b于中國醫(yī)藥醫(yī)改后營銷發(fā)展趨勢的思考

1、走進(jìn)新時代走進(jìn)新時代 2008.09.062008.09.06關(guān)于中國醫(yī)藥醫(yī)改后營銷發(fā)展趨勢的思關(guān)于中國醫(yī)藥醫(yī)改后營銷發(fā)展趨勢的思考考2這世界變化快！？這世界變化快??？u國家層面對醫(yī)改的表態(tài)日趨明確國家層面對醫(yī)改的表態(tài)日趨明確u醫(yī)改具體方案難產(chǎn)醫(yī)改具體方案難產(chǎn)u國家行政監(jiān)管結(jié)構(gòu)做重大調(diào)整國家行政監(jiān)管結(jié)構(gòu)做重大調(diào)整u國家出臺新的藥品上市后身份證制度國家出臺新的藥品上市后身份證制度u地震、奧運(yùn)導(dǎo)致全部政策出臺拖后地震、奧運(yùn)導(dǎo)致全部政策出臺拖后u以國藥為代表的國資系統(tǒng)再掀整合浪潮以國藥為代表的國資系統(tǒng)再掀整合浪潮u醫(yī)改配套改革進(jìn)展明顯快于醫(yī)改方案醫(yī)改配套改革進(jìn)展明顯快于醫(yī)改方案u各地招采模式花樣不斷

2、翻新各地招采模式花樣不斷翻新u成本全面上漲與藥品降價構(gòu)成工業(yè)管理主旋律成本全面上漲與藥品降價構(gòu)成工業(yè)管理主旋律3 我的醫(yī)藥戰(zhàn)略發(fā)展觀我的醫(yī)藥戰(zhàn)略發(fā)展觀 t中國醫(yī)藥推廣發(fā)展三段論中國醫(yī)藥推廣發(fā)展三段論t醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)財務(wù)處理能力決定營銷大小醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)財務(wù)處理能力決定營銷大小t中國特色專業(yè)化推廣中國特色專業(yè)化推廣t終端推廣發(fā)展四趨勢終端推廣發(fā)展四趨勢t代理模式改變理論代理模式改變理論t商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇t普藥分銷的五種戰(zhàn)略模式選擇普藥分銷的五種戰(zhàn)略模式選擇t市場三年定勝負(fù)論市場三年定勝負(fù)論t工業(yè)依托快批展開普藥分銷模式死亡論工業(yè)依托快批展開普藥分銷模式死亡論t新的藥品分類模式創(chuàng)新新的

3、藥品分類模式創(chuàng)新t新時期人力資源戰(zhàn)略選擇模式新時期人力資源戰(zhàn)略選擇模式t醫(yī)藥企業(yè)組織模式轉(zhuǎn)型理論醫(yī)藥企業(yè)組織模式轉(zhuǎn)型理論4怎樣理解醫(yī)改怎樣理解醫(yī)改t核心思想核心思想 t醫(yī)改的方案醫(yī)改的方案t醫(yī)改的進(jìn)展醫(yī)改的進(jìn)展 t醫(yī)改的核心產(chǎn)業(yè)影響醫(yī)改的核心產(chǎn)業(yè)影響 醫(yī)療資源重新配置醫(yī)療資源重新配置 怎樣看待成功模式怎樣看待成功模式5醫(yī)改后醫(yī)療市場的認(rèn)知醫(yī)改后醫(yī)療市場的認(rèn)知6醫(yī)改后醫(yī)療市場認(rèn)知醫(yī)改后醫(yī)療市場認(rèn)知衛(wèi)衛(wèi)生生事事業(yè)業(yè) 社會保障化基礎(chǔ)醫(yī)療社會保障化基礎(chǔ)醫(yī)療高端醫(yī)療高端醫(yī)療社會保障化社會保障化高端醫(yī)療高端醫(yī)療非社會保障化非社會保障化補(bǔ)充基礎(chǔ)醫(yī)療補(bǔ)充基礎(chǔ)醫(yī)療社社會會醫(yī)醫(yī)療療救救助助7醫(yī)改后醫(yī)療市場屬性認(rèn)知

