“藍(lán)天門(mén)窗”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

1、“藍(lán)天門(mén)窗”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究1 “藍(lán)天門(mén)窗”的基本狀況沈陽(yáng)藍(lán)天門(mén)窗公司自2002年創(chuàng)建伊始注冊(cè)資本只有50萬(wàn)元經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展形成現(xiàn)有員工85人年產(chǎn)能力為15萬(wàn)平米的中型門(mén)窗生產(chǎn)企業(yè)。公司的主要業(yè)務(wù)是為大中型工程項(xiàng)目和地產(chǎn)項(xiàng)目提供塑鋼門(mén)窗。由于公司所生產(chǎn)的門(mén)窗產(chǎn)品在質(zhì)量、服務(wù)以及價(jià)格上都具有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)因此企業(yè)近幾年的發(fā)展速度非?？煸谏蜿?yáng)地區(qū)門(mén)窗行業(yè)中的知名度也較高。隨著門(mén)窗企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇工程項(xiàng)目貨款拖欠的嚴(yán)重加劇生產(chǎn)員工年工資水平的不斷提高生產(chǎn)塑鋼門(mén)窗的利潤(rùn)受到嚴(yán)重沖擊大多數(shù)以塑鋼門(mén)窗為主要業(yè)務(wù)的門(mén)窗企業(yè)都在開(kāi)始謀求其它的發(fā)展道路藍(lán)天門(mén)窗公司也在其行業(yè)之中。2007年11月藍(lán)天公司

2、開(kāi)始嘗試進(jìn)入斷橋門(mén)窗市場(chǎng)采用工程項(xiàng)目和零售市場(chǎng)并進(jìn)銷(xiāo)售策略除在工程外還在沈陽(yáng)紅星美凱龍家居廣場(chǎng)陸續(xù)開(kāi)設(shè)了三個(gè)斷橋門(mén)窗零售店專(zhuān)門(mén)承接小型工程項(xiàng)目和服務(wù)于零散客戶(hù)08年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額410萬(wàn)元利潤(rùn)98萬(wàn)元。由于方向?qū)β匪{(lán)天門(mén)窗公司的業(yè)務(wù)在2009年發(fā)展更加順利業(yè)務(wù)量猛翻了一番銷(xiāo)售額達(dá)到903萬(wàn)元凈利潤(rùn)也實(shí)現(xiàn)了189萬(wàn)元。考慮到斷橋門(mén)窗市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭和巨大潛力沈陽(yáng)藍(lán)天門(mén)窗公司在未來(lái)的發(fā)展策略上準(zhǔn)備以斷橋門(mén)窗為主要產(chǎn)品塑鋼門(mén)窗為輔助產(chǎn)品工程項(xiàng)目為主攻線(xiàn)零散客戶(hù)為補(bǔ)充的營(yíng)銷(xiāo)策略將企業(yè)發(fā)展推向一個(gè)暫新的臺(tái)階。 4.2 “藍(lán)天門(mén)窗”營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 隨著經(jīng)濟(jì)的全球化信息交流的日益發(fā)達(dá)消費(fèi)者的需求也更具多樣化。這些變

3、化對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響也非常顯著。因此只有在了解外部環(huán)境的前提下才能制訂出有利于企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)方案。2.1 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境目前沈陽(yáng)市正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整和加快發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期如果繼續(xù)走傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展之路沿用“高消耗、高能耗、高污染”粗放型發(fā)展模式以及以末端處理為主的環(huán)境保護(hù)的措施只能阻礙沈陽(yáng)市現(xiàn)代化的進(jìn)程影響社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。沈陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)已持續(xù)20多年的高速增長(zhǎng)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料表明從1998年以來(lái)沈陽(yáng)市的GDP保持在年增長(zhǎng)7%以上近兩年GDP的增長(zhǎng)率平均10%左右。經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)帶動(dòng)了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展提高了人民的生活水平。房屋建設(shè)的增加意味著將來(lái)有更多的門(mén)窗需要安裝為來(lái)沈陽(yáng)門(mén)窗市場(chǎng)將出現(xiàn)大量的需求。2.2 門(mén)窗

4、市場(chǎng)概況近年來(lái)由于沈陽(yáng)市的住宅用地非常緊張和房地產(chǎn)業(yè)的繁榮處于對(duì)生態(tài)環(huán)境及土地的保護(hù)沈陽(yáng)市政府加大了對(duì)舊建筑和舊房屋的改造力度隨著時(shí)間的推移沈陽(yáng)市舊房門(mén)窗更新改造也將會(huì)為門(mén)窗企業(yè)提供龐大的市場(chǎng)。 如果按照表4.1的統(tǒng)計(jì)數(shù)值和平均每十年一個(gè)中等收入家庭裝修周期計(jì)算2009年沈陽(yáng)市可更換的門(mén)窗面積為96萬(wàn)平方米預(yù)計(jì)到2017年總量將達(dá)到285萬(wàn)平方米。“藍(lán)天門(mén)窗”競(jìng)爭(zhēng)狀況據(jù)初步統(tǒng)計(jì)目前沈陽(yáng)地區(qū)共有各類(lèi)門(mén)窗生產(chǎn)企業(yè)約149家年銷(xiāo)售門(mén)窗總量超過(guò)1400萬(wàn)平方米。其中以遠(yuǎn)大、沈飛為代表的大型規(guī)模公司有16家系統(tǒng)公司授權(quán)商有3家分別是旭格、柯梅令、維卡以佳信德、多保品牌為代表的渠道銷(xiāo)售商有16家小型加工廠(chǎng)

