第5章 供應商管理(曾益坤)

1、第五章第五章 供應商管理供應商管理案例導讀案例導讀回答以下問題：回答以下問題： 1 1該公司選擇供應商的標準有哪些？應注該公司選擇供應商的標準有哪些？應注意哪些問題？意哪些問題？ 2 2該公司選擇供應商的特點是什么？該公司選擇供應商的特點是什么？ 3 3公司應如何對已選的供應商進行審核？公司應如何對已選的供應商進行審核？學習目標學習目標 知識目標知識目標1 1熟悉供應商的細分方法；熟悉供應商的細分方法；2 2掌握評價和選擇供應商的掌握評價和選擇供應商的指標體系。指標體系。 能力目標能力目標1 1能就具體采購項目與供應商談判；能就具體采購項目與供應商談判；2 2能草擬采購合同；能草擬采購合同；3

2、 3能對供應商的績效作出評價。能對供應商的績效作出評價。 技能目標技能目標1 1能與供應商進行溝通和談判；能與供應商進行溝通和談判；2 2能對供應商進行選擇和評價；能對供應商進行選擇和評價；3 3能對供應商作出績效評價。能對供應商作出績效評價?？偰繕丝偰繕四芄芾憩F有供應商和能管理現有供應商和開發(fā)新的供應商開發(fā)新的供應商第五章第五章 供應商管理供應商管理本章主要內容：本章主要內容： 供應商的細分方法供應商的細分方法 評估和選擇供應商評估和選擇供應商 采購談判采購談判 合同管理合同管理 供應績效考核供應績效考核 供應商關系管理供應商關系管理 一、供應商管理的含義一、供應商管理的含義 供應商是指能夠

3、為企業(yè)的生產和經營提供各種供應商是指能夠為企業(yè)的生產和經營提供各種生產要素（原材料、機器設備、零部件、工具、生產要素（原材料、機器設備、零部件、工具、技術和勞動服務等）的法人、其他組織或者自然技術和勞動服務等）的法人、其他組織或者自然人。人。 供應商管理則是指對供應商的了解、選擇、開供應商管理則是指對供應商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性管理工作的總稱。發(fā)、使用和控制等綜合性管理工作的總稱。第一節(jié)第一節(jié) 供應商管理概述供應商管理概述二、供應商管理的意義二、供應商管理的意義（一）供應商管理有助于提高企業(yè)對（一）供應商管理有助于提高企業(yè)對客戶需求反應的敏捷性?？蛻粜枨蠓磻拿艚菪?。（二）供應

4、商管理有助于保證采購質（二）供應商管理有助于保證采購質量、降低采購成本。量、降低采購成本。（三）供應商管理有助于提高客戶需（三）供應商管理有助于提高客戶需求的滿意度。求的滿意度。三、供應商管理的目標三、供應商管理的目標按照發(fā)展的需要，企業(yè)進行供應商管理的目標按照發(fā)展的需要，企業(yè)進行供應商管理的目標可以包括以下幾方面：可以包括以下幾方面：（1 1）獲得符合企業(yè)要求的產品或服務。）獲得符合企業(yè)要求的產品或服務。（2 2）最低的成本。）最低的成本。（3 3）確保供應商提供最優(yōu)的服務。）確保供應商提供最優(yōu)的服務。（4 4）發(fā)展和維持良好的供應商關系。）發(fā)展和維持良好的供應商關系。（5 5）開發(fā)潛在的供

5、應商。）開發(fā)潛在的供應商。第二節(jié)第二節(jié) 供應商關系管理供應商關系管理一、重點供應商和一般供應商 企業(yè)應如何區(qū)分重點供應商和一般供應商？分別應該采取什么管理策略？ 根據80/20法則，可將供應商分為重點供應商和一般供應商，對不同的供應商應采取不同的管理策略。二、與供應商的合作深度（一）供應商感知模型 與供應商的合作深度取決于采購企業(yè)所采購的產品對于雙方的重要性。 1采購企業(yè)的業(yè)務在供應商心目中的價值。（錢） 2采購企業(yè)的業(yè)務對供應商的吸引力。（錢以外的因素）低低低低高高高高發(fā)展發(fā)展核心核心維持維持盤剝盤剝業(yè)務價值業(yè)務價值吸吸引引力力水水平平圖圖5-1 5-1 供應商感知模型供應商感知模型 （二）

