家居飾品銷售方案

1、家居飾品銷售方案一、市場(chǎng)分析：據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：全飾品的年消費(fèi)能力高力不低于1000 萬元。國 33 個(gè)省會(huì)城市，393 個(gè)地級(jí)城市，近 3000 個(gè)縣級(jí)城市，家居達(dá)20003000億元；一個(gè)10萬人口的小縣城，家居飾品年消費(fèi)能據(jù)流行色協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)：2004 年國內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)力求返樸歸真、強(qiáng)調(diào)古樸典雅、具有中國傳統(tǒng)的文化底蘊(yùn)。在關(guān)于未來家居用品，禮品潮流研討會(huì)上，專家提出未來家居生活 新 潮流是：尋找一種生活的感受，營造一種古樸雅致的生活空間。中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所（SSIC在北京、天津、武漢、上海、廣州五地做的家 居裝修，裝飾的專項(xiàng)問卷調(diào)查顯示，在 新千年，中國公眾家庭家居裝修，裝飾將 會(huì) 涌現(xiàn)新的潮流

2、：1 、裝飾性投資將逐步加大。 專家認(rèn)為：居室陳設(shè)將成為家裝的重要 組 成部分，要超過整個(gè)設(shè)計(jì)含量的1/3；調(diào)查顯示：更 多 的人準(zhǔn)備將裝修費(fèi)省下來 ,用以購買能夠讓家充滿個(gè)性和情趣的裝飾 修不能保值，只能隨 能降低自己的居住質(zhì) 方面的投入；其中， 查者表示，通過居室 于裝修風(fēng)格的調(diào)查中 裝設(shè)計(jì)師認(rèn)為：中式品。2、在關(guān)于家居裝飾的調(diào)查中 ： 81%的 被調(diào)查者指出,居室裝著時(shí) 間的推移貶值、落伍、淘汰，守著幾十年 前 的裝修不放，只量和 生活品質(zhì)；70%以上的被調(diào)查者表示將會(huì)加大自己居室裝飾74%的 被 調(diào)查者認(rèn)為裝飾居室要體現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格,品位；中裝飾品的擺放和點(diǎn)綴可以達(dá)到營造家居情趣 的 目的

3、。: 中式裝修占40%， 歐 式裝修占30%，時(shí)尚裝修占30%，大多數(shù)家裝修風(fēng)格的比例近期呈上升趨勢(shì)。55%的被調(diào)3、在關(guān)大多數(shù)家所有家飾市場(chǎng)引導(dǎo)性資料 均顯示：大眾消費(fèi)水準(zhǔn)的不斷提高 ，直接誘發(fā)了人們對(duì)生活情趣更高層次的 追 求；時(shí)尚、品質(zhì)、個(gè)性，越來 越成為個(gè)人家居生活中不可或缺的重要主 題 ；家飾重要性的突顯使得饋 贈(zèng)家居飾品已成為單位，個(gè)人贈(zèng)送的時(shí)髦 方 式。 . 二、顧客的購買準(zhǔn)則基于家居飾品藝術(shù)性與實(shí) 用性相結(jié)合的特點(diǎn),經(jīng)過我們的市場(chǎng)調(diào)查，用戶購買時(shí)將會(huì)遵循以下幾條準(zhǔn)則：(1)質(zhì)量至上準(zhǔn)則：作為居家 必備的時(shí)間指示工具，消費(fèi)者首先會(huì)注重 時(shí) 鐘的準(zhǔn)確性，質(zhì)量的穩(wěn)定性；所以除了 質(zhì)量

4、保證的要求外，最好能提供半年的免 費(fèi) 保修服務(wù)以消除選購顧慮； 營銷語言：品格空間的鐘表機(jī)芯全部采用臺(tái)灣進(jìn)口的太陽牌機(jī)芯，實(shí)際上機(jī)芯非常便宜，機(jī)芯的好 壞最多只相差幾元錢，品格空間的產(chǎn)品外 觀 非常精致，不可能采用差的機(jī)芯而破壞產(chǎn) 品的整體形象，所以這方面消費(fèi)者完全可 以 放心；另外，針對(duì)鐘表產(chǎn)品我們可以提供 半年的免費(fèi)維修，機(jī)芯在半年內(nèi)無條件更 換 。(2)適合準(zhǔn)則：因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品具有鮮明的古典 主義特點(diǎn)，所以消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)將會(huì)考慮產(chǎn)品與自己家庭 裝飾的風(fēng)格是否配套，只有家居裝潢為古 典 (如中國傳統(tǒng))或簡(jiǎn)約風(fēng)格的家庭裝修，以中 國傳統(tǒng)裝修的茶館或歐化裝修的咖啡廳等 娛 樂場(chǎng)所才會(huì)選購；