5、有近50家加工點(diǎn)超過(guò)74家。 沈陽(yáng)的門(mén)窗規(guī)模公司年生產(chǎn)能力均超過(guò)40萬(wàn)平方米他們都以生產(chǎn)鋁合金斷橋門(mén)窗和塑鋼門(mén)窗為主但個(gè)別公司(例如遠(yuǎn)大門(mén)窗公司)還生產(chǎn)木門(mén)窗這樣的規(guī)模公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)較高通常都有自己獨(dú)立的門(mén)窗銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道的服務(wù)對(duì)象主要客戶(hù)范圍集中在中等收入和高收入群體。2009年16家規(guī)模公司共銷(xiāo)售門(mén)窗約630萬(wàn)平米占沈陽(yáng)門(mén)窗市場(chǎng)總銷(xiāo)量的45%。其中沈陽(yáng)遠(yuǎn)大公司銷(xiāo)售量最大超過(guò)50萬(wàn)平方米由于2006年底沈陽(yáng)華新門(mén)窗公司才進(jìn)入門(mén)窗行業(yè)所以銷(xiāo)售量相對(duì)最少僅為26萬(wàn)平方米。根據(jù)北方門(mén)窗市場(chǎng)的強(qiáng)大吸引力及發(fā)展前景2010年伊始國(guó)內(nèi)其他城市一些大型門(mén)窗企業(yè)已紛紛進(jìn)入了沈陽(yáng)如北京強(qiáng)盛、深圳其昌

6、、廣州格庭等門(mén)窗公司。在這種形勢(shì)下我們北方一些有規(guī)模的門(mén)窗公司由于在產(chǎn)品種類(lèi)上有同質(zhì)化傾向銷(xiāo)售方法以及服務(wù)水平也接近市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力較弱因此抗衡和占領(lǐng)市場(chǎng)的可能性就明顯不足。由于門(mén)窗市場(chǎng)只是圍繞自然環(huán)境而進(jìn)行生產(chǎn)的特殊性大多數(shù)門(mén)窗企業(yè)還在生產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)最低檔的普通型號(hào)產(chǎn)品對(duì)門(mén)窗所包含的新技術(shù)新材料和新功能沒(méi)有開(kāi)發(fā)及引進(jìn)企業(yè)也沒(méi)有發(fā)揮其各自特有的優(yōu)勢(shì)企業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的了解不夠全面銷(xiāo)售渠道簡(jiǎn)單化等都制約著企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力展現(xiàn)。在工程項(xiàng)目和零售市場(chǎng)里渠道經(jīng)銷(xiāo)商和系統(tǒng)公司授權(quán)商采用的銷(xiāo)售方法基本相同主要是采取投標(biāo)和店面式經(jīng)營(yíng)店面以零售為主其店址主要集中在沈陽(yáng)市內(nèi)的各大家居賣(mài)場(chǎng)和自營(yíng)店它的顧客群體主

7、要為中高檔門(mén)窗工程配套和收入較高的零散客戶(hù)。由于這種公司自己不生產(chǎn)門(mén)窗是依靠其它門(mén)窗生產(chǎn)企業(yè)代為加工因此在產(chǎn)品的選擇上受到門(mén)窗生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品種類(lèi)的限制在產(chǎn)品種類(lèi)和客戶(hù)范圍上與規(guī)模公司有一定的重疊產(chǎn)品的價(jià)格從400-1600元不等。據(jù)統(tǒng)計(jì)這類(lèi)公司2009年共銷(xiāo)售門(mén)窗約175萬(wàn)平米占門(mén)窗市場(chǎng)銷(xiāo)量的12.5%。為了獲取利潤(rùn)提升銷(xiāo)量和占領(lǐng)市場(chǎng)他們過(guò)多采用市場(chǎng)定價(jià)相對(duì)較高的價(jià)格策略但是在企業(yè)自身內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈。由于受到大型規(guī)模門(mén)窗公司的影響和沖擊他們通常會(huì)采取增加產(chǎn)品功能拓寬產(chǎn)品種類(lèi)等方法但不同的門(mén)窗公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品會(huì)在生產(chǎn)數(shù)量和質(zhì)量上有較大的差別因此顧客的反映與質(zhì)量方面的投訴也較多質(zhì)量的穩(wěn)定性

8、存在一定問(wèn)題。從當(dāng)今沈陽(yáng)地區(qū)門(mén)窗市場(chǎng)來(lái)看大多數(shù)渠道銷(xiāo)售商和系統(tǒng)公司授權(quán)商都缺乏市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)意識(shí)與規(guī)劃只顧及眼前利益而沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃在產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)上沒(méi)有詳細(xì)的策劃與完善的監(jiān)督體制按照目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況估計(jì)在不久的將來(lái)就會(huì)有很多公司會(huì)因此而走向虧損直至破產(chǎn)。只有系統(tǒng)公司授權(quán)商或渠道銷(xiāo)售商和當(dāng)?shù)亻T(mén)窗生產(chǎn)企業(yè)合作取長(zhǎng)補(bǔ)短各盡所能將產(chǎn)品銷(xiāo)量推向一定規(guī)模后就可以向更廣闊的內(nèi)地和外地市場(chǎng)發(fā)展。2009年沈陽(yáng)市小型門(mén)窗企業(yè)生產(chǎn)門(mén)窗近367.5萬(wàn)平方米市場(chǎng)占有率為26.25%市場(chǎng)占有量較為適中主要產(chǎn)品以鋁合金斷橋門(mén)窗和塑鋼門(mén)窗產(chǎn)品為主主要的客戶(hù)范圍是小型工程和中低等收入家庭及小型裝飾公司。他們所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定所

