潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)管理培訓(xùn)課程

1、0潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)管理潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)及客戶(hù)管理1課程內(nèi)容課程內(nèi)容2 客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)3產(chǎn)品特征差別產(chǎn)品特征差別服務(wù)特征差別服務(wù)特征差別關(guān)系差別化關(guān)系差別化真正可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)真正可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4擴(kuò)大與客戶(hù)接觸面擴(kuò)大與客戶(hù)接觸面建立品牌知名度建立品牌知名度信心建立信心建立成成 交交客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)管理客戶(hù)管理基盤(pán)客戶(hù)維系基盤(pán)客戶(hù)維系基盤(pán)置換、增購(gòu)、推介基盤(pán)置換、增購(gòu)、推介維系成果體現(xiàn)維系成果體現(xiàn)戰(zhàn)敗戰(zhàn)敗/失控客戶(hù)失控客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)保有客戶(hù)保有客戶(hù)成交技巧成交技巧漏斗原理漏斗原理5漏斗上端擴(kuò)大漏斗上端擴(kuò)大讓漏斗變扁讓漏斗變扁增加展廳客流，提高留檔客戶(hù)的量與質(zhì)增加展廳客流，提高留檔客戶(hù)的

2、量與質(zhì)縮短成交的時(shí)間縮短成交的時(shí)間 爭(zhēng)取更多的成交客戶(hù)爭(zhēng)取更多的成交客戶(hù)漏斗下口擴(kuò)大漏斗下口擴(kuò)大漏斗原理漏斗原理6客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期購(gòu)買(mǎi)周期購(gòu)買(mǎi)周期成交成交設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)想要購(gòu)買(mǎi)想要購(gòu)買(mǎi)有購(gòu)買(mǎi)有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)意識(shí)無(wú)需求無(wú)需求7客戶(hù)的轉(zhuǎn)變過(guò)程客戶(hù)的轉(zhuǎn)變過(guò)程購(gòu)買(mǎi)階段/交車(chē)產(chǎn)品介紹/試乘產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的益處產(chǎn)品目錄/寫(xiě)信/電話接觸8請(qǐng)思考下列問(wèn)題請(qǐng)思考下列問(wèn)題l 當(dāng)展廳的來(lái)店客戶(hù)資源無(wú)法滿(mǎn)足銷(xiāo)量目標(biāo)時(shí)，該怎么辦？l 您分析過(guò)已成交客戶(hù)的來(lái)源渠道嗎？l 你是不是掌握了每個(gè)成交來(lái)源渠道應(yīng)該成交的臺(tái)數(shù)？其中有哪些是被忽略了的？l 銷(xiāo)售顧問(wèn)是否被要求做來(lái)店/電以外的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作？9潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)

3、基盤(pán)客戶(hù)基盤(pán)客戶(hù) VIP客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)10客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)，授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)，未來(lái)有購(gòu)買(mǎi)能力，未來(lái)有購(gòu)買(mǎi)能力，但仍沒(méi)有接觸并建但仍沒(méi)有接觸并建立客戶(hù)基本信息的立客戶(hù)基本信息的客戶(hù)客戶(hù)潛在客戶(hù)潛在客戶(hù)曾經(jīng)接受過(guò)或?qū)?lái)有曾經(jīng)接受過(guò)或?qū)?lái)有可能會(huì)接受可能會(huì)接受MG名爵名爵經(jīng)銷(xiāo)商（或個(gè)人）的經(jīng)銷(xiāo)商（或個(gè)人）的服務(wù)，正式納入經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)，正式納入經(jīng)銷(xiāo)商管理并且有效接觸商管理并且有效接觸的個(gè)人或公司團(tuán)體的個(gè)人或公司團(tuán)體基盤(pán)客戶(hù)基盤(pán)客戶(hù)具有高度好意度及具有高度好意度及影響力，且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)影響力，且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、售后維修商銷(xiāo)售、售后維修有經(jīng)常性幫助者有經(jīng)常性幫助者 VIP客戶(hù)客戶(hù)11二手車(chē)市場(chǎng)、

