In-Sight競爭優(yōu)勢

1、In-Sight產(chǎn)品競爭優(yōu)勢產(chǎn)品競爭優(yōu)勢培培訓(xùn)課程訓(xùn)課程2011/4/12 Cognex ChinaMark Li / Mark Li / 李少華李少華2 - Confidential訓(xùn)練課程配置訓(xùn)練課程配置 課程目的說明課程目的說明第第1階段階段 Software競爭優(yōu)勢分析競爭優(yōu)勢分析 分組討論報告與競賽分組討論報告與競賽第第2階段階段 Software與與Hardware競爭優(yōu)勢分析競爭優(yōu)勢分析 分組討論報告與競賽分組討論報告與競賽第第3階段階段 SPIN價值銷售法精華價值銷售法精華 分組報告優(yōu)勝小組頒獎分組報告優(yōu)勝小組頒獎3 - Confidential軟件視覺工具軟件視覺工具 In-

2、Sight Software競爭優(yōu)勢分析競爭優(yōu)勢分析4 - ConfidentialPatMax & PatFind視覺工具Vision ToolPatMaxPatFind功能Function定位，經(jīng)由幾何特征識別定位，灰階(Area模式)或幾何特征(Edge模式)識別應(yīng)用Application精密定位、量測、有無判斷定位好處Advantage失焦、過亮、過暗、變形、局部超出FOV、重迭、非線性灰階變化，放大或縮小、360度內(nèi)各種角度旋轉(zhuǎn)狀況下皆可定位,定位精度1/40 pixel，視影像質(zhì)量而定失焦、過亮、過暗、變形、局部超出FOV、重迭、非線性灰階變化，放大或縮小、360度內(nèi)各種角

3、度旋轉(zhuǎn)狀況下皆可定位，速度較PatMax來的快,定位精度1/4 pixel，視影像質(zhì)量而定客戶利益Benefit for customer1.能做與不能做的差別1.能做與不能做的差別2.相同的視野(FOV)下提供更精準(zhǔn)的定位或2.相同的視野(FOV)下提供精準(zhǔn)的定位或3.相同的精度下提供更大的視野(FOV)3.相同的精度下提供更大的視野(FOV)4.可降低CCD像素分辨率要求及硬件成本5 - ConfidentialEdge視覺工具Vision ToolEdge功能Function利用灰階顏色變化來尋找邊緣應(yīng)用Application尋邊與尺寸量測好處Advantage1.精度可達(dá)1/4 pix

4、el，視邊緣的對比度而定，背光比正光更容易得到高對比度的邊緣2.在低對比度下仍可穩(wěn)定的找到邊3.尋邊的精度優(yōu)于競爭者4.邊寬可以用相對競爭者較少的像數(shù)來達(dá)成客戶利益Benefit for customer更穩(wěn)定的結(jié)果代表更高的產(chǎn)值與更少的維護(hù)成本可以用來制造更高質(zhì)量的產(chǎn)品.爭取更多的訂單.相對競爭者可以用較低像素的相機(jī)可以節(jié)省硬件成本.6 - ConfidentialColor視覺工具Vision ToolColor功能Function彩色影像之顏色分析，識別應(yīng)用Application以顏色分類/顏色正確之檢測好處Advantage顏色學(xué)習(xí)容易參數(shù)指定人性化色群分組提升顏色辨識率客戶利益Ben

5、efit for customer正確的顏色辨識可提升應(yīng)用的正確性，并達(dá)成檢測的目的7 - ConfidentialCustomer Interface視覺工具Vision Tool客制界面功能Function可依客戶要求顯示圖案，工具，及操作流程應(yīng)用Application任何應(yīng)用皆可好處Advantage方便客戶在線操作,簡化客戶操作流程客戶利益Benefit for customer別家所沒有的，對銷售端是獨特的功能減少設(shè)定時間，增加生產(chǎn)效率提升故障排除的效率8 - ConfidentialVisionView PC version視覺工具Vision ToolVisionView PC

6、version功能Function把PC模擬為VisionView應(yīng)用Application任何應(yīng)用皆可好處Advantage1.可接大屏幕2.可同時顯示多支相機(jī)客戶利益Benefit for customer方便客戶在PC上同時顯示多個In-Sight畫面,依計算機(jī)屏幕大小提供較大顯示畫面9 - ConfidentialNonlinear calibration視覺工具Vision ToolNonlinear calibration(非線性校正)功能Function像素坐標(biāo)轉(zhuǎn)換為實際坐標(biāo)值應(yīng)用Application定位,量測,機(jī)器人導(dǎo)引好處Advantage校正鏡頭幾何透視失真效果校正因相機(jī)

