促銷員招聘及激勵

1、 合約促銷員合約促銷員- -目標選材與工作激勵目標選材與工作激勵DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 2程序程序負責人負責人時間時間( (約約) )I.I. 應征者填寫應征者填寫職位申請表職位申請表 Clerk/PS/MME15 15 分鐘分鐘II.II. 評估者自我介紹及簡單向應征者介評估者自我介紹及簡單向應征者介紹公司背景及所申請工作的概要紹公司背景及所申請工作的概要 PS/MME 5 5 分鐘分鐘III.III.進行銷售技巧面試進行銷售技

2、巧面試 PS/MME25 25 分鐘分鐘IV.IV. 結束銷售技巧面試結束銷售技巧面試 PS/MME 5 5 分鐘分鐘V.V. 評估者商議面評估者商議面試試結果結果 PS/MME10 10 分鐘分鐘總計總計 : :60 60 分鐘分鐘標準標準面試面試流程流程DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 3評估者自我介紹及簡單向應征者介紹公司背景及所申請評估者自我介紹及簡單向應征者介紹公司背景及所申請工作的概要工作的概要 ( (公司背景必需經常性更新及準

3、確公司背景必需經常性更新及準確) ) a) a) 跟應征者打招呼、介紹評估人的名字及部門名稱跟應征者打招呼、介紹評估人的名字及部門名稱 b) b) 向應征者介紹面向應征者介紹面試試的目的的目的c) c) 讓應征者自我介紹個人資料讓應征者自我介紹個人資料促銷員招聘面試流程促銷員招聘面試流程DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 4評估者自我介紹及簡單向應征者介紹公司背景及所申請評估者自我介紹及簡單向應征者介紹公司背景及所申請工作的概要工作的概要 (

4、公司背景必需經常性更新及準確公司背景必需經常性更新及準確) (續(xù)續(xù))d) d) 公司公司背景背景及工作簡介及工作簡介飛利浦是一家國際性集團飛利浦是一家國際性集團-1891-1891年在荷蘭創(chuàng)立年在荷蘭創(chuàng)立飛利浦產品部門分有家庭小電器飛利浦產品部門分有家庭小電器, , 消費電子消費電子, , 照明照明, ,醫(yī)療系統(tǒng)醫(yī)療系統(tǒng), , 電子電子元元件件, ,半導體等等半導體等等飛利浦家庭小電器中國飛利浦家庭小電器中國/ /香港香港( (DAP)DAP) - - 共有共有3131個區(qū)域辦事處及分辦事處個區(qū)域辦事處及分辦事處( (包括香港包括香港) ) - - 產品產品v男仕剃須及女姿美產品男仕剃須及女姿

5、美產品 (Shaving and Beauty)v口腔護理口腔護理 (Oral Health Care)v廚房小電器廚房小電器 (Food and Beverages)v家居舒適家居舒適 (Home Environment Care) 工作主要負責促銷工作主要負責促銷DAPDAP產品產品( (B) B) 促銷員招聘促銷員招聘面試流程面試流程DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 5( (B) B) 促銷員招聘促銷員招聘面試流程面試流程III.II

6、I. 進行銷售技巧面試進行銷售技巧面試按照按照促銷員招聘面試促銷員招聘面試 面試評估檢查表面試評估檢查表進行銷售進行銷售技巧評估及面試技巧評估及面試( (評估者按照目標選才之能力檢查指引評估者按照目標選才之能力檢查指引 發(fā)問問題測試應征者之能力發(fā)問問題測試應征者之能力) )a)a) 使用表格：促銷員招聘面試使用表格：促銷員招聘面試 面試評估檢查表面試評估檢查表促銷員招聘面試促銷員招聘面試 面試評估檢查表面試評估檢查表DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2

7、003) 6( (B) B) 促銷員招聘面試流程促銷員招聘面試流程IV. IV. 結束銷售技巧面試結束銷售技巧面試 a) 請應征者回答遺漏請應征者回答遺漏/有疑問的問題有疑問的問題b) 詢問應征者是否有疑問詢問應征者是否有疑問c) 解釋隨后的程序解釋隨后的程序d) 向向應征者致謝應征者致謝DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 7( (B) B) 促銷員招聘面試流程促銷員招聘面試流程V. V. 評估者商議面評估者商議面試試結果結果 a) 評估者需