6、不同象限的含義（二）不同象限的含義三、供應商分類矩陣三、供應商分類矩陣（一）重要性矩陣（一）重要性矩陣 根據采購業(yè)務對于采購企業(yè)的重要性和對于供應商的根據采購業(yè)務對于采購企業(yè)的重要性和對于供應商的重要性，可以將供應商分為四種類型，即重要性，可以將供應商分為四種類型，即商業(yè)型供應商、商業(yè)型供應商、重點商業(yè)型供應商、優(yōu)先型供應商、伙伴型供應商重點商業(yè)型供應商、優(yōu)先型供應商、伙伴型供應商。（二）四類供應商的特點（二）四類供應商的特點伙伴型伙伴型重點商業(yè)型重點商業(yè)型商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型優(yōu)先型對供應商的重要性對供應商的重要性對對本本企企業(yè)業(yè)的的重重要要性性圖圖5-2 5-2 供應商的重要性矩陣圖供應商的重

7、要性矩陣圖車架， 前叉，飛輪，鏈條，中軸，變速線管，車圈，輻條，剎把，腳踏，車座，把套，車胎，貨架，腳撐，碗組，車燈，車筐等（三）供應商關系的特點與管理策略（三）供應商關系的特點與管理策略 供應商供應商類型類型商業(yè)型供應商商業(yè)型供應商優(yōu)先型供應商優(yōu)先型供應商伙伴型供應商伙伴型供應商供應伙伴供應伙伴戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略伙伴關系特征關系特征運作聯(lián)系運作聯(lián)系運作聯(lián)系運作聯(lián)系戰(zhàn)術考慮戰(zhàn)術考慮戰(zhàn)略考慮戰(zhàn)略考慮質量質量按采購企業(yè)要求并按采購企業(yè)要求并由采購企業(yè)選擇由采購企業(yè)選擇采購企業(yè)要求采購企業(yè)要求采購企業(yè)與供應商共同采購企業(yè)與供應商共同控制質量控制質量供應商保證供應商保證采購企業(yè)審核采購企業(yè)審核供應商保證供應

8、商保證供應商早期介入產品設供應商早期介入產品設計及產品質量標準計及產品質量標準時間跨度時間跨度一年以下一年以下1 1年左右年左右1 13 3年年1 15 5年年供應供應訂單訂貨訂單訂貨年度協(xié)議訂單訂貨年度協(xié)議訂單訂貨顧客定期向供應商提供物顧客定期向供應商提供物料需求計劃料需求計劃電子數據交換系統(tǒng)電子數據交換系統(tǒng)系統(tǒng)對接系統(tǒng)對接合同合同按訂單變化按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議年度協(xié)議年度協(xié)議質量協(xié)議質量協(xié)議設計合同設計合同質量協(xié)議質量協(xié)議成本成本/ /價格價格市場價格市場價格價格折扣價格折扣價格降價目標價格降價目標公開價格與成本結構公開價格與成本結構不斷改進降低成本不斷改進降低成本伙伴型伙伴型重點商

9、業(yè)型重點商業(yè)型商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型優(yōu)先型對供應商的重要性對供應商的重要性對對本本企企業(yè)業(yè)的的重重要要性性供應商關系體驗游戲供應商關系體驗游戲一、游 戲 規(guī) 則(1)偶數組,兩兩相對。(2)每組由組長統(tǒng)計出紅、黑牌數量（奇數票）,以少數服從多數的結果報告，每個人記好自己每輪的投票。小組中只要有一人棄權,則該次投票無效。(3)第三輪投票前,相對組間可進行一次談判和溝通，但不得進行道德約束。(4)得分規(guī)則如下，（一分相當于100萬）。 -3 -3 +6 -6 +3 +3 二、成績評定 共進行5輪投票,其中第二輪得分2,第四輪得分3 最后的勝負規(guī)則是:所有組中累計正分最高者獲勝。 根據排名成績分別為10

