銀行保險的過去、現(xiàn)在和未來課件

1、2022-3-23民生人壽銀代培訓(xùn)1主要內(nèi)容主要內(nèi)容 一、銀行保險的起源及全球銀行保險發(fā)一、銀行保險的起源及全球銀行保險發(fā) 展?fàn)顩r展?fàn)顩r 二、中國的銀行保險市場概況二、中國的銀行保險市場概況 三、民生人壽保險發(fā)展戰(zhàn)略三、民生人壽保險發(fā)展戰(zhàn)略銀行保險的定義及其描述銀行保險的定義及其描述 今天，在很多銀行都可以看到專門銷售保險公司保單的柜臺，在銀行的宣傳架上，也出現(xiàn)了制作精美的保險產(chǎn)品宣傳單，這種銷售模式就是“銀行保險”。目前國外的銀保合作方式 主要采取三種：主要采取三種：協(xié)議合作成立合資企業(yè)子公司銀行保險業(yè)存在著兩種基本的銷售模式 一體化模式一體化模式 是通過現(xiàn)有的銀行渠道銷售產(chǎn)品，包括柜臺代理

2、、電話銷售和直接郵遞等。一體化模式在歐洲比較流行，經(jīng)驗表明，該模式是爭取大量銀行客戶的一種有效手段。 專家化模式專家化模式 是通過銀行前臺服務(wù)聯(lián)系潛在客戶，由熟悉保險及其產(chǎn)品的專家來銷售產(chǎn)品，這些專家通常是保險公司的職員。專家化模式是爭取銀行富?？蛻舻挠行Х椒?，也是銷售比較復(fù)雜的金融產(chǎn)品的有效手段。最早的銀行保險通過銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品的模式始于法國，在1973年法國已有兩家保險公司在營銷的方式上進(jìn)行了重大改革，開始運用自己銀行（母公司)的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險互助會合資成立的保險公司“soravie”.另一家是法國百利投資銀行（paribas)下屬的一家銀行保險公

3、司(cardif).在歐洲在歐洲,銀行保險的市場占有率提升很快銀行保險的市場占有率提升很快 很快他們就獲得了成功，并快速在歐洲發(fā)展起來，成為歐洲保險銷售的一個十分重要的渠道。v 圖例：1994年、1998年銀保占壽險市場的比例9%16%18%53%25%26%15%50%21%70%60%30%0%20%40%60%80%法國荷蘭西班牙英國意大利德國1994年1998年銀行保險在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之一銀行保險在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之一 從國家角度看 允許銀行銷售保險產(chǎn)品，并使其傭金收入合法 部分國家法律允許銀行與保險公司在資本層面進(jìn)行融合 部分國家法律有鼓勵居民購買保

4、險的傾向銀行保險在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之二銀行保險在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之二 從銀行角度看 全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有的客戶 提高銀行網(wǎng)點的營銷標(biāo)準(zhǔn)，增強其網(wǎng)點的個人理財功能 人力資源管理的需要（提高銀行職員的工作技能，增強其就業(yè)能力及機會，適應(yīng)銀行發(fā)展及變革需要） 中間業(yè)務(wù)收入高，無風(fēng)險銀行保險在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之三銀行保險在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之三 從客戶角度看 “一次性購足”的便利性，最大限度地利用有限的時間（購買決策比較簡單，為客戶節(jié)約時間） 客戶對保險需要有一定了解，自主決策能力提高銀行保險在全世界范圍內(nèi)興起并

5、獲得成功的原因之四銀行保險在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因之四 從保險公司角度看 銀行保險長期經(jīng)營成本較低，該渠道成長性很好 有效地利用銀行的品牌形象 可有效地共享銀行龐大的客戶群 具有多渠道經(jīng)營能力，以應(yīng)對未來市場的不確定性銀行銷售保險產(chǎn)品相對保險公司的優(yōu)勢銀行銷售保險產(chǎn)品相對保險公司的優(yōu)勢 更大的客戶基礎(chǔ) 廣泛的分行網(wǎng)絡(luò) 更高的品牌認(rèn)知度 擁有更好的銷售和市場營銷專長 有更大規(guī)模的數(shù)據(jù)庫可供利用 聲譽更好銀行為什么銷售保險 全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶 避免資源的流失及保證主要業(yè)務(wù)的盈利 人壽保險與銀行產(chǎn)品比較接近，經(jīng)營管理跨度不大 人力資源管理（提高銀行職員的工

