銷售第四季度工作計(jì)劃

1、銷售第四季度工作方案工作權(quán)威發(fā)布銷售第四季度工作方案，更多銷售第四季度工作方案工作方案頻道?！緦?dǎo)語(yǔ)】銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或效勞的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、效勞等活動(dòng)。以下是為大家準(zhǔn)備的?銷售第四季度工作方案?，供您借鑒。p7jp7j【篇一】p7j隨著時(shí)間的不斷推進(jìn)，產(chǎn)品的銷售勢(shì)頭不斷增強(qiáng)，為了明確各區(qū)域在這階段需要開展的主要工作，做到方向明確，目標(biāo)清楚，脈絡(luò)明晰，現(xiàn)在綜合各區(qū)域負(fù)責(zé)人意見的根底上，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，就20XX年11月、12月、20XX年1月這一階段銷售一部各區(qū)域市場(chǎng)的銷售工作做如下方案：p7j一、銷售一部所屬

2、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀：p7j1、東北區(qū)域：已經(jīng)開發(fā)的市場(chǎng)共六個(gè)市場(chǎng)，其中簽約經(jīng)銷商有三個(gè)，分別為長(zhǎng)春、營(yíng)口、大連;人員配置為三人;p7j2、北京、天津：目前沒有一個(gè)成型客戶，有的都是試銷型客戶，為放任型經(jīng)銷商，目前無(wú)派駐人員;p7j3、河北：目前有三個(gè)簽約客戶，位于石家莊和唐山，一個(gè)試銷客戶，位于滄州，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了，目前派駐人員一名;p7j4、山東：已確定省級(jí)代理商一名，目前運(yùn)行較為良性，派駐人員一名;p7j5、河南：目前已經(jīng)開發(fā)過(guò)12個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，有局部客戶因各種原因不能正常運(yùn)作，需要進(jìn)行整合和調(diào)整，目前派駐人員為兩人;p7j6、陜西：目前確定出一家經(jīng)銷商，合作較好，具有較強(qiáng)的

3、開展?jié)摿?，目前派駐人員1名;p7j7、-：目前簽約客戶為四家，能有效運(yùn)作的市場(chǎng)有：庫(kù)爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊，但因?yàn)榕神v人員能力的原因而導(dǎo)致效果不佳，目前派駐人員已經(jīng)撤回，給予重新定位;p7j二、第四季度銷售工作方案：p7j(一)、本季度銷售一部區(qū)域市場(chǎng)的工作方案：p7j1、東北：以遼寧、吉林的空白市場(chǎng)為目標(biāo)，省級(jí)經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到遼寧、吉林市場(chǎng)的招商和輔助兩個(gè)派駐的城市經(jīng)理全力在營(yíng)口、長(zhǎng)春這兩個(gè)市場(chǎng)上做好動(dòng)銷工作，同期以雜志、報(bào)刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動(dòng)，尤其是終端渠道的陳列宣傳;p7j2、河南：從十一月開始，省級(jí)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)整合現(xiàn)有不良市場(chǎng)，輔以公司提供的客戶信息，局部開展空白

4、市場(chǎng)的招商工作，輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽(yáng)、焦作的動(dòng)銷工作，尤其是濮陽(yáng)終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上;p7j3、山東：以省級(jí)經(jīng)銷商為主，實(shí)施分銷商的網(wǎng)建工作及團(tuán)購(gòu)渠道的同步拓展工作，同期引導(dǎo)山東經(jīng)銷商在相關(guān)媒介上開展品牌推廣活動(dòng)，如：?齊魯晚報(bào)?、?分眾傳媒?等;p7j4、河北：十一月份之前，全力突破唐山、石家莊市場(chǎng)，確定經(jīng)銷客戶后，配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作;p7j5、北京、天津：在本季度仍作為放任型市場(chǎng)，由河北派駐省級(jí)經(jīng)理一人兼帶，假設(shè)有經(jīng)銷客戶，僅僅作為根底客情維護(hù)，主力依托經(jīng)銷商自身的關(guān)系開展銷售工作，我司派駐人員可以給予銷售指導(dǎo);p7j6、陜西：本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做