10、、8、6、4 如果對應的兩組成績相同，則均只得6分A1A1B1B1A2A2B2第一輪第一輪第二輪第二輪2 2第三輪第三輪第四輪第四輪3 3第五輪第五輪總計總計四、供應商戰(zhàn)略合作伙伴關系四、供應商戰(zhàn)略合作伙伴關系（一）戰(zhàn)略合作伙伴關系的含義（一）戰(zhàn)略合作伙伴關系的含義 戰(zhàn)略合作伙伴關系是企業(yè)與供應商之間達成的戰(zhàn)略合作伙伴關系是企業(yè)與供應商之間達成的做高層次的合作關系，它是指在相互信任的基礎做高層次的合作關系，它是指在相互信任的基礎上，由雙方為了共同的目標而建立的一種長期合上，由雙方為了共同的目標而建立的一種長期合作、雙方共贏的產品供應與共同發(fā)展的關系。作、雙方共贏的產品供應與共同發(fā)展的關系。（二

11、）戰(zhàn)略合作伙伴關系的優(yōu)勢與弊端（二）戰(zhàn)略合作伙伴關系的優(yōu)勢與弊端 與供應商之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關系可以為采購方才來與供應商之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關系可以為采購方才來一下幾方面的利益：一下幾方面的利益：（1 1）縮短供應商的供應周期，提高供應的靈活性；）縮短供應商的供應周期，提高供應的靈活性；（2 2）提高原材料、零部件的質量；）提高原材料、零部件的質量；（3 3）減少原材料、零部件的庫存，降低交易成本；）減少原材料、零部件的庫存，降低交易成本；（4 4）加強與供應商的溝通，改善訂單處理過程，減少交）加強與供應商的溝通，改善訂單處理過程，減少交易環(huán)節(jié)易環(huán)節(jié), ,縮短交易時間，提高工作效率?？s短交易

12、時間，提高工作效率。（5 5）供應商參與產品開發(fā)與設計，共享供應商的技術與）供應商參與產品開發(fā)與設計，共享供應商的技術與革新成果，加快產品開發(fā)速度；革新成果，加快產品開發(fā)速度；（6 6）與供應商共享管理經驗，提高企業(yè)整體管理水平的。）與供應商共享管理經驗，提高企業(yè)整體管理水平的。合作伙伴關系也存在一些限制及弊端：合作伙伴關系也存在一些限制及弊端：（1 1）戰(zhàn)略合作伙伴關系的建立過程復雜、龐大，）戰(zhàn)略合作伙伴關系的建立過程復雜、龐大，周期較長，建立成本較高；周期較長，建立成本較高；（2 2）對供應商的要求較高，考察難度大；）對供應商的要求較高，考察難度大；（3 3）采購數量不大時，與供應商建立合

13、作關系很）采購數量不大時，與供應商建立合作關系很困難；困難；（4 4）聯(lián)合開發(fā)產品可能會引起知識產權的沖突。）聯(lián)合開發(fā)產品可能會引起知識產權的沖突。（三）如何與供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系（三）如何與供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系 1. 1. 加強與供應商的信息交流與共享加強與供應商的信息交流與共享 2. 2. 建立有效的供應商激勵機制建立有效的供應商激勵機制 （1 1）價格激勵。）價格激勵。 （2 2）信息激勵。）信息激勵。 （3 3）淘汰激勵。）淘汰激勵。 （4 4）技術激勵。）技術激勵。一、供應商選擇與開發(fā)前需考慮的問題一、供應商選擇與開發(fā)前需考慮的問題 1. 1. 供應商的數量供應商的數量

14、2. 2. 供應商的規(guī)模供應商的規(guī)模 3. 3. 直接購買還是間接購買直接購買還是間接購買第三節(jié)第三節(jié) 評估與選擇供應商評估與選擇供應商 （一）單源供應（一）單源供應1.1.含義：單源是指某種物品集中向一家供應商訂含義：單源是指某種物品集中向一家供應商訂購，多源是指某種物品的供應商數量比較多購，多源是指某種物品的供應商數量比較多 2. 單源供應的優(yōu)劣分析單源供應的優(yōu)劣分析優(yōu)勢：優(yōu)勢： （1）節(jié)省時間和精力。）節(jié)省時間和精力。 （2）雙方在產品開發(fā)、質量控制、計劃交貨、）雙方在產品開發(fā)、質量控制、計劃交貨、降低成本等方面共同改進。降低成本等方面共同改進。劣勢：（劣勢：（1）供應商缺乏競爭，不利于

