國際商務(wù)談判簡答題

1、v1.0可編輯可修改第一章名詞解釋：國際商務(wù)談判：指跨越國界的當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行 為。雙邊談判：指談判主體只有當(dāng)事人彼此兩方，而沒有第三方作為正式的利益主體參加的談判。多邊談判：指談判的主體由三方或三方以上所構(gòu)成，各方均以正式的利益主體身份參與的談判。實(shí)質(zhì)性談判：指談判內(nèi)容與當(dāng)事人各方的談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判。讓步型談判：指談判者在談判中不以獲利而以達(dá)成協(xié)議為最終目標(biāo)的談判。立場型談判：指談判者在談判中把注意力集中在如何維護(hù)自己的利益，如何去否定對方的立場之上的談判。 原則型談判：指談判者在談判中，既重視經(jīng)濟(jì)利益，又重視人際關(guān)系，既不回避對立

2、的一面，但更重視去發(fā)現(xiàn) 和挖掘合作的一面的談判。主場談判：指當(dāng)事人在其居住地（或所在國）或營業(yè)地（或營業(yè)國）所進(jìn)行的談判。簡答：一、為了在國際商務(wù)談判中貫徹誠信原則，談判當(dāng)事人應(yīng)如何做答：1、守信，即遵守談判過程中自己所作出的承諾，此乃取信于人的核心。2、信任對方，這是守信的基礎(chǔ)，也是取信于人的方法。只有信任對方，才能得到對方的信任。3、不輕諾，這是守信的重要保障。輕諾寡信，最終將失信于人。4、誠懇，以誠相待，這是取信于人的積極方法。二、基本需求理論認(rèn)為在任何一種非個體的談判中，往往都有兩種需求在同時(shí)起作用，是哪兩種需求如何利用 它們使談判獲得成功答：尼氏認(rèn)為：在任何一種非個體的談判中，往往都

3、有兩種需求在同時(shí)起作用，一起是談判者所代表的法 人的需求；另一種是談判者的個體需求。因此，作為一個有經(jīng)驗(yàn)的談判者，不但需要顧及對方所代表的群體的 需求，而且還須特別重視對方的個體需求，努力通過恰當(dāng)?shù)姆椒ㄈグl(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)和盡可能滿足對方的個體需求， 進(jìn)而影響對方的固有立場、觀點(diǎn)，以便使談判的對方能同己方合作。3、 實(shí)力決定論的基本觀點(diǎn)是什么答：談判的成功以及各種談判技巧運(yùn)用的基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實(shí)力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí) 力的基礎(chǔ)又在于對談判的充分準(zhǔn)備和對對方的充分了解。因此，談判者在談判過程中應(yīng)設(shè)法通過言行探索 彼此的力量，并采取一切措施盡可能增強(qiáng)己方的實(shí)力。4、 談判結(jié)構(gòu)論的代表人物馬

4、什認(rèn)為一次商務(wù)談判通常是由六個階段構(gòu)成的，這六個階段是什么答：計(jì)劃準(zhǔn)備階段；開始階段；過渡階段；實(shí)質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判結(jié)束階段。5、 簡釋國際商務(wù)談判中的平等互利原則和相容原則。答：平等互利原則：談判者在國際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)遵循在平等的基礎(chǔ)上，相互實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益，這是談判最終能達(dá)成交易的前提，也是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律所決定的。相容原則：指談判者在國際商務(wù)談判中，要有較強(qiáng)的忍耐性，在遇到難題時(shí)，能夠主動退讓，以退為 進(jìn)；當(dāng)情況發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)，又須善于主動進(jìn)攻，避開沖突，以對方易于接受的方式，達(dá)到目的。要求談判者 將談判的原則性與靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以便能更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。論述題：一、需求

5、階梯理論的代表人物是誰該理論的基本內(nèi)容是什么在談判實(shí)務(wù)中該理論有何指導(dǎo)意義答：代表人物：美國心'理學(xué)家阿伯拉罕.H.馬斯洛?；緝?nèi)容：作為人類行為基本要素的五種需求階梯，依次是：生理需求；安全需求；歸屬與愛的需求;尊重需求；自我實(shí)現(xiàn)的需求。指導(dǎo)意義：掌握需求階梯理論，能使談判者找出談判雙方的共同需求，進(jìn)而選擇合適的方法去盡量滿足或者改變雙方的需求。談判的目的實(shí)質(zhì)上是為了滿足雙方的需求，只有那些在談判的整個過程中，能及 時(shí)發(fā)現(xiàn)、全面掌握、恰當(dāng)解決、盡量顧及雙方需求的談判者，才會掌握談判的主動權(quán)，才會取得談判的成 功，才能真正獲得自己的需求。二、基本需求理論的代表人物是誰何謂基本需求基本需

