秋林汽車坐墊大慶地區(qū)市場(chǎng)開拓方案

1、秋林汽車坐墊大慶地區(qū)市場(chǎng)開拓方案摘要秋林汽車坐墊自上市以來(lái)就注重開拓北方市場(chǎng)，發(fā)展非常迅速。大慶一直是北方最大的汽車銷售市場(chǎng)，秋林公司在大慶開拓汽車坐墊市場(chǎng)有其必要性和可行性，在對(duì)秋林公司進(jìn)行可行性分析時(shí)，重點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行SWOT分析，根據(jù)SWOT分析，本文提出在秋林公司進(jìn)入市場(chǎng)初期時(shí)將中青年人市場(chǎng)定為目標(biāo)市場(chǎng)，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略，最后分析了開拓市場(chǎng)時(shí)應(yīng)注重的風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避方法。關(guān)鍵詞：秋林汽車坐墊；大慶市場(chǎng)；SWOT分析；營(yíng)銷策略AbstractQiulin auto cushion since listing will pay attention to devel

2、op the northern market, develop very quickly. Daqing is the North 's largest car market, company will open up the market in Daqing has its necessity and feasibility, in its based on the SWOT analysis, put forward to will initially in the youth market as the target market, and put forward the cor

3、responding product strategy, price strategy, distribution strategy and promotion strategy.Keywords: Qiulin auto cushion; Daqing market; SWOT analysis; marketing strategy目錄第一章 市場(chǎng)開拓背景11.1 秋林汽車坐墊公司簡(jiǎn)介11.2大慶汽車坐墊市場(chǎng)情況概述11.2.1大慶市行業(yè)分析11.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析11.3大慶市場(chǎng)開拓的必要性2第二章 項(xiàng)目可行性分析32.1 秋林汽車坐墊在大慶的細(xì)分市場(chǎng)選擇32.2 秋林汽車坐墊開拓大慶市

4、場(chǎng)的SWOT分析32.2.1優(yōu)勢(shì)分析32.2.2劣勢(shì)分析42.2.3機(jī)會(huì)分析42.2.4威脅分析4第三章 具體開拓市場(chǎng)方案63.1 營(yíng)銷目標(biāo)63.2 營(yíng)銷策略定位63.2.1產(chǎn)品策略63.2.2價(jià)格策略73.2.3分銷策略73.2.4促銷策略83.3 商業(yè)實(shí)施方案83.3.1營(yíng)銷策劃83.3.2市場(chǎng)推廣103.3.3銷售方式113.3.4銷售人員培訓(xùn)12第四章 預(yù)期效果及風(fēng)險(xiǎn)防范124.1政治風(fēng)險(xiǎn)124.2內(nèi)部環(huán)節(jié)脫節(jié)風(fēng)險(xiǎn)124.3成本控制風(fēng)險(xiǎn)124.4財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)13參考文獻(xiàn)13謝 辭13V第一章 市場(chǎng)開拓背景1.1 秋林汽車坐墊公司簡(jiǎn)介秋林汽車坐墊公司是一家專業(yè)研發(fā)手工編織汽車坐墊的公司，產(chǎn)品

5、暢銷全國(guó)。其產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)專業(yè)設(shè)計(jì)師人性化的設(shè)計(jì)，采用純天然的亞麻原料經(jīng)過(guò)精湛的加工工藝，整理定型而成，秋林汽車坐墊以其新穎大方、高貴典雅的款式和優(yōu)秀的質(zhì)地，深受各地消費(fèi)者的青睞。1.2大慶汽車坐墊市場(chǎng)情況概述汽車的普及帶動(dòng)國(guó)內(nèi)汽車坐墊市場(chǎng)的發(fā)展，作為產(chǎn)業(yè)用紡織品的下游終端產(chǎn)品，汽車坐墊的發(fā)展與汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展密不可分。汽車市場(chǎng)的走勢(shì)除了遵循紡織產(chǎn)業(yè)的一般規(guī)律，也會(huì)受到汽車產(chǎn)業(yè)的巨大影響。而作為中國(guó)最大的陸上油田和重要石油化工基地的大慶，其全國(guó)城市綜合實(shí)力評(píng)比中名列第19位，現(xiàn)有車輛47.115萬(wàn)輛，并以每年5.65萬(wàn)輛新車的速度增長(zhǎng)，面對(duì)火爆的汽車市場(chǎng)，汽車坐墊的銷量相當(dāng)樂(lè)觀。1.2.1大慶市行業(yè)

