第八章策劃并擬寫有說服力

1、第八章策劃并擬寫有說服力項目建議書一般是由主策劃或者項目經(jīng)理負責(zé)編寫的。進行可行性分析是一個自我否定的過程，而寫項目建議書是一個向別人闡述自己觀點的過程。項目建議書一般情況下是要去說服你的上司來做這個項目，所以一定要非常完善，把所有可能的利弊都分析到。也可能你對這部分不感興趣，也可能這輩子你也不會被要求去寫一份項目建議書，但是如果了解了一個項目是如何才能達到立項標準，會加深你對策劃的進一步認識，避免把精力投入到不能成為項目的狂想中去。對一個比賽而言，一份合理的項目建議書會讓評委更清楚你的設(shè)計思想是否完善。把評委當(dāng)作你的上司或者投資人，努力說明這個比賽的賣點和創(chuàng)新的地方來打動他們。這也是你自己整

2、理思路并說服自己繼續(xù)做下去的一個書面文件，它會貫穿整個開發(fā)過程成為一個綱領(lǐng)性文件，是整個工作開發(fā)的大方向。在項目建議書被批準后，工作也就正式立項了。一、建議書及寫作目的含義：是一種將表達主體的觀點告知給交流對象的說服性文件。人或團體對某些事務(wù)、活動或問題提出意見，要求有關(guān)人士或有關(guān)方面考慮施行的文字，就稱為建議書。是個人、單位對某一問題或情況向領(lǐng)導(dǎo)，集體或他人陳述出自己的看法，提出某種積極有益的主張或建議時使用的一種文體，有時也叫意見書。 項目建議書(又稱立項申請)：是項目建設(shè)籌建單位或項目法人，根據(jù)國民經(jīng)濟的發(fā)展、國家和地方中長期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、生產(chǎn)力布局、國內(nèi)外市場、所在地的內(nèi)外部條件，提

3、出的某一具體項目的建議文件，是對擬建項目提出的框架性的總體設(shè)想。對于大中型項目，有的工藝技術(shù)復(fù)雜，涉及面廣，協(xié)調(diào)量大的項目，還要編制可行性研究報告，作為項目建議書的主要附件之一。項目建議書是項目發(fā)展周期的初始階段，是國家選擇項目的依據(jù)，也是可行性研究的依據(jù)。目的：建議事項 建議資格項目建議書的編報程序是:項目建議書由政府部門、全國性專業(yè)公司以及現(xiàn)有企事業(yè)單位或新組成的項目法人提出。其中，跨地區(qū)、跨行業(yè)的建設(shè)項目以及對國計民生有重大影響的項目、國內(nèi)合資建設(shè)項目，應(yīng)由有關(guān)部門和地區(qū)聯(lián)合提出;中外合資、合作經(jīng)營項目，在中外投資者達成意向性協(xié)議書后，再根據(jù)國內(nèi)有關(guān)投資政策、產(chǎn)業(yè)政策編制項目建議書;大中

4、型和限額以上擬建項目上報項目建議書時，應(yīng)附初步可行性研究報告。初步可行性研究報告由有資格的設(shè)計單位或工程咨詢公司編制。 項目建議書的編報要求:根據(jù)現(xiàn)行規(guī)定，建設(shè)項目是指一個總體設(shè)計或初步設(shè)計范圍內(nèi)，由一個或幾個單位工程組成，經(jīng)濟上統(tǒng)一核算，行政上實行統(tǒng)一管理的建設(shè)單位。因此，凡在一個總體設(shè)計或初步設(shè)計范圍內(nèi)經(jīng)濟上統(tǒng)一核算的主體工程、配套工程及附屬設(shè)施，應(yīng)編制統(tǒng)一的項目建議書;在一個總體設(shè)計范圍內(nèi)，經(jīng)濟上獨立核算的各工程項目，應(yīng)分別編制項目建議書;在一個總體設(shè)計范圍內(nèi)的分期建設(shè)工程項目，也應(yīng)分別編制項目建議書。 項目建議書的審批權(quán)限:目前，項目建議書要按現(xiàn)行的管理體制、隸屬關(guān)系，分級審批。原則上