6、求理論所強(qiáng)調(diào)的是什么答：代表人物：尼爾龍伯格?；拘枨螅喝藗冊诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且與自己的能力可及的需求，這種需求就是 其基本需求。所強(qiáng)調(diào)的是：談判的前提是談判各方均希求從談判中得到某種基本需求，而此種基本需求既不是已經(jīng)滿足或者很容易就能得到滿足的需求，也不是無法得到滿足或者希望渺茫的需求，而是尚未得到而又可望得到 滿足的需求，并且此種基本需求中既包括群體的需求，也包括談判者作為個體的需求。只有那些設(shè)法抓住對方 的基本需求并因勢利導(dǎo)的談判者，才有可能取得談判的成功。三、原則談判法有哪些主要觀點(diǎn)答：1、要將人與問題分開，在談判中要對事不對人。2 、要將談判重點(diǎn)放在利益上而非放在立

7、場上。3 、要構(gòu)思彼此有利的解決方案。4 、要堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)價(jià)值和公平的標(biāo)準(zhǔn)去達(dá)成協(xié)議。四、國際商務(wù)談判的特點(diǎn)有哪些答：1、法律法強(qiáng)。國際商務(wù)談判本身是一種法律行為，首先必須符合法律規(guī)范的要求，才能得到法律的 承認(rèn)和保護(hù)。2 、實(shí)踐性較強(qiáng)。國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)的內(nèi)容是通過研究、剖析有關(guān)國際商務(wù)談判中的一些帶規(guī)律性的 技能和事項(xiàng)，使讀者學(xué)習(xí)后，能把所學(xué)知識用來指導(dǎo)自己的實(shí)踐，懂得如何正確地進(jìn)行國際商務(wù)談判，并不斷 提高自己從事國際商務(wù)談判的能力。3 、策略性較強(qiáng)。國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)就是研究在談判中，談判者應(yīng)如何在熟練掌握有關(guān)談判的內(nèi)容、 法律及政策規(guī)定的基礎(chǔ)上，靈活而又有效地運(yùn)用策略的問題。第二章

8、名詞解釋題：招待會：這是較為靈活的宴請形式，迎接大型代表團(tuán)或大型慶典多采用此形式。招待會又有酒會、冷餐會等。簡答題：4 、來華客商要求參觀考察工廠或生產(chǎn)基地，中方該如何接待答：1、在門前或引人注目處貼一歡迎標(biāo)語，更重要的是準(zhǔn)備好中外文的公司簡介和產(chǎn)品簡介。2、客商到達(dá)后，接到會客室，奉上茶水，介紹基本情況。3、引導(dǎo)客人參觀生產(chǎn)流程等。4、參觀完畢后，可送一份小禮物做紀(jì)念。二、請解釋名片在左下幾種縮寫的含義1、； 2、； 3、； 4、； 5、答：1、：謹(jǐn)唁；2、：謹(jǐn)謝；3、：介紹；4、：辭行；5、：恭賀新禧。三、如果首次和談判對手打交道，了解對方資信最便捷最可靠的方式是什么答：通過我駐所在國（地

9、）外交機(jī)構(gòu)商務(wù)處（組）或駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)是最為可靠和便捷的方式。第三章簡答題：一、簡述英國商人從事商務(wù)活動的作風(fēng)。答：英國商人從事商務(wù)活動的作風(fēng)比世界其他國家商人更重視正規(guī)，也更為保守。他們更愿意事前作好充 分準(zhǔn)備，然后進(jìn)行面對面商談。他們高傲，但不失分寸，善于克制，極少當(dāng)面爭執(zhí)，但遇到糾紛又毫不讓 步，不會輕易認(rèn)錯，一切均得按規(guī)矩辦。英國商人談判認(rèn)真，不會因?yàn)榇叽俣淖児?jié)奏。很重視地位。二、簡述德國商人從事商務(wù)活動有何特點(diǎn)答：自信和高效是德國商人的一大特點(diǎn)。他們在商務(wù)活動中極注意計(jì)劃性，缺乏通融，不喜歡模棱兩可， 時(shí)間概念尤其精確。講究禮儀，重視身份，強(qiáng)調(diào)個人才能，尤其是高層決策者的作用。初次接