6、分析目前大慶市場(chǎng)上的汽車坐墊種類齊全，涵蓋高中低檔的多種坐墊。面料種類也由單一的棉布汽車坐墊發(fā)展為多功能型，根據(jù)汽車坐墊的實(shí)際需求，防異味、抗菌、阻燃、防霉防蛀、自清潔等功能的坐墊也應(yīng)運(yùn)而生。雖然這些功能型坐墊所占比例不高，但已經(jīng)受到汽車行業(yè)的關(guān)注。此外，各種功能型纖維的應(yīng)用，也開闊了生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路。1.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前，多數(shù)企業(yè)選擇樹立過(guò)硬質(zhì)量的品牌形象?，F(xiàn)在銷售的汽車坐墊產(chǎn)品中，知名品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷量日益提高。國(guó)內(nèi)汽車坐墊的領(lǐng)先品牌主要有御車寶汽車坐墊、雪邦五彩、星純虎貝爾、御車寶、虎貝爾、豫海、雪邦、華派、卓卡和車品等，其中御車寶、富程、魅駒這三個(gè)品牌的銷量相對(duì)比較穩(wěn)定

7、。御車寶的汽車坐墊相對(duì)于其他品牌的汽車坐墊價(jià)格稍貴，但品質(zhì)和質(zhì)量毋庸置疑。目前，這十大品牌的汽車坐墊的市場(chǎng)占有率占我國(guó)國(guó)內(nèi)汽車坐墊的50%以上，但是市場(chǎng)汽車坐墊的同質(zhì)化問(wèn)題比較嚴(yán)重，不少汽車坐墊老板以品質(zhì)和服務(wù)來(lái)與其他品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。就東北市場(chǎng)而言，秋林汽車坐墊的市場(chǎng)占有率并不亞于這幾個(gè)知名品牌，但秋林仍然面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。1.3大慶市場(chǎng)開拓的必要性大慶位于中國(guó)東北松嫩平原中部，黑龍江省西部，作為黑龍江省的重點(diǎn)城市，大慶便是秋林汽車坐墊開拓新市場(chǎng)的首選。目前，秋林汽車坐墊已在黑龍江市場(chǎng)有相當(dāng)大的市場(chǎng)占有率，為了擴(kuò)大秋林汽車坐墊的市場(chǎng)，擴(kuò)大秋林品牌的影響力，提高秋林汽車坐墊的知名度，開拓大慶市場(chǎng)

8、勢(shì)在必行。第二章 項(xiàng)目可行性分析2.1 秋林汽車坐墊在大慶的細(xì)分市場(chǎng)選擇秋林汽車坐墊在大慶的市場(chǎng)細(xì)分可以根據(jù)地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分1。本文主要采用心理細(xì)分，即根據(jù)社會(huì)階層、個(gè)性或生活方式等變量對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，不同的消費(fèi)群體對(duì)汽車坐墊的心理價(jià)位不一，高消費(fèi)群體的人相對(duì)于低消費(fèi)群體的人，可接受的價(jià)位也相對(duì)較高。目前市場(chǎng)上汽車坐墊的種類多樣，價(jià)格不一。真皮座套一般價(jià)位在2000-4000元左右，織物座套一般選擇在1000-2000元左右，冰絲、亞麻的坐墊根據(jù)編織工藝的不同，一般價(jià)格在500-2000元左右不等。汽車坐墊在大慶的市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)不同的價(jià)位，針對(duì)高中低三檔不同的消費(fèi)

