營銷績效管理表格使用指南

1、營銷績效管理表格使用指南營銷績效管理表格使用指南中國的汽車行業(yè)競爭日益加劇，直接導致了產(chǎn)品同中國的汽車行業(yè)競爭日益加劇，直接導致了產(chǎn)品同質化現(xiàn)象十分嚴重。在激烈的市場競爭中，汽車經(jīng)銷商質化現(xiàn)象十分嚴重。在激烈的市場競爭中，汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營獲利日趨微薄。作為鄭州日產(chǎn)的授權經(jīng)銷商，您的經(jīng)營獲利日趨微薄。作為鄭州日產(chǎn)的授權經(jīng)銷商，您對貴公司的經(jīng)營現(xiàn)狀滿意嗎？您已經(jīng)充分發(fā)揮了貴公司對貴公司的經(jīng)營現(xiàn)狀滿意嗎？您已經(jīng)充分發(fā)揮了貴公司的全部潛能嗎？您還在價格戰(zhàn)的怪圈中徘徊嗎？貴公司的全部潛能嗎？您還在價格戰(zhàn)的怪圈中徘徊嗎？貴公司的業(yè)績已經(jīng)沒有提升余地了嗎？您是否可以爭取到長期的業(yè)績已經(jīng)沒有提升余地了嗎？您是

2、否可以爭取到長期穩(wěn)定而充分的客源呢？不斷進取的您當然不會安于現(xiàn)狀穩(wěn)定而充分的客源呢？不斷進取的您當然不會安于現(xiàn)狀，貴公司具有巨大的潛能！您現(xiàn)在最為需要的是改善公，貴公司具有巨大的潛能！您現(xiàn)在最為需要的是改善公司經(jīng)營、提升銷售業(yè)績的方法和科學的管理工具，這樣司經(jīng)營、提升銷售業(yè)績的方法和科學的管理工具，這樣您就能在激烈的市場競爭中占得先機！您就能在激烈的市場競爭中占得先機！ 潛在客戶潛在客戶展廳流量展廳流量意向意向客戶客戶訂單訂單保有用戶保有用戶交車交車簽訂簽訂合同合同交車交車提高銷售滿意度（SSI）提高成交率產(chǎn)生產(chǎn)生換購換購增購增購需求需求售后維售后維護跟蹤護跟蹤意向客意向客戶跟蹤戶跟蹤提高洽談

3、量接待接待 新客戶新客戶提高售后服務滿意度（CSI） 提高品牌忠誠度新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)保有客戶開發(fā)保有客戶開發(fā)促成來店促成來店（電）或（電）或參加活動參加活動促進新增意向客戶成交促進新增意向客戶成交1. 在實施表格管理前銷售部經(jīng)理應接受培訓，并在實施過程中對銷售顧問進行指導。2. 在實施表格管理前銷售顧問應接受培訓，掌握所有表格的正確使用方法。3. 銷售顧問每日應及時準確的完成表格的填寫，并于夕會前將報表交銷售部經(jīng)理檢查并簽字。4. 銷售部經(jīng)理應每日對銷售顧問的表格使用情況進行監(jiān)督、檢查，并給予意見，做好銷售顧問的指導工作，在肯定成績的基礎上指出不足，不斷提升管理水平。5. 表格在實施過程中

4、，專營店應不斷進行總結考核，對于執(zhí)行較好的銷售顧問，應及時給予獎勵并上報進行推廣。6. 每月營銷績效表格完成后應進行歸檔，并保存至少一年；檔案性表卡應連續(xù)長期保存。展廳來店展廳來店/ /電開拓電開拓人數(shù)及銷售狀況人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表統(tǒng)計表營銷績效營銷績效/ /庫存庫存 看板看板其它外部其它外部相關數(shù)據(jù)相關數(shù)據(jù)公司日報兼月報公司日報兼月報數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)客戶接待登客戶接待登記表記表銷售人員活動日報表銷售人員活動日報表意向客戶管理卡意向客戶管理卡產(chǎn)生意向客戶產(chǎn)生保有客戶加入C C級客戶管理匯總表級客戶管理匯總表熱點客戶管理匯總表熱點客戶管理匯總表3個月以上購買的客戶保有客戶管理卡保有客戶管理卡保有客戶月開

5、發(fā)表保有客戶月開發(fā)表篩選近期可能發(fā)生增購換購及增值服務的客戶加入來店來店來電來電開拓開拓其他客戶的跟蹤熱點客戶的跟蹤跟蹤信息跟蹤信息跟蹤信息跟蹤信息跟蹤 信息3個月以內(nèi)增購換購的客戶接待記錄月度營業(yè)活動計劃表月度營業(yè)活動計劃表分車型三大指標管控表分車型三大指標管控表 計劃分解營業(yè)活動計劃實施月度失控月度失控( (戰(zhàn)敗戰(zhàn)敗) )統(tǒng)計表統(tǒng)計表每周末錄入營業(yè)活動計劃實施情況數(shù)據(jù)，并據(jù)此調整下周的計劃近期可能增購換購客戶的跟蹤戰(zhàn)敗分析保有客戶的日常跟蹤銷售人員活動日報銷售人員活動日報作用：作用： 這是一個簡而易行又能有效管控銷售顧問日常工作的管理工具。通過此表可以實現(xiàn)以下三個方面的目的：1.銷售顧問能

6、夠對當天的所有活動進行記錄并制定次日的活動計劃；2.銷售部經(jīng)理對銷售顧問當日活動一目了然，可以量化、公平的評價和指導銷售顧問每天的工作量及KPI業(yè)績完成情況；3.銷售顧問與銷售部經(jīng)理能產(chǎn)生良性互動，銷售顧問能得到有效指導，銷售部經(jīng)理能改善銷售團隊整體工作績效。 銷售人員活動日報銷售人員活動日報使用說明：使用說明：銷售顧問應使用銷售人員活動日報表進行每日的活動管理；銷售顧問應使用銷售人員活動日報表進行每日的活動管理；使用此表應首先計劃活動目標，活動目標包括：使用此表應首先計劃活動目標，活動目標包括： 拜訪數(shù)量、外出拜訪數(shù)量、新拜訪數(shù)量、外出拜訪數(shù)量、新增熱點用戶量、訂單量。計劃活動目標時應保證工

7、作對象的總量在增熱點用戶量、訂單量。計劃活動目標時應保證工作對象的總量在10-1510-15個之個之間，確保銷售顧問的活動量充實飽滿，同時應兼顧各個活動目標，不應只關注間，確保銷售顧問的活動量充實飽滿，同時應兼顧各個活動目標，不應只關注某一項內(nèi)容；某一項內(nèi)容；工作對象包括：熱點客戶、保有客戶、工作對象包括：熱點客戶、保有客戶、C C級客戶、首次接觸的客戶（來店級客戶、首次接觸的客戶（來店/ /電客戶電客戶）；）；使用說明：使用說明：銷售顧問在制定活動計劃時應：銷售顧問在制定活動計劃時應：首先根據(jù)熱點客戶管理匯總表中的訪問計劃填寫次日應訪問的熱點客戶；首先根據(jù)熱點客戶管理匯總表中的訪問計劃填寫次