8、立刻統(tǒng)計評估者需立刻統(tǒng)計在在促銷員招聘面試促銷員招聘面試 面試評估面試評估總結總結 b) 如應征者得到下列總積分，可作跟進安排如應征者得到下列總積分，可作跟進安排 總積分總積分 跟進安排跟進安排 49 分或以下分或以下 不能聘任不能聘任 完成面試報告結果完成面試報告結果 存檔存檔 50 分或以上分或以上 完成面試報告結果完成面試報告結果 建議聘任建議聘任 交給區(qū)域人力資源部作審批交給區(qū)域人力資源部作審批 由區(qū)域人力資源部直接通知應征者由區(qū)域人力資源部直接通知應征者促銷員招聘面試促銷員招聘面試 面試評估面試評估總結總結 DAP China/HK Targeted Selection &

9、Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 8( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)STAR Situation, Task, Action. Result STAR Situation, Task, Action. Result 情景情景 ， 任務，任務， 行為，行為， 結果結果目的目的 : : 找出應征者在這方面的能力并評估找出應征者在這方面的能力并評估應征者與公司文化要求的差距應征者與公司文化要求的差距以下目標選才的文件可向區(qū)域人力資源部索

10、以下目標選才的文件可向區(qū)域人力資源部索取取DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 9( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)目標選材中關于促銷員的目標選材中關于促銷員的8個能力定義個能力定義 (面試面試前前評估者評估者應應預先預先挑選挑選其中其中5個進行個進行評估評估) 1. 以顧客服務為導向以顧客服務為導向 Customer Service Orientation 2

11、. 判斷判斷/解決問題解決問題 Judgment/Problem Solving 3. 溝通溝通/協(xié)商協(xié)商/說服說服/推銷能力推銷能力Communication/Negotiation/ Persuasiveness/Sales Ability 4. 環(huán)境適應環(huán)境適應 Adaptability 5. 5. 承受壓力承受壓力/ /復元能力復元能力 Tolerance for Stress/Resilience 6. 團隊精神團隊精神/協(xié)力協(xié)力 Teamwork/Collaboration 7. 7. 主動精神主動精神 Initiative 8. 8. 工作標準工作標準 Work Standard

12、sDAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 10( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引以顧客服務為導向以顧客服務為導向 (Customer Service Orientation)定義定義 : 專心聆聽和理解顧客（內部的和外部的），專心聆聽和理解顧客（內部的和外部的），積極建立良好的顧客關系積極建立良好的顧客關系，根據顧客需要參與根據顧客需要參與

13、提供解決方案，以顧客滿意為高度優(yōu)先提供解決方案，以顧客滿意為高度優(yōu)先主要行主要行為為：觀察應征者在回答問題時有否包含下列行為觀察應征者在回答問題時有否包含下列行為 - 問候顧客問候顧客 - 明確顧客需求明確顧客需求 - 滿足或超越顧客需求滿足或超越顧客需求 - 確定顧客滿意度確定顧客滿意度 - 仔細聆聽，感同身受仔細聆聽，感同身受 - 采取行動，承擔責任采取行動，承擔責任 DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 11( (C) C) 目標選材目標

14、選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引以顧客服務為導向以顧客服務為導向 (Customer Service Orientation) ( (續(xù)續(xù)) ) 建議建議提問問題提問問題：檢查應征者檢查應征者是否是否:- - 明確內部或外部顧客問題或要求的實質？明確內部或外部顧客問題或要求的實質？- - 在指定時間范圍內回復電話？在指定時間范圍內回復電話？- 盡可能預見內部或外部顧客需求并給予迅速準確地回復盡可能預見內部或外部顧客需求并給予迅速準確地回復- - 試圖超越每個顧客的期望？內部或外部顧客的要試圖超越每個顧客的期望？內部

15、或外部顧客的要 求或問題提求或問題提 供迅速徹底的服務？供迅速徹底的服務？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 12( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引判斷判斷/ /解決問題解決問題 (Judgment/Problem Solving)定義定義 : 通過對機構資源、限制和價值觀的考慮，實際的通過對機構資源、限制和價值觀的考慮，實際的信息進

16、行邏輯推理，信息進行邏輯推理， 從各從各 種可行的方法中選出種可行的方法中選出最合理的最合理的主要行主要行為為：觀察應征者在回答問題時有否包含下列行為觀察應征者在回答問題時有否包含下列行為 - - 明確決策的準則明確決策的準則 - - 考慮其他的可行性考慮其他的可行性 - - 考慮所有相關的事實考慮所有相關的事實 - - 考慮正反二方面或各種可行方法的最終結果考慮正反二方面或各種可行方法的最終結果 - - 需要時通知相關人員需要時通知相關人員- - 做出最正確的行動做出最正確的行動 DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavio

