求養(yǎng)成習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡留下軌跡顧問(wèn)式銷售方法顧問(wèn)式銷售方法保持解決問(wèn)題的態(tài)度和向客戶推薦保持解決問(wèn)題的態(tài)度和向客戶推薦合合適的解決方案。適的解決方案。 這是雙贏的解決方法！這是雙贏的解決方法！顧問(wèn)式銷售的目的顧問(wèn)式銷售的目的n顧客不再是上帝顧客不再是上帝n成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問(wèn)成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和