4、醫(yī)改后醫(yī)療市場屬性認(rèn)知t高端醫(yī)療、非社會保障化補(bǔ)充醫(yī)療高端醫(yī)療、非社會保障化補(bǔ)充醫(yī)療t消費(fèi)者自我承擔(dān)消費(fèi)者自我承擔(dān)t商業(yè)保險商業(yè)保險t政府給予一定財稅政策支持政府給予一定財稅政策支持t可盈利可盈利t市場化市場化t短期執(zhí)行公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)招統(tǒng)配，未來應(yīng)短期執(zhí)行公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)招統(tǒng)配，未來應(yīng)執(zhí)行非統(tǒng)招統(tǒng)配執(zhí)行非統(tǒng)招統(tǒng)配t非公立醫(yī)院自行采配非公立醫(yī)院自行采配8醫(yī)改后醫(yī)療市場屬性認(rèn)知醫(yī)改后醫(yī)療市場屬性認(rèn)知t社會保障化基礎(chǔ)醫(yī)療、高端醫(yī)療社會保障化基礎(chǔ)醫(yī)療、高端醫(yī)療t中央、地方財政補(bǔ)助中央、地方財政補(bǔ)助t地方政府財政支持地方政府財政支持t中央、地方政府稅收政策支持中央、地方政府稅收政策支持t企業(yè)、個人受益者參

5、與企業(yè)、個人受益者參與t社會保障化社會保障化t公立、非公立醫(yī)院均可參與公立、非公立醫(yī)院均可參與t政府嚴(yán)控政府嚴(yán)控t第三方制衡第三方制衡t統(tǒng)招統(tǒng)配統(tǒng)招統(tǒng)配9藥品價格管控模式發(fā)展趨勢藥品價格管控模式發(fā)展趨勢 t為什么要改革價格模式為什么要改革價格模式 t三套價格模式的沿革三套價格模式的沿革t三套價格背后共通之處三套價格背后共通之處t核心產(chǎn)業(yè)影響核心產(chǎn)業(yè)影響t我們必須思考的營銷問題我們必須思考的營銷問題10醫(yī)改與新控價政策關(guān)系醫(yī)改與新控價政策關(guān)系t大小醫(yī)改之爭大小醫(yī)改之爭t小醫(yī)改小醫(yī)改 A.醫(yī)療收入體制改革醫(yī)療收入體制改革 B.醫(yī)療保險體制改革醫(yī)療保險體制改革t大醫(yī)改大醫(yī)改小醫(yī)改加配套醫(yī)改小醫(yī)改加配

6、套醫(yī)改 C.藥品流通體制改革藥品流通體制改革 D.藥品價格管控體制改革藥品價格管控體制改革t關(guān)系關(guān)系 藥品價格管控體制改革是醫(yī)改密不可分一藥品價格管控體制改革是醫(yī)改密不可分一部部 藥品價格管控體制改革是為醫(yī)改保駕護(hù)航藥品價格管控體制改革是為醫(yī)改保駕護(hù)航11國家三套藥品價格管控模式簡介國家三套藥品價格管控模式簡介t中國藥品價格真的虛高嗎？中國藥品價格真的虛高嗎？t“差別差率差別差率”價格政策體系簡介價格政策體系簡介t“零差率零差率”價格政策背景及簡介價格政策背景及簡介t混合差率價格模式簡介混合差率價格模式簡介12新政策背后共通之處新政策背后共通之處t對政府定價產(chǎn)品嚴(yán)格價格管控對政府定價產(chǎn)品嚴(yán)格價

