績效考核指標(biāo)體系的建立

1、-績效考核指標(biāo)體系的建立首先明確一、績效指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)原則：1、定量指標(biāo)為主、定性指標(biāo)為輔：便于確定清晰的級別標(biāo)度，提高評價(jià)的客觀性；2、少而精：通過一些關(guān)鍵績效指標(biāo)反映評價(jià)目的，不需要面面俱到；3、可測性：評價(jià)過程具有現(xiàn)實(shí)的可行性；4、獨(dú)立性與差異性： 評價(jià)指標(biāo)之間的界限應(yīng)該清楚明晰，避免發(fā)生含義上的重復(fù)，而評價(jià)指標(biāo)在內(nèi)涵上又要有明顯的差異，使人能夠分清他們之間的不同；5、目標(biāo)一致原則：各個評價(jià)指標(biāo)所支持的績效目標(biāo)應(yīng)該具有一致性，各個績效指標(biāo)能夠支持戰(zhàn)略目標(biāo)在各個層面上的子目標(biāo)，從而支持企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。二、績效指標(biāo)體系的基本步驟：6、通過工作分析與業(yè)務(wù)流程分析確定績效評價(jià)指標(biāo)；7、粗略劃

2、分績效指標(biāo)的權(quán)重；8、通過各個管理階層員工之間的溝通，確定績效評價(jià)指標(biāo)體系；9、修訂。市場營銷類（行銷經(jīng)理）構(gòu)建績效指標(biāo)體系的框架：1、績效目標(biāo) ：10、（1 ）、加強(qiáng)員工的自覺性，提升員工的執(zhí)行力；精選資料-11、（2 ）、提升員工的工作績效， 進(jìn)而提高銷售額， 完成營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。2、績效指標(biāo)：12、從 KPI指標(biāo)中選取，例如：目標(biāo)達(dá)成率、銷售回款率、銷售費(fèi)用率、銷售額增長率、客戶流失率、客戶投訴率降低率等量化指標(biāo)；13、運(yùn)用 360 度考核，對其進(jìn)行其它定性指標(biāo)考評，例如：工作目標(biāo)、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)工作、溝通、授權(quán)、以顧客為中心等。3、考核標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)達(dá)成率 =實(shí)際完成

3、銷售額 / 目標(biāo)銷售額 *100% 銷售回款率 =累計(jì)回款額 / 累計(jì)銷售額 *100% 銷售費(fèi)用率 =當(dāng)期銷售費(fèi)用 / 當(dāng)期銷售額 *100%銷售額增長率 =當(dāng)期銷售額 / 去年同期銷售額 *100%客戶流失率 =當(dāng)期客戶 / 上期客戶 *100%客戶投訴率降低率 =1- （當(dāng)期客戶投訴率 / 上期客戶投訴率 *100% ）工作目標(biāo)清楚簡單的使他人了解公司銷售部的工作目標(biāo)，使他人清楚了解組織方向；激勵他人致力于完成銷售部的工作目標(biāo)并以身作則；有遠(yuǎn)見，能超額完成任務(wù)；如果有必要， 能夠根據(jù)市場需求調(diào)整銷售策略，即使發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品動向責(zé)任心在公司的所有活動中加強(qiáng)公司的使命感及戰(zhàn)略緊迫感，用積極的心精選

4、資料-態(tài)使他人了解公司的挑戰(zhàn)；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)影響力，敢于承擔(dān)責(zé)任；堅(jiān)持公司道德的最高標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)工作迅速實(shí)施加以改進(jìn)的好的銷售策略；發(fā)揮既是一名團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，又是一名團(tuán)隊(duì)成員的積極作用；尊重團(tuán)隊(duì)成員的不同銷售策略；將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)聯(lián)系起來；給團(tuán)隊(duì)成員支持，并對整個團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)溝通向團(tuán)隊(duì)成員解釋企業(yè)的工作目標(biāo)以及面臨的挑戰(zhàn)；了解顧客的想法；本著公開、坦誠、清晰、全面及持續(xù)的態(tài)度進(jìn)行溝通（歡迎不同意見）；積極傾聽授權(quán)敢于重將要任務(wù)交給下屬；給下屬與責(zé)任相匹配的權(quán)利，并給他們完成工作必須的資源；促進(jìn)下屬和同事獨(dú)立發(fā)展的能力，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)⒐跉w于讓他們；充分利用團(tuán)隊(duì)成員的多樣性來取得成功以顧客為聽顧客發(fā)表意見， 把