5、營銷語言：目前家庭裝修 趨向于重裝飾，輕裝修，所以大多數(shù)都沒 有 明顯的風(fēng)格，買什么風(fēng)格的家居飾品就能 呈現(xiàn)什么風(fēng)格的裝修格調(diào)。品格空間家居飾品集觀賞性，藝術(shù)性與實(shí)用性為一體，是家居裝飾的高檔飾品；其創(chuàng)意富有 有機(jī)結(jié)合，突出表現(xiàn) 定位上分為家居飾品 場(chǎng)，針對(duì)以上的市場(chǎng)文化 內(nèi)涵，寓意深刻,體現(xiàn)現(xiàn)代審美趣向，傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代技術(shù)的個(gè)性化的文化品位。產(chǎn)品定位為高檔家居飾品，高檔禮品；市場(chǎng)市場(chǎng)、禮品市場(chǎng)、工藝品市場(chǎng)、旅游商品市場(chǎng)、海外華人消費(fèi)市分析 ，我們應(yīng)遵循以下銷售策略：家居飾品市場(chǎng)銷售策略(1)品格空間家居飾品的消費(fèi)主體為家庭 裝 修業(yè)主及辦公室裝修業(yè)主，而這兩個(gè)主體的直 接接觸者無疑是裝修公司

6、，所以應(yīng)該讓當(dāng) 地 的每一個(gè)裝修公司認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，可以 采用分發(fā)宣傳資料及圖片光盤，電子郵件 營 銷，信函營銷或人員營銷等多種促銷手段 ；(2)裝修公司的營銷對(duì)象：一 是裝修公司的主設(shè)計(jì)師；二是材料采購主 管 ；針對(duì)主設(shè)計(jì)師一定要讓他把您的圖片 拷貝到他的電腦中以便設(shè)計(jì)時(shí)可以隨時(shí)調(diào) 用 ，針對(duì)材料采購主管一定要讓他有利可圖 ，也就是要讓利于他；(3)針對(duì)較大的裝修公司 ，在 資金條件許可的情 況下可以直接把典型 產(chǎn) 品 陳列到裝修公 司 里供裝修公司及準(zhǔn) 備裝 修的用戶選購； (4)針對(duì)目前很多樓 盤帶裝修出售及每個(gè) 樓 盤 都 會(huì)建設(shè)樣板房的情 況 ,應(yīng)該直接與承接裝修 工程的裝修公司合作

7、， 爭(zhēng)取在樣板房里使 用 我們的產(chǎn)品；(5)直接營銷：針對(duì)剛剛交房的樓盤 的 營銷無疑是最直接的，可以采用資料直 接 分發(fā)到每家每戶或塞信箱的方式 ，也可以在新樓盤的電梯等顯眼處張貼產(chǎn) 品 廣告。2、禮品市場(chǎng)銷 售策略：家 居 飾品重要性的突顯 使得饋贈(zèng)家居飾品 已 成 為單位、個(gè)人贈(zèng) 送禮品的時(shí)髦方式， 而且 以家居飾品為禮品 的顧客的忠誠度高， 回 頭 率也較高，所以 應(yīng)在禮品市場(chǎng)方面加 大營 銷力度。雖然我們 的鐘表產(chǎn)品不適合送 禮 ， 但是我們的裝飾 壁掛，藝術(shù)花插及陶 藝花 瓶確是結(jié)婚，喬遷 的送禮佳品。(1) 結(jié)婚或喬遷送禮：年輕人結(jié)婚 往往都要在新房中完婚，所以結(jié)婚就意味 著 必

8、須先裝修房子，所以可以與婚紗 攝影公司合作開展?fàn)I銷活動(dòng)，結(jié)婚送禮一 般 會(huì)選擇 200 元左 右的禮品，而且禮品要求 以紅色為主以代表喜氣，所以在門店中應(yīng) 陳 列適合結(jié)婚送禮的產(chǎn)品并加以說明(2)開業(yè)送禮：品格空間基于 辦公場(chǎng)所裝修的產(chǎn)品很多，如文化鐘表中 的 開門紅系列，裝飾壁掛中的篆刻系 的瓦當(dāng)系列等；同時(shí) 勤、業(yè)精于勤等，所， 適 合辦公大廳懸掛如 宏 圖大展、天道酬列，適合總經(jīng)理辦公室懸掛的戰(zhàn)國壁掛系列我們的產(chǎn)品中包含的吉語都非常適合送禮，在門店中陳列此類產(chǎn)品并加以說明(3)紀(jì)念品：公司周年慶，展 銷會(huì)等都需要紀(jì)念品 ,我們的產(chǎn)品只要200 片以上就可以根據(jù)客戶要求量身訂做，如 WD8

