房地產(chǎn)小蜜蜂拓客方法

1、精選文檔房地產(chǎn)小蜜蜂拓客方法拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項目青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在項目拓客工作中的實際應(yīng)用方法：一、商圈派單適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：依據(jù)各項目實際人員和項目體量支配，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。工作支配：1、制定一個完整的拓客方案2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項目基本資料

2、、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核3、支配拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客方案，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧共享，提高團(tuán)隊士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。依據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以依據(jù)項目自身狀況做適當(dāng)調(diào)整。二、動線堵截適用項目：中高端、中端及中

3、端以下工作周期選擇： 蓄客期和強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇： 項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）工作目的： 向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕獲意向客戶工作支配：1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑消遣等動線進(jìn)行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平常就餐聚集點等3、確定動線堵截方式，主要實行戶外廣告的宣揚方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設(shè)立流淌推廣

4、小站等具體形式4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣揚及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、宣揚掩蓋范圍廣，信息點對點傳播到達(dá)率高2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)三、社區(qū)掩蓋適用項目：中端及中端以下，主要針對大型一般住宅項目的首期和中小型項目的尾房工作周期選擇： 主要針對蓄客期，其次為強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管拓客范圍選擇： 項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)工作目的： 擴(kuò)大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作支配：1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分2、支配相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有方案的掃樓和掃街3、在社區(qū)居

5、民聚集區(qū)進(jìn)行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定詢問點4、在社區(qū)內(nèi)部可支配肯定的固定或流淌拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的掩蓋工作，可依據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點：1、在肯定區(qū)域內(nèi)掩蓋范圍廣，掩蓋面不做過細(xì)分析，以基本全掩蓋為主;2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸;3、 掩蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培育客戶。四、展會爆破適用項目：高端、中高端、中端工作時間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。工作目的：通過展會向目標(biāo)人群精確傳遞項目狀況，并現(xiàn)場拉客。工作支

6、配：1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（假如在房展會上，位置選擇避開與優(yōu)于自身的項目相鄰;假如展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參與）2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)分于其他同類型項目3、支配精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：目標(biāo)客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更簡潔進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘五、油站夾報適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目工作周期選擇： 以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項

7、目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的全部油站工作目的： 傳遞項目信息，捕獲意向客群工作支配：1、分析各加油站的到客狀況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作2、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對其進(jìn)行簡潔培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時感愛好的客戶簡潔介紹項目的基本狀況，同時留下客戶的聯(lián)系方式3、預(yù)備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費實力的人群，也是構(gòu)

8、成項目消費的主體，2、通過加油站派送宣揚品，就很簡潔鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息快速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，快速而有效。3、直接鎖定有消費力量的客戶，廣告鋪張少，節(jié)省費用，有效性高;4、由加油員一對一派送，中間不停留，快速到達(dá)目標(biāo)客戶手中;六、商場巡展適用項目：全部項目類型均可工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊肯定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所;交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所工作目的： 廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息工作支配：1、依據(jù)項目實際狀況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場

9、，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的支配2、制定巡展挨次和時間表，依據(jù)節(jié)奏開放3、將拓客人員分為固定接待和流淌派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺四周及賣場內(nèi)的派單宣揚工作4、若條件允許，最好在每個展點支配看房班車，能夠準(zhǔn)時有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流狀況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量招式特點：1、增加了項目的接待處，擴(kuò)大了項目的影響和客源的積累2、巡展地點進(jìn)而時間可機(jī)敏把握3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所七、企業(yè)團(tuán)購適用項目：中高端、中端及中端以下工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

10、拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價格換取項目的快速去化工作支配方式：1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備肯定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并支配好相關(guān)拓展人員2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍3、分析打算此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項目4、在得到相關(guān)精確信息的狀況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、存在肯定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的掛念2、甲方需要舍棄肯定的利潤，且團(tuán)購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在肯定的難度八、動遷嫁接適用項目：一般及中高檔住宅項目工作周期選擇： 營銷全程拓客

11、人員選擇：以市場部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶工作支配：1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開頭前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本狀況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深化拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較簡潔達(dá)成團(tuán)購意向;2、極易形成口碑傳播。九、商戶直銷適用項目：適合全部項目，但更適合一般住宅、投資或自營類項目

12、，尤其是小型項目工作周期選擇： 蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇： 項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等工作目的： 廣泛宣揚項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶工作支配：1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作具體的調(diào)研了解2、支配拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場的固定安排，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培育客源3、針對比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點追訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點進(jìn)攻，深挖潛在客戶審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、人群劃分簡潔，查找難度小;2、信息到達(dá)率相對較高;3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對

13、簡潔;4、簡潔形成擊破一點，打到一片的效果。5、可形成針對性的拓客說辭。十、客戶陌拜適用項目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇： 項目營銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行訪問，組數(shù)由項目狀況而定拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶工作支配：1、針對項目狀況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動場所進(jìn)行訪問，攜帶項目相關(guān)形象呈現(xiàn)手冊，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶具體資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶1

14、0組以上，收集具體客戶資料，填寫客戶級別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)招式特點：1、查找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過程中難度較大，簡潔碰壁，對拓客人員有肯定的力量要求十一、競品攔截適用項目：適合全部的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好工作周期選擇： 營銷全程拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略差些的項目四周;同區(qū)域的周邊項目四周工作目的： 針對性的截殺項目周邊競品的客戶工作支配：1、具體分析區(qū)域市場整體狀況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品2、具體了解競品項目近期銷售狀況，以及與待推廣項目比較的

15、優(yōu)劣勢3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢4、團(tuán)隊協(xié)作將項目盡量帶至項目案場實地講解審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個難點十二、商家聯(lián)動適用項目：適合全部項目，尤其是高端項目工作周期選擇： 營銷全程工作人員選擇：以策劃為主聯(lián)動范圍選擇：與項目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會、教育協(xié)會、鋪張品展覽會等工作目的： 通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動，達(dá)到資源共享、互利互益的目的工作支配：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等;此類活動開頭前無