5、好餐飲渠道的拓展及團(tuán)購(gòu)渠道客情的維護(hù)工作，在沒有較強(qiáng)意向客戶出現(xiàn)的情況下，暫不安排前往各地級(jí)市場(chǎng)招商;p7j7、-：本季度安排一人派往該地，協(xié)助庫(kù)爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊分銷商開展渠道拓寬工作，同時(shí)，確定有較強(qiáng)意向的烏魯木齊另外一家分銷商和阿克蘇的經(jīng)銷商;p7j(二)、本季度銷售一部回款方案分解(727萬(wàn)元)：p7j區(qū)域名稱p7j東北p7j河北回款方案區(qū)域名稱100萬(wàn)元167萬(wàn)元p7j50萬(wàn)元回款方案180萬(wàn)元山東80萬(wàn)元河南其他市場(chǎng)p7j-50萬(wàn)元陜西p7j50萬(wàn)元北京、天津50萬(wàn)元p7j備注：1東北市場(chǎng)、河南市場(chǎng)依據(jù)公司原有回款方案執(zhí)行;p7j2、區(qū)域市場(chǎng)任務(wù)確定后由各省級(jí)經(jīng)理具體細(xì)分到每

6、個(gè)市場(chǎng)上。p7j(三)、本季度區(qū)域市場(chǎng)新增新經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)方案數(shù)：p7j(四)、本季度區(qū)域市場(chǎng)人力增補(bǔ)方案p7j(五)、本季度區(qū)域樣板市場(chǎng)的終端建設(shè)方案數(shù)：p7j(六)、本季度公司區(qū)域樣板市場(chǎng)的渠道推廣活動(dòng)方案數(shù)：p7j(七)、本季度市場(chǎng)一部的促銷推廣方案：p7j抓住20XX年1月我司產(chǎn)品將提價(jià)這一契機(jī)，擬定詳細(xì)促銷政策，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的銷售積極性，做好春節(jié)貨物的儲(chǔ)藏工作。p7j(八)、本季度全國(guó)品牌推廣方案：由市場(chǎng)部提供;p7j(九)、區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣方案：p7j由各省級(jí)經(jīng)理依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況分階段擬定方案方案，上報(bào)公司后，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。在擬定推廣方案時(shí)，需遵循：p7j一、可采用的以下幾個(gè)形式：p7

7、j1、終端展示系統(tǒng);p7j2、戶外平面廣告的發(fā)布;p7j3、當(dāng)?shù)卮笮蜁?huì)議、論壇活動(dòng)的參與;p7j4、當(dāng)?shù)卮笮凸P(guān)活動(dòng)的推廣等;p7j二、需遵循的以下幾個(gè)原那么：p7j1、可行性;p7j2、實(shí)效性;p7j3、低本錢，高回報(bào)原那么。p7j三、品牌推廣費(fèi)用的承擔(dān)方法：p7j區(qū)域市場(chǎng)投入費(fèi)用+經(jīng)銷商承擔(dān)的局部費(fèi)用+我司承擔(dān)的局部費(fèi)用即為區(qū)域品牌推廣的總體費(fèi)用。p7j(十)、其他事項(xiàng)：p7j1、完成回款方案指標(biāo)的60%即為達(dá)標(biāo)，其他方案指標(biāo)不做為主要考核指標(biāo)，假設(shè)在本季度結(jié)束時(shí)，該區(qū)域市場(chǎng)未達(dá)標(biāo)者，公司將對(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)人重新定位和評(píng)估，并依據(jù)?駐外人員工作管理及考核實(shí)施細(xì)那么?，給予勸退或停薪休假;p7j2

8、、為調(diào)動(dòng)各級(jí)銷售人員的積極性，公司在原有獎(jiǎng)勵(lì)政策的根底上，再次出臺(tái)一份獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體為：p7jA、東北、河南市場(chǎng)，完本錢季度任務(wù)總額的80%以上及全額完成其他方案指標(biāo)者，公司年底給予額外發(fā)放1-3萬(wàn)元的獎(jiǎng)金;p7jB、除東北、河南以外的其他市場(chǎng)，凡100%完成銷售任務(wù)及全額完成其他方案指標(biāo)者，公司年底額外給予發(fā)放3000-5000元的獎(jiǎng)金;p7j3、我司規(guī)定的其他獎(jiǎng)勵(lì)、考核政策不變;p7j4、為保障本季度的工作目標(biāo)和方案的完成，市場(chǎng)部必須給予全國(guó)品牌推廣和區(qū)域品牌推廣的高度配合p7j【篇二】p7j為促進(jìn)公司市場(chǎng)銷售運(yùn)作，加快產(chǎn)品推向市場(chǎng)，在有間內(nèi)搶占信陽(yáng)地區(qū)銷售市場(chǎng)及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道