17、r for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 13( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引判斷判斷/解決問題解決問題 (Judgment/Problem Solving) ( (續(xù)續(xù)) )建議提問問題建議提問問題：檢查應征者是否檢查應征者是否: :- - 做出關于顧客投訴的決定？做出關于顧客投訴的決定？- - 制定解決問題或情形的可行方案？制定解決問題或情形的可行方案？- - 通知機構的其他人決定重要的事項或問題？通知機構的其他人決定重要的事項或問題？ - -

18、做出有關定價或送貨的決定？做出有關定價或送貨的決定？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 14( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引溝通溝通/協(xié)商協(xié)商/說服說服/推銷能力推銷能力(Communication/Negotiation/Persuasiveness/Sales Ability)定義定義 : 運用適當的人際交往風格和溝通方法來獲得

19、潛在的運用適當的人際交往風格和溝通方法來獲得潛在的客戶和顧客接受主意、計劃、活動、服務或產品?？蛻艉皖櫩徒邮苤饕?、計劃、活動、服務或產品。主要行主要行為為：觀察應征者在回答問題時有否包含下列行為觀察應征者在回答問題時有否包含下列行為 - - 判斷顧客需求和決策的標準判斷顧客需求和決策的標準 - - 選擇適合情形的接觸方式選擇適合情形的接觸方式 - - 示范產品或服務如何滿足需求示范產品或服務如何滿足需求 - - 判斷反對意見的本質并予以正確回答判斷反對意見的本質并予以正確回答 - - 承認顧客的憂慮承認顧客的憂慮 - - 獲得承諾采取推薦的行為獲得承諾采取推薦的行為 DAP China/HK

20、Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 15( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引溝通溝通/ /協(xié)商協(xié)商/ /說服說服/ /推銷能力推銷能力( (續(xù)續(xù)) )(Communication/Negotiation/Persuasiveness/Sales Ability)建議提問問題建議提問問題：檢查應征者是否檢查應征者是否: :- - 講述顧客需求和興趣的益處講述顧客需求

21、和興趣的益處? ?- - 針對潛在客戶或顧客的本質調整銷售技巧？針對潛在客戶或顧客的本質調整銷售技巧？- - 通過說服顧客購買無形的產品或服務通過說服顧客購買無形的產品或服務? ? - - 回答反對意見？在現有的顧客的基礎上，擴展產品的銷售回答反對意見？在現有的顧客的基礎上，擴展產品的銷售 - - 獲得訂單？獲得訂單？DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 16( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Tar

22、geted Selection)能力能力檢查指引檢查指引環(huán)境適應環(huán)境適應 (Adaptability)定義定義 : :在變化的環(huán)境中，面對不同的任務在變化的環(huán)境中，面對不同的任務 、職責和人員，保持效率職責和人員，保持效率 主要行主要行為為：觀察應征者在回答問題時有否包含下列行為觀察應征者在回答問題時有否包含下列行為 - 調整步驟，適應變化的任務要求調整步驟，適應變化的任務要求 - 調整行為適應他人風格調整行為適應他人風格 - 改變優(yōu)先秩序適應變化的需求改變優(yōu)先秩序適應變化的需求 - 面對新的職責和任務做迅速調整面對新的職責和任務做迅速調整 DAP China/HK Targeted Sele

23、ction & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 17( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引環(huán)境適應環(huán)境適應 (Adaptability) ( (續(xù)續(xù)) )建議提問問題建議提問問題：檢查應征者是否檢查應征者是否: :- - 和來自于不同類型機構的人員工作？和來自于不同類型機構的人員工作？ - - 處理為滿足最后期限的要求帶來的困難？處理為滿足最后期限的要求帶來的困難？ - - 與不同文化或背景的人打交道時

24、保持效率？與不同文化或背景的人打交道時保持效率？ - - 適應政策或行政程序的變化？適應政策或行政程序的變化？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 18( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引承受壓力承受壓力/ /復元能力復元能力 (Tolerance for Stress/Resilience)定義定義 : : 在面對壓力或反對在面對壓力或