9、群體進(jìn)行市場(chǎng)開拓。2.2 秋林汽車坐墊開拓大慶市場(chǎng)的SWOT分析SWOT分析法(SW0T analysis)又稱為態(tài)勢(shì)分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出來(lái)的，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法2。是指導(dǎo)企業(yè)系統(tǒng)地考慮其內(nèi)部條件與外部環(huán)境，并確定企業(yè)可行性方案的一個(gè)邏輯或理論框架。其中，S表示企業(yè)優(yōu)勢(shì)(strength)，W表示企業(yè)劣勢(shì)(weakness)，O表示環(huán)境機(jī)會(huì)(opportunities)，T表示環(huán)境威脅(threats)。因此，SWOT分析就是幫助營(yíng)銷策劃者綜合考慮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的工具，以便確認(rèn)企業(yè)內(nèi)部條件與外部環(huán)境相適

10、應(yīng)的狀態(tài)。2.2.1優(yōu)勢(shì)分析秋林公司的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在地理優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)和采購(gòu)渠道優(yōu)勢(shì)三方面。首先，秋林公司位于中國(guó)亞麻的原產(chǎn)地，有著“中國(guó)亞麻之鄉(xiāng)”的美譽(yù)，秋林汽車坐墊在開拓大慶市場(chǎng)時(shí)，顯然，可憑借得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，利用“中國(guó)亞麻之鄉(xiāng)”的美譽(yù)擴(kuò)大其廣告效應(yīng)。其次，秋林公司的團(tuán)隊(duì)技術(shù)人員充足，管理方法到位，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的平均年齡30歲左右，秋林的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)定會(huì)為秋林開拓大慶市場(chǎng)做出貢獻(xiàn)。最后，秋林公司可憑借其采購(gòu)渠道優(yōu)勢(shì)，在本地采購(gòu)原材料，生產(chǎn)工廠距大慶市僅200km，交通運(yùn)輸極為便捷，不僅能夠有效保證供貨速度，而且可以大大降低秋林汽車坐墊的生產(chǎn)成本，當(dāng)然，秋林公司也可適當(dāng)調(diào)整銷售價(jià)格，適應(yīng)市場(chǎng)需求

11、的變化3。2.2.2劣勢(shì)分析秋林公司除了地理優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)和采購(gòu)渠道優(yōu)勢(shì)外，也面臨這眾多不足，目前秋林公司的最大問(wèn)題就是秋林公司品牌知名度不高和企業(yè)的核心產(chǎn)品不鮮明。就目前大慶市汽車坐墊銷售情況來(lái)看，中低端產(chǎn)品的銷量占75%左右，價(jià)位稍高的產(chǎn)品在大慶市市場(chǎng)中占有率并不高，秋林汽車坐墊的核心產(chǎn)品不夠鮮明，讓消費(fèi)者進(jìn)行汽車坐墊聯(lián)想時(shí)，不會(huì)第一時(shí)間想到“秋林”這個(gè)品牌。秋林的汽車坐墊主要為中高端產(chǎn)品，秋林公司在開拓大慶市場(chǎng)時(shí)，將要面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且大慶市汽車坐墊的消費(fèi)者對(duì)秋林品牌并不熟悉，秋林的品牌知名度不高，客戶群體的建立也是秋林公司的劣勢(shì)之一。2.2.3機(jī)會(huì)分析目前，秋林汽車坐墊良好的機(jī)會(huì)主

12、要體現(xiàn)在蘭西物美價(jià)廉的美譽(yù)上。大慶市汽車坐墊市場(chǎng)龍蛇混雜的局面已經(jīng)持續(xù)了5年之久，主要由于一些小企業(yè)為贏得市場(chǎng)，不惜對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行縮水，從而降低成本，以此達(dá)到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。蘭西銷往到大慶的產(chǎn)品享有物美價(jià)廉的美譽(yù)，蘭西的產(chǎn)品質(zhì)量有所保證，價(jià)格也相對(duì)于其他品牌稍低，這無(wú)形中為秋林汽車坐墊的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的條件。2.2.4威脅分析秋林汽車坐墊目前面臨的威脅就是進(jìn)入者的壁壘。秋林汽車坐墊進(jìn)入大慶市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是南方汽車坐墊。南方汽車價(jià)格低，而且舒適性高，它們目前在大慶汽車坐墊市場(chǎng)上市場(chǎng)占有率非常高。面對(duì)價(jià)格更低的蘭西汽車坐墊，南方汽車坐墊預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，這樣可能引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。大慶本土汽車坐墊市場(chǎng)為了