5、，按隸屬關(guān)系，經(jīng)主管部門提出意見，再由主管部門上報，或與綜合部門聯(lián)合上報，或分別上報。(一) 大中型基本建設(shè)項目、限額以上更新改造項目，委托有資格的工程咨詢、設(shè)計單位初評后，經(jīng)省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市計委及行業(yè)歸口主管部門初審后，報國家計委審批，其中特大型項目(總投資4億元以上的交通、能源、原材料項目，2億元以上的其他項目)，由國家計委審核后報國務(wù)院審批?？偼顿Y在限額以上的外商投資項目，項目建議書分別由省計委、行業(yè)主管部門初審后，報國家計委會同外經(jīng)貿(mào)部等有關(guān)部門審批;超過1億美元的重大項目，上報國務(wù)院審批。(二) 小型基本建設(shè)項目，限額以下更新改造項目由地方或國務(wù)院有關(guān)部門審批。1.小型

6、項目中總投資1000萬元以上的內(nèi)資項目、總投資500萬美元以上的生產(chǎn)性外資項目、300萬美元以上的非生產(chǎn)性利用外資項目，項目建議書由地方或國務(wù)院有關(guān)部門審批。2.總投資1000萬元以下的內(nèi)資項目、總投資500萬美元以下的非生產(chǎn)性利用外資項目，本著簡化程序的原則，若項目建設(shè)內(nèi)容比較簡單，也可直接編報可行性研究報告。 項目建議書批準后的主要工作:確定項目建設(shè)的機構(gòu)、人員、法人代表、法定代表人。選定建設(shè)地址，申請規(guī)劃設(shè)計條件，做規(guī)劃設(shè)計方案。落實籌措資金方案。落實供水、供電供氣、供熱、雨污水排放、電信等市政公用設(shè)施配套方案。落實主要原材料、燃料的供應(yīng)。落實環(huán)保、勞保、衛(wèi)生防疫、節(jié)能、消防措施。外資投

7、資企業(yè)申請企業(yè)名稱預(yù)登記。進行詳細的市場調(diào)查分析。編制可行性研究報告。二、建議書的種類1、按建議對象來分：內(nèi)部建議書與外部建議書。內(nèi)部建議書可以在形式上更簡單；外部建議書則屬于建議書的常見形式、按建議書的發(fā)生方向：回應(yīng)式建議書與自發(fā)建議書。自發(fā)建議書寫作難度較大、按建議書內(nèi)容劃分a. 活動策劃建議書：例如學(xué)生會向校方提出活動建議。b. 事務(wù)合作建議書：例如商業(yè)機構(gòu)提出彼此合作的建議。c. 問題改善建議書：市民或團體就社會問題向政府部門或有關(guān)機構(gòu)提出的改善建議，或私人機構(gòu)內(nèi)員工向僱主提出改善福利的建議。、按行業(yè)、工種等劃分農(nóng)業(yè)、水利、工商等 5、其他類型的建議書三、建議書的形式口頭形式、書面形式

8、、兩者結(jié)合按內(nèi)容的復(fù)雜程度可分為信函建議書初級建議書詳細建議書口頭建議書四、策劃建議書審查:建議邀請書投標邀請書自我發(fā)現(xiàn)建議書形成攫取計劃:內(nèi)部使用的計劃分析文件、客戶分析問題分析、需求分析、客戶以前的采購情況、建議書評估、條件分析競爭對手條件、內(nèi)部分析、制定主題制定解決方案和策略、技術(shù)策略、管理策略、成本策略或成本估計預(yù)算并安排寫作進度:策劃過程的最后一步.需求分析的內(nèi)容需求分析的內(nèi)容市場當(dāng)前需求的大小與組成，該市場的地域范圍市場細分，主要按以下因素確定：最終用途（如消費者）消費者類別（如消費者的不同收入水平）地理區(qū)域（如區(qū)域市場、國內(nèi)市場和出口市場）對整個市場及其各部分在項目使用期間的某段