4、精品汽配店、汽車(chē)教練場(chǎng)二手車(chē)市場(chǎng)、精品汽配店、汽車(chē)教練場(chǎng)銀行、保險(xiǎn)公司、關(guān)系企業(yè)、協(xié)力廠商銀行、保險(xiǎn)公司、關(guān)系企業(yè)、協(xié)力廠商集團(tuán)客戶(hù)（大客戶(hù)）、企業(yè)集團(tuán)、租賃業(yè)者集團(tuán)客戶(hù)（大客戶(hù)）、企業(yè)集團(tuán)、租賃業(yè)者社交場(chǎng)所社交場(chǎng)所企業(yè)員工企業(yè)員工政府機(jī)關(guān)政府機(jī)關(guān)VIP客戶(hù)建立的來(lái)源客戶(hù)建立的來(lái)源12基盤(pán)客戶(hù)建立的來(lái)源基盤(pán)客戶(hù)建立的來(lái)源銷(xiāo)售和售后的客戶(hù)資料銷(xiāo)售和售后的客戶(hù)資料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所產(chǎn)生的意向客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所產(chǎn)生的意向客戶(hù)關(guān)系企業(yè)與配套廠商關(guān)系企業(yè)與配套廠商員工親友關(guān)系員工親友關(guān)系13客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí)A 級(jí)信心+需求+購(gòu)買(mǎi)力 C級(jí)信心+購(gòu)買(mǎi)力 B級(jí)需求+購(gòu)買(mǎi)力 H 級(jí)信心+需求+購(gòu)買(mǎi)力 控制區(qū)控制區(qū)影

5、響區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)關(guān)心區(qū)14級(jí)別級(jí)別確度判別基準(zhǔn)確度判別基準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)周期購(gòu)買(mǎi)周期跟蹤頻率跟蹤頻率訂單（訂單（O）購(gòu)買(mǎi)合同已簽購(gòu)買(mǎi)合同已簽全款已交但未提車(chē)全款已交但未提車(chē)已收訂金已收訂金預(yù)收訂金預(yù)收訂金至少每周一次維系訪問(wèn)至少每周一次維系訪問(wèn)H級(jí)級(jí)車(chē)型車(chē)色已選定車(chē)型車(chē)色已選定已提供付款方式及交車(chē)日期已提供付款方式及交車(chē)日期 分期手續(xù)進(jìn)行中分期手續(xù)進(jìn)行中七日內(nèi)成交七日內(nèi)成交一二日一次一二日一次A級(jí)級(jí)已談判購(gòu)車(chē)條件已談判購(gòu)車(chē)條件 購(gòu)車(chē)時(shí)間已確定購(gòu)車(chē)時(shí)間已確定 選定下次商談日期選定下次商談日期 再度來(lái)看展示車(chē)再度來(lái)看展示車(chē)七日以上七日以上一個(gè)月內(nèi)成交一個(gè)月內(nèi)成交每周一次每周一次B級(jí)級(jí)正在決定擬購(gòu)車(chē)種正在決定

