中海華山團隊拓客組織架構(gòu)及激勵經(jīng)驗分享

1、濟南中海華山瓏城拓客分享團隊構(gòu)架及激勵管理季永鑫、宋春亭2014年12月 以上為此次客儲過程中，認籌與認購情況較好的七支拓客團隊的業(yè)績展示。七支團隊所認籌的數(shù)量為所有拓客團隊總數(shù)的54.2%，占項目總認籌數(shù)的32.3%。策劃團隊認籌數(shù)認籌套數(shù)認購套數(shù)銷售額（萬）營銷費（萬）費效比齊琦127680955548560222.290.46%程建文、李成9374181871880067.520.36%司馬博743347134.51676063.030.38%唐世龍6703551661648054.030.33%孫濤5842651451464050.740.35%宋爽51722595872058.330

2、.67%季永鑫、宋春亭4962721371192039.360.33%合計522326911419.5135880555.30.41%團隊業(yè)績展示傳統(tǒng)營銷管理架構(gòu)解讀傳統(tǒng)營銷管理架構(gòu) 傳統(tǒng)營銷管理運行機制 華山的分布式管理模式Part1總監(jiān)經(jīng)理銷售經(jīng)理代理公司銷售經(jīng)理銷售組長一銷售組長二銷售組長三策劃經(jīng)理策劃一廣告公司策劃二拓客團隊策劃三電商/中介對接1-1傳統(tǒng)組織架構(gòu)嚴格層級匯報1-2進入后工業(yè)化時代，企業(yè)管理模式正發(fā)生改變1-3分布式管理中的拓客團隊分布式管理拓客團隊分布式管理拓客團隊傳統(tǒng)拓客團隊傳統(tǒng)拓客團隊人員構(gòu)成人員構(gòu)成所有策劃師均為拓客團隊團長，每個團隊組員人數(shù)及薪資每個團隊組員人數(shù)

3、及薪資均由團長自主決定，并且完全由團長自己招聘。均由團長自主決定，并且完全由團長自己招聘。拓客工作由一名策劃負責(zé)管理，人數(shù)、薪資等一切事務(wù)均由領(lǐng)導(dǎo)決策。營銷費用初營銷費用初始額度始額度第一個月營銷費用為3萬元。團長完全自主決定如何支配團長完全自主決定如何支配費用費用,自負盈虧。自負盈虧。完全取決于領(lǐng)導(dǎo)心情及對拓客的態(tài)度。營銷費用過營銷費用過程額度程額度根據(jù)上個周團隊競爭的費效比決定下個周的營銷費用情況，費效比低的團隊營銷費用不斷縮減，費效比高的團隊費效比高的團隊每周每周費用費用增加。團長完全自主決定如何支配增加。團長完全自主決定如何支配費用，自負盈虧。費用，自負盈虧。完全取決于領(lǐng)導(dǎo)心情及對拓客

4、的態(tài)度。團隊權(quán)利團隊權(quán)利拓客團隊可以做制度允許內(nèi)的任何營銷動作，不需要任何審批，只要認為有效，就可以馬上執(zhí)行，不用任何計劃及只要認為有效，就可以馬上執(zhí)行，不用任何計劃及討論。討論。層層報計劃，層層審批，審批后按照領(lǐng)導(dǎo)要求執(zhí)行。業(yè)績提成業(yè)績提成根據(jù)團隊成交情況進行獎勵，團隊內(nèi)部成員獎勵完全由團團隊內(nèi)部成員獎勵完全由團長決定。長決定。基本沒有獎勵，或者獎勵完全由領(lǐng)導(dǎo)決定。獎勵懲罰獎勵懲罰每周業(yè)績排名倒數(shù)第一的團隊解散排名倒數(shù)第一的團隊解散，并入排名第一的團隊，并給予排名第一的團隊給予排名第一的團隊獎勵。獎勵。每個月都有新的團隊從優(yōu)秀團隊中裂變出來。干好領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)即可。管理考核管理考核連續(xù)排名前