8、日應訪問的熱點客戶；其次添加保有客戶月開發(fā)表須訪問的保有客戶；其次添加保有客戶月開發(fā)表須訪問的保有客戶；從從C C級客戶管理匯總表中選擇部分級客戶管理匯總表中選擇部分C C級客戶進行促進；級客戶進行促進；兼顧到展廳來店兼顧到展廳來店/ /電客戶的接待。電客戶的接待。 客戶的名稱、客戶的名稱、 、擬購車型以及原來的意向客戶級別等信息均可在以上表中、擬購車型以及原來的意向客戶級別等信息均可在以上表中找到，必須在制定計劃時完整填寫；找到，必須在制定計劃時完整填寫；每日使用本表時銷售顧問應詳細準確記錄對每位客戶的完整的活動內(nèi)容和成績，每日使用本表時銷售顧問應詳細準確記錄對每位客戶的完整的活動內(nèi)容和成績

9、，并在活動后對客戶的意向級別進行重新判斷；并在活動后對客戶的意向級別進行重新判斷；銷售顧問應每日進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，其中進展率可每周統(tǒng)計一次；銷售顧問應每日進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，其中進展率可每周統(tǒng)計一次；工作時銷售顧問應將需要訪問客戶的意向客戶管理卡、保有客戶管理卡工作時銷售顧問應將需要訪問客戶的意向客戶管理卡、保有客戶管理卡、保有客戶月開發(fā)表以及熱點客戶管理匯總表、保有客戶月開發(fā)表以及熱點客戶管理匯總表、C C級客戶管理匯總級客戶管理匯總表一并填寫，同時完成所有報表；表一并填寫，同時完成所有報表；銷售顧問應在每日夕會前將當日的銷售人員活動日報填寫完整，并在次日的銷售顧問應在每日夕會前將當日的銷售人員活動日

10、報填寫完整，并在次日的銷售人員活動日報中設定活動目標及活動計劃；銷售人員活動日報中設定活動目標及活動計劃；銷售顧問應在每日夕會時將此表交銷售部經(jīng)理審核。銷售顧問應在每日夕會時將此表交銷售部經(jīng)理審核。銷售人員活動日報銷售人員活動日報 銷售部經(jīng)理應在每日夕會同銷售顧問就當日的活動情況進行面談、指導，溝通完畢銷售部經(jīng)理應在每日夕會同銷售顧問就當日的活動情況進行面談、指導，溝通完畢后將溝通內(nèi)容記錄在后將溝通內(nèi)容記錄在“記事欄記事欄”中備查，最后銷售部經(jīng)理須在經(jīng)理簽章處簽字或中備查，最后銷售部經(jīng)理須在經(jīng)理簽章處簽字或蓋章，表示對銷售顧問的尊重；蓋章，表示對銷售顧問的尊重；銷售部經(jīng)理在審核時應首先檢查銷售

11、人員活動日報是否正確、完整填寫，有無銷售部經(jīng)理在審核時應首先檢查銷售人員活動日報是否正確、完整填寫，有無錯項、漏項的情況，所有客戶信息登記是否完整且準確無誤，與日客戶接待登錯項、漏項的情況，所有客戶信息登記是否完整且準確無誤，與日客戶接待登記表中登記內(nèi)容是否一致；記表中登記內(nèi)容是否一致；銷售部經(jīng)理應對銷售顧問每日工作效率（活動內(nèi)容和成績）達成情況進行審核確認銷售部經(jīng)理應對銷售顧問每日工作效率（活動內(nèi)容和成績）達成情況進行審核確認；銷售部經(jīng)理要對銷售顧問每日新增熱點客戶的總量和意向級別的轉化進行審核確認銷售部經(jīng)理要對銷售顧問每日新增熱點客戶的總量和意向級別的轉化進行審核確認；銷售部經(jīng)理應結合意向

12、客戶管理卡、保有客戶管理卡與銷售顧問確認每個銷售部經(jīng)理應結合意向客戶管理卡、保有客戶管理卡與銷售顧問確認每個客戶的商談過程；客戶的商談過程；銷售部經(jīng)理應結合銷售人員活動日報表、意向客戶管理卡和保有客戶管銷售部經(jīng)理應結合銷售人員活動日報表、意向客戶管理卡和保有客戶管理卡上的活動記錄與銷售顧問進行面談，在掌握具體情況的基礎上對銷售顧問理卡上的活動記錄與銷售顧問進行面談，在掌握具體情況的基礎上對銷售顧問工作中的困惑給予指導，不足之處給予改善意見，共同確定下一步的工作方向；工作中的困惑給予指導，不足之處給予改善意見，共同確定下一步的工作方向；銷售部經(jīng)理應對銷售顧問的活動量、活動對象的均衡性及活動效率方

13、面的不足進行銷售部經(jīng)理應對銷售顧問的活動量、活動對象的均衡性及活動效率方面的不足進行分析指導，并記錄；分析指導，并記錄；銷售部經(jīng)理應指導銷售顧問把本日工作中的不足之處在次日工作計劃中進行改善，銷售部經(jīng)理應指導銷售顧問把本日工作中的不足之處在次日工作計劃中進行改善，并確認次日的工作量和工作目標；并確認次日的工作量和工作目標；確認銷售顧問在銷售人員活動日報中的跟蹤記錄在確認銷售顧問在銷售人員活動日報中的跟蹤記錄在“E3S-VE3S-V系統(tǒng)系統(tǒng)”中同步反應中同步反應。銷售人員活動日報銷售人員活動日報月工作日歷月工作日歷作用：作用： 月工作日歷用于銷售人員計劃每月大的工作安排及簡要記錄每日工作，此表可

14、幫助提醒銷售顧問重要工作。月工作日歷月工作日歷使用說明：使用說明：1.本表用于計劃每月大的工作安排及簡要記錄每日工作，對銷售顧問起工作提醒的作用；2.銷售顧問制定的工作計劃須符合專營店的整體營業(yè)活動計劃；3.通過每日夕會對本表的審核，展廳經(jīng)理或銷售部經(jīng)理可以掌握銷售顧問當日的工作飽滿程度及大的工作安排；4.通過每月末對本表的審核，展廳經(jīng)理或銷售部經(jīng)理可以了解當月銷售顧問的工作量。日客戶接待登記表日客戶接待登記表作用：作用： 日客戶接待登記表用于“店迎”在展廳值班或者進行店外開拓活動時，登記客戶的基本情況，記錄相關接待信息的工具。 專營店通過對日客戶接待登記表的登記，可以掌握銷售顧問接待客戶的時

15、間，分析客戶的展廳停留時間長短，用以指導促銷活動的計劃及人力資源的合理分配。日客戶接待登記表日客戶接待登記表使用說明：使用說明：1. 本表用于專營店記錄客戶接待信息（含來店/電及開拓客戶）；2. 建議專營店設立“店迎”崗位，來店客戶信息由“店迎”完整登記填寫日客戶接待登記表；未設立“店迎”崗位的專營店由值班銷售顧問填寫；3. 本表每個專營店每天一張，填滿可續(xù)；4. 未能留下資料的客戶也要對客戶來店/電的相關情況進行登記，如某先生或某女士，進店離去時間和負責接待的銷售顧問姓名；5. 對于開展促銷活動（在店或外展）時，由于客戶眾多，不可能盡數(shù)登記來客，但必須盡數(shù)登記留下資料的客戶；此表可為生成展廳