10、觸時(shí)顯得拘束和 含蓄，宴會上喜歡以德國經(jīng)濟(jì)復(fù)興為題。三、簡述和日本商人談判特別需要耐心的原因。答：1、見面一般不要直接切入主題，應(yīng)彼此問候，建議相互信任的關(guān)系。2 、日本人十分重視集體行為，每人負(fù)責(zé)一個問題的決策權(quán)，較大問題需層層上報(bào)批準(zhǔn)。3 、日商外柔內(nèi)剛，心有城府，攻于心計(jì)，精于討價(jià)還價(jià)。第四章名詞解釋題：個性：指人們的心理特征和品質(zhì)的總和。具體表現(xiàn)為人們的性格、能力和素質(zhì)等。態(tài)度：指人們心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法，并以不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。多元思維：指從不同的方向、角度和層面，通過多種思維活動的聯(lián)結(jié)，去揭示事物的聯(lián)系，尋找事物的本質(zhì)或問題的答案的行為。概念：指人們對客觀

11、事物的本質(zhì)進(jìn)行概括性和具有普遍認(rèn)同性的總結(jié)，是人類思維的第一步。集中思維：指人們在思考問題時(shí)，憑著自身的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識，并按照較嚴(yán)密的程序，從事物已有的若干角度、途徑和方案中權(quán)衡利弊選擇一種，進(jìn)而集中于該種角度或方案或途徑中去思考問題，尋求事物答案的行為。超前思維：指一種在充分認(rèn)識和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對事物未來發(fā)展的各種可能進(jìn)行預(yù)測，并以此對事物的現(xiàn)狀進(jìn)行有預(yù)測性地分析和判斷的思維形式。素質(zhì)：一個人的素質(zhì)是該人的體能和教養(yǎng)水平的綜合體現(xiàn)，是人們從事一切活動的基本條件。簡答題：一、簡述運(yùn)用分解分析法分析問題時(shí)應(yīng)注意的問題答：需注意兩點(diǎn)：1、注意選擇正確的分解角度，使所選擇的分解角度是最能反映

12、出事物的本質(zhì)及其內(nèi)部的主要屬性，并最有利于判斷。2、不要局限于事物各屬性的表面或局部的分析，分析的目的是能使談判者從事物的本質(zhì)和事物各部分屬性的聯(lián)系中去理解、把握事物的整體。二、簡述人類思維的一般程序答：由反映事物本質(zhì)的概念開始，通過認(rèn)識和揭示概念之間的有機(jī)聯(lián)系與區(qū)別，達(dá)到對事物做出初步的判斷，最后從初步判斷中按照一定的邏輯規(guī)則和新的信息，推導(dǎo)出新的判斷和結(jié)論。三、簡述歸納法和演繹法在商務(wù)談判中應(yīng)用答：歸納法的運(yùn)用：必須擴(kuò)大樣本的數(shù)量，提高樣本代表性，才能夠提高歸納法結(jié)論的正確性與可信性。演繹法的運(yùn)用：須注意兩點(diǎn)：1、注意演繹前提的正確性，否則將導(dǎo)致結(jié)論錯誤；2、須把握演繹推論的事物在性質(zhì)上須

13、具備與演繹前提的一致性，否則結(jié)論可能是荒謬的。論述題：一、什么是群體群體具有什么特征答：所謂群體，是指由兩個以上的個體組成，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個體組合體，她介于組織與個體之間，若是人的組合即為人群。特征：1、由兩人以上組成；2、有著共同的目標(biāo)；3、有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。二、影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有哪些答：1、群體成員的素質(zhì)2、群體成員的結(jié)構(gòu)3、群體規(guī)范4、群體的決策方式5、群體內(nèi)的人際關(guān)系第五章名詞解釋題：談判方案：指談判者在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、談判對策等預(yù)先所作的安排。談判議題：談判者將與本次談判有關(guān)的問題羅列出來，然后再根據(jù)實(shí)際情

14、況，確定應(yīng)重點(diǎn)解決的問題簡答題：一、簡述國際商務(wù)談判前調(diào)查研究的目的答：1、為制定談判方案提供依據(jù)2、為“知彼”奠定基礎(chǔ)3、為“知己”提供保證二、在大中型國際商務(wù)談判中必須配備譯員，其作用僅是語言翻譯嗎答：配備一名譯員起碼可以獲得三個好處：1、主談?wù)咴诒匾獣r(shí)可以得到一次更改錯誤的機(jī)會2、可以更好地發(fā)揮察言觀色的技能3、可以避免過早地暴露講話者掌握對方語言的能力，使對方在進(jìn)行內(nèi)部交談時(shí)怠于防備，從而可望 得到一條獲取對方內(nèi)部信息的最佳渠道。三、談判目標(biāo)各個層次的具體內(nèi)涵是什么答：談判目標(biāo)一般可分為三個層次：1、必須達(dá)到的目標(biāo)：指己方在商務(wù)談判中的最低目標(biāo)2、能夠接受的目標(biāo)：指的是在談判中處于必須