7、格管控t以工廠開出發(fā)票作為產(chǎn)品實際出廠價以工廠開出發(fā)票作為產(chǎn)品實際出廠價t嚴(yán)格控制藥品實際出廠價與零售價之間嚴(yán)格控制藥品實際出廠價與零售價之間價格加成價格加成13新政策的核心影響新政策的核心影響t行業(yè)主導(dǎo)權(quán)由商業(yè)的終端掌控向工業(yè)控局轉(zhuǎn)化行業(yè)主導(dǎo)權(quán)由商業(yè)的終端掌控向工業(yè)控局轉(zhuǎn)化t國家產(chǎn)業(yè)管理思想的本質(zhì)性轉(zhuǎn)變國家產(chǎn)業(yè)管理思想的本質(zhì)性轉(zhuǎn)變 多環(huán)節(jié)管理與單環(huán)節(jié)管理多環(huán)節(jié)管理與單環(huán)節(jié)管理 工業(yè)工業(yè)商業(yè)商業(yè)醫(yī)院醫(yī)院14中國藥品價格形成模式中國藥品價格形成模式實際成本價實際成本價虛擬成本價虛擬成本價出廠價出廠價批發(fā)價批發(fā)價零售價零售價底價底價過去價格模式過去價格模式今后價格模式今后價格模式15我們必須思考的

8、營銷問題我們必須思考的營銷問題t底價代理制向何處底價代理制向何處t現(xiàn)有產(chǎn)品的價格管理工作現(xiàn)有產(chǎn)品的價格管理工作t商業(yè)與個人落戶工業(yè)文號產(chǎn)品的應(yīng)對商業(yè)與個人落戶工業(yè)文號產(chǎn)品的應(yīng)對t連鎖貼牌策略的異化與出路連鎖貼牌策略的異化與出路t普藥現(xiàn)有分銷體系的重構(gòu)普藥現(xiàn)有分銷體系的重構(gòu)t藥品包裝策略的改變藥品包裝策略的改變t藥品研發(fā)策略的調(diào)整藥品研發(fā)策略的調(diào)整t現(xiàn)有財務(wù)管理模式改造現(xiàn)有財務(wù)管理模式改造16工商營銷戰(zhàn)略合作時代到來工商營銷戰(zhàn)略合作時代到來n底價代理時代結(jié)束底價代理時代結(jié)束n終端高比例回扣時代結(jié)束終端高比例回扣時代結(jié)束n商業(yè)高毛利時代結(jié)束商業(yè)高毛利時代結(jié)束n商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅主體時代結(jié)束商業(yè)承擔(dān)行

9、業(yè)洗稅主體時代結(jié)束四個時代的結(jié)束四個時代的結(jié)束17必須關(guān)注的法律環(huán)境變化必須關(guān)注的法律環(huán)境變化t反洗錢法反洗錢法t反商業(yè)賄賂反商業(yè)賄賂t藥品法藥品法t醫(yī)療器械管理條例醫(yī)療器械管理條例t勞動法勞動法t 稅務(wù)改革稅務(wù)改革t中醫(yī)藥法中醫(yī)藥法18怎樣理解醫(yī)療保險制度改造怎樣理解醫(yī)療保險制度改造t醫(yī)保制衡醫(yī)保制衡t補(bǔ)需方的承接補(bǔ)需方的承接t強(qiáng)化地位強(qiáng)化地位 醫(yī)療目錄與標(biāo)準(zhǔn)化醫(yī)療目錄與標(biāo)準(zhǔn)化 收費(fèi)模式收費(fèi)模式 定點(diǎn)模式定點(diǎn)模式19內(nèi)容提要內(nèi)容提要t建立正確的應(yīng)對招標(biāo)采購心態(tài)建立正確的應(yīng)對招標(biāo)采購心態(tài)t招標(biāo)組織結(jié)構(gòu)建設(shè)及職能分工招標(biāo)組織結(jié)構(gòu)建設(shè)及職能分工t確立自身應(yīng)對招標(biāo)采購的核心原則確立自身應(yīng)對招標(biāo)采購的