6、作技能，增強其就業(yè)能力及機會） 銷售傭金使網(wǎng)絡(luò)獲利為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行與保險公司正尋求結(jié)盟合作的機會，使客戶能從單一窗口選擇更多商品。研究表明，客戶從同一個商業(yè)機構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機會也隨之降低?？?戶 類 型脫落率只在銀行開一個活期存款賬戶100%只在銀行開一個定期存款賬戶50%同時在一個銀行開一個活期一個定期存款賬戶10%只在銀行開一個活期存款賬戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)56%只在銀行開一個活期存款賬戶并接受其他金融保險綜合服務(wù)1%人 專業(yè)的銷售隊伍和訓(xùn)練隊伍文化 銀行和保險文化的結(jié)合 銀行柜員的銷售主動性，客戶敏感度 保險職員對銀行知識的了解程度

7、品牌銀行品牌+保險品牌銀保品牌 產(chǎn)品簡單明了 客戶符合客戶需要 服務(wù)理賠服務(wù)，客戶附加值服務(wù)，出單速度從1995年開始 國內(nèi)銀行和保險公司逐步開始合作，當(dāng)時，一些新設(shè)立的保險公司，如新華、泰康等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議。從1999年開始 中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作熱”目前國內(nèi)保險公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其中大多數(shù)保險公司（銀行）都有一個以上的合作伙伴。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看 合作的范圍包括代收保費、代支保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、黃金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)

8、勢互補、互利互惠、共同發(fā)展的新格局。今天我國的銀行保險今天我國的銀行保險 銀行保險在保費總額中的比例較小，通過銀行實現(xiàn)的保費收入不足2%。 1、歷史短 2、觀念落后，思想認(rèn)識不足 3、受分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理體制所制約 4、保險創(chuàng)新不足，產(chǎn)品和渠道有限 5、國內(nèi)保險公司與銀行在技術(shù)管理水平方面還有較大距離 6、銀行已經(jīng)認(rèn)識到了重要性和自己在這個領(lǐng)域的地位 7、某些銀行與保險公司正在努力尋找一個合適的利益分配體系銀行與保險公司建立合作的長期經(jīng)營策略銀行與保險公司建立合作的長期經(jīng)營策略 老 客 戶 服 務(wù) 滿 意 度 提 高對銀行忠誠度提高介紹新客戶重復(fù)購買銀行利 潤上升1、拓寬產(chǎn)品 系列2、擴大服務(wù)

9、 領(lǐng)域3、提供優(yōu)質(zhì) 高效服務(wù) 客戶滿意是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。忠誠的客戶不會輕易改購競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)忠誠的客戶不僅會重復(fù)購買，還會給企業(yè)免費做宣傳，為銀行帶來新的營業(yè)收入維持老客戶比開發(fā)新客戶成本顯著降低，利潤上升民生代理業(yè)務(wù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略展望民生代理業(yè)務(wù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略展望民生代理業(yè)務(wù)的長期戰(zhàn)略使命充分挖掘銀行代理渠道的低成本優(yōu)勢，高效、快捷地通過銀行向廣大個人客戶提供特定的、彌補其個人綜合理財需要的壽險產(chǎn)品，使民生成為中國代理市場不可忽缺的生力軍。成為區(qū)別于個人營銷、團(tuán)體險的第三個新的獨立銷售渠道和利潤中心。為代理銀行及郵儲提供最好的產(chǎn)品、服務(wù)及后臺技術(shù)支援，不斷提升代理銀行及郵儲客戶的忠誠度

10、和滿意度，與代理銀行、代理郵政一起成功。民生在銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的優(yōu)勢民生在銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的優(yōu)勢 組織架構(gòu) 人才積累 渠道合作目前銀行代理部與個險部、法人部并列為三大銷售渠道和利潤中心。2003年底將有4個二級機構(gòu)成立并營業(yè)。民生已經(jīng)初步形成了一批具備銀行保險領(lǐng)域?qū)I(yè)背景知識的管理人才和銷售隊伍。民生人壽與民生銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、 光大銀行已建立了全面合作伙伴關(guān)系。民生在銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的優(yōu)勢民生在銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的優(yōu)勢 后臺優(yōu)勢 產(chǎn)品研發(fā) 新技術(shù)開發(fā)民生人壽花了大量的時間和人力，開發(fā)了銀代銷售人員管理系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)能夠獲得更穩(wěn)定的后臺支援；同時，相應(yīng)的報表開發(fā)工作正在進(jìn)行中。民生的金玉滿堂兩全保險（分紅型）、老年康順保險和陽光旅程保險，是專門針對銀行代理渠道開發(fā)的壽險產(chǎn)品銀代部已向精