6、擬購(gòu)車(chē)種對(duì)選擇車(chē)種猶豫不決對(duì)選擇車(chē)種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車(chē)條件者經(jīng)判定有購(gòu)車(chē)條件者一個(gè)月以上一個(gè)月以上三個(gè)月內(nèi)成交三個(gè)月內(nèi)成交每?jī)芍芤淮蚊績(jī)芍芤淮蜟級(jí)級(jí)購(gòu)車(chē)時(shí)間模糊購(gòu)車(chē)時(shí)間模糊每月一次每月一次確度判別基準(zhǔn)和跟蹤頻率確度判別基準(zhǔn)和跟蹤頻率15 潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)16潛在客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃保有客戶(hù)淘汰更換增購(gòu)?fù)平殚_(kāi)發(fā)情報(bào)提供來(lái)店/來(lái)電自銷(xiāo)保有他銷(xiāo)保有特定篩選區(qū)域攻擊VIP內(nèi)部情報(bào)整體面經(jīng)銷(xiāo)商店面17MG名爵汽車(chē)的各項(xiàng)廣告推廣活動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商為使轄區(qū)內(nèi)潛在客戶(hù)上門(mén)而規(guī)劃的各項(xiàng)活動(dòng)，塑造經(jīng)銷(xiāo)商的品牌知名度，提升來(lái)店/電客戶(hù)數(shù)量。如：轄區(qū)性廣告宣傳（電臺(tái)、電視臺(tái)、地方性刊物、報(bào)紙

7、）、夾車(chē)/夾報(bào)/投遞/逐戶(hù)訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)潛在客戶(hù)來(lái)店/來(lái)電整體面經(jīng)銷(xiāo)商店面經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃18維系一個(gè)保有客戶(hù)與開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)達(dá)到同樣效益的成本為1:6滿(mǎn)意的基盤(pán)客戶(hù)可產(chǎn)生置換、增購(gòu)、推薦的效益保有客戶(hù)淘汰更換增購(gòu)?fù)平闈撛诳蛻?hù)自銷(xiāo)保有他銷(xiāo)保有經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃19VIP客戶(hù)應(yīng)建檔由專(zhuān)人進(jìn)行維系內(nèi)部情報(bào)由經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)整合全公司資源，動(dòng)員全體員工、以激勵(lì)為手段，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神來(lái)收集購(gòu)車(chē)信息、提升銷(xiāo)量潛在客戶(hù)情報(bào)提供VIP內(nèi)部情報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃20根據(jù)產(chǎn)品的特性篩選區(qū)域內(nèi)的特定行業(yè)去主動(dòng)接觸針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋率低的區(qū)域進(jìn)行車(chē)輛展示、廣告投放等，以提升

8、產(chǎn)品在該區(qū)域的知名度潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃21客戶(hù)屬性分析客戶(hù)屬性分析短期關(guān)系短期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系刻意追求刻意追求自然而來(lái)自然而來(lái)愈向右關(guān)系愈穩(wěn)固愈向右關(guān)系愈穩(wěn)固愈往下?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)愈可著力愈往下?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)愈可著力來(lái)店來(lái)店來(lái)電來(lái)電保有基盤(pán)保有基盤(pán)展示會(huì)展示會(huì)特定開(kāi)拓特定開(kāi)拓內(nèi)部情報(bào)內(nèi)部情報(bào)VIP22比較項(xiàng)目新客戶(hù)基盤(pán)客戶(hù)好意度不確定高忠誠(chéng)度低高信用度待確定已確定信任度低高勞務(wù)量高低成交時(shí)間長(zhǎng)短銷(xiāo)售利益少多注意：維系基盤(pán)客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本差異有多少？新客戶(hù)新客戶(hù) Vs. 基盤(pán)客戶(hù)基盤(pán)客戶(hù)23潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工作流程潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工作流程對(duì)潛在新客戶(hù)的評(píng)估定

