銷售人員的薪酬

1、 1 項目六項目六 銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬Transition Page任務(wù)三任務(wù)三 任務(wù)三銷售人員的薪酬任務(wù)三銷售人員的薪酬 2 項目六項目六 銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬經(jīng)過前期兩個月的準備，長安福特4S店的前期工作已經(jīng)結(jié)束，并形成了如下組織機構(gòu)圖，通過這個組織機構(gòu)圖，我們可以很容易地辨析銷售崗位，主要包括銷售顧問、客戶經(jīng)理、市場助理、服務(wù)主管和服務(wù)顧問。作為總經(jīng)理劉偉，他需要考慮提高銷售人員的積極性。問題：1假如你是劉總，你將如何設(shè)計銷售類崗位的薪酬制度？2假如你是劉總，你將如何有效實施薪酬制度？ 3 項目六項目六 銷售人員的甄選、培

2、訓(xùn)與薪酬銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬3.1 3.1 建立銷售人員的薪酬制度建立銷售人員的薪酬制度1 1銷售薪酬的含義銷售薪酬的含義薪酬，是指員工從事某個企業(yè)所需要的勞動而得到的以貨幣或非貨幣形式表現(xiàn)的補償，是企業(yè)支付給員工的勞動報酬。企業(yè)銷售人員的薪酬通常包括以下部分。（1）基礎(chǔ)工資。 （2）津貼。（3）傭金。（4）福利。（5）保險。（6）獎金。（7）其他非貨幣福利。 4 項目六項目六 銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬2 2銷售薪酬的類型銷售薪酬的類型銷售薪酬通常有3種類型：固定薪水制、直接傭金制、各個薪酬要素的不同組合。具體選擇何種類型的薪酬，主要取決于企業(yè)的實際情況。 3

3、 3銷售人員收入限制銷售人員收入限制管理層應(yīng)該限制銷售人員的收入或?qū)ζ浞忭攩幔繉@一問題存在一定的爭議。一部分人從激勵銷售人員的角度出發(fā)，鼓勵他們通過自身努力獲得更高的收入。由于這種更高的收入同樣符合企業(yè)的利益，因此，有人認為銷售人員的收入應(yīng)該“上不封頂”，特別當(dāng)收入以傭金為基礎(chǔ)的時候，沒有理由限制銷售人員的收入。 5 項目六項目六 銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬3.2 3.2 銷售人員薪酬制度的設(shè)計銷售人員薪酬制度的設(shè)計1 1銷售人員對薪酬制度的要求銷售人員對薪酬制度的要求（1）公平性。薪酬制度的公平性體現(xiàn)在3個方面：首先與本企業(yè)其他銷售人員的內(nèi)部公平性；其次與直接競爭

4、對手企業(yè)的銷售人員的橫向公平性；最后是銷售人員收入與付出的縱向公平性。（2）穩(wěn)定性。一般而言，銷售人員希望收入相對穩(wěn)定，也希望薪酬制度相對穩(wěn)定。（3）刺激性。每個銷售人員都希望通過自身的特別努力有機會獲得額外的收入，因此，薪酬制度應(yīng)保持一定的激勵彈性。（4）透明性。薪酬制度應(yīng)該公開透明，銷售人員應(yīng)該理解。不過，盡管制度是公開的，但企業(yè)一般應(yīng)對銷售人員的收入進行保密。 6 項目六項目六 銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬2 2企業(yè)對薪酬制度的要求企業(yè)對薪酬制度的要求企業(yè)對薪酬制度的要求有以下幾個方面。（1）能夠吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員。（2）能鼓勵和引導(dǎo)銷售人員的銷售行為。（3

5、）能鼓勵業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員。（4）要考慮長期的需要和短期的平衡。（5）便于企業(yè)管理和調(diào)整。3 3薪酬制度設(shè)計的程序薪酬制度設(shè)計的程序薪酬制度的設(shè)計程序薪酬制度的設(shè)計程序 7 項目六項目六 銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬1通過對項目六任務(wù)3.1建立銷售人員的薪酬制度的學(xué)習(xí)，針對銷售管理挑戰(zhàn)的工作背景，你如何設(shè)計長安福特4S店銷售人員的薪酬制度？ 2通過對項目六任務(wù)3.2銷售人員薪酬制度的設(shè)計的學(xué)習(xí)，針對銷售管理挑戰(zhàn)的工作背景，你認為在薪酬制度設(shè)計時需要考慮哪些細節(jié)？ 8 項目六項目六 銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬關(guān)于人才：改良金字塔管理，用人才管理奠

6、定勝利的基礎(chǔ)。1保持金字塔的基本架構(gòu)，拉開金字塔的頂端，形成蜂窩狀，讓引領(lǐng)發(fā)展的“蜂子”飛進來；異化金字塔的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)、技術(shù)和管理關(guān)鍵崗位，優(yōu)秀骨干與一般骨干，可以拉開差距。向外差異化對標，引入更優(yōu)秀的人才。決定華為公司成敗關(guān)鍵的重要時期，估計就在未來35年。在大數(shù)據(jù)超寬帶時代，如果我們能夠在制高點搶占到一定份額，其實就奠定了我們的勝利基礎(chǔ)。人力資源政策要支持和平崛起，就是改良人才金字塔結(jié)構(gòu)。第一，拉伸金字塔頂端，形成蜂窩狀。需要一群外面的“蜂子”飛進來，就要有蜂子能夠飛進來的空間?，F(xiàn)在遇到一個問題，世界上有很多優(yōu)秀人才進不來，不僅是工資問題，還有組織模型問題?？茖W(xué)家進來，因為較少涉及人際