9、。現(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第四季度營(yíng)銷方案，對(duì)銷售實(shí)行集中管控，獨(dú)立核算，效能與業(yè)績(jī)掛鉤。p7j一、明確公司架構(gòu)、各崗位職責(zé)、銷售管理模式p7j1、公司組織架構(gòu)p7j廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等;生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ);p7j質(zhì)技組：原材料/半成品/成品的驗(yàn)收檢驗(yàn)、樣板/模塊制作、技術(shù)指導(dǎo);銷售組：銷售及銷售管理;p7j策劃組：推廣、備案證件辦理、市場(chǎng)信息匯總分析、對(duì)外關(guān)系;財(cái)務(wù)部：會(huì)計(jì)、出納。p7j二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略p7j1、以市場(chǎng)為先導(dǎo)，合作伙伴為根底p7j堅(jiān)持高科技、高質(zhì)量、高效勞的品牌方針，以市場(chǎng)開拓為先導(dǎo)，通過(guò)開展合作伙伴作為市場(chǎng)開拓根底。公司對(duì)銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管

10、理，市場(chǎng)部對(duì)信陽(yáng)p7j市的八縣二區(qū)重點(diǎn)突礎(chǔ)。通過(guò)建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點(diǎn)，積極尋找有銷售實(shí)力的合作伙伴，爭(zhēng)取用盡快的時(shí)間翻開信陽(yáng)地區(qū)市場(chǎng)，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道。p7j2、區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收p7j以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場(chǎng)陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點(diǎn)，再不斷向下和延伸培育這樣的重點(diǎn)市場(chǎng)銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，從而確?；乜畹姆€(wěn)定。p7j3、優(yōu)惠銷售政策，保障效勞質(zhì)量p7j開發(fā)合作伙伴時(shí)，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，隨行就市;當(dāng)?shù)貐^(qū)銷量超過(guò)額定任務(wù)時(shí)，給予合作伙伴更大的利潤(rùn)空間;區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應(yīng)的提貨量，

11、從而減輕合作伙伴的資金壓力。強(qiáng)化效勞與管理，對(duì)工程技術(shù)質(zhì)量嚴(yán)格要求，派技術(shù)人員進(jìn)行講解培訓(xùn)和工程指導(dǎo)，保障工程技術(shù)質(zhì)量。p7j4、進(jìn)行科學(xué)管理，以制度為準(zhǔn)那么，業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)p7j內(nèi)部管理，進(jìn)行科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準(zhǔn)繩，實(shí)行制度管人;p7j考核方面，首先明確各崗位職責(zé)，實(shí)行季度考核，以業(yè)績(jī)作為依據(jù)，獎(jiǎng)罰清楚、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。p7j三、產(chǎn)品銷售模式p7j負(fù)責(zé)HZT-墻體保溫材料營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)、技術(shù)效勞、客戶培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展和維護(hù)等;負(fù)責(zé)客戶投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、技術(shù)和商務(wù)述標(biāo)、辯論等。p7j四、HZT-墻體保溫材料銷信陽(yáng)地區(qū)銷售任務(wù)p7j(一)、產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(biāo)(2

12、0XX年10月1日20XX年2月28日)p7j(二)、產(chǎn)品銷售任務(wù)分解(20XX年10月1日20XX年2月28日)p7j(三)、市場(chǎng)區(qū)域劃分及薪酬福利、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)p7j1)、信陽(yáng)地區(qū)市場(chǎng)區(qū)域劃分及人員配置p7j2)、信陽(yáng)地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利p7j1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定：p7j銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%(不含60%)，出差食宿補(bǔ)貼按120元/天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%(含)以上，出差食宿補(bǔ)貼按150元/天報(bào)銷。p7j2、績(jī)效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定：p7j銷售總監(jiān)當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(不含)，不享受績(jī)效獎(jiǎng)金;當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30