9、以定價(jià)通常較低價(jià)格一般在200-800元區(qū)間不等。為了在消費(fèi)者身上賺取更大利潤(rùn)時(shí)常會(huì)采取偷工減料的方法進(jìn)行生產(chǎn)加工這樣的加工企業(yè)投機(jī)心理飛、都較強(qiáng)知道客戶(hù)對(duì)門(mén)窗產(chǎn)品的知識(shí)匱乏與了解不深通常采取夸大產(chǎn)品質(zhì)量和性能的方法。另外他們知道工程項(xiàng)目利潤(rùn)一般都較大所以往往會(huì)把注意力著重投入在門(mén)窗工程市場(chǎng)上對(duì)零散客戶(hù)定制的產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注較少投入精力也不多因此常常會(huì)引起客戶(hù)的不滿(mǎn)。隨著沈陽(yáng)地區(qū)門(mén)窗產(chǎn)品的進(jìn)一步完善和規(guī)范這些以投機(jī)取巧賺錢(qián)的門(mén)窗加工企業(yè)一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰出局。由于加工店的生產(chǎn)能力有限市場(chǎng)占有量也很少質(zhì)量也無(wú)法保證的原因據(jù)分析他們還將會(huì)在門(mén)窗市場(chǎng)存在一定時(shí)期由于他們的產(chǎn)品屬于低端劣質(zhì)產(chǎn)品不是本文研究的

10、對(duì)象因此在此不做主要課題論述。2.4 “藍(lán)天門(mén)窗”的SWOT分析進(jìn)入2010年后沈陽(yáng)藍(lán)天門(mén)窗公司面對(duì)潛力如此巨大的北方門(mén)窗市場(chǎng)把握建筑行業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的脈搏制定出不但緊抓工程市場(chǎng)而且也要注重零散客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)大力推廣和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。伴隨著國(guó)家投資4萬(wàn)億元資金拉動(dòng)內(nèi)需的延續(xù)東北乃至沈陽(yáng)建筑行業(yè)的逐步繁榮興旺和房地產(chǎn)業(yè)越演越火的現(xiàn)象等因素影響以生產(chǎn)門(mén)窗為主要產(chǎn)品的沈陽(yáng)藍(lán)天門(mén)窗公司必須緊跟形勢(shì)尋求發(fā)展?fàn)幦〉竭_(dá)規(guī)模公司水平?！八{(lán)天門(mén)窗”的SWOT分析S-優(yōu)勢(shì) W-劣勢(shì) 1) 有自己規(guī)范化的生產(chǎn)工廠(chǎng)技術(shù)能力強(qiáng)2) 資源整合能力強(qiáng)新產(chǎn)品投入快3) 產(chǎn)品種類(lèi)豐富、完整4) 有高品質(zhì)門(mén)窗的

11、生產(chǎn)能力1) 進(jìn)入門(mén)窗市場(chǎng)時(shí)間較短對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)度低2) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不夠健全3) 營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)缺乏管理體系不完整4) 生產(chǎn)、管理成本較高 O-機(jī)會(huì) T-威脅 1) 東北門(mén)窗市場(chǎng)正在興起目標(biāo)顧客群龐大且增長(zhǎng)速度快2) 顧客對(duì)產(chǎn)品有多樣化需求對(duì)門(mén)窗功能開(kāi) 始關(guān)注3) 市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)壟斷尚未形成1) 房地產(chǎn)業(yè)正處于泡沫期門(mén)窗工程量有縮小趨勢(shì)消費(fèi)謹(jǐn)慎2) 產(chǎn)品魚(yú)龍混雜競(jìng)爭(zhēng)激烈價(jià)格戰(zhàn)會(huì)隨時(shí)打響3) 外地門(mén)窗公司正在伺機(jī)進(jìn)入由表中對(duì)藍(lán)天門(mén)窗公司SWOT的分析可以為該公司擬定出今后一個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如下12010年將產(chǎn)品定位在鋁合金斷橋門(mén)窗一個(gè)品種上并在產(chǎn)品新技術(shù)、新應(yīng)用上深度開(kāi)發(fā)延伸產(chǎn)品線(xiàn)推出節(jié)能、隔音、防水效果好

12、的多種多款門(mén)窗產(chǎn)品2公司上下全力從事斷橋門(mén)窗領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售同時(shí)收縮工程墊付資金投入以開(kāi)辟工程項(xiàng)目為主零散客戶(hù)市場(chǎng)為輔的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略3走品牌化路線(xiàn)樹(shù)立“藍(lán)天門(mén)窗”品牌意識(shí)在市場(chǎng)上實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4將主要客源確定為在建、改建工程項(xiàng)目和各大中型外裝飾公司上開(kāi)拓新的門(mén)窗市場(chǎng)。 4.3 “藍(lán)天門(mén)窗”市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位 由于沈陽(yáng)地區(qū)門(mén)窗市場(chǎng)的快速發(fā)展客戶(hù)在門(mén)窗的使用與功能方面的需求日趨多樣化和個(gè)性化因此市場(chǎng)細(xì)分是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必不可少的策略與環(huán)節(jié)。市場(chǎng)細(xì)分不但有利于企業(yè)拓展新的市場(chǎng)領(lǐng)域更好地分析和比較市場(chǎng)同時(shí)更有利于企業(yè)合理使用資源提高經(jīng)營(yíng)效益和營(yíng)銷(xiāo)管理水平更有利于企業(yè)科學(xué)地制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略提高