15、發(fā)展與創(chuàng)新。）供應商缺乏競爭，不利于發(fā)展與創(chuàng)新。 （2）供應商可能會疏遠市場，不利于及時適應）供應商可能會疏遠市場，不利于及時適應市場變化與需求。市場變化與需求。 （3）供需雙方相互依賴，可能導致風險。）供需雙方相互依賴，可能導致風險。3.單源供應適合的情況單源供應適合的情況(P164)：（1）供應商是某一關鍵部件的唯一提供者。）供應商是某一關鍵部件的唯一提供者。（2）某一供應商能提供很有價值且非常出色的）某一供應商能提供很有價值且非常出色的產品，無須再考慮其他供應商。產品，無須再考慮其他供應商。（3）采購量越多總成本越低，即規(guī)模效應。）采購量越多總成本越低，即規(guī)模效應。（4）企業(yè)對供應商有決

16、定作用（控制力極強）。）企業(yè)對供應商有決定作用（控制力極強）。（5）需要更可靠、更短的提前期。）需要更可靠、更短的提前期。（6）采用）采用JIT生產方式，要求有單一供應源。生產方式，要求有單一供應源。多源供應適合的情況：多源供應適合的情況：（1）確保供應，降低風險，降低依存度。）確保供應，降低風險，降低依存度。（2）持競爭水平，提供后備供應源，以求更好）持競爭水平，提供后備供應源，以求更好的價格與服務。的價格與服務。（3）避免過分依賴某個供應商。）避免過分依賴某個供應商。（4）獲得更大程度的數量柔性。）獲得更大程度的數量柔性。（5）政策要求使用多供應源、小供應源。）政策要求使用多供應源、小供應

17、源。（6）降低單源采購時供應市場變動帶來的風險。）降低單源采購時供應市場變動帶來的風險。 （二）多源供應（二）多源供應二、供應商選擇與開發(fā)的程序二、供應商選擇與開發(fā)的程序 需求與供應環(huán)境分析需求與供應環(huán)境分析明確供應商選擇的目標和原則明確供應商選擇的目標和原則確定供應商選擇的標準和方法確定供應商選擇的標準和方法成立供應商選擇小組成立供應商選擇小組確定候選供應商名單確定候選供應商名單與供應商合作與供應商合作供應商審核與評價供應商審核與評價選擇供應商選擇供應商比較新舊供應商比較新舊供應商修改評分標準修改評分標準反反饋饋反反饋饋三、供應商的選擇標準三、供應商的選擇標準（一）供應商產品的競爭優(yōu)勢（一）

18、供應商產品的競爭優(yōu)勢（二）供應商內部競爭優(yōu)勢（二）供應商內部競爭優(yōu)勢（三）與供應商長期合作的可兼容性（三）與供應商長期合作的可兼容性（四）供應商的信譽（四）供應商的信譽（五）供應商的外部競爭力（五）供應商的外部競爭力（一）供應商產品的競爭優(yōu)勢（P131）1產品質量：質量體系質量體系 、產品合格率、返修退貨比率、產品合格率、返修退貨比率2成本：采購成本采購成本3、交貨情況：準時交貨率準時交貨率 、訂貨滿足率、訂貨滿足率 、訂貨提前期、訂貨提前期4生產能力：生產規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ιa規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?市場影響度：市場占有率、銷售增長率市場占有率、銷售增長率6柔性評價：產量柔性、交貨柔性、組合柔性產量柔性

19、、交貨柔性、組合柔性7研發(fā)能力：科研費用率、新產品開發(fā)成功率、新產品銷科研費用率、新產品開發(fā)成功率、新產品銷售比率售比率8信息技術的應用：技術開發(fā)軟件的實施、信息管理系統(tǒng)技術開發(fā)軟件的實施、信息管理系統(tǒng)實施、計算機技術掌握率實施、計算機技術掌握率 （二）供應商內部競爭優(yōu)勢（二）供應商內部競爭優(yōu)勢 1 1財務狀況財務狀況（1 1）流動比率（）流動比率（2 2）總資產報酬率（）總資產報酬率（3 3）資產負債率）資產負債率2 2人力資源人力資源3 3生產設備生產設備4 4管理水平管理水平四、供應商的選擇方法四、供應商的選擇方法 （一）直觀判斷法（一）直觀判斷法主觀性較強。主觀性較強。 （二）考核選擇