16、來店/電開拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表提供基礎數(shù)據(jù)。 展廳經(jīng)理每日審核日客戶接待登記表，并簽字確認，銷售部經(jīng)理定期抽檢；展廳經(jīng)理每日審核日客戶接待登記表，并簽字確認，銷售部經(jīng)理定期抽檢；展廳經(jīng)理應確認店迎或值班銷售顧問完整記錄客戶接待信息（含來店展廳經(jīng)理應確認店迎或值班銷售顧問完整記錄客戶接待信息（含來店/ /電及開拓電及開拓客戶）；客戶）；在展廳管理中展廳經(jīng)理或銷售部經(jīng)理應隨時檢查此表的使用情況，確保每個來店在展廳管理中展廳經(jīng)理或銷售部經(jīng)理應隨時檢查此表的使用情況，確保每個來店/ /電的客戶全部進行登記（如開展店外開發(fā)活動時由于客戶眾多無法全部登記電的客戶全部進行登記（如開展店外開發(fā)活動時由于客戶

17、眾多無法全部登記，必須盡數(shù)登記留下資料客戶的信息）；，必須盡數(shù)登記留下資料客戶的信息）；展廳經(jīng)理應確認每天將當日新增意向客戶全部完整錄入展廳經(jīng)理應確認每天將當日新增意向客戶全部完整錄入“E3S-VE3S-V系統(tǒng)系統(tǒng)”。日客戶接待登記表日客戶接待登記表展廳來店展廳來店/ /電開拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表電開拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表作用：作用：1. 掌握每日來店/電客戶的數(shù)量、留下資料客戶的數(shù)量、各級別新增意向客戶數(shù)量以及成交客戶的數(shù)量等銷售指標，隨時監(jiān)控銷售進度的完成情況；2. 了解各時段來店/電客戶的分布情況，通過長時間數(shù)據(jù)積累進行分析，使專營店可以較準確預測客戶來店/電的規(guī)律，指導專營店各項計劃的

18、制定及合理分配人力資源；3. 了解客戶留下資料的比例、來店或意向客戶成交的比例，掌握專營店整體的銷售能力。展廳來店展廳來店/ /電開拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表電開拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表使用說明：使用說明：1. 根據(jù)日客戶接待登記表中錄入的信息，每日/周/月由銷售部經(jīng)理匯總得出此表，并進行數(shù)據(jù)分析。2. 本表由展廳主管或銷售部經(jīng)理負責填寫；（E3SE3S可完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作）可完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作）客戶批次合計：指當日在來店/電首次來展廳（來店）看車，或對車輛有意向的客戶的批次合計；使用說明：使用說明：4. 留有資料客戶數(shù)：指接待首次接觸客戶的過程中，留下客戶資料者的總和，即新增意向客戶數(shù)；5. 構成比率

19、：當月各時間段來店/電客戶數(shù)占當天來店總數(shù)的比率；當月留存資料客戶數(shù)、各級別意向客戶數(shù)占來店客戶總數(shù)的比率；展廳來店展廳來店/ /電開拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表電開拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表 每天夕會時銷售部經(jīng)理應根據(jù)日客戶接待登記表更新展廳客戶來店每天夕會時銷售部經(jīng)理應根據(jù)日客戶接待登記表更新展廳客戶來店/ /電情況電情況統(tǒng)計表中的相關信息。統(tǒng)計表中的相關信息。銷售部經(jīng)理應定期（每天、每周、每月）就統(tǒng)計結果進行統(tǒng)計并分析各項指標，銷售部經(jīng)理應定期（每天、每周、每月）就統(tǒng)計結果進行統(tǒng)計并分析各項指標，觀察變化情況。觀察重點應集中在留資率；來店批次產(chǎn)生觀察變化情況。觀察重點應集中在留資率；來店批次產(chǎn)生H

20、 H、A A、B B的比例；來店的比例；來店客戶成交率或意向客戶成交率；本月來店批次、留有客戶資料數(shù)、各級別意向客戶成交率或意向客戶成交率；本月來店批次、留有客戶資料數(shù)、各級別意向客戶數(shù)量與上月同期的比較。以及與行業(yè)平均水平之間的比較，以下為相關指客戶數(shù)量與上月同期的比較。以及與行業(yè)平均水平之間的比較，以下為相關指標的參考值：標的參考值： 月度衡量指標：月度衡量指標： 新（第一次）來店批數(shù)留有客戶資料比例應不低于新（第一次）來店批數(shù)留有客戶資料比例應不低于70%70%； 意向客戶成交率意向客戶成交率16%16%； 展廳銷售臺數(shù)占總銷售量比例應不大于展廳銷售臺數(shù)占總銷售量比例應不大于70%70%

21、。通過統(tǒng)計各時段來電通過統(tǒng)計各時段來電/ /來店客戶的數(shù)據(jù)，分析每天、每周、每月、每年客戶來店來店客戶的數(shù)據(jù)，分析每天、每周、每月、每年客戶來店/ /電的規(guī)律。專營店可以利用這些規(guī)律制定銷售工作計劃，合理使用人力資源。電的規(guī)律。專營店可以利用這些規(guī)律制定銷售工作計劃，合理使用人力資源。如每天哪些時段的客戶來的少可以安排會議，每周哪一天客戶來的少，可以抽如每天哪些時段的客戶來的少可以安排會議，每周哪一天客戶來的少，可以抽調人員安排店外促銷活動，或者組織業(yè)務培訓等。調人員安排店外促銷活動，或者組織業(yè)務培訓等。對于銷售顧問，每天客戶較少的時段，可以指導其對于銷售顧問，每天客戶較少的時段，可以指導其

22、訪問客戶。訪問客戶。展廳來店展廳來店/ /電開拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表電開拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計表意向客戶管理卡意向客戶管理卡作用：作用： 意向客戶管理卡就是從新客戶的首次接觸開始到成交為止的所有商談過程的信息記錄和管理的工具。通過細致的過程管理，可以最大限度地避免對客戶不良對應而造成的意向客戶流失，從而提高的成交率。 意向客戶管理卡意向客戶管理卡使用說明：使用說明：1. 銷售顧問應使用意向客戶管理卡進行意向客戶的跟蹤管理；2. 本表由銷售顧問負責填寫，一戶一卡，根據(jù)約定或預定訪問時間對客戶進行回訪，直至成交或戰(zhàn)敗，成交后轉入保有客戶管理卡繼續(xù)跟蹤，戰(zhàn)敗后在熱點客戶管理匯總表中登記戰(zhàn)敗，并在銷售促