7、架設(shè)傾斜，造成視野內(nèi)各方向的坐標(biāo)轉(zhuǎn)換不一致的失真效果校正因亮度在視野內(nèi)不均勻造成的失真效果可用較小的校正片做大面積的視野的校正客戶利益Benefit for customer可提升產(chǎn)品的等級及售價對量測精度的提升有關(guān)鍵性的幫助10 - Confidential工作檔保護(hù)工作檔保護(hù)視覺工具Vision Tool工作檔保護(hù)功能Function1.對工作文件的修改權(quán)限可分成不同等級2.可保護(hù)工作檔的內(nèi)容不被他人讀取應(yīng)用Application任何應(yīng)用皆可好處Advantage1. 保護(hù)開發(fā)成果不被他人復(fù)制2. 避免工作檔被不當(dāng)?shù)男薷目蛻衾鍮enefit for customer保護(hù)原始開發(fā)者的生意利

8、潤及機(jī)會保護(hù)公司的智慧財產(chǎn)，技術(shù)機(jī)密不外泄11 - ConfidentialEasyBuilder視覺工具Vision ToolEasyBuilder功能Function簡易應(yīng)用開發(fā)與設(shè)定界面應(yīng)用Application任何應(yīng)用皆可好處Advantage不論有無使用經(jīng)驗，簡單易用的 EasyBuilder 配置軟件都可以快速設(shè)定所需的 In-Sight 應(yīng)用客戶利益Benefit for customer縮短開發(fā)時間、降低使用門坎,立即上手12 - Confidential第一階段第一階段 分組討論與報告分組討論與報告 題目題目:每組針對上述至少一個軟件工具提出案例報告每組針對上述至少一個軟件工

9、具提出案例報告. 案例可以為以前或是進(jìn)行中之項目案例可以為以前或是進(jìn)行中之項目.報告重點報告重點: -如何運用上述工具的好處轉(zhuǎn)化為客戶的實際如何運用上述工具的好處轉(zhuǎn)化為客戶的實際利益利益. -如何讓客戶了解與認(rèn)同利益進(jìn)而贏得訂單如何讓客戶了解與認(rèn)同利益進(jìn)而贏得訂單. 討論討論 30分鐘分鐘各組報告各組報告 5分鐘分鐘/組組Q & A 5分鐘分鐘/組組評分評分 5分鐘分鐘13 - Confidential軟件視覺工具軟件視覺工具 In-Sight Software競爭優(yōu)勢分析競爭優(yōu)勢分析(續(xù)續(xù))14 - ConfidentialSoftware IDMax項目項目IDMax功能功能Fun

10、ctionFunction讀取一維與二維條形碼應(yīng)用應(yīng)用 ApplicationApplication讀碼的應(yīng)用好處好處 AdvantageAdvantage對失焦、過亮、過暗、變形之2D Code仍可讀取，對打印品質(zhì)不良的碼仍可讀取客戶利益客戶利益 Benefit for customerBenefit for customer能讀與不能讀的選擇更多元或具成本優(yōu)勢的打印選擇因應(yīng)客戶各種材質(zhì)的ID導(dǎo)入，開拓各式市場應(yīng)用15 - ConfidentialSoftware -ID Verifier項目項目ID Verifier功能功能FunctionFunction驗證一維與二維條形碼打印的質(zhì)量應(yīng)用

11、應(yīng)用ApplicationApplication驗證噴墨、雷射打印的一維條形碼或二維條形碼的品質(zhì)好處好處AdvantageAdvantage可支持AIP-DPM / ISO15415、ISO 16022 / 18004、IAQG / AS-9132等驗證標(biāo)準(zhǔn)客戶利益客戶利益 Benefit for customerBenefit for customer提供一維條形碼、二維條形碼的打印標(biāo)準(zhǔn)，藉以提升與改善質(zhì)量客戶能在讀取ID Code的同時,了解其質(zhì)量程度,做各式可靠度與耐久性評估16 - ConfidentialSoftware - OCV & OCR項目項目OCVOCR功能功能Fu