5、列的團長給予升職加薪連續(xù)排名前列的團長給予升職加薪，裂變出越多團隊的團長給予獎勵。解散團隊團長表現(xiàn)不好給予降職團長表現(xiàn)不好給予降職或者解聘或者解聘。完成工作即可，沒有考核。 分布式管理中，華山瓏城變成了幾十個創(chuàng)業(yè)項目，每個行為主體都成為了一家企業(yè)的獨立負責(zé)人，自負盈虧。1-4傳統(tǒng)華山傳統(tǒng)華山傳統(tǒng)華山傳統(tǒng)華山責(zé)責(zé)權(quán)權(quán)利利人人結(jié)構(gòu)固定、自上而下、金字塔模式根據(jù)階段動態(tài)調(diào)整、自運行管理集權(quán)管理、逐層傳遞市場化授權(quán)、全權(quán)掌握拓客行動專項激勵、及時調(diào)整激勵措施多點覆蓋、充分發(fā)揮主觀能動性根據(jù)KPI測算、各種參數(shù)計算渠道固定化、人員缺乏動力公共團隊給予的政策支持制度先行PK游戲規(guī)則 團隊制度管理Part2

6、PK“饑餓游戲”規(guī)則及變更1l 費用包干：根據(jù)拓客成績分配費用，費用自由支配；l 結(jié)果導(dǎo)向：各團隊擁有內(nèi)部管理權(quán)，公司對其結(jié)果考核；l 市場競爭：根據(jù)客戶認籌量每周進行排名、淘汰和重組；l 自由結(jié)對：策劃可與銷售團隊聯(lián)盟，提升拓客效率。中海華山瓏城拓客PK“饑餓游戲”規(guī)則運行規(guī)則游戲規(guī)則及變更 2-1l 參與中海華山瓏城策劃PK活動獲取項目組分配的客戶管理系統(tǒng)賬號以及 密碼；l 客戶錄入系統(tǒng)后15天內(nèi)到訪售樓處即為有效客戶，成交后即算作推薦策劃業(yè)績；l 各策劃團隊可以和8個臨時售樓處的4個銷售團隊合作拓展，業(yè)績同時計算；l 9月20日首輪PK之后，策劃排名第一的團隊將合并排名倒數(shù)第一的團隊；l

7、 將公共資源（戶外大牌、微信、廣播、電視角標、網(wǎng)絡(luò)資源等）進行策劃團隊拍賣。最終參拍的團隊通過此渠道獲得的成交客戶若高于競拍額，則高出部分為團隊業(yè)績；若低于競拍額度，則從該團隊其他拓客總業(yè)績中扣除。中海華山瓏城拓客PK“饑餓游戲”規(guī)則（最初）游戲規(guī)則詳解一游戲規(guī)則及變更 2-2l 10月6日起，策劃團隊認籌別墅、商鋪按照1抵20計算業(yè)績，沖刺商鋪別墅開盤；l 認籌業(yè)績排名按照“期間認籌數(shù)量/拓客天數(shù)”計算，得出平均每天認籌數(shù)量排名；l 第二階段拓客加入10支從原策劃團隊抽調(diào)的實習(xí)生組成隊伍進行PK,共計27只團隊；l 10月中旬起，開始實行“周排名”制度，按照周排名進行分配下周營銷費用發(fā)放金額

8、，并每周解散排名最后一名的老團隊和新團隊；l 開盤前10天，按照期間認籌數(shù)量進行單獨排名，前十名單獨按比例獎勵。300個成交客戶。中海華山瓏城拓客PK“饑餓游戲”規(guī)則（變更）游戲規(guī)則詳解二游戲規(guī)則及變更 2-31、變是最大的不變2、“快”迅速理解，迅速調(diào)整，迅速執(zhí)行3、加強后期執(zhí)行監(jiān)控，獎懲并行4、統(tǒng)計及查詢的重要性，設(shè)立專門職能部門進行專項核對5、加強信息公布制度，增強各團隊工作溝通，避免無謂的內(nèi)耗。中海華山瓏城拓客PK“饑餓游戲”規(guī)則（經(jīng)驗總結(jié)）經(jīng)驗總結(jié)游戲規(guī)則及變更 2-4制度管理有效制度，事半功倍u根據(jù)PK游戲規(guī)則之變化，迅速調(diào)整、完善團隊制度u標準規(guī)范：制度先行、樹立標準22-5u工