13、維持或提高自己的市場(chǎng)份額，勢(shì)必會(huì)采取一切措施給新進(jìn)入者制造障礙。秋林公司若能突破南方汽車坐墊和蘭西汽車坐墊可能制造的壁壘，便可在開拓大慶市場(chǎng)上邁進(jìn)一大步。根據(jù)以上對(duì)秋林汽車坐墊在開拓大慶市場(chǎng)所面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅四個(gè)方面的分析，利用SWOT矩陣，尋找制定適應(yīng)本企業(yè)實(shí)際情況的戰(zhàn)略和策略的方法4。如表2-1所示。表2-1 SWOT矩陣模式分析 內(nèi)部環(huán)境各種戰(zhàn)略類型外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)（Strengths）得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)交通運(yùn)輸極為便捷劣勢(shì)(Weaknesses)秋林汽車坐墊為中高端產(chǎn)品品牌知名度不高客戶群體難建立機(jī)會(huì)(Opportunities)蘭西銷往到大慶的產(chǎn)品享有物美價(jià)廉的美譽(yù)SO戰(zhàn)略利

14、用物美價(jià)廉的美譽(yù)，憑借得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，開拓秋林汽車坐墊的大慶市場(chǎng)。WO戰(zhàn)略憑借物美價(jià)廉的美譽(yù)，提高品牌知名度，將潛在的客戶群體轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)久的消費(fèi)群體。威脅(Threats)ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略南方汽車價(jià)格低，而且舒適性高蘭西汽車坐墊價(jià)格更低，可能阻礙新進(jìn)入者在降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阻礙的基礎(chǔ)上，憑借地理優(yōu)勢(shì)，開拓秋林汽車坐墊的大慶市場(chǎng)。在降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阻礙的基礎(chǔ)上，采用廣告等營(yíng)銷手段提高品牌知名度，建立客戶消費(fèi)群體。在表2-1SWOT矩陣模式分析中可以看出，在公司所處的外部環(huán)境上，面臨的機(jī)遇大于威脅，而公司目前的優(yōu)勢(shì)超過(guò)劣勢(shì)。因此，在利用SWOT分析結(jié)果秋林汽車坐墊應(yīng)采用增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，如圖2-1所示：外部機(jī)遇

15、扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略內(nèi)部劣勢(shì) 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)防御型戰(zhàn)略 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略外部威脅圖2-1秋林汽車坐墊發(fā)展戰(zhàn)略選擇圖本章對(duì)于秋林汽車坐墊的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中存在機(jī)遇和威脅進(jìn)行了具體分析，得出秋林汽車坐墊目前所面臨的機(jī)遇大于威脅的結(jié)論，同時(shí)對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)也作了詳細(xì)的分析，得出秋林汽車坐墊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要大于劣勢(shì)的結(jié)論5，最后采用SWOT分析工具，分析得出秋林汽車坐墊目前應(yīng)采用增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，在外部機(jī)遇大好的環(huán)境下，充分發(fā)揮秋林汽車坐墊得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)和便捷的交通運(yùn)輸，利用蘭西物美價(jià)廉的美譽(yù)，在降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阻礙的基礎(chǔ)上，采用廣告等營(yíng)銷手段提高品牌知名度，建立客戶消費(fèi)群體。第三章 具體開拓市場(chǎng)方案3.1 營(yíng)銷目標(biāo)秋林汽

16、車坐墊的消費(fèi)人群是普通的工薪階層，根據(jù)2010年的普查結(jié)果，大慶市的人口為290萬(wàn)人，其中大部分為工薪階層。在此情況下，秋林汽車坐墊開拓大慶市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)是：三年內(nèi)在大慶工薪階層的市場(chǎng)上做到80%的客戶對(duì)產(chǎn)品100%的滿意，爭(zhēng)取在五年內(nèi)銷售額提升20%，市場(chǎng)占有率達(dá)到60%。3.2 營(yíng)銷策略定位市場(chǎng)營(yíng)銷是指一個(gè)企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達(dá)消費(fèi)者，再將消費(fèi)者的意見反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動(dòng)?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷是任何一個(gè)企業(yè)的基本生存活動(dòng)。營(yíng)銷策略主要包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。3.2.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的核心，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