15、達(dá)到的目標(biāo)與最高目標(biāo)之間的目標(biāo)。談判雙方的討價(jià) 還價(jià)多在這個目標(biāo)范圍內(nèi)開展3、最高目標(biāo)：指己方在談判中所追求的最理想的目標(biāo)。在談判過程中，最高目標(biāo)在必要時(shí)可以放棄， 必須達(dá)到的目標(biāo)則寧肯談判破裂，也不能放棄。論述題：談判地點(diǎn)的選擇有何重要性談判地點(diǎn)的三種選擇各有何利弊答：談判地點(diǎn)的選擇很重要，因?yàn)樗鼤φ勁兄胁呗赃\(yùn)用產(chǎn)生影響。一般而言，談判地點(diǎn)可以選擇在主場、客 場和中立地。1、主場談判：優(yōu)點(diǎn)：談判時(shí)可以自由使用各種場所；以逸待勞，無需分心熟悉環(huán)境；可以充分利用資料； 談判遇到意外時(shí)，可以直接向上級請示；可以充分運(yùn)用情緒策略影響對方。缺點(diǎn)：談判可能要受到其他事物的干擾；要承擔(dān)繁瑣的接待工作；難

16、以對付對方施展防御 性策略，即對方很容易找借口逃避其責(zé)任和義務(wù)。2、客場談判：優(yōu)點(diǎn)：己方可以全心全意投入談判，不受干擾；能越級同對方上司直接談判；能現(xiàn)場觀察 對方的經(jīng)營情況，取得第一手資料；必要時(shí)可以推說資料不全而拒絕提供情報(bào)資料。缺點(diǎn)：談判中遇到意外情況和難以和上級溝通；臨時(shí)需要資料不方便；不容易施展進(jìn)攻性 策略；比較容易受感情因素的影響。3、中立地談判：雖然對雙方來說沒有優(yōu)劣勢、主客位之分，但畢竟雙方均是遠(yuǎn)離主場而進(jìn)行談判，所以， 該種談判兼具了主客場談判的部分利弊。第六章名詞解釋題：談判程序：一般是指談判的準(zhǔn)備工作，談判的計(jì)劃及其議程的安排，談判的議題及其相關(guān)對策等程式和順序。談判氣氛：

17、指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的談判環(huán)境。開場陳述：指在開始階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場及其建議。簡答題：一、良好談判氣氛的特點(diǎn)是什么談判中如何建立和保持良好的談判氣氛答：所謂良好的談判氣氛，其特點(diǎn)應(yīng)該是誠摯、合作、輕松而又認(rèn)真的。建立良好氣氛的方法：1、注意個人形象；2、溝通思想、加深了解、建立友誼；3、做好周密細(xì)致而又靈活的準(zhǔn)備工作；4、分析研究對方的行為，盡量引導(dǎo)對方與己方協(xié)調(diào)合作。保持良好氣氛的方法：1、以平等互利、真誠合作地方針指導(dǎo)整個談判的言行；2、行為端莊、謙虛，說話時(shí)態(tài)度誠懇、言之成理、以理服人；3、運(yùn)用能打破僵局、保持合作、建立友誼的策略與技

18、巧來處理具體事項(xiàng)。二、簡述談判中，先報(bào)價(jià)的有利之處和不利之處答：有利之處：1、先報(bào)價(jià)方能為談判規(guī)定一個框框，雙方以后的談判將可能在此范圍內(nèi)進(jìn)行；2、先報(bào)價(jià)方將可能在整個談判過程中起主導(dǎo)作用。不利之處：1、還價(jià)者可以根據(jù)報(bào)價(jià)者的報(bào)價(jià)調(diào)整對策；2、有可能遭到還價(jià)方集中力量的攻擊。三、在國際商務(wù)談判中，報(bào)高價(jià)為什么有利于報(bào)價(jià)方答：1、開盤價(jià)給報(bào)價(jià)方的要價(jià)定下了一個最高的限度；2、開盤價(jià)高，能為報(bào)價(jià)方在以后的磋商中留下充分的余地；3、開盤價(jià)對成交水平具有實(shí)質(zhì)性影響；4、開盤價(jià)會影響對方對己方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價(jià)。論述題：一、何謂口頭陳述，其優(yōu)缺點(diǎn)是什么答：口頭陳述，即會晤前雙方不提交任何書面方

