互聯(lián)網(wǎng)思維下商業(yè)變革1607

1、 商業(yè)變革 鐘彩民鐘彩民互聯(lián)網(wǎng)思維下的2課程大綱課程大綱企業(yè)變革商業(yè)模式變革管理模式變革資本模式變革商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價值經(jīng)濟價值經(jīng)濟生產(chǎn)高效生產(chǎn)高效企業(yè)虛擬企業(yè)虛擬合謀、眾籌、全產(chǎn)業(yè)鏈合謀、眾籌、全產(chǎn)業(yè)鏈概念、內(nèi)容、流量概念、內(nèi)容、流量消費便捷消費便捷個體虛擬個體虛擬眼球經(jīng)濟眼球經(jīng)濟這是一家創(chuàng)業(yè)僅三年的企業(yè)這是一家創(chuàng)業(yè)僅三年的企業(yè)20112011年銷售額年銷售額5 5億元億元20122012年銷售額年銷售額126126億元億元20132013年上半年銷售額年上半年銷售額132.7132.7億元，預(yù)計全年銷售達(dá)到億元，預(yù)計全年銷售達(dá)到280280億元，可能突破億元，可能

2、突破300300億元億元新一輪融資中，估值達(dá)到新一輪融資中，估值達(dá)到100100億美金，位列國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司第四名億美金，位列國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司第四名案例一近三年出貨量近三年出貨量201120132012一個毫無經(jīng)驗的人開了一家餐廳，菜品只有一個毫無經(jīng)驗的人開了一家餐廳，菜品只有1212道，北京開了兩家分店道，北京開了兩家分店僅僅用了兩個月時間，就實現(xiàn)所有商場餐廳僅僅用了兩個月時間，就實現(xiàn)所有商場餐廳坪效第一名坪效第一名 綠茶大概坪效綠茶大概坪效100100元元 將太無二將太無二6060元元 這家餐廳這家餐廳200200元元VCVC投資投資60006000萬人民幣，估值萬人民幣，估值4 4億人民幣億

3、人民幣案例二案例二 競爭環(huán)境的變化競爭環(huán)境的變化 1、全球經(jīng)濟的一體化、全球經(jīng)濟的一體化2、盈利方式的變化、盈利方式的變化3、行業(yè)界限的拆除、行業(yè)界限的拆除4、消費者生活方式的變化、消費者生活方式的變化免費商業(yè)模式增值與交叉補貼極致用戶體驗簡潔快速迭代微創(chuàng)新精細(xì)化產(chǎn)品運營大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷流程體系化運行路徑焦點企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+進(jìn)化的邏輯進(jìn)化的邏輯產(chǎn)品中心產(chǎn)品中心客戶中心客戶中心價值鏈價值鏈價值網(wǎng)價值網(wǎng)縱向集成縱向集成虛擬整合虛擬整合互聯(lián)網(wǎng)思維是?；ヂ?lián)網(wǎng)思維在移動互聯(lián)、萬物物聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計算等科技不斷發(fā)展的背景下，在移動互聯(lián)、萬物物聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計算等科技不斷發(fā)展的背景下，對市場、對用戶

4、、對企業(yè)、對產(chǎn)品、營銷、創(chuàng)新、對企業(yè)價值鏈乃至對市場、對用戶、對企業(yè)、對產(chǎn)品、營銷、創(chuàng)新、對企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)的進(jìn)行重新審視的思考方式。對整個商業(yè)生態(tài)的進(jìn)行重新審視的思考方式。新經(jīng)濟時代領(lǐng)導(dǎo)力的新經(jīng)濟時代領(lǐng)導(dǎo)力的5大法則大法則在信息中在信息中求取價值求取價值共贏思維共贏思維開放性成長開放性成長整合資源創(chuàng)造整合資源創(chuàng)造價值的能力價值的能力互聯(lián)網(wǎng)思維互聯(lián)網(wǎng)思維第4次革命劉海峰 2012年11月出版企業(yè)的核心企業(yè)的核心價值觀價值觀核心理念核心理念 公司治理結(jié)構(gòu)公司治理結(jié)構(gòu)資本模式資本模式管理模式管理模式商業(yè)模式商業(yè)模式 01 技術(shù)、社群、商業(yè)交易融合互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)+ +六項商業(yè)表現(xiàn)六項商業(yè)表