17、活動(dòng)的支柱和基石，是價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略的基礎(chǔ)6。產(chǎn)品包括了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品等三個(gè)層次。核心產(chǎn)品是是產(chǎn)品的整體概念中最基本、最重要的部分。形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的基本形式，是核心產(chǎn)品的載體。附加產(chǎn)品是消費(fèi)者在購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加利益和服務(wù)7。就秋林汽車坐墊來(lái)說(shuō)，秋林應(yīng)首先制定好產(chǎn)品策略。比如，山東汽車坐墊在進(jìn)入大慶市場(chǎng)時(shí)，對(duì)大慶市場(chǎng)作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了大慶市場(chǎng)。而臺(tái)州坐墊在最初進(jìn)入大慶市場(chǎng)時(shí)，就沒有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變臺(tái)州汽車坐墊在大慶人心目中的印象。秋林汽車坐墊

18、應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場(chǎng)時(shí)，把握成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)三個(gè)方面來(lái)制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入大慶市場(chǎng)的目的。秋林汽車坐墊在質(zhì)量方面，要以優(yōu)質(zhì)量取勝。質(zhì)量過(guò)硬是秋林公司特有的優(yōu)勢(shì)，秋林公司在利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，秋林公司車要突出自己的個(gè)性，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時(shí)尚、新穎、個(gè)性，符合年輕一族追求個(gè)性的心理，從而避開鋒芒，獨(dú)樹一幟。對(duì)于秋林汽車坐墊的附加產(chǎn)品，秋林應(yīng)在產(chǎn)品的售前和售后服務(wù)時(shí)與客戶建立良好的關(guān)系，這將對(duì)市場(chǎng)的開拓發(fā)展及鞏固起到舉足輕重的作用8。在開拓大慶市場(chǎng)時(shí)，秋林公司需要通過(guò)服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶迅速建立信任

19、感和信譽(yù)度。秋林公司要保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開通。初始階段可以選派國(guó)內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員；隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù)。3.2.2價(jià)格策略在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的要素，也是影響消費(fèi)者需求的重要因素 9。新產(chǎn)品定價(jià)正確與否，會(huì)直接影響到該產(chǎn)品能否順利進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。新產(chǎn)品定價(jià)的主要策略有兩種形式：撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)。秋林汽車坐墊的定價(jià)策略應(yīng)該著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，選擇滲透定價(jià)，在其新產(chǎn)品上市時(shí)，盡可能的定低價(jià)，以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤(rùn)，來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)期的高市場(chǎng)占有率，從而帶來(lái)未來(lái)利潤(rùn)的

20、大幅度增加，讓大慶消費(fèi)者樹立秋林汽車坐墊“物美價(jià)廉”的理念，認(rèn)為質(zhì)量好價(jià)格合理是秋林汽車坐墊最大的優(yōu)勢(shì)。在秋林汽車坐墊具有一定的知名度后，積極開發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤(rùn)。3.2.3分銷策略銷售渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供消費(fèi)者或商業(yè)用戶使用或消費(fèi)這一過(guò)程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)。銷售渠道把商品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，它克服了時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)等主要分歧，正是這些分歧將產(chǎn)品與使用它的消費(fèi)和隔離開來(lái)。秋林汽車坐墊初進(jìn)大慶市場(chǎng)，由于對(duì)大慶市場(chǎng)不了解，在營(yíng)銷渠道方面要充分依托和利用大慶當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在建立一定的知名度后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公

21、司。在進(jìn)入大慶市場(chǎng)的頭兩年，秋林公司可以與當(dāng)?shù)毓鹃_展合作，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大秋林汽車坐墊在大慶市場(chǎng)的品牌影響力。同時(shí)，秋林公司應(yīng)當(dāng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車坐墊銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。秋林公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對(duì)汽車銷售代理商的激勵(lì)與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無(wú)法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。秋林公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場(chǎng)信息10。3.2.4促銷策略促銷是營(yíng)銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解信賴并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。秋林汽車坐墊的五款新款定位于大慶年輕人市場(chǎng)，與秋林汽車坐墊在