23、進失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計表中錄入戰(zhàn)敗原因;3. 對于所有第一次來店/電的客戶，都應在客戶離店后的24小時內(nèi)回訪，進行客戶意向級別的再次確認，對于意向級別在級以上的所有意向客戶均應建立意向客戶管理卡，并納入月熱點客戶管理匯總表進行跟蹤管理；使用說明：使用說明：4. 所有第一次來店/電的客戶，級別判定時不能低于B級（即只能判定為H、A、B級）；5. 銷售顧問應按照與客戶事先約定的回訪日期或意向客戶回訪規(guī)范設定跟蹤計劃；銷售顧問應按照意向客戶跟蹤計劃進行客戶的跟蹤促進，記錄跟蹤過程；4. 銷售顧問應根據(jù)每次跟蹤情況重新判斷意向客戶級別，并確定下一次的跟蹤時間；5. 銷售顧問應在與客戶的跟蹤過程中逐步完善客

24、戶信息。6. 客戶編號：參照XXXXXXXXXXX方式填寫； 例：JC09110001；JC：銷售顧問代號，以英文字母表示；0911：代表2009年11月；0001：代表流水號。7. 銷售顧問姓名、時間：指負責管理該意向客戶的銷售顧問姓名及變更起止日期。8. 客戶類別包含大宗和大眾兩類，大宗指政府機關、單位及大中型企業(yè)。大眾指零售客戶及中小型企業(yè)。意向客戶管理卡意向客戶管理卡（1次/2日）銷售顧問可在客戶離開后依據(jù)上表中的銷售顧問可在客戶離開后依據(jù)上表中的2525個問題判定客戶級別，在全部個問題判定客戶級別，在全部2525個問題中：個問題中：l 如選擇如選擇“是是”的問題達到的問題達到21-2

25、521-25項，可判定客戶級別為項，可判定客戶級別為 H H；l 如選擇如選擇“是是”的問題達到的問題達到11-2011-20項，可判定客戶級別為項，可判定客戶級別為 A A；l 如選擇如選擇“是是”的問題達到的問題達到 1-10 1-10項，可判定客戶級別為項，可判定客戶級別為 B B。 銷售部經(jīng)理應在夕會時與每位銷售顧問就意向客戶跟蹤的情況進行面談確認，同時銷售部經(jīng)理應在夕會時與每位銷售顧問就意向客戶跟蹤的情況進行面談確認，同時審核意向客戶管理卡，審核完后一定要在反面的審核意向客戶管理卡，審核完后一定要在反面的“經(jīng)理審核經(jīng)理審核”欄中簽字（蓋欄中簽字（蓋章），以示對銷售顧問的尊重。章），以

26、示對銷售顧問的尊重。意向客戶的基本信息包括客戶的姓名、意向客戶的基本信息包括客戶的姓名、 、意向車型等項目在建卡時必須準確完整、意向車型等項目在建卡時必須準確完整記錄（以記錄（以E3SE3S登記的必填項為準），其他信息要求在以后的跟蹤中逐步完善。登記的必填項為準），其他信息要求在以后的跟蹤中逐步完善。 審核銷售顧問按照意向客戶跟蹤計劃進行客戶的跟蹤記錄；確認銷售顧問重新判斷審核銷售顧問按照意向客戶跟蹤計劃進行客戶的跟蹤記錄；確認銷售顧問重新判斷意向客戶級別，并確定下一次的跟蹤時間；意向客戶級別，并確定下一次的跟蹤時間；銷售顧問每次和顧客接觸的過程均應按時間順序記錄，不論是上門還是銷售顧問每次和

27、顧客接觸的過程均應按時間順序記錄，不論是上門還是 ，或者再，或者再次來店都是一個過程，都須當天列入表內(nèi)，并于每天夕會時向經(jīng)理匯報進展情況次來店都是一個過程，都須當天列入表內(nèi)，并于每天夕會時向經(jīng)理匯報進展情況，同時經(jīng)理須進行評價并對以后的銷售方法及方向進行指導。，同時經(jīng)理須進行評價并對以后的銷售方法及方向進行指導。通過對每個銷售顧問的工作過程管控的積累，使意向級別盡快地由低級向高級轉變通過對每個銷售顧問的工作過程管控的積累，使意向級別盡快地由低級向高級轉變，最后達到我們的最主要目的，就是成交。當然銷售部經(jīng)理要仔細詢問銷售顧問，最后達到我們的最主要目的，就是成交。當然銷售部經(jīng)理要仔細詢問銷售顧問通

28、過什么樣的努力使通過什么樣的努力使B B變成了變成了A A或或H H。經(jīng)理每天向銷售顧問詢問及指示的過程，也是對銷售顧問進行培訓的過程，對提高經(jīng)理每天向銷售顧問詢問及指示的過程，也是對銷售顧問進行培訓的過程，對提高整體業(yè)務水平非常有效。當然經(jīng)理也要注意自身能力的不斷提高，提出讓銷售顧整體業(yè)務水平非常有效。當然經(jīng)理也要注意自身能力的不斷提高，提出讓銷售顧問信服的指導。問信服的指導。審核銷售顧問意向客戶管理卡和審核銷售顧問意向客戶管理卡和“E3S-VE3S-V系統(tǒng)系統(tǒng)”錄入的資料完全對應一致。錄入的資料完全對應一致。當銷售顧問發(fā)生辭職、崗位變更等請況，不能再對其所屬的客戶開展工作時，銷售當銷售顧問

29、發(fā)生辭職、崗位變更等請況，不能再對其所屬的客戶開展工作時，銷售部經(jīng)理應及時將這些客戶分配至其他銷售顧問。部經(jīng)理應及時將這些客戶分配至其他銷售顧問。意向客戶管理卡意向客戶管理卡月熱點客戶管理匯總表月熱點客戶管理匯總表作用：作用：1. 月熱點客戶管理匯總表是要將每位銷售顧問意向級別較高（B級以上）的客戶匯總，也就是將近期成交可能性較大的客戶匯總，進行重點客戶管控的管理表格；2. 通過該表與意向客戶管理卡和銷售人員活動日報配合使用，制定每個顧客的跟蹤計劃，并對計劃的實施加以管控。月熱點客戶管理匯總表月熱點客戶管理匯總表使用說明：使用說明：1. 銷售顧問應使用月熱點客戶管理匯總表進行熱點客戶的跟蹤管理

30、；2. 熱點客戶包括：a. 意向級別在B級以上的所有意向客戶；b. 3個月內(nèi)有新增購買意向的保有客戶； 所有熱點均應納入月熱點客戶管理匯總表進行跟蹤管理；1. 每月末銷售顧問應整理月末留存的熱點客戶資料，編制次月的月熱點客戶管理匯總表，將所有熱點客戶全部錄入，并用“”在日期欄中標注的方式，設定熱點客戶下一次的跟蹤計劃；為方便匯總管理，銷售顧問填寫月熱點客戶管理匯總表時應注意分類，NV200帥客銳騏凱普斯達四個車型每個車型填寫一張，其他車型填寫一張；使用說明：使用說明：5. 當月新增意向客戶的信息和訪問計劃，應于填寫意向客戶管理卡的同時錄入該表；6. 銷售顧問應按照與熱點客戶的預約或回訪規(guī)范制定

