售前需求分析方法討論

1、p 基本概念p 類型分析p 分析方法p 歸納總結(jié)p 互動(dòng)交流 售前咨詢嘛，就是跟著SALES出去打單的最先進(jìn)的開發(fā)工具是？售前需要做的三件事1、調(diào)查用戶的需求；2、產(chǎn)品和方案的演示； 3、撰寫解決方案。 需求來源于用戶的一些“需要”需求 自欺欺人 用戶最終用戶客戶間接用戶客戶是掏錢買軟件的人，所以他是即使最終用戶不是上帝，也算是“上帝”的“親戚”，同樣怠慢不得。重視“間接用戶”，千萬別“大意失荊州” p 基本概念p 類型分析p 分析方法p 歸納總結(jié)p 互動(dòng)交流在需求分析方面被動(dòng)型主動(dòng)型領(lǐng)先型u“唐僧”式用戶對(duì)信息化現(xiàn)狀滿意，自認(rèn)為沒什么需求u“沙和尚”式用戶對(duì)信息化現(xiàn)狀不滿需要引導(dǎo)u“孫悟空”

2、式用戶對(duì)信息化現(xiàn)狀不滿且無需引導(dǎo)u“豬八戒”式用戶有較高的期望，需求無邊界p基本概念p類型分析p分析方法p歸納總結(jié)p互動(dòng)交流u以具體業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)u尋找具體目標(biāo)用戶u 了解業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)并發(fā)現(xiàn)問題u對(duì)問題進(jìn)行分析u向用戶提出可行性建議u站在用戶立場(chǎng)u幫助用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)和信息化規(guī)劃u讓用戶感覺看得見、摸的著u統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施u尊重用戶判斷u吃透用戶需求u在用戶興趣點(diǎn)深入研究u從宏觀、完整性角度提出建議u風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)分析u成為客戶所在行業(yè)專家u主動(dòng)與客戶不斷溝通u降低客戶的期望u書面方式與客戶確認(rèn)需求p基本概念p類型分析p分析方法p歸納總結(jié)p互動(dòng)交流u對(duì)業(yè)務(wù)的捕捉能力u售前顧問必須興趣廣泛u售前顧問必須有

3、所專精u售前顧問必須有極強(qiáng)的溝通能力u文字的組織能力p基本概念p類型分析p分析方法p歸納總結(jié)p互動(dòng)交流1、一看到對(duì)方的臉就知道他對(duì)你有沒有好感？（Yes轉(zhuǎn)4，No轉(zhuǎn)5）4、對(duì)讀書或工作以外的事情，興趣不大？ （Yes轉(zhuǎn)8，No轉(zhuǎn)7）5、你對(duì)電腦、E-mail、網(wǎng)絡(luò)什么的都蠻有概念的（Yes轉(zhuǎn)6， No轉(zhuǎn)7）6、在準(zhǔn)備充分的情況下，你極有把握說服對(duì)方？（Yes轉(zhuǎn)10 ， No轉(zhuǎn)9）7、初次見面就有人被你電到，還請(qǐng)你吃飯？ （Yes轉(zhuǎn)C，No轉(zhuǎn)9）8、一旦決定要做的事情就絕不會(huì)半途而廢，一定堅(jiān)持到底？ （Yes轉(zhuǎn)D，No轉(zhuǎn)9）9、你覺得自己的文筆還不錯(cuò)？ （Yes轉(zhuǎn)C，No轉(zhuǎn)B）10、人家用英文跟

4、你交流，你有自信對(duì)答如流？（Yes轉(zhuǎn)A， No轉(zhuǎn)B）u選A的人-口才、說服力你的特長就是那張嘴啦！把死的說成活的，明明沒有的事還能把人家唬得一愣一愣。也許你現(xiàn)在還沒感覺到自己這方面的才能，只要今后多下功夫，有一天一定會(huì)開花結(jié)果的，所以從今天開始多在語言方面加油吧！u選B的人-鬼點(diǎn)子、獨(dú)創(chuàng)力你是鬼點(diǎn)子大王，創(chuàng)造力一流！說不定你自己都還沒觀察到你有這方面的潛力呢，你獨(dú)特的構(gòu)想可以好好的運(yùn)用在攻關(guān)或商品開發(fā)上，要不然在詩詞創(chuàng)作或繪畫上也會(huì)有不錯(cuò)的成績哦！u選C的人-公關(guān)、社交力你的特長就是善于跟人打交道，社交能力很棒！你有一種吸引群眾的魅力，適應(yīng)力又強(qiáng)，就算普通人敬而遠(yuǎn)之的家伙也會(huì)折服在你的魅力之下！跟身邊的人唱KTV或玩牌時(shí)最能看出你這方面的才華了。u選D的人-行動(dòng)力、執(zhí)行力你的特長就是那迅雷不及掩耳的行動(dòng)力！你總是充滿活力，隨時(shí)準(zhǔn)