《雙贏銷售談判技巧》膠片

1、1雙 贏 銷 售雙 贏 銷 售談 判 技 巧談 判 技 巧2單單 元元 一一 銷銷 售售 的的 過過 程程單單 元元 二二 關(guān)關(guān) 于于 談?wù)?判判單單 元元 三三 談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢勢 來來 源源 及及 策策 略略單單 元元 四四 談?wù)?判判 的的 系系 統(tǒng)統(tǒng) 性性 計計 劃劃 和和 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備單單 元元 五五 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 談?wù)?判判 技技 巧巧單單 元元 六六 討討 價價 還還 價價 技技 巧巧單單 元元 七七 提提 升升 談?wù)?判判 的的 主主 導(dǎo)導(dǎo) 能能 力力 課課 程程 內(nèi)內(nèi) 容容3單單 元元 一一 銷銷 售售 的的 過過 程程 有有 效效 的的 銷銷 售售 漏漏 斗斗 銷銷 售售

2、人人 員員 的的 職職 責(zé)責(zé) 銷銷 售售 的的 過過 程程 行行 為為 的的 力力 量量4有有 效效 的的 銷銷 售售 漏漏 斗斗 未經(jīng)確認(rèn)的未經(jīng)確認(rèn)的 可能性客戶可能性客戶實際客戶實際客戶50% 的獲取率的獲取率 冷淡的冷淡的 潛在客戶潛在客戶75的獲取率的獲取率較有希望的較有希望的 潛在客戶潛在客戶90的獲取率的獲取率最有希望的最有希望的 潛在客戶潛在客戶確認(rèn)確認(rèn)潛在潛在客戶客戶5銷銷 售售 人人 員員 的的 職職 責(zé)責(zé) 選選 定定 可可 能能 性性 客客 戶戶 將將 選選 定定 可可 能能 性性 客客 戶戶 發(fā)發(fā) 展展 成成 潛潛 在在 客客 戶戶 不不 斷斷 與與 潛潛 在在 客客 戶

3、戶 保保 持持 聯(lián)聯(lián) 系系 將將 潛潛 在在 客客 戶戶 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 化化 成成 實實 際際 客客 戶戶 銷售銷售客戶客戶跟蹤跟蹤 繼繼 續(xù)續(xù) 同同 現(xiàn)現(xiàn) 有有 客客 戶戶 保保 持持 聯(lián)聯(lián) 系系 將將 現(xiàn)現(xiàn) 有有 客客 戶戶 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 化化 成成 忠忠 實實 客客 戶戶 挖掘潛挖掘潛 在客戶在客戶6銷銷 售售 的的 流流 程程 及及 步步 驟驟 明明 確確 目目 標(biāo)標(biāo)挖挖 掘掘 客客 戶戶 詢詢 問問 分分 析析 顧顧 問問 服服 務(wù)務(wù) 成成 交交 客客 戶戶 關(guān)關(guān) 系系7 行行 為為 ， 即即 你你 的的 言言 談?wù)?舉舉 止止 別別 人人 可可 觀觀 察察 和和 評評 價價 行行 為為 影影 響響

4、 行行 為為 是是 你你 可可 自自 由由 選選 擇擇 的的 是是 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 或或 劣劣 勢勢 應(yīng)應(yīng) 言言 行行 一一 致致 行行 為為 的的 力力 量量“ 技巧即是那些技巧即是那些有目的性的、經(jīng)調(diào)整后所表現(xiàn)的行為有目的性的、經(jīng)調(diào)整后所表現(xiàn)的行為”8單單 元元 二二 關(guān)關(guān) 于于 談?wù)?判判 談?wù)?判判 的的 過過 程程 談?wù)?判判 與與 溝溝 通通 談?wù)?判判 的的 原原 則則 談?wù)?判判 氣氣 氛氛 的的 類類 型型 雙雙 贏贏 的的 概概 念念9什什 么么 是是 談?wù)?判判 ？“ Discussion Aimed at Reaching an Agreement ”“ 討討

5、論論 應(yīng)應(yīng) 以以 達達 成成 協(xié)協(xié) 議議 為為 目目 標(biāo)標(biāo) ”-Oxford Dictionary“ 盡盡 可可 能能 為為 公公 司司 得得 到到 最最 好好 的的 條條 件件 并并 且且 保保 持持 積積 極極 的（的（ 業(yè)業(yè) 務(wù)）務(wù)） 關(guān)關(guān) 系系”10談?wù)?判判 的的 過過 程程簽約之時簽約之時合約談判合約談判履行協(xié)議履行協(xié)議前期談判前期談判接觸之時接觸之時買賣過程買賣過程 有有 系系 統(tǒng)統(tǒng) 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 評評 定定 和和 策策 略略內(nèi)內(nèi) 部部 的的 協(xié)協(xié) 調(diào)調(diào) 和和 支支 持持11談?wù)?判判 的的 流流 程程分分 析析準(zhǔn)準(zhǔn) 備備實實 施施談?wù)?判判12談

6、談 判判 與與 溝溝 通通 目目 的的 與與 利利 益益 過過 程程 與與 結(jié)結(jié) 果果 “ 公公 ” 與與 “ 私私 ” 的的 關(guān)關(guān) 系系13老老 練練 的的 談?wù)?判判 者者 形形 象象 有有 能能 力力 充充 滿滿 信信 心心 有有 備備 而而 來來 有有 信信 譽譽 的的 就就 事事 論論 事事14談?wù)?判判 的的 原原 則則 注注 重重 目目 標(biāo)標(biāo)- 期期 望望 的的 結(jié)結(jié) 果果- 長長 期期 和和 短短 期期- 磋磋 商商 和和 對對 抗抗 談?wù)?判判 的的 雙雙 方方 應(yīng)應(yīng) 有有 雙雙 贏贏 的的 結(jié)結(jié) 果果 關(guān)關(guān) 系系 談?wù)?判判 的的 過過 程程 應(yīng)應(yīng) 是是 相相 互互 溝溝