13、%(含)以上，績(jī)效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。p7j3)、信陽(yáng)地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利p7j1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定：p7j業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的60%(不含60%)，出差食宿補(bǔ)貼按80元/天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的60%(含)以上，出差食宿補(bǔ)貼按100元/天報(bào)銷。p7j2、績(jī)效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定：p7j業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(不含)，不享受績(jī)效獎(jiǎng)金;當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的30%(含)以上，績(jī)效獎(jiǎng)金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。p7j4)、公司新進(jìn)銷售人員，從入職第一個(gè)月起實(shí)行根本工資+補(bǔ)貼+保險(xiǎn)、福利+

14、銷售提成，但是試用期內(nèi)不享受績(jī)效獎(jiǎng)金，社會(huì)保險(xiǎn)福利分別從第三個(gè)月起由公司統(tǒng)一辦理，同時(shí)進(jìn)入考核期享受績(jī)效獎(jiǎng)金。p7j5)、其它說(shuō)明p7j、以上各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報(bào)銷，出差車費(fèi)根據(jù)車票給予報(bào)銷;p7j、除根本工資和費(fèi)、保險(xiǎn)福利、長(zhǎng)途交通費(fèi)不納入考核內(nèi);p7j、績(jī)效獎(jiǎng)金、出差食宿補(bǔ)貼等相關(guān)費(fèi)用均列入考核范圍內(nèi);p7j、銷售提成按公司規(guī)定的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給予結(jié)算p7j、提成兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月銷售提成在次月30日發(fā)放70%，年終發(fā)放30%。p7j(四)、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成p7jHZT-墻體保溫材料個(gè)人業(yè)績(jī)提成：產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)p7j(五)、業(yè)務(wù)考核管理p7j1、考核評(píng)估：p7j業(yè)務(wù)員相關(guān)工作

15、流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評(píng)估;p7j業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評(píng)估;銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營(yíng)銷總經(jīng)理考核評(píng)估。p7j2、公司新進(jìn)業(yè)務(wù)人員前兩個(gè)月不納入考核期，從第三個(gè)月起實(shí)行公司統(tǒng)一考核。p7j3、績(jī)效考核表(由策劃組另行制定)。p7j(六)、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定p7j1、信陽(yáng)市區(qū)及周邊縣城原那么上不允許在外住宿，特殊情況需要請(qǐng)示總經(jīng)理并經(jīng)批示前方可按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。否那么，一切自理(含出差當(dāng)日和次日的費(fèi)用及工資)。p7j2、短途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)p7j3、長(zhǎng)途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)p7j長(zhǎng)途差旅實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷，交通工具標(biāo)準(zhǔn)為汽車、火車(硬臥、動(dòng)車二等座)，其實(shí)憑住宿發(fā)票以及規(guī)定的差

16、旅申請(qǐng)手續(xù)等填報(bào)領(lǐng)取補(bǔ)貼，超出標(biāo)準(zhǔn)的由自己承擔(dān)。p7j(七)、銷售任務(wù)詳細(xì)分解確認(rèn)表單位：立方p7j(八)、部門領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字：p7j1、本運(yùn)營(yíng)方案由公司制定和解釋，修改和終止時(shí)亦同;p7j2、本運(yùn)營(yíng)方案由公司策劃組負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督和實(shí)施;p7j3、本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)之日起開始執(zhí)行。p7j【篇三】p7j一、經(jīng)營(yíng)方針p7j在認(rèn)真審視公司經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)的根底上，公司對(duì)當(dāng)前海參行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和趨勢(shì)作出根本分析判別，將20XX年第四季度的經(jīng)營(yíng)方針確定為：p7j開拓市場(chǎng)、完善管理體系、招攬人才p7j經(jīng)營(yíng)方針是公司階段性經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想;各部門和各級(jí)員工的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)，包括政策制訂、制度

