吳誠-供應(yīng)商管理策略

1、供應(yīng)商管理策略與技巧（吳誠老師）主講人：吳誠 博士2014-12鄂爾多斯冶金集團呼和浩特市博一企業(yè)管理咨詢有限公司吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 特聘講師清華大學(xué) 總裁班 特聘講師人民大學(xué) 總裁班 特聘講師深圳新一代技術(shù)研究院 首席顧問國際貿(mào)易中心ITC項目 認(rèn)證講師英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目 認(rèn)證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目 認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目 認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團：供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團：采購總監(jiān)、副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)

2、運作管理。鄂爾多斯冶金集團第一部分 采購與供應(yīng)鏈管理概述第四部分 采購成本分析與控制第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第六部分 采購與供應(yīng)商績效管理第二部分 如何開發(fā)與選擇供應(yīng)商第三部分 供應(yīng)商關(guān)系維護與管理鄂爾多斯冶金集團一、供應(yīng)鏈管理產(chǎn)生的時代背景1.市場環(huán)境的變化2.顧客需求的變化3.產(chǎn)品生命周期的變化4.企業(yè)競爭模式的變化.其它因素：n客戶的控制力度越來越強n產(chǎn)品質(zhì)量高、價格低（成本壓力）n產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌、知名度n股東對投資回報的期待提高n產(chǎn)業(yè)分界點模糊化n新價值鏈集成網(wǎng)絡(luò)的形成n電腦化的管理應(yīng)用n經(jīng)營活動的全球化趨勢競爭點 ？二、供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展1. 什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理

3、？n 供應(yīng)鏈最早來源于彼得。德魯克提出的經(jīng)濟鏈,而后經(jīng)由邁克爾。波特發(fā)展成為價值鏈,最終日漸演變?yōu)楣?yīng)鏈.n 定義：供應(yīng)鏈就是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流，物流,資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中。它是將供應(yīng)商,制造商，分銷商，零售商,直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈模式.所以，一條完整的供應(yīng)鏈應(yīng)包括供應(yīng)商（原材料供應(yīng)商或零配件供應(yīng)商）,制造商（加工廠或裝配廠）,分銷商(代理商或批發(fā)商),零售商（大賣場，百貨商店，超市，專賣店，便利店和雜貨店）以及消費者。n 也有定義為：是圍繞某一核心企業(yè)，通過對物流、信息流、資金流、商流的控制，從采購生

4、產(chǎn)銷售運輸?shù)较M者手中，來將供應(yīng)商、制造商、中間商以及最終用戶連成的一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)和模式。它是一個業(yè)務(wù)范圍更廣、包含業(yè)務(wù)鏈條所有加盟的節(jié)點企業(yè)或組織。2. SCOR參考模型SCOR是由一個獨立的、非盈利的組織-供應(yīng)鏈協(xié)會 (SCC) 開發(fā)支持，作為供應(yīng)鏈管理的跨行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 。供應(yīng)鏈協(xié)會（SCC）成立于1996年，由PRTM和AMR兩家咨詢公司組建。SCOR 模型的目的是為了達成：l一致的供應(yīng)鏈流程和術(shù)語l一致的績效測量指標(biāo)SCOR 包括5個主流程細節(jié)層次為3層按照MTS，MTO，ETO三種業(yè)務(wù)模型設(shè)計分成主流程/使能流程每個流程定義包含測評指標(biāo)最佳實踐軟件特性，等PlanSourceMa

5、keDeliverReturn3. 供應(yīng)鏈的特征4. 供應(yīng)鏈在國外的發(fā)展n 集成化供應(yīng)鏈敏捷供應(yīng)鏈：初始階段、職能集成階段、內(nèi)部集成階段、外部集成階段。 n 敏捷供應(yīng)鏈：基于互聯(lián)網(wǎng)的信息開放、共享和集成。n 綠色供應(yīng)鏈：如何使工業(yè)生產(chǎn)和環(huán)境保護能夠共同協(xié)調(diào)發(fā)展。 n 供應(yīng)鏈的設(shè)計：供應(yīng)鏈的設(shè)計要以產(chǎn)品為中心,必須設(shè)計出與產(chǎn)品特性一致的供應(yīng)鏈,即產(chǎn)品的供應(yīng)鏈設(shè)計策略。 n 供應(yīng)鏈伙伴選擇n 供應(yīng)鏈庫存技術(shù)：供應(yīng)商管理庫存(VMI)、聯(lián)合庫存管理(JMI)n 供應(yīng)鏈信息技術(shù)n 供應(yīng)鏈建模技術(shù):目前供應(yīng)鏈建模技術(shù)主要包括:網(wǎng)絡(luò)設(shè)計法、近似方法、基于仿真的方法。5. 供應(yīng)鏈在國內(nèi)的發(fā)展n 第一階段 1

6、978年以前n 第二階段 19791992年 n 第三階段 1993年以后6. 供應(yīng)鏈管理的四大支點以顧客為中心強調(diào)企業(yè)的核心竟?fàn)幜ο嗷f(xié)作的雙贏理念優(yōu)化業(yè)務(wù)及信息流程供應(yīng)鏈管理7. 供應(yīng)鏈管理規(guī)劃的八大原理n 預(yù)測、計劃與庫存管理n 采購與供應(yīng)商管理n 物流與配送管理n 運營與績效管理三、供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容第一部分 采購與供應(yīng)鏈管理概述第四部分 采購成本分析與控制第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第六部分 采購與供應(yīng)商績效管理第二部分 如何開發(fā)與選擇供應(yīng)商第三部分 供應(yīng)商關(guān)系維護與管理鄂爾多斯冶金集團n供應(yīng)商評估與選擇的一般流程n 供應(yīng)商的資質(zhì)（硬件）n 供應(yīng)商的管理能力(軟件.)n