7、通通 的的 過過 程程- 信信 任任- 理理 解解 談?wù)?判判 需需 要要 相相 互互 信信 任任 和和 以以 誠誠 相相 待待 風(fēng)風(fēng) 險險 和和 策策 略略 內(nèi)內(nèi) 部部 協(xié)協(xié) 議議 和和 支支 持持15 磋磋 商商 的的 氣氣 氛氛 對對 抗抗 的的 氣氣 氛氛對對 抗抗磋磋 商商談?wù)?判判 氣氣 氛氛 的的 類類 型型16 大大 多多 數(shù)數(shù) 情情 況況 下下 的的 談?wù)?判判 都都 是是 能能 在在 磋磋 商商 的的 氣氣 氛氛 中中 進進 行行 的的 。 但但 不不 幸幸 的的 是是 ， 這這 些些 談?wù)?判判 通通 常常 都都 會會 演演 變變 成成 激激 烈烈 對對 抗抗 的的 場場

8、 面面 。 一一 個個 老老 練練 的的 談?wù)?判判 者者 在在 兩兩 種種 環(huán)環(huán) 境境 下下 都都 能能 有有 效效 地地 進進 行行 談?wù)?判判 。 重重 要要 的的 是是 老老 練練 的的 談?wù)?判判 者者 能能 意意 識識 到到 需需 將將 對對 抗抗 式式 的的 談?wù)?判判 引引 導(dǎo)導(dǎo) 和和 提提 升升 到到 磋磋 商商 的的 氣氣 氛氛 中中 去去 。談?wù)?判判 者者 的的 目目 標(biāo)標(biāo)17紅紅 / 藍(lán)藍(lán) 游游 戲戲 (P12)A 組組 與與 B 組組 任任 意意 選選 擇擇 紅紅 或或 藍(lán)藍(lán)根根 據(jù)據(jù) 以以 上上 得得 分分 表表 計計 分分總總 共共 十十 輪輪在在 第第 五五

9、輪輪 或或 第第 八八 輪輪 之之 后后 ， 可可 根根 據(jù)據(jù) 雙雙 方方 需需 要要 安安 排排 會會 面面第第 九九 輪輪 和和 第第 十十 輪輪 的的 得得 分分 加加 倍倍 Team ATeam BScore AScore BRedRed+3+3RedBlue-6+6BlueRed+6-6BlueBlue-3-318游游 戲戲 啟啟 示示 樂樂 觀觀 主主 義義 者者 往往 往往 是是 失失 望望 的的 一一 直直 出出 紅紅 牌牌 以以 讓讓 人人 感感 覺覺 羞羞 愧愧 的的 方方法法 也也 很很 少少 奏奏 效效 “ 伏伏 擊擊 ” 將將 引引 發(fā)發(fā) “ 信信 任任 ” 和和 “

10、 背背 叛叛 ” 之之 紛紛 爭爭 ， 從從 而而 招招 致致 “ 報報 復(fù)復(fù) ” 在在 實實 例例 中中 ， 雙雙 贏贏 很很 少少 出出 現(xiàn)現(xiàn) “ 針針 鋒鋒 相相 對對 ” 才才 是是 上上 策策“ 第第 一一 輪輪 出出 紅紅 牌牌 ， 然然 后后 一一 直直 出出 與與 對對 手手 在在 上上 輪輪 出出 的的 相相 同同 的的 牌牌 ”19雙雙 贏贏 的的 概概 念念 蘭蘭 色色 的的 行行 為為- 競競 爭爭 的的- 零零 和和 結(jié)結(jié) 果果 - 索索 取取 者者- 求求 勝勝 紅紅 色色 的的 行行 為為- 給給 予予 者者- 非非 零零 和和 結(jié)結(jié) 果果- 求求 和和 的的-

11、成成 功功 不不 是是 勝勝 利利20紫紫 色色 的的 行行 為為 紫紫 色色 行行 為為 就就 是是 把把 我我 們們 想想 要要 的的 （ 蘭蘭 色色 的的 一一 面面 ） 與與 對對 方方 想想 要要 的的 （ 紅紅 色色 的的 一一 面面 ） 進進 行行 結(jié)結(jié) 合合 。 “ 你你 不不 能能 從從 我我 這這 兒兒 得得 到到 任任 何何 東東 西西 ， 除除 非非 我我 能能 從從 你你 那那 兒兒 獲獲 得得 某某 些些 我我 要要 的的 東東 西西 ” 。21單單 元元 三三 談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢勢 來來 源源 及及 策策 略略 談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 概概 念念 談?wù)?判

12、判 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 來來 源源 提提 高高 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 策策 略略22談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 概概 念念 它它 存存 在在 于于 一一 切切 關(guān)關(guān) 系系 中中 實實 力力 優(yōu)優(yōu) 勢勢 是是 “ 真真 實實 的的 ” 或或 “ 被被 影影 響響 到到 的的 ” 在在 談?wù)?判判 前前 提提 高高 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 可可 被被 “ 運運 用用 ” 、 “ 保保 留留 ” 和和 “ 分分 享享 ”23談?wù)?判判 的的 過過 程程簽約之時簽約之時合約談判合約談判履行協(xié)議履行協(xié)議接觸之時接觸之時買賣過程買賣過程 談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢勢 從從 何何 處處 開開 始始 建建 立立 并并