17、設(shè)計(jì)、日常管理，都必須圍繞經(jīng)營(yíng)方針展開、貫徹和執(zhí)行。p7j二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)p7j(一)核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)p7j公司的核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是：p7j銷售收入到達(dá)300萬(wàn)元。新增省內(nèi)外渠道代理商、經(jīng)銷商，直營(yíng)店(專柜、旗艦店、社區(qū)效勞店，直供商家(酒店、會(huì)所、海參批發(fā)商)，第三方合作，網(wǎng)上銷售平臺(tái)，團(tuán)購(gòu)客戶60個(gè)。p7j(二)各部門目標(biāo)明細(xì)p7j三、主要經(jīng)營(yíng)策略p7j(一)市場(chǎng)策略p7j初步完成銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初級(jí)階段，樹立樣板市場(chǎng)、樣板店，建立適合公司開展的運(yùn)營(yíng)模式，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群，提升銷量。公司將20XX年第四季度確定為“市場(chǎng)推廣季度，全力以赴開拓市場(chǎng)，開展客戶、提高銷量。對(duì)此，采取以下措施：p7

18、j1.公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營(yíng)銷為重點(diǎn)開展經(jīng)營(yíng)和管理。公司制訂相關(guān)制度、流程、政策，標(biāo)準(zhǔn)、鼓勵(lì)全體員工參與營(yíng)銷及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促進(jìn)營(yíng)銷工作的開展、實(shí)施。p7j2.市場(chǎng)部整合各項(xiàng)資源，在9月15日前，構(gòu)建完整的市場(chǎng)銷售體系、搭建合理的組織架構(gòu)、制定清晰的、實(shí)際的、符合公司開展戰(zhàn)略的銷售目標(biāo)、銷售方案、銷售策略，招攬和培養(yǎng)優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人才。采取一切措施，集中精力做好經(jīng)銷商的招商、直營(yíng)店的推廣、拓寬網(wǎng)上銷售渠道等市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。p7j3.市場(chǎng)的主攻方向是：首先建立煙臺(tái)各縣市區(qū)的各種直營(yíng)店、專柜、直供、代理商、經(jīng)銷商、團(tuán)購(gòu)零售等為主的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。二是建立省內(nèi)17地市及省外東

19、北三省、華北、華東、華南及華中地區(qū)25個(gè)大中城市初級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，以招商代理商、經(jīng)銷商、加盟商等為主要手段，輔助開展直營(yíng)店和社區(qū)效勞店。年底在重點(diǎn)區(qū)域建立辦事處、分公司作為根據(jù)地，為201x年度對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)和深度開發(fā)。p7j4.全國(guó)市場(chǎng)應(yīng)以“強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)、快速占領(lǐng)的市場(chǎng)策略，集中力量開展渠道經(jīng)銷商，以“品牌分級(jí)、產(chǎn)品多元的策略開展直營(yíng)市場(chǎng)。p7j(二)產(chǎn)品策略p7j市場(chǎng)策略需要產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的強(qiáng)力支撐和支持。p7j第四季度的整體產(chǎn)品策略是“品牌分級(jí)、產(chǎn)品多元，即：在確保品質(zhì)的根底上，在產(chǎn)品種類、特性、外觀上完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，使其多元化。并從產(chǎn)品的選材、價(jià)格、效勞上對(duì)產(chǎn)品的品牌分級(jí)處理，

20、從而實(shí)現(xiàn)“低檔產(chǎn)品搶市場(chǎng)、中檔產(chǎn)品保銷量、高檔產(chǎn)品樹品牌的產(chǎn)品策略。始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適銷對(duì)路為原那么，提升總體銷量。為此，應(yīng)采取以下措施：p7j1.市場(chǎng)部調(diào)整主打產(chǎn)品，以“吉參堂為主打，散裝產(chǎn)品為鋪設(shè)，“野生島為品牌推廣。p7j2.對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)行差異化的銷售策略：p7j1)產(chǎn)品差異：使我公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比具有獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。p7j2)效勞差異：效勞模式，效勞理念不同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。p7j3)人員差異：系統(tǒng)的對(duì)市場(chǎng)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使銷售人員比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加具有戰(zhàn)斗力。p7j4)形像差異：建立有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌識(shí)別形像，包括商標(biāo)，產(chǎn)品包裝等。p7j(三)品牌策略p7