20、法（二）考核選擇法較為客觀，一般經過調查供應商、考較為客觀，一般經過調查供應商、考察供應商、考核選擇供應商三步察供應商、考核選擇供應商三步( (目前常用的線性權重法）目前常用的線性權重法）（三）招標選擇法（三）招標選擇法（四）協(xié)商選擇法（四）協(xié)商選擇法國際知名企業(yè)國際知名企業(yè)DELL公司公司一、評審內容一、評審內容1 1、質量體系（、質量體系（1919）-13%-13%2 2、合同審查（、合同審查（5 5）-3%-3%3 3、設計控制（、設計控制（1414）-10%-10%4 4、文件控制（、文件控制（1313）-9%-9%5 5、供應商質量控制（、供應商質量控制（1414）-10%-10%6

21、 6、產品標識及標簽的可追溯性（、產品標識及標簽的可追溯性（4 4）-3%-3%7 7、工序控制（、工序控制（1717）-12%-12%8 8、檢查與測試（、檢查與測試（1212）-8%-8%9、校準（、校準（8）-6%1010、非一致性產品控制（、非一致性產品控制（1919）-13%-13%1111、搬運、包裝、儲存、交貨（、搬運、包裝、儲存、交貨（1111）-8%-8%1212、質量記錄（、質量記錄（8 8）-6%-6%二、評審問題設計二、評審問題設計每一部分內容由若干問題組成，總共為每一部分內容由若干問題組成，總共為144144個問題，每個問題，每個問題只有個問題只有“YES”YES”和

22、和“NO”NO”兩種答案，反映問題比較兩種答案，反映問題比較客觀，較大的減少了評審人員主觀因素的影響客觀，較大的減少了評審人員主觀因素的影響三、評分方法三、評分方法方法簡單，對于每個評審的問題，方法簡單，對于每個評審的問題，YESYES為為1 1分，分，NONO為為0 0分分國際知名企業(yè)國際知名企業(yè)DELL公司公司第三節(jié)第三節(jié) 采購談判采購談判一、采購談判前的準備一、采購談判前的準備1. 1. 分析對手的地位分析對手的地位2. 2. 明確自己的目標明確自己的目標3 3確定方案確定方案4. 4. 分析對手的方案分析對手的方案5. 5. 確定和組織問題確定和組織問題6. 6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術計

23、劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術7. 7. 選擇談判團隊選擇談判團隊8. 8. 定出談判的議程定出談判的議程第三節(jié)第三節(jié) 采購談判采購談判二、制定采購談判的目標和策略二、制定采購談判的目標和策略（一）采購談判目標的制定（一）采購談判目標的制定 1 1談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結果。談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結果。2 2談判目標的確定與選擇：談判目標的確定與選擇：（1 1）目標的確定）目標的確定 （2 2）變量目標的確定）變量目標的確定3 3判定對手的目標判定對手的目標“知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。第三節(jié)第三節(jié) 采購談判采購談判1 1避免爭論策略避免爭論策略 2 2拋磚引玉策略拋

24、磚引玉策略 3 3留有余地策略留有余地策略 4 4避實就虛策略避實就虛策略 5 5保持沉默策略保持沉默策略6 6忍氣吞聲策略忍氣吞聲策略7 7多聽少講策略多聽少講策略8 8情感溝通策略情感溝通策略9 9先苦后甜策略先苦后甜策略1010最后期限策略最后期限策略（二）采購談判的策略（二）采購談判的策略決不輕易讓步決不輕易讓步第三節(jié)第三節(jié) 采購談判采購談判三、談判過程三、談判過程 （一）開始階段（一）開始階段（二）相互驗證階段（二）相互驗證階段（三）提出建議階段（三）提出建議階段（四）討價還價階段（四）討價還價階段（五）達成協(xié)議階段（五）達成協(xié)議階段 第三節(jié)第三節(jié) 采購談判采購談判（一）傾聽的藝術（

25、一）傾聽的藝術 （二）察言觀色藝術（二）察言觀色藝術（三）表演藝術（三）表演藝術（四）入題技巧（四）入題技巧（五）闡述藝術（五）闡述藝術（六）提問技巧（六）提問技巧（七）答復技巧（七）答復技巧 （八）說服技巧（八）說服技巧四、談判技巧四、談判技巧解釋手勢解釋手勢1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解釋手勢解釋手勢 案例：案例： “ “溫馨的陷阱溫馨的陷阱” 年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項司根據雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項微機軟件的專利購銷