13、應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。3.1 “藍(lán)天門(mén)窗”市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)其目的就是對(duì)產(chǎn)品所在的整體市場(chǎng)進(jìn)行分割再進(jìn)行整合的過(guò)程。這是因?yàn)轭櫩托枨蟮牟町愋运鶝Q定的。門(mén)窗市場(chǎng)與普通消費(fèi)品市場(chǎng)類(lèi)似用于細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的因素有多種多樣藍(lán)天公司根據(jù)自身市場(chǎng)所處位置和業(yè)務(wù)范圍從企業(yè)特有的類(lèi)型、規(guī)模、銷(xiāo)售布局和技術(shù)水平來(lái)細(xì)分門(mén)窗銷(xiāo)售市場(chǎng)的特殊性1產(chǎn)業(yè)類(lèi)型。藍(lán)天門(mén)窗公司的主導(dǎo)產(chǎn)品主要是鋁合金斷橋門(mén)窗其銷(xiāo)售對(duì)象主要集中于在建、改建工程項(xiàng)目和裝飾公司業(yè)務(wù)上承建方或裝修公司是直接訂貨人而不是最終使用者項(xiàng)目本身需要最終使用者來(lái)驗(yàn)收、來(lái)認(rèn)可產(chǎn)品的性能和質(zhì)量承建方或裝修公司多是幫助顧客選擇門(mén)窗產(chǎn)品但有些承建方和裝修公司為了信譽(yù)和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)比較

14、注重產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)因此會(huì)更關(guān)注產(chǎn)品的性能和品質(zhì)。根據(jù)藍(lán)天門(mén)窗公司現(xiàn)在的情況其業(yè)務(wù)指向主要是以滿(mǎn)足中高端客戶(hù)的需求為宗旨。2產(chǎn)業(yè)的規(guī)模。在沈陽(yáng)地區(qū)門(mén)窗銷(xiāo)售市場(chǎng)一般工程項(xiàng)目或裝飾公司的采購(gòu)數(shù)量通常均在2萬(wàn)平方米一下由于藍(lán)天門(mén)窗公司年產(chǎn)量在15萬(wàn)平方米因此按照公司的生產(chǎn)能力及規(guī)模足可以應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需求但還是需要適時(shí)提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率、技術(shù)水平和拓展高端產(chǎn)品線(xiàn)。3銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的布局。大型家居建材超市是顧客經(jīng)常光顧的主要場(chǎng)所沈陽(yáng)的家居建材超市主要分布在繁華的市區(qū)內(nèi)而又以一環(huán)內(nèi)的檔次較高城市周邊新開(kāi)發(fā)的地區(qū)還沒(méi)有這樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所因此沈陽(yáng)藍(lán)天門(mén)窗公司可以將一環(huán)內(nèi)的居安之家、紅星美凱龍作為門(mén)窗展示窗口的首選設(shè)立專(zhuān)

15、賣(mài)窗口。另外渾南新區(qū)、沈北開(kāi)發(fā)區(qū)、張士開(kāi)發(fā)區(qū)又是沈陽(yáng)近幾年集中開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的中心地帶可以考慮在其沿線(xiàn)的顯著位置設(shè)立較大的連鎖銷(xiāo)售店以吸引顧客注意同時(shí)具有廣告宣傳效果的地方也可以考慮將其利用展示廣告。4企業(yè)的技術(shù)水平。由于歐洲是世界門(mén)窗技術(shù)和加工設(shè)備的領(lǐng)跑者國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的門(mén)窗企業(yè)通常都是全套照搬歐洲企業(yè)的模式設(shè)備也是從國(guó)外采購(gòu)。近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)的門(mén)窗公司在吸收國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)以后已經(jīng)開(kāi)發(fā)成功一些先進(jìn)的加工設(shè)備同時(shí)也開(kāi)發(fā)了一些適合中國(guó)北方氣候條件的門(mén)窗型材與門(mén)窗結(jié)構(gòu)系統(tǒng)。沈陽(yáng)藍(lán)天公司在2002年建廠(chǎng)時(shí)就非常注重新產(chǎn)品的研發(fā)目前已經(jīng)有12項(xiàng)門(mén)窗技術(shù)專(zhuān)利同時(shí)還和國(guó)內(nèi)外的門(mén)窗系統(tǒng)設(shè)計(jì)公司進(jìn)行合作在技術(shù)上已經(jīng)有很強(qiáng)的優(yōu)

16、勢(shì)管理上也處于行業(yè)中較先進(jìn)的水平。另外所生產(chǎn)的門(mén)窗產(chǎn)品在質(zhì)量上充分體現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)良取決于公司的管理能力、生產(chǎn)工藝和技術(shù)人員的水平上公司訓(xùn)練有素的技術(shù)團(tuán)隊(duì)公司嚴(yán)格的質(zhì)量控制系統(tǒng)都可為門(mén)窗市場(chǎng)做出更大的貢獻(xiàn)。3.2 “藍(lán)天門(mén)窗”的市場(chǎng)定位有效的市場(chǎng)定位就是充分考慮客戶(hù)特定價(jià)值的前提下并在充分掌握了客戶(hù)的信息資料后針對(duì)客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的屬性或某種特征的重視程度強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)給人以印象鮮明與眾不同的形象并通過(guò)一套特定的營(yíng)銷(xiāo)方式把這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客影響顧客對(duì) 產(chǎn)品的總體感覺(jué)以獲得好的評(píng)價(jià)。 藍(lán)天公司以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略旨在全方位的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求特別在產(chǎn)品質(zhì)量和使用功能及技術(shù)突破等方面的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)而

17、有些規(guī)模門(mén)窗公司還只停留在產(chǎn)品本身的性能方面但在對(duì)門(mén)窗設(shè)計(jì)方面關(guān)注不夠。藍(lán)天公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力就體現(xiàn)在擁有先進(jìn)的門(mén)窗技術(shù)和生產(chǎn)技術(shù)能夠系統(tǒng)的為客戶(hù)提供解決方案這樣就能充分滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法逾越。 藍(lán)天公司的營(yíng)銷(xiāo)策略在提供的人員價(jià)值方面不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面是公司進(jìn)入門(mén)窗行業(yè)較晚應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)與能力還有待提高一線(xiàn)銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品理解不夠深入后勤服務(wù)還不成熟但公司下定決心打造一支具有較強(qiáng)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和快速的服務(wù)支持體系來(lái)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 結(jié)合藍(lán)天公司的資源優(yōu)勢(shì)根據(jù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和門(mén)窗市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)可以對(duì)沈陽(yáng)藍(lán)天公司作如下市場(chǎng)定位擁有最先進(jìn)的技術(shù)、最高的產(chǎn)品質(zhì)量提供最