7、 全體員工能力n 成本結(jié)構(gòu)n 全面質(zhì)量績效，體系和理念n 工藝和技術(shù)能力，包括供應(yīng)商的設(shè)計能力n 符合環(huán)境規(guī)章n 財務(wù)能力和穩(wěn)定性n 生產(chǎn)計劃和控制體系，包括供應(yīng)商的交付能力n 信息體系能力（EDI，條碼，ERP，CDA/CAM等）n 供應(yīng)商資源戰(zhàn)略，策略和技術(shù)n 更長期的潛在關(guān)系(合作意愿)一、制定供應(yīng)商資格及評價標(biāo)準(zhǔn)n 某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求n 需要相關(guān)法律、法規(guī)認(rèn)可n 至少對前30大的策略供應(yīng)商有品質(zhì)合約的要求n 供貨保證協(xié)議n 知識產(chǎn)權(quán)、專利及保密協(xié)議二、實地考察與簽定系列協(xié)議質(zhì)量體系環(huán)境采購研發(fā)物流生產(chǎn)合作總體情況八大因素例:采取的評估方式q 各因素細化為多項指標(biāo),每項指標(biāo) 賦予一定

8、的分值和評分的標(biāo)準(zhǔn)q 供應(yīng)商評估由技術(shù),戰(zhàn)略采購,質(zhì) 量工程師,成本工程師所組成的小 組一起確定q 評估的結(jié)果為ABC類分供方的確定q 評估必須撰寫總結(jié)報告,與結(jié)果一 起經(jīng)戰(zhàn)略采購經(jīng)理審批,其結(jié)果再 抄送技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門.四、供應(yīng)商選擇方法n競爭性評估n招標(biāo)n價格比較n成本分析第一部分 采購與供應(yīng)鏈管理概述第四部分 采購成本分析與控制第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第六部分 采購與供應(yīng)商績效管理第二部分 如何開發(fā)與選擇供應(yīng)商第三部分 供應(yīng)商關(guān)系維護與管理鄂爾多斯冶金集團（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）對立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運

9、關(guān)系現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)一、供求關(guān)系分析及采購策略制定二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及采購策略影響/供應(yīng)/機會/風(fēng)險比率支出80% 的項目 = 20% 的價值20% 的項目= 80% 價值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿三、優(yōu)劣勢關(guān)系模型及采購策略四、供應(yīng)商感知模型分析-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高高低低低低高高生意的價值吸引力的程度五、結(jié)合供應(yīng)定位模型盤剝維持發(fā)展核心. 與供應(yīng)商感知模型. 瓶頸日常關(guān)鍵杠桿第一部分 采購與供應(yīng)鏈管理概述第四部分 采購成本分析與控制第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第六部分 采購與供應(yīng)商績效管理第二部分 如何開發(fā)與選擇

10、供應(yīng)商第三部分 供應(yīng)商關(guān)系維護與管理鄂爾多斯冶金集團 采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。n采購成本的構(gòu)成一、采購價格與采購總成本的關(guān)系n總體擁有成本（TCO）模型： 價格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本到貨成本采購總成本供應(yīng)績效成本1、采購成本的影響因素供應(yīng)價格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。影響供應(yīng)價格的主要因素 成本結(jié)構(gòu) 市場結(jié)構(gòu)

11、成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。市場結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的外在因素，包括經(jīng)濟、社會政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。二、采購成本分析與控制影響供應(yīng)價格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少交貨條件付款條件采購物品的供求關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時機供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量客戶與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款次要因素：三、降低采購成本的十大手法Value Analysis（價值分析，VA）方法一方法二Value Enginee

12、ring（價值工程，VE）：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達成降低成本的目的。價值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計階段。而價值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用 。方法三Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達到價格降低的幅度約為35%。如果希望達成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法

13、。方法四Target Costing（目標(biāo)成本法）： 管理學(xué)大師彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Five deadly business sins）一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動（cost-driven pricing）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那些花費太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價，然后再來制定公司產(chǎn)品

14、的價格。由于定價受成本驅(qū)動的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導(dǎo)成本（price-driven costing）的結(jié)果 。方法五Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格（Performance Specification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的 。Leveraging Purchases（杠桿采購）：各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集

15、中擴大采購量，而增加議價空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個供應(yīng)商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機會 。方法六方法七方法八Consortium Purchasing（聯(lián)合采購集中采購）：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動之中，應(yīng)運而起的新興行業(yè)有第三者采購（Third-party Purchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù) 。Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計，DFP）：實現(xiàn)可采購性，可制造性的設(shè)

16、計。方法九Cost and Price Analysis（價格與成本分析）：這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機會 。方法十Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）：實施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟量，達到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。 第一部分 采購與供應(yīng)鏈管理概述第四部分 采購成本分析與控制第五部分

17、采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理第六部分 采購與供應(yīng)商績效管理第二部分 如何開發(fā)與選擇供應(yīng)商第三部分 供應(yīng)商關(guān)系維護與管理鄂爾多斯冶金集團n 談判人員的準(zhǔn)備一、談判前的準(zhǔn)備n情報的搜集和篩選n采購談判計劃的制定n模擬談判n協(xié)商式開局 n坦誠式開局n慎重式開局 n進攻式開局二、談判戰(zhàn)略管理n價格起點策略n除法報價策略n加法報價策略n差別報價n對比報價n數(shù)字陷阱n買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略n賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略n均勢的采購談判策略n其它采購談判策略n針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)n疲勞戰(zhàn)n沉默戰(zhàn)n擋箭牌n磨時間n激將法 三、談判戰(zhàn)術(shù)管理n針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)n聲東擊西 n空城計n吹毛求疵n貨比三家 n最高預(yù)算 n針對談判過程的