21、j品牌是產(chǎn)品營(yíng)銷的催化劑和拉動(dòng)力。p7j“吉參堂“野生島兩個(gè)品牌需進(jìn)一步鍛造，因此需要加強(qiáng)品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應(yīng)。具體措施如下：p7j1.廣告宣傳，通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)站發(fā)布軟文和硬廣;增設(shè)高炮、高架橋、樓宇廣告;郵寄或派發(fā)各類宣傳資料給目標(biāo)客戶;更新和完善公司網(wǎng)站、微信平臺(tái)。p7j2.展會(huì)宣傳：參加行業(yè)內(nèi)的知名展會(huì)、商會(huì)、交流洽談等活動(dòng)，進(jìn)一步表達(dá)公司實(shí)力。p7j3.重點(diǎn)客戶拜訪：對(duì)重要的客戶和意向較大的客戶進(jìn)行拜訪，現(xiàn)場(chǎng)銷售。p7j4.分銷商借力：借助分銷商的影響力，在全國(guó)各個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳和推廣。p7j四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施p7j(一)生產(chǎn)資源保障p7j1.生產(chǎn)物流部作為二線部門

22、，理應(yīng)成為市場(chǎng)部的堅(jiān)強(qiáng)后盾，必須始終圍繞客戶要求運(yùn)轉(zhuǎn)，必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實(shí)際訂單需求，組織物料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)控制等各項(xiàng)生產(chǎn)管理活動(dòng)。p7j3.按時(shí)交付合格產(chǎn)品，是生產(chǎn)部不容置疑的核心任務(wù)。生產(chǎn)部訂立適宜的品質(zhì)保障體系和品質(zhì)目標(biāo)，采取適宜的控制措施，以適宜的品質(zhì)本錢，為經(jīng)營(yíng)一線準(zhǔn)時(shí)提供合格產(chǎn)品。p7j4.生產(chǎn)本錢，特別是原料采購(gòu)本錢的控制，是生產(chǎn)部重點(diǎn)控制和關(guān)注的事項(xiàng)，必須克服和消化各類漲價(jià)因素，以降低材料采購(gòu)本錢為突破口，以提升生產(chǎn)速度、提升單位時(shí)間產(chǎn)量，帶動(dòng)人工本錢、能耗本錢等在內(nèi)的各項(xiàng)產(chǎn)品本錢的降低，確保公司產(chǎn)品的本錢不高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的本錢。p7j(二)行政人力資源保

23、障p7j“效勞、支持、指導(dǎo)是總經(jīng)辦管理的宗旨，保障一、二線部門的后勤供給，構(gòu)建體系、理順管理，指導(dǎo)核心部門改善行政人事管理，是總經(jīng)辦第四季度的重大任務(wù)。從以下四個(gè)方面做好人力資源管理工作：p7j1.加快人才引進(jìn)和崗位招聘：以公司組織架構(gòu)為根底，各部門謹(jǐn)慎評(píng)估各自的人員需求情況，由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，加快新增人員中的關(guān)鍵職位的引進(jìn)和崗位招聘，確保一、二線用人需求;建立完善的人才招聘體系和任免機(jī)制，在9月30日前，將需求人才根本引進(jìn)招聘到位。p7j2.加強(qiáng)培訓(xùn)：總經(jīng)辦配合相關(guān)部門統(tǒng)籌建立培訓(xùn)體系(包括入職培訓(xùn)和在職培訓(xùn))，以管理培訓(xùn)為核心，對(duì)公司中層以上管理者進(jìn)行系統(tǒng)的、針對(duì)性的培訓(xùn)。提升其管理能力和管理

24、認(rèn)知。除此之外，對(duì)于新增的銷售人員銷售花絮和銷售技巧輔以完善的、及時(shí)的入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、各種管理制度、產(chǎn)品詳情、行業(yè)現(xiàn)狀、工作目標(biāo)、招商手冊(cè)、市場(chǎng)環(huán)境等。在人員招聘的同時(shí)，逐步推進(jìn)培訓(xùn)體系的實(shí)施和完善。p7j3.建立合理的績(jī)效考核體系：按照“有方案、分步驟、可量化、可持續(xù)的原那么，由總經(jīng)辦牽頭，以目標(biāo)管理為根底，建立績(jī)效考核體系，按照分級(jí)管理、分層考核的原那么，9月10日前，完成績(jī)效考核體系的建立和評(píng)估。9月起正式實(shí)施?？?jī)效管理與薪酬體系聯(lián)動(dòng)推行，以確保目標(biāo)管理切實(shí)落實(shí)。p7j3.建立合理的薪酬體系：建立起對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性、對(duì)內(nèi)具有公平性、對(duì)員工具有鼓勵(lì)性的、包括員工薪資、福利、獎(jiǎng)