10、核心原則t加強(qiáng)前期管理的十個原則加強(qiáng)前期管理的十個原則t強(qiáng)化招標(biāo)采購的過程管理強(qiáng)化招標(biāo)采購的過程管理t結(jié)果管理的四個原則結(jié)果管理的四個原則t招標(biāo)采購管理風(fēng)險防范招標(biāo)采購管理風(fēng)險防范對招標(biāo)采購的戰(zhàn)略思考對招標(biāo)采購的戰(zhàn)略思考20醫(yī)改后醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇醫(yī)改后醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇21影響民族醫(yī)藥工業(yè)戰(zhàn)略選擇的重要因素影響民族醫(yī)藥工業(yè)戰(zhàn)略選擇的重要因素t新定價管控模式新定價管控模式 t醫(yī)療衛(wèi)生體制改革醫(yī)療衛(wèi)生體制改革t反商業(yè)賄賂立法反商業(yè)賄賂立法t現(xiàn)金管理制度緊縮現(xiàn)金管理制度緊縮-反洗錢法反洗錢法t招采模式招采模式t流通渠道的壓縮流通渠道的壓縮t醫(yī)療保險制衡制度醫(yī)療保險制衡制度t洗稅問題洗稅問題22

11、新時代的三個對策新時代的三個對策t工商營銷戰(zhàn)略合作工商營銷戰(zhàn)略合作t專業(yè)化營銷專業(yè)化營銷t戰(zhàn)略壟斷型營銷戰(zhàn)略壟斷型營銷 為什么新時代我們稱為為什么新時代我們稱為“工商營銷工商營銷戰(zhàn)略合作時代戰(zhàn)略合作時代”？23專業(yè)化營銷必要條件專業(yè)化營銷必要條件t產(chǎn)品及產(chǎn)品線產(chǎn)品及產(chǎn)品線t資金資金t隊伍隊伍t戰(zhàn)略戰(zhàn)略t可持續(xù)性可持續(xù)性t產(chǎn)品生命周期管理問題產(chǎn)品生命周期管理問題t遠(yuǎn)程管理能力遠(yuǎn)程管理能力t醫(yī)生的接受度（形象轉(zhuǎn)變）醫(yī)生的接受度（形象轉(zhuǎn)變）24t專業(yè)化營銷轉(zhuǎn)變專業(yè)化營銷轉(zhuǎn)變 是由平民是由平民 貴族貴族 不是平民不是平民 富豪富豪25專業(yè)化營銷專業(yè)化營銷t絕不是合資和外資企業(yè)的專利！絕不是合資和外資企

12、業(yè)的專利！t但更不是絕大多數(shù)民族醫(yī)藥企業(yè)短期但更不是絕大多數(shù)民族醫(yī)藥企業(yè)短期 內(nèi)可分享的盛宴！內(nèi)可分享的盛宴！ 26可供替代選擇可供替代選擇t半專業(yè)化推廣半專業(yè)化推廣 低比例現(xiàn)金（異化或非異化）低比例現(xiàn)金（異化或非異化） 中低強(qiáng)度專業(yè)化推廣中低強(qiáng)度專業(yè)化推廣半專業(yè)化推廣對絕大多數(shù)企業(yè)而言亦是半專業(yè)化推廣對絕大多數(shù)企業(yè)而言亦是一個重大挑戰(zhàn)一個重大挑戰(zhàn)27中國專業(yè)化推廣之路中國專業(yè)化推廣之路t中國醫(yī)藥推廣發(fā)展三段論中國醫(yī)藥推廣發(fā)展三段論 第一階段：掛金銷售時代第一階段：掛金銷售時代 第二階段：半專業(yè)化時代第二階段：半專業(yè)化時代 第三階段：專業(yè)化時代第三階段：專業(yè)化時代t現(xiàn)代我們正處于第二階段：現(xiàn)代

13、我們正處于第二階段： 中國特色專業(yè)化推廣！中國特色專業(yè)化推廣！28什么是中國特色專業(yè)化推廣？什么是中國特色專業(yè)化推廣？t專業(yè)思想專業(yè)思想t專業(yè)隊伍專業(yè)隊伍t專業(yè)管理專業(yè)管理t中國時代特色產(chǎn)品中國時代特色產(chǎn)品t中國特色推廣手段：中國特色推廣手段： 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識+情感營銷情感營銷+低比利回扣低比利回扣29醫(yī)改形勢下普藥分銷與商業(yè)模式重構(gòu)醫(yī)改形勢下普藥分銷與商業(yè)模式重構(gòu)30醫(yī)改形勢下普藥深度分銷與模式重構(gòu)醫(yī)改形勢下普藥深度分銷與模式重構(gòu)t未來普藥為什么要做深度分銷未來普藥為什么要做深度分銷t怎樣認(rèn)知第三終端怎樣認(rèn)知第三終端t對快批與快配的認(rèn)知對快批與快配的認(rèn)知t普藥深度分銷模式重構(gòu)的難點(diǎn)普藥深度

