商務(wù)談判范文

1、. xxxx學院策劃書專業(yè)：xxxxxx姓名：xx學號：XXX班級：XXX班指導老師：XXX目 錄一、談判主題3二、談判背景3三、談判團隊人員組成5四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析5五、談判目標6六、程序及具體策略8七、準備談判資料9八 、制定應(yīng)急預案111、 談判主題中石化并購瑞士Addax 石油公司，以解救金融危機的爆發(fā)，對石油公司造成資金緊張的困境，實現(xiàn)長期合作，達到雙方的共贏。二、談判背景（一）、談判雙方公司 我方：中國石化集團公司 乙方：Addax石油公司（二）、談判雙方公司背景中國石化集團公司 簡稱中國石化集團公司，英文縮寫Super group。在財富2008年度全球500強企業(yè)中排名第

2、16位，是1998年7月國家在原中國石油化工總公司基礎(chǔ)上重組成立的特大型石油石化企業(yè)集團，是國家獨資設(shè)立的國有公司、國家授權(quán)投資的機構(gòu)和國家控股公司。中國石化集團公司注冊資本1049億元，總經(jīng)理為法定代表人，總部設(shè)在北京。直接參與此次收購的是中石化的全資子公司中國石化集團國際石油勘探開發(fā)有限公司（SIPC）。它成立于2001年1月，總部在北京，注冊資本63.1億元人民幣。SIPC代表中國石化集團公司統(tǒng)一行使上下游對外投資合作和對海外項目實行統(tǒng)一經(jīng)營管理，是中國石化集團從事上下游海外投資與經(jīng)營的唯一專業(yè)化公司。SIPC下設(shè)16個職能部門和20多個海外分支機構(gòu)，共有海內(nèi)外員工1700人左右。目前，

3、SIPC的海外油氣勘探開發(fā)項目遍布非洲、中亞、中東、俄羅斯、美洲、南亞太的二十多個國家，已初步形成了海外油氣生產(chǎn)合作的戰(zhàn)略布局。中國石化集團公司主營業(yè)務(wù)范圍包括：實業(yè)投資及投資管理；石油、天然氣的勘探、開采、儲運（含管道運輸）、銷售和綜合利用；石油煉制；汽油、煤油、柴油的批發(fā)；石油化工及其他化工產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、儲存、運輸；石油石化工程的勘探設(shè)計、施工、建筑安裝；石油石化設(shè)備檢修維修；機電設(shè)備制造；技術(shù)及信息、替代能源產(chǎn)品的研究、開發(fā)、應(yīng)用、咨詢服務(wù)；自營和代理各類商品和技術(shù)的進出口（國家限定公司經(jīng)營或禁止進出口的商品和技術(shù)除外）。Addax石油公司成立于1994年，是一家獨立石油公司，在多倫

4、多和倫敦上市。其普通股股數(shù)為1.576億股，現(xiàn)有員工860多人。其主要資產(chǎn)位于非洲和中東地區(qū)。除了在伊拉克有2個區(qū)塊總計為138200英畝的石油資源之外，該公司大部分資產(chǎn)集中在尼日利亞、加蓬和喀麥隆，其中在尼日利亞有獨資和合資項目共計11個，在尼日利亞圣多美和普林西比合作開發(fā)區(qū)（下稱“JDZ”）就有4個合資項目。值得注意的是，這家公司在JDZ的合資項目中有一個面積為24500英畝的石油區(qū)塊，是與中國石化直接合作的，Addax 持股14.33，中國石化負責項目運營。Addax石油公司油氣資產(chǎn)集中在尼日利亞、加蓬和伊拉克庫爾德地區(qū)，擁有25個勘探開發(fā)區(qū)塊，其中勘探區(qū)塊15個，開發(fā)區(qū)塊10個；17個