22、南方上市時(shí)的市場(chǎng)定位類似。秋林公司可以將上述成功做法引進(jìn)到大慶市場(chǎng)，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳；針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動(dòng)措施，吸引他們積極參加一些公共活動(dòng)；盡快讓人們了解秋林汽車坐墊，購(gòu)買并喜歡秋林汽車坐墊。首先通過(guò)電視、雜志、舉辦公益活動(dòng)等方式宣傳秋林這個(gè)品牌，增加其知名度，樹立良好的企業(yè)形象。其次，通過(guò)報(bào)紙軟文、廣播、知識(shí)講座、有獎(jiǎng)?wù)魑牡溶浶詮V告宣傳秋林汽車坐墊的功能。在軟文宣傳攻勢(shì)開展以后，跟進(jìn)銷售終端的產(chǎn)品。整個(gè)過(guò)程要連貫，首先讓人產(chǎn)生好奇和信任感，然后是對(duì)商品屬性的了解和接受過(guò)程，逐漸產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，進(jìn)而促進(jìn)秋林汽車坐墊的產(chǎn)品銷售。3.3 商業(yè)實(shí)

23、施方案3.3.1營(yíng)銷策劃隨著人們消費(fèi)水平的提高和生活質(zhì)量的提升，人們更加注重享受生活，汽車的購(gòu)買數(shù)量年年飆升，這帶動(dòng)了大慶的汽車坐墊市場(chǎng)的良好發(fā)展，但與此同時(shí)，汽車坐墊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也趨于白熱化。目前，廣大消費(fèi)者更注重良好的售后服務(wù)，而秋林不僅具備過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，而且有著人性化的售后服務(wù)，客戶可以根據(jù)自己的汽車定制相應(yīng)的汽車坐墊。為了達(dá)到“三年內(nèi)在大慶工薪階層的市場(chǎng)上做到80%的客戶對(duì)產(chǎn)品100%的滿意，爭(zhēng)取在五年內(nèi)銷售額提升20%，市場(chǎng)占有率達(dá)到60%”的營(yíng)銷目標(biāo)，為此制定了秋林汽車坐墊在大慶市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣營(yíng)銷活動(dòng)。本次活動(dòng)以“父親節(jié)”為出發(fā)點(diǎn)，故本次活動(dòng)的廣告詞設(shè)計(jì)為“秋林坐墊，送最愛的人”。

24、具體的營(yíng)銷方案如下：（1）活動(dòng)目標(biāo) 活動(dòng)名稱：秋林汽車坐墊活動(dòng)時(shí)間：2012年6月1日-2012年6月20日活動(dòng)地點(diǎn)：大慶市市中心品牌建設(shè)目標(biāo)：讓“秋林”汽車坐墊成為大慶客戶心目中的第一品牌?；顒?dòng)廣告詞：秋林坐墊， 送最愛的人（2）近期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要營(yíng)銷策略根據(jù)收集的信息顯示，南方汽車坐墊和蘭西汽車坐墊近期沒有進(jìn)行大肆的宣傳促銷活動(dòng)。這無(wú)疑對(duì)秋林公司開展汽車坐墊試點(diǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)是一個(gè)利好信息。（3）秋林汽車坐墊營(yíng)銷策劃關(guān)鍵任務(wù) 有效提高秋林汽車坐墊的市場(chǎng)知名度表3-1 秋林汽車坐墊活動(dòng)任務(wù)表關(guān)鍵任務(wù)分類具體要求品牌及宣傳全市統(tǒng)一設(shè)計(jì)“秋林坐墊，送最愛的人”宣傳的LOGO、宣傳單頁(yè)、活動(dòng)襯衫，全市統(tǒng)一