14、分銷模式重構(gòu)的難點(diǎn)t工業(yè)企業(yè)普藥深度分銷戰(zhàn)略決策工業(yè)企業(yè)普藥深度分銷戰(zhàn)略決策t商業(yè)企業(yè)在深度分銷模式中的機(jī)會商業(yè)企業(yè)在深度分銷模式中的機(jī)會31普藥為什么要做深度分銷普藥為什么要做深度分銷t過去過去-低端醫(yī)療市場化低端醫(yī)療市場化 工廠工廠 快批、大藥市快批、大藥市 診所藥店診所藥店 普通患普通患者者t未來未來-低端醫(yī)療市場社會保障化低端醫(yī)療市場社會保障化 社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院工廠工廠 配送商業(yè)配送商業(yè) 新農(nóng)合醫(yī)院新農(nóng)合醫(yī)院 普通患者普通患者 連鎖藥店連鎖藥店 普藥也必須做深度分銷！普藥也必須做深度分銷！區(qū)域選擇區(qū)域選擇32第三終端的認(rèn)知第三終端的認(rèn)知t過去的第三終端過去的第三終端t三級醫(yī)療體制中的最

15、低端醫(yī)療三級醫(yī)療體制中的最低端醫(yī)療t個體診所及民營醫(yī)院個體診所及民營醫(yī)院t小藥店及小連鎖小藥店及小連鎖t市場化管理市場化管理t分散采購分散采購33第三終端的認(rèn)知第三終端的認(rèn)知t未來第三終端未來第三終端t主體部分主體部分t城鎮(zhèn)居民基礎(chǔ)醫(yī)療城鎮(zhèn)居民基礎(chǔ)醫(yī)療t新農(nóng)合基礎(chǔ)醫(yī)療新農(nóng)合基礎(chǔ)醫(yī)療t城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險基礎(chǔ)醫(yī)療城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險基礎(chǔ)醫(yī)療t社會保障化統(tǒng)招統(tǒng)配社會保障化統(tǒng)招統(tǒng)配t輔助部分輔助部分t非社會保障補(bǔ)充基礎(chǔ)醫(yī)療非社會保障補(bǔ)充基礎(chǔ)醫(yī)療t小藥店、小連鎖小藥店、小連鎖t市場化、非統(tǒng)招統(tǒng)配市場化、非統(tǒng)招統(tǒng)配34對快批與快配的認(rèn)識對快批與快配的認(rèn)識t快批快批t近十年崛起的一種商業(yè)模式近十年崛起的一種商業(yè)模

16、式t過去成功且有行業(yè)歷史積極地位的模式過去成功且有行業(yè)歷史積極地位的模式t未來快批主要的壓力：未來快批主要的壓力：t政府嚴(yán)控流通渠道層級的治理思想政府嚴(yán)控流通渠道層級的治理思想t價格市場管控的壓力價格市場管控的壓力t基礎(chǔ)醫(yī)療統(tǒng)招統(tǒng)配的壓力基礎(chǔ)醫(yī)療統(tǒng)招統(tǒng)配的壓力t政府行政干預(yù)的壓力政府行政干預(yù)的壓力t快批模式如不改造，只能承擔(dān)基礎(chǔ)醫(yī)療輔快批模式如不改造，只能承擔(dān)基礎(chǔ)醫(yī)療輔助部分供給作用助部分供給作用35對快批與快配的認(rèn)知對快批與快配的認(rèn)知t快配快配t醫(yī)改后批發(fā)商業(yè)基礎(chǔ)與核心模式醫(yī)改后批發(fā)商業(yè)基礎(chǔ)與核心模式t社會保障化醫(yī)療用藥唯一商業(yè)供應(yīng)模式社會保障化醫(yī)療用藥唯一商業(yè)供應(yīng)模式t快配的問題：商業(yè)收益