25、反對( (例如像時間壓力或工作不明確例如像時間壓力或工作不明確) )保持穩(wěn)定的工作表現；用個人、他人和機構能夠保持穩(wěn)定的工作表現；用個人、他人和機構能夠接受的方式釋放壓力接受的方式釋放壓力 主要行主要行為為：觀觀察察應征者在回答問題時有否包含下列行為應征者在回答問題時有否包含下列行為 - 發(fā)現能夠減少工作壓力的方法發(fā)現能夠減少工作壓力的方法 - 面對壓力鎮(zhèn)定自若面對壓力鎮(zhèn)定自若 - 承受壓力時尋求他人支持承受壓力時尋求他人支持 - 使用正確的應對技巧使用正確的應對技巧 ( (幽默、正面思考、運動幽默、正面思考、運動) ) DAP China/HK Targeted Selection &

26、; Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 19( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引承受壓力承受壓力/ /復元能力復元能力 (Tolerance for Stress/Resilience) ( (續(xù)續(xù)) )建議提問問題建議提問問題：檢查應征者是否檢查應征者是否: :- - 以企業(yè)或業(yè)務的結果為職責？以企業(yè)或業(yè)務的結果為職責？ - - 可以可以面對道德或價值觀的沖突或進退兩難的局面？面對道德或價值觀的沖突或進退兩難的

27、局面？ - - 可以完成可以完成規(guī)定的銷售指針或期望？規(guī)定的銷售指針或期望？ - - 可以可以離家工作？離家工作？ - - 可以可以處理來自于外部顧客和自己企業(yè)要求的沖突？處理來自于外部顧客和自己企業(yè)要求的沖突？ - - 可以可以與不確定的職業(yè)或未來工作條件做紏爭？與不確定的職業(yè)或未來工作條件做紏爭？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 20( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Se

28、lection)能力能力檢查指引檢查指引團隊精神團隊精神/ /協(xié)力協(xié)力隊精隊精 (Teamwork/Collaboration)定義定義 : :和團隊或工作小組或其他非正式的隊伍和團隊或工作小組或其他非正式的隊伍（比如，同事、高級經理達成企業(yè)目標；（比如，同事、高級經理達成企業(yè)目標； 采取尊重他人需求和貢獻的行動；采取尊重他人需求和貢獻的行動； 做出貢獻和接受多做出貢獻和接受多人人的意見；的意見； 個人目標服從于企業(yè)或團隊目標個人目標服從于企業(yè)或團隊目標)主要行主要行為為：觀察應征者在回答問題時有否包含下列行為觀察應征者在回答問題時有否包含下列行為 - 發(fā)發(fā)建立關系建立關系 - 面面維護自尊，

29、加強自信維護自尊，加強自信 , 仔細聆聽，感同身受仔細聆聽，感同身受 - 承承請求幫助，鼓勵參與請求幫助，鼓勵參與, 分享想法、感覺和論據分享想法、感覺和論據 - 使使對團體或企業(yè)的成功做出貢獻對團體或企業(yè)的成功做出貢獻 - 自由地交換信息自由地交換信息, 自愿提供想法和幫助自愿提供想法和幫助 - 聽取他人想法聽取他人想法, 支持小組決定支持小組決定 DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 21( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targe

30、ted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引團隊精神團隊精神/ /協(xié)力協(xié)力隊精隊精 (Teamwork/Collaboration) ( (續(xù)續(xù)) )建議提問問題建議提問問題：檢查應征者是否檢查應征者是否: :- - 與他人一起工作完成任務、指派工作等？與他人一起工作完成任務、指派工作等？ - - 完成需要與其他人合作的任務？完成需要與其他人合作的任務？ - - 分享信息、想法和建議以完成共同的目標？分享信息、想法和建議以完成共同的目標？- - 為完成工作接受同事或他人的反饋？為完成工作接受同事或他人的反饋？ - - 有好的想法或完成任務時，與他人

31、分享榮譽？有好的想法或完成任務時，與他人分享榮譽？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 22( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查指引主動精神主動精神 (Initiative)定義：積極努力影響事情結果以達成目標；主動勝于被動；定義：積極努力影響事情結果以達成目標；主動勝于被動； 積極主動采取行動達成目標，超越期望積極主動采取行動達成目標，超越

32、期望主要行為：觀主要行為：觀察察應征者在回答問題時有否包含下列行為應征者在回答問題時有否包含下列行為 - - 積極主動積極主動- - 想盡辦法提高想盡辦法提高- - 主動解決問題主動解決問題- - 主動利用機會主動利用機會- - 尋求機會，自我提高尋求機會，自我提高 DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 23( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)能力能力檢查指引檢查