25、金在內(nèi)的薪酬體系;并在施行中不斷地加以檢討和完善。此項(xiàng)需結(jié)合績(jī)效考核體系一并推行，方能使二者得以有效落實(shí)。p7j4.加強(qiáng)辦公管理：由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，對(duì)公司內(nèi)部流程和制度進(jìn)行梳理。建立完善的信息管理體系，并引入辦公協(xié)同軟件。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)方案、目標(biāo)任務(wù)的管理、跟蹤、推進(jìn)。p7j(三)財(cái)務(wù)資源保障p7j第四季度，公司將為一線部門提供有利的財(cái)務(wù)資源，在廣告、人力、費(fèi)用、等各項(xiàng)投入上向一線傾斜。與此同時(shí)，財(cái)務(wù)管理從以下四個(gè)方面加大監(jiān)測(cè)和監(jiān)控力度：p7j1.逐步建立公司全面預(yù)算體制：根據(jù)公司第四季度的核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，結(jié)合自身實(shí)際情況，逐步建立公司全面預(yù)算體制，并率先在二線部門試行，逐步推向一線市場(chǎng)部。p7j2

26、.梳理授權(quán)系統(tǒng)：針對(duì)費(fèi)用管控和本錢控制的需要，將涉及的費(fèi)用審批權(quán)限進(jìn)行梳理，將各類費(fèi)用的初審權(quán)下放給各部門負(fù)責(zé)人，以便形成權(quán)責(zé)對(duì)等機(jī)制;財(cái)務(wù)管理在費(fèi)用流向的合理性等方面加強(qiáng)監(jiān)測(cè)和嚴(yán)格的統(tǒng)計(jì)。p7j4.健全財(cái)務(wù)監(jiān)測(cè)體系：財(cái)務(wù)管理健全財(cái)務(wù)監(jiān)測(cè)體系，重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)背后的財(cái)務(wù)信息流和現(xiàn)金流方面的資金方案和回流。p7j(五)組織管理保障p7j1.由劉總負(fù)責(zé)，與各部門簽定?第四季度目標(biāo)責(zé)任書?，明確各部門的目標(biāo)、責(zé)任和相應(yīng)的權(quán)利。p7j2.由各部門負(fù)責(zé)人，對(duì)各工程標(biāo)進(jìn)行層層分解，并與各級(jí)人員簽定?第四季度目標(biāo)責(zé)任書?，逐級(jí)明確目標(biāo)、責(zé)任、獎(jiǎng)懲等。各級(jí)人員的?第四季度目標(biāo)責(zé)任書?統(tǒng)一聚集于總經(jīng)辦，實(shí)施

27、歸口管理，并作為績(jī)效考核的考核依據(jù)。p7j3.由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)，組織每月及季末“經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成審議會(huì)，總結(jié)成果，檢討差距，研擬對(duì)策，跟進(jìn)結(jié)果。p7j4.各部門需要每月/季度末提交目標(biāo)執(zhí)行情況及月度/季度末工作執(zhí)行情況。p7j五、總體要求p7j第四季度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是在全面權(quán)衡和全面分析的根底上制定的，是公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入的保障，也是管理提升的重要指導(dǎo);要將這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，需要全體員工的共同努力。p7j(一)更新觀念，提升管理p7j公司認(rèn)為，要達(dá)成第四季度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，首先要更新觀念，各級(jí)管理人員需適應(yīng)新的管理方法，以p7j全局意識(shí)、危機(jī)意識(shí)和“開展公司，分享成果的*意識(shí)，在經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品開發(fā)、物流管理、后勤