17、率低快配的問題：商業(yè)收益率低 怎樣利用快配地位排擠、扼殺同怎樣利用快配地位排擠、扼殺同地區(qū)快批商業(yè)是地區(qū)市場決勝關(guān)鍵地區(qū)快批商業(yè)是地區(qū)市場決勝關(guān)鍵36對快批與快配的認(rèn)知對快批與快配的認(rèn)知t最佳快配模式如何構(gòu)建值得商業(yè)企業(yè)深思最佳快配模式如何構(gòu)建值得商業(yè)企業(yè)深思t工業(yè)完全依靠快批展開普藥分銷的模式已工業(yè)完全依靠快批展開普藥分銷的模式已不再具生命力！不再具生命力！t未來的普藥分銷模式究竟如何？未來的普藥分銷模式究竟如何？37未來普藥深度分銷基本模式未來普藥深度分銷基本模式t未來普藥深度分銷需要回答四個問題未來普藥深度分銷需要回答四個問題t渠道拉動誰來做渠道拉動誰來做t終端促銷誰來做終端促銷誰來做t

18、終端促銷做到哪一級終端促銷做到哪一級t渠道拉動拉到哪一級渠道拉動拉到哪一級38未來企業(yè)普藥深度分銷戰(zhàn)略未來企業(yè)普藥深度分銷戰(zhàn)略t全面自主開發(fā)模式全面自主開發(fā)模式t有選擇自主開發(fā)模式有選擇自主開發(fā)模式t有選擇自主開發(fā)有選擇自主開發(fā)+有選擇地區(qū)工商戰(zhàn)略有選擇地區(qū)工商戰(zhàn)略合作模式合作模式t有選擇自主開發(fā)有選擇自主開發(fā)+其余地區(qū)全面工商戰(zhàn)其余地區(qū)全面工商戰(zhàn)略合作模式略合作模式t全面工商戰(zhàn)略合作模式全面工商戰(zhàn)略合作模式39商業(yè)的機(jī)會商業(yè)的機(jī)會t確立自身分銷服務(wù)策略確立自身分銷服務(wù)策略t尋找合適的戰(zhàn)略伙伴尋找合適的戰(zhàn)略伙伴t產(chǎn)品線產(chǎn)品線t市場定位匹配市場定位匹配t財務(wù)處理能力財務(wù)處理能力t結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性結(jié)構(gòu)穩(wěn)

19、定性t市場保護(hù)能力市場保護(hù)能力t稀缺資源稀缺資源40新形勢下醫(yī)藥代理制生存與發(fā)展策略新形勢下醫(yī)藥代理制生存與發(fā)展策略41新形勢下醫(yī)藥代理制生存與發(fā)展策略新形勢下醫(yī)藥代理制生存與發(fā)展策略t舊的醫(yī)藥代理體制初顯消亡跡象舊的醫(yī)藥代理體制初顯消亡跡象t新代理體制將會是什么樣？新代理體制將會是什么樣？t新代理體制對代理商有什么要求？新代理體制對代理商有什么要求？t企業(yè)在新形勢下如何設(shè)計招商戰(zhàn)略？企業(yè)在新形勢下如何設(shè)計招商戰(zhàn)略？t新形勢下新品種上市招商的原則新形勢下新品種上市招商的原則t現(xiàn)有代理商資源整合策略現(xiàn)有代理商資源整合策略42舊代理模式總結(jié)舊代理模式總結(jié)t低代理價格低代理價格t現(xiàn)款現(xiàn)款t代理商自行

20、負(fù)責(zé)稅務(wù)處理及現(xiàn)金提取代理商自行負(fù)責(zé)稅務(wù)處理及現(xiàn)金提取t開發(fā)風(fēng)險由雙方合作分擔(dān)或代理商分擔(dān)開發(fā)風(fēng)險由雙方合作分擔(dān)或代理商分擔(dān)t廠商銷售服務(wù)體系僅限于資料及資質(zhì)支持廠商銷售服務(wù)體系僅限于資料及資質(zhì)支持t代理商承諾遵守區(qū)域、價格、銷量約束代理商承諾遵守區(qū)域、價格、銷量約束43導(dǎo)致舊模式頻死的原因?qū)е屡f模式頻死的原因t新稅制改革新稅制改革稅務(wù)體制稅務(wù)體制發(fā)票管理制度發(fā)票管理制度t反洗錢法反洗錢法t新招采制度新招采制度t未來藥品價格管理政策走向未來藥品價格管理政策走向t反商業(yè)賄賂反商業(yè)賄賂44藥品代理制會不會消亡藥品代理制會不會消亡t藥品代理制是一種常態(tài)國際藥品營銷模式藥品代理制是一種常態(tài)國際藥品營銷

