團隊領(lǐng)導與管理培訓課程

1、團隊領(lǐng)導與管理培訓課程一、 團隊領(lǐng)導責任意識團隊領(lǐng)導責任意識 團隊銷售業(yè)績分析團隊銷售業(yè)績分析 團隊領(lǐng)導管理技巧團隊領(lǐng)導管理技巧一一二二三三課課 程程 大大 綱綱一、團隊領(lǐng)導的責任意識 1、有效的管理者為事情結(jié)果負責 2、“努力的表現(xiàn)”與不停的辯解 3、觀察你自己，別光是觀察市場、管區(qū)、辦公室和人手1、有效的管理者為結(jié)果負責 2、 “努力的表現(xiàn)努力的表現(xiàn)”與不停的辯解與不停的辯解 3、觀察你自己，別光是觀察市場、觀察你自己，別光是觀察市場、管區(qū)、辦公室和人手管區(qū)、辦公室和人手以色列的以色列的故故 事事二、銷售業(yè)績?yōu)楹尾焕硐敕治鲣N售人員業(yè)績不理想的原因分析銷售人員業(yè)績不理想的原因1 1 業(yè)務(wù)管理

2、層普遍存在的管理缺失業(yè)務(wù)管理層普遍存在的管理缺失2 2 業(yè)務(wù)人員普遍存在的問題業(yè)務(wù)人員普遍存在的問題3 3思考: 理財經(jīng)理為什么銷售業(yè)績不理想? 這主要由七個層面原因組成：A：品牌層面B：營銷宣傳層面 C：產(chǎn)品層面 D：分配機制層面 E：業(yè)務(wù)模式層面 F：業(yè)務(wù)管理層面 G：業(yè)務(wù)人員心態(tài)和技能層面 銷售人員將責任歸咎于不可控層面（A、B、C、D、E、F、G) 真正要關(guān)注的恰恰是F和G ，這是不需要花費太多資源就可以快速提升績效的。人是我們自己真正可控的要素。1、銷售人員業(yè)績不理想的原因、銷售人員業(yè)績不理想的原因 1、要求繁雜而非簡單聚焦，導致無法執(zhí)行； 2、對業(yè)務(wù)人員管控不力，缺乏有效有頻率的追

3、蹤； 3、對業(yè)務(wù)人員缺乏針對性，因人施教的指導和共通性的基礎(chǔ)訓練。 4、對業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)要求不明確，如客戶資源搜集、對產(chǎn)品知識的精確把握、銷售基礎(chǔ)技巧等方面不能嚴格持之以恒地要求。 5、不擅于調(diào)動業(yè)務(wù)人員的潛能，不能引發(fā)業(yè)務(wù)人員的爭強好勝心理和業(yè)績下滑的危機意識。2、業(yè)務(wù)管理層普遍存在的管理缺失、業(yè)務(wù)管理層普遍存在的管理缺失管理者常犯的七項惡習管理者常犯的七項惡習認為必須親自做才能完成而不把工作委托給部屬認為必須親自做才能完成而不把工作委托給部屬結(jié)果雜務(wù)過多，被工作追得團團轉(zhuǎn)結(jié)果雜務(wù)過多，被工作追得團團轉(zhuǎn)以自己的方法來處理事情以自己的方法來處理事情結(jié)果無法標準化，定型化，效率不佳結(jié)果無法標準化，

4、定型化，效率不佳沒有明確的公布工作時間、地點及承辦者沒有明確的公布工作時間、地點及承辦者結(jié)果本人不在時部屬一籌莫展結(jié)果本人不在時部屬一籌莫展身為管理者卻不知要做什么工作身為管理者卻不知要做什么工作結(jié)果無法具體理解人、物、錢方面的管理，漏洞百出結(jié)果無法具體理解人、物、錢方面的管理，漏洞百出認為接受權(quán)限后就不須報告，因此從不報告和聯(lián)絡(luò)認為接受權(quán)限后就不須報告，因此從不報告和聯(lián)絡(luò)結(jié)果直屬上司無法得知工作結(jié)果，心生不安不敢再委以重任結(jié)果直屬上司無法得知工作結(jié)果，心生不安不敢再委以重任認為待在公司便是工作，認為活動四肢便是工作認為待在公司便是工作，認為活動四肢便是工作結(jié)果一天到晚盡做些與業(yè)績無關(guān)的工作，