28、保障、財(cái)務(wù)管理、時(shí)間管理等各方面，改變管理模式和經(jīng)營(yíng)模式，為公司經(jīng)營(yíng)開展奠定良好的根底。p7j(二)嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，有效執(zhí)行p7j公司要求，各級(jí)人員以“嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度做好各項(xiàng)工作，必須以“責(zé)任主管的立場(chǎng)開展各項(xiàng)工作，不得有“功在我責(zé)在他的遇事推委的惡習(xí)和惡行。p7j公司強(qiáng)調(diào)：?jiǎn)T工的價(jià)值在于行動(dòng)和執(zhí)行，公司將以行動(dòng)力和執(zhí)行力考察所有員工，對(duì)于紙上談兵、不尚作為的員工，將予以淘汰。以保證公司各項(xiàng)管理措施和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得到有效的執(zhí)行和落實(shí)。p7j(三)業(yè)績(jī)優(yōu)先，獎(jiǎng)懲落實(shí)p7j銷售業(yè)績(jī)是公司第四季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的核心，銷售是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的載體。在這一思想指導(dǎo)下，“業(yè)績(jī)定酬，指標(biāo)量化，逐級(jí)*，分層考核是公司的根本政策

29、取向，管理團(tuán)隊(duì)以目標(biāo)任務(wù)指標(biāo)與公司方案實(shí)施緊密*，中層管理人員和員工以工作業(yè)績(jī)指標(biāo)與上級(jí)主管實(shí)施緊密*，采用自上而下逐級(jí)考核的方法，充分調(diào)動(dòng)全體員工的工作積極性。同時(shí)，對(duì)于不能勝任本職的管理者和員工，采取主動(dòng)讓賢、組織調(diào)整、公司勸退、末位淘汰等措施，增強(qiáng)造血功能，提升管理體質(zhì)。p7j總之，公司希望并要求：所有員工，必須以全新的觀念、全新的面貌、全新的行動(dòng)，齊心協(xié)力，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)公司第四季度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)!p7j【篇四】p7j一、方案概要p7j1、第四季度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;p7j2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);p7j3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;p7j二、銷售狀況p7j空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)

30、品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：p7j1、夏秋炎熱，春冬寒冷;p7j2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)開展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;p7j3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種根底工程的建設(shè);p7j4、長(zhǎng)株潭的融城;p7j5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);p7j6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的開展?jié)摿艽蟆7j銷售方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外

31、三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人工程。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人工程兩種渠道開展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元開展局面。p7j從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大局部公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)XX年都加大力度進(jìn)行全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速翻開市場(chǎng)，因此根本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反響，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。p7j湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，開展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市

32、場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上根底比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值;提高效勞水平和質(zhì)量，將效勞意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)效勞。p7j三、銷售目標(biāo)p7j1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)開展為目的，力求扎根湖南。20XX年第四季度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;p7j2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;p7j3

33、.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和開展。p7j4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一局部市場(chǎng)。p7j5.致力于開展分銷市場(chǎng)，到20XX年底開展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;p7j6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資開展;p7j四、銷售策略p7j如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，的選擇必然是“目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速開展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采

34、取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：p7j戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)p7j重點(diǎn)開展型市場(chǎng)-郴州，常德，張家界，懷化p7j培育型市場(chǎng)-婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)p7j等待開發(fā)型市場(chǎng)-吉首，永州，益陽(yáng)，p7j總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略p7j1、目標(biāo)市場(chǎng)：p7j遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)開展行業(yè)樣板工程,大力開展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。p7j2、產(chǎn)品策略：p7j用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形

35、成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的工程促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。p7j3、價(jià)格策略：p7j高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原那么;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制銷售體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，工程工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。p7j4、渠道策略：p7j(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的根底客戶。p7j(

36、2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨那么不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的方法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。p7j(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力

37、量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的銷售定額。p7j5、人員策略：p7j銷售團(tuán)隊(duì)的根本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;p7j(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。p7j(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度p7j(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+效勞+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。p7j(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)那么，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范

38、圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。p7j五、銷售方案p7j1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌開展戰(zhàn)略;p7j2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);p7j3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);p7j4、建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì);p7j5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;p7j6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。p7j7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);p7j8、直銷采用人員推廣和局部媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)工程樣板工程說(shuō)服法;p7j9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期開展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);p7j10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為根本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，