33、指引主動精神主動精神 (Initiative) ( (續(xù)續(xù)) )建議提問問題建議提問問題：檢查應征者是否檢查應征者是否: : - - 提出更好的區(qū)域管理的新方法？提出更好的區(qū)域管理的新方法？ - - 收集可用于銷售電話或演示時的附加信息？收集可用于銷售電話或演示時的附加信息？ - - 主動提出對改進企業(yè)銷售步驟的建議？主動提出對改進企業(yè)銷售步驟的建議？ - - 明確創(chuàng)新的方法領導銷售？明確創(chuàng)新的方法領導銷售？- - 主動改進方法，與顧客保持聯系？主動改進方法，與顧客保持聯系？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior f

34、or Contract Promoter (Feb 16, 2003) 24( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)工作標準工作標準 (Work Standards)定義定義 : :為自己、下屬、他人、企業(yè)設定高的目標或標準；為自己、下屬、他人、企業(yè)設定高的目標或標準；不滿足平均水平的表現；一卓越的標準來要求自己不滿足平均水平的表現；一卓越的標準來要求自己而不是讓別人用標準要求自己而不是讓別人用標準要求自己主要行主要行為為：觀察應征者在回答問題時有否包含下列行為觀察應征者在回答問題時有否包含下列行為 - 設定高的表現

35、標準設定高的表現標準 - 向他人強調高標準向他人強調高標準 - 為達到標準而自豪為達到標準而自豪 - 不滿意低于標準的表現不滿意低于標準的表現 DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 25( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)工作標準工作標準 (Work Standards) ( (續(xù)續(xù)) ) 建議提問問題：建議提問問題：檢查應征者是否檢查應征者是否: : 為自己設定

36、高的工作表現的標準？為自己設定高的工作表現的標準？ 評價自我表現作為自我提高的一種方法？評價自我表現作為自我提高的一種方法？ 完成首先被內部或外部顧客看到的工作？完成首先被內部或外部顧客看到的工作？ 確保書面信件整潔而專業(yè)？確保書面信件整潔而專業(yè)？ DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 26( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)符合行為規(guī)范的提問方式符合行為規(guī)范的提

37、問方式開放式問題開放式問題 你你有甚么有甚么實例實例可以跟我分享可以跟我分享 ? ( ? (What)What) 你是你是怎樣怎樣回回應這些顧客的要求應這些顧客的要求 ? ( ? (How) How) 在這種情況下你是在這種情況下你是怎么怎么做的做的 ? ( ? (How)How) 然后發(fā)生了然后發(fā)生了什么什么事事 ? ( ? (What)What) 你采取了你采取了什么什么方法？方法？( (What)What) 結果結果怎么樣怎么樣？( (What)What) 當時當時誰誰幫助你解決問題幫助你解決問題 ? ( ? (Who) Who) 你成功解決問題的你成功解決問題的原因是什么原因是什么 ?

38、 (? (Why) Why) 你在你在什么時候什么時候有這些決定有這些決定 ? ( ? (When)When) 你在你在那些方面那些方面提高了你的競爭能力提高了你的競爭能力 ? ( ? (Where)Where)DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 27不不符合行為規(guī)范的提問方式符合行為規(guī)范的提問方式要求用要求用 “是是” 或或 “不是不是” 來回答來回答 你你是不是是不是用這個方法來解決問題用這個方法來解決問題 你你有沒有有沒有主動積極去找出

39、解決方法主動積極去找出解決方法 你你可不可以可不可以保證你的資料是真實的保證你的資料是真實的 誘導性的問題誘導性的問題 你對這類工作感興趣你對這類工作感興趣, ,不是不是嗎嗎? ? 你的工作效率你的工作效率高還是不高高還是不高? ? 你你具有具有團隊精神團隊精神嗎嗎? ? 你曾經做過這個你曾經做過這個, ,不是不是嗎嗎? ? 到最后到最后是否是否一切順利一切順利? ?( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavio

40、r for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 28( (C) C) 目標選材目標選材 ( (Targeted Selection)Targeted Selection)不不符合行為規(guī)范的提問方式符合行為規(guī)范的提問方式( (續(xù)續(xù)) )理論化的問題理論化的問題你你認為認為怎樣才算具有團隊精神？怎樣才算具有團隊精神？你你希望希望五年內能取得一個什么樣的位置？五年內能取得一個什么樣的位置？如果如果你能再做一遍，你你能再做一遍，你將會將會采取什么不同的做法？采取什么不同的做法？假設假設你碰到這種情況，你你碰到這種情況，你將將怎么做？怎么做？如果如果你的老板這樣說，你你的老