5、企業(yè)的業(yè)績始終無法提升結(jié)果一天到晚盡做些與業(yè)績無關(guān)的工作，企業(yè)的業(yè)績始終無法提升認為管理者的工作是照本宣科地實行上司的命令，只要不拂逆上司，認為管理者的工作是照本宣科地實行上司的命令，只要不拂逆上司，不被上司斥責，就盡到管理者的責任不被上司斥責，就盡到管理者的責任結(jié)果變成沒有自主性、缺乏判斷力的機器人管理者結(jié)果變成沒有自主性、缺乏判斷力的機器人管理者 1、激情不足 不需要激勵的業(yè)務(wù)人員在組織中永遠是鳳毛麟角。 2、技能不夠 坐商嚴格遵守業(yè)務(wù)流程及對產(chǎn)品的熟悉度、網(wǎng)點類銷售技巧； 行商持續(xù)的激情、大量走訪和親和力訓練加銷售技巧； 大客戶銷售維系與客戶深層次的長期關(guān)系 3、業(yè)務(wù)人員普遍存在的問題、

6、業(yè)務(wù)人員普遍存在的問題 很多業(yè)務(wù)人員沒有能力熟知產(chǎn)品，更枉談組合銷售了。不了解產(chǎn)品及客戶需求的業(yè)務(wù)人員，再有技巧和激情，也很容易導致客戶反悔，進而退單。這無疑于欺騙！ 歪歪斜斜術(shù)無邊， 奇峰主處尚有天。 寧可人前全不會， 切莫人前會不全。 這是對理財業(yè)務(wù)顧問式業(yè)務(wù)人員最基本的要求！ 3 3、產(chǎn)品知識不足、產(chǎn)品知識不足業(yè)務(wù)人員普遍存在的問題業(yè)務(wù)人員普遍存在的問題討論： 針對銷售不利，士氣不足，大家是如何做的。請每組寫出三種具體的措施？ 六種最基本的激勵因素銷售員的六個通常的激勵因素是： - 金錢（Money）- 發(fā)展機遇（Opportunity）- 團隊合作（Teamwork）- 個人獨立（In

7、dependence）- 名譽（Visibility）- 追求卓越（Excellence） 激勵員工 花樣翻新1、適時給員工一份意外榮耀2、巧用“激將法”點燃下屬的好勝心 （1）巧妙的激將法 （2）對比激將法 （3）煽情激將法 （4）絕路激將法 （5）身先士卒激將法3、運用激將法時的注意事項（1）要使下屬有責任感（2）要能激起下屬的英雄氣概（3）要能喚起下屬自尊心4、用“高帽子”制造員工使命感 5、檢查一下，你的獎勵為何適得其反 挑起群眾“斗”群眾 形成良性的競爭態(tài)勢。6 6、給下屬設(shè)立一個、給下屬設(shè)立一個“競爭對手競爭對手”獎勵部屬的十項重點獎勵部屬的十項重點 愛的反面不是憎恨，而是漠不關(guān)心

8、。干部若不夸獎亦不斥責部屬，則部屬無法成長。愛的反面不是憎恨，而是漠不關(guān)心。干部若不夸獎亦不斥責部屬，則部屬無法成長。 每個人都擁有自我表現(xiàn)欲。若這個欲望受到重視，當然會燃起工作意愿。每個人都擁有自我表現(xiàn)欲。若這個欲望受到重視，當然會燃起工作意愿。 適時地夸獎部屬，部屬自然會提起干勁。適時地夸獎部屬，部屬自然會提起干勁。 奉承與夸獎不同，干部千萬不可奉承部屬。奉承與夸獎不同，干部千萬不可奉承部屬。 一句話可以救活一個人，也可以殺死一個人。干部獎勵時不可過度，斥責時亦不可過度。一句話可以救活一個人，也可以殺死一個人。干部獎勵時不可過度，斥責時亦不可過度。 有時，透過別人來贊賞部屬，亦可發(fā)揮驚人的

9、效果。有時，透過別人來贊賞部屬，亦可發(fā)揮驚人的效果。 這世界上最親近、最值得珍惜的乃是自己本身。沒有一個人受到別人贊賞時能夠無動於衷。這世界上最親近、最值得珍惜的乃是自己本身。沒有一個人受到別人贊賞時能夠無動於衷。 人要用其長避其短人要用其長避其短.。 做給他看、說給他聽、讓他做看看、再夸獎他，那就可以驅(qū)使他了。做給他看、說給他聽、讓他做看看、再夸獎他，那就可以驅(qū)使他了。 疼愛一個人，必須施以五成的教育、三成的夸獎、二成的斥責，使他成為有用的人。疼愛一個人，必須施以五成的教育、三成的夸獎、二成的斥責，使他成為有用的人。三、團隊領(lǐng)導管理技巧中國郵政儲蓄銀行的定位 “中國郵政儲蓄銀行成立后，將充分