9、級(jí)與審查了解你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品確定銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)潛在新客戶(hù)的分類(lèi)24 基盤(pán)客戶(hù)的管理基盤(pán)客戶(hù)的管理25基盤(pán)維護(hù)與開(kāi)發(fā)的目的基盤(pán)維護(hù)與開(kāi)發(fā)的目的化學(xué)連鎖反應(yīng)（影響圈）化學(xué)連鎖反應(yīng)（影響圈）潛在客戶(hù)（車(chē)輛）潛在客戶(hù)（車(chē)輛）周邊商品（保養(yǎng)周邊商品（保養(yǎng)/維修、保險(xiǎn)、美容維修、保險(xiǎn)、美容/改裝、舊車(chē)處理等）改裝、舊車(chē)處理等）情報(bào)來(lái)源情報(bào)來(lái)源26基盤(pán)客戶(hù)管理的意義基盤(pán)客戶(hù)管理的意義建立客戶(hù)情報(bào)，以便后續(xù)有效追蹤建立客戶(hù)情報(bào)，以便后續(xù)有效追蹤有系統(tǒng)、有重點(diǎn)、有次序地追蹤客戶(hù)有系統(tǒng)、有重點(diǎn)、有次序地追蹤客戶(hù)適時(shí)給客戶(hù)提供幫助適時(shí)給客戶(hù)提供幫助在合適的時(shí)機(jī)接觸客戶(hù)在合適的時(shí)機(jī)接觸客戶(hù)避免遺忘重要客戶(hù)的追蹤

10、避免遺忘重要客戶(hù)的追蹤提高工作效率和最終成交率提高工作效率和最終成交率27基盤(pán)客戶(hù)的管理原則基盤(pán)客戶(hù)的管理原則基盤(pán)客戶(hù)是公司財(cái)產(chǎn)而非銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，因此要將銷(xiāo)基盤(pán)客戶(hù)是公司財(cái)產(chǎn)而非銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，因此要將銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人資源轉(zhuǎn)換為經(jīng)銷(xiāo)商的資源售顧問(wèn)個(gè)人資源轉(zhuǎn)換為經(jīng)銷(xiāo)商的資源基盤(pán)客戶(hù)的資料要經(jīng)常更新、定期盤(pán)點(diǎn)，確保資料的正確性基盤(pán)客戶(hù)的資料要經(jīng)常更新、定期盤(pán)點(diǎn)，確保資料的正確性基盤(pán)客戶(hù)的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方基盤(pán)客戶(hù)的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關(guān)懷和提醒為目的式，主要是以關(guān)懷和提醒為目的28基盤(pán)客戶(hù)維系方法基盤(pán)客戶(hù)維系方法新車(chē)使用狀況節(jié)日祝福生

11、日問(wèn)候居家關(guān)懷服務(wù)需求出險(xiǎn)（事）慰問(wèn)回店檢修健診活動(dòng)店頭活動(dòng)周邊商品換車(chē)購(gòu)車(chē)情報(bào)收集 29基盤(pán)管理的換手與接手基盤(pán)管理的換手與接手基盤(pán)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)印象不佳時(shí)基盤(pán)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)印象不佳時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)疏于維系時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)疏于維系時(shí)勞務(wù)與能力不均，需調(diào)整時(shí)勞務(wù)與能力不均，需調(diào)整時(shí)員工離職時(shí)員工離職時(shí)30基盤(pán)管理的換手與接手基盤(pán)管理的換手與接手甲銷(xiāo)售顧問(wèn)離職，由乙銷(xiāo)售顧問(wèn)接手甲銷(xiāo)售顧問(wèn)離職，由乙銷(xiāo)售顧問(wèn)接手甲銷(xiāo)售顧問(wèn)晉升、由乙銷(xiāo)售顧問(wèn)接手甲銷(xiāo)售顧問(wèn)晉升、由乙銷(xiāo)售顧問(wèn)接手甲銷(xiāo)售顧問(wèn)離職，由銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管甲銷(xiāo)售顧問(wèn)離職，由銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管接手再轉(zhuǎn)交給新進(jìn)銷(xiāo)售顧問(wèn)接手再轉(zhuǎn)交給新進(jìn)銷(xiāo)售顧問(wèn)31 客戶(hù)管理工具