18、全面銷(xiāo)售方案服務(wù)中高端顧客群體。4.4 “藍(lán)天門(mén)窗”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略只有將企業(yè)品牌有效地融合到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中才能顯示企業(yè)的真正的價(jià)值。在企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)組合的選擇在很大程度上決定了實(shí)施效果前面談到的營(yíng)銷(xiāo)策略中4P營(yíng)銷(xiāo)組最適合藍(lán)天公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所以藍(lán)天公司了選擇4P營(yíng)銷(xiāo)策略。差異化是建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑。英國(guó)阿斯頓大學(xué)教授菲格雷厄姆.胡利Graham Hooley等人的認(rèn)為差異化包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、四個(gè)方面的差異化。下面著重討論4P營(yíng)銷(xiāo)組合差異化。4.4.1 產(chǎn)品差異策略產(chǎn)品差異化是為了帶給顧客更多的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。萊維特1986建議產(chǎn)品和服務(wù)至少可以劃分為四個(gè)層次核心產(chǎn)品、期

19、望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。為了制訂好產(chǎn)品的差異化首先要了解顧客對(duì)于門(mén)窗產(chǎn)品的要求。發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)門(mén)窗核心產(chǎn)品的要求是具備通風(fēng)、采光、安全、操作靈活等特點(diǎn)期望外觀(guān)精美、色彩多樣、同時(shí)提供更長(zhǎng)時(shí)間的免費(fèi)維護(hù)對(duì)附加產(chǎn)品的要求是隔音效果好、減少室內(nèi)窗口或墻面結(jié)霜和更加節(jié)能要求潛在產(chǎn)品具備的性能是智能化即能感知風(fēng)沙大小、室內(nèi)溫度實(shí)現(xiàn)自動(dòng)啟閉。從沈陽(yáng)地區(qū)門(mén)窗市場(chǎng)上了解的情況來(lái)看各門(mén)窗公司正在把產(chǎn)品差異化的目標(biāo)逐漸轉(zhuǎn)向期望產(chǎn)品階段對(duì)顏色多變、外觀(guān)精美、免費(fèi)維護(hù)的要求。這意味著需要儲(chǔ)備更多不同顏色原材料的庫(kù)存而增加成本的投入外觀(guān)精美和更長(zhǎng)時(shí)間的免費(fèi)維護(hù)就需要企業(yè)具備更精密的生產(chǎn)設(shè)備訓(xùn)練有素的技術(shù)人員和更完善的質(zhì)

20、量管理體系。 根據(jù)作者調(diào)查目前在沈陽(yáng)地區(qū)使用的門(mén)窗產(chǎn)品中大多來(lái)自德國(guó)的旭格SCHCUO、挪威的海德魯HYDRO和國(guó)內(nèi)的麗格、正典等系統(tǒng)公司。他們有超過(guò)20種產(chǎn)品可供選擇但目前在門(mén)窗銷(xiāo)售市場(chǎng)上能夠見(jiàn)到的產(chǎn)品也不超過(guò)5種這有兩個(gè)方面的原因1、門(mén)窗生產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)對(duì)技術(shù)的了解不夠深入他們通常以門(mén)窗材料的本身來(lái)認(rèn)定產(chǎn)品性能的優(yōu)劣例如他們錯(cuò)誤地認(rèn)為木門(mén)窗比塑鋼、鋁合金門(mén)窗好2、系統(tǒng)公司更關(guān)注工程項(xiàng)目龐大的使用量和利潤(rùn)而忽略了開(kāi)發(fā)改擴(kuò)建及零售市場(chǎng)。 因此藍(lán)天公司可以利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有考慮到的產(chǎn)品選擇上述系統(tǒng)公司的差異產(chǎn)品重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和突出鋁合金斷橋門(mén)窗的附加產(chǎn)品功能關(guān)注門(mén)窗智能化的研究與開(kāi)發(fā)并且對(duì)玻璃和配件的適當(dāng)

21、組合要求是隔音效果好、減少室內(nèi)結(jié)露和更加節(jié)能以此來(lái)保證產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外公司應(yīng)該重點(diǎn)突出為顧客提供門(mén)窗解決方案技術(shù)是藍(lán)天公司的長(zhǎng)項(xiàng)這也是差異化的重要部分不但能夠根據(jù)顧客的房屋結(jié)構(gòu)和每個(gè)房間的具體情況制訂出有針對(duì)性的解決方案而這種解決方案還不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿讓顧客真正地了解到藍(lán)天公司的專(zhuān)業(yè)性。4.2 價(jià)格差異策略門(mén)窗是建筑領(lǐng)域不可缺少的一種商品在制訂價(jià)格時(shí)應(yīng)考慮到顧客對(duì)價(jià)格差異化的認(rèn)可程度、投入產(chǎn)出比以及競(jìng)爭(zhēng)者的可模仿程度等因素。價(jià)格的差異化有兩個(gè)方向溢價(jià)和低價(jià)對(duì)于門(mén)窗企業(yè)而言由于生產(chǎn)型的門(mén)窗企業(yè)對(duì)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本的控制能力和對(duì)供應(yīng)商議價(jià)能力強(qiáng)可以采取低價(jià)策略銷(xiāo)售型的門(mén)窗企業(yè)如果具備對(duì)供應(yīng)商有很