31、回訪計劃，并按計劃跟蹤；7. 對熱點客戶的跟蹤過程應在意向客戶管理卡或保有客戶管理卡反面的“過程記錄”同時記錄；8. 意向客戶的訪問工作完成后，要及時在相應的日期欄中標注訪問后確認的意向級別，并用“”標注下一次訪問的預訂時間。9. 對于追蹤后戰(zhàn)敗或失控的客戶，戰(zhàn)敗后應在熱點客戶管理匯總表對應欄中標“”或“”，并將戰(zhàn)敗原因錄入銷售促進失控（戰(zhàn)敗）統(tǒng)計表；對于追蹤后成交的客戶：成交后應在熱點客戶管理匯總表對應欄中標“交”，同時將客戶信息轉入保有客戶管理卡；5. 對于經(jīng)多次跟蹤后意向級別降為“C級”的，應轉入C級客戶管理匯總表管理。月熱點客戶管理匯總表月熱點客戶管理匯總表注：l以上預定訪問時間或實際

32、訪問時間應當與意向客戶管理卡中客戶的預訂訪問時間和實際訪問時間一致。l對客戶的回訪應首先按與客戶的預約時間進行回訪，如沒有預約時間，應按照29頁意向客戶級別的判別及促進頻率中所列的“促進頻率”進行回訪。 銷售經(jīng)理應首先確認此表中既包含所有意向級別在銷售經(jīng)理應首先確認此表中既包含所有意向級別在B B級以上的意向客戶又包含級以上的意向客戶又包含所有所有3 3月內(nèi)有購車意向的保有客戶；月內(nèi)有購車意向的保有客戶；其次審核每位銷售顧問熱點客戶總量及本月其次審核每位銷售顧問熱點客戶總量及本月/ /日新增的熱點客戶數(shù)量，并根據(jù)日新增的熱點客戶數(shù)量，并根據(jù)熱點客戶數(shù)量的變化對銷售顧問給出開拓、訂車、交車等指導

33、性意見；熱點客戶數(shù)量的變化對銷售顧問給出開拓、訂車、交車等指導性意見；銷售經(jīng)理應通過檢查每位銷售顧問的熱點客戶成交情況，審核銷售顧問熱點銷售經(jīng)理應通過檢查每位銷售顧問的熱點客戶成交情況，審核銷售顧問熱點客戶的選擇情況（即銷售顧問對級別的判斷有無出現(xiàn)較大偏差）；客戶的選擇情況（即銷售顧問對級別的判斷有無出現(xiàn)較大偏差）；根據(jù)銷售顧問與客戶的溝通內(nèi)容確認銷售顧問對客戶意向級別的判定是否準根據(jù)銷售顧問與客戶的溝通內(nèi)容確認銷售顧問對客戶意向級別的判定是否準確；確；從首次接觸客戶到成交這段過程中，由于不良對應會造成客戶的中途流失。從首次接觸客戶到成交這段過程中，由于不良對應會造成客戶的中途流失。 B B級

34、以上的客戶，尤其是級以上的客戶，尤其是H H、A A級的客戶即將購車，就更需要加大力度，并想級的客戶即將購車，就更需要加大力度，并想盡各種辦法讓顧客成交，確保我們的高成交率，為實現(xiàn)此目標，銷售經(jīng)理盡各種辦法讓顧客成交，確保我們的高成交率，為實現(xiàn)此目標，銷售經(jīng)理應與銷售顧問共同商討后期促進方案；應與銷售顧問共同商討后期促進方案；夕會時配合意向客戶管理卡銷售人員活動日報一同檢查此表，注意夕會時配合意向客戶管理卡銷售人員活動日報一同檢查此表，注意核對信息填報是否一致。同時應根據(jù)客戶的具體情況作出指導（指導的重核對信息填報是否一致。同時應根據(jù)客戶的具體情況作出指導（指導的重點應當關注跟蹤頻次及方式的合

35、理性）。點應當關注跟蹤頻次及方式的合理性）。月熱點客戶管理匯總表月熱點客戶管理匯總表銷售促進失控（戰(zhàn)敗）統(tǒng)計表銷售促進失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計表銷售促進失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計表銷售促進失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計表作用：作用： 銷售促進失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計表主要用于在戰(zhàn)敗/失控后對戰(zhàn)敗/失控的原因進行分析匯總。此表可以幫助專營店掌握客戶戰(zhàn)敗/失控的原因，發(fā)現(xiàn)弱項進行改善。使用說明：使用說明：1. 銷售促進失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計表用于對戰(zhàn)敗/失控客戶的統(tǒng)計及分析；2. 對于跟蹤中發(fā)現(xiàn)已購其他品牌車輛或無法聯(lián)系的意向客戶，經(jīng)過銷售經(jīng)理與客戶聯(lián)系確認信息屬實后，方可確定為戰(zhàn)敗/失控；3. 銷售顧問在客戶的跟蹤促進過程中，如確定戰(zhàn)敗/失

36、控，應及時將戰(zhàn)敗/失控的客戶信息錄入此表；4. 銷售部經(jīng)理應每月將各位銷售顧問的銷售促進失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計表匯總整理，形成專營店的月度銷售促進失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計表進行分析。 戰(zhàn)敗戰(zhàn)敗/ /失控必須經(jīng)過銷售部經(jīng)理親自確認；失控必須經(jīng)過銷售部經(jīng)理親自確認；銷售部經(jīng)理應確認銷售顧問對戰(zhàn)敗銷售部經(jīng)理應確認銷售顧問對戰(zhàn)敗/ /失控情況有完整記錄，并定期進行戰(zhàn)敗原失控情況有完整記錄，并定期進行戰(zhàn)敗原因的匯總分析；因的匯總分析；對戰(zhàn)敗客戶銷售部經(jīng)理應與銷售顧問共同挖掘戰(zhàn)敗對戰(zhàn)敗客戶銷售部經(jīng)理應與銷售顧問共同挖掘戰(zhàn)敗/ /失控的深層原因，并給出失控的深層原因，并給出指導性意見，以幫助銷售顧問逐步提升銷售能力，進而

37、提高成交率。指導性意見，以幫助銷售顧問逐步提升銷售能力，進而提高成交率。銷售部經(jīng)理應每月向總經(jīng)理匯報戰(zhàn)敗銷售部經(jīng)理應每月向總經(jīng)理匯報戰(zhàn)敗/ /失控情況，并做出原因分析；失控情況，并做出原因分析；總經(jīng)理應與銷售部經(jīng)理共同商討出改善方案并督促執(zhí)行?？偨?jīng)理應與銷售部經(jīng)理共同商討出改善方案并督促執(zhí)行。銷售促進失控（戰(zhàn)敗）統(tǒng)計表銷售促進失控（戰(zhàn)?。┙y(tǒng)計表保有客戶管理卡保有客戶管理卡作用：作用： 已完成交車任務的意向客戶，就成為我們的老客戶，須將其信息轉移至保有客戶管理卡進行維系，保有客戶是公司的財富，是實現(xiàn)換購，增購及售后利潤的源泉。 保有客戶管理卡就是從客戶提車開始對其跟蹤維護過程的進行信息記錄和管理