13、體體 現(xiàn)現(xiàn) ?24案案 例例 分分 析析? 造造 成成 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 的的 原原 因因 ? 下下 一一 步步 的的 可可 能能 行行 動動 ?25談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 來來 源源優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 八八 個個 來來 源源 ：l 需需 求求 和和 方方 案案l 信信 息息l 選選 擇擇l 壓壓 力力l 關(guān)關(guān) 系系l 投投 入入 和和 投投 資資l 信信 譽譽l 期期 望望 值值26在談判前你發(fā)展的優(yōu)勢越多，在談判前你發(fā)展的優(yōu)勢越多，談判中你受到的壓力就越小，談判中你受到的壓力就越小， 因此你的談判優(yōu)勢也就越高。因此你的談判優(yōu)勢也就越高。27需需 求求 和和 方方 案案 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 在在

14、 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 會會 增增 強強- 對對 方方 的的 需需 求求 非非 常常 迫迫 切切- 你你 有有 一一 個個 積積 極極 的的 、 出出 眾眾 的的 解解 決決 方方 案案 - 你你 肯肯 放放 棄棄 此此 項項 談?wù)?判判 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 會會 減減 弱弱- 對對 方方 的的 需需 求求 不不 迫迫 切切- 你你 需需 要要 對對 方方 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 甚甚 于于 對對 方方 需需 要要 你你28客客 戶戶 方方 交交 往往 層層 次次 公公 司司決決 策策 層層 部部 門門 經(jīng)經(jīng) 理理 層層 一一 線線

15、 員員 工工 層層29客客 戶戶 需需 求求 類類 別別 具具 體體 需需 求求 存存 在在 問問 題題 發(fā)發(fā) 展展 目目 標(biāo)標(biāo)30交交 往往 層層 次次 與與 需需 求求 類類 別別 公公 司司決決 策策 層層 部部 門門 經(jīng)經(jīng) 理理 層層 一一 線線 員員 工工 層層具 體 需 求存 在 問 題發(fā) 展 目 標(biāo)31需需 求求 和和 方方 案案 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 提提 高高 對對 方方 需需 求求 的的 迫迫 切切 性性 并并 使使 你你 的的 解解 決決 方方 案案 與與 眾眾 不不 同同 -對對 方方 需需 求求 的的 迫迫 切切 程程 度度 越越 高高 ， 其其

16、對對 解解 決決 方方 案案 的的 要要 求求 就就 越越 低低 ；-對對 方方 需需 求求 的的 迫迫 切切 程程 度度 越越 低低 ，其，其 對對 解解 決決 方方 案案 的的 要要 求求 就就 越越 高高 。32 信信 息息 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 會會 增增 強強 能能 有有 效效 地地 對對 對對 方方 進進 行行 篩篩 選選 和和 了了 解解 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 會會 減減 弱弱 對對 方方 已已 清清 楚楚 地地 了了 解解 了了 你你 公公 司司 的的 運運 行行 過過 程程

17、、 有有 關(guān)關(guān) 政政 策策 、 財財 務(wù)務(wù) 狀狀 況況 及及 行行 業(yè)業(yè) 信信 息息 你你 只只 是是 在在 假假 設(shè)設(shè) 對對 方方 的的 情情 況況33銷銷 售售 機機 會會 之之 窗窗實實 際際 需需 求求購購 買買 預(yù)預(yù) 算算競競 爭爭 狀狀 況況決決 策策 過過 程程時時 機機時時 機機時時機機時時機機34 權(quán)權(quán) 威威 型型 決決 策策 組組 - 由由 某某 個個 權(quán)權(quán) 威威 人人 士士 做做 決決 策策 協(xié)協(xié) 商商 型型 決決 策策 組組- 需需 得得 到到 每每 個個 成成 員員 或或 多多 數(shù)數(shù) 成成 員員 的的 同同 意意 咨咨 詢詢 型型 決決 策策 組組- 指指 定定 某某

18、 個個 人人 依依 照照 決決 策策 組組 中中 有有 關(guān)關(guān) 鍵鍵 影影 響響 作作 用用 的的 人人 的的 意意 見見 來來 進進 行行 決決 策策 決決 策策 組（組（DMU）35外外 部部 影影 響響 者者客客 戶戶 組組 織織 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 圖圖36決決 策策 者者影影 響響 者者-技技 術(shù)術(shù) 評評 估估 者者-支支 持持 者者-反反 對對 者者購購 買買 者者 角角 色色37購購 買買 預(yù)預(yù) 算算 及及 其其 要要 求求 預(yù)預(yù) 算算 已已 批批 下下 來來 了了 嗎？嗎？ 誰誰 有有 批批 準(zhǔn)準(zhǔn) 權(quán)？權(quán)？ 如如 何何 評評 價價 投投 資資 ？ 財財 務(wù)務(wù) 上上 的的 要要 求？求？3

19、8信信 息息 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 了了 解解 , 了了 解解 , 再再 了了 解解 -發(fā)發(fā) 展展 “ 眼眼 線線 ”-為為 取取 得得 完完 整整 信信 息息 的的 “ 三三 三三 策策 略略 ”39選選 擇擇 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 會會 增增 強強- 放放 棄棄 此此 項項 談?wù)?判判 ， 對對 你你 的的 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 無無 礙礙 - 你你 有有 其其 它它 的的 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 或或 選選 擇擇 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 會會 減減 弱弱 - 存存 在在 著著 競競 爭爭 ，

