精品專(zhuān)題資料（2022-2023年收藏）戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及推廣

1、2010年度南京分公司管理創(chuàng)新成果申報(bào)書(shū)成果名稱(chēng)：客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及推廣申報(bào)單位：政企客戶(hù)支撐中心推薦單位：網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)部報(bào)送時(shí)間： 2010年11月29日江蘇省電信有限公司南京分公司一、成果說(shuō)明一、 總體思路：隨著信息化程度的不斷提高，客戶(hù)對(duì)自己中心機(jī)房和網(wǎng)絡(luò)的要求也越來(lái)越高，不斷出現(xiàn)客戶(hù)改善其機(jī)房環(huán)境、提升設(shè)備性能的需求。這也給電信向客戶(hù)提供綜合信息服務(wù)（ICT業(yè)務(wù)等）項(xiàng)目帶來(lái)了很多商機(jī)?？蛻?hù)機(jī)房環(huán)境改善、設(shè)備性能提升往往涉到客戶(hù)中心點(diǎn)電信設(shè)備割接和搬遷的工作。為了將電信設(shè)備割接、搬遷服務(wù)工作有形化（電信專(zhuān)業(yè)服務(wù)客戶(hù)可體驗(yàn)）、價(jià)值化（電信成本及優(yōu)惠客戶(hù)可感知），并支撐配合電信IC

2、T等綜合信息服務(wù)等業(yè)務(wù)的發(fā)展，特開(kāi)發(fā)了客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷產(chǎn)品。該產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣將規(guī)范前端和后端相關(guān)部門(mén)的服務(wù)及支撐工作。二、 關(guān)鍵創(chuàng)新點(diǎn)：1、產(chǎn)品手冊(cè)從售前、售中、售后三個(gè)維度的服務(wù)要素及標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范著手編寫(xiě)，通過(guò)該產(chǎn)品手冊(cè)的制定及細(xì)化，能夠指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售；2、利用客戶(hù)機(jī)房搬遷的契機(jī)，引入ICT綜合項(xiàng)目的推介，形成快速報(bào)價(jià)的成本測(cè)算模板，規(guī)范客戶(hù)機(jī)房搬遷產(chǎn)品的管理，增加客戶(hù)對(duì)電信全業(yè)務(wù)的黏度，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)電信產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，為客戶(hù)提供有價(jià)服務(wù)；3、客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷產(chǎn)品可為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的規(guī)劃咨詢(xún)服務(wù)、貼身的售前方案制作服務(wù)、一點(diǎn)式搬遷項(xiàng)目管理服務(wù)、快捷的售后熱線(xiàn)服務(wù)及故障處理服

3、務(wù)等。三、 實(shí)施方案和效果一）實(shí)施方案：1、4月份：完成標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)房設(shè)備搬遷產(chǎn)品手冊(cè)的編寫(xiě)，形成快速測(cè)算成本模型；2、5月份：與市場(chǎng)部、ICT業(yè)務(wù)中心、省政企服務(wù)中心、政企客戶(hù)部討論確定產(chǎn)品推廣的模式及操作流程；3、6-11月份：產(chǎn)品試運(yùn)行，跟蹤產(chǎn)品推廣的執(zhí)行情況。二）實(shí)施效果：1、明確客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷產(chǎn)品概念和范圍：根據(jù)ITIL服務(wù)規(guī)范和要求，中國(guó)電信的客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷產(chǎn)品可為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的規(guī)劃咨詢(xún)服務(wù)、貼身的售前方案制作服務(wù)、一點(diǎn)式搬遷項(xiàng)目管理服務(wù)、快捷的售后熱線(xiàn)服務(wù)及故障處理服務(wù)等。2、確定客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷產(chǎn)品的商務(wù)模式：1）與ICT業(yè)務(wù)融合的商務(wù)模式ü 業(yè)務(wù)范圍：為客戶(hù)提供機(jī)房