26、合同。日方代表是技術部正、副微機軟件的專利購銷合同。日方代表是技術部正、副經理山田與片岡，美方代表是總經理助理高韓。經理山田與片岡，美方代表是總經理助理高韓。 高韓是臺灣人，留美獲法學學位后曾在紐約一定高韓是臺灣人，留美獲法學學位后曾在紐約一定律師事務所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公律師事務所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經理器重。司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經理器重。 山田與片岡是久經征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著山田與片岡是久經征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對方妥協(xié)讓步的火候，這對稱，尤善把握促使對方妥協(xié)讓步的火候，這對“黃金

27、黃金搭檔搭檔”認定與對手見面之際即是談判的開始，把對手認定與對手見面之際即是談判的開始，把對手送出談判大廳之時，才算談判的結束。送出談判大廳之時，才算談判的結束。 月日下午，高韓帶著一大堆分析日本人月日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。 在接機的車上，山田親切地：在接機的車上，山田親切地：“高韓先生，您會高韓先生，您會說本地話嗎？說本地話嗎？” “ “你是指日語嗎？你是指日語嗎？”高韓反問道。高韓反問道。 “ “是的，在日本，我們談判時都用日語。是的，在日本，我們談判時都用日語?！鄙缴教镏斏鞯卣f。田謹慎地說。 “

28、“這個，我不會，我想談判時可以用英語。不這個，我不會，我想談判時可以用英語。不過，我可以學幾句對話，我?guī)е瘴淖值淠?。過，我可以學幾句對話，我?guī)е瘴淖值淠?。”高高韓很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接韓很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透待中發(fā)現對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。著年輕氣盛。 大轎車繼續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關大轎車繼續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關心地問：心地問：“你是不是一定要準時搭機回國？如果是，你是不是一定要準時搭機回國？如果是，我安排這輛車準時送您到機場。我安排這輛車準時送您到機場?！?

29、“ “謝謝您的關心。謝謝您的關心?！备唔n說罷伸手從口袋里掏出高韓說罷伸手從口袋里掏出返程機票交給山田。山田接過仔細一看，班機是月返程機票交給山田。山田接過仔細一看，班機是月日下午時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛日下午時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。的。 其實，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使其實，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判實力。孰料無經驗的高韓蛛絲馬跡，推斷對手的談判

30、實力。孰料無經驗的高韓竟把該守口如瓶的竟把該守口如瓶的“絕密絕密”，亦即談判截止期限乃登，亦即談判截止期限乃登機前的月日，漫不經心地和盤托給對手。機前的月日，漫不經心地和盤托給對手。 大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進預定的套間。高韓性急地詢問：直把高韓送進預定的套間。高韓性急地詢問：“什么什么時候開談？時候開談？” 山田笑吟地答道：山田笑吟地答道：“早點開談當然很好，可并不早點開談當然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿易代表感

31、到記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿易代表感到為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事長。長?！?此番表白無疑是試放一顆此番表白無疑是試放一顆“定心丸定心丸”，眼見高韓，眼見高韓全無拒絕之意，山田又說：全無拒絕之意，山田又說：“助理先生首次來日本，助理先生首次來日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風光，領略一下日本民族風土人情，欣賞一下日本的風光，領略一下日本民族風土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結合

32、，讓您生活、工作皆有所獲。合，讓您生活、工作皆有所獲?！闭f罷和片岡雙雙鞠說罷和片岡雙雙鞠了一個度的躬，告辭。了一個度的躬，告辭。 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進行。高韓每天被主人帶去游在緊張而有條不紊中進行。高韓每天被主人帶去游覽山川風光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文覽山川風光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人

33、的座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的“好好客文化客文化”。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族少的。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。的傳統(tǒng)晚宴。 不知不覺地過了天，到月日上午雙不知不覺地過了天，到月日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等談判程序又用去了半天。下午各方報價，高韓的賣談判程序又用去了半天。下午各方報價，高韓的賣價是萬美元，山田的買價是萬美元，價是萬美元，山田的買價是萬美元，雙方差額達萬美元。于是交鋒，按慣例各方雙方差額達萬美

34、元。于是交鋒，按慣例各方一上來都是堅守自己的意愿。誰知談判尚待深入，一上來都是堅守自己的意愿。誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結束，因為主人安排的打高爾夫球卻又不得不提早結束，因為主人安排的打高爾夫球的時間到了。的時間到了。 月日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的月日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用萬美元的報價把雙方高韓干干脆脆地壓盤，用萬美元的報價把雙方差額降為萬美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓差額降為萬美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說自己開的買價是經董事長的最高限價，所以步，推說自己開的買價是經董事長的最高限價，所以萬美元是無權改變的。萬美元是無權改變的。 高韓頓時