20、 使使 對對 方方 有有 選選 擇擇 的的 機機 會會 - 對對 方方 了了 解解 到到 （ 或或 感感 覺覺 到到 ） 你你 需需 要要 他他 們們40 有有 無無 其其 它它 內(nèi)內(nèi) 部部 競競 爭爭 項項 目目 ？優(yōu)優(yōu) 先先 次次 序序 如如 何何 ？ 有有 無無 其其 它它 競競 爭爭 者者 ？ 對對 競競 爭爭 者者 的的 態(tài)態(tài) 度度 ？ 與與 競競 爭爭 者者 的的 關(guān)關(guān) 系系 ？內(nèi)內(nèi) 外外 部部 的的 競競 爭爭 狀狀 況況41選選 擇擇 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 表表 現(xiàn)現(xiàn) 出出 可可 隨隨 時時 放放 棄棄 使使 你你 的的 方方 案案 與與 眾眾 不不 同同

21、增增 加加 你你 的的 選選 擇擇 ， 不不 斷斷 尋尋 找找 其其 它它 合合 作作 伙伙 伴伴42談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 來來 源源l 需需 求求 和和 方方 案案l 信信 息息l 選選 擇擇l 壓壓 力力l 關(guān)關(guān) 系系l 投投 入入 和和 投投 資資l 信信 譽譽l 期期 望望 值值43壓壓 力力 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 會會 增增 強強- 對對 方方 受受 到到 來來 自自 內(nèi)內(nèi) 部部 或或 外外 部部 的的 壓壓 力力 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 會會 減減 弱弱 - 你你 受受 到到

22、 了了 壓壓 力力44采采 購購 人人 員員 的的 角角 色色 類類 型型規(guī)則制定者規(guī)則制定者領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)看門人看門人服務(wù)服務(wù)參參 與與 程程 度度利益相關(guān)程度利益相關(guān)程度低低低低高高高高45 領(lǐng)領(lǐng) 導(dǎo)導(dǎo) - 決決 策策 結(jié)結(jié) 果果 可可 能能 對對 其其 自自 身身 業(yè)業(yè) 績績 有有 一一 定定 影影 響響 ； 應(yīng)應(yīng) 保保 持持 密密 切切 關(guān)關(guān) 系系 規(guī)規(guī) 則則 制制 定定 者者- 早早 期期 參參 與與 者者 ； 應(yīng)應(yīng) 維維 持持 其其 利利 益益 ， 讓讓 其其 參參 與與 、 征征 求求 其其 意意 見見 、 及及 時時 向向 其其 匯匯 報報 服服 務(wù)務(wù)- 僅僅 代代 表表 他他 人人

23、 發(fā)發(fā) 揮揮 作作 用用 ， 決決 策策 結(jié)結(jié) 果果 可可 能能 對對 其其 自自 身身 業(yè)業(yè) 績績 沒沒 影影 響響 ； 應(yīng)應(yīng) 繞繞 過過 他他 們們 看看 門門 人人- 認(rèn)認(rèn) 識識 到到 其其 阻阻 礙礙 作作 用用 ， 但但 別別 回回 避避 他他 們們 ； 同同 時時 努努 力力 接接 觸觸 其其 他他 對對 象象采采 購購 人人 員員 的的 角角 色色 類類 型（續(xù)）型（續(xù)）46 通通 過過 參參 與與 施施 加加 影影 響響 - 包包 括括 規(guī)規(guī) 則則 制制 定定 者者 、 用用 戶戶 、 經(jīng)經(jīng) 濟濟 層層 面面 的的 參參 與與 者者 和和 輔輔 助助 人人 員員 通通 過過 利

24、利 益益 施施 加加 影影 響響 - 包包 含含 有有 最最 終終 決決 策策 人人 、 目目 前前 工工 作作 中中 遇遇 到到 問問 題題 者者 及及 你你 的的 理理 念念 和和 方方 案案 的的 擁擁 護護 者者 通通 過過 接接 受受 施施 加加 影影 響響 - 包包 括括 求求 新新 者者 、 早早 期期 接接 受受 者者 及及 早早 期期 從從 眾眾 者者 級級 別別- 處處 于于 公公 司司 中中 不不 同同 級級 別別 的的 人人 在在 欲欲 望望 和和 需需 求求 兩兩 方方 面面 是是 有有 差差 異異 的的其其 他他 利利 益益 方方 和和 決決 策策 影影 響響 者者

25、47壓壓 力力 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 建建 立立 壓壓 力力 來來 源源 不不 要要 與與 別別 人人 交交 流流 所所 受受 到到 的的 壓壓 力力 盡盡 量量 讓讓 對對 方方 “ 宣宣 布布 ” 其其 時時 間間 的的 要要 求求 、 期期 限限 、 承承 諾諾 等等 等等 減減 緩緩 壓壓 力力48關(guān)關(guān) 系系 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 將將 會會 增增 強強 - 你你 不不 斷斷 提提 高高 與與 對對 方方 的的 融融 洽洽 關(guān)關(guān) 系系 、 信信 任任 度度 、 可可 靠靠 性性 和和 價價 值值 - 良良

26、好好 的的 內(nèi)內(nèi) 部部 關(guān)關(guān) 系系 使使 你你 能能 得得 到到 很很 好好 的的 支支 持持 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 將將 會會 減減 弱弱 - 對對 方方 與與 你你 公公 司司 有有 著著 多多 層層 次次 的的 接接 觸觸- 對對 方方 良良 好好 的的 內(nèi)內(nèi) 部部 關(guān)關(guān) 系系 使使 他他 能能 有有 很很 大大 的的 影影 響響 力力 并并 能能 獲獲 得得 支支 持持這這 個個 優(yōu)優(yōu) 勢勢 能能 用用 于于 提提 高高 其其 它它 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢49關(guān)關(guān) 系系 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 在在 客客 戶戶 內(nèi)內(nèi) 部部 發(fā)發(fā) 展