9、作時間：全天班上午8：3012：00，下午1：306 ：00；下午班1：3020：00（中途休息1小時）。u行政管理部每周需統(tǒng)計核實各崗位實習(xí)（兼職）生課程及檔期安排，合理做好排班工作。排班表經(jīng)個人簽字確認后生效，無特殊情況，原則上不允許請假。如確有特殊不可抗因素，需至少提前1天請假，并落實好替班人員，經(jīng)批準后方可實施，否則一律按照曠工處理。u每天上、下班各組成員需準時簽到、簽退，各組負責(zé)人客觀記錄實習(xí)（兼職）生到崗、離崗時間，下班后簽到表需及時匯總上報至內(nèi)務(wù)。以簽到表計工資，因不簽到而少計工資的概不負責(zé)。u業(yè)務(wù)拓展崗要求每天上午8：30到崗簽到，準備外展點布置、物料分配及準備工作。小組負責(zé)人

10、組織隊員統(tǒng)一召開每日早會，進行工作任務(wù)分派及相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，9：00開始工作。下午5：30各組長負責(zé)匯總上報各展點客戶信息總量，整理外展點物料，并組織隊員召開每日晚會，總結(jié)一天工作情況，部署第二天工作安排，各組于6：00簽退下班。u行政、客服崗人員每天上午8：30到崗簽到，負責(zé)人組織隊員統(tǒng)一召開每日早會，9：00開始工作。下午5：30人力、財務(wù)負責(zé)人匯總實習(xí)（兼職）生簽到表及工資表；客服負責(zé)人匯總各外展點客戶信息登記表，并整理辦公室物料及衛(wèi)生。負責(zé)人組織召開每日晚會，6：00簽退下班。u各崗位負責(zé)人、實習(xí)（兼職）生均需準備一本筆記本，做好日常工作、客戶基本信息及追蹤客戶記錄，定期總結(jié)。u每周、每

11、月計劃定期召開2-3次例會，實習(xí)（兼職）生做好會議記錄，完成周、月度總結(jié)并實施上報。行政管理部形成會議紀要存檔。u行政管理部負責(zé)梳理項目資料信息，每周（兩次）組織各崗位實習(xí)（兼職）生進行項目及崗位培訓(xùn)，做好培訓(xùn)考核工作，并計入月底業(yè)績考核。u建立實習(xí)(兼職)生互評機制，每周例會互評打分，總結(jié)個人優(yōu)、缺點，及時提出調(diào)整建議。利于團隊溝通，優(yōu)化協(xié)作模式（互評表見附圖）。u行政管理部負責(zé)定期舉辦團隊聚餐、聯(lián)誼活動，及項目相關(guān)課程培訓(xùn)工作，建設(shè)團隊精神文化，增進大家互動交流，增強團隊凝聚力。u原則上實習(xí)（兼職）生上、下班乘坐公共交通。因工作需求，實習(xí)（兼職）生往返辦公室運取物料、帶領(lǐng)客戶到訪售樓處均可

12、打車，需記錄好時間、地點、事由，經(jīng)負責(zé)人簽字確認后，憑票實施統(tǒng)一報銷（車票報銷采取周結(jié)）。u原則上團隊公共物料、辦公及活動經(jīng)費均由公司統(tǒng)一采購置辦。因工作需求，實習(xí)（兼職）生先行墊付采購的物料、辦公及活動費用，需提前報備相關(guān)負責(zé)人，并記錄好時間、地點、事由，經(jīng)辦人簽字確認后，憑票實施報銷。u各崗位負責(zé)人、實習(xí)（兼職）生均應(yīng)做好團隊安全建設(shè)，相互照應(yīng)，避免意外發(fā)生。u業(yè)務(wù)拓展崗各組成員在外展點拓客過程中，需第一時間將客戶信息通過微信群發(fā)回內(nèi)場客服人員錄入APP系統(tǒng)。并以個人為單位，做好到訪客戶信息資料記錄，及時跟進回訪各自客戶，最大化實現(xiàn)客戶認籌成交。u微信群內(nèi)通知統(tǒng)一回復(fù)“收到”，若微信無人應(yīng)