4、建設(shè)、改造咨詢(xún)和方案、電信設(shè)備搬遷服務(wù)，突出為客戶(hù)全方位整體服務(wù)的電信優(yōu)勢(shì)。此商務(wù)模式為電信優(yōu)先主推商務(wù)模式ü 商務(wù)報(bào)價(jià)模式:ICT融合的機(jī)房搬遷產(chǎn)品商務(wù)模式的商務(wù)報(bào)價(jià)分為三個(gè)部分：Ø 咨詢(xún)及方案制作費(fèi)用Ø ICT集成費(fèi)用（機(jī)房、網(wǎng)絡(luò)及IT系統(tǒng)的改造）Ø 機(jī)房搬遷割接費(fèi)用（分客戶(hù)和電信網(wǎng)絡(luò)遷移兩部分）2）單純電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備搬遷的商務(wù)模式：ü 業(yè)務(wù)范圍：在電信未能為客戶(hù)提供客戶(hù)機(jī)房建設(shè)、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)及IT系統(tǒng)升級(jí)改造時(shí)，電信將提供單純電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的搬遷服務(wù)。ü 商務(wù)報(bào)價(jià)模式：1）全額收?。弘娦艡C(jī)房設(shè)備搬遷費(fèi)用為一次性費(fèi)用，費(fèi)用總額根據(jù)快速成本

5、測(cè)算模型測(cè)算得出，原則上全額收??；2）業(yè)務(wù)置換：結(jié)合客戶(hù)的情況，可對(duì)電信機(jī)房設(shè)備搬遷費(fèi)用進(jìn)行業(yè)務(wù)置換，置換業(yè)務(wù)類(lèi)型必須為電信新業(yè)務(wù)；3）費(fèi)用折扣：若無(wú)法進(jìn)行業(yè)務(wù)置換，將電信機(jī)房設(shè)備搬遷費(fèi)用提交領(lǐng)導(dǎo)對(duì)費(fèi)用進(jìn)行優(yōu)惠審批。3）優(yōu)惠審批模式：電信機(jī)房設(shè)備搬遷費(fèi)用的優(yōu)惠審批分為兩種情況。一是客戶(hù)機(jī)房、網(wǎng)絡(luò)及IT系統(tǒng)的改造集成服務(wù)毛利潤(rùn)可包含本次電信的成本，該情況需ICT中心進(jìn)行優(yōu)惠審批，成本從ICT業(yè)務(wù)中列支。二是根據(jù)該客戶(hù)的重要性，客戶(hù)每年業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)、簽訂的業(yè)務(wù)協(xié)議期限情況，給予客戶(hù)不同的優(yōu)惠幅度。3、規(guī)范客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷產(chǎn)品的支撐和服務(wù)流程1）商機(jī)挖掘階段：商機(jī)挖掘階段是機(jī)房搬遷產(chǎn)品推廣實(shí)施的最重

6、要階段。該階段需要前端營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的維系，能及時(shí)發(fā)覺(jué)客戶(hù)的機(jī)房、網(wǎng)絡(luò)及IT建設(shè)潛在需求。2）售前支撐階段：客戶(hù)經(jīng)理在綜調(diào)業(yè)務(wù)開(kāi)通系統(tǒng)中派發(fā)客戶(hù)機(jī)房搬遷工作單給政企客戶(hù)支撐中心，政企客戶(hù)支撐中心提供電信設(shè)備的搬遷割接方案及成本測(cè)算，測(cè)算項(xiàng)目的成本，組織商務(wù)報(bào)價(jià)，參加客戶(hù)的投標(biāo)工作。3）售中服務(wù)階段：ü 客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷售中流程：客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷售中流程在綜調(diào)業(yè)務(wù)開(kāi)通模塊中執(zhí)行，在綜調(diào)業(yè)務(wù)開(kāi)通模塊的網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)類(lèi)型中增加了“客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷”業(yè)務(wù)，客戶(hù)經(jīng)理在需求及方案制定完成后，派發(fā)協(xié)議定單實(shí)施搬遷割接。ü 售中項(xiàng)目管控服務(wù)：政企客戶(hù)支撐中心將牽頭組織項(xiàng)目售中

7、實(shí)施工作，按項(xiàng)目管理要求，向客戶(hù)提供售中項(xiàng)目管理服務(wù)。其服務(wù)分為四個(gè)部分組成：項(xiàng)目啟動(dòng)服務(wù)、實(shí)施準(zhǔn)備及監(jiān)控服務(wù)、實(shí)施搬遷割接服務(wù)、項(xiàng)目交付服務(wù)ü 售后服務(wù)階段：在售中服務(wù)完成后，電信設(shè)備的維護(hù)服務(wù)將納入售后服務(wù)管理階段。由政企客戶(hù)支撐中心負(fù)責(zé)牽頭其售后服務(wù)質(zhì)量的管理。u 7*24小時(shí)提供熱線(xiàn)服務(wù)，熱線(xiàn)接通率達(dá)到85%。u 綜合調(diào)度中心全程管控客戶(hù)申告故障，故障處理反饋100%。4、制定客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷產(chǎn)品的成本測(cè)算模式：客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷產(chǎn)品的成本測(cè)算模式分為兩種：電信內(nèi)部的成本測(cè)算模型及提供給客戶(hù)的快速測(cè)算模型。1）快速成本測(cè)算模型：為了在商務(wù)談判期間形成快速報(bào)價(jià)的能力，制定了快速成