35、急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤的理由。山田與片岡只是靜靜地聽著，待高韓說完之的理由。山田與片岡只是靜靜地聽著，待高韓說完之后，還是用后，還是用“董事長批準的董事長批準的”、 “ “自己無權改變自己無權改變”來來搪塞。結果，上午的談判在頂牛中結束。下午再談，搪塞。結果，上午的談判在頂牛中結束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說萬說，就是抱定不作讓步。岡則任你千說萬說，就是抱定不作讓步。 談判陷于僵局。談判陷于僵局。 月日上午再行會談。高韓首先作長篇發(fā)言：月日上午再行會談。

36、高韓首先作長篇發(fā)言：“美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結束前到達，你就絕美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結束前到達，你就絕不會太遲。所以我認為，盡管我們雙方正式的時間晚了一不會太遲。所以我認為，盡管我們雙方正式的時間晚了一些，但要達成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。些，但要達成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。 山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數重要山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數重要的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)生。當然，你們現在居的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)生。當然，你們現在居于主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以于主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以

37、為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。但是請兩位為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。但是請兩位考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法呢？或者我改考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法呢？或者我改變截止時限，那將發(fā)生什么結果？變截止時限，那將發(fā)生什么結果？” 山田和片岡聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說不出話來，心山田和片岡聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說不出話來，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對手很可能做出異常決定，想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對手很可能做出異常決定，萬一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對手必然非常難萬一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對手必然非常難以對付。片刻之后

38、，兩人以以對付。片刻之后，兩人以“說服董事長說服董事長”為由，匆忙離開談為由，匆忙離開談判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。 下午再談，山田主動地說：下午再談，山田主動地說：“我們倆幾次懇求董事長，總我們倆幾次懇求董事長，總算使他同意讓價萬美元。算使他同意讓價萬美元。” 高韓不屑一顧地說：高韓不屑一顧地說：“按談判討價還價的程序看，我們還按談判討價還價的程序看，我們還得爭論三個回合。我沒有猜錯的話，你們采用了溫和型讓步方得爭論三個回合。我沒有猜錯的話，你們采用了溫和型讓步方式，也就是總計打算讓價萬美元，想利用自己的耐心來鼓式，也就是總計打算讓價萬美元，想

39、利用自己的耐心來鼓勵我作進一步讓步。而我不會就范的，我將采取比堅定型讓步勵我作進一步讓步。而我不會就范的，我將采取比堅定型讓步更堅定的方式，甘冒談判破裂的風險，也要得到我想得到的讓更堅定的方式，甘冒談判破裂的風險，也要得到我想得到的讓步。明天上午我得收拾行李，如果沒有成交的可能，就不要再步。明天上午我得收拾行李，如果沒有成交的可能，就不要再耽誤時間了。耽誤時間了?！?月日一早，山田約談的電話急切地打到月日一早，山田約談的電話急切地打到賓館，并且保證以誠懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實賓館，并且保證以誠懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實高韓既不會更改截止期限，也不想使談判泡湯，只高韓既不會更改截止期限，也不想

40、使談判泡湯，只是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。 第三回合談判準時開始。片岡說：第三回合談判準時開始。片岡說：“高韓先生，高韓先生，我們是誠心誠意接待您的，只是安排得過于緊湊，我們是誠心誠意接待您的，只是安排得過于緊湊，請不要介意。我們之間是很有希望成交的，經董事請不要介意。我們之間是很有希望成交的，經董事長同意，本公司同意讓價萬美元，讓我們長同意，本公司同意讓價萬美元，讓我們萬美元成交好嗎？萬美元成交好嗎？” 高韓苦笑著說：高韓苦笑著說：“貴公司在讓價方面確實作出了努力，貴公司在讓價方面確實作出了努力，但增加了萬美元仍不是我們公司所能接受的最低價限。但增

41、加了萬美元仍不是我們公司所能接受的最低價限?？磥?，我只能把談判經過回去如實向總經理匯報了。最后看來，我只能把談判經過回去如實向總經理匯報了。最后再次謝謝你們的款待。再次謝謝你們的款待。”高韓走出談判廳，認定談判破裂高韓走出談判廳，認定談判破裂無疑。無疑。 午飯過后，山田和片岡驅車送高韓到機場，卻把路上午飯過后，山田和片岡驅車送高韓到機場，卻把路上的短暫時間變?yōu)檎勁械木o張時刻。山田似乎異常懇切地說：的短暫時間變?yōu)檎勁械木o張時刻。山田似乎異常懇切地說：“為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價提高到萬美元。您如果同意，我們現在就簽訂合同。價