13、答，請直接電話溝通。u加入微信群統(tǒng)一修改群昵稱為真實姓名：實習(xí)生改為“海豹-XXX”；兼職、call客或派單同學(xué)改為“海鷗-XXX”；u QQ群用以發(fā)布各種長期文件，進群修改備注，詳情參照微信群。u 群內(nèi)通知、短信通知等收到一律立即回復(fù)確認。 2-6組織架構(gòu)管理和激勵調(diào)整初創(chuàng)階段 團隊擴張階段 別墅商鋪突擊階段 開盤沖刺階段 Part3架構(gòu)架構(gòu)團隊架構(gòu)分階段管理8.18-8.22收籌準備階段8.22-8.30收籌第一周8.31-9.27收籌強攻階段9.27-10.6售樓處開放10.7-11.9商鋪別墅強攻期初創(chuàng)階段擴張穩(wěn)定階段別墅商鋪突擊階段開盤沖刺階段11.9-11.15開盤沖刺期階段調(diào)整迎

14、來的成績變化-認籌階段調(diào)整迎來的成績變化-到訪團長行政管理部大客戶拓展部客戶服務(wù)部社區(qū)巡展部商鋪別墅拓展部架構(gòu)架構(gòu)組織架構(gòu)歷次變遷1-初創(chuàng)階段3-別墅、商鋪突擊階段2-擴張穩(wěn)定階段4-開盤沖刺階段團長行政管理部派單管理部客戶服務(wù)部團長行政管理部大客戶拓展部派單拉訪PK組客戶服務(wù)部團長行政管理部社區(qū)巡展部客戶服務(wù)部精英拓客部架構(gòu)架構(gòu)3.1 初創(chuàng)階段三級架構(gòu)管理，部門分立團長行政管理部人事1人財務(wù)1人客戶服務(wù)部CALL客2人數(shù)據(jù)錄入1人派單管理部派單5人架構(gòu)架構(gòu)3.1 初創(chuàng)階段人員數(shù)量少，能者多勞，活學(xué)活用由于團隊初創(chuàng)階段實習(xí)生數(shù)量較少，第一周每天到崗人數(shù)基本在5-10人，所以根據(jù)工作需要和人員招

15、募狀況，設(shè)立內(nèi)務(wù)型、拓展型工作單元。多方面培養(yǎng)，儲備后期管理人才前期招聘人員多為業(yè)務(wù)骨干，起到老帶新作用，所以對于剛剛成立的團隊，要讓實習(xí)生熟悉各個渠道的主要內(nèi)容，為以后多方面的團隊管理打下基礎(chǔ)。激勵管理5-1團隊初創(chuàng)階段建立初步薪資獎勵制度底薪補貼獎勵基本工資工資實習(xí)生是指基本保證全周工作時間（ 4天以上），整體工作三個月左右，基本工資100元/天（月結(jié)），薪資構(gòu)成：底薪85元+補貼15元；兼職生是指不能保證全周出勤得工作人員（4天以下），基本工資70元/天（周結(jié)），薪資構(gòu)成：底薪60元+補貼10元；獎勵有效到訪客戶每組獎勵10元；有效電話每組獎勵2元；認籌客戶（住宅、別墅、商鋪）每組獎勵1