12、客戶(hù)管理工具32客戶(hù)管理流程及表卡客戶(hù)管理流程及表卡33來(lái)店客戶(hù)登記表來(lái)店客戶(hù)登記表34來(lái)電客戶(hù)登記表來(lái)電客戶(hù)登記表35來(lái)店客戶(hù)的定義為第一次留下聯(lián)系資料的客戶(hù)來(lái)店客戶(hù)的定義為第一次留下聯(lián)系資料的客戶(hù)“擬購(gòu)車(chē)型擬購(gòu)車(chē)型/車(chē)色車(chē)色”請(qǐng)?zhí)钊肟蛻?hù)最感興趣的車(chē)型（型號(hào)及顏色請(qǐng)?zhí)钊肟蛻?hù)最感興趣的車(chē)型（型號(hào)及顏色）“意向確度意向確度”為客戶(hù)為客戶(hù)H、A、B的級(jí)別分類(lèi)判定的級(jí)別分類(lèi)判定“客戶(hù)信息來(lái)源客戶(hù)信息來(lái)源”為客戶(hù)通過(guò)何種渠道而來(lái)店或來(lái)電話（例為客戶(hù)通過(guò)何種渠道而來(lái)店或來(lái)電話（例：平面媒體、：平面媒體、DM、廣播、展示會(huì)、電視、店頭效益、網(wǎng)站、廣播、展示會(huì)、電視、店頭效益、網(wǎng)站、基盤(pán)客戶(hù)等等）、基盤(pán)客戶(hù)

13、等等）填寫(xiě)說(shuō)明填寫(xiě)說(shuō)明36l “結(jié)案情形結(jié)案情形”只須填寫(xiě)當(dāng)日第一次來(lái)店即訂車(chē)（成交）的客戶(hù)，只須填寫(xiě)當(dāng)日第一次來(lái)店即訂車(chē)（成交）的客戶(hù)，填入（訂金或全款）填入（訂金或全款）l 凡留下檔案資料的客戶(hù)皆需于凡留下檔案資料的客戶(hù)皆需于24小時(shí)內(nèi)再次回訪確認(rèn)意向確度小時(shí)內(nèi)再次回訪確認(rèn)意向確度l 不留資料的客戶(hù)亦須登錄。只須填寫(xiě)不留資料的客戶(hù)亦須登錄。只須填寫(xiě)“來(lái)店時(shí)間來(lái)店時(shí)間”、“離去時(shí)離去時(shí)間間”并于銷(xiāo)售顧問(wèn)欄位簽認(rèn)即可并于銷(xiāo)售顧問(wèn)欄位簽認(rèn)即可l 來(lái)店來(lái)店/來(lái)電客戶(hù)登記表每日依銷(xiāo)售顧問(wèn)值班排序共同使用來(lái)電客戶(hù)登記表每日依銷(xiāo)售顧問(wèn)值班排序共同使用 填寫(xiě)說(shuō)明填寫(xiě)說(shuō)明37填表人：值班銷(xiāo)售顧問(wèn)填表人：值班

14、銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě)時(shí)間：接待客戶(hù)完畢后，立即填寫(xiě)，追蹤后級(jí)別由銷(xiāo)售填寫(xiě)時(shí)間：接待客戶(hù)完畢后，立即填寫(xiě)，追蹤后級(jí)別由銷(xiāo)售顧問(wèn)在顧問(wèn)在24小時(shí)內(nèi)作客戶(hù)追蹤再填寫(xiě)小時(shí)內(nèi)作客戶(hù)追蹤再填寫(xiě)填表方法：此表登記的客戶(hù)通常指第一次來(lái)店的客戶(hù)填表方法：此表登記的客戶(hù)通常指第一次來(lái)店的客戶(hù)審核人：由銷(xiāo)售經(jīng)理每日審核，確認(rèn)內(nèi)容真實(shí)，沒(méi)有遺漏審核人：由銷(xiāo)售經(jīng)理每日審核，確認(rèn)內(nèi)容真實(shí)，沒(méi)有遺漏填寫(xiě)說(shuō)明填寫(xiě)說(shuō)明38來(lái)店客戶(hù)登記表（例）來(lái)店客戶(hù)登記表（例）39來(lái)電客戶(hù)登記表（例）來(lái)電客戶(hù)登記表（例）40營(yíng)業(yè)活動(dòng)日?qǐng)?bào)表營(yíng)業(yè)活動(dòng)日?qǐng)?bào)表41每日下班前將當(dāng)日的活動(dòng)情形與前一天預(yù)定的本日活動(dòng)狀況作書(shū)面的匯報(bào)每日下班前將當(dāng)日的活動(dòng)情形與前一

