2022年醫(yī)學(xué)專題—港辰藥店終端攔截

1、藥店藥店(yo din)終端終端攔截攻略攔截攻略第一頁，共二十九頁。廣告廣告(gunggo)促銷促銷(c xio)產(chǎn)品產(chǎn)品(chnpn)人員人員引引搶搶圍圍逼逼成交成交終端攔截終端攔截第二頁，共二十九頁。12產(chǎn)產(chǎn) 品品 攔攔 截截人人 員員 攔攔 截截第三頁，共二十九頁。1產(chǎn)產(chǎn) 品品 攔攔 截截 美國有句廣告格言，“賣牛排(nipi)的關(guān)鍵是賣炸牛排(nipi)的滋滋聲” 健健 康康 觀觀 念念第四頁，共二十九頁。讓產(chǎn)品體現(xiàn)讓產(chǎn)品體現(xiàn)(txin)健康健康生動(shngdng)化成列POP海報(hibo)燈光效果第五頁，共二十九頁。生動(shngdng)化成列 指產(chǎn)品在展臺、POP的裝飾下，巧妙

2、擺放從而充分顯示出產(chǎn)品的形象(xngxing)、功能與賣點等特點 第六頁，共二十九頁。POP海報(hibo) 海報的構(gòu)成要素必須化繁為簡，盡量挑選(tioxun)重點來表現(xiàn) 在眼睛的高度左右，能清楚辨讀的位置 位置不應(yīng)破壞商品的整體美，或妨礙商品的提放 位置與促銷的商品，應(yīng)配置在容易識別的位置 有效地利用天花板的空間及梁柱面的死角位置 第七頁，共二十九頁。燈光效果燈光效果 店內(nèi)的燈光，不僅(bjn)要為顧客和員工在店內(nèi)的活動提供安全保證，更要吸引顧客光臨，將顧客的注意力吸引到出售的產(chǎn)品之上，并創(chuàng)造一種購買欲，以刺激消費 第八頁，共二十九頁。2人人 員員 攔攔 截截第九頁，共二十九頁。一、合理的

3、推銷產(chǎn)品一、合理的推銷產(chǎn)品要明白要明白(mng bai)“1+12”的道的道理理第十頁，共二十九頁。1+12的含義的含義(hny)？這類藥品買一個不但沒利潤，反而可能這類藥品買一個不但沒利潤，反而可能賠錢，但是又不可替代，怎么辦？這就賠錢，但是又不可替代，怎么辦？這就需要我們一線的銷售人員用自己的專業(yè)需要我們一線的銷售人員用自己的專業(yè)知識搭配銷售，力爭知識搭配銷售，力爭(lzhng)創(chuàng)造價值和創(chuàng)造價值和利潤。利潤。品牌品牌+非品牌非品牌+保健品保健品品牌品牌+高毛利高毛利(mol)西藥西藥+中成藥中成藥+維生素維生素既提高了客單量，也提高了利潤和用藥效果既提高了客單量，也提高了利潤和用藥效果第

4、十一頁，共二十九頁。 比如(br)一個顧客要葵花牌護(hù)肝片：維生素C：維生素C參與機體內(nèi)抗體和膠原蛋白的形成，能提高人體免疫力，可用于各種慢性(mn xng)疾病的。同時能夠提高保護(hù)肝臟藥物的療效。（一般飲酒前1小時服用一片，有保護(hù)肝臟的功效）B族維生素：俗稱肝臟的保護(hù)神，這是一個純天然的保健食品，能維持神經(jīng)系統(tǒng)的正常功能可以幫助酒精的正常代謝。消化系統(tǒng)差者，經(jīng)常抽煙飲酒，熬夜和精神壓力大者，長期服用藥物的人都要經(jīng)常服用。注：店長要注意抓好店員的每一單銷售！飲酒(yn ji)過多，造成肝部不適第十二頁，共二十九頁。 二型糖尿病顧客的銷售 問：檢查過沒？什么時間檢查的？空腹血糖是多少？餐后2小時是

5、多少？（空腹8.6，餐后13.6，正常標(biāo)準(zhǔn)：3.9-6.1） 買格列齊特片（達(dá)美康）、消渴(xio k)丸 六味地黃丸：滋陰補腎 苦瓜洋參軟膠囊：預(yù)防并發(fā)癥銷售(xioshu)案例第十三頁，共二十九頁。 R+U+D+S R是針對疾病是針對疾病(jbng)的產(chǎn)品的產(chǎn)品 U針對疾病中出現(xiàn)的最難受癥狀的產(chǎn)品針對疾病中出現(xiàn)的最難受癥狀的產(chǎn)品 D針對疾病中將出現(xiàn)的危險癥狀的產(chǎn)品針對疾病中將出現(xiàn)的危險癥狀的產(chǎn)品 S對疾病有輔助作用的產(chǎn)品對疾病有輔助作用的產(chǎn)品萬能組合(zh)銷售公式第十四頁，共二十九頁。二、創(chuàng)造二、創(chuàng)造(chungzo)顧客的需求顧客的需求第十五頁，共二十九頁。第十六頁，共二十九頁。副作用