5、令顧客滿意作為工作的最先考慮（包括公司內(nèi)中心部的顧客）；通過跨功能、多元化的意識展示對業(yè)務(wù)的全面掌握和認(rèn)識；營銷經(jīng)理的 KPI 考核指標(biāo)考核項(xiàng)目權(quán)重得分?jǐn)?shù)據(jù)來源考核指標(biāo)精選資料-項(xiàng)目名稱計(jì)算方式項(xiàng)目界定量化指標(biāo)1 、目標(biāo)達(dá)目標(biāo)達(dá)成率 =實(shí)際完成銷售額：以財(cái)務(wù)25%財(cái)務(wù)部月（70% ）成率實(shí)際完成銷報(bào)表數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；目標(biāo)銷售額 / 目標(biāo)銷售：以公司下達(dá)給銷售部售額 *100%的月度指標(biāo)2 、銷售回銷售回款率 =累計(jì)回款額與累計(jì)銷售15%財(cái)務(wù)部度款率累計(jì)回款額 /額以財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)為主累計(jì)銷售額*100%3 、銷售費(fèi)銷售費(fèi)用率 =銷售費(fèi)用：業(yè)務(wù)員工資、15%財(cái)務(wù)部用率當(dāng)期銷售費(fèi)提成及實(shí)際報(bào)銷的差旅用 /

6、 當(dāng)期銷售費(fèi)、招待費(fèi)、通訊費(fèi)等額 *100%實(shí)際銷售額：以財(cái)務(wù)部結(jié)算報(bào)表數(shù)據(jù)為準(zhǔn)4 、銷售額增長率5 、客戶流失率6 、客戶投訴率降低率定性指標(biāo) 工作目標(biāo)（30% ） （ 30% ）銷售額增長銷售額：以財(cái)務(wù)中心結(jié)算20%財(cái)務(wù)部率 = 當(dāng)期銷售報(bào)表數(shù)據(jù)為準(zhǔn)額 / 去年同期銷售額*100%客戶流失率 =客戶流失率：以客戶的記15%財(cái)務(wù)部當(dāng)期客戶 / 上錄為準(zhǔn)期客戶*100%客戶投訴率客戶投訴率：以客戶投訴10%度質(zhì)量部降低率=1-的記錄為準(zhǔn)（當(dāng)期客戶投訴率 /上期客戶投訴率*100% ）清楚簡單的使他人了解公司銷售部的工作目標(biāo)，使他人清楚了解組織方向；月精選資料-激勵他人致力于完成銷售部的工作目標(biāo)

7、并以身作則；有遠(yuǎn)見，能超額完成任務(wù)；如果有必要， 能夠根據(jù)市場需求調(diào)整銷售策略，即使發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品動向責(zé)任心度在公司的所有活動中加強(qiáng)公司的使命感及戰(zhàn)略緊迫感，用積極的（ 20% ）團(tuán)隊(duì)工作（ 20% ）心態(tài)使他人了解公司的挑戰(zhàn)；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)影響力，敢于承擔(dān)責(zé)任；堅(jiān)持公司道德的最高標(biāo)準(zhǔn)迅速實(shí)施加以改進(jìn)的好的銷售策略；發(fā)揮既是一名團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，又是一名團(tuán)隊(duì)成員的積極作用；尊重團(tuán)隊(duì)成員的不同銷售策略；將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)聯(lián)系起來；給團(tuán)隊(duì)成員支持，并對整個團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)溝通向團(tuán)隊(duì)成員解釋企業(yè)的工作目標(biāo)以及面臨的挑戰(zhàn)；（ 10% ）了解顧客的想法；本著公開、坦誠、清晰、全面及持續(xù)的態(tài)度進(jìn)行溝通（歡迎不同意見）；積極傾聽授權(quán)敢于重將要任務(wù)交給下屬；（ 10% ）給下屬與責(zé)任相匹配的權(quán)利，并給他們完成工作必須的資源；促進(jìn)下屬和同事獨(dú)立發(fā)展的能力，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)⒐跉w于讓他們；精選資料-充分利用團(tuán)隊(duì)成員的多樣性來取得成功以顧客為聽顧客發(fā)表意見， 把令顧客滿意作為工作的最先考慮（包括公司中心（10% ）內(nèi)部的顧客）；通過跨功能、多元化的意識展示對業(yè)務(wù)的全面掌握和認(rèn)識；關(guān)鍵事件營銷人員在銷售過程中，導(dǎo)致出現(xiàn)死賬、呆賬、客戶不存在等情況，公司損失在1000 元以上扣 10 分，營銷人員在銷售過程中接受客戶回扣而降低產(chǎn)品銷