16、00元。案例一：16團創(chuàng)團初始階段架構(gòu)架構(gòu)3.2 擴張穩(wěn)定階段-不同渠道，分管而治團長行政管理部人事2人財務(wù)2人客戶服務(wù)部數(shù)據(jù)錄入2人CALL客10人大客戶拓展部組員5人派單拉訪PK部業(yè)務(wù)一部組員5人業(yè)務(wù)二部組員5人業(yè)務(wù)三部組員5人架構(gòu)架構(gòu)3.2 擴張穩(wěn)定階段人員擴招，明人員擴招，明確負責(zé)人確負責(zé)人 結(jié)合第一階段業(yè)績，針對性設(shè)立分工明確的部門化管理體系。 根據(jù)到崗時間及實習(xí)生能力確定小組PK組員。不同渠道，分不同渠道，分管而治管而治 不干涉小組文化建設(shè)，自由自治，有利于團隊凝聚 加設(shè)大客戶拓展，針對團購客戶進行針對性跟進 在人員充足的情況下保證全渠道覆蓋，對有效渠道加強人員布置與管理。激勵管理

17、5-1擴張穩(wěn)定階段優(yōu)化調(diào)整薪資獎勵層級底薪補貼獎勵激勵基本工資推薦獎勵完善報銷制度重點節(jié)點雙倍獎勵設(shè)置小組獎勵案例二：3團穩(wěn)定擴張階段架構(gòu)架構(gòu)3.3 別墅商鋪突擊階段-分渠道競爭，強化團隊競爭力團長行政管理部人事2人財務(wù)2人客戶服務(wù)部數(shù)據(jù)錄入2人CALL客10人商鋪別墅拓展部組員5人大客戶拓展部組員5人社區(qū)巡展部業(yè)務(wù)一部組員5人業(yè)務(wù)二部組員5人架構(gòu)架構(gòu)3.3 別墅商鋪突擊階段培養(yǎng)重點成員，強化團隊競爭力培養(yǎng)重點成員，強化團隊競爭力利用公司出臺獎勵機制，動態(tài)調(diào)整管理架構(gòu)，設(shè)立單獨的別墅商鋪部門對團隊成員進行重點培訓(xùn)與培養(yǎng)，剔除淘汰工作懈怠者，增加團隊競爭力。增大對專業(yè)市場及全市更大范圍的撒網(wǎng)排查

18、，全面鋪開項目的宣傳面增強客戶回訪及老帶新工作，使得意向客戶數(shù)量最大化攀升，積累潛在客戶數(shù)激勵管理5-1別墅商鋪突擊階段提升薪資獎勵額度 每周工作6天以上，設(shè)置全勤獎，獎勵100元 認籌一套商鋪或者別墅獎勵500元 不同渠道，不同小組間有任務(wù)評比指標，完成既有獎勵 基本工資有相應(yīng)提升，調(diào)高組長及負責(zé)人待遇全勤獎加大商鋪別墅獎勵加強小組獎勵提升薪資待遇案例三：14團別墅商鋪攻堅階段架構(gòu)架構(gòu)3.4 開盤沖刺階段-精英制度，高激勵高效率團長行政管理部人事2人財務(wù)2人客戶服務(wù)部數(shù)據(jù)錄入2人CALL客10人精英拓客組組員5人社區(qū)巡展部業(yè)務(wù)一部組員5人業(yè)務(wù)二部組員5人架構(gòu)架構(gòu)3.4 開盤沖刺階段開盤沖刺階

19、段注重效率、執(zhí)行力和精準度，所以挑選業(yè)績突出的實習(xí)生，專門組成一個突擊小組，沖擊業(yè)績客戶一對一跟蹤，最大化成交針對有效拓客途徑，精確重兵打擊，挖掘猶豫不決的客戶激發(fā)團員的自主能動性，形成人與人之間的PK，小組團和小組團的PK放放權(quán)權(quán)管管理理權(quán)利責(zé)激勵管理5-1開盤沖刺階段實施滾動式跳點獎勵，薪資獎勵升級翻番高激勵住宅認籌客戶每組獎勵400元實習(xí)生工資采取滾動跳點制：一周工作5天120/天；一周工作6天130/天；一周工作7天150/天別墅、商鋪認籌客戶每組獎勵1000元激勵管理5-1額外補充激勵政策業(yè)績突出者獎勵 實習(xí)（兼職）生加班3小時以上，額外加班工資按照50元/天計算； 團隊核心管理人員

