搭建訓(xùn)練功能組

1、如何搭建和運(yùn)作如何搭建和運(yùn)作訓(xùn)練功能組訓(xùn)練功能組訓(xùn)練功能組操作手冊解讀 訓(xùn)練功能組的搭建訓(xùn)練功能組的搭建 訓(xùn)練功能組的運(yùn)作訓(xùn)練功能組的運(yùn)作2/33訓(xùn)練功能組主要職責(zé)是為推動(dòng)一年內(nèi)新人活動(dòng)率和留存，而進(jìn)行的一系列有針對性的訓(xùn)練和銷售支持工作。 什么是訓(xùn)練功能組什么是訓(xùn)練功能組部課自主經(jīng)營的基礎(chǔ)部課經(jīng)理左膀右臂4訓(xùn)練功訓(xùn)練功能組能組日常日常功能組功能組增員增員功能組功能組部課經(jīng)部課經(jīng)理理部門秘書部門秘書營業(yè)部營業(yè)部/課自主經(jīng)營管理體系的重要組成部分課自主經(jīng)營管理體系的重要組成部分減輕營業(yè)部減輕營業(yè)部/課經(jīng)理的工作壓力課經(jīng)理的工作壓力訓(xùn)練功能組運(yùn)作直接關(guān)系到部門新人留存訓(xùn)練功能組運(yùn)作直接關(guān)系到部門新

2、人留存訓(xùn)練功能組運(yùn)作直接關(guān)系到部門業(yè)務(wù)員的技能掌握訓(xùn)練功能組運(yùn)作直接關(guān)系到部門業(yè)務(wù)員的技能掌握新新晉升營業(yè)部經(jīng)晉升營業(yè)部經(jīng)理大都理大都是訓(xùn)練功能組長出是訓(xùn)練功能組長出身；身；準(zhǔn)部經(jīng)理晉升準(zhǔn)部經(jīng)理晉升前半年就開始功能組運(yùn)作；前半年就開始功能組運(yùn)作；現(xiàn)現(xiàn)任訓(xùn)練功能組組長都是各部門資深、高級、骨干主任任訓(xùn)練功能組組長都是各部門資深、高級、骨干主任培養(yǎng)部門主培養(yǎng)部門主管自主經(jīng)營管理能力的又一平管自主經(jīng)營管理能力的又一平臺；臺；培訓(xùn)部門準(zhǔn)主任、導(dǎo)培訓(xùn)部門準(zhǔn)主任、導(dǎo)師隊(duì)師隊(duì)伍的伍的“練兵場練兵場”；訓(xùn)練功能組建設(shè)的重要性訓(xùn)練功能組建設(shè)的重要性內(nèi)動(dòng)力 訓(xùn)練功能組的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作是一 個(gè)部門標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作的根基； 訓(xùn)練功

3、能組的成熟運(yùn)作將會帶動(dòng)一個(gè)部門各方面的全面發(fā)展例如新人、增員、訓(xùn)練、導(dǎo)師、氛圍、專業(yè)經(jīng)營等6/33 訓(xùn)練功能組的搭建訓(xùn)練功能組的搭建 訓(xùn)練功能組的運(yùn)作訓(xùn)練功能組的運(yùn)作7/33訓(xùn)練功能組主要職責(zé)是為推動(dòng)一年內(nèi)新人活動(dòng)率和留存，而進(jìn)行的一系列有針對性的訓(xùn)練和銷售支持工作。 什么是訓(xùn)練功能組什么是訓(xùn)練功能組新人生產(chǎn)線訓(xùn)練體系訓(xùn)練功能組組標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作（定義、快啟、四訓(xùn)三會、早早練）訓(xùn)練功能組建設(shè)（架構(gòu)、職責(zé)、選拔條件和流程、如何培養(yǎng)）歸檔內(nèi)容與模板15年方案手冊內(nèi)容新人543溫故而知新四訓(xùn)三會制式培訓(xùn)崗前班步步高轉(zhuǎn)正班加油站沖鋒班訓(xùn)功組部課銜訓(xùn)+見證會步步高跟進(jìn)+產(chǎn)說會轉(zhuǎn)正沖刺一年內(nèi)新人集訓(xùn)針對1個(gè)月內(nèi)新