5、現(xiàn) 02 C2B帶動價值營銷 對接需求，快速反應(yīng) 03 去中心化 聚集資源，建立共贏生態(tài)圈 04 跨界、整合資源再分配、生產(chǎn)關(guān)系重構(gòu) 06 O2O線上交易、線下體驗 改善傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的低效率環(huán)節(jié) 05 直接、交叉補貼、引導(dǎo)潛在需求互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)四個關(guān)鍵用用戶戶中中心心產(chǎn)業(yè)為本產(chǎn)業(yè)為本生生態(tài)態(tài)協(xié)協(xié)同同價值獲取盈利模式成本模式價值創(chuàng)造價值傳遞用戶定位痛點需求溝通模式渠道模式價值支撐人才資產(chǎn)核心資源生態(tài)系統(tǒng)數(shù)據(jù)驅(qū)動 “互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式二、互聯(lián)網(wǎng)思維下的商業(yè)模式商業(yè)模式（商業(yè)模式（business modebusiness mode）的結(jié)構(gòu)）的結(jié)構(gòu) 定位定位自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)關(guān)鍵資源能力關(guān)鍵資源

6、能力業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式盈利模式企業(yè)價值企業(yè)價值商業(yè)模式創(chuàng)新的商業(yè)模式創(chuàng)新的3C3C分析模型分析模型公司公司（COMPANYCOMPANY）創(chuàng)新公司的盈利模式創(chuàng)新公司的盈利模式顧客顧客（CUSTOMERSCUSTOMERS）我們的客戶是誰？我們的客戶是誰？我們對客戶的價值是什么？我們對客戶的價值是什么？我們應(yīng)該是做什么的？我們應(yīng)該是做什么的？我們的盈利模式是什么？我們的盈利模式是什么？我們依靠什么取勝？我們依靠什么取勝？我們的成功能持久嗎？我們的成功能持久嗎？我們?nèi)绾螖U張？我們?nèi)绾螖U張？我們必須擅長什么？我們必須擅長什么？競爭者競爭者（COMPETITORSCOMPETITORS）管理模式

7、（管理模式（manager modemanager mode）的結(jié)構(gòu)）的結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略戰(zhàn)略人力資源開發(fā)人力資源開發(fā)管理治理控制管理治理控制組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)企業(yè)文化企業(yè)文化業(yè)績業(yè)績21 商業(yè)模式商業(yè)模式 -三個最基本的問題三個最基本的問題1 1、你的顧客是誰？、你的顧客是誰？ 2 2、你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。、你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。 3 3、他為什么愿意付錢、他為什么愿意付錢? ?22 商業(yè)模式設(shè)計問題商業(yè)模式設(shè)計問題-定位定位1 1 是否進(jìn)行了差異化的市場分析？是否進(jìn)行了差異化的市場分析？ 2 2、你的定位是否為目標(biāo)市場和顧客創(chuàng)造了價值？、你的定位是否為目標(biāo)市場和顧客創(chuàng)造了價

8、值？ 3 3、是否確定了獨特的市場定位？、是否確定了獨特的市場定位？ 4 4、你和競品是否有明顯差別？、你和競品是否有明顯差別？ 5 5、是否設(shè)計出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)？、是否設(shè)計出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)？23 商業(yè)模式設(shè)計問題商業(yè)模式設(shè)計問題市場市場 1、目標(biāo)市場規(guī)模是否足夠大？目標(biāo)市場規(guī)模是否足夠大？ 2 2、是否能滿足目標(biāo)客戶重要的基本需求？、是否能滿足目標(biāo)客戶重要的基本需求？ 3 3、是否能保證高速增長？、是否能保證高速增長？ 4 4、如何保證持續(xù)性的增長？、如何保證持續(xù)性的增長？ 24 商業(yè)模式設(shè)計問題商業(yè)模式設(shè)計問題盈利模式盈利模式1 1、獲取新客戶的方法和難易程度？、獲取新

9、客戶的方法和難易程度？ 2 2、定價策略是否有利于快速擴展客戶和利潤最大、定價策略是否有利于快速擴展客戶和利潤最大化？化？ 3 3、客戶是否會持續(xù)消費？必須品、客戶是否會持續(xù)消費？必須品 25商業(yè)模式設(shè)計問題商業(yè)模式設(shè)計問題壁壘壁壘是否存在壟斷資源是否存在壟斷資源? ?是否存在產(chǎn)業(yè)鏈的制約因素？是否存在產(chǎn)業(yè)鏈的制約因素？如何利用自身優(yōu)勢來構(gòu)筑競爭壁壘、規(guī)模擴張的難如何利用自身優(yōu)勢來構(gòu)筑競爭壁壘、規(guī)模擴張的難易易如何建立產(chǎn)業(yè)競合關(guān)系、上下游得供應(yīng)關(guān)系如何建立產(chǎn)業(yè)競合關(guān)系、上下游得供應(yīng)關(guān)系如何構(gòu)筑價值增長如何構(gòu)筑價值增長 商業(yè)模式與戰(zhàn)略商業(yè)模式與戰(zhàn)略戰(zhàn)略視角的轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略視角的轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變觀念