20、，每月額外獎勵交通、通訊補貼300元/人； 每周個人有效拉訪數(shù)量超過15人，額勵100元獎金； 每周個人認籌數(shù)量超過3人，額外獎勵100元獎金；小組獎勵 每周小組有效到訪總量超過50人，額外獎勵小組200元獎金； 每周小組認籌總量超過10人，額外獎勵小組300元獎金； 每周以小組為單位進行PK業(yè)績評比，業(yè)績排名第一的小組額外獎勵500元獎金。案例四：1團開盤沖刺階段各部門工作開展人事行政部 客戶服務(wù)部 外拓管理部 商鋪別墅拓展部 派單管理部 精英拓客組Part4人事行政部4-1人事安排財務(wù)管理活動組織協(xié)調(diào)物料對接及采購團隊客戶數(shù)據(jù)的管理其他（網(wǎng)絡(luò)競品攔截）4-1 招聘，選擇優(yōu)秀高校，大量多渠道

21、釋放招聘信息，快速招募團隊人手 所有內(nèi)務(wù)工作，解放策劃師，使得策劃師有更多的經(jīng)歷撲倒一線及尋找客戶上 幫助團長落實團隊各項工作，使得團隊運作正規(guī)化，細致化 激勵制度的改進使得別墅商鋪客戶的重要性增加，行政部負責(zé)匯總各渠道重要信息，向策劃師匯報數(shù)據(jù)，方便指導(dǎo)策劃師判斷。 幫助督查各外派工作學(xué)生的工作狀況，優(yōu)化現(xiàn)場接待，獎懲制度 大型活動的組織配合 客戶電話錄入與管理重點工作客戶服務(wù)部4-2入職新人培訓(xùn)來電管理CALL客管理客戶定期回訪 4-2 所有部門的新入職實習(xí)生在客戶服務(wù)部培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為熟悉說辭及CALL客 匯總各渠道有效客戶，定期進行邀約回訪 儲備大量兼職信息，方便隨時支援 現(xiàn)場來電的管

22、理，成交率甚高，追蹤回訪強度大，重點管理 售樓處團隊客戶接待，客戶跟蹤到底，以防更換認籌號碼重點工作 實習(xí)生培訓(xùn)不徹底、不到位建立考核制度（考核通過才能上崗） 客戶跟蹤回訪不到位前期就統(tǒng)計所有意向客戶信息表&到訪認籌與獎金工資掛鉤 CALL電客戶服務(wù)部職責(zé)不明確明確職責(zé)，配合并支持其他部門，提升團隊業(yè)績工作反思外拓管理部4-3拓展新的外拓點位展點管理派單管理臨時售樓處拉訪派單管理小蜜蜂招聘及管理競品客戶攔截4-3 尋找外拓新展點，在避免現(xiàn)有展點客戶飽和的期間內(nèi)迅速拓展新展點，占領(lǐng)先機。 試探派單員各種薪酬體系下所產(chǎn)生的成績，方便策劃師修改派單員管理制度。 臨時售樓處周邊派單拉訪，后期主要為意向客戶直接打車帶至售樓處。 與派單公司合作/自行招聘兼職，管理培訓(xùn)派單人員。 人流密集處，大量高強度釋放項目/福利信息，吸引意向客戶。重點工作 實習(xí)生長期在外，缺乏對團隊項目歸屬感，輪值與聚餐等形式加強團隊建設(shè)。 無法明確個人工作效果，缺乏有效檢查制度，存在懈怠不作為情況 速度慢，效率低，在原有團隊占領(lǐng)過的基礎(chǔ)上撿漏。工作反思商鋪別墅拓展部4-4拓展新的點位活動組織協(xié)調(diào)商鋪客戶掃蕩4-4 部長負責(zé)尋找商鋪集中區(qū)域，并分配工作。 集中優(yōu)勢兵力，拜訪商鋪老板，宣傳項目信息，同時對購買力合適的老板推薦別墅產(chǎn)