38、的工具。通過細致的過程管理，最大限度地提升顧客滿意度及品牌忠誠度，培養(yǎng)我們的忠實客戶，從而達到促成保有客戶回廠維修、增購、換購和介紹新客戶的目的。保有客戶管理卡保有客戶管理卡使用說明：使用說明：1. 銷售顧問應使用保有客戶管理卡進行保有客戶的跟蹤管理；2. 本表由銷售顧問在客戶付款并完成交車流程后的當日填寫，并在交車后繼續(xù)跟蹤，同時將此表復印件交售后服務部門備案；3. 對于每一位保有客戶都必須建立保有客戶管理卡，填寫客戶及車輛相關信息，車輛信息填寫應詳盡并核實無誤；使用說明：使用說明：4. 銷售顧問應按照保有客戶回訪規(guī)范設定回訪計劃，并按計劃進行回訪，記錄回訪過程。對回訪日期及次數(shù)的基本要求是

39、：在成交后第3日、7日、15日、30日回訪，四次回訪結束后按1次/月的頻率回訪，多訪不限，回訪時可以:4. 保有客戶管理卡背面為回訪記錄，銷售顧問回訪時應盡量聯(lián)系到銷售、售后、水平事業(yè)（精品、改裝、保險）等內(nèi)容，爭取每一個業(yè)務機會，并將所有回訪信息如實完整記錄；5. 在保有客戶回訪中，對三個月內(nèi)可能有新的購買意向的客戶應納入月熱點客戶管理匯總表進行管控；銷售顧問須對保有客戶給予首保、強保和日常保養(yǎng)提醒；4. 過程記錄：銷售顧問回訪時所了解到的客戶在車輛使用、保養(yǎng)、維修中事項，針對所提出的困難、問題或建議應作重點記錄，并反映相關部門及責任人及時處理并跟蹤結果。保有客戶管理卡保有客戶管理卡a.購車

40、答謝，了解客戶上牌情況，關心客戶對車輛操作方便的熟悉程度；b.車況問侯，首保的提醒及邀約；c.車況問侯，購車情報的收集；d.顧客關系維護，免費保養(yǎng)及定期保養(yǎng)邀請及預約。注：日本的經(jīng)銷商通過很長時間的顧客維護跟蹤，他的新車成交總量中注：日本的經(jīng)銷商通過很長時間的顧客維護跟蹤，他的新車成交總量中60%60%來自老客來自老客戶的換購，這就牢牢掌握了自己店里的基本客源，也就是基本財源。當然在這么長戶的換購，這就牢牢掌握了自己店里的基本客源，也就是基本財源。當然在這么長時間的維護跟蹤里，也賺取了該客戶的許多售后、保險、精品等方面的利潤。時間的維護跟蹤里，也賺取了該客戶的許多售后、保險、精品等方面的利潤。

41、 審核銷售顧問在交車當天建立保有客戶管理卡，保有客戶個人以及車輛的信審核銷售顧問在交車當天建立保有客戶管理卡，保有客戶個人以及車輛的信息完整準確記錄；息完整準確記錄；銷售部經(jīng)理應對銷售顧問給予指導，指導的重點應集中在：銷售部經(jīng)理應對銷售顧問給予指導，指導的重點應集中在：車輛出現(xiàn)的問題及時妥善解決；車輛出現(xiàn)的問題及時妥善解決；保有時間較短的客戶提醒其首保、強保、保險等相關事宜，同時是否有介紹新客保有時間較短的客戶提醒其首保、強保、保險等相關事宜，同時是否有介紹新客戶的可能；戶的可能； 保有時間較長的客戶尤其是保有時間較長的客戶尤其是3 3年以上的，促進維修、增購、換購、置換和介紹新年以上的，促進

42、維修、增購、換購、置換和介紹新客戶的機會，跟蹤回訪的頻次應符合規(guī)范，客戶的機會，跟蹤回訪的頻次應符合規(guī)范，3-53-5年以上的客戶可適當增加回訪年以上的客戶可適當增加回訪頻次。頻次。對老客戶的跟蹤維系要確?？蛻魸M意度的高水平，培養(yǎng)我們的忠實客戶群，最終對老客戶的跟蹤維系要確?？蛻魸M意度的高水平，培養(yǎng)我們的忠實客戶群，最終使之成為實現(xiàn)銷量的穩(wěn)定和最大化的基礎；使之成為實現(xiàn)銷量的穩(wěn)定和最大化的基礎；銷售經(jīng)理應與每位銷售顧問就每日客戶回訪情況進行面談確認，并簽字確認；銷售經(jīng)理應與每位銷售顧問就每日客戶回訪情況進行面談確認，并簽字確認；確認銷售顧問的保有客戶管理卡數(shù)量和內(nèi)容與確認銷售顧問的保有客戶管理

43、卡數(shù)量和內(nèi)容與“E3S-VE3S-V系統(tǒng)系統(tǒng)”登記的數(shù)據(jù)一登記的數(shù)據(jù)一致；致；當銷售顧問發(fā)生辭職、崗位變更等請況，不能再對其所屬的客戶開展工作時，銷當銷售顧問發(fā)生辭職、崗位變更等請況，不能再對其所屬的客戶開展工作時，銷售部經(jīng)理應及時將這些客戶分配至其他銷售顧問。售部經(jīng)理應及時將這些客戶分配至其他銷售顧問。保有客戶管理卡保有客戶管理卡保有客戶月開發(fā)表保有客戶月開發(fā)表作用：作用： 幫助專營店在眾多的老客戶中，挑選出近期可能出現(xiàn)新生業(yè)務（首保、強保、年檢、保險更新或換購）的對象進行重點跟蹤,做到有的放矢。 保有客戶月開發(fā)表保有客戶月開發(fā)表使用說明：使用說明：1. 銷售顧問應使用保有客戶月開發(fā)表進行保

44、有客戶的跟蹤管控；2. 銷售顧問對所有保有客戶的跟蹤，應保持每月至少1次的回訪頻率，跟蹤中應注重挖掘新生業(yè)務的機會，而后根據(jù)跟蹤的情況，挑選出有望客戶（近期有汽車相關業(yè)務發(fā)生的客戶）列入此表重點管控；3. 銷售顧問應在回訪后及時在表格中記錄回訪情形，并在每日下班前此表交銷售部經(jīng)理指導批示；列入此表的保有客戶是由公司選擇出的當月或下月有可能出現(xiàn)新生業(yè)務的對象。例如，首保對象，強保對象，年檢或保險更新對象。當然最不能忘記列入此表的就是可能到了換購期的保有客戶；使用說明：使用說明：對于幾年前的保有客戶，很可能由于銷售顧問的流失或其他原因而沒有人跟蹤、對于幾年前的保有客戶，很可能由于銷售顧問的流失或其

45、他原因而沒有人跟蹤、回訪，對于出現(xiàn)此類情況的專營店，應首先由專營店組織對所有的保有客戶進回訪，對于出現(xiàn)此類情況的專營店，應首先由專營店組織對所有的保有客戶進行整理，列出有望客戶（如某公司保有客戶共行整理，列出有望客戶（如某公司保有客戶共30003000個，打個，打 確認后篩選出有望確認后篩選出有望客戶客戶500500個），并按月均衡分發(fā)給每個銷售顧問，通過銷售顧問的回訪獲得換購個），并按月均衡分發(fā)給每個銷售顧問，通過銷售顧問的回訪獲得換購訂單并提高售后的回廠次數(shù)。（對于購買時間較長，忠誠度不高的客戶，建議訂單并提高售后的回廠次數(shù)。（對于購買時間較長，忠誠度不高的客戶，建議由銷售能力較高、溝通技