10、轉(zhuǎn)變市場份額市場份額 顧客份額顧客份額利潤導(dǎo)向利潤導(dǎo)向 價值導(dǎo)向價值導(dǎo)向產(chǎn)品中心產(chǎn)品中心 客戶中心客戶中心直線思維直線思維 系統(tǒng)思維系統(tǒng)思維商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位產(chǎn)品解決方案表現(xiàn)需求基本需求 ZaraZara的成功來自獨特的戰(zhàn)略定位的成功來自獨特的戰(zhàn)略定位 Zara的戰(zhàn)略定位：Affordable quick fashion（買得起的快速時尚）123 Zara價格遠(yuǎn)低于同等時尚程度的時裝品牌 除每年2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告 Zara首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應(yīng)概念 強大的供應(yīng)鏈?zhǔn)荶ara能對市場作出快速反應(yīng)的保障 IT技術(shù)也將設(shè)計、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體 Zara的

11、設(shè)計流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢 對旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新的時尚買得起的快速時尚致力于情感、精神、文化價值讓顧客“情感”和“功能”兩方面得到滿足必須讓顧客明確的過程品牌價值金字塔競爭規(guī)模與成本創(chuàng)新與錯位 與同等商業(yè)的對手競爭戰(zhàn)略成本優(yōu)勢關(guān)系結(jié)構(gòu)別具一格目標(biāo)聚焦競爭策略制定的價值鏈競爭策略制定的價值鏈 創(chuàng)造價值的營銷過程創(chuàng)造價值的營銷過程1選擇價值提供價值溝通價值顧客細(xì)分目標(biāo)市場價值定位產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā)定價產(chǎn)品制造分銷服務(wù)零售終端銷售推廣推廣 商業(yè)模式與連鎖p 連鎖方式：正規(guī)連鎖、自由連鎖、特許連鎖。連鎖方式：正規(guī)連鎖、自由連鎖、特許連鎖。p 委托管理方式：股權(quán)委托、資

12、產(chǎn)委托、經(jīng)營權(quán)委托管理方式：股權(quán)委托、資產(chǎn)委托、經(jīng)營權(quán)委托等。委托等。p 收購兼并模式收購兼并模式p 招商模式招商模式商業(yè)模式的擴張模式商業(yè)模式的擴張模式特許經(jīng)營是一種銷售或服務(wù)的商業(yè)經(jīng)營模式特許經(jīng)營是一種銷售或服務(wù)的商業(yè)經(jīng)營模式 19971997年年1111月，我國原國內(nèi)貿(mào)易部在發(fā)布的月，我國原國內(nèi)貿(mào)易部在發(fā)布的商業(yè)特許經(jīng)營管理商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（試行）辦法（試行）中有以下定義中有以下定義：特許經(jīng)營者是指特許者將自己：特許經(jīng)營者是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)標(biāo)志）所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)標(biāo)志） 商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等

13、以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一的業(yè)在統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者交付相應(yīng)的費用務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者交付相應(yīng)的費用。 特許經(jīng)營是一種特許經(jīng)營是一種 銷售或服務(wù)的銷售或服務(wù)的商業(yè)經(jīng)營模式商業(yè)經(jīng)營模式 在經(jīng)營中須具備4個特點特許人對商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)識、專利技術(shù)、經(jīng)營訣竅、擁有所有權(quán)。權(quán)有者授權(quán)給其他人使用上述權(quán)利。合同中約束雙方進(jìn)入和退出條款。受許者支付相關(guān)費用。 法律上法律上 契約性、契約性、 管理權(quán)管理權(quán) 管與被管管與被管 經(jīng)營中經(jīng)營中 群體統(tǒng)一群體統(tǒng)一 收益上收益上 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /品牌品牌特許經(jīng)營

14、的特點特許經(jīng)營的特點特許經(jīng)營分布的主要行業(yè)特許經(jīng)營分布的主要行業(yè)較多開發(fā)1餐飲業(yè)（尤其是快餐）2 旅店3 休閑旅游4 汽車用品及服務(wù)商業(yè)服（會計、報稅、廣告代理、企業(yè)顧問）印刷、影印、招牌服務(wù)人力資源開發(fā)家政服務(wù)住宅裝修洗衣店 較少開發(fā)教育用品及服務(wù)汽車租賃/汽車電子機器設(shè)備租賃零售店（尤其是便利店）健身、美容、美發(fā)服務(wù)房地產(chǎn)中介其它服務(wù)業(yè) 連鎖經(jīng)營的加盟體系連鎖經(jīng)營的加盟體系特許人特許經(jīng)營總部30%50%80%加盟單店區(qū)域受許人 區(qū)域代理人直營店區(qū)域次受許人直營店加盟店直營店直營店三三 互聯(lián)網(wǎng)思維下的資本市場互聯(lián)網(wǎng)思維下的資本市場商業(yè)模式的資本價值商業(yè)模式的資本價值公司的定位和公司的定位和商業(yè)商業(yè)模式模式行業(yè)的成長空間行業(yè)的成長空間在行業(yè)中的競爭