25、定制印有活動(dòng)宣傳LOGO和內(nèi)容介紹的軟抄本及其他相關(guān)小禮品各市在促銷現(xiàn)場(chǎng)擺放相關(guān)宣傳頁(yè)，并擺放專題宣傳的X展架，合作的商場(chǎng)等應(yīng)張貼活動(dòng)宣傳海報(bào)，使統(tǒng)一安排10000和10001的IVR宣傳廣告大慶市各地統(tǒng)一投放LED和LCD的宣傳廣告合作方利用統(tǒng)一設(shè)計(jì)的宣傳版面，在其自有宣傳資源上加載功能支撐及合作方規(guī)則各分點(diǎn)可自行選擇社會(huì)合作方，協(xié)議中的制作費(fèi)用必須進(jìn)行價(jià)格報(bào)備活動(dòng)細(xì)節(jié)本次活動(dòng)以“秋林坐墊，送給最愛的人”為主題，消費(fèi)者在購(gòu)買秋林汽車坐墊后可在促銷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品設(shè)置一等獎(jiǎng)：價(jià)值200元的“秋林”冰絲亞麻涼墊，占5%二等獎(jiǎng)：價(jià)值20元的汽車飾品-搖頭公仔，占20%三等獎(jiǎng)：價(jià)值5元的汽車擺件-平

26、安符，占75%客戶服務(wù)為用戶免費(fèi)提供試用通道，耐心為用戶介紹秋林汽車坐墊的產(chǎn)品及功能建立大慶市秋林汽車坐墊會(huì)員俱樂(lè)部通過(guò)這次活動(dòng)正式建立大慶市秋林汽車坐墊會(huì)員俱樂(lè)部。參與本次活動(dòng)的客戶，自動(dòng)成為大慶市秋林汽車坐墊的會(huì)員。在完成會(huì)員信息填寫，并接受會(huì)員條款后，系統(tǒng)將制動(dòng)生成會(huì)員編號(hào)，今后會(huì)員編號(hào)為會(huì)員的唯一身份標(biāo)識(shí)。以“感恩、親情”形象面市，針對(duì)性進(jìn)入重點(diǎn)市場(chǎng)表3-2 汽車坐墊重點(diǎn)市場(chǎng)要點(diǎn)重點(diǎn)市場(chǎng)注意要點(diǎn)社區(qū)在每個(gè)社區(qū)建立銷售點(diǎn)，并定期通報(bào)各點(diǎn)用戶參與數(shù)，主打親情牌。辦公白領(lǐng)市場(chǎng)該宣傳模式是滲透辦公及白領(lǐng)人群的有效手段，各銷售點(diǎn)也可根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r與當(dāng)?shù)氐膹V告商洽談廣告宣傳事宜。（4）活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用

27、宣傳費(fèi)用宣傳海報(bào)：100份 169元；宣傳單頁(yè)：10000份 1800元共1969元。獎(jiǎng)品費(fèi)用：共2000份獎(jiǎng)品，一等獎(jiǎng)100份，二等獎(jiǎng)400份，三等獎(jiǎng)1500份。一等獎(jiǎng)：20000元二等獎(jiǎng)：8000元三等獎(jiǎng)：7500元共35500元。其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)地租用共20000元。以上活動(dòng)投入合計(jì)57469元。3.3.2市場(chǎng)推廣營(yíng)業(yè)推廣又稱“銷售促進(jìn)”，是指那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動(dòng)，它旨在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率。針對(duì)大慶的消費(fèi)者，可以采用專門舉辦針對(duì)大慶市場(chǎng)的銷售會(huì)，交易會(huì)，方便市里人們購(gòu)買，另外，可以舉行一個(gè)汽車坐墊的知識(shí)講座，讓消費(fèi)者更加了解汽車坐墊的生產(chǎn)過(guò)程與材料的優(yōu)

28、劣。其種類包括： （1）優(yōu)惠券：給持有人一個(gè)證明，證明他在購(gòu)買某種商品時(shí)可以免付一定金額的錢。（2）廉價(jià)包裝：是在商品包裝或招貼上注明，比通常包裝減價(jià)若干，它可以是一種商品單裝，也可以把幾件商品包裝在一起。（3）獎(jiǎng)勵(lì)：可以憑獎(jiǎng)勵(lì)券買一種低價(jià)出售的商品，或者憑券免費(fèi)以示鼓勵(lì)，或者憑券買某種商品時(shí)給一定優(yōu)惠，各種摸獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)也屬此類。（4）現(xiàn)場(chǎng)示范：企業(yè)派人將自己的產(chǎn)品在銷售現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行使用示范表演，把一些技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的使用方法介紹給消費(fèi)者。（5）展會(huì)：在展會(huì)上，秋林公司可以將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和特征的產(chǎn)品集中陳列，邊展邊銷，達(dá)到宣傳秋林汽車坐墊的目的。（6）網(wǎng)絡(luò)廣告：秋林公司可以制作秋林汽車坐墊