5、位于海上，其余8個在陸上。Addax石油公司擁有權(quán)益2P石油可采儲量5.37億桶，權(quán)益3P石油可采儲量7.38億桶。另外，尚有111個待鉆圈，具有較大的勘探潛力。2009年二季度的數(shù)據(jù)顯示，Addax石油公司平均原油日產(chǎn)量為14.3萬桶，約合每年700萬噸。其中尼日利亞產(chǎn)量占72.2，加蓬占15.5，庫爾德占8.3。根據(jù)初步開發(fā)方案設(shè)計，近期產(chǎn)量將達每年1000萬噸以上。（3） 、現(xiàn)實背景： 2009年8月18日中石化宣布已通過旗下中石化國際勘探公司(SIPC)與瑞士石油公司Addax公司達成購買決定性協(xié)議。中國石化表示，已同意以每股52.8加元，總價82.7億加元（約72.4億美元）的價格現(xiàn)

6、金,收購Addax Petroleum Corp全部股份。52.8加元每股的報價，相對于Addax公司股票在加拿大股市前一天的收盤報價有47%的溢價。2008年Addax的總收入為37.62億美元，凈利潤7.84億美元，目前負債總額為28.65億美元。由于石油價格一季度下跌，因此公司第一季度凈利潤率只有1.01，而去年全年凈利潤率高達20.84。去年年底該公司曾決定今年繼續(xù)投入16億美元用于提高產(chǎn)量，公司現(xiàn)有產(chǎn)量為682萬噸/年，相比2007年增加8.4。金融危機的爆發(fā)使這家公司陷入資金緊張的境地。三、談判團隊人員組成（甲方: 中國石化集團公司 乙方：Addax石油公司）主談：XX 公司談判全

7、權(quán)代表；決策人：張三 負責重大問題的決策；市場顧問：李四 負責價格問題；法律顧問：王五 負責法律問題。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1、降低本次并購的成本 2、保持雙方長期合作關(guān)系 3、產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需求對方利益：1、維護雙方長期合作關(guān)系； 2、要求我方給出符合他們利益的并購價格； 3、實現(xiàn)并購，以解救公司危機我方優(yōu)勢：1、金融實力雄厚，具備并購的能力， 2、中國合作市場的范圍正在逐步放大我方劣勢：1、股份及國際企業(yè)文化的影響， 2、股權(quán)分置改革涉及到流通股的對價，對方優(yōu)勢：1、規(guī)模優(yōu)勢：在行業(yè)內(nèi)為龍頭企業(yè)，規(guī)模宏大對方劣勢：1、急需資金，否則將面臨倒閉危機。 2、受困油價下跌和金融危機

8、的影響，現(xiàn)金流出現(xiàn)緊張， 公司股東會支持收購行動。 五、 談判目標1戰(zhàn)略目標：以最少的價格完成并購，并建立長期合作關(guān)系（一）積累寶貴的大型跨國兼并、收購的成功經(jīng)驗中石油對Addax石油公司的收購是迄今為止中國公司進行海外油氣資產(chǎn)收購的最大一筆交易。同時也可以積累寶貴的經(jīng)驗。這對于企業(yè)走國際化道路，都是非常有益的。（二）擴大企業(yè)的國際知名度，對于走國際化道路具有促進作用中國企業(yè)要積極的向外發(fā)展，尤其是具有優(yōu)勢和競爭力的大型企業(yè)。此次收購標志著中石化國際化發(fā)展戰(zhàn)略邁出了新的步伐，并對所在地經(jīng)濟發(fā)展起到積極的作用。（三）對中國企業(yè)走出海外，探求新的發(fā)展擴展思路隨著全球化經(jīng)濟的日益加快，中國需要在引入