10、依托和發(fā)揮郵政的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能，以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主；經(jīng)監(jiān)管部門批準，辦 理零售類信貸業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)，與國內(nèi)其他商業(yè)銀行形成良好的互補關(guān)系，有力地支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)?！?陶禮明行長專職理財經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的“螞蟻”理財營銷團隊“螞蟻兵團”理財營銷團隊主管“蟻王”尋找共同點尋找共同點活動：活動：時間：時間：3 3分鐘分鐘每個團隊找出自己的共同點，越每個團隊找出自己的共同點，越多越好多越好每個團隊發(fā)表每個團隊發(fā)表例如：我們每個人都有眼睛、牙齒。例如：我們每個人都有眼睛、牙齒。S一個團隊在成長發(fā)展，就要找出共同點和一個團隊在成長發(fā)展，就要找出共同點和共同的特征，藉以達成共識，凝為

11、一氣，如共同的特征，藉以達成共識，凝為一氣，如此必將是戰(zhàn)斗力特強的隊伍。此必將是戰(zhàn)斗力特強的隊伍。團隊團隊挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn)團隊發(fā)展的階段高效期（高效團隊）高效期（高效團隊）穩(wěn)定期（融合團隊）穩(wěn)定期（融合團隊）動蕩期（沖突團隊）動蕩期（沖突團隊）成立期（依賴團隊）成立期（依賴團隊）第一階段：依賴團隊自我定位，試探他人高期望有許多紛亂的不安全感，焦慮和困惑依賴職權(quán)熱切、投入（被選入團隊的人既興奮又緊張）有禮、親切第二階段：沖突團隊對領(lǐng)導權(quán)力產(chǎn)生不滿，尤其是出現(xiàn)問題時團隊事務(wù)比預期的更難以完成，對目標不滿人際關(guān)系緊張（嫉妒、指責、對峙、分散），小團體相繼出現(xiàn)，彼此競爭感到迷惑無法勝任，合作方式非常棘手，彼

12、此牽絆期望與現(xiàn)實產(chǎn)生差距，生產(chǎn)力持續(xù)遭受打擊第三階段：融合團隊 憎惡開始解除，團隊走出敵對狀態(tài) 開始有融洽的氣氛 溝通之門打開，相互之間信任加強 逐漸開放思想，成員意識到相互合作的重要性 分擔責任 標準開始建立，特色逐漸形成第四階段：高效團隊 工作：獨立工作，并分享觀點與信息 合作：團隊協(xié)力解決各種問題 勝任：用標準的流程和方式進行溝通、化解沖突、分配資源 團隊力量：1+12 分擔工作:主動請戰(zhàn)，立即行動 團隊信心：信心大增，具備多種技巧 巔峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽感高效團隊特征清晰的清晰的目標目標恰當?shù)那‘數(shù)念I(lǐng)導領(lǐng)導內(nèi)部內(nèi)部支持支持應(yīng)變應(yīng)變技能技能相互相互的信任的信任相關(guān)相關(guān)的

13、技能的技能一致的一致的承諾承諾良好的良好的溝通溝通外部外部支持支持有效的團隊有效的團隊創(chuàng)造團結(jié)精神（集體精神）創(chuàng)造團結(jié)精神（集體精神）使管理層有時間進行戰(zhàn)略性思考使管理層有時間進行戰(zhàn)略性思考提高決策速度提高決策速度促進員工隊伍多元化促進員工隊伍多元化提高績效提高績效 思考：如何才能形成高效團隊呢？1、知人善任 用人所愿興趣與職位的匹配 用當所長特長與職位的匹配 用當其位德才與職位的匹配 用當其時時機與職位的匹配 用當其群個體與職位的匹配個人價值觀個人價值觀品格和修為品格和修為待人之道待人之道勇氣與自信勇氣與自信智慧與遠見智慧與遠見理智與成熟理智與成熟強烈的成功欲望強烈的成功欲望責任感責任感以德

