房地產(chǎn)銷售崗位職責和流程手冊

1、房地產(chǎn)銷售流程和崗位職責現(xiàn)場銷售基本流程流程一：接聽電話基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！ ”而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝柡蛢r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方 面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中 ,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型和對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來營銷中心觀看模型。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項。銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容， 仔細研究和認真應對客戶可能 會涉和的問題。要控制接聽電話的時

2、間，一般而言，接聽電話以 2-3分鐘為宜。 電話接聽適應由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應將客戶來電信息和時整理歸納， 與現(xiàn)場經(jīng)理和中大暢想人員充分 溝通交流。流程二：迎接客戶 基本動作客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說 歡 迎光臨 ”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。注意事項銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。若不是真正的客戶， 也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容， 以

3、隨時 給客戶良好印象。不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動作了解客戶的個人資訊。自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風水、產(chǎn)品機能、步行街概況、主要建材等的說明）2、注意事項則重強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。當客戶超過一個人時， 注意區(qū)分其中的決策者， 把握他們之間的相 互關系。流程四：購買洽談基本動作倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。針對客戶

4、的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。注意事項入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應承報現(xiàn)場經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別 盡量多

5、說，讓客戶為你所吸引。注意事項帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽和其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動作將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項在位成交或未成交的客戶依舊是客戶， 銷售人員應該態(tài)度親切， 始 終如一。和時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采 取相應補救措施。流程七：填寫客戶資料表基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人

6、資訊、 客戶對產(chǎn)品的要求條件和 成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項客戶資料應認真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管?？蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調(diào)整。每天或每周， 應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議， 根據(jù)客戶資料表檢 討銷售情況，并采取相應的措施。銷售流程簡況銷售流程一般包括九大流程： 1準客戶開拓， 2 準備， 3 約訪， 4接洽， 5初次面談， 6產(chǎn)品說明， 7異議處理， 8促成面談， 9 售后服務。銷售部崗位職責一、銷售部經(jīng)理一、層級關系1、直接上級：市場營業(yè)總監(jiān)2、直接下級

7、：銷售部副經(jīng)理、美工主管、預訂領班二、任職要求1、大學?？埔陨蠈W歷，市場營銷、營銷管理等相關專業(yè)2、25歲以上3、兩年以上市場營銷從業(yè)經(jīng)驗，并從事過酒店前廳部的工作4、溝通協(xié)調(diào)能力強，具備良好的團隊素質(zhì)5、具備有較強的開拓市場能力6、具有敏銳的市場觀察和洞悉力。三、崗位職責1、在市場營業(yè)總監(jiān)的領導下，制定銷售計劃，帶領部門銷售人員完 成飯店銷售任務。2、根據(jù)飯店的目標市場和顧客的潛在要求，指定對重要客戶和潛在 客源的銷售策略和工作計劃。3、協(xié)助落實各項工作計劃和經(jīng)營預算，有步驟地開發(fā)潛在的客源市 場。4、提供參考預算方案，提出銷售目標建議。5、收集整理市場信息，提出銷售目標建議。6、負責重要客

8、戶和潛在重要客戶的資料收集，歸納和分析的實際操 作工作。7、督導銷售人員的日常工作，完成具體的銷售指標，明確不同時期 的銷售重點。8、定期對下屬進行績效評估，按照獎懲制度實施獎懲，并組織實施 培訓，提高銷售人員的素質(zhì)。9、處理銷售部日常事務，完成市場營業(yè)總監(jiān)交辦的其他工作。二、銷售部副經(jīng)理一、層級關系1、直接上級：銷售部經(jīng)理 2、直接下級：銷售主管 二、任職要求1、大學?？埔陨蠈W歷，市場營銷、營銷管理等相關專業(yè)2、25歲以上3、兩年以上市場營銷從業(yè)經(jīng)驗4、溝通協(xié)調(diào)能力強，具備良好的團隊素質(zhì)5、具備有較強的開拓市場能力6、有多年豐富的銷售經(jīng)驗，熟悉各類文檔的管理和部門辦公室的所 有業(yè)務，對酒店的

9、了解和認識有一定的深度， 并且熟悉周邊客戶群和 酒店市場。三、崗位職責1、熟悉、掌握飯店產(chǎn)品情況，了解飯店客房、餐飲和其它設施、服 務的銷售信息。2、調(diào)查與分析競爭對手狀況，掌握有關競爭對手的產(chǎn)品、價格和推 銷活動情況。3、協(xié)助總監(jiān)制訂年度營銷計劃，并按季度對計劃進行調(diào)整，負責控 制計劃的實施。4、組織銷售人員一起設計銷售促銷活動和飯店的產(chǎn)品組合。5、對一些重要客戶，特別是主要旅行社、航空公司、使館和重要的 公司進行有關鑒定銷售合同方面的銷售訪問。6、檢查每月客戶產(chǎn)量并調(diào)查無產(chǎn)量客戶的原因。7、解決、協(xié)調(diào)客戶對酒店提出的任何意見。8、協(xié)助總監(jiān)起草飯店年度市場計劃，包括飯店市場銷售計劃，飯店廣告

