軟件公司銷售部管理制度

1、軟件公司銷售部管理制度目錄總則 .4一、銷售部構(gòu)成及職責(zé)說明.41.銷售部工作職責(zé) .42.銷售部工作崗位及責(zé)權(quán)說明( 見附表 ) .42.1 銷售總監(jiān) .42.2 分公司經(jīng)理 .42.3 高級銷售經(jīng)理 .42.4 銷售經(jīng)理 .42.5 銷售代表 .42.6 銷售助理 .4二、銷售部業(yè)績考核及工資計算.41.考核指標(biāo)說明 .42.銷售部銷售人員工資。 .52.1基本工資 .52.2績效工資 .52.3銷售提成和獎金 .5(1)合同回款提成 .5(3) 年終獎 .5(4) 推薦金 .5(5) 特別嘉獎 .6(5) 銷售支持 .6三、銷售部日常管理制度 .61.規(guī)章制度 .62.日常工作管理考勤制

2、度 .63.報價制度 .63.1電話報價和非標(biāo)準報價 .63.2高端產(chǎn)品報價 .63.3違反報價處罰 .64.銷售合同管理制度 .74.1合同準備 .74.2合同審批流程 .74.3駐外合同管理 .74.4銷售業(yè)績界定 .75.客戶傭金管理制度 .86.收款管理 .87.績效管理 .88.壞賬管理89.貨款賠償管理810.撞單管理8四、 OA- 銷售系統(tǒng)客戶資源管理811.管理范圍812.商機注冊機制913.錄入階段914.跟單階段915.商機管理懲罰規(guī)定916.保密管理9五、銷售制度表單101.客戶跟蹤進展表102.項目合作申請單103.項目合作分配單104.傭金申請單105.勞務(wù)費申請單1

3、06.非標(biāo)準報價申請單107.銷售部門各崗位工作說明書：10 1總監(jiān)崗位責(zé)權(quán)說明書10 2分公司經(jīng)理崗位責(zé)權(quán)說明書10 3分公司經(jīng)理崗位責(zé)權(quán)說明書10 4高級銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書10 5銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書10 6銷售代表崗位職責(zé)說明書10 7銷售助理崗位職責(zé)說明書10銷售管理制度總則為把協(xié)力樹立成知名品牌，為改變傳統(tǒng)的銷售及管理模式，迎接不斷更新的銷售變革，提高公司整體營銷管理水平，充分調(diào)動與發(fā)揮銷售人員的工作積極性，努力和超額完成公司制定的銷售目標(biāo)，特制定頒布本制度，本制度作為規(guī)范銷售工作的行為準則，銷售部所有人員需遵照執(zhí)行。本制度由由銷售總監(jiān)和公司行政部門監(jiān)督，銷售助理負責(zé)執(zhí)行管理和

4、解釋。本制度自頒布之日起開始執(zhí)行，如有調(diào)整則另行通知。一、銷售部構(gòu)成及職責(zé)說明銷售部工作職責(zé)（ 1）完成公司制定的銷售指標(biāo)；（ 2）配合公司市場部執(zhí)行各項市場工作；（ 3）積極配合技術(shù)部門做好客戶服務(wù)工作；（ 4）按公司規(guī)定定期提供工作計劃、工作報告等有關(guān)銷售報表；（ 5）按公司的銷售管理規(guī)定做好日常的每項工作。（ 6）提供合理化建議。銷售部工作崗位及責(zé)權(quán)說明( 見附表 )2.1 銷售總監(jiān)2.2 分公司經(jīng)理2.3 高級銷售經(jīng)理2.4 銷售經(jīng)理2.5 銷售代表2.6 銷售助理二、銷售部業(yè)績考核及工資計算1. 考核指標(biāo)說明1.1 考核周期1) 按月考核，并進行季度、年度考核。2) 銷售助理不參加銷

5、售提成。3) 銷售總監(jiān)按全年考核享受銷售提成。1.2 考核內(nèi)容考核標(biāo)準高級銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售代表年業(yè)績標(biāo)準年銷售額 250 萬年銷售額 150 萬年銷售額 80 萬（團隊除外）月新增客戶標(biāo)準8 個(ABC級別 )12 個(ABC級別 )10 個 (ABC級別 )考核周期3 個月3 個月3 個月備注：1) A- 一個月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶； B- 兩個月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶； C- 三個月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶 。2) 、 試用銷售人員考核周期內(nèi)每月暫不發(fā)績效工資，試用銷售人員考核期內(nèi)同時享受銷售提成。3) 、試用銷售人員的績效工資，在 3 個月考核期完畢時合并統(tǒng)一評估，評估后的績效工資在