22、強(qiáng)的議價(jià)能力或成本上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)同樣也可以采取低價(jià)策略反正均可以采取溢價(jià)策略。由于藍(lán)天門(mén)窗公司有能力為客戶(hù)提供好的產(chǎn)品并能使其擁極高的附加值產(chǎn)品的差異化程度也很大同時(shí)還具有較強(qiáng)的知名度和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而客戶(hù)對(duì)公司所生產(chǎn)的門(mén)窗產(chǎn)品價(jià)格的敏感度和討價(jià)還價(jià)能力一般都較弱因此采取溢價(jià)的價(jià)格方式更加可行。另外由于沈陽(yáng)華新公司屬于規(guī)模公司他們進(jìn)入門(mén)窗行業(yè)的時(shí)間較長(zhǎng)有一定的影響力主要業(yè)務(wù)定位在大中型工程項(xiàng)目上所以藍(lán)天公司把他作為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解他們的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對(duì)制定藍(lán)天公司的生產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格是非常必要的。按照產(chǎn)品線(xiàn)決策理論門(mén)窗企業(yè)需要了解每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)情況來(lái)決定需要發(fā)展放棄的項(xiàng)目另外再針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品線(xiàn)

23、的情況來(lái)決定自己企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)的長(zhǎng)短。藍(lán)天公司進(jìn)行了產(chǎn)品線(xiàn)的適當(dāng)延伸同時(shí)也避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保證了利潤(rùn)。4.3 渠道差異策略渠道是為顧客提供價(jià)值、實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)的通道。因此在選擇上應(yīng)該充分考慮到渠道績(jī)效而與顧客的接觸的程度、運(yùn)營(yíng)效率和服務(wù)質(zhì)量決定了渠道的績(jī)效。 如果企業(yè)不能接觸到顧客就不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售如果沒(méi)有運(yùn)營(yíng)效率就會(huì)由于客戶(hù)服務(wù)成本過(guò)高而導(dǎo)致企業(yè)無(wú)利可圖。沒(méi)有服務(wù)質(zhì)量即使企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品和服務(wù)交付給顧客、有效控制成本顧客保留也會(huì)成為難題。藍(lán)天公司有自己獨(dú)立的生產(chǎn)線(xiàn)大批量生產(chǎn)有價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)但由于目前剛從事門(mén)窗行業(yè)僅僅幾年的時(shí)間因此選擇以直接渠道銷(xiāo)售為主得方式。目前門(mén)窗產(chǎn)品類(lèi)建筑商品主要集中在在建

24、項(xiàng)目和建材家居賣(mài)場(chǎng)因此藍(lán)天公司只需要調(diào)整和自己定位一致的市場(chǎng)利用現(xiàn)有的條件將生產(chǎn)、管理、銷(xiāo)售和服務(wù)等建立標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)性具體的渠道可采取如下1建立自己的產(chǎn)品展示廳強(qiáng)調(diào)節(jié)能、環(huán)保、多能讓顧客有好感2銷(xiāo)售部和設(shè)計(jì)公司聯(lián)合提出自己產(chǎn)品的差異化和優(yōu)點(diǎn)并讓設(shè)計(jì)人員幫助介紹顧客3銷(xiāo)售員跑新興市場(chǎng)回訪(fǎng)、拜訪(fǎng)新老客戶(hù)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)建立有特點(diǎn)的企業(yè)網(wǎng)站讓顧客能在網(wǎng)站上訂制產(chǎn)品5通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查可直接用發(fā)郵件的方式向顧客宣傳爭(zhēng)取更大的客戶(hù)群體。4.4 促銷(xiāo)差異策略商品促銷(xiāo)的目的是為了為顧客提供產(chǎn)品附加價(jià)值激勵(lì)或促進(jìn)銷(xiāo)售立即增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)行為。這里包含了兩個(gè)方面的內(nèi)容為顧客提供的附加價(jià)值增加商品銷(xiāo)量而提高利潤(rùn)。在

25、現(xiàn)實(shí)生活中產(chǎn)品促銷(xiāo)的單一化、簡(jiǎn)單化和短期化常常導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)性促銷(xiāo)最終會(huì)帶給企業(yè)的是利潤(rùn)損失和企業(yè)品牌價(jià)值的縮水。2008年“三聚氰胺事件”就反映了企業(yè)為吸引顧客而采取低價(jià)促銷(xiāo)政策而在牛奶中添加有害物質(zhì)造成顧客的生命傷害和對(duì)企業(yè)毀滅性的打擊就是深刻的教訓(xùn)。國(guó)內(nèi)門(mén)窗行業(yè)零售業(yè)也正在向這種可怕的局面靠攏。由于門(mén)窗屬于耐用品對(duì)一般中等收入客戶(hù)而言每10年才會(huì)考慮更新一次二次購(gòu)買(mǎi)的周期較長(zhǎng)因此企業(yè)不愿放過(guò)每一個(gè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)不斷加大折扣和價(jià)格減免力度成了慣用促銷(xiāo)手段。這就造成了顧客傾向于購(gòu)買(mǎi)更加廉價(jià)的商品而忽略了產(chǎn)品本身能夠帶來(lái)的真正價(jià)值也降低了企業(yè)提升自身價(jià)值的興趣。例如沈陽(yáng)恒運(yùn)門(mén)窗公司2000