15、天預(yù)定的本日活動(dòng)狀況作書(shū)面的匯報(bào)“手續(xù)管理手續(xù)管理”為意向客戶(hù)成交收款后，上牌、交車(chē)、售后跟蹤維系的訪問(wèn)為意向客戶(hù)成交收款后，上牌、交車(chē)、售后跟蹤維系的訪問(wèn)活動(dòng)活動(dòng)“促進(jìn)促進(jìn)”為已編入意向客戶(hù)管理中，為已編入意向客戶(hù)管理中，B級(jí)以上客戶(hù)，促其成交的訪問(wèn)活動(dòng)級(jí)以上客戶(hù)，促其成交的訪問(wèn)活動(dòng)“上月留存上月留存/本月新生本月新生”是指促進(jìn)的意向客戶(hù)產(chǎn)生的時(shí)間段是指促進(jìn)的意向客戶(hù)產(chǎn)生的時(shí)間段“開(kāi)拓開(kāi)拓”為第一次接觸的客戶(hù)訪問(wèn)為第一次接觸的客戶(hù)訪問(wèn)“確度原來(lái)確度原來(lái)/現(xiàn)在現(xiàn)在”，原來(lái)是指訪問(wèn)前客戶(hù)的狀態(tài)，現(xiàn)在是指訪問(wèn)后客戶(hù)狀，原來(lái)是指訪問(wèn)前客戶(hù)的狀態(tài)，現(xiàn)在是指訪問(wèn)后客戶(hù)狀態(tài)態(tài)“電話拜訪電話拜訪”是指向客戶(hù)

16、打電話的時(shí)間是指向客戶(hù)打電話的時(shí)間“訪問(wèn)經(jīng)過(guò)訪問(wèn)經(jīng)過(guò)”可分為可分為“確度降級(jí)、促進(jìn)中、成交、戰(zhàn)敗、新增意向客戶(hù)確度降級(jí)、促進(jìn)中、成交、戰(zhàn)敗、新增意向客戶(hù)”根據(jù)意向客戶(hù)接觸狀況表注記部分，填寫(xiě)次日工作預(yù)定根據(jù)意向客戶(hù)接觸狀況表注記部分，填寫(xiě)次日工作預(yù)定填寫(xiě)說(shuō)明填寫(xiě)說(shuō)明42營(yíng)業(yè)活動(dòng)日?qǐng)?bào)表（例）營(yíng)業(yè)活動(dòng)日?qǐng)?bào)表（例）43意向客戶(hù)接觸狀況表意向客戶(hù)接觸狀況表44每月底將本月末成交，戰(zhàn)敗的意向客戶(hù)全數(shù)盤(pán)點(diǎn)填入每月底將本月末成交，戰(zhàn)敗的意向客戶(hù)全數(shù)盤(pán)點(diǎn)填入“初洽日期初洽日期”成為意向客戶(hù)的首次接洽日期成為意向客戶(hù)的首次接洽日期“來(lái)源區(qū)分來(lái)源區(qū)分”參考本表下方客戶(hù)來(lái)源以數(shù)字填入?yún)⒖急颈硐路娇蛻?hù)來(lái)源以數(shù)字填入“