27、展 多多 層層 關(guān)關(guān) 系系 應(yīng)應(yīng) 重重 “ 質(zhì)質(zhì) 量量 ” 而而 不不 只只 是是 “ 數(shù)數(shù) 量量 ”質(zhì)量質(zhì)量 = 融洽融洽 + 尊重尊重 + 信任信任 + 價值價值什么是你能接近對方并發(fā)展各種關(guān)系的理由什么是你能接近對方并發(fā)展各種關(guān)系的理由？ 讓自己成為對方的信息渠道讓自己成為對方的信息渠道 幫助對方建立能在其內(nèi)部獲得支持的基礎(chǔ)幫助對方建立能在其內(nèi)部獲得支持的基礎(chǔ) 使自己擁有許多信息并能提供使自己擁有許多信息并能提供“咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)”50投投 入入 和和 投投 資資 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 將將 會會 增增 強強 - 在在 你你 開開

28、 展展 工工 作作 時時 ， 對對 方方 也也 參參 與與 并并 投投 入入 了了 一一 些些 資資 源源在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 將將 會會 減減 弱弱 - 你你 已已 經(jīng)經(jīng) （ 或或 是是 對對 方方 感感 覺覺 到到 你你 ） 在在 工工 作作 中中 投投 入入 了了 許許 多多 的的 時時 間間 、 精精 力力 和和 財財 力力51投投 入入 和和 投投 資資 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 在在 簽簽 約約 以以 前前 的的 買買 賣賣 過過 程程 中中 ， 就就 盡盡 量量 提提 高高 雙雙 方方 的的 參參 與與 程程 度度 發(fā)發(fā)

29、揮揮 團團 隊隊 的的 力力 量量 要要 求求 對對 方方 提提 供供 專專 業(yè)業(yè) 幫幫 助助 請請 求求 對對 方方 提提 供供 材材 料料 方方 面面 的的 支支 持持52談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 來來 源源l 需需 求求 和和 方方 案案l 信信 息息l 選選 擇擇l 壓壓 力力l 關(guān)關(guān) 系系l 投投 入入 和和 投投 資資l 信信 譽譽l 期期 望望 值值53信信 譽譽 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 將將 會會 增增 強強 - 通通 過過 互互 有有 誠誠 意意 的的 交交 流流 ， 使使 對對 方方 相相 信信 你你 的的 信信

30、 譽譽 度度 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 將將 會會 減減 弱弱 - 你你 沒沒 有有 （ 或或 對對 方方 不不 相相 信信 你你 有）有） 信信 譽譽 度度信信 譽譽 度度 包包 括括 ： 有有 權(quán)權(quán) 威威 性性 的的 證證 明明 書書 和和 推推 薦薦 信信 專專 業(yè)業(yè) 技技 術(shù)術(shù) 和和 經(jīng)經(jīng) 驗驗 有有 關(guān)關(guān) 政政 策策 和和 程程 序序54信信 譽譽 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 與與 客客 戶戶 交交 流流 并并 證證 明明 你你 的的 信信 譽譽 度度 用用 他他 人人 的的 推推 薦薦 和和 證證 明明 來來 支支 持持 你你 的

31、的 信信 譽譽 度度 說說 明明 并并 堅堅 持持 公公 司司 的的 政政 策策 和和 制制 度度政政 策策 和和 制制 度度 總總 是是 為為 關(guān)關(guān) 系系 服服 務(wù)務(wù) 的的55期期 望望 值值 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 將將 會會 增增 強強 - 你你 已已 經(jīng)經(jīng) 很很 好好 地地 發(fā)發(fā) 展展 和和 提提 高高 了了 你你 其其 它它 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 - 你你 對對 談?wù)?判判 有有 著著 較較 高高 的的 渴渴 望望 和和 目目 標(biāo)標(biāo)- 你你 已已 能能 積積 極極 地地 影影 響響 和和 控控 制制 對對 方方 的的 期期 望望

32、在在 下下 列列 情情 況況 下下 ， 你你 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 將將 會會 減減 弱弱 - 對對 方方 覺覺 得得 你你 的的 條條 款款 有有 “ 靈靈 活活 性性 ”- 你你 不不 能能 積積 極極 地地 影影 響響 和和 控控 制制 對對 方方 的的 期期 望望56專專 業(yè)業(yè) 銷銷 售售 的的 定定 義義 成成 功功 的的 專專 業(yè)業(yè) 銷銷 售售 是是 一一 個個 首首 先先 確確 定定 你你 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 或或 服服 務(wù)務(wù) 可可 以以 滿滿 足足 客客 戶戶 的的 哪哪 些些 需需 求求 ， 然然 后后 與與 客客 戶戶 溝溝 通通 你你 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 或或 服服 務(wù)務(wù) 如如

33、何何 能能 滿滿 足足 這這 些些 需需 求求 的的 過過 程程 。57主主 要要 購購 買買 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)次次 要要 購購 買買 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)有有 影影 響響 效效 果果 的的 購購 買買 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn)作作 購購 買買 決決 定定 時時 的的 考考 慮慮 因因 素素 582“V” 型型 分分 析析 法法我我 們們客客 戶戶競競 爭爭 者者1134512543432559期期 望望 值值 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略 有有 意意 識識 地地 發(fā)發(fā) 展展 和和 提提 高高 其其 它它 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 樹樹 立立 和和 保保 持持 自自 信信 心心 向向 對對 方方 表表 達達 出出 提提