26、年進(jìn)入門(mén)窗市場(chǎng)時(shí)產(chǎn)品主要面向高端市場(chǎng)隨著競(jìng)爭(zhēng)者的參與進(jìn)入價(jià)格促銷(xiāo)愈演愈烈目前已經(jīng)淪落為低端產(chǎn)品利潤(rùn)嚴(yán)重下滑。我國(guó)門(mén)窗行業(yè)發(fā)展了近20年新材料新產(chǎn)品的推出非常緩慢沒(méi)有形成真正意義上的企業(yè)品牌也許與這種趨同化的促銷(xiāo)策略有關(guān)。紐約有線(xiàn)電視廣告協(xié)會(huì)2002提出了“消費(fèi)者偏好建立”的促銷(xiāo)概念即通過(guò)表達(dá)與眾不同的屬性并能發(fā)展和鞏固企業(yè)地位的促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法可以使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品與品牌更加熟悉并且通過(guò)基于產(chǎn)品特性及優(yōu)點(diǎn)的促銷(xiāo)溝通可以建立有利的企業(yè)形象幫助公司達(dá)到促銷(xiāo)手段的全價(jià)銷(xiāo)售的最終目的。以下是藍(lán)天公司選擇的。差異化促銷(xiāo)策略1根據(jù)所面對(duì)的客戶(hù)群體提供功能、特點(diǎn)有差異的門(mén)窗產(chǎn)品突出價(jià)格梯度吸引該群體的所有

27、顧客針對(duì)門(mén)窗中高端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出與旭格、美馳等公司能夠競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比做有針對(duì)性的產(chǎn)品線(xiàn)延伸避開(kāi)產(chǎn)品同質(zhì)化。2為顧客提供個(gè)性化解決方案以幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)自己的所求。3設(shè)計(jì)自己獨(dú)特的展示廳和實(shí)驗(yàn)室向客戶(hù)傳達(dá)區(qū)別于其它公司且獨(dú)有的采購(gòu)意向4有創(chuàng)意宣傳資料宣傳產(chǎn)品價(jià)值觀(guān)和對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)特理解5培養(yǎng)訓(xùn)練一批高素的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)骨干和外服人員隊(duì)伍讓顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生高度信賴(lài)6讓顧客參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、測(cè)試的整個(gè)過(guò)程中感受公司對(duì)技術(shù)、質(zhì)量的重視7以客戶(hù)的需求為己任根據(jù)客戶(hù)的采購(gòu)的數(shù)量提供相對(duì)的產(chǎn)品售后服務(wù)或延長(zhǎng)維修期限8在產(chǎn)品保修期后定期進(jìn)行回訪(fǎng)和適時(shí)征求客戶(hù)意見(jiàn)并寄送一些客戶(hù)喜愛(ài)的具有公司形象特色的小禮品9不斷提升

28、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平和技術(shù)能力以擴(kuò)大企業(yè)知名度和影響范圍利用高科技宣傳手段讓更多顧客了解藍(lán)天門(mén)窗產(chǎn)品。 4.5 完善“藍(lán)天門(mén)窗”管理機(jī)制樹(shù)立藍(lán)天企業(yè)品牌 企業(yè)的管理脫離不開(kāi)市場(chǎng)的需求與督導(dǎo)如何建立屬于企業(yè)自己的品牌是當(dāng)今門(mén)窗行業(yè)普遍存在的問(wèn)題。只有真正把握住市場(chǎng)的脈搏和走向大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品強(qiáng)化市場(chǎng)管理機(jī)制樹(shù)立“藍(lán)天品牌”意識(shí)才是“藍(lán)天門(mén)窗”擺脫目前門(mén)窗行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的有效途徑。5.1 建立市場(chǎng)評(píng)估與管理機(jī)制在門(mén)窗行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的今天藍(lán)天公司僅僅把市場(chǎng)建立起來(lái)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了企業(yè)發(fā)展的步伐最主要還是要在客戶(hù)心目中所留下的印象能否體現(xiàn)出企業(yè)卓越的競(jìng)爭(zhēng)能力至關(guān)重要所以在進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估時(shí)比較適合使用短期評(píng)估法

29、來(lái)評(píng)定主要方法是通過(guò)經(jīng)?；卦L(fǎng)老客戶(hù)征求他們對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)、質(zhì)量、款式、售后服務(wù)等滿(mǎn)意度指標(biāo)的評(píng)價(jià)另外還可以與同行或業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行適當(dāng)交流互通有無(wú)以了解當(dāng)今市場(chǎng)情況以及客戶(hù)對(duì)行業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改對(duì)有市場(chǎng)價(jià)值有潛力的地方經(jīng)仔細(xì)分析與論證后立即采納并以實(shí)施監(jiān)督。另外由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷采取新的營(yíng)銷(xiāo)方法同時(shí)為了滿(mǎn)足市場(chǎng)需要門(mén)窗產(chǎn)品的種類(lèi)也在不斷增多花樣繁多令人眼花繚亂這些都會(huì)干原來(lái)企業(yè)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略因此在具體的實(shí)踐操作中還需要一系列的管理手段以促進(jìn)門(mén)窗市場(chǎng)的良性發(fā)展。根據(jù)上述一些特點(diǎn)藍(lán)天門(mén)窗公司的具體管理方法是建立自己的市場(chǎng)調(diào)研管理部門(mén)調(diào)研部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的制度規(guī)劃與建設(shè)同時(shí)還需

30、要和企業(yè)中的生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷(xiāo)售等部門(mén)的經(jīng)理進(jìn)行溝通產(chǎn)品從定制到實(shí)施全過(guò)程并對(duì)產(chǎn)品在銷(xiāo)售活動(dòng)中的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)并直接向公司總經(jīng)理匯報(bào)調(diào)研部管理人員要不定期和生產(chǎn)一線(xiàn)、技術(shù)質(zhì)檢及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員交流并尋找市場(chǎng)最佳促銷(xiāo)方式改善市場(chǎng)環(huán)境。針對(duì)沈陽(yáng)地區(qū)門(mén)窗行業(yè)來(lái)講建立和完善市場(chǎng)評(píng)估與管理機(jī)制是保障產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否順利實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)沒(méi)有完善的制度來(lái)約束市場(chǎng)那么產(chǎn)品就無(wú)法表現(xiàn)出其特有的價(jià)值企業(yè)就無(wú)法生存下去。隨著時(shí)間的發(fā)展企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的要求也會(huì)隨之改變和提升改變和創(chuàng)新是保障產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能否正確的最有效的方法之一?？傊谏蜿?yáng)地區(qū)門(mén)窗行業(yè)的市場(chǎng)評(píng)估和管理是一個(gè)長(zhǎng)期不懈的過(guò)程還需要行業(yè)各方的努力和探索才能使行業(yè)