19、案，僅僅在開場陳述時(shí)，由雙方口頭陳述各自的立場、觀點(diǎn)和意見。優(yōu)點(diǎn)：1、具有很大的靈活性；2、更能發(fā)揮人的主觀能動作用；3、可以更好的利用感情因素。缺點(diǎn)：1、陳述時(shí)很容易失去問題的中心，且要敘述清楚一些復(fù)雜的問題往往不太容易；2、很容易發(fā)生誤解，并且如果不很好地控制個人情緒也往往容易出現(xiàn)沖動，從而有可能使談判陷入僵局；3、由于在開場陳述之前雙方互不清楚對方的意向、立場，且互存戒備，從而往往難以把握開 場陳述的進(jìn)度，有可能使談判開始階段的時(shí)間拖長等等。二、如果談判雙方存在著很大的真正的分歧，擺在談判者面前的選擇有哪些答：選擇有三個：1、中止談判。談判情形通常是處于以下狀態(tài)之一：（1）、己方處在一個

20、強(qiáng)有力的地位之上，一但提出中止談判，對方很可能會讓步；（2）、采用中止談判在當(dāng)時(shí)是唯一能使對方改變立場與想法的措施；（3）、雙方分歧的焦點(diǎn)所涉及的交易條件對己方來說非常重要，如果對方不改變立場，己方寧 愿交易落空也不愿勉強(qiáng)成交；（4）、在談判中止期間，己方有較大把握找到能更好地解決雙方分歧的措施。2、 全盤讓步，接受對方的條件。談判情形通常是處于以下狀態(tài)之一：（1）、如果己方不作全盤讓步，交易就不可能達(dá)成，而當(dāng)次交易的達(dá)成將會給己方帶來重大或良好的效益；（2）、對方處于強(qiáng)有力的地位，如果己方不作全盤讓步，馬上會有新的競爭者加入；（3）、己方即使作出全盤讓步而接受對方的條件，仍然有利可圖。3、

21、繼續(xù)進(jìn)行磋商，以求交易條件在互為讓步的基礎(chǔ)上達(dá)成一致。三、試述在議價(jià)階段中，談判雙方存在的分歧答：議價(jià)階段存在的分歧大致分三類：想象的分歧：根源在于相互之間的溝通不夠，一方?jīng)]能很好理解對方的要求或立場而產(chǎn)生的。人為的分歧：往往是由于一方為了種種目的，有意設(shè)置關(guān)卡而造成的主觀分歧。真正的分歧：它所產(chǎn)生的原因是多種多樣的。四、為了作好打破僵局的工作，有哪些方法可供參考答：1、分析引起僵局的根源，判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧；2、尋找一條避開矛盾的道路。3、通過一些有說服力的資料和其他客觀標(biāo)準(zhǔn)，并采用耐心說服等技巧去提醒和引導(dǎo)對方，使對方意識到僵局對雙方均無好處，也于事無

22、益；4、更換引起僵局的商談人員或負(fù)責(zé)人，若有可能的話，可考慮請出己方更高級別的人士出面磋商；5、引入第三者。即請出對方信得過的人調(diào)解；6、更換談判話題或談判場地，緩和談判氣氛；7、在解決僵局的過程中，一定要時(shí)刻注意顧全對方的“面子”。第七章簡答題：一、簡述國際商務(wù)談判中的綜合性策略的具體方式答：1、軟硬結(jié)合；2、將錯就錯；3、邊打邊談；4、速戰(zhàn)速決；5、耐心說服。二、簡述在國際商務(wù)談判中運(yùn)用投石問路策略的關(guān)鍵答：關(guān)鍵在于應(yīng)給予足夠的時(shí)間，并設(shè)法引導(dǎo)對方對己方所提問題作盡可能詳細(xì)而又正面的回答，特別是 應(yīng)盡可能使對方感覺到己方所提出的每一個問題，都將關(guān)系到交易能否做成這一重要事項(xiàng)。三、在國際商務(wù)