6、次月發(fā)放工資時候一并發(fā)放。如果一個考核周期沒有達到公司的規(guī)定，公司將要求該員工重新進行培訓(xùn)。4) 、試用銷售人員重新培訓(xùn)后其上級批準可以重新工作，但在該員工未能夠完成新考核期的任務(wù)前，仍舊執(zhí)行試用期的待遇標(biāo)準和績效考核，完成任務(wù)后，對績效合并統(tǒng)一評估，并于次月補發(fā)績效工資。5) 、試用銷售人員轉(zhuǎn)正后，按轉(zhuǎn)正的工資待遇支付，并改執(zhí)行每月的績效考核，轉(zhuǎn)正后仍舊享受銷售提成。銷售部銷售人員工資。銷售人員每個月的收入包括：基本工資、績效工資和銷售提成和獎金。2.1 基本工資高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表的基本工資由銷售總監(jiān)根據(jù)工作經(jīng)驗、銷售水平、銷售能力綜合評估確定。銷售總監(jiān)有權(quán)根據(jù)其表現(xiàn)決定其基本

7、工資的升降。2.2 績效工資根據(jù)員工日常工作表現(xiàn)和遵守公司規(guī)章情況，公司給予每個員工設(shè)定績效工資，績效工資由員工自評，部門經(jīng)理和人事部門復(fù)核。2.3 銷售提成和獎金(1) 合同回款提成對于來自代理商的回款額，計算提成時按照扣除支付給代理商的折扣和相關(guān)本合同當(dāng)期所產(chǎn)生的應(yīng)酬公關(guān)等費用后的金額計算。高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表所簽署的所有合同都按照回款額的 5% 發(fā)放提成；特價或特別項目按照獎金方式發(fā)放提成。(2) 季度獎金根據(jù)回款額考核結(jié)果，總部將進行季度排名。在完成總部經(jīng)過公司核定的銷售計劃任務(wù)的前提下，總部只對前 3 名進行獎勵。第一名獎勵現(xiàn)金 3000 元，第二名獎勵現(xiàn)金 2000 元

8、，第三名獎勵現(xiàn)金 1000 元。獎金由總部支出(3) 年終獎高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表完成了上級確定的年度銷售任務(wù)額80%以上，可以享有年終獎，年終獎的金額為該員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 40% 。如超額完成，年終獎的金額為該員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 60% 。銷售總監(jiān)提成：完成了部門的年度銷售任務(wù)額 80%以上，可以享有年終獎。年終獎的金額為該部門員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的 5% 。如超額完成，年終獎的金額為該部門員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的10% 。(4) 推薦金由公司內(nèi)部非銷售人員推薦并成交的客戶，成交后由受益銷售人員提供獎金，獎金從受益銷售人員的提成中支付，比例為

9、回款額的 1%；銷售人員推薦的但不是由其本人完成或負責(zé)的銷售也按照推薦金的規(guī)定執(zhí)行。(5) 特別嘉獎在完成總部經(jīng)過公司核定的銷售計劃任務(wù)的前提下，對于年終全公司綜合排名前3 名分公司銷售人員將分別獲得 8000 元、 6000 元、 4000 元的現(xiàn)金獎勵。還可以免費參加公司組織的旅游活動。(5) 銷售支持高級銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表需要其它人的售前銷售支持時，無論最終是否進行了工作，都需要向相關(guān)人員支付費用。 3-8 月按每人每天 50 元計算 ,9-12 月按每人每天 100 元計算。天數(shù)的計算包括旅途的天數(shù)在內(nèi)，不足一天按一天計算，費用按照計算結(jié)果從獲得支持的銷售人員的提成中進行支付

10、。三、銷售部日常管理制度1. 規(guī)章制度銷售部員工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、財務(wù)制度和研發(fā)實施制度，銷售工作過程與上述制度有沖突時由銷售總監(jiān)協(xié)商解決。2. 日常工作管理考勤制度（1） 銷售人員外出進行銷售活動，回到公司后的一個工作日內(nèi)必須填寫客戶跟蹤進展表，并提交銷售總監(jiān)；（2） 銷售人員外出時應(yīng)做好相應(yīng)的計劃和安排，避免浪費時間，提高工作效率；（3） 在外出拜訪客戶時需要做客戶分析討論，需要相關(guān)技術(shù)、銷售及主管參加并作產(chǎn)品演示演習(xí)協(xié)助。拜訪客戶回來后第一時間需向銷售總監(jiān)（大區(qū)、分公司或辦事處當(dāng)?shù)刎撠?zé)人）匯報拜訪情況。（4） 銷售人員拜訪客戶時務(wù)必遵守預(yù)約時間。報價制度3.1

