保險公司新人銷售基礎(chǔ)訓練課程操作綱要及主管跟進要求

1、新人銷售基礎(chǔ)訓練課程操作綱要及主管跟進要求時 間課程安排課程內(nèi)容課程目標課程目的第一天08: 3009:0009: 10-10: 3010: 4012: 0013: 30-13: 5014: 00-17: 0017: 00-17: 30早會工作習慣時間管理團隊活動銷售循環(huán)概 論、開拓準客 戶課程回顧與 作業(yè)布置讓員工學習良好工 作習慣的重要性讓員工學會如何安 排好自己的工作營造團隊氛圍寓教與樂了解銷售的六大循環(huán)學會開拓準客戶的 方法良好工作習慣的重要性如何養(yǎng)成良好的工作習慣讓員工學會安排自己每階段的工作，并掌握 3種活動量 管理工具學會開拓準客戶的方法并掌 握推薦介紹展業(yè)用語主管跟進輔導：重點

2、要求：主管與推薦人要每天與新員工聯(lián)系，及時了解員工的學習投入情況、解決員工在 學習中的問題，并協(xié)助員工完成作業(yè)。在七天的培訓過程中，主管與推薦人每過兩到三天要親自 到培訓班看望員工，并表示關(guān)懷。在學習完成之后，要對員工進行家訪。工作習慣壽險銷售人員應(yīng)養(yǎng)成怎樣的工作習慣時間管理讓學員學會如何安排好自己的工作時間，掌握計劃100、百分卡、準客戶卡三種工具的使用方法，并幫助員工完成計劃 100開拓準客戶讓員工充分認識到開拓準客戶是壽險業(yè)成功的基礎(chǔ)，幫助員工開發(fā)、完善、緣故名單并進行分類，練習推舉介紹展業(yè)用語，找出影響力中心第一 天08: 309: 0009: 0012: 0013: 30-13: 5

3、014: 00-15: 0015: 1017:3017:30早會：作業(yè)發(fā) 表接近準客戶團隊活動接近準客戶 （角色扮演與演練客戶保障需 求發(fā)現(xiàn)與滿 足布置作業(yè)教授員工接近準客戶的 方法營造團隊氛圍寓教與樂演練接近準客戶的 技巧掌握尋找客戶需求 的技巧接近準客戶的方法 學會電話約訪 學會初次見面的步驟通過團隊游戲活動增強團隊 凝聚力對課程予以回顧，讓員工審 視自己的學習成果。掌握練 習展業(yè)用語的使用，切實的 認識到接近準客戶的技巧與 方法學會分析家庭保障需求 利用保險完成家庭保障解決 力殺主管跟進輔導了解員工一天的學習成果，鼓勵員工，并對員工的學習成果加以祝賀。解決員工明天通關(guān)的心理障礙。接近準客

4、戶根據(jù)自身的展業(yè)經(jīng)驗向員工現(xiàn)身說法，傳授員工自己接近客戶的成功方法，并指導員工練習 展業(yè)用語。（電話約訪、初次面談）客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足根據(jù)自身的展業(yè)經(jīng)驗向員工現(xiàn)身說法（舉例說明），傳授員工自己接近客戶的成功方法，并帶領(lǐng)員工熟悉、練習展業(yè)用語第三 天08: 309: 0009: 00-10: 3010: 4012: 0013: 00-13: 1013: 1017:3017:30早會：作業(yè)發(fā) 表客戶保障需 求發(fā)現(xiàn)與滿 足（角色扮演 與演練產(chǎn)品基礎(chǔ)知 識解說通關(guān)規(guī) 則通關(guān)總結(jié)通關(guān) 布置作業(yè)熟悉銷售流程，并 掌握展業(yè)用語學習掌握產(chǎn)品的基 礎(chǔ)知識回顧課程，掌握家庭財務(wù)檢 視表的使用方法及展業(yè)用語掌握

5、產(chǎn)品的一般知識通關(guān)（前三個流程） 開拓準客戶、接近準客戶、客戶 需求發(fā)現(xiàn)與滿足理論聯(lián)系實際，讓學員檢驗 學習成果，加深印象主管跟進輔導客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 （演練）了解演練成果，并加以鼓勵，解決存在的問題產(chǎn)品基礎(chǔ)知識檢查員工對產(chǎn)品基礎(chǔ)知識的了解程度。找出員工存在的問題加以完善。 通關(guān)了解員工的通關(guān)成果，解決員工存在的問題時 間課程安排課程內(nèi)容課程目標課程目的第四天08: 309:0009: 0012: 0013: 30-13: 5014: 0015: 3015: 4017:0017: 0017:30早會：作業(yè)發(fā)表合眾產(chǎn)品介 紹團隊活動產(chǎn)品組合（分 組研討并發(fā) 表解說課程回顧與 作業(yè)布置掌握合