9、外資的同時，向外投資，擴大自身的市場，才是長期發(fā)展的關(guān)鍵所在。（四）堅持“雙贏互利”原則，讓合作方都達成共識對于中國企業(yè)并購外國企業(yè)，我們應(yīng)該秉承雙贏或者多贏的原則，在談判和磋商中進行。也在于他給予的要約價格是最為讓對方滿意的，就Addax石油公司本身來講，它的油氣大多銷往西方，為打開中國這樣的東方大市場，跟中石油合作有很大的好處。2原因分析：（1）中國作為世界上最大的發(fā)展中國家，世界第三大經(jīng)濟體，能源需求巨大，特別是在中國重工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的變革中，能源需求日益增大。（2）在國際產(chǎn)業(yè)加速轉(zhuǎn)移的時代背景下，我國經(jīng)濟加快了對外開放的步伐，中國自身經(jīng)濟的高速增長，有力地拉動了石油需求的增長（3）汽車

10、行業(yè)近幾年爆發(fā)式的增長也是推動石油需求增長的不可忽視的力量。3目標：實現(xiàn)a、能源全球布局加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，中國作為最大的發(fā)展中 國家，能源需求巨大，特別是在中國重工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的變革中，能源需求矛盾日漸顯現(xiàn)。收購Addax 石油公司，有利于改善中石化集團的資源結(jié)構(gòu)，進一步優(yōu)化海外油氣資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)海外油氣勘探開發(fā)的跨越式發(fā)展，提高我國原油供應(yīng)的安全性和穩(wěn)定性。b、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，補足上游短板。但很多業(yè)內(nèi)人士都習慣把中國石油當成資源企業(yè)，而把中國石化當成化工企業(yè)。C、石油戰(zhàn)略安全的需要。石油是工業(yè)的血液，是推動人類社會工業(yè)化進程的重要力量。目前，石油在一次能源消耗中的比例基本保持在3 6以上。世界石油

11、資源的分布嚴重不均，8 0的資源主要集中在中東、前蘇聯(lián)和北美等地區(qū)，而石油消費則主要集中在美國、亞太和歐洲等地區(qū)。六、程序及具體策略1、開局：方案一：平和開局：首先分析本次并購的背景，強調(diào)金融危機帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決價格爭端，迅速恢復合作和各自生產(chǎn)的目的。方案二： 強硬開局：強調(diào)此次事件為國際金融影響，強調(diào)我方已經(jīng)盡力提高價格，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏。2、中期階段：雙方進行報價：提出由我方首先進行報價，針對對方對報價的反應(yīng)給予應(yīng)對我方報價：1 、愿意提供較合理的價格以示誠意，對對方提出的金額不予接受 2 、對提出實行股份改革其他政策適當考慮優(yōu)惠報價理由：1.

12、金融危機影響甚大，對方公司急需資金 2.我方亦受到一定的沖擊 3.對于雙方長期合作關(guān)系的重視根據(jù)對方報價提出問題，如：1質(zhì)疑對方所報的金額的合理性 2對對方對我方開價過低的指責進行回應(yīng)先講金融危機理性分析有理有節(jié)，表明自身于其中，也受其害，而且貴公司的現(xiàn)狀也不樂觀。后說盡力提高并購價格客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：我方對并購金額的基本原則：1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓

13、步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步，調(diào)高并購價格。七、準備談判資料市場對并購的反應(yīng)上圖是2009年3月19日至8月18日中石化（600028）的股價變化圖，在收購日前后股價有小幅的上漲，8月18日下午開盤帶動滬指翻紅，收盤報12.64元，漲3.78。Addax收購價格相當于14.3倍的往績市盈率，略高于其自身相當于13.3倍市盈率的估值，且收購總價僅相當于中石油H 股市值的4.4。相關(guān)法律資料：中華人民共和國

14、合同法、國際合同法、公司法、第三十八條股東會行使下列職權(quán)：（七）對公司增加或者減少注冊資本作出決議 （九）對公司合并、分立、解散、清算或者變更公司形式作出決議 （十一）公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。 第三十九條首次股東會會議由出資最多的股東召集和主持，依照本法規(guī)定行使職權(quán)。 合同法違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任合同范同。背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、 制定應(yīng)急預案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預案。1. 如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中。應(yīng)對：我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，