34、 高高 “ 價價 值值 ” 而而 不不 是是 價價 格格 ， 追追 求求 長長 期期 目目 標(biāo)標(biāo) 而而 不不 是是 短短 期期 目目 標(biāo)標(biāo) 的的 宗宗 旨旨 盡盡 早早 地地 影影 響響 和和 控控 制制 對對 方方 的的 期期 望望 60談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 來來 源源l 需需 求求 和和 方方 案案l 信信 息息l 選選 擇擇l 壓壓 力力l 關(guān)關(guān) 系系l 投投 入入 和和 投投 資資l 信信 譽譽l 期期 望望 值值61請請 在在 小小 組組 中中 就就 案案 例例 內(nèi)內(nèi) 容容 分分 析析 你你 們們 優(yōu)優(yōu) 勢勢 及及 其其 發(fā)發(fā) 展展 策策 略略討討 論論 時時 間間 20 分

35、分 鐘鐘將將 討討 論論 結(jié)結(jié) 果果 寫寫 在在 紙紙 上上小小 組組 代代 表表 闡闡 述述 小小 組組 意意 見見案案 例例 分分 析析- RCI & IBS（1）62單單 元元 四四 談?wù)?判判 的的 系系 統(tǒng)統(tǒng) 性性 計計 劃劃 和和 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 談?wù)?判判 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 設(shè)設(shè) 定定 談?wù)?判判 目目 標(biāo)標(biāo) 和和 條條 款款 條條 款款 的的 期期 望望 值值 和和 極極 限限 值值63 談?wù)?判判 的的 目目 標(biāo)標(biāo) 談?wù)?判判 的的 條條 款款 條條 款款 的的 期期 望望 值值 和和 極極 限限 值值 其其 它它 選選 擇擇 同同 意意 和和 支支 持持談?wù)?判判 的的 系系

36、 統(tǒng)統(tǒng) 性性 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 內(nèi)內(nèi) 容容64談?wù)?判判 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 內(nèi)內(nèi) 容容重重 要要 !合合 理理 性性 測測 試試內(nèi)內(nèi) 部部 支支 持持 和和 承承 諾諾 談?wù)?判判 目目 標(biāo)標(biāo)-長長 期期 目目 標(biāo)標(biāo)-首首 要要 的的 和和 次次 要要 的的談?wù)?判判 會會 議議 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 的的 第第 一一 部部 分分 ( 前前 期期 階階 段段 )65 期期 望望 值值 分分 析析 - 條條 款款- 優(yōu)優(yōu) 先先 次次 序序- 期期 望望 值值 - 理理 由由- 讓讓 步步 的的 價價 值值 - 選選 擇擇談?wù)?判判 會會 議議 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 的的 第第 二二 部部 分分 ( 合合 約約 階階 段段

37、 ) 談?wù)?判判 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 內(nèi)內(nèi) 容容66 談?wù)?判判 會會 涉涉 及及 哪哪 些些 條條 款款 ？ 條條 款款 的的 優(yōu)優(yōu) 先先 次次 序序 ？ 對對 方方 可可 能能 提提 出出 的的 條條 款款 要要 求求 ？ 哪哪 些些 條條 款款 要要 求求 需需 要要 對對 方方 提提 供供 證證 明明 文文 件件 ？談?wù)?判判 條條 款款67 條條 款款 的的 期期 望望 值值 和和 極極 限限 值值 是是 多多 少少（ 即即 最最 好好 的的 和和 最最 低低 的的 條條 件件 ）？）？ 極極 限限 值值 的的 合合 理理 性性條條 款款 的的 期期 望望 值值 和和 極極 限限 值值

38、 68 若若 需需 要要 以以 低低 于于 你你 所所 設(shè)設(shè) 的的 極極 限限 值值 進進 行行 交交 易易 時時 ， 你你 會會 提提 出出 怎怎 樣樣 的的 交交 換換 要要 求求 ？ 若若 需需 要要 以以 低低 于于 對對 方方 所所 設(shè)設(shè) 的的 極極 限限 值值 進進 行行 交交 易易 時時 ， 對對 方方 會會 提提 出出 怎怎 樣樣 的的 交交 換換 要要 求求 ？ 若若 不不 能能 降降 低低 條條 款款 的的 極極 限限 值值 ， 是是 否否 有有 其其 它它 的的 選選 擇擇 條條 款款 ？讓讓 步步 的的 代代 價價 和和 其其 它它 可可 選選 擇擇 的的 條條 件件6

39、9請請 在在 小小 組組 中中 就就 案案 例例 內(nèi)內(nèi) 容容 列列 出出 談?wù)?判判 的的 目目 標(biāo)標(biāo) 和和 條條 款款 內(nèi)內(nèi) 容容討討 論論 時時 間間 15 分分 鐘鐘將將 討討 論論 結(jié)結(jié) 果果 寫寫 在在 紙紙 上上小小 組組 代代 表表 闡闡 述述 小小 組組 意意 見見案案 例例 分分 析析- RCI & IBS（2）70單單 元元 五五 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 談?wù)?判判 技技 巧巧 探探 詢詢 技技 巧巧 談?wù)?判判 中中 的的 常常 見見 花花 招招 應(yīng)應(yīng) 對對 花花 招招 的的 控控 制制 技技 巧巧71談?wù)?判判 的的 過過 程程簽約之時簽約之時合約談判合約談判履行協(xié)議履行協(xié)

