企業(yè)根據(jù)地市場(chǎng)的打造

1、企業(yè)根據(jù)地市場(chǎng)的打造企業(yè)根據(jù)地市場(chǎng)的打造臨沂市沙溝香油有限公司Page 2Contents目錄01020304誰(shuí)來(lái)建設(shè)根據(jù)地市場(chǎng)？根據(jù)地市場(chǎng)到底是什么？為什么一定要打造根據(jù)地市場(chǎng)？如何創(chuàng)建鞏固根據(jù)地市場(chǎng)2Page 3一、誰(shuí)來(lái)建立根據(jù)地市場(chǎng)？一、誰(shuí)來(lái)建立根據(jù)地市場(chǎng)？0101公司業(yè)務(wù)人員？公司業(yè)務(wù)人員？0202經(jīng)銷商朋友？經(jīng)銷商朋友？0 03 3自然形成根據(jù)地市場(chǎng)？自然形成根據(jù)地市場(chǎng)？3Page 401業(yè)務(wù)員：廣義上的業(yè)務(wù)員是指負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)操作的人員。業(yè)務(wù)員：廣義上的業(yè)務(wù)員是指負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)操作的人員。在銷售行業(yè)上，業(yè)務(wù)員是指從事把商品或者服務(wù)推銷給客戶或在銷售行業(yè)上，業(yè)務(wù)員是指從事把商品或

2、者服務(wù)推銷給客戶或者用戶工作的人，也叫業(yè)務(wù)代表或商務(wù)代表。者用戶工作的人，也叫業(yè)務(wù)代表或商務(wù)代表。營(yíng)銷員營(yíng)銷員1高級(jí)營(yíng)銷員高級(jí)營(yíng)銷員2助理營(yíng)銷師助理營(yíng)銷師3營(yíng)銷師營(yíng)銷師4高級(jí)營(yíng)銷師高級(jí)營(yíng)銷師5狹義上的營(yíng)銷員狹義上的營(yíng)銷員我認(rèn)為應(yīng)該是建我認(rèn)為應(yīng)該是建立廠商關(guān)系的紐立廠商關(guān)系的紐帶，疏通市場(chǎng)障帶，疏通市場(chǎng)障礙建言獻(xiàn)策的軍礙建言獻(xiàn)策的軍師，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)師，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)步平穩(wěn)運(yùn)行的掌步平穩(wěn)運(yùn)行的掌舵者舵者業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員員4Page 5業(yè)務(wù)員的任務(wù)業(yè)務(wù)員的任務(wù)是做市場(chǎng)而不是做銷量一打造有市場(chǎng)份額的銷量，這才是穩(wěn)定的銷量二建立紐帶關(guān)系，維護(hù)市場(chǎng)正常平穩(wěn)運(yùn)行三5Page 6BCA跑單幫體系老鼠戲貓忙，但無(wú)成效業(yè)務(wù)員

3、存在的幾個(gè)問(wèn)題？業(yè)務(wù)員存在的幾個(gè)問(wèn)題？6Page 7跑單幫是業(yè)務(wù)員的初級(jí)形態(tài)，主要是為拿訂單促成終端銷量，往往忽略對(duì)經(jīng)銷商客戶的管理，對(duì)于市場(chǎng)的建言獻(xiàn)策不夠，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可度不夠，對(duì)于跑單幫來(lái)說(shuō)收入是其工作唯一的動(dòng)力，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)這也是一種包產(chǎn)到戶的放棄管理思想。跑單幫體系跑單幫體系跑單幫成功的前提：跑單幫成功的前提：一業(yè)務(wù)員高度自律二業(yè)務(wù)員是全能型三對(duì)經(jīng)銷商高度依賴跑單幫是一種沒(méi)跑單幫是一種沒(méi)有前途的業(yè)態(tài)形有前途的業(yè)態(tài)形式，除工業(yè)用品式，除工業(yè)用品外跑單幫體系將外跑單幫體系將逐步走向終結(jié)逐步走向終結(jié)7Page 8忙業(yè)務(wù)員忙，但無(wú)成效業(yè)務(wù)員忙，但無(wú)成效銷量不促不增為工作而工作8Pa