11、 電話報價和非標(biāo)準報價（1） OA 產(chǎn)品按公司的規(guī)定報價，若特殊情況低于規(guī)定報價，須經(jīng)銷售總監(jiān)批準。（2） 中端 (10-50 萬合同額客戶 ) 或以上客戶原則上不允許電話報價，了解足夠信息（上線周期、年銷售額、規(guī)模、信息化狀況、需求興奮點等）后可依據(jù)跟單需要酌情議價，并需得到上級主管的認可。（3） 特殊情況低于公司規(guī)定的標(biāo)準報價，需填寫非標(biāo)準報價申請單并經(jīng)總經(jīng)理審批。3.2 高端產(chǎn)品報價在了解足夠信息（上線周期、年銷售額、規(guī)模、信息化狀況，需求等）并請示總經(jīng)理后報價。3.3 違反報價處罰? 違反以上報價規(guī)定，公司將不給予提成并對其進行罰款處理。? 嚴禁對非本人注冊客戶報價；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司可對

12、其進行罰款、降級等處理。銷售合同管理制度4.1 合同準備? 合同必須按標(biāo)準合同制作并打印，非標(biāo)準合同需預(yù)先經(jīng)銷售總監(jiān)審核后才能提交給客戶。? 合同中客戶名稱、地址、電話、傳真、合同內(nèi)容等信息須填寫完整，產(chǎn)品的名稱、版本號、用戶數(shù)、單位數(shù)量、單價、金額要按規(guī)范填列，由對方簽字蓋章的地方要清楚明確。? 合同至少一式二份，一份交付給客戶，另外一份交財務(wù)存檔。需要二次開發(fā)和實施進駐的要復(fù)印一份給研發(fā)實施部門經(jīng)理。4.2 合同審批流程? 低端產(chǎn)品（ 2 萬以下）的銷售合同（在公司規(guī)定的價格范圍內(nèi)的標(biāo)準合同）和代理合同，由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理備案蓋章。? 低端產(chǎn)品低于公司規(guī)定價格范圍內(nèi)的合同由銷售總監(jiān)審

13、核后交總經(jīng)理審批。如已經(jīng)與客戶談好價格再進行審核的，銷售總監(jiān)和總經(jīng)理可以，所造成后果由銷售人員承擔(dān)，同時公司按相關(guān)處罰制度處理。? 高端產(chǎn)品的價格和合同由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理和財務(wù)部審批。? 如有銷售人員合作的銷售合同，審批前合作雙方須事先填寫項目合作申請單并向銷售總監(jiān)報備，方可同意劃分業(yè)績（包括套數(shù)、提成、獎金），否則不同意劃分業(yè)績。? 本人已經(jīng)跟進的合同，如事先沒有進行合作報備，因特殊情況（如出差、任務(wù)執(zhí)行時間有沖突）臨時需要其他銷售人員協(xié)助進行，則其業(yè)績不進行劃分，由銷售人員自行協(xié)商分配；? 合同中凡涉及實施計劃、實施費用和特殊服務(wù)收費的，須事先經(jīng)過技術(shù)部經(jīng)理批準后，方可承諾、簽單。實

14、施計劃應(yīng)作為合同的附件。? 合同原件交財務(wù)部歸檔。? 合同簽定應(yīng)由主管項目的銷售人員、銷售總監(jiān)或總經(jīng)理一起簽署，并加蓋我公司公章。4.3 駐外合同管理駐外銷售人員如需與客戶簽訂合同，可按公司已有的標(biāo)準合同填寫經(jīng)客戶簽名蓋章后寄回公司蓋章，或通過公司內(nèi)部審核流程蓋章后 EMS給駐外銷售人員再與客戶簽訂。非標(biāo)準合同需預(yù)先將合同內(nèi)容通過傳真、 email 等方式提交公司審核并蓋章后 EMS給駐外銷售人員再與客戶簽訂。特殊情況可以手機發(fā)短信或網(wǎng)絡(luò)方式，把合同信息和客戶信息（名稱、地址、電話、聯(lián)系人）發(fā)給銷售總監(jiān)代填合同，經(jīng)總經(jīng)理審核批準加蓋合同章并以 EMS方式寄給客戶簽定合同，并由駐外銷售人員跟進。