8、本測(cè)算模型。2）電信內(nèi)部的成本測(cè)算模型：主要涵蓋客戶(hù)端設(shè)備搬遷成本模型、項(xiàng)目人力成本測(cè)算工具、客戶(hù)端設(shè)備搬遷割接成本總計(jì)、客戶(hù)端設(shè)備搬遷測(cè)試成本模型、客戶(hù)端電纜、光纜搬遷割接成本、客戶(hù)端設(shè)備搬遷割接成本模型，用于內(nèi)部工程結(jié)算的依據(jù)和項(xiàng)目評(píng)估。5、產(chǎn)品推廣案例及收益情況：1）江蘇省委機(jī)要局機(jī)房搬遷項(xiàng)目項(xiàng)目簡(jiǎn)介：江蘇省委機(jī)要局網(wǎng)絡(luò)機(jī)房原在省委4號(hào)樓4樓，機(jī)房建設(shè)較早，環(huán)境較差，線(xiàn)纜凌亂?？蛻?hù)計(jì)劃在5號(hào)樓4樓新建機(jī)房，利用客戶(hù)在用業(yè)務(wù)與電信的粘性，電信在機(jī)房建設(shè)方面的優(yōu)勢(shì)，積極爭(zhēng)取客戶(hù)新機(jī)房建設(shè)項(xiàng)目，將機(jī)房搬遷（業(yè)務(wù)成功遷移）作為ICT爭(zhēng)取該項(xiàng)目的籌碼。實(shí)施內(nèi)容：客戶(hù)機(jī)房主要業(yè)務(wù)為光纖租用，電信設(shè)備

9、較少，考慮客戶(hù)政府背景的特殊性，與客戶(hù)商定新機(jī)房建設(shè)交由電信承接，南京電信將免費(fèi)進(jìn)行機(jī)房電信設(shè)備的遷移，客戶(hù)最終決定將新機(jī)房建設(shè)交由南京電信ICT來(lái)承建。省委機(jī)要局機(jī)房搬遷根據(jù)客戶(hù)要求，政企客戶(hù)支撐中心制定了機(jī)房搬遷方案，并進(jìn)行了成本測(cè)算，機(jī)房搬遷主要工作在光纜的遷移，在光纜遷移項(xiàng)目上，電信積極引導(dǎo)客戶(hù)光纖使用需求，客戶(hù)增加了省委大院內(nèi)光纜建設(shè)項(xiàng)目，ICT將機(jī)房光纜遷移和新建光纜作為新機(jī)房建設(shè)的增補(bǔ)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)機(jī)房?jī)?nèi)光纜搬遷的客戶(hù)付費(fèi)。收益情況：省委機(jī)房搬遷新建光纜、割接光纜收入：390，000元，其中光纜割接費(fèi)用40000元。2）江蘇省統(tǒng)計(jì)局機(jī)房搬遷項(xiàng)目項(xiàng)目簡(jiǎn)介：江蘇省統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)絡(luò)機(jī)房處于二條巷

10、13號(hào)7樓，機(jī)房建設(shè)較早，環(huán)境較差，客戶(hù)對(duì)機(jī)房進(jìn)行改造，將設(shè)備搬遷到省統(tǒng)計(jì)局調(diào)查總隊(duì)中山北路機(jī)房進(jìn)行過(guò)渡，針對(duì)客戶(hù)需求，政企客戶(hù)支撐中心聯(lián)合ICT中心，第一步爭(zhēng)取客戶(hù)機(jī)房設(shè)備搬遷項(xiàng)目，第二步爭(zhēng)取機(jī)房改造合同。實(shí)施內(nèi)容：政企客戶(hù)支撐中心根據(jù)客戶(hù)需求，向客戶(hù)推出了機(jī)房搬遷產(chǎn)品，制定了電信設(shè)備搬遷方案，估算出電信設(shè)備搬遷報(bào)價(jià)，ICT中心準(zhǔn)備客戶(hù)設(shè)備搬遷投標(biāo)，經(jīng)過(guò)招投標(biāo)后，ICT中心未中標(biāo)客戶(hù)設(shè)備搬遷項(xiàng)目，電信設(shè)備搬遷作為機(jī)房搬遷產(chǎn)品單獨(dú)與客戶(hù)結(jié)算。通過(guò)機(jī)房搬遷產(chǎn)品，向客戶(hù)展現(xiàn)了電信付出的設(shè)備、人力成本，配合客戶(hù)完成機(jī)房搬遷的有價(jià)服務(wù)，消除了客戶(hù)免費(fèi)搬遷的觀念。綜合考慮客戶(hù)業(yè)務(wù)的使用數(shù)量，客戶(hù)的重要性