12、nctionFunction驗證影像內(nèi)之字符讀取影像內(nèi)之字符應(yīng)用應(yīng)用ApplicationApplication驗證噴墨、雷射打印之字符讀取噴墨、雷射打印之字符好處好處AdvantageAdvantage可編輯字型對相似度高而不同的字可正 確驗證在干擾的背景下可正確驗證正確率勝過的競爭者可編輯字型對相似度高而不同的字可正確讀取在干擾的背景下可正確讀取正確率勝過競爭者客戶利益客戶利益 Benefit for customerBenefit for customer能做與不能做的差別提供產(chǎn)品正確的驗證,改善產(chǎn)品的可追蹤性以增加良率 能做與不能做的差別提供產(chǎn)品正確的讀取,改善產(chǎn)品的可追蹤性以增加良率

13、17 - ConfidentialSoftware - In-Sight Display Control & SDK項目項目In-Sight Display ControlIn-Sight SDK功能功能 FunctionFunction提供VB / VC程序做整合提供VB / VC程序做整合應(yīng)用應(yīng)用 ApplicationApplication任何搭配PC的系統(tǒng)整合任何搭配PC的系統(tǒng)整合好處好處AdvantageAdvantage可整合In-Sight Spreadsheet之功能與顯示至客戶端PC程序，提供一體化控制調(diào)整接口可整合In-Sight 應(yīng)用開發(fā)、影像顯示、工具設(shè)定功能至

14、客戶端PC程序，提供一體化控制調(diào)整接口客戶利益客戶利益 Benefit for customerBenefit for customer以PC為基礎(chǔ)之控制系統(tǒng)或機(jī)器，有效簡化其設(shè)定及控制以PC為基礎(chǔ)之控制系統(tǒng)或機(jī)器，有效簡化其設(shè)定及控制18 - Confidential硬件功能硬件功能 In-Sight Hardware競爭優(yōu)勢分析競爭優(yōu)勢分析19 - ConfidentialHardware - Ethernet項目項目Ethernet功能功能FunctionFunction連接、設(shè)定In-Sight，PC、PLC與In-Sight通訊好處好處AdvantageAdvantage可利用廠房網(wǎng)

15、絡(luò)遠(yuǎn)程監(jiān)控，無需額外線路可利用廠房網(wǎng)絡(luò)，遠(yuǎn)程修改設(shè)定，不需至每個機(jī)臺上修改可利用廠房的網(wǎng)絡(luò)大量布建可用Mail通知突發(fā)狀況可用網(wǎng)絡(luò)傳送數(shù)據(jù)及影像，方便匯整數(shù)據(jù)利益利益Benefit for Benefit for CustomerCustomer減少布建成本減少維護(hù)時間及縮短開發(fā)時間掌握突發(fā)狀況，減少產(chǎn)能損失20 - ConfidentialHardware - Sony CCD Sensor項目項目Sony CCD Sensor功能功能FunctionFunction獲取影像好處好處AdvantageAdvantage提供高感亮度、低噪聲、質(zhì)量較佳的影像，提高軟件工具的可靠度，亦即系統(tǒng)的可靠

16、度利益利益Benefit for Benefit for CustomerCustomer減少故障率減少維護(hù)設(shè)備時間成本提供穩(wěn)定的產(chǎn)能21 - ConfidentialHardware-工業(yè)等級的外殼工業(yè)等級的外殼項目項目工業(yè)等級的外殼工業(yè)等級的外殼功能功能FunctionFunction保護(hù)相機(jī)內(nèi)部零件、散熱好處好處AdvantageAdvantage提供各工業(yè)等級(IP51、IP67、IP68)的外殼，可應(yīng)用在各種惡劣的環(huán)境利益利益Benefit for CustomerBenefit for Customer減少故障率降低維修成本提供穩(wěn)定的產(chǎn)能22 - ConfidentialHardw

17、are -高耐撓線材高耐撓線材項目項目高耐撓線材高耐撓線材功能功能FunctionFunction傳輸數(shù)據(jù)及I/O訊號好處好處AdvantageAdvantage高耐撓線材不易斷裂利益利益Benefit for CustomerBenefit for Customer減少故障率降低維修成本提供穩(wěn)定的產(chǎn)能23 - ConfidentialHardware-工業(yè)接頭工業(yè)接頭項目項目工業(yè)接頭工業(yè)接頭功能功能FunctionFunction連接Ethernet及I/O線至相機(jī)好處好處AdvantageAdvantage穩(wěn)固的工業(yè)接頭，不易松脫利益利益Benefit for CustomerBenefi