14、服人以德服人以身作則以身作則2、提高團隊、提高團隊領(lǐng)導影響力領(lǐng)導影響力3、建立共同的團隊目標 能 想眼睛看得到的標桿；理財業(yè)務(wù)部門今年想做的、能做的、該做的。我們的理財團隊目標是什么？ 是是有效目標的特征具體的（Specific）可以衡量的（Measurable）可以達到的（Attainable）具有相關(guān)性的（Relevant）具有明確的截至期限（Time-based）團隊要有共同的目標 共同的有意義的目標能確定團隊的基調(diào)和志向（努力方向、干勁、決心和主人翁責任感）。未能整體搭配的團隊不斷激發(fā)個人能量的團隊（形成共識）整體搭配的團隊管理專家德魯克（Peter Drucker） 1945年在其名

15、著管理實踐中最先提出的。德魯克認為，并不是有了工作才有目標，而是相反，有了目標才能確定每個人的工作。企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標。 清晰化=寫出來 我的目標 我們團隊的目標目標教育是目標管理的核心 目標是團隊全體員工的目標。為什么要制定這樣一個目標、怎么去實現(xiàn)這個目標，歸納總結(jié)，然后傳達。僅僅一廂情愿的灌輸而強加于人，效果往往適得其反。 設(shè)立公眾目標時，把你想要的變成他想要的，把他想要的變成他對你的承諾。目標肯定環(huán) 目標否定環(huán)聯(lián)合成一體聯(lián)合成一體共同目標共同目標共同前進共同前進信任和依賴信任和依賴相互協(xié)作戰(zhàn)勝戰(zhàn)勝&避開避開互不相容互不相容低調(diào)低調(diào)&微弱微弱成功成功信任和依賴

16、信任和依賴相互競爭 企業(yè)中有不少計劃和目標，都是因為不能貫徹后續(xù)追蹤而導致失敗，這也是執(zhí)行無力的主要原因。認真、認真、再認真深入、深入、再深入細化、細化、再細化落實、落實、再落實管理表單管理表單管理例會管理例會隨訪觀察隨訪觀察述職談話述職談話共同的愿景組織未來的組織未來的目標、任務(wù)、目標、任務(wù)、事業(yè)和使命。事業(yè)和使命。全體成員全體成員發(fā)自內(nèi)心發(fā)自內(nèi)心的愿望。的愿望。4、培養(yǎng)潛在的領(lǐng)導者v 有一種能力更重要、更難得，有一種能力更重要、更難得，那就是識別他人能力的能力那就是識別他人能力的能力 v 開發(fā)積極成功的人，就如尋找黃開發(fā)積極成功的人，就如尋找黃金而非泥沙金而非泥沙 v欣賞他們的自身價值欣賞

17、他們的自身價值 v相信他們能盡自己的最大努力相信他們能盡自己的最大努力 v贊揚他們的成就贊揚他們的成就 v接受身為他們領(lǐng)導的責任并以此為榮接受身為他們領(lǐng)導的責任并以此為榮v充滿活力充滿活力 v激發(fā)有效性活動激發(fā)有效性活動 v鼓勵、創(chuàng)造并指揮組織內(nèi)的變革鼓勵、創(chuàng)造并指揮組織內(nèi)的變革 v創(chuàng)造一個使?jié)撛陬I(lǐng)導者茁壯成長的環(huán)境創(chuàng)造一個使?jié)撛陬I(lǐng)導者茁壯成長的環(huán)境BEST策略：v 相信他們：相信他們：Believe in them Believe in them v 鼓勵他們：鼓勵他們：Encourage them Encourage them v 與他們分享：與他們分享：Share with them S

18、hare with them v 信任他們：信任他們：Trust themTrust them不會做的事情教他做，不會做的事情教他做，會做的事情看他怎么做，會做的事情看他怎么做，會做了看他教別人怎么做。會做了看他教別人怎么做。對我們的伙伴：對我們的伙伴： 培訓 新人培訓產(chǎn)品培訓 營銷培訓等 管理團隊經(jīng)營 激勵 考核作為一個理財主管，我們應(yīng)該做什么？培養(yǎng)員工對理財業(yè)務(wù)的興趣： 專題講座、贈書、封閉式培訓、參觀學習、實例說明 想想看，還可以有些什么？ 河南省分行一名實習生的報告培養(yǎng)新生力量至關(guān)重要！ 在這個世界上，沒有什么在這個世界上，沒有什么比協(xié)助他人更為高尚的了。比協(xié)助他人更為高尚的了。 艾倫艾倫麥金尼斯麥金尼斯v共同志向與目標共同志向與目標 v