15、4.4 銷售業(yè)績界定（1）業(yè)績確認方式按公司銷售合同審批表申請人或合同簽定的主管銷售人員為準。（2）項目如需合作，合作雙方提前書面協(xié)商并報備?？蛻魝蚪鸸芾碇贫龋?） 有涉及銷售傭金的銷售合同，必須在給客戶承諾前或合同審批前填寫傭金申請單并提交銷售總監(jiān)（大區(qū)、分公司或辦事處當(dāng)?shù)刎撠?zé)人）審核、總經(jīng)理審批后交財務(wù)部備案?？铐検栈睾?，銷售人員填寫勞務(wù)費申請單，經(jīng)財務(wù)部確認后支付傭金。（2） 銷售人員應(yīng)盡量減少傭金費用支付。（3） 銷售人員必須在收到貨款后方可辦理傭金支付，根據(jù)匯款額度按相應(yīng)比例支付傭金，傭金稅款由客戶承擔(dān)。（4） 傭金限制：單筆合同金額減去費用后低于公司規(guī)定的最低銷售額，不允許支付傭金

16、。收款管理（1） 銷售人員收到客戶銷售款應(yīng)于次日內(nèi)匯到公司財務(wù)指定賬號上，并通知財務(wù)進行款項跟蹤。（2） 客戶如需發(fā)票，當(dāng)款項到賬后2 周內(nèi)由財務(wù)匯出。每個區(qū)域經(jīng)理可有1 張單機版標(biāo)準價格的備用收據(jù)，2 個點網(wǎng)絡(luò)版預(yù)付款的收據(jù)。（3） 如若發(fā)現(xiàn)銷售人員繳款額與客戶方實際收款額不符，公司將追查相關(guān)人員責(zé)任并給予開除。如涉及額度較大的，報由國家相關(guān)部門處理。（4） 銷售人員收到客戶銷售款超過2000 元以上，必須當(dāng)天交到財務(wù)部，如特殊原因不能當(dāng)天辦理，必須請示財務(wù)部批準。（5） 所有回款，均需要銷售人員憑據(jù)客戶的支票 / 電匯入帳單或現(xiàn)金交款收據(jù)與出納對帳?？冃Ч芾碜裱鞠鄳?yīng)崗位的績效合同管理操

17、作。壞賬管理如客戶不能按合同的支付方式按期支付貨款，該銷售人員和部門經(jīng)理有責(zé)任追回該貨款。如由于銷售人員和部門經(jīng)理失職未能追回貨款，需酌情扣罰工資或銷售提成。貨款賠償管理如因銷售人員的原因或部門經(jīng)理合同審核不嚴，造成公司財政上的損失，則按合同總金額的 2%賠償，由該銷售人員與部門經(jīng)理按 6：4 承擔(dān)。撞單管理出現(xiàn)撞單情況由總經(jīng)理協(xié)調(diào)。協(xié)調(diào)不成作共同打單處理，效益平均分配。四、 OA-銷售系統(tǒng)客戶資源管理管理范圍（1） 所有的銷售銷售均由銷售部集中管理，包括涉及軟件產(chǎn)品（含第三方軟件產(chǎn)品）、硬件產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的所有銷售銷售，非協(xié)力軟件的所有軟硬件產(chǎn)品的選型和采購由公司統(tǒng)一處理；（2） 收集客戶反

18、饋信息，及時分析整理，提交技術(shù)部門；（3） 定期回訪客戶，維護客戶關(guān)系。商機注冊機制（1） 所有客戶出現(xiàn)的商機均需要事先在銷售部所使用的OA 系統(tǒng)里注冊登記，管理人為部門經(jīng)理。商機未經(jīng)注冊公司不提供任何資源（提成、差旅報銷、售前服務(wù)）支持，所產(chǎn)生的一切后果由銷售人員自行承擔(dān)。（2） 商機注冊時效：每個商機的注冊時效均為3 個月，即 3 個月注冊保護期。（3） 如超過 3 個月未注銷該商機，則原商機注冊人員須申請延時，經(jīng)部門經(jīng)理同意后繼續(xù)跟蹤該商機；否則，該商機將會自動失去保護，部門經(jīng)理可重新指定該商機的負責(zé)人。錄入階段銷售人員在 OA- 銷售系統(tǒng)里輸入商機的基本信息和信息化現(xiàn)狀及需求信息。跟單階段商機錄入成功后，銷售人員須及時維護、更新自己商機的各項信息，以便自己和部門經(jīng)理都可掌握到商機的最新信息。須及時維護的商機信息包括：項目預(yù)計簽單時間；該時間可能會隨著商機的銷售推進有改變，因此最初提交注冊的預(yù)計簽單時間需及時調(diào)整。預(yù)計價格：由預(yù)購產(chǎn)品的各項預(yù)計收入?yún)R總而成。預(yù)購產(chǎn)品：如客戶的預(yù)購產(chǎn)品類別發(fā)生了改變，須及時更新做好維護?？蛻艏奥?lián)系人信息：客戶的基礎(chǔ)信息是公司的重要資源，因此在銷售過程中，須及時將每一個客戶及聯(lián)系人的詳細信息填寫完整及準確。競爭對手：及時記錄商機推進過程