9、時期，最好是頭十年的需求預(yù)測擬議中項目在國內(nèi)與國際競爭發(fā)展和消費者反應(yīng)變化的情況下，在所預(yù)測的時期內(nèi)預(yù)期達到的市場滲透率；作為預(yù)測增長與市場滲透依據(jù)的大致的訂價結(jié)構(gòu)。.需求預(yù)測需求預(yù)測 (1)對某一種或幾種產(chǎn)品的潛在需求的預(yù)測； (2)對潛在供應(yīng)的估計； (3)對擬議中項目可能達到的市場滲透程度的估計； (4)某段時期內(nèi)潛在需求的特性。需要有關(guān)于這些不同方面的數(shù)量和質(zhì)量數(shù)字。預(yù)測方法預(yù)測方法常用的預(yù)測方法：時間序列預(yù)測法因果回歸預(yù)測模型消費水平法（包括需求的收入彈性與價格彈性）最終用途（消費系數(shù)）法第七節(jié) 項目論證案例-某化學(xué)纖維廠經(jīng)濟評價（一）項目概述某化學(xué)纖維廠是新建項目。該項目經(jīng)濟評價是

10、在項目論證完成市場需求預(yù)測、生產(chǎn)規(guī)模、工藝技術(shù)方案、原材料、燃料及動力的供應(yīng)、建廠條件和廠址方案、公用工程和輔助設(shè)施，環(huán)境保護、工廠組織和勞動定員以及項目實施規(guī)劃諸方面進行研究論證和多方案比較后，確定了最佳方案的基礎(chǔ)上進行的。項目生產(chǎn)國內(nèi)外市場均較緊俏的某種化纖N產(chǎn)品。這種產(chǎn)品是紡織品不可缺少的原料，國內(nèi)市場供不應(yīng)求，每年需要一定數(shù)量的進口。項目投產(chǎn)后可以產(chǎn)頂進。主要技術(shù)和設(shè)備擬從國外引進。廠址位于城市近郊，占用一般農(nóng)田250畝，靠近鐵路、公路、碼頭，交通運輸方便?？拷饕虾腿剂袭a(chǎn)地，供應(yīng)有保證。水、電供應(yīng)可靠。該項目主要設(shè)施包括生產(chǎn)車間、與工藝生產(chǎn)相適應(yīng)的輔助生產(chǎn)設(shè)施、公用工程以及有關(guān)的

11、生產(chǎn)管理、生活福利等設(shè)施。 （二）項目的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（1）1.生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品方案 生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn)2.3萬噸N產(chǎn)品。產(chǎn)品方案為棉型及毛型二種，以棉型為主。2.實施進度 項目擬三年建成，第四年投產(chǎn)，當(dāng)年生產(chǎn)負荷達到設(shè)計能力的70%，第五年達到90%，第六年達到100%。生產(chǎn)期15年計算，計算期為18年。 （二）項目的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（2）3.總投資估算 (1)固定資產(chǎn)投資估算 a.固定資產(chǎn)投資估算額為42542萬元，其中外幣3454萬美元。外匯按國家外匯管理局1992年6月份公布的外匯牌價1美元=5.48無人民幣計算 b.固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅估算按國家規(guī)定本項目投資方向調(diào)節(jié)稅稅率為5%，投資方向調(diào)節(jié)稅估算值