40、議前期談判前期談判接觸之時接觸之時買賣過程買賣過程 有有 系系 統(tǒng)統(tǒng) 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備談?wù)?判判 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 評評 定定 和和 策策 略略內(nèi)內(nèi) 部部 的的 協(xié)協(xié) 調(diào)調(diào) 和和 支支 持持72 開開 放放 式式 / 封封 閉閉 式式 問問 題題 事事 實實 性性 / 探探 究究 性性 問問 題題 高高 威威 脅脅 性性 / 低低 威威 脅脅 性性 問問 題題 有有 效效 的的 探探 詢詢 技技 巧巧73 用用 于于 在在 談?wù)?判判 中中 發(fā)發(fā) 展展 和和 運運 用用 優(yōu)優(yōu) 勢勢 ， 并并 可可 影影 響響 到到 他他 人人 對對 優(yōu)優(yōu) 勢勢 的的 感感 受受 用用 于于 影影 響響 他他

41、人人 的的 行行 為為 和和 反反 應(yīng)應(yīng) 可可 能能 是是 真真 實實 的的 或或 僅僅 是是 “ 虛虛 張張 聲聲 勢勢 ” 任任 何何 一一 方方 都都 可可 使使 用用 往往 往往 是是 本本 能能 的的 反反 應(yīng)應(yīng) 而而 不不 是是 事事 先先 計計 劃劃 的的 可可 能能 被被 技技 巧巧 所所 迷迷 惑惑 而而 成成 為為 受受 騙騙 者者談?wù)?判判 技技 巧巧識識 別別 技技 巧巧 的的 能能 力力 能能 使使 技技 巧巧 的的 效效 果果 即即 刻刻 減減 弱弱 ！741）第一招）第一招“你的價格太高了你的價格太高了”2）哄取）哄取“我認(rèn)為你的計劃書很好，除了個別的細(xì)節(jié)除外我認(rèn)

42、為你的計劃書很好，除了個別的細(xì)節(jié)除外”3）奉承）奉承“我的經(jīng)理對你的計劃書印象非常好，我們很愿意與像你這樣的我的經(jīng)理對你的計劃書印象非常好，我們很愿意與像你這樣的專業(yè)人士一起共事，我相信我們可以解決這個價格專業(yè)人士一起共事，我相信我們可以解決這個價格”4）繞圈子）繞圈子“我需要你提供成本預(yù)算、費用分析以及我需要你提供成本預(yù)算、費用分析以及” 5）不滿）不滿表現(xiàn)出不滿意和失望表現(xiàn)出不滿意和失望6）完全否定）完全否定“這絕對不行這絕對不行”談?wù)?判判 花花 招招 二二 十十 六六 式式757）健忘）健忘“我肯定你說過我肯定你說過我記不清了我記不清了”8）第三者）第三者“我的老板，還有某某先生都對這

43、不滿意，你知道某某給我的壓力我的老板，還有某某先生都對這不滿意，你知道某某給我的壓力有多大，所以請有多大，所以請”9）壞脾氣）壞脾氣發(fā)脾氣或生氣發(fā)脾氣或生氣10）控制）控制“請原諒，我要打個電話，我會與你請原諒，我要打個電話，我會與你”11）時機不合）時機不合“預(yù)算減少了預(yù)算減少了，利潤下降了，利潤下降了，正在重新調(diào)整。，正在重新調(diào)整。”12）重新開始）重新開始“你必須盡量滿足我的送貨要求。否則我們不得不要重新開始你必須盡量滿足我的送貨要求。否則我們不得不要重新開始”13）哎呀）哎呀!已宣布了已宣布了 “對不起。我的經(jīng)理已知道了對不起。我的經(jīng)理已知道了，我們也已宣布，我們也已宣布，你不能再變，

44、你不能再變”談?wù)?判判 花花 招招 二二 十十 六六 式式7614）有限定（條件）有限定（條件）“只要最多不超過只要最多不超過20,000” 15）提及競爭者）提及競爭者“你知道，有許多供應(yīng)商可以提供你知道，有許多供應(yīng)商可以提供”16）熟悉內(nèi)部情況）熟悉內(nèi)部情況 “我了解你們的價格計算方法，我肯定你們有很大的靈活度我了解你們的價格計算方法，我肯定你們有很大的靈活度”17）沒決定權(quán)）沒決定權(quán)“我很想幫你我很想幫你可是我沒有權(quán)利可是我沒有權(quán)利”18）再要一點）再要一點“既然你們得到了這個合約，我想你們應(yīng)再增加一些培訓(xùn)、軟件等既然你們得到了這個合約，我想你們應(yīng)再增加一些培訓(xùn)、軟件等”19）假裝無興趣

45、）假裝無興趣“我們似乎不能一致，也許這不值得我們似乎不能一致，也許這不值得”20）請求幫忙）請求幫忙 “我已盡我的最大努力了，在這個問題上你必須要幫我我已盡我的最大努力了，在這個問題上你必須要幫我”談?wù)?判判 花花 招招 二二 十十 六六 式式7721）公平合理）公平合理“我們公司的政策是公平的，只要你的條款是合理的我們公司的政策是公平的，只要你的條款是合理的”22）不斷詢問）不斷詢問“我不清楚這個總數(shù)是怎么來的？為何你沒有提供說明給我我不清楚這個總數(shù)是怎么來的？為何你沒有提供說明給我”23）阻擋者）阻擋者“這次在我們公司只有我與你們聯(lián)系，你們?nèi)绻臀业钠渌侣?lián)這次在我們公司只有我與你們聯(lián)系

