專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

1、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)什么是銷售 銷售的定義： 是客戶信服我們的產(chǎn)品或服務(wù)的好處從而付出行動(dòng)。 銷售天平：銷售天平 得到 付出銷售人員的任務(wù) 通過(guò)努力盡量使對(duì)方的天平獲得平衡！有效銷售目標(biāo)80%10%10%理性感性銷售人員易于影響的人群銷售回帶來(lái)些什么？ 對(duì)銷售人員： 工作滿足，即時(shí)需求 對(duì)公司： 帶來(lái)利潤(rùn) 對(duì)客戶： 得到好處銷售的拜訪結(jié)構(gòu)跟進(jìn)產(chǎn)品呈現(xiàn)探索需求 20%接觸 60%準(zhǔn)備 提問技巧很重要 取得承諾 處理異議 正確的決定; 進(jìn)一步的合作; 示范作用;快速建立客戶關(guān)系 第一印象很重要 30秒內(nèi)形成第一印象 注意你的形象 注意你的心態(tài) 一個(gè)好的開場(chǎng)白 你的到來(lái)會(huì)給客戶帶來(lái)怎樣的利益 建立良好的

2、銷售接觸客戶初見的疑問 你是誰(shuí)？ 你代表誰(shuí)？ 你來(lái)干什么？ 你的到來(lái)對(duì)我有什么好處？開場(chǎng)白的步驟 提出議程 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 詢問是否接受建立良好的銷售接觸 建立一個(gè)和諧的氣氛 建立一個(gè)積極的處境 制造興趣/信任 講清楚時(shí)間安排 解釋會(huì)面的目的 進(jìn)入你要說(shuō)的話題對(duì)方的狀況及信息對(duì)方的狀況及信息探索客戶的需求 公司狀況 市場(chǎng)狀況 近期活動(dòng) 發(fā)展計(jì)劃 競(jìng)爭(zhēng)狀況 客戶情況 合作方式 財(cái)政狀況 產(chǎn)品情況 企業(yè)文化 決策流程 市場(chǎng)策略探索客戶的需要 清楚 客戶的具體需求 此需求為何重要 完整 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 有共識(shí) 你和客戶對(duì)其需求有相同的認(rèn)識(shí)為何要提問？ 獲取資料，挖掘需求 引導(dǎo)客

3、戶 改善溝通 控制拜訪 鼓勵(lì)參與 檢查理解程度 建立專業(yè)銷售形象 冰山理論及應(yīng)用 問題的不同種類 提問技巧問題的不同種類 肯定型問題 公開型問題 公開中立型問題 公開引導(dǎo)型問題發(fā)問技巧 FOC提問技巧 漏斗提問技巧 其他發(fā)問技巧FOC提問技巧 Facts/事實(shí) Opinion/意見 Changes/改變漏斗技巧1、激勵(lì)合作2、用公開中立型問題去取無(wú)偏見的資料3、用公開引導(dǎo)型問題能 挖掘更深5、總結(jié)6、保險(xiǎn)問題4、肯定型問題去達(dá)到精簡(jiǎn)要求漏斗技巧 公開中立型、公開引導(dǎo)型、肯定型提問相結(jié)合 問 答 問 答 問 答精確地了解客戶的需求 您需要什么？您對(duì)這種需求的定義是什么？為什么您會(huì)有這樣的需求呢？

4、您為什么會(huì)專注于此需求呢？銷售呈現(xiàn)例子：看同樣一本書，三個(gè)人的不同反應(yīng)。通過(guò)例子引出：同樣一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái) 說(shuō)，會(huì)有不同的理解。銷售人員的任務(wù)：對(duì)這種需求進(jìn)行引導(dǎo)， 并針對(duì)需求提供產(chǎn)品。有效的銷售呈現(xiàn) 我們?cè)阡N售什么？客戶在買什么？ 特性： 產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。 利益： 客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處?？蛻糍I的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是利益。何時(shí)進(jìn)行呈現(xiàn)？當(dāng) 客戶表示某一個(gè)需要時(shí)； 你和客戶都清楚地明白該需要時(shí)； 你知道你的產(chǎn)品/公司可以處理該需要；銷售的呈現(xiàn) 方案最好由銷售人員親自去呈現(xiàn)，盡可能用視覺器材演示。不提倡用郵件的方式。取得承諾 一個(gè)人面對(duì)三條路的例子； 銷售工作是有目的性的； 什

5、么時(shí)候去達(dá)成承諾？ 1。觀察外露表情的達(dá)成訊號(hào)。 2。提出建議書后。何時(shí)達(dá)成協(xié)議？ 客戶給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)（購(gòu)買訊號(hào)）或客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)如何進(jìn)行呈現(xiàn)？ 表示了解該需要； 介紹相關(guān)的特征和利益，并適當(dāng)加以證明； 詢問是否接受；如何達(dá)成協(xié)議？ 第一步：重提先前已接受的幾項(xiàng)利益； 第二步：提議你和客戶的下一步驟； 第三步：詢問是否接受；處理及克服異議 異議的原因可以是： 理智的：因?yàn)槿鄙儋Y料、認(rèn)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等 而誤解出錯(cuò)誤的結(jié)論 私人的：聲望、風(fēng)險(xiǎn)、麻煩、對(duì)公司或 個(gè)人的消極態(tài)度 戰(zhàn)略的：嘗試磋商以達(dá)到價(jià)格折扣異議的本質(zhì) 顧客提出的所有口頭上或非口頭上的訊息，引致于在銷售過(guò)程中遇上的障礙。三種主要異議 懷疑 誤解 缺點(diǎn)處理異議的方法 暫 停 提 問一些公開型的問題：“發(fā)生了什么事？”，“請(qǐng)告訴我多一些” 倒清 對(duì)方的問題/需求 鎖 住對(duì)方 克服 問題克服問題如何處理異議懷疑表示了解該異議