12、為2127萬元。 c.建設(shè)期利息估算為4319萬元，其中外匯為469萬美元（2）流動資金估算 流動資金估算是按分項詳細估算法進行估算，估算總額為7084萬元。（3）總投資=固定資產(chǎn)投資+固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅+建設(shè)期利息+流動資金= 42542 + 2127 + 4319 + 7084 = 56072 萬元（二）項目的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（3）4.資金來源 （1）項目自有資金(資本金)為16000萬元，其余為借款，外匯全部通過中國銀行向國外借款，70%由中國工商銀行代款，年利率為8.64%。 （2）投資分年使用計劃按第一年20%，第二年55%，第三年25%的比例分配。5.工資及福利費估算 全廠職員為114

13、0人，工資及福利費按每人2800元估算，全年工資及福利費為320萬元(其中福利費按工資總額的14%計取)。 （三）項目財務(wù)評價（1）1.年銷售收入和年銷售稅金及附加估算 （1） 產(chǎn)品產(chǎn)量：N產(chǎn)品年產(chǎn)2.3萬噸 （2）產(chǎn)品銷售價格以近幾年國內(nèi)市場已實現(xiàn)的價格為基礎(chǔ)，預(yù)測到生產(chǎn)期初的市場價格，每噸出廠按15400元計算。 （3）年銷售收入估算在正常年份為35420萬元。 （4）年銷售稅金及附加按國家規(guī)定計取，產(chǎn)品繳納增值稅，增值稅率為14%，城市維護建設(shè)稅按增值的7%計取，教育費附加按增值的2%計取。銷售稅金及附加的估算值在正常生產(chǎn)年份為2689萬元。 （三）項目財務(wù)評價（2）2.產(chǎn)品成本估算 根

14、據(jù)需要該項目分別作了單位生產(chǎn)成本和總成本費用估算表。 （1） 總成本費用估算正常年為23815萬元，其中經(jīng)營成本正常為20454萬元。 （2）單位生產(chǎn)成本按原材料、輔助材料、燃料動力、工資及制造費用等計算為8879元/噸。 （三）項目財務(wù)評價（3）3.利潤總額及分配 利潤總額正常年份估算為8916萬元。所得稅按利潤總額的33%計取，特種基金和盈余公積金分別按稅后利潤的25%和10%計取。 （三）項目財務(wù)評價（4）4.財務(wù)盈利能力分析(1)根據(jù)財務(wù)現(xiàn)金流量表(全部投資)計算以下財務(wù)評價指標： a)所得稅后財務(wù)內(nèi)部收益率為12.27%，財務(wù)凈現(xiàn)值(i=12%時)為676萬元; b)所得稅前財務(wù)內(nèi)部

15、收益率為17.72%，財務(wù)凈現(xiàn)值(i=12%)時為16309萬元。 c)財務(wù)內(nèi)部收益率均大于行業(yè)基準收益率，說明盈利能力滿足了行業(yè)最低要求，財務(wù)凈現(xiàn)值均大于零，該項目在財務(wù)上是可以考慮接受的. d)所得稅后的投資回收期為9.26年(含建設(shè)期)，所得稅前的投資回收期為7.8年(含建設(shè)期)，均小于行業(yè)基準投資回收期10.3年，這表明項目投資能按時收回。 （三）項目財務(wù)評價（5）(2)根據(jù)現(xiàn)金流量表(自有資金)計算以下指標： a)自有資金財務(wù)內(nèi)部收益率為14.10%。 b)自有資金財務(wù)凈現(xiàn)值(i=12%)為2808萬元。 （三）項目財務(wù)評價（6）(3)根據(jù)損益表和固定資產(chǎn)投資估算表計算以下指標： a

16、)投資利潤率=年利潤總額/總投資100% =16% b)投資利稅率=年利稅總額/總投資100% =21% c)該項目投資利潤率和投資利稅率均大于行業(yè)平均利潤率和平均利稅率，說明單位投資 對國家積累的貢獻水平達到了本行業(yè)的平均水平。 d)資本金利潤率 =年利潤總額/資本金總額 100%=56% （三）項目財務(wù)評價（7）(5)清償能力分析 a)償還借款的資金來源，本案例為簡化計算，在還款期間將未分配利潤、折舊費、攤銷費全部用來還款，但在進行實際項目的還款計算時，可根據(jù)項目的實際情況確定。 b)由于項目沒有外匯收入，償還外匯借款是項目投產(chǎn)后以1：6的比價購買調(diào)劑外匯按7年等額還本，計算利息。固定資產(chǎn)