46、巧較好的銷售顧問回訪）由銷售能力較高、溝通技巧較好的銷售顧問回訪）保有客戶月開發(fā)表需結合保有客戶管理卡使用，表中的基本信息，車輛保有客戶月開發(fā)表需結合保有客戶管理卡使用，表中的基本信息，車輛信息都是由保有客戶管理卡轉記過來的，客戶的具體信息及商談過程均需信息都是由保有客戶管理卡轉記過來的，客戶的具體信息及商談過程均需參照保有客戶管理卡，如有新的跟蹤過程則要同時記錄到保有客戶管理參照保有客戶管理卡，如有新的跟蹤過程則要同時記錄到保有客戶管理卡的反面；卡的反面；銷售顧問應通過銷售人員活動日報表進行每日保有客戶開發(fā)的過程管理；銷售顧問應通過銷售人員活動日報表進行每日保有客戶開發(fā)的過程管理；對三個月內(nèi)

47、可能出現(xiàn)再購的保有客戶應納入熱點客戶進行管理。對三個月內(nèi)可能出現(xiàn)再購的保有客戶應納入熱點客戶進行管理。保有客戶月開發(fā)表保有客戶月開發(fā)表有望客戶：近期可能發(fā)生業(yè)務的用戶，即近期能夠給公司帶來收益的客戶。有望客戶：近期可能發(fā)生業(yè)務的用戶，即近期能夠給公司帶來收益的客戶。按照業(yè)務類型，有望用戶可分三大類：按照業(yè)務類型，有望用戶可分三大類：a.a.銷售：增購、換購、介紹銷售：增購、換購、介紹b.b.售后：保養(yǎng)、維修、年檢售后：保養(yǎng)、維修、年檢c.c.水平事業(yè)：精品、改裝、保險水平事業(yè)：精品、改裝、保險 銷售部經(jīng)理應確認銷售顧問將公司向其分配的保有客戶納入保有客戶月開發(fā)表銷售部經(jīng)理應確認銷售顧問將公司向

48、其分配的保有客戶納入保有客戶月開發(fā)表進行管控；進行管控；確認銷售顧問對三個月內(nèi)可能出現(xiàn)再購的保有客戶納入熱點客戶進行管理。確認銷售顧問對三個月內(nèi)可能出現(xiàn)再購的保有客戶納入熱點客戶進行管理。確認保有客戶月開發(fā)表與保有客戶管理卡中登記的客戶信息一致并完整確認保有客戶月開發(fā)表與保有客戶管理卡中登記的客戶信息一致并完整填寫；填寫；銷售部經(jīng)理應結合銷售顧問的銷售人員活動日報、保有客戶管理卡審核銷售部經(jīng)理應結合銷售顧問的銷售人員活動日報、保有客戶管理卡審核此表，確認保有客戶回訪情形，并將回訪情形記錄在保有客戶月開發(fā)表、此表，確認保有客戶回訪情形，并將回訪情形記錄在保有客戶月開發(fā)表、銷售人員活動日報、保有客

49、戶管理卡中分別記錄。銷售人員活動日報、保有客戶管理卡中分別記錄。保有客戶月開發(fā)表保有客戶月開發(fā)表C C級客戶管理匯總表級客戶管理匯總表作用：作用：1. C級客戶管理匯總表是要將每個銷售顧問意向級別較低（C級）的客戶匯總，也就是將近期成交可能性不大的客戶匯總，統(tǒng)一進行管控的管理表格。2. 通過該表與意向客戶管理卡、保有客戶管理卡和銷售活動日報表配合使用，制定這些客戶的跟蹤計劃，并對計劃的實施加以管控。最終達到促成其意向級別提升的目的。C C級客戶管理匯總表級客戶管理匯總表使用說明：使用說明：1. 所有降C的客戶都應由銷售顧問當天納入C級客戶管理匯總表進行匯總管理；2. C級客戶管理匯總表的客戶原

50、則上每月跟蹤1次，對于3個月有購車可能的應納入月熱點用戶管理匯總表進行重點管控；3. 銷售顧問應每月對表中所列全部C級客戶實施回訪；4. 銷售顧問應在當日夕會前制定第二天的C級客戶回訪計劃，同時在預定回訪客戶的月份對應欄中標注“*”；使用說明：使用說明：5. 銷售顧問在按照計劃完成對C級客戶的回訪后，應在客戶名稱后的月份對應欄中標注“”；6. 對于跟蹤后轉為熱點客戶的，應及時從表格中刪除；7. 對于跟蹤后失控的客戶，應及時從表格中刪除；8. 接洽年月：填寫為高級別降C的時間； 9. 備注欄用于進一步說明客戶的去向（如升B或無法再聯(lián)系 ）。C C級客戶管理匯總表級客戶管理匯總表 銷售部經(jīng)理應在每

51、天夕會時檢查，確保所有降銷售部經(jīng)理應在每天夕會時檢查，確保所有降C C的客戶全部納入的客戶全部納入C C級客戶管級客戶管理匯總表進行管理。理匯總表進行管理。由于由于C C級客戶管理匯總表中的客戶會隨著時間的推移逐步增加，銷售部級客戶管理匯總表中的客戶會隨著時間的推移逐步增加，銷售部經(jīng)理應督促銷售顧問每月對表中所列全部經(jīng)理應督促銷售顧問每月對表中所列全部C C級客戶實施回訪。級客戶實施回訪。C C級客戶管理匯總表級客戶管理匯總表公司日報兼月報公司日報兼月報 公司日報兼月報公司日報兼月報作用：作用： 公司日報兼月報是對公司當天及當月業(yè)務進展情況相關信息的統(tǒng)計，是總經(jīng)理每天必須掌握的銷售信息的匯總，

52、其雖然以日報形式統(tǒng)計，累計起來就是完整的月報，總經(jīng)理只有及時把握了這些最基本的數(shù)據(jù)，才能對公司的運作和方向作出及時調整，另外，公司設定各項考核指標時也應充分參考此表。其包含的主要內(nèi)容有：l銷售顧問當期的顧客應對情況；l進銷存當期狀態(tài)；l專營店的意向客戶情況。使用說明：使用說明：1.銷售經(jīng)理應每天總結整理公司日報兼月報并于第二天早晨交總經(jīng)理審核；2.公司日報兼月報應填寫完整、規(guī)范；使用說明：使用說明：3.專營店總經(jīng)理應通過公司日報兼月報監(jiān)控專營店的日常業(yè)務開展情況：a.審查每日銷售顧問的顧客應對量及目標達成情況；b.審查進銷存的當日狀況，檢查進銷存是否處于良性循環(huán)；c.審查專營店當期的意向客戶情