4、ge 9老八噸現(xiàn)象在招待所斗地主或打麻將借機(jī)回公司或跑回家晚上夜生活白天睡覺(jué)老鼠戲貓（老油子）老鼠戲貓（老油子）在經(jīng)銷商在經(jīng)銷商那里混飯那里混飯吃吃9Page 10市場(chǎng)開(kāi)發(fā)02績(jī)效考核01團(tuán)度管理03團(tuán)隊(duì)如何做市場(chǎng)？團(tuán)隊(duì)如何做市場(chǎng)？10Page 11績(jī)效考核應(yīng)該是績(jī)效考核應(yīng)該是考核增量考核增量由于一個(gè)人的努力由于一個(gè)人的努力所產(chǎn)生的新增量才所產(chǎn)生的新增量才是績(jī)效是績(jī)效01績(jī)效考核績(jī)效考核銷量是績(jī)效嗎？銷量是績(jī)效嗎？把一個(gè)人派到銷量很大的市場(chǎng)，即使什么都不做，市場(chǎng)照樣有銷量把一個(gè)人派到銷量很大的市場(chǎng)，即使什么都不做，市場(chǎng)照樣有銷量人員的考核應(yīng)該是二次考核人員的考核應(yīng)該是二次考核第一次考核：公司考

5、核團(tuán)隊(duì)，以增量為主（做銷量）第一次考核：公司考核團(tuán)隊(duì)，以增量為主（做銷量）第二次考核：團(tuán)隊(duì)考核個(gè)人，以工作為主（做市場(chǎng)）第二次考核：團(tuán)隊(duì)考核個(gè)人，以工作為主（做市場(chǎng)）根據(jù)地市場(chǎng)根據(jù)地市場(chǎng)11Page 12跑單幫跑單幫團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，個(gè)人維護(hù)市場(chǎng)以增量為考核基礎(chǔ)，不以總量為考核依據(jù)02市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)員從跑單幫到團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)員從跑單幫到團(tuán)隊(duì)做市場(chǎng)的跨越市場(chǎng)的跨越12Page 13早請(qǐng)示晚匯報(bào)人員組合人才要求03團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理早上安排工作，晚上匯報(bào)總結(jié)工作新老組合，新手踩點(diǎn)，老手成交，技術(shù)人才與營(yíng)銷人才的組合對(duì)人才的要求可適當(dāng)降低一個(gè)只有高手才出業(yè)績(jī)的企業(yè)是注定做不大的，一個(gè)一個(gè)只有高手才出業(yè)績(jī)

6、的企業(yè)是注定做不大的，一個(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的13Page 14可以靠代理商做銷量，但不可以靠代理商做市場(chǎng) 無(wú)論經(jīng)銷商規(guī)模有多大，每個(gè)代理商在所在市場(chǎng)所占的份額都不大誰(shuí)來(lái)建立根據(jù)地市場(chǎng)？誰(shuí)來(lái)建立根據(jù)地市場(chǎng)？02-經(jīng)銷商朋友？經(jīng)銷商朋友？結(jié)論結(jié)論結(jié)論結(jié)論經(jīng)銷商存在的問(wèn)題;1覆蓋客戶數(shù)有限 2二批商體系不健全 3業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有限（光桿司令）不敢招業(yè)務(wù)員從小養(yǎng)虎，虎大傷人14Page 15答案肯定是否定的，再無(wú)答案肯定是否定的，再無(wú)管理的樣板市場(chǎng)很快就會(huì)管理的樣板市場(chǎng)很快就會(huì)被競(jìng)品所擠占，樣板市場(chǎng)被競(jìng)品所擠占，樣板市場(chǎng)向根據(jù)地市場(chǎng)的過(guò)度不能向根據(jù)地市場(chǎng)的過(guò)度不