41、板這樣說，你會會怎樣回答他？怎樣回答他？ 你你希望希望在工作上成為一個什么樣的人？在工作上成為一個什么樣的人？DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 29( (F) F) 招聘渠道招聘渠道其它招聘技巧其它招聘技巧推薦推薦內部提升內部提升 指定的報紙指定的報紙 指定的網站指定的網站 職介職介招聘會招聘會挖挖角角 校園招聘校園招聘 DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior fo

42、r Contract Promoter (Feb 16, 2003) 30( (H) H) 目標選材目標選材總結總結 面試過程中應特別注意的問題：面試過程中應特別注意的問題：面試之前應做充分準備，先仔細閱讀簡歷，記下你有疑問或想多了解的面試之前應做充分準備，先仔細閱讀簡歷，記下你有疑問或想多了解的地方，挑選出待考查的地方，挑選出待考查的5 5 個能力；個能力；在應徵者填完應聘登記表后，評在應徵者填完應聘登記表后，評估者應審估者應審閱閱所有所有 資料；資料；面試前面試前評評估者需盡量令應征者感到有禮貌的對待及認真的態(tài)度估者需盡量令應征者感到有禮貌的對待及認真的態(tài)度 避免用避免用“假如假如你會你會

43、”提問，應征者通常會回答你提問，應征者通常會回答你“假設假設”的結果，的結果，但實際上他是否會這樣做就不得而知了；但實際上他是否會這樣做就不得而知了；在目標選材時，應靈活運用跟進問題技巧，以判斷應在目標選材時，應靈活運用跟進問題技巧，以判斷應征征者是否在編造事者是否在編造事例；例； 面試時評估者應做詳細筆錄，避免等面試結束后面試時評估者應做詳細筆錄，避免等面試結束后，想不起應想不起應征征者的優(yōu)缺者的優(yōu)缺點；點；在面試結束后，評估者之間應相互溝通，聽取多方的意見在面試結束后，評估者之間應相互溝通，聽取多方的意見才才做決定；做決定；避免因時間緊急，來不及選擇挑選最好的應征者，只求盡快上崗導致工避免

44、因時間緊急，來不及選擇挑選最好的應征者，只求盡快上崗導致工作標準達不到公司要求；作標準達不到公司要求；DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 31( (I) I) 工作工作激勵激勵 (30 (30分鐘分鐘) ) DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 32( (I) I) 工作工作激勵激勵小組討論小

45、組討論 6 個人組成一個小組，討論及找出下列問題的答案個人組成一個小組，討論及找出下列問題的答案 什么是什么是工作工作激勵？激勵？ 公司目前提供哪些激勵工具？公司目前提供哪些激勵工具？ 你在激勵促銷員方面有哪些具體困難？你在激勵促銷員方面有哪些具體困難？ 針對你碰到的困難，你采取了何種方法？效果怎樣？針對你碰到的困難，你采取了何種方法？效果怎樣？ 針對激勵，你有何建議？針對激勵，你有何建議？DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 33馬斯洛的需求

46、層次理論馬斯洛的需求層次理論生理的需求生理的需求自我發(fā)展的需求自我發(fā)展的需求公眾尊重的需求公眾尊重的需求社會的需社會的需求求安全的需安全的需求求( (I) I) 工作工作激勵激勵給他給他/ /她所需要的她所需要的.識別需求識別需求DAP China/HK Targeted Selection & Motivation Behavior for Contract Promoter (Feb 16, 2003) 34上司的行為上司的行為與員工共同設立可實現但具挑戰(zhàn)性的預期目標與員工共同設立可實現但具挑戰(zhàn)性的預期目標讓每個讓每個員工都明了他們的日常職責員工都明了他們的日常職責讓每個讓每個員工都知道可能影響他們的決定，事件和計劃員工都知道可能影響他們的決定，事件和計劃盡盡可能可能地把任務地把任務委派出去，以使每個人都對此承擔一定的委派出去，以使每個人都對此承擔一定的責任并不斷積累專業(yè)經驗責任并不斷積累專業(yè)經驗1.1.在個人的職責范圍內給予他們盡在個人的職責范圍內給予他們盡可能大的自由度。在每個可能大的自由度。在每個人都知道誰該對已確定的目標，對象和水平負責的框架中人都知道誰該對已確定的目標，對象和水平負責的框架中，讓他們