53、況。4.總經(jīng)理應根據(jù)業(yè)務的開展情況酌情給予援助（促銷活動、資金等）；5.專營店應每周將公司日報兼月報向大區(qū)總經(jīng)理和辦事處反饋。6.注：“提車”指專營店在鄭州日產(chǎn)訂車的數(shù)量。公司日報兼月報公司日報兼月報專營店月營業(yè)活動計劃表專營店月營業(yè)活動計劃表 專賣店月營業(yè)活動計劃表專賣店月營業(yè)活動計劃表作用：作用： 專營店月營業(yè)活動計劃表用于專營店按月度制定營業(yè)計劃。通過對每月訂單及交車計劃的分析，專營店應制定出切實可行的月度營業(yè)活動計劃。使用說明：使用說明：1. 專營店應使用專賣店月營業(yè)活動計劃表在每月底制定次月營業(yè)活動計劃；2. 專營店總經(jīng)理應組織市場部、銷售部等部門，在充分溝通的基礎上，共同制定次月營

54、業(yè)活動計劃；3. 專營店應根據(jù)年度目標、季度目標，結合當期銷售實際情況制定次月目標；4. 專營店應根據(jù)當期意向客戶及訂單的保有情況，制定次月的意向客戶及訂單的目標；專賣店月營業(yè)活動計劃表專賣店月營業(yè)活動計劃表使用說明：使用說明：5. 專營店應根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c制定目標達成措施；6. 專營店應根據(jù)達成措施實施的需要進行人、財、物的安排；7. 制定計劃時應分車型根據(jù)上月留存的訂單及意向客戶數(shù)，結合本公司的正常成交率計算出為達到提車目標本月還應新增多少訂單及意向客戶數(shù)，確認通過設定的“銷售促進活動” 能夠達成設定的目標；8. 確認各項“銷售促進活動”設定的人力、車輛、資金能夠支持目標的達成，同時不會造

55、成浪費；5. 與銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理共同確認人力、車輛、資金的落實情況及使用情況。6. “計劃戶數(shù)”指該次活動計劃訪問的客戶數(shù)量；7. 銷售促進活動中“人力”指該活動需要參與的專營店工作人員的數(shù)量。三大指標管控表三大指標管控表 三大指標管控表三大指標管控表作用：作用： 三大指標管控表主要用于專營店對意向客戶數(shù)、訂單數(shù)、成交率三大指標的管控。通過此表專營店可以制定分車型的周目標，制定達成目標的措施及管控分解計劃。使用說明：使用說明：1. 專營店應根據(jù)月度營業(yè)活動計劃的總體安排使用三大指標管控表制定分車型的周目標達成及管控分解計劃（NV200帥客銳騏凱普斯達）；2. 本表應與專營店月營業(yè)活動計劃

56、表結合使用；3. 銷售部經(jīng)理與市場部經(jīng)理應于每月最后一個工作日填寫次月各車型三大指標管控表的計劃部分，并于每周末總結本周計劃執(zhí)行情況，同時制定下周計劃；4. 專營店應根據(jù)年度、季度目標，結合當期銷售實際制定次月目標；使用說明：使用說明：5. 分車型的目標達成措施應有效支撐銷售目標的達成；6. 專營店應根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c制定目標達成措施；7. 專營店應根據(jù)達成措施實施的需要進行人財物的安排；8. 每周結束后銷售部經(jīng)理應總結本周計劃執(zhí)行情況、活動效果及目標達成情況，并協(xié)同市場部經(jīng)理對實際目標達成的差異作出原因分析，根據(jù)上周的工作進度及鄭州日產(chǎn)下達的銷售目標（意向客戶數(shù)、訂單數(shù)、成交率）調整下周的計劃

57、，確保月度目標達成，并與每周末例會應向總經(jīng)理匯報，通過總經(jīng)理的審核后執(zhí)行。三大指標管控表三大指標管控表營銷績效看板營銷績效看板作用：作用： 營銷績效看板就是將當月每個銷售顧問和二級網(wǎng)點訂車、交車的銷售進度、意向客戶的數(shù)量匯總管理的工具。專營店應將銷售顧問的業(yè)績用看板掛在每個銷售人員都能看到的地方實施公開的展示和管理，以激勵銷售顧問，時刻提醒銷售顧問完成銷售任務。 營銷績效看板也可實現(xiàn)對銷售顧問及二級網(wǎng)點銷售目標的分解，通過對其業(yè)績的管控，實現(xiàn)專營店整體月度、年度各項銷售目標（訂、交、提）的管控。營銷績效看板營銷績效看板使用說明：使用說明：1. 專營店應使用“營銷績效看板”對進銷存等營業(yè)狀況進行

58、管理；2. 銷售助理依據(jù)當天營業(yè)信息于18:00前對看板進行更新，數(shù)據(jù)與實際相符；3. 營銷績效管理看板由“本店展廳銷售情況表”、“二級網(wǎng)點銷售情況表”和“整體進度表”三部分組成；4. “本店展廳銷售情況表”部分： “訂”指已付定金未交車，“交”指車輛已交付客戶，共同填報一名銷售顧問的信息；1. “上月留存訂單”部分填寫銷售顧問上月已訂尚未交付的數(shù)量，本月車輛交付后應在后面的交車欄中填寫交車的數(shù)量；2. “圖標”項目填寫對應各車型的符號及顏色；使用說明：使用說明：d. “訂車和交車進度”部分填寫銷售顧問本月各車型實際銷售（訂/交）進度；每一行代表一輛車，由下至上表示訂單的次序。實際發(fā)生訂/交業(yè)

59、務時，以訂/交對應的方式，用各車型圖標填報；e.訂/交目標的制定要考慮上月留存訂單的數(shù)量和實際完成也要將兩部分數(shù)據(jù)一并統(tǒng)計；f. “意向客戶數(shù)量”部分填寫銷售顧問截止本日剩余意向客戶（H/A/B級）累計和本月新增的數(shù)量（累計應包含新增）。d. “二級網(wǎng)點銷售情況表”部分，填寫方法同“本店展廳銷售情況表”，“銷售顧問姓名”更改為“二級網(wǎng)點名稱”；e. “整體進度表”部分用于統(tǒng)計專營店年度提車目標和提車進度、銷售目標和銷售進度的完成情況；f.g. 年度提車完成率=年度提車進度/年度提車目標；d. 年度銷售完成率=年度銷售進度/年度銷售目標；e. “公告欄”部分用于專營店相關銷售工作的信息發(fā)布；f.

60、 “營銷績效管理看板”每日數(shù)據(jù)更新完畢后由銷售經(jīng)理負責核對、檢查。營銷績效看板營銷績效看板 1.1.對銷售目標對銷售目標（1 1）確認專營店年度銷售目標完成情況；）確認專營店年度銷售目標完成情況；（2 2）審核月度整體訂、交、提目標完成情況；）審核月度整體訂、交、提目標完成情況；（3 3）確認月度銷售目標分解到銷售顧問及二級網(wǎng)點的合理性；）確認月度銷售目標分解到銷售顧問及二級網(wǎng)點的合理性；（4 4）結合銷售目標完成情況，剩余意向客戶的數(shù)量，觀察銷售目標完成的機）結合銷售目標完成情況，剩余意向客戶的數(shù)量，觀察銷售目標完成的機會。會。2.2.對實際銷售對實際銷售（1 1）確認訂）確認訂/ /交數(shù)量