4、人l強(qiáng)化產(chǎn)品知識l見證會各環(huán)節(jié)訓(xùn)練與運(yùn)作l五講l快啟跟進(jìn)針對第2個(gè)月新人l強(qiáng)化產(chǎn)品、銷售l提升活動(dòng)，促進(jìn)二轉(zhuǎn)針對第3個(gè)月新人l調(diào)整心態(tài)，明確轉(zhuǎn)正l針對性強(qiáng)化產(chǎn)品、銷售技能訓(xùn)練針對一年內(nèi)新人l銷售技能：通過訓(xùn)練和通關(guān)使新人掌握SDPS中的銷售面談和成交面談l營銷節(jié)點(diǎn)性產(chǎn)品、主拓訓(xùn)練l心態(tài)建設(shè)9新人快啟四訓(xùn)是部門的制式訓(xùn)練，是對制式培訓(xùn)的承接！ 搭建功能組必須先確定工作目標(biāo)，完成職能、崗位、崗位職責(zé)的設(shè)置，然后按崗選人。明確功能組其他崗位職責(zé)明確功能組其他崗位職責(zé)明確功能組組長崗位職責(zé)明確功能組組長崗位職責(zé)明確功能組崗位設(shè)置明確功能組崗位設(shè)置明確訓(xùn)練功能組工作職責(zé)明確訓(xùn)練功能組工作職責(zé)確定工作目標(biāo)

5、確定工作目標(biāo)組長組長組員組員組員組員組員組員定崗定責(zé)按崗選人一、明確工作目標(biāo)和職責(zé)“1確定+4明確”10/33“1確定”工作目標(biāo)p 通過新人留存訓(xùn)練提升三轉(zhuǎn)和新人活動(dòng)率p 通過產(chǎn)能訓(xùn)練提升營業(yè)部業(yè)績平臺p 通過增員輔導(dǎo)訓(xùn)練提升營業(yè)部人力平臺 成立訓(xùn)練功能組，通過搭建營業(yè)部的“三大訓(xùn)練體系”實(shí)現(xiàn)三大工作目標(biāo)：11/33p 制定訓(xùn)練計(jì)劃p 訓(xùn)練運(yùn)作實(shí)施p 部門培訓(xùn)檔案管理p 督導(dǎo)主管落實(shí)輔導(dǎo)“1明確”功能組職責(zé)12/33深圳訓(xùn)功組示范p 營業(yè)部訓(xùn)練功能組需有獨(dú)立的組織架構(gòu)，人數(shù)不得少于3人p 設(shè)組長一名，訓(xùn)練運(yùn)作崗2名,各營業(yè)部也可根據(jù)自身情況另行設(shè)置其他工作崗位組長成員ABC其他“2明確”功能組

6、崗位設(shè)置13/33組長組長銜訓(xùn)組銜訓(xùn)組轉(zhuǎn)正沖刺組轉(zhuǎn)正沖刺組集訓(xùn)組集訓(xùn)組綜合組綜合組80人以上的部門80人以下的部門組長組長銜訓(xùn)組銜訓(xùn)組集訓(xùn)組集訓(xùn)組綜合組綜合組“3明確”訓(xùn)練功能組組長的工作職責(zé)成員p擬定部門月度訓(xùn)練計(jì)劃，督導(dǎo)、追蹤部門培訓(xùn)開展p對功能組各成員工作進(jìn)行詳細(xì)分工和溝通，對成員進(jìn)行課程說課p組織召開部門功能組周例會和月度例會p訓(xùn)練功能組事項(xiàng)的上傳下達(dá)p 部門各項(xiàng)訓(xùn)練的組織工作，包括但不限于內(nèi)容規(guī)劃安排、培訓(xùn)通知下發(fā)、導(dǎo)師邀請、班務(wù)準(zhǔn)備、歸檔總結(jié)等p 視情況開展部門的新人見證會與新人產(chǎn)說會p 根據(jù)部門情況對特定人群展開產(chǎn)品訓(xùn)練、增員訓(xùn)練p 視情況開展部門主管輔導(dǎo)工作跟進(jìn)，落實(shí)主管輔導(dǎo)工