10、計劃，飯店宣傳推銷和公共關系發(fā)展計劃。9、協(xié)助總監(jiān)指導酒店對外和對內(nèi)的各項廣告宣傳活動，并作出銷售活動、廣告宣傳活動和公共關系活動的預算10、協(xié)助總監(jiān)指導酒店對外和對內(nèi)的各項廣告宣傳活動， 并作出銷售活動、廣告宣傳活動和公共關系活動的預算。11、與各相關部門保持良好協(xié)作關系，并使得內(nèi)部信息流暢。12、檢查每位銷售人員的精神面貌和儀容儀表， 以達到一名專業(yè)的酒 店銷售人員。13、注意收集客戶對酒店的反饋意見， 并和時傳達給各有關部門以不 斷提高酒店服務質(zhì)量。14、組織內(nèi)部員工定期培訓，使每位銷售人員了解、掌握自身工作的不足。三、銷售主管一、層級關系1、直接上級：銷售部副經(jīng)理2、直接下級：銷售代表

11、二、任職要求1、中專以上學歷，市場營銷等相關專業(yè)2、18周歲以上，性別不限3、一年以上市場營銷從業(yè)經(jīng)驗4、溝通協(xié)調(diào)能力強，具備良好的團隊素質(zhì)5、具備有較強的開拓市場能力三、崗位職責1、根據(jù)部門總體市場策略編制自己分管的市場的銷售計劃。2、全面掌握本市場的變化和競爭對手情況，了解客源市場布置的流 量，注意市場結(jié)構(gòu)的變化。3、對本市場中的客源大戶要熟悉他們的基本情況，隨時關注其變化 并適時做出應對。4、組織本組組員對新市場進行開發(fā)。5、管理開發(fā)好自己的客戶。6、負責組織銷售計劃的審定和落實，并進行督查。7、掌握每位銷售人員每日銷售接待活動，并審核銷售記錄卡。 協(xié)助部門經(jīng)理做好本市場客戶的建立和升級

12、管理工作， 保持客戶檔案 的完整。8、每天早晨組織銷售員召開晨會，布置當日工作重點；晚上參加部 門銷售會議，匯報當日工作進行情況和次日工作重點。9、根據(jù)工作需要對小組人員配備提出意見并編制本組培訓計劃，并 督導培訓計劃的落實。10、每周組織銷售員完成部門周例會。11、每周對本市場狀況進行一次分析總結(jié)， 找出工作存在的不足并提 出政策方案，并對下周市場狀況進行分析預測。12、帶領銷售員完成飯店下達的經(jīng)營指標。13、根據(jù)每位銷售人員特點和客戶的特點對本市場客戶進行合理分14、審核上交種類報告并提出處理意見 15、協(xié)助銷售員做好大型團隊、特殊客戶的接待服務工作。16、參加市場經(jīng)營分析會和年、月、度的

13、市場經(jīng)營計劃會。17、關心銷售員 ,做好思想工作。發(fā)揚團隊精神，認真完成部門下達 的各項工作。18、組織和參與一些交易會和外地促銷活動。四、銷售代表一、層級關系直接上級：銷售主管二、任職要求1、中專以上學歷2、 18周歲以上，性別不限3、一年以上市場營銷從業(yè)經(jīng)驗4、溝通協(xié)調(diào)能力強，具備良好的團隊素質(zhì)三、崗位職責 1、根據(jù)本組市場開發(fā)計劃，制定個人銷售活動計劃。2、通過開發(fā)新客戶，穩(wěn)定老客戶，以力爭達到所確定的銷售收入目 標。3、向高級銷售經(jīng)理匯報市場信息，包括本市場狀況、競爭對手情況、 客戶反饋意見等。4、熟練掌握飯店產(chǎn)品知識，安排客戶參觀飯店。5、以外出銷售、 電話聯(lián)絡和信函等方式與所轄區(qū)客

14、戶保持高度聯(lián)系。6、處理客戶的來電、來函 7、協(xié)調(diào)安排自己所轄客戶在飯店的大型活動和 VIP 的接待工作。8、隨時關注客戶的變化，分析原因并向高級銷售經(jīng)理提出建議與意 見。9、參加部門組織的大型促銷活動。10、關注市場信息，不斷開發(fā)新客戶。11、熟悉自己客戶分類情況和各客戶的需求特點和主要的競爭對手。12、保持良好的同事關系，主動為他人提供市場信息。13、按時完成銷售主管分派的工作。14、對本市場中的客源大戶要熟悉他們的基本情況， 隨時關注其變化 并做出應對。五、預訂領班一、層級關系1、直接上級：銷售經(jīng)理2、直接下級：預訂員二、任職要求1、中專以上學歷2、 18周歲以上，性別不限3、一年以上預訂部從業(yè)經(jīng)驗4、溝通協(xié)調(diào)能力強，具備良好的團隊素質(zhì)三、崗位職責1、督促檢查本部門員工的個人儀表整潔，督促員工保持預定部的整潔有序。2、負責本部門的排班和考勤，并對員工的工作做出評估。3、向下屬分配工作，監(jiān)督檢查工作的完成情況，具體地做好預定工 作，和時發(fā)現(xiàn)并糾正本部門工作的誤差和事故， 處理工作中的難題與 有關部門協(xié)調(diào)。4、檢查本部門工作用品和設備情況，和時補充并申請維修。5、準確掌握客房出租和預定情況以和客流量，并做出具體的工作安 排。六、預訂員一、層級關系直接上級：預訂領班二、任職要求1、中專以上學歷2、 18周歲以上3、溝通協(xié)調(diào)能力強，具備良好的團隊素質(zhì)三、崗位職責1、保持儀表整