7、關(guān)系處理，所以能留下來。但對于新招入的管理者，他領(lǐng)導(dǎo)的千軍萬馬都是上甘嶺來的兄弟連，誰服他？所以這批人員先放到重裝旅去參加循環(huán)打仗，打仗過程中，也會形成“兄弟血緣”關(guān)系，再任命時他已經(jīng)適應(yīng)華為文化。任正非在人力資源工作匯報會上的講話任正非在人力資源工作匯報會上的講話 9 項目六項目六 銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬第二，金字塔內(nèi)部結(jié)構(gòu)要異化。我們?nèi)肆Y源有很多模塊，以前薪酬待遇都是對標電子工程師，太標準化?，F(xiàn)在金字塔架構(gòu)體系不發(fā)生變化，但里面的各個模塊要異化，各自去和市場對標。華為機器的核心制造和新產(chǎn)品制造去市場上對標，技師只要做到高質(zhì)量，可以高工資。制造要盡快開始激活，

8、把全世界最優(yōu)秀的技師都挖到我們這里來，還做不出全世界最優(yōu)秀的產(chǎn)品？也歡迎走掉的技師回來共創(chuàng)未來。2適應(yīng)業(yè)務(wù)與管理變化，針對性管理各類人才，激活各級隊伍。要將高層干部“洞察客戶、洞察市場、洞察技術(shù)、洞察國際商業(yè)生態(tài)環(huán)境”的發(fā)展要求改為“洞察市場、洞察技術(shù)、洞察客戶、洞察國際商業(yè)生態(tài)環(huán)境”。我們要從客戶需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣Y(jié)構(gòu)導(dǎo)向了，整個行業(yè)轉(zhuǎn)變，客戶也有可能會落后于我們對社會的認識，要超越客戶前進。 10 項目六項目六 銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬將來要限制干部“之”字形成長的范圍，不要強調(diào)一定要大流動，有些崗位群不需要具有“之”字形成長經(jīng)驗。基層員工還是需要踏踏實實地干一

9、行、愛一行、專一行，貢獻多，就多拿錢。高級干部被末位淘汰不等于是壞事，可以去重裝旅，再重造輝煌。若沒有威懾感，大家都會去搞內(nèi)部平衡。3差異化管理各類人員薪酬，激發(fā)員工的活力。特殊專業(yè)人群可以采用特殊方式的用工和激勵方式，如廚師可以拿提成制，多勞多得，搶著出單，才能促進服務(wù)質(zhì)量的提高；法務(wù)、翻譯等人群，可保留和激勵自己的骨干作戰(zhàn)隊伍，也可以臨時用社會上的資源，如同聲翻譯，短期雇傭一次，表面上看起來會花不少錢，實際使用起來的總成本還是降低了；文字翻譯，只要能及時交付翻譯稿件，也可以家里上班。建立這樣的社會平臺組織，我們自己的組織就縮小了。在海外薪酬福利管理要簡單化，逐步走向像西方的市場化管理。已經(jīng)

10、實行全球P50高工資的人很多補貼要取消，要建立一個制約措施，不能讓大家比賽浪費，過多的補貼不一定讓戰(zhàn)斗力增強，可能還是惰怠的，不是激勵性的。 11 項目六項目六 銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬關(guān)鍵概念關(guān)鍵概念勝任力結(jié)構(gòu)型面試個性測試評估培訓(xùn)效果角色扮演法直接傭金制電子學(xué)習(xí)法固定薪水制組合薪酬收入限制薪酬制度設(shè)計的程序有限度的報銷方案綜合練習(xí)綜合練習(xí)1簡述銷售人員勝任力素質(zhì)模型。2簡述銷售人員的招聘途徑。3簡述銷售人員的背景調(diào)查的要點。4銷售人員培訓(xùn)的方法有哪些？5銷售薪酬的主要類型有哪些？6如何設(shè)計銷售人員薪酬制度？7簡述不同類型銷售人員費用報銷方案的含義。 12 項目六

11、項目六 銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬模擬實訓(xùn)模擬實訓(xùn)1假如你是本章背景案例里所描述的河南省A市某汽車集團公司長安福特4S店的銷售經(jīng)理，由你主持面試一批汽車銷售顧問的應(yīng)聘人員，請設(shè)計面試環(huán)節(jié)并擬定提問的提綱。2假如你是本章背景案例里所描述的河南省A市某汽車集團公司長安福特4S店的銷售經(jīng)理，集團公司人力資源部將一汽大眾淘汰下來的一名汽車銷售顧問充實到你的銷售隊伍，并叮囑這是集團公司某高層經(jīng)理的“關(guān)系戶”，不能再次淘汰，只能通過培訓(xùn)慢慢提升其綜合素質(zhì)。問題：你將如何有效培訓(xùn)這位“關(guān)系戶”，試制訂培訓(xùn)計劃。3由于長安福特屬于新開的汽車4S店，其銷售隊伍比較復(fù)雜，有集團公司內(nèi)部調(diào)劑過來的優(yōu)秀銷售人員，也有淘汰下來的“關(guān)系戶”，還有毫無從業(yè)經(jīng)驗的新進人員。在開業(yè)的前半年，