31、步入健康發(fā)展軌道。5.2 開(kāi)發(fā)節(jié)能產(chǎn)品樹(shù)立藍(lán)天品牌價(jià)值隨著我國(guó)建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)相繼出臺(tái)節(jié)能門(mén)窗越來(lái)越受到市場(chǎng)的青睞。目前在我國(guó)400多億平方米現(xiàn)有建筑中90%以上屬于高耗能建筑。而在高能耗建筑中門(mén)窗的能耗就占了近一半。正如業(yè)內(nèi)人士分析建筑節(jié)能的關(guān)鍵是門(mén)窗節(jié)能。因此采用新型節(jié)能門(mén)窗并對(duì)現(xiàn)有建筑門(mén)窗進(jìn)行節(jié)能改造是我國(guó)能源形勢(shì)的客觀(guān)要求是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。2008年北京奧運(yùn)提出的“綠色奧運(yùn)”、“科技奧運(yùn)”、“人文奧運(yùn)”三大理念,讓奧運(yùn)工程成為名副其實(shí)的高標(biāo)準(zhǔn)綠色工程。在建筑節(jié)能政策的推動(dòng)下鋁合金節(jié)能門(mén)窗、玻璃鋼節(jié)能門(mén)窗、鋁塑復(fù)合門(mén)窗等一大批新型環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)、新品迭出。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)目前各地建筑節(jié)

32、能型門(mén)窗的市場(chǎng)占有率提高較快已占到整個(gè)門(mén)窗市場(chǎng)的50%。所以藍(lán)天門(mén)窗公司未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)就是大力發(fā)展節(jié)能門(mén)窗產(chǎn)品不管是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益還是社會(huì)效益都將是十分巨大的。另外根據(jù)行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)情況和自身具備的資源優(yōu)勢(shì)沈陽(yáng)藍(lán)天公司必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位確定企業(yè)所對(duì)的客戶(hù)群體后針對(duì)性的對(duì)自身所面臨的市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)值整合初步確定出藍(lán)天公司產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值的基本定位為1產(chǎn)品及特點(diǎn)。為顧客提供高性能的門(mén)窗產(chǎn)品及解決方案。對(duì)公司要求設(shè)計(jì)、生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品要求技術(shù)人員對(duì)門(mén)窗功能進(jìn)行研究和充分理解能根據(jù)顧客需求如房間的位置、環(huán)境、樓層提供不同的建議和設(shè)計(jì)方案同時(shí)還要求銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品理解同時(shí)向客戶(hù)傳達(dá)和實(shí)施這種觀(guān)點(diǎn)。2產(chǎn)品的用途

33、。就是要以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)善于利用新技術(shù)開(kāi)發(fā)門(mén)窗的更多種用途如采光、通風(fēng)、防護(hù)、節(jié)能的各類(lèi)門(mén)窗。3情感價(jià)值。情感是溝通和相互認(rèn)知的精神動(dòng)力。因此藍(lán)天門(mén)窗提出對(duì)使用終端的關(guān)懷與呵護(hù)同時(shí)應(yīng)該體現(xiàn)公司對(duì)員工具有關(guān)懷與愛(ài)護(hù)同時(shí)員工也要以顧客利益為出發(fā)點(diǎn)幫助顧客解決問(wèn)題與顧客在精神上產(chǎn)生共鳴。4自我實(shí)現(xiàn)?？蛻?hù)訂購(gòu)某種產(chǎn)品不但希望獲得其基本需要也要獲得更高層次的需求。藍(lán)天門(mén)窗突出美好悠閑自在的生活理念這寓意著員工也能隨公司一起成長(zhǎng)協(xié)助員工做好人生規(guī)劃最終得以實(shí)現(xiàn)其理想。員工也會(huì)真誠(chéng)地將這種理念傳達(dá)給顧客。5企業(yè)品牌個(gè)性。企業(yè)品牌是客戶(hù)賦予企業(yè)一系列擬人化的特質(zhì)。藍(lán)天公司強(qiáng)調(diào)品牌個(gè)性要求企業(yè)對(duì)客戶(hù)、企業(yè)對(duì)員工、員工對(duì)客戶(hù)都要積極傳遞這種個(gè)性例如當(dāng)客戶(hù)刻意找茬或矛盾激化發(fā)生時(shí)要學(xué)會(huì)智慧地化解問(wèn)題以深層次地體現(xiàn)出藍(lán)天公司企業(yè)和員工其素質(zhì)與氣度使對(duì)方敬佩有加。6產(chǎn)品精髓。產(chǎn)品能否得到消費(fèi)者的贊許是企業(yè)長(zhǎng)期提供給客戶(hù)產(chǎn)品與服務(wù)的反饋結(jié)果。藍(lán)天公司的最終愿望就是要表達(dá)出成就客戶(hù)滿(mǎn)意的愿望公司管理的人性化制度使企業(yè)與員工、企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系更加完善相互之間的認(rèn)可度始終處于高度信賴(lài)的之中?？傊髽I(yè)一旦明確了產(chǎn)品的地位即環(huán)保節(jié)能、品牌價(jià)值實(shí)際上就確定了公司的理念與市場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)一切活動(dòng)都要圍繞它來(lái)指導(dǎo)市場(chǎng)進(jìn)