23、談判中，采取踢皮球策略適用于哪些場合答：1、遇到談判形勢對其不利，希望達(dá)到降低對方條件，挽回?fù)p失而反敗為勝的目的；2、想達(dá)到降低對方期望的程度，使對方自動讓步的目的；3、因其他種種原因而必須要修改其已作出的允諾的目的。四、談判中采取最后通牒策略時(shí)，如何降低對方的敵意答：1、在言語上要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露；2、在拿出一些令人信服的證據(jù)；3、給予對方思考或者討論或者請示的時(shí)間等。論述題：將錯就錯是談判中極不道德的手法，它有哪些表現(xiàn)答：1、將數(shù)字寫錯。如：故意將小數(shù)點(diǎn)打錯，少寫或多寫一個零，故意將數(shù)字寫得不清楚等；2、將關(guān)鍵的計(jì)量概念弄錯。如：把毛重寫成凈重，總收入寫成凈收入，把公制

24、寫成英制等；3、將一些名稱幾乎相同或者近似，但內(nèi)容或?qū)嵸|(zhì)卻有較大差別的概念、名稱等故意搞得含糊不清、模棱兩可，使對方稍不留神就會吃虧上當(dāng)；4、在合同中玩文字游戲。第八章名詞解釋題：要約：指一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ剿鞯囊环N意思表示。承諾：指受要約人按照要約所指定的方式，對要約的內(nèi)容表示同意的一種意思表示。國際貨物買賣：指具有實(shí)物形態(tài)的商品進(jìn)行國際間的貿(mào)易活動。簡答題：一、識記價(jià)格術(shù)語，共 13種分為E、F、C D四組。答：1、E組：為啟運(yùn)術(shù)語。包括：EXW工廠交貨。賣方在自己的所在地把貨物交給買方，買方負(fù)責(zé)啟運(yùn)及啟運(yùn)以后的一切責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。2、F組：為運(yùn)費(fèi)未付術(shù)語。包括：FOB-

25、裝運(yùn)港船上交貨； FCA-貨交承運(yùn)人；FAS-裝運(yùn)港船邊交貨。賣方有責(zé)任將貨物交給買方指定的承運(yùn)人，買方負(fù)擔(dān)從交貨地點(diǎn)到目的地的運(yùn)費(fèi)及風(fēng)險(xiǎn)。3、C組：為運(yùn)費(fèi)已付術(shù)語。包括：CIF成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)；CFR-成本加運(yùn)費(fèi)；CPT-一運(yùn)費(fèi)付至；CIP運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至。賣方不承擔(dān)貨物裝船后或交承運(yùn)人接受后的風(fēng)險(xiǎn)和其 他費(fèi)用。4、D組：為到達(dá)術(shù)語。包括：DAF-邊境交貨；DES-目的港船上交貨； DEQ-目的港碼頭交貨； DDU-未完稅交貨；DDP-完稅后交貨。賣方有責(zé)任把貨物運(yùn)送到進(jìn)口國指定的目的港或目的 地，并支付貨物到達(dá)目的港或目的地的一切費(fèi)用和承擔(dān)此前的風(fēng)險(xiǎn)。二、簡述有效地對價(jià)必須具備的條件。答

26、：1、對價(jià)必須是合法的；2、對價(jià)須具有一定的價(jià)值；3、必須是待履行的對價(jià)或已履行的對價(jià)，而不是在對方作出允諾之前已完全履行完畢的對價(jià)。三、簡述承諾的概念及其必備條件。答：概念：所謂承諾，是指受要約人按照要約所指定的方式，對要約的內(nèi)容表示同意的一種意思表示。必備條件：1、承諾必須由受要約人本人或其他合法的代理人作出；2、承諾原則上應(yīng)與要約的內(nèi)容一致；3 、承諾必須在要約的有效期間內(nèi)作出；4 、承諾的傳遞方式必須符合或快于要約所提出的要求；5 、承諾需送達(dá)要約人的營業(yè)所或常居地，或所指定的地方，方才生效。一項(xiàng)有效的承諾，一旦生效，雙方當(dāng)事人就應(yīng)承受由合同所產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)，故此需要撤回承諾，就必須

27、在承諾生效之前。四、什么是要約，一項(xiàng)有效的要約須具備什么條件答：概念：所謂要約，是指一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ剿鞯囊环N意思表示。具備條件：1、發(fā)出要約的人必須清楚表明愿意按要約的內(nèi)容訂立合同的意思；2、要約的內(nèi)容必須明確、肯定和盡可能地全面；3、書面要約中，要約必須傳達(dá)到受要約人才能生效。五、國際貨物買賣談判中談判品質(zhì)條款應(yīng)注意什么問題答：1、品質(zhì)條款的訂立要注意科學(xué)性和靈活性；2、品質(zhì)指標(biāo)的訂立要符合現(xiàn)實(shí)需要；3、選擇表示貨物品質(zhì)的方法要恰當(dāng)。六、何謂對價(jià)一項(xiàng)有效的對價(jià)須具備什么條件答：所謂對價(jià)，是指“我給你是為了你給我” ，或者“你之所以給我是為了從我處得到你所希望的有價(jià)值的東西