18、t for Customer減少故障率減少維護(hù)設(shè)備時間成本提供穩(wěn)定的產(chǎn)能24 - ConfidentialHardware-完整的產(chǎn)品線完整的產(chǎn)品線項目項目完整的產(chǎn)品線完整的產(chǎn)品線功能功能FunctionFunction無好處好處AdvantageAdvantage提供完整產(chǎn)品，可依客戶的速度、功能需求挑選最符合成本的型號利益利益Benefit for CustomerBenefit for Customer提供完整性價比的組合對一般的應(yīng)用，提供具競爭力的產(chǎn)品組合對復(fù)雜具挑戰(zhàn)性的應(yīng)用，提供高端應(yīng)用組合方案25 - ConfidentialHardware-齊全的外圍硬件齊全的外圍硬件項目項目齊

19、全的外圍硬件齊全的外圍硬件功能功能FunctionFunction無好處好處AdvantageAdvantage提供線材、I/O模塊、顯示屏幕等外圍硬件，可依客戶需求搭配利益利益Benefit for CustomerBenefit for Customer減少開發(fā)及整合時間26 - ConfidentialHardware-相機(jī)與相機(jī)與DSP整合整合項目項目相機(jī)與相機(jī)與DSP整合整合功能功能FunctionFunction圖像處理好處好處AdvantageAdvantage不需額外控制器高效能的DSP，可支持復(fù)雜的運算處理，提供可靠穩(wěn)定的功能不會因相機(jī)數(shù)量而降低效能利益利益Benefit f

20、or CustomerBenefit for Customer減少安裝及維護(hù)的復(fù)雜度及時間提供穩(wěn)定的產(chǎn)能提供穩(wěn)定及精密的結(jié)果27 - Confidential第二階段第二階段 分組討論與報告分組討論與報告 題目題目:每組針對上述至少一個軟件工具或硬件功能提出案例報告每組針對上述至少一個軟件工具或硬件功能提出案例報告. 案例可以為以前或是進(jìn)行中之項目案例可以為以前或是進(jìn)行中之項目.報告重點報告重點: -如何運用上述工具或功能的好處轉(zhuǎn)化為客戶的實際如何運用上述工具或功能的好處轉(zhuǎn)化為客戶的實際利益利益. -如何讓客戶了解與認(rèn)同利益進(jìn)而贏得訂單如何讓客戶了解與認(rèn)同利益進(jìn)而贏得訂單. 討論討論 30分鐘

21、分鐘各組報告各組報告 5分鐘分鐘/組組Q & A 5分鐘分鐘/組組評分評分 5分鐘分鐘 SPIN價值銷售法精華Dec 23, 2009CONFIDENTIAL129C.SPIN價值銷售法精華回顧區(qū)別特點、好處、利益(價值)二.了解不同銷售情境需要不同銷售方法三.SPIN價值銷售法CONFIDENTIAL130特點特點它的價格是同級品中最便宜的了交期只要二到三天而已它是同級品中體積最小的 說明與產(chǎn)品有關(guān)的事實、數(shù)據(jù)及特色研究顯示特點：研究顯示特點： 在小型銷售中有正面的影響 在大型銷售中沒有影響力或不具說服力一.區(qū)別特點、好處、利益(價值)CONFIDENTIAL131好處好處中文化圖形

22、接口設(shè)定操作更簡單易用我們將提供免費的人機(jī)畫面設(shè)定可節(jié)省安裝空間及負(fù)荷重量較輕 說明產(chǎn)品或服務(wù)及使用方式可以幫助客戶的事項研究顯示好處：研究顯示好處： 在小型銷售中有正面的影響，但對大型影響不大 在銷售過程的后期影響較小一.區(qū)別特點、好處、利益(價值)CONFIDENTIAL132客戶利益客戶利益立即降低高額人員教育訓(xùn)練費用支出同業(yè)成功案例移轉(zhuǎn)降低開發(fā)成本更快的速度提高您生產(chǎn)效益產(chǎn)能 顯示一項產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶明確性的需求研究顯示客戶利益：研究顯示客戶利益： 對各種規(guī)模交易都有正面的影響 在大型銷售中，所能作的最有利的聲明一.區(qū)別特點、好處、利益(價值)CONFIDENTIAL1 銷售過程