9、 就是平安保險(xiǎn)定做的紀(jì)念 品 ,人壽保險(xiǎn)曾經(jīng)定制 ZD-005 為春節(jié)的大客戶禮品，所 以在營銷過程中：一是可以與禮品公司合 作 ，二是要善于引導(dǎo)客戶，只要在我們產(chǎn)品 的基礎(chǔ)上稍作修改就可以成為客戶的紀(jì)念 品 ,如 WD8， 可以把 中間的瓦當(dāng)換成企業(yè)的標(biāo) 志或者把四周的四方平安換為企業(yè)的口號(hào) 等 ; 3、旅游商品市 場(chǎng)銷售策略：旅游者一般 都會(huì)選購一些有特色的產(chǎn)品 ,而我們的產(chǎn)品因其具有濃 厚的中國傳統(tǒng)文化韻味而深受旅 游者特別是外商或港澳臺(tái)同胞的青睞；旅游團(tuán)消費(fèi);可 以與旅行社特別是與接待境外 游客的旅行社及其導(dǎo)游建立長期合作關(guān)系 ,帶團(tuán)前來消費(fèi)可以給予適當(dāng)?shù)膱?bào)酬；節(jié)假日在旅游 區(qū)進(jìn)行促銷

10、活動(dòng),如派發(fā)廣告等都是不錯(cuò)的促銷手段；四、門店?duì)I銷策略1、產(chǎn)品擺放：擺放原則是大 小搭配，顏色協(xié)調(diào)，分片合理，突出主推 產(chǎn) 品，在店面設(shè)計(jì)時(shí)就要考慮把墻面等展 示區(qū)劃分成幾大塊，如專門展示瓦當(dāng)系列 的 區(qū)域 , ，專門展示禮品的區(qū)域，專門展示辦 公是裝修飾品的區(qū)域等，堅(jiān)持以上原則意 達(dá) 到良好的展示效果；2、POP廣告：在店面的顯眼 位置營銷張貼相關(guān)產(chǎn)品的說明;3、會(huì)員卡制度：可以制作會(huì) 員卡，根據(jù)客戶的消費(fèi)情況派送會(huì)員卡或 貴 賓卡，正常每張卡的成本只要0.3 元，但所起到的作用卻不可估量， 特 別是針對(duì)裝修公司的設(shè)計(jì)師可以免費(fèi)送卡，同時(shí)應(yīng)做 好客戶檔案的管理，盡可能完善客戶的聯(lián) 系 方式，

11、消費(fèi)情況4、定期促銷:根據(jù)節(jié)假日的特點(diǎn)定期 舉行促銷活動(dòng)，如新產(chǎn)品 促銷,周年慶，節(jié)假日促銷，部分產(chǎn)品特價(jià)促銷等 ，舉行促銷活動(dòng)時(shí)一定要通知所有的老客 戶 ；5、人員營銷:聘請(qǐng)專職或兼職業(yè)務(wù)推 銷員針對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行上 門推銷、如裝修裝潢公司、禮品公司、外貿(mào)公司 、機(jī)關(guān)單位(開業(yè)慶典等公關(guān)活動(dòng) )等。五、網(wǎng)絡(luò)營銷策略互聯(lián)網(wǎng)不受時(shí)空限制的特點(diǎn)為我們的產(chǎn)品銷售拓展了無限的空間，所以我們建議建設(shè)自 己的網(wǎng)站，總部將采取按成本收費(fèi)的方式 統(tǒng) 一為加盟店建設(shè)與總部網(wǎng)站風(fēng)格一致的加 盟店網(wǎng)站，并在今后逐漸發(fā)展為網(wǎng)上連鎖 的 經(jīng)營方式。建設(shè)網(wǎng)站的意義：(1)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上瀏覽、店里選購的 全新銷售模式，網(wǎng)站 24

12、小時(shí)開放的特點(diǎn)將極大的方便客戶， 客戶可以不受營業(yè)時(shí)間及經(jīng)營場(chǎng)所的限制 ,隨時(shí)上網(wǎng)選擇產(chǎn)品節(jié)省時(shí)間(2)節(jié)省印刷資料的成本：客戶直接 上 網(wǎng)瀏覽可以節(jié)省大量的印刷費(fèi)用，;因?yàn)橛辛司W(wǎng)站，我們不需要產(chǎn)品目錄冊(cè)， 而且新產(chǎn)品可以最快的速度展示給消費(fèi)者 ， 我們只需要印刷少量的宣傳資料即可挖掘潛在客戶：因?yàn)楦鞣N 宣傳的覆蓋面也有限，而網(wǎng)站恰恰是一個(gè) 良 好的補(bǔ)充，有利于挖掘前在客戶展示所有產(chǎn)品：畢竟我們 的經(jīng)營場(chǎng)所有限,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品品種繁多，加盟店不可能把所有的品種都進(jìn)全，而網(wǎng) 站上則可以應(yīng)有盡有地展示我們的所有產(chǎn) 品 ，客戶只要上網(wǎng)瀏覽就可以訂購店里沒有 的品種，這樣既節(jié)省了積壓資金又節(jié)省了 場(chǎng) 所租金網(wǎng)絡(luò)營銷策略：(1)多種手段推廣網(wǎng)站：在 門店、名片、印刷品、廣