28、”這樣一種相互給付的關(guān)系。具備條件：1、對價(jià)必須是合法的；2、對價(jià)須具有一定的價(jià)值；3、必須是待履行的對價(jià)或已履行的對價(jià)，而不是在對方作出允諾之前已完全履行完畢的對價(jià)。論述題：試述國際貿(mào)易中貨物買賣合同的作價(jià)方法。答：1、固定價(jià)格。即由買賣雙方在合同中明確規(guī)定具體的成交價(jià)格，在合同有效期內(nèi)，未經(jīng)雙方一致同意，不得更改價(jià)格。2、后定價(jià)格。即買賣雙方在合同中不規(guī)定具體的成交價(jià)格，而只規(guī)定確定價(jià)格的時(shí)間和方法。3、滑動價(jià)格。即由買賣雙方在合同中規(guī)定一個基本價(jià)格，在基本價(jià)格中應(yīng)包括構(gòu)成價(jià)格的各項(xiàng)主要指標(biāo)，如果在合同執(zhí)行期間上述支出發(fā)生變化，可對合同的基價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。第九章名詞解釋：商標(biāo)權(quán)：由商標(biāo)的使

29、用人按法定程序向商標(biāo)主管機(jī)關(guān)提出申請，經(jīng)商標(biāo)主管部門核準(zhǔn)授予的商標(biāo)所有權(quán)。商標(biāo)：是生產(chǎn)者或銷售者在生產(chǎn)或銷售商品時(shí)，為識別其他生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品，并標(biāo)明商品品質(zhì)而制作的標(biāo)記。國際技術(shù)貿(mào)易：指不同國家的政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)或個人按商業(yè)條件進(jìn)行的有償技術(shù)轉(zhuǎn)讓。許可證合同：是當(dāng)事人為買賣專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)和專有技術(shù)而簽訂的具有法律效力的文件。專利權(quán)：指有關(guān)機(jī)關(guān)依照法律授予發(fā)明人或設(shè)計(jì)人對一項(xiàng)專利享有的獨(dú)占權(quán)。簡答題：一、簡述國際技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的區(qū)別答：1、貿(mào)易標(biāo)的在形態(tài)上不同；2、貿(mào)易標(biāo)的在所有權(quán)上存在差異；3、貿(mào)易雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系不同；4、國際技術(shù)貿(mào)易所涉及的問題較國際貨物貿(mào)易復(fù)雜。二、國際

30、技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的聯(lián)系具體體現(xiàn)在哪些方面答：1、大量的國際貨物貿(mào)易的基礎(chǔ)是國際間的技術(shù)差異；2、國際技術(shù)貿(mào)易是促進(jìn)國際貨物貿(mào)易結(jié)構(gòu)變化的動力；3、國際技術(shù)貿(mào)易成為疏通國際貨物貿(mào)易的手段。三、專利權(quán)有哪些特征答：1、專利權(quán)受法律保護(hù)；2、專利權(quán)是所有權(quán)的一種；3、專利權(quán)是一種不完全的所有權(quán)。論述題：一、商標(biāo)在國際貿(mào)易中有哪些作用答：1、可以區(qū)別同種商品或類似商品的不同來源；2、商品包含企業(yè)和商品的信譽(yù)，可以用于區(qū)別同種商品的不同質(zhì)量和特點(diǎn)；3、是商品廣告宣傳的重要內(nèi)容；4、在國際貿(mào)易中，通過使用商標(biāo)表明商品品質(zhì)，可以簡化交易手續(xù)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。二、試述許可證合同的特點(diǎn)。答：1、是一種

31、轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)的合同。標(biāo)的是技術(shù)的使用權(quán)。2、多數(shù)是混合性合同。通過許可證合同轉(zhuǎn)讓的可以是專有權(quán)、商標(biāo)權(quán)或?qū)Ｓ袡?quán)中的一項(xiàng)許可，但大多 數(shù)情況下是其中的兩種或三種許可。3、是長期性合同。各國對許可證合同的有效期有不同的規(guī)定，中國規(guī)定有效期一般為10年。4、內(nèi)容較復(fù)雜。許可證合同中包括經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上、法律上的許多條款。第十章名詞解釋：國際補(bǔ)償貿(mào)易：用商品支付進(jìn)口技術(shù)設(shè)備貨款的貿(mào)易方式回購：指技術(shù)設(shè)備引進(jìn)方，以進(jìn)口的技術(shù)設(shè)備所生產(chǎn)的產(chǎn)品，支付技術(shù)設(shè)備供給方的技術(shù)設(shè)備價(jià)款的一種補(bǔ)償方式簡答題：一、簡述國際補(bǔ)償貿(mào)易的局限性答：1、引入的技術(shù)設(shè)備往往價(jià)格較高；2、經(jīng)歷時(shí)間長，工作量大； 3、不穩(wěn)定因素多，