17、上月留存上月留存”根據(jù)前月最后一次訪問(wèn)后的確度，在相應(yīng)的級(jí)別框內(nèi)填入日期根據(jù)前月最后一次訪問(wèn)后的確度，在相應(yīng)的級(jí)別框內(nèi)填入日期“星期星期”按月份狀況填入按月份狀況填入新發(fā)生與促進(jìn)意向客戶(hù)應(yīng)在相應(yīng)日期框內(nèi)填入最新確度級(jí)別新發(fā)生與促進(jìn)意向客戶(hù)應(yīng)在相應(yīng)日期框內(nèi)填入最新確度級(jí)別根據(jù)意向客戶(hù)級(jí)別訪問(wèn)周期頻率，與客戶(hù)約定訪問(wèn)日期，在相應(yīng)框內(nèi)右上角打根據(jù)意向客戶(hù)級(jí)別訪問(wèn)周期頻率，與客戶(hù)約定訪問(wèn)日期，在相應(yīng)框內(nèi)右上角打*注記注記預(yù)定訪問(wèn)日期預(yù)定訪問(wèn)日期填寫(xiě)說(shuō)明填寫(xiě)說(shuō)明45意向客戶(hù)接觸狀況表（例）意向客戶(hù)接觸狀況表（例）46客戶(hù)信息卡（正面）客戶(hù)信息卡（正面）47客戶(hù)信息卡（反面）客戶(hù)信息卡（反面）48客戶(hù)信息

18、卡在客戶(hù)為客戶(hù)信息卡在客戶(hù)為B級(jí)以上確度時(shí)作為意向客戶(hù)管理使用，成交后作為保有客戶(hù)級(jí)以上確度時(shí)作為意向客戶(hù)管理使用，成交后作為保有客戶(hù)管理使用管理使用客戶(hù)信息卡應(yīng)正確詳細(xì)填寫(xiě)在與客戶(hù)交流中所得到的信息，意向客戶(hù)至少需有客戶(hù)客戶(hù)信息卡應(yīng)正確詳細(xì)填寫(xiě)在與客戶(hù)交流中所得到的信息，意向客戶(hù)至少需有客戶(hù)姓名、聯(lián)絡(luò)電話、擬購(gòu)車(chē)型，成交保有客戶(hù)則應(yīng)將車(chē)輛與上牌信息予以登錄姓名、聯(lián)絡(luò)電話、擬購(gòu)車(chē)型，成交保有客戶(hù)則應(yīng)將車(chē)輛與上牌信息予以登錄通訊地址為可以聯(lián)絡(luò)到客戶(hù)的地址，與領(lǐng)照地址相同時(shí)不必填寫(xiě)通訊地址為可以聯(lián)絡(luò)到客戶(hù)的地址，與領(lǐng)照地址相同時(shí)不必填寫(xiě)根據(jù)銷(xiāo)售流程、售后跟蹤計(jì)劃表進(jìn)行保有客戶(hù)的跟蹤訪問(wèn)與記錄根據(jù)銷(xiāo)售流程、售后跟蹤計(jì)劃表進(jìn)行保有客戶(hù)的跟蹤訪問(wèn)與記錄客戶(hù)接洽后，對(duì)客戶(hù)的了解項(xiàng)目進(jìn)行逐項(xiàng)勾選客戶(hù)接洽后，對(duì)客戶(hù)的了解項(xiàng)目進(jìn)行逐項(xiàng)勾選將與客戶(hù)接觸后的訪問(wèn)方式、訪問(wèn)經(jīng)過(guò)詳細(xì)填寫(xiě)將與客戶(hù)接觸后的訪問(wèn)方式、訪問(wèn)經(jīng)過(guò)詳細(xì)填寫(xiě)填寫(xiě)說(shuō)明填寫(xiě)說(shuō)明49客戶(hù)信息卡（正面）例客戶(hù)信息卡（正面）例50客戶(hù)信息卡（反面）例客戶(hù)信息卡（反面）例51潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)結(jié)交結(jié)交“新朋友新朋友” 建立信心建立信心 介紹公司、產(chǎn)品介紹公司、產(chǎn)品 介紹自己介紹自己 收集客戶(hù)資料收集