29、的視頻，在各大汽車網(wǎng)站貼入視頻?；蛘呓⑶锪制囎鴫|的貼吧或微博，在貼吧或微博等社交網(wǎng)站進(jìn)行宣傳和推廣。（7）報(bào)紙、媒體、電視廣告：報(bào)紙、媒體和電視廣告是多數(shù)廠家普遍采用的市場(chǎng)推廣方法，秋林汽車公司亦可采用這三種方法來(lái)推廣秋林汽車坐墊。3.3.3銷售方式 針對(duì)大慶市場(chǎng)，秋林汽車公司應(yīng)采取代理銷售或設(shè)立分廠的方式，增加秋林汽車坐墊在大慶市場(chǎng)的知名度。代理是一種分銷方式，只是幫助秋林公司打理生意，而不是買斷秋林公司的產(chǎn)品，是秋林公司給予商家一定傭金的一種經(jīng)營(yíng)行為。商家所代理秋林汽車坐墊的所有權(quán)仍然屬于秋林公司，而不是商家。秋林公司可以采用優(yōu)秀商家推薦方式，選取具有良好商業(yè)信譽(yù)的商家，并扶持重點(diǎn)商家

30、來(lái)代理秋林汽車坐墊，與這些商家簽訂代理權(quán)，達(dá)成長(zhǎng)期合作的目標(biāo)。同時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)維護(hù)經(jīng)銷商的利益，不要越權(quán)銷售。此外，秋林汽車公司在資金允許的情況下，可以設(shè)立自己的分廠，這樣秋林公司一方面可以降低公司的運(yùn)輸成本，公司可以將更多的成本用于市場(chǎng)推廣方面，另一方面，分廠的設(shè)立將擴(kuò)大公司知名度，更快地開拓大慶市場(chǎng)。當(dāng)然，在設(shè)立分廠時(shí)，秋林公司需要即考慮公司目前的資金狀況，又要選擇最佳的地理位置。3.3.4銷售人員培訓(xùn)銷售人員首先要，詳細(xì)了解秋林產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（例如：舒適性好、款式、效果、價(jià)格等），了解客戶最關(guān)心哪幾個(gè)方面（質(zhì)量、舒適度、價(jià)格、服務(wù)、款式等），對(duì)他相應(yīng)做出服務(wù)承諾。然后在實(shí)際銷售中，要予商

31、家謙虛、謹(jǐn)慎、耐心溝通，要做到客戶就是上帝的原則。對(duì)客戶做到信守承諾，一定要把售后服務(wù)工作做好、做到位。第一，針對(duì)公司所有員工的推銷技巧以及秋林汽車坐墊的培訓(xùn)，并進(jìn)行多次測(cè)試，保證公司所有派駐員工都有能力勝任體驗(yàn)店的促銷工作。第二，對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，保證營(yíng)業(yè)員在向客戶推薦秋林汽車坐墊時(shí)時(shí)能夠清楚地說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)惠政策以及產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)等。在培訓(xùn)過(guò)程中，秋林汽車公司可以通過(guò)一定的培訓(xùn)指標(biāo)評(píng)價(jià)體系，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以便發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)效果欠佳的主要原因存在于哪些方面或環(huán)節(jié)。第四章 預(yù)期效果及風(fēng)險(xiǎn)防范4.1政治風(fēng)險(xiǎn)在1986年公布的國(guó)家“七五計(jì)劃”中，就明確“把汽車制造業(yè)作為重要的支柱產(chǎn)業(yè)”。但當(dāng)時(shí)發(fā)展汽車工業(yè)主要是“生產(chǎn)導(dǎo)向”。作