42、提高到萬美元。您如果同意，我們現在就簽訂合同。不過，請您回到美國以后，給我們董事長打個電話，替我不過，請您回到美國以后，給我們董事長打個電話，替我說說情。說說情。” 于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎車行抵終點剎車之時，雙方以萬美元完成了這筆交車行抵終點剎車之時，雙方以萬美元完成了這筆交易。易。 高韓回到美國，總經理劈頭說道：高韓回到美國，總經理劈頭說道：“日日本人最低報價應是萬美元！本人最低報價應是萬美元！”嗣后多嗣后多年，上司每次提及此事總要說：年，上司每次提及此事總要說：“這是日本這是日本人自偷襲珍珠港以來的第一次大勝利。人自偷襲

43、珍珠港以來的第一次大勝利?！钡谒墓?jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理 一、采購合同的含義與組成一、采購合同的含義與組成（一）采購合同的含義（一）采購合同的含義 經濟合同是法人之間為實現一定的經濟目的，明經濟合同是法人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而簽訂的書面契約。確相互的權利義務關系而簽訂的書面契約。 采購合同是經濟合同的一種。買賣雙方經過詢價、采購合同是經濟合同的一種。買賣雙方經過詢價、報價、議價、比價及其它過程，最后雙方簽訂有關協(xié)報價、議價、比價及其它過程，最后雙方簽訂有關協(xié)議，合同即告成立。議，合同即告成立。第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理（二）采購合同的組成（二）

44、采購合同的組成1 1首部首部（1 1）名稱）名稱（2 2）編號）編號（3 3）合同簽訂時間和簽訂地點）合同簽訂時間和簽訂地點（4 4）買賣雙方的名稱）買賣雙方的名稱（5 5）合同序言）合同序言第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理2 2正文正文（1 1）商品的品種、規(guī)格和數量）商品的品種、規(guī)格和數量（2 2）商品的質量和包裝）商品的質量和包裝（3 3）商品的價格和結算方式）商品的價格和結算方式（4 4）交貨期限、地點和發(fā)送方式）交貨期限、地點和發(fā)送方式（5 5）商品驗收辦法）商品驗收辦法（6 6）違約責任）違約責任（7 7）合同的變更和解除條件）合同的變更和解除條件第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采

45、購合同管理3 3尾部尾部（1 1）合同的份數）合同的份數（2 2）附件與合同的關系）附件與合同的關系（3 3）合同的生效日期和終止日期）合同的生效日期和終止日期（4 4）雙方的簽字蓋章）雙方的簽字蓋章第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理二、采購合同的訂立二、采購合同的訂立（一）簽訂采購合同的原則（一）簽訂采購合同的原則1 1合同的當事人必須具備法人資格合同的當事人必須具備法人資格2 2合同必須合法合同必須合法3 3必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同4 4采購合同應當采用書面形式采購合同應當采用書面形式第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理（二）簽

46、訂采購合同的程序（二）簽訂采購合同的程序 簽訂合同的程序是指合同當事人對合同的內容進簽訂合同的程序是指合同當事人對合同的內容進行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。1 1訂約提議訂約提議要約要約2 2接受提議接受提議承諾承諾3 3填寫合同文本填寫合同文本4 4履行簽約手續(xù)履行簽約手續(xù)5 5報請簽約機關簽證，或報請公證機關公證報請簽約機關簽證，或報請公證機關公證第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理（三）簽訂合同應注意的問題（三）簽訂合同應注意的問題1 1合同起草合同起草2 2格式統(tǒng)一格式統(tǒng)一3 3單價及交貨數量單價及交貨數量4 4簽約對象的主體資格簽約對象的主體資格5 5合同條款的對等合同條款的對等6 6合同條款的明確合同條款的明確7 7仲裁機構名稱要具體仲裁機構名稱要具體8 8簽字蓋章同時操作簽字蓋章同時操作9 9定金與訂金的區(qū)別定金與訂金的區(qū)別第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理三、采購合同管理三、采購合同管理 采購合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內，供采購合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內，供應商或者采購商的關于合同的