23、中銷售過程中特點特點、好處好處、利益利益的表現(xiàn)。的表現(xiàn)。高高低低對客戶的對客戶的影響力影響力接觸接觸接觸接觸時間時間（客戶的利益）（客戶的利益）（好處）（好處）（特點）（特點）（影響力總是很高）（剛開始很高但很快就下降了）（影響力總是很低）CONFIDENTIAL1二.了解不同銷售情境需要不同銷售方法小型銷售大型銷售視覺系統(tǒng)銷售價格低高?復(fù)雜性低高高考慮的時間短長長對客戶沖擊小大大決策的層級較低較高不一定CONFIDENTIAL135行為定義對小型銷售的影響 對大型銷售的影響特點Feature形容事實、數(shù)據(jù)或產(chǎn)品特性有點正面可能正面或負(fù)面好處Advantage說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式,或是幫助

24、客戶的事項 正面有點正面客戶利益Benefit顯示產(chǎn)品或服務(wù)如何能符合客戶明確性的需求非常正面非常正面二.了解不同銷售情境需要不同銷售方法CONFIDENTIAL136需求的發(fā)展過程需求的發(fā)展過程沒有知覺的問題困難不滿意強(qiáng)烈的需求或渴望隱藏性的需求隱藏性的需求明確性的需求明確性的需求 從微小的缺點開始發(fā)展從微小的缺點開始發(fā)展 發(fā)展至明確的問題發(fā)展至明確的問題 最后成為需要渴望或付諸行動的意圖最后成為需要渴望或付諸行動的意圖用觀察詢問的方式找出對方的興趣SPIN價值銷售法CONFIDENTIAL137 企業(yè)客戶購買決策流程是理性的，但是他們的信息，知識及能力是有限的，有時不夠幫助他們做出理性的決

25、定 除此之外，只要有人類參與的事務(wù)，就永遠(yuǎn)會有努力不 夠 或因為自私造成的問題 這是為什么高科技產(chǎn)品的供貨商需要好的業(yè)務(wù)人員,來幫助客戶了解可以帶給客戶項目的利益，并且掌握人的因素二.了解不同銷售情境需要不同銷售方法CONFIDENTIAL138 基本上SPIN問題可分為以下幾種： 1、情境性問題(Situation Questions) 2、探究性問題(Problem Question) 3、推演性問題(Implication Question) 4、解決性問題(Need-payoff Question)三.SPIN價值銷售法CONFIDENTIAL1你現(xiàn)在使用的是何種廠牌?你在這里工作多久

26、了?你可以做出采購的決定嗎? 找出有關(guān)客戶現(xiàn)有狀況資料使用情境性問題的易犯錯誤是：使用情境性問題的易犯錯誤是：被較無經(jīng)驗的業(yè)務(wù)濫用 花過多的時間在一些不相關(guān)的議題上SPIN價值銷售法CONFIDENTIAL1探究性問題探究性問題你目前使用的機(jī)器是否很難使用?你們公司人員流動率會很高嗎?對于現(xiàn)有產(chǎn)品供貨商感到滿意? 找出客戶碰到的問題、困難點與不滿意之處使用探究性問題的易犯錯誤是：使用探究性問題的易犯錯誤是： 對大型的銷售案之成功仍然不足經(jīng)驗有一些但并不豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)常會使用，但 常以此類的問題當(dāng)作探詢的結(jié)束點SPIN價值銷售法CONFIDENTIAL1推演性問題問題操作困難會帶給你們什么影響?他是否會導(dǎo)致技術(shù)經(jīng)驗無法傳承?他是否會影響生產(chǎn)計劃與安排? 有關(guān)客戶問題的影響、后果或含意推演性推演性問題的重要性是：問題的重要性是： 在大型銷售中明顯和成功銷售有關(guān)這是一個關(guān)鍵的階段,讓客戶準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好真正了解你提案之價值,或是讓你了解提案對客戶是否真的能產(chǎn)生利益.比情境性和探究性問題難威力更大SPIN價值銷售法CONFIDENTIAL1解決性問題解決性問題為什么解決這個問題很重要?