11、，今后業(yè)務(wù)的發(fā)展等因素，對(duì)機(jī)房搬遷費(fèi)用進(jìn)行了優(yōu)惠，客戶(hù)同意為電信設(shè)備搬遷付費(fèi)。收益情況：省統(tǒng)計(jì)局機(jī)房搬遷產(chǎn)品收入：26，000元。二、成果經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算測(cè)算方法及公式1、每年客戶(hù)機(jī)房搬遷需求數(shù)測(cè)算約為：有機(jī)房搬遷需求客戶(hù)數(shù)量：15個(gè)/年對(duì)外招標(biāo)新建機(jī)房客戶(hù)數(shù)量：8個(gè)/年由電信承接機(jī)房建設(shè)客戶(hù)數(shù)量：3個(gè)/年接受機(jī)房搬遷產(chǎn)品客戶(hù)數(shù)量：6個(gè)/年2、機(jī)房搬遷產(chǎn)品推出前的收費(fèi)情況：客戶(hù)機(jī)房搬遷收費(fèi)：大部分客戶(hù)免費(fèi)，少數(shù)客戶(hù)按業(yè)務(wù)移機(jī)優(yōu)惠收取，300元/條3、機(jī)房搬遷產(chǎn)品推出后的收費(fèi)情況：客戶(hù)機(jī)房搬遷費(fèi)用：按照機(jī)房搬遷產(chǎn)品優(yōu)惠收取，費(fèi)用為3萬(wàn)元左右，根據(jù)具體情況浮動(dòng)。4、成果經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算：2.5萬(wàn)/機(jī)房搬遷

12、客戶(hù)*6個(gè)客戶(hù)/年=15萬(wàn)/年成果效益指標(biāo)測(cè)算結(jié)果序號(hào)指標(biāo)名稱(chēng)計(jì)量單位測(cè)算結(jié)果1年度效益額萬(wàn)元152累計(jì)效益額萬(wàn)元3平均年度效益額萬(wàn)元4效益貢獻(xiàn)率5投入產(chǎn)出比單位公章2010年11月29日 指標(biāo)解釋?zhuān)骸澳甓刃б骖~”（序號(hào)1）指申報(bào)單位最近一年的創(chuàng)新成果的直接收益（產(chǎn)出）減去直接成本（費(fèi)用），不是申報(bào)單位的企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益指標(biāo)；“累計(jì)效益額”（序號(hào)2），指成果實(shí)施各年累計(jì)的效益額；“平均年度效益額”（序號(hào)3），指累計(jì)各年度的經(jīng)濟(jì)效益額除以累計(jì)年度數(shù)而得出的平均年度的成果效益；“效益貢獻(xiàn)率”（序號(hào)4），指成果“年度效益額”與企業(yè)同年度凈利潤(rùn)總額之比值，即成果效益額占企業(yè)凈利潤(rùn)之比重；“投入產(chǎn)出比”（序號(hào)5），指成果投入的直接成本（費(fèi)用）與成果直接收益（產(chǎn)出）的比值。注：申報(bào)單位還應(yīng)提供詳細(xì)的原始數(shù)據(jù)、計(jì)算公式和關(guān)鍵計(jì)算步驟，請(qǐng)另附文字或表格。三、成果創(chuàng)造人1、主要?jiǎng)?chuàng)造人序號(hào)姓名性別出生年月部門(mén)、職務(wù)主要貢獻(xiàn)本人簽名1金興本男1966、6政企客戶(hù)支撐中心 主任產(chǎn)品開(kāi)發(fā)總體思路2、參與創(chuàng)造人序號(hào)姓名性別出生年月部門(mén)、職務(wù)主要貢獻(xiàn)本人簽名1陳志