7、作p 進(jìn)行績效追追蹤與檔案歸檔組長“4明確”訓(xùn)練功能組成員的工作職責(zé)15/33組長銜訓(xùn)組(組長+副組長）轉(zhuǎn)正沖刺組（組長+副組長）集訓(xùn)組（組長+副組長）綜合組80人以上部門訓(xùn)練功能組架構(gòu)與職責(zé)對象指標(biāo)副組長職責(zé)組長職責(zé)0-1月新人2-3月新人1年內(nèi)新人首活 次活和二轉(zhuǎn) 快啟訓(xùn)前會的召開 部門銜接訓(xùn)練的安排 0-1月新人早早練的安排 組織新人聯(lián)誼會 配合新人聯(lián)誼會、新人產(chǎn)說會相關(guān)物資的準(zhǔn)備 整理部門訓(xùn)功運(yùn)作完整檔案并交付營業(yè)單位訓(xùn)功專崗存檔 部門經(jīng)理或組長安排的其他事項(xiàng) 1年內(nèi)新人集中訓(xùn)練的組織 4-12月新人早早練的安排 組織新人產(chǎn)說會 步步高跟進(jìn)訓(xùn)練的組織 轉(zhuǎn)正沖刺訓(xùn)練的組織 2-3月新人早

8、早練的安排 所負(fù)責(zé)小組核心指標(biāo)的追蹤 早早練環(huán)節(jié)的主持；早早練新人每日拜訪量統(tǒng)計(jì) 組長安排的其他事情各小組組長為訓(xùn)功核心成員，同時(shí)建議各小組配備副組長一名，副組長可由績優(yōu)正式層級擔(dān)任；歸檔完整性和及時(shí)性活動(dòng)率和六留 擬定部門月度訓(xùn)練計(jì)劃，督導(dǎo)、追蹤部門培訓(xùn)開展 對功能組各成員工作進(jìn)行詳細(xì)分工和溝通，對成員進(jìn)行課程說課 組織召開部門功能組周例會和月度例會 訓(xùn)練功能組事項(xiàng)的上傳下達(dá)組長銜訓(xùn)組(組長+副組長）集訓(xùn)組（組長+副組長）綜合組80人以下部門訓(xùn)練功能組架構(gòu)與職責(zé)對象指標(biāo)副組長職責(zé)組長職責(zé)0-3月新人1年內(nèi)新人活動(dòng)與三轉(zhuǎn) 快啟訓(xùn)前會的召開 部門銜接訓(xùn)練的安排 0-3月新人早早練的安排 組織新人

9、聯(lián)誼會 配合新人聯(lián)誼會、新人產(chǎn)說會相關(guān)物資的準(zhǔn)備 整理部門訓(xùn)功運(yùn)作完整檔案并交付營業(yè)單位訓(xùn)功專崗存檔 部門經(jīng)理或組長安排的其他事項(xiàng) 1年內(nèi)新人集中訓(xùn)練的組織 4-12月新人早早練的安排 組織新人產(chǎn)說會 所負(fù)責(zé)小組核心指標(biāo)的追蹤 早早練環(huán)節(jié)的主持；早早練新人每日拜訪量統(tǒng)計(jì) 組長安排的其他事情各小組組長為訓(xùn)功核心成員，同時(shí)建議各小組配備副組長一名，副組長可由績優(yōu)正式層級擔(dān)任；歸檔完整性和及時(shí)性活動(dòng)率和六留 擬定部門月度訓(xùn)練計(jì)劃，督導(dǎo)、追蹤部門培訓(xùn)開展 對功能組各成員工作進(jìn)行詳細(xì)分工和溝通，對成員進(jìn)行課程說課 組織召開部門功能組周例會和月度例會 訓(xùn)練功能組事項(xiàng)的上傳下達(dá)組長組長組員組員組員組員組員組