46、，你們?nèi)绻臀业钠渌侣?lián)系只會把事弄亂的。系只會把事弄亂的?！?4）預(yù)示未來利益）預(yù)示未來利益“我們是這個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我相信若與我們合作的話，你們會得我們是這個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我相信若與我們合作的話，你們會得到更多的生意機會到更多的生意機會”25）先假設(shè)）先假設(shè)“我相信你能在我相信你能在7天之內(nèi)供貨，并且天之內(nèi)供貨，并且”26）要么接受，要么就此結(jié)束）要么接受，要么就此結(jié)束“就這樣，這是最后的就這樣，這是最后的了，要么接受這個條件，要么就算了吧。了，要么接受這個條件，要么就算了吧。”談?wù)?判判 花花 招招 二二 十十 六六 式式78客客 戶戶 的的 真真 正正 態(tài)態(tài) 度度 接接 受受 是是

47、基基 于于 客客 戶戶 確確 信信 存存 在在 通通 過過 購購 買買 和和 使使 用用 你你 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 或或 服服 務(wù)務(wù) 能能 滿滿 足足 到到 的的 重重 要要 需需 求求 。 漠漠 然然 是是 基基 于于 客客 戶戶 確確 信信 你你 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 或或 服服 務(wù)務(wù) 只只 能能 滿滿 足足 其其 部部 分分 而而 非非 全全 部部 的的 重重 要要 需需 求求 。 拒拒 絕絕 是是 基基 于于 客客 戶戶 確確 信信 對對 你你 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 或或 服服 務(wù)務(wù) 沒沒 有有 重重 要要 需需 求求 。79應(yīng)應(yīng) 對對 花花 招招 的的 控控 制制 技技 巧巧“ 以以 牙牙 還

48、還 牙牙 ” 認(rèn)認(rèn) 可可 和和 詢詢 問問區(qū)區(qū) 別別 / 論論 證證技技 巧巧 性性 的的 停停 頓頓運運 用用 信信 譽譽 度度 80角角 色色 扮扮 演演應(yīng)應(yīng) 對對 花花 招招 的的 控控 制制 技技 巧巧81單單 元元 六六 討討 價價 還還 價價 技技 巧巧 討討 價價 還還 價價 與與 談?wù)?判判 討討 價價 還還 價價 的的 行行 為為 分分 析析 議議 價價 的的 過過 程程 討討 價價 還還 價價 的的 贏贏 余余 及及 分分 配配82討討 價價 還還 價價 的的 行行 為為 學(xué)學(xué) 定定 義義討討 價價 還還 價價 是是 指指 在在 不不 公公 開開 你你 愿愿 意意 接接 受

49、受 的的 最最 低低 價價 格格 的的 情情 況況 下下 去去 找找 出出 對對 方方 愿愿 意意 支支 付付 的的 最最 高高 價價 格格 的的 行行 為為 。83 討討 價價 還還 價價 是是 談?wù)?判判 的的 一一 種種 方方 式式 討討 價價 還還 價價 的的 兩兩 大大 策策 略略 - 探探 索索 對對 方方 的的 最最 佳佳 價價 位位- 盡盡 量量 隱隱 瞞瞞 自自 己己 的的 價價 位位 討討 價價 還還 價價 是是 一一 種種 “ 蘭蘭 色色 ” 行行 為為討討 價價 還還 價價 與與 談?wù)?判判84 議議 價價 范范 圍圍 - 雙方的開口價或進入價間的差距雙方的開口價或進入

50、價間的差距 首首 次次 報報 價價 - 討價還價者是在與那些不確定市場價格的賣主討價還價者是在與那些不確定市場價格的賣主 做交易做交易 討討 價價 還還 價價 的的 藝藝 術(shù)術(shù) - 交易雙方會盡量表現(xiàn)出冷靜、漠然，甚至是不交易雙方會盡量表現(xiàn)出冷靜、漠然，甚至是不 感興趣，并說明原因且不急于離開感興趣，并說明原因且不急于離開 討討 價價 還還 價價 的的 社社 會會 功功 能能- 很好地平衡買賣雙方的關(guān)系，是雙方不因輕易很好地平衡買賣雙方的關(guān)系，是雙方不因輕易 達成協(xié)議而耿耿于懷達成協(xié)議而耿耿于懷 討討 價價 還還 價價 的的 時時 機機- 當(dāng)一個條款存在可以商量的可能性時當(dāng)一個條款存在可以商量

51、的可能性時討討 價價 還還 價價 的的 行行 為為 分分 析析85議議 價價 的的 過過 程程買家買家6000元（進入價）元（進入價）7000元（退出價）元（退出價）賣家賣家6600元（退出價）元（退出價）7600元（進入價）元（進入價）重疊重疊談判范圍：談判范圍：60007600元元那如果退出價不重疊怎么辦？那如果退出價不重疊怎么辦？86討討 價價 還還 價價 的的 盈盈 余余 及及 分分 配配買家買家6000元（進入價）元（進入價）7000元（退出價）元（退出價）賣家賣家6600元（退出價）元（退出價）7600元（進入價）元（進入價）重疊重疊討價還價的贏余討價還價的贏余87單單 元元 七七 提提 升升 談?wù)?判判 的的 主主 導(dǎo)導(dǎo) 能能 力力 談?wù)?判判 桌桌 上上 的的 策策 略略 談?wù)?判判 中中 的的 交交 換換 技技 巧巧 談?wù)?判判 的的 主主 導(dǎo)導(dǎo) 能能 力力88 著著 眼眼 于于 共共 同同 之之 處處 提提 出出 問問 題題 及及 后后 果果 讓讓 步步 的的 策策 略略 施施 加加