7、能只是提個(gè)要求，而是要必只是提個(gè)要求，而是要必須組織人力投入資源快速須組織人力投入資源快速建立建立03根據(jù)地市場(chǎng)會(huì)自然形成嗎？根據(jù)地市場(chǎng)會(huì)自然形成嗎？15Page 16銷量穩(wěn)定較長(zhǎng)時(shí)間獲得用戶的品牌認(rèn)可本區(qū)域內(nèi)銷量第一二、根據(jù)地市場(chǎng)到底是什么？二、根據(jù)地市場(chǎng)到底是什么？12企業(yè)在局部市場(chǎng)滿足下列兩個(gè)條件，這個(gè)市場(chǎng)企業(yè)在局部市場(chǎng)滿足下列兩個(gè)條件，這個(gè)市場(chǎng)就是根據(jù)地市場(chǎng)就是根據(jù)地市場(chǎng)如果企業(yè)在局部區(qū)域市場(chǎng)銷量超過(guò)第二名一倍以如果企業(yè)在局部區(qū)域市場(chǎng)銷量超過(guò)第二名一倍以上，就足夠讓對(duì)手望而生畏高不可攀上，就足夠讓對(duì)手望而生畏高不可攀16Page 17根據(jù)地市場(chǎng)的作用充分利用根據(jù)地市場(chǎng)的口充分利用根據(jù)地

8、市場(chǎng)的口碑積累效應(yīng)，在已有認(rèn)可碑積累效應(yīng)，在已有認(rèn)可的前提下簡(jiǎn)單推銷的前提下簡(jiǎn)單推銷根據(jù)地市場(chǎng)的價(jià)值1沒(méi)有根據(jù)地市場(chǎng)所有物沒(méi)有根據(jù)地市場(chǎng)所有物資都要背著走，打仗困難資都要背著走，打仗困難2 2根據(jù)地可以提供打造樣根據(jù)地可以提供打造樣板市場(chǎng)的便利性，物資運(yùn)板市場(chǎng)的便利性，物資運(yùn)送方便送方便根據(jù)地的市場(chǎng)環(huán)境分析1 1、友商在當(dāng)?shù)乇ζ弑队谖?、友商在?dāng)?shù)乇ζ弑队谖?2 2廠商限于低于廠商限于低于原因，無(wú)法給與有力支持原因，無(wú)法給與有力支持 3 3、廠商品牌在當(dāng)?shù)?、廠商品牌在當(dāng)?shù)赜绊懥O為有限影響力極為有限 4 4、無(wú)樣板用戶，是其他品牌、無(wú)樣板用戶，是其他品牌樣版樣版 5 5、沒(méi)有政府關(guān)系和行業(yè)協(xié)

9、會(huì)背景、沒(méi)有政府關(guān)系和行業(yè)協(xié)會(huì)背景 6 6、沒(méi)、沒(méi)有特殊的廣告支持和市場(chǎng)支持政策有特殊的廣告支持和市場(chǎng)支持政策三、為什么一定要建立根據(jù)地市場(chǎng)三、為什么一定要建立根據(jù)地市場(chǎng)根根據(jù)據(jù)地地當(dāng)下食品行業(yè)的各類產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，產(chǎn)品屬性日益趨同，客戶積累的優(yōu)勢(shì)日益喪失，客戶越來(lái)越“瘦”業(yè)務(wù)人員越跑越辛苦，企業(yè)面臨諸多困擾，根據(jù)地市場(chǎng)的建設(shè)就顯得尤為重要，17Page 18動(dòng)態(tài)表現(xiàn)形式?jīng)]有差異化沒(méi)有積累性優(yōu)客戶越來(lái)越瘦業(yè)務(wù)越跑越辛苦錢越賺越少企業(yè)現(xiàn)狀分析企業(yè)現(xiàn)狀分析18Page 191針對(duì)行業(yè)特性，維系廠商客情關(guān)系針對(duì)行業(yè)特性，維系廠商客情關(guān)系2選擇一個(gè)合適的區(qū)域，發(fā)揮樣板市場(chǎng)的燈塔效應(yīng)選擇一個(gè)合適的區(qū)域，發(fā)揮樣板市場(chǎng)的燈塔效應(yīng)拓展更多的行業(yè)客戶，建立一定數(shù)量的樣板客戶。拓展更多的行業(yè)客戶，建立一定數(shù)量的樣板客戶。3根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，圈出目標(biāo)客戶群，備選根據(jù)地市根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，圈出目標(biāo)客戶群，備選根據(jù)地市場(chǎng)場(chǎng)4挑選市場(chǎng)空間非常大具有良好的突破點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈的細(xì)挑選市場(chǎng)空間非常大具有良好的突破點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈的細(xì)分市場(chǎng)，確認(rèn)根據(jù)地市場(chǎng)分市