32、風(fēng)險(xiǎn)大;4、補(bǔ)償商品銷售困難；5、引進(jìn)技術(shù)設(shè)備的先進(jìn)性難以保證。二、簡述國際補(bǔ)償貿(mào)易與國際易貨貿(mào)易的區(qū)別答：1、國際補(bǔ)償貿(mào)易是以信貸為基礎(chǔ)的。一般國際易貨貿(mào)易只是簡單的以貨易貨。2、國際補(bǔ)償貿(mào)易的規(guī)模一般較大。易貨貿(mào)易比較簡單，國際補(bǔ)償貿(mào)易更為復(fù)雜。3、國際補(bǔ)償貿(mào)易是與產(chǎn)品生產(chǎn)相聯(lián)系的。一般國際易貨貿(mào)易則沒有生產(chǎn)方面的合作。4、國際補(bǔ)償貿(mào)易從引進(jìn)技術(shù)設(shè)備到以產(chǎn)品償付技術(shù)設(shè)備款項(xiàng)所經(jīng)歷的時(shí)間長，涉及的業(yè)務(wù)繁雜。三、對外加工裝配業(yè)務(wù)的特點(diǎn)有哪些答：1、交易雙方不是買賣關(guān)系，而是委托關(guān)系；2、加工裝配所需由外方提供，成品的所有權(quán)歸外方所有；3、承接方只提供勞務(wù)，并收取工繳費(fèi)。論述題：一、試述國際補(bǔ)償

33、貿(mào)易的作用答：1、國際補(bǔ)償貿(mào)易對技術(shù)設(shè)備引進(jìn)方的作用：(1)提高產(chǎn)品競爭力。(2)擴(kuò)大產(chǎn)品出口。(3)可以實(shí)現(xiàn)部分進(jìn)口替代。2、國際補(bǔ)償貿(mào)易對技術(shù)設(shè)備供給方的作用：(1)擴(kuò)大技術(shù)設(shè)備的出口。(2)獲取比較穩(wěn)定的原料和燃料來源，緩解資源缺乏的狀況。(3)從補(bǔ)償商品銷售中獲利。二、試述對外加工裝配業(yè)務(wù)的作用答：1、承接對外加工裝配業(yè)務(wù)可以提供較多的就業(yè)機(jī)會，緩解失業(yè)對社會的壓力；2、有利于引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，提高本國企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和管理水平；3、有利于充分利用發(fā)展中國家廉價(jià)的勞動力資源； 4、有利于緩解國內(nèi)原材料供給不足的局面，充分發(fā)揮本國的生產(chǎn)潛力，擴(kuò)大出口;5、有利于改善出口產(chǎn)品的品質(zhì)、款式，

34、提高本國產(chǎn)品在國際市場上的競爭能力。第十一章名詞解釋：合資經(jīng)營：指兩個或兩個以上的國家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個人按一定的比例聯(lián)合投資，合股生產(chǎn) 經(jīng)營的形式。合作經(jīng)營：指兩個或兩個以上的國家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個人，共同興建契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營 形式。簡答題：一、 簡述合資經(jīng)營中，東道國興建合資企業(yè)的動機(jī)。答：1、獲得先進(jìn)技術(shù)，穩(wěn)定和開拓市場；2、為獲得先進(jìn)的管理技術(shù)；3、為解決資金和生產(chǎn)設(shè)備短缺問題，更快地形成生產(chǎn)能力。二、合資經(jīng)營的特點(diǎn)是什么答：1、合資經(jīng)營必須建立具有法人資格的合股經(jīng)營實(shí)體，一般以合資企業(yè)為主，大多數(shù)合資企業(yè)為有限 責(zé)任公司。2、合資經(jīng)營各方共同投資、共同經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。論述題：試述合作經(jīng)營與合資經(jīng)營的區(qū)別。答：1、投資方式不同。合資經(jīng)營由合資經(jīng)營各方共同投資，各方所出資本按統(tǒng)一幣種折算投資比