21、模式t舊代理制不符合普通商品學(xué)關(guān)于代理商的定義舊代理制不符合普通商品學(xué)關(guān)于代理商的定義代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別t新的代理體制探索將不斷涌現(xiàn)新的代理體制探索將不斷涌現(xiàn)45新代理模式將會怎樣新代理模式將會怎樣t廠商合一廠商合一t廠商合作廠商合作t推廣外委推廣外委t專業(yè)化發(fā)展專業(yè)化發(fā)展46新的代理模式新的代理模式廠商合一廠商合一t廠商與代理商建立產(chǎn)權(quán)分公司化廠商與代理商建立產(chǎn)權(quán)分公司化參股參股控股控股t廠商完全收購代理商現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)辦事處化廠商完全收購代理商現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)辦事處化網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)人員人員47新的代理模式新的代理模式廠商合作廠商合作t模擬辦事處化模擬辦事處化t模擬分公司化模擬分公

22、司化t戰(zhàn)略分工合作戰(zhàn)略分工合作代理商代理商: 承擔(dān)終端推廣風(fēng)險承擔(dān)終端推廣風(fēng)險 負(fù)責(zé)市場開發(fā)與維護(hù)負(fù)責(zé)市場開發(fā)與維護(hù) 地方行政事務(wù)處理地方行政事務(wù)處理廠廠 商商: 提供產(chǎn)品提供產(chǎn)品 財務(wù)及稅務(wù)處理財務(wù)及稅務(wù)處理48新的代理模式新的代理模式專業(yè)化發(fā)展專業(yè)化發(fā)展t廠家將推廣工作外委（銷售外包）廠家將推廣工作外委（銷售外包） 產(chǎn)品高端推廣工作產(chǎn)品高端推廣工作 廠商提供合法身份及財稅支持廠商提供合法身份及財稅支持 按完成額向代理商拔付推廣費(fèi)用按完成額向代理商拔付推廣費(fèi)用t代理商以地方咨詢公司身份出現(xiàn)代理商以地方咨詢公司身份出現(xiàn) 負(fù)責(zé)區(qū)域市場終端推廣負(fù)責(zé)區(qū)域市場終端推廣 以咨詢費(fèi)及其它可核銷發(fā)票抵付廠家推廣費(fèi)用以咨詢費(fèi)及其它可核銷發(fā)票抵付廠家推廣費(fèi)用49新形勢下企業(yè)代理戰(zhàn)略定位新形勢下企業(yè)代理戰(zhàn)略定位t短期戰(zhàn)略變?yōu)殚L期戰(zhàn)略短期戰(zhàn)略變?yōu)殚L期戰(zhàn)略t規(guī)避風(fēng)險戰(zhàn)略變?yōu)閼?zhàn)略合作戰(zhàn)略規(guī)避風(fēng)險戰(zhàn)略變?yōu)閼?zhàn)略合作戰(zhàn)略t產(chǎn)品合作戰(zhàn)略變?yōu)閰^(qū)域銷售合作戰(zhàn)略產(chǎn)品合作戰(zhàn)略變?yōu)閰^(qū)域銷售合作戰(zhàn)略50 需要澄清的幾個概念需要澄清的幾個概念51需要澄清的幾個概念需要澄清的幾個概念t商業(yè)無用論商業(yè)無用論t工商博弈的重點(diǎn)工商博弈的重點(diǎn)t配送制配送制t深度分銷服務(wù)深度分銷服務(wù)t強(qiáng)化政府公共事務(wù)強(qiáng)化政府公共事務(wù)