6、眾的產(chǎn)品營造團隊氛圍寓教與樂學會產(chǎn)品組合的原 理與技巧通過分組研討，學 員上臺發(fā)表的方 式，設(shè)計出不同人 群的產(chǎn)品組合掌握產(chǎn)品與計劃書 的說明方法學習合眾的產(chǎn)品條款通過團隊游戲活動增強團隊 凝聚力掌握產(chǎn)品組合的原理與計劃 書的制作掌握說明的步驟掌握建議書的說明主管跟進輔導：到培訓地點看望員工合眾產(chǎn)品介紹檢查員工對產(chǎn)品的了解程度。幫助員工繼續(xù)熟悉產(chǎn)品知識，找出員工存在的問題加以完善商品組合（分組研討并發(fā)表）利用計劃100設(shè)計出不向的產(chǎn)品計劃書解說幫助員工復(fù)習產(chǎn)品，并現(xiàn)身說法的練習解說的技巧，對員工的學習進行通關(guān)檢查，針對問題 提出解決方法第 五 天08: 309: 0009: 00-10: 30

7、10: 4012: 0013: 30-13: 5014: 00-17: 0017: 00-17: 30早會：作業(yè)發(fā) 表解說解說（角色扮演 與演練）團隊活動成交課程回顧與 作業(yè)布置掌握產(chǎn)品與計劃書的說 明方法通過練習步掌握解 說的技巧營造團隊氛圍 寓教與樂掌握成交的技巧掌握說明的步驟掌握建議書的說明對課程予以回顧，讓員工審 視自己的學習成果。練習展 業(yè)用語的使用，切實的認識 到解說的技巧與方法通過團隊游戲活動增強團隊 凝聚力了解成交的重要性 掌握成交得技巧 學會拒絕處理主管跟進輔導了解員工一天的學習成果，鼓勵員工，并對員工的學習成果加以祝賀。解決員工明天通關(guān)的心理障礙解說幫助員工復(fù)習條款，并現(xiàn)身

8、說法的練習解說的技巧，對員工的學習進行檢查，針對問題提出解決方法成交幫助員工復(fù)習一天的學習成果，以實際經(jīng)驗解說成交的重要性和成交的幾種技巧。幫助練習展業(yè)用語第 六 天08: 309: 0009: 00-10: 3010: 4012: 0013: 00-13: 1013: 1017:3017:30早會：作業(yè)發(fā)表成交（角色扮演 與演練）投保單填寫 與演練解說通關(guān)規(guī) 則通關(guān)總結(jié)通關(guān)、布 置家庭作業(yè)掌握拒絕處理學會填寫投保單解說通關(guān)規(guī)則強化知識理論聯(lián)系實際，通過訓練讓 員工掌握技巧加深印象，并 審視自己的學習成果學會填寫投保單理論聯(lián)系實際，讓學員審視 學習成果，加深印象通關(guān)：產(chǎn)品知識與商品組合、 解說

9、、成交主管跟進輔導了解員工一天的學習成果加以鼓勵，了解員工的通關(guān)成果，解決員工通關(guān)的心理障礙及問題成交以實際經(jīng)驗解說成交的重要性和成交的幾種技巧。幫助練習展業(yè)用語投保單填寫檢查員工投保單填寫的掌握情況，并解決員工存在的問題第七天08: 309:0009: 0010:2010: 30 -11:1011: 20-12 :0013: 30 14:3014: 4015: 4015: 5016:5017:00 -17:2517:30 18:00早會：作業(yè)發(fā) 表遞送保單與 永續(xù)服務(wù)新契約流程運營知識投保規(guī)則基本法宣導、 業(yè)務(wù)員品質(zhì) 管理性格修養(yǎng)與 壽險銷售測試結(jié)訓學習遞送保單的重要性學習新契約的的流程了解公司的運營模式掌握投保規(guī)則學習基本法與業(yè)務(wù)品質(zhì) 管理規(guī)定學習性格修養(yǎng)與壽險銷 售的關(guān)系，加強人身修 養(yǎng)。了解遞送保單的重要性 學會永續(xù)服務(wù)的方法 學會利用服務(wù)開拓客戶的方 法學習新契約的的流程了解公司的運營模式了解公司新契約產(chǎn)生流程 了解保全服務(wù)的概念與流程 了解理賠流程及應(yīng)備材料 學習掌握投保規(guī)則掌握基本法及品質(zhì)管理規(guī)定 制定工作目標與計劃掌握禮儀修養(yǎng)、心態(tài)修養(yǎng)、 成功性格修養(yǎng)、自我管理修 養(yǎng)的方法主管跟進輔導：到培訓地點看望員工，并告訴新學員對所學知識的掌握程度不要著急，以后工作中還會單獨 輔導他。（晚上家訪）遞送保單與永續(xù)服務(wù)檢查一天的學習成果