10、員副組長副組長選人面談 根據(jù)崗位職責(zé)選拔人員并完成面談，讓合適的人在合適的崗位上，確保功能組后期的正常運(yùn)作。二、選拔成員18/33能力意愿時(shí)間時(shí)間 選拔成員之前，要明確訓(xùn)練功能組組長及成員的基本輪廓，有針對性地挑選。成員組長（副組長）功能組長及組員的選拔條件p主管或績優(yōu)正式層級，司齡1.5年及以上，有較強(qiáng)的個(gè)人發(fā)展意愿，有奉獻(xiàn)精神p見習(xí)及以上職級導(dǎo)師p條件優(yōu)異者可適當(dāng)放寬年資和導(dǎo)師星級要求 p主任職級或以上，管理能力好且有較強(qiáng)烈的組織發(fā)展意愿p1星及以上導(dǎo)師職級，對新人生產(chǎn)線有較為深入的了解p思想品德佳，責(zé)任感強(qiáng)，樂于奉獻(xiàn)19/33 訓(xùn)練功能組的搭建訓(xùn)練功能組的搭建 訓(xùn)練功能組的運(yùn)作訓(xùn)練功能組

11、的運(yùn)作20/33訓(xùn)練功能組主要職責(zé)是為推動(dòng)一年內(nèi)新人活動(dòng)率和留存，而進(jìn)行的一系列有針對性的訓(xùn)練和銷售支持工作。 什么是訓(xùn)練功能組什么是訓(xùn)練功能組訓(xùn)練功能組標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作基本要求有獨(dú)立的功能組架構(gòu)，人數(shù)不少于3人訓(xùn)練功能組有明確的月度訓(xùn)練規(guī)劃和課表安排實(shí)行四訓(xùn)三會或兩訓(xùn)三會建立培訓(xùn)檔案，按月匯報(bào)進(jìn)展21/33對指標(biāo)進(jìn)行追蹤部門訓(xùn)練周一周二周三周四周五第一周1月新人2-3月新人4-12新人：第二周第三周第四周訓(xùn)練功能組月度例會內(nèi)容：1.功能組組員工作崗位輪換。2.上月工作的總結(jié)。3.本月導(dǎo)師培訓(xùn) 。4.接下來半月工作安排。部門明確的月度規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作80人以上部門（四訓(xùn)三會）其他部門（兩訓(xùn)三會）【四訓(xùn)】

12、1、部課銜訓(xùn)與1年內(nèi)新人集訓(xùn)、步步高跟進(jìn)、轉(zhuǎn)正沖刺u 模式1：各項(xiàng)訓(xùn)練單獨(dú)舉辦u 模式2：在早早練中分0月，1-3月，4-12月層級完成【三會】部門功能組例會、新人聯(lián)誼會、新人產(chǎn)說會【兩訓(xùn)】1、部課銜訓(xùn)與1年內(nèi)新人集訓(xùn)u 模式：兩項(xiàng)訓(xùn)練單獨(dú)舉辦u 模式2：在早早練中分0-3；4-12層級完成【三會】部門功能組例會、新人聯(lián)誼會、新人產(chǎn)說會部門的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作訓(xùn)練功能組標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作主要內(nèi)容新人訓(xùn)練體系部課銜訓(xùn)新人首月職代崗快啟新人2月步步高步步高跟進(jìn)新人3月轉(zhuǎn)正溝通會新人4-6月1年內(nèi)集訓(xùn)對象對象：崗前/快啟結(jié)訓(xùn)新人；頻次頻次：與快啟銜接，每月至少舉辦一次，目的是實(shí)現(xiàn)快啟到步步高間的無縫銜接；舉辦方式舉辦方