17、投資國內(nèi)借款償還，在投產(chǎn)后按最大償還能力計算還本付息。 c)固定資產(chǎn)投資國內(nèi)借款償還期(從借款開始年算起)為8.08年，能滿足貸款機構(gòu)要求的期限。項目具有償還能力。 （三）項目財務(wù)評價（8）(6)不確定性分析 a.敏感性分析 該項目作了所得稅前全部投資的敏感性分析?；痉桨肛攧?wù)內(nèi)部收益率為17.72%，投資回收期從建設(shè)期算7.8年，均滿足財務(wù)基準值的要求，考慮項目實施過程中一些不確定因素的變化，分別對固定資產(chǎn)投資、經(jīng)常成本銷售收入作了提高10%和降低10%的單因素變化對內(nèi)部收益率、投資回收期影響的敏感性分析。 （三）項目財務(wù)評價（8）財務(wù)敏感性分析表 可以看出，各因素不同程度上影響內(nèi)部收益率和

18、投資回收期，其中銷售收入的提高和降低最為敏感。（三）項目財務(wù)評價（9）b.盈虧平衡分析 以生產(chǎn)能力利用率表示的盈虧平衡點(BEP)，其計算公式為： BEP=年固定總成本/年銷售贏利100% =5587/(35420-18228-2689)100% =39% （年銷售贏利年銷售收入年可變總成本年銷售稅金及附加） 計算結(jié)果表明，該項目只要達到設(shè)計能力的39%，也就是年產(chǎn)量達到0.90萬噸，企業(yè)就可以保本，由此可見，該項目風(fēng)險較小。（三）項目財務(wù)評價（10）7.財務(wù)評價結(jié)論：從上述財務(wù)評價看，財務(wù)內(nèi)部收益率高于行業(yè)基準率，投資回收期低于行業(yè)基準投資回收期，借款償還期能滿足貸款機構(gòu)要求，從敏感性分析看

19、，項目具有一定的抗風(fēng)險能力，因此項目從財務(wù)上講是可行的。 五、建議書的寫作過程寫作特點：說服力的表達：開頭與結(jié)尾的明確表達懸念的設(shè)置使用攫取計劃中的主題支持證據(jù)的選?。簷?quán)威發(fā)言、公開使用的數(shù)據(jù)、專家的證明、資質(zhì)鑒定、環(huán)境分析寫作有效:結(jié)構(gòu)與語言圖形的使用準確性整體性六、建議書的格式封面資料、執(zhí)行摘要、介紹性資料、需求聲明或問題聲明、技術(shù)方案或技術(shù)方法、管理能力、預(yù)算、結(jié)論和推薦、參考文獻、附錄項目建議書的主要內(nèi)容應(yīng)包括:(1)項目提出的必要性和依據(jù);(2)產(chǎn)品方案，擬建規(guī)模和建設(shè)地點的初步設(shè)想;(3)資源情況、建設(shè)條件、協(xié)作關(guān)系和設(shè)備技術(shù)引進國別、廠商的初步分析;(4)投資估算、資金籌措及還貸方案設(shè)想;(5)項目的進度安排;(6)經(jīng)濟效果和社會效益的初步估計，包括初步的財務(wù)評價和國民經(jīng)濟評價;(7)環(huán)境影響的初步評價，包括治理“三廢”措施、生態(tài)環(huán)境影響的分析;(8)結(jié)論;(9)附件。建議書怎樣寫？ （1）內(nèi)容： a 存在問題； b 說明產(chǎn)生的原因；c