6、=顧客(gk)的需求副作用=銷售的機會第十七頁，共二十九頁。降壓藥銷售(xioshu)案例 尼卡地平尼卡地平 心動過速、面部充血(chngxu)潮紅、惡心等 保護(hù)心血管的產(chǎn)品：魚油、卵磷脂、維生素E等 羅布麻羅布麻 較多的為腸鳴、腹瀉偶有胃痛，胃口不好，口干、口苦，個別出現(xiàn)氣喘或肝痛 保護(hù)消化道的產(chǎn)品：蜂膠第十八頁，共二十九頁。胃十二指腸潰瘍藥銷售(xioshu)案例 奧美拉唑奧美拉唑 可有頭痛、腹瀉、便秘、腹痛、惡心( xn)或嘔、皮疹等 B族維生素、蘆薈軟膠囊、蘆薈凝膠 法莫替丁法莫替丁 口干、頭暈、失眠、便秘、腹瀉、皮疹、面部潮紅、白細(xì)胞減少 褪黑素、蘆薈、維生素C第十九頁，共二十九頁。

7、腎陰虛藥銷售(xioshu)案列 六味地黃丸六味地黃丸 腹?jié)M、便溏、食欲不振 健胃(jin wi)消食片、B族維生素、螺旋藻洋參片 左歸丸左歸丸 滯脾礙胃,易致脾虛 健胃消食片、B族維生素、螺旋藻洋參片第二十頁，共二十九頁。三、掌握三、掌握(zhngw)策策略略 主動銷售主動銷售第二十一頁，共二十九頁。顧客選擇顧客選擇(xunz)的產(chǎn)品不是你理的產(chǎn)品不是你理想的要賣的產(chǎn)品，怎么辦？想的要賣的產(chǎn)品，怎么辦？ 跟顧客說：你吃在個沒用，需要換另外一個？ 先將自己的理想(lxing)產(chǎn)品資料給顧客，詳細(xì)介紹產(chǎn)品并與顧客所買的同類產(chǎn)品作比較，側(cè)重宣傳此的突出功效。 叮囑顧客：如果您用了那種藥效果不明顯，

8、您可以試試這種藥，這種藥的有效率特別高之類的話第二十二頁，共二十九頁。想買又決定不下來想買又決定不下來(xi li)，你可，你可以用什么方法使其購買以用什么方法使其購買 ？ 一是他對你的產(chǎn)品缺乏足夠的了解 二是他在同類產(chǎn)品中作比較 三是他或嫌你的產(chǎn)品價格高 強調(diào)：有病必須抓緊吃藥和治療，若延誤了時間(shjin)，將使病情惡化，而用藥千萬選擇療效好的產(chǎn)品第二十三頁，共二十九頁。看了你的產(chǎn)品后欲買其他看了你的產(chǎn)品后欲買其他(qt)同類藥品，你作何反應(yīng)同類藥品，你作何反應(yīng) ？ 告知顧客： “那種藥也可以，不過我勸你還是不要用”。當(dāng)顧客問為什么時，你可以告知同類產(chǎn)品的不足，宣傳主推產(chǎn)品的長處，使顧客

9、對同類產(chǎn)品失去信心，最終(zu zhn)認(rèn)準(zhǔn)你的推薦。第二十四頁，共二十九頁。顧客想買你的產(chǎn)品顧客想買你的產(chǎn)品(chnpn)，卻，卻又喊價格高，你怎么辦？又喊價格高，你怎么辦？ 分析產(chǎn)品貴的理由，貴在哪里 用藥不應(yīng)看價格高低，而看能不能治好病，那些療效一般的產(chǎn)品，可能價格低一點，但若服用多少(dusho)都不見好，等于白花錢，象這種好藥，花錢花的值第二十五頁，共二十九頁。去過很多醫(yī)院，用過很多藥也去過很多醫(yī)院，用過很多藥也不見不見(bjin)好，你應(yīng)如何推薦產(chǎn)品好，你應(yīng)如何推薦產(chǎn)品 最關(guān)鍵(gunjin)的是將你的產(chǎn)品最不一般的突出特點介紹給他，讓顧客對你的說法表示贊同 尋問他的病情，并結(jié)合他

10、的情況，將你的藥品進(jìn)行全面介紹，特別是你的產(chǎn)品權(quán)威性，如：都由那些權(quán)威機構(gòu)認(rèn)證，臨床驗證有效率等等，向患者推薦你的產(chǎn)品是目前針對某種病癥最理想的產(chǎn)品第二十六頁，共二十九頁。老顧客老顧客(gk)去買其它同類產(chǎn)去買其它同類產(chǎn)品，你是否由他去？品，你是否由他去？ 不能輕易放棄他。因為是老顧客，你隨時都能夠和他交談，告訴他用了產(chǎn)品后，其病情正向(zhn xin)好的方面轉(zhuǎn)變，若在用其他產(chǎn)品，以前的錢是白花了。并同時加以陳述他正欲購買的同類產(chǎn)品并不適合他用的種種理由，令其對同類產(chǎn)品失去信心，一步步回到你這邊來第二十七頁，共二十九頁。廣州港辰生物科技有限公司廣州港辰生物科技有限公司港辰微信號：港辰微信號：gzgcsw 港辰微信公眾平臺：港辰微信公眾平臺：gzgcsw2013訂貨熱線：訂貨熱線康熱線：健康熱線：4000-861-061第二十八頁，共二十九頁。內(nèi)容(nirng)總結(jié)藥店終端攔截攻略。美國有句廣告格言，“賣牛排的關(guān)鍵是賣炸牛排的滋滋聲”。位置不應(yīng)破壞商品的整體美，或妨礙商品的提