13、式：單獨(dú)舉辦 合辦（合辦部門輪流舉辦）不得由營業(yè)區(qū)直接舉辦。內(nèi)容：五講通關(guān)、快啟跟進(jìn)、新人聯(lián)誼會訓(xùn)練，轉(zhuǎn)正步步高加油站24/33部課銜訓(xùn)內(nèi)容新人訓(xùn)練體系新人首月職代崗新人2月步步高新人3月營業(yè)部訓(xùn)練功能組標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作主要內(nèi)容對象對象：4-12月新人頻次頻次：每月至少一期；內(nèi)容內(nèi)容：SDPS銷售面談、成交面談；節(jié)點(diǎn)性主拓和產(chǎn)品訓(xùn)練舉辦方式舉辦方式：集中訓(xùn)練或分批次進(jìn)行。新人4-6月轉(zhuǎn)正步步高加油站26/33產(chǎn)品班集中訓(xùn)練轉(zhuǎn)正溝通會1年內(nèi)新人集訓(xùn)27/33新人訓(xùn)練體系新人首月職代崗快啟新人2月步步高新人3月營業(yè)部訓(xùn)練功能組標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作主要內(nèi)容對象對象：步步高培訓(xùn)結(jié)訓(xùn)新人頻頻次次：需配合步步高頻次，在新人入

14、司第二個(gè)月內(nèi)完成訓(xùn)練，每月至少一期；舉辦方式舉辦方式：單獨(dú)舉辦合辦（合辦部門輪流舉辦）不得由營業(yè)區(qū)直接舉辦。內(nèi)容內(nèi)容：以通關(guān)為主主顧開拓工具訓(xùn)練通關(guān) 專業(yè)化銷售流程各環(huán)節(jié)（如促成、異議處理）通關(guān)。（3）產(chǎn)品訓(xùn)練通關(guān)（平安福、鑫醫(yī)保）（4）五講通關(guān)新人4-6月轉(zhuǎn)正步步高加油站28/33產(chǎn)品班步步高跟進(jìn)轉(zhuǎn)正溝通會1年內(nèi)集訓(xùn)新人訓(xùn)練體系新人首月職代崗新人2月步步高新人3月營業(yè)部訓(xùn)練功能組標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作主要內(nèi)容1訓(xùn)+1跟進(jìn)+1沖刺+1通關(guān)對象對象：截至組織訓(xùn)練節(jié)點(diǎn)時(shí)，仍未轉(zhuǎn)正的新人；頻次頻次：每月至少一期，不能在每月最后一周組織訓(xùn)練，要給新人留出轉(zhuǎn)正沖刺的時(shí)間；內(nèi)容內(nèi)容：績效檢視及轉(zhuǎn)正利益宣導(dǎo)目的，幫助新人

15、明確轉(zhuǎn)正目標(biāo)差距，使其了解轉(zhuǎn)正后可享受的利益，激發(fā)新人轉(zhuǎn)正意愿心態(tài)輔導(dǎo)目的，幫助新人保持積極心態(tài)，樹立信心 技能強(qiáng)化通關(guān)銷售技能、產(chǎn)品知識類面談溝通目的，了解新人未轉(zhuǎn)正原因，咨詢有無困難，是否需要幫助，如主管在場，則立即完成輔導(dǎo)；如主管不在場，需及時(shí)安排給主管給予新人輔導(dǎo)舉辦方式舉辦方式：營業(yè)區(qū)統(tǒng)一舉辦部分訓(xùn)練內(nèi)容的，營業(yè)部必須有對剩余動(dòng)作的承接營業(yè)部單獨(dú)操作所有內(nèi)容 與其他營業(yè)部合辦操作所有內(nèi)容（合辦部門輪流舉辦）新人4-6月轉(zhuǎn)正步步高加油站29/33產(chǎn)品班集中訓(xùn)練轉(zhuǎn)正溝通會1年內(nèi)集訓(xùn)檔案管理要求手工簽到表考勤表課程表通關(guān)表行事歷訓(xùn)功例會會議紀(jì)要訓(xùn)練運(yùn)作職責(zé)檔案管理1、部課訓(xùn)練功能組例會平臺：營業(yè)部/課每月召開訓(xùn)練功能組例會 上月培訓(xùn)總結(jié)和培訓(xùn)檔案整理 上月績效指標(biāo)檢視 訓(xùn)練分