銷售黃金法則—FAB

1、銷售黃金法則FAB法則pFAB的含義pFAB的重要性pFAB的用法pFAB的故事p恰當(dāng)?shù)氖褂肍AB，你準(zhǔn)備好了么p舉例：普通說(shuō)詞和FAB說(shuō)詞p使用FAB訣竅p抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)p結(jié)論p即Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；p即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；p即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。 F F特點(diǎn)特點(diǎn)A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)B B好處好處透明看得清安全塑料輕，堅(jiān)固便于攜帶，輕巧枚紅色美觀，鮮艷時(shí)尚蓋子衛(wèi)生，保溫安全，方便底擺放，不漏方便帶子（拆卸）攜帶攜帶方便灰色

2、搭配，耐臟偷懶，不用常洗金屬不銹鋼，防銹，堅(jiān)固經(jīng)久耐用品牌LOGO品質(zhì)有保障上檔次，放心上小下大好拿，美觀拿握方便500MI大容量便捷，方便p能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹；p給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)；p提高顧客的購(gòu)買欲望，使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)p顧客“購(gòu)買”的是p他們想象中因你的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”p能為他們帶來(lái)的“效益”和“利益”p而不是因?qū)δ愕亩皇且驅(qū)δ愕摹爱a(chǎn)品產(chǎn)品”和和“服務(wù)服務(wù)”感興趣感興趣而購(gòu)買而購(gòu)買pFAB敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）所以（功能、用處）所以（功能、用處）對(duì)您對(duì)您而言（利益）而言（利益）屬性利益用處p講述一個(gè)貓和金錢的故事，你得到了什講述一個(gè)貓和金錢的故事，你得

3、到了什么啟示么啟示？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。 但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。 貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些

4、錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。 p寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。 為了能面對(duì)顧客流暢的使用FAB，請(qǐng)從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。1.資料來(lái)源：u服裝的吊牌、水洗標(biāo)等服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成分、水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以找到基本資料加以運(yùn)用。u和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較把我們的服裝和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型，還是做工、水洗方式都可以做一個(gè)詳細(xì)的比較。u從消費(fèi)者口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。u導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員的自身觀察。發(fā)揮自己的想象力

5、和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。2.哪些事情會(huì)影響FAB：u產(chǎn)品本身：品質(zhì)做工、包裝、尺寸、面料輔料等。u交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨服務(wù)等。u導(dǎo)購(gòu)人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。u公 司：形象、策略、宗旨、廣告等。u相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。3.對(duì)服裝本身可從哪些角度去想：u安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全有何貢獻(xiàn)，如：*所選面料不傷皮膚，兼具抑菌除臭的功能等。u效能性：*能發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽透氣等。u外表性：*的造型耐看/時(shí)尚/實(shí)用，凸顯您的身材/彰顯您的氣質(zhì)，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。u舒適性：*版型設(shè)計(jì)能讓您運(yùn)動(dòng)自如等。u方便性：*款不易顯臟，且容易洗滌。u經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位

6、適中，即體現(xiàn)了時(shí)尚和品位，又不會(huì)讓您花費(fèi)太多。u耐用性：*款所選面料厚實(shí)，耐洗耐穿。4.產(chǎn)品九大賣點(diǎn)：面料；顏色；款式；價(jià)格；搭配；洗滌保養(yǎng)；工藝；風(fēng)格；品牌FAB范例：一般說(shuō)詞和FAB說(shuō)詞的比較一般說(shuō)詞一般說(shuō)詞FABFAB說(shuō)詞說(shuō)詞這件襯衫由純麻紗制成這件襯衫由純麻紗制成，您在炎熱的夏天穿起來(lái)，格外的清爽。這條褲子穿著很舒服的這條褲子采用100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚干爽，特別舒適。這款衣服的版型很好的這款采用修身版型，可以充分展現(xiàn)身材線條，凸顯您的好身材。FABFAB敘述詞：敘述詞：我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：因?yàn)檫@款是采用.(屬性特性)，它可以(作用功效)，

7、能夠讓您.(好處)靈活靈活FABFAB法：法：這款面料很容易吸汗，夏天穿上特別舒適，能保持皮膚干爽。這款面料含麻料65%，很吸汗，夏天穿上特別舒適，能保持皮膚干爽。這款夏天穿能保持皮膚干爽，因?yàn)檫@款是麻料襯衫，吸汗性特別好。結(jié)論正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如果自以為是，把自己所知道的或者自認(rèn)為是好的部分強(qiáng)加給顧客，只會(huì)適得其反。FA 常掛在嘴邊的一句話是“這衣服太貴了，不好賣”，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品比較下，不能找出特殊利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。FA應(yīng)該了解客戶需求，深入探討顧客從我們這里購(gòu)買產(chǎn)品能得到什么益處，進(jìn)一步指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)

8、如何利用FAB來(lái)銷售，使FAB成為我們推銷時(shí)的利器，從而帶動(dòng)業(yè)績(jī)飛速增長(zhǎng)。FA一定要記?。旱图?jí)的FA講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的FA講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的FA講產(chǎn)品的利益點(diǎn)。我們賣的不只是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益產(chǎn)品能滿足顧客什么樣的需求，為顧客帶來(lái)什么好處。利益分類：產(chǎn)品利益：即產(chǎn)品本身給顧客帶來(lái)的利益。企業(yè)利益：由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。差別利益：即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。p練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)p（不成交）不會(huì)說(shuō)說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)再多說(shuō)一點(diǎn)說(shuō)的全面說(shuō)的流程.的滿意（成交）p詢問(wèn)和確定顧客的購(gòu)買目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感；p主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、身高、體型、購(gòu)買目的和喜

9、好挑選產(chǎn)品；p至少挑三套適合顧客的產(chǎn)品p望、問(wèn)、答p如何解決目前的難題？p我們的難題在于：不敢在顧客面前說(shuō)FAB，害怕被顧客說(shuō)啰嗦，不敢確定顧客的需求，甚至于不知道顧客的需求。p答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！p望：細(xì)心觀察，充分聯(lián)想p關(guān)注顧客的衣服，鞋子，包包，配飾（眼鏡，項(xiàng)鏈，手表）p關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：商務(wù)型，休閑型，斯文型，柔美型p關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型，領(lǐng)導(dǎo)型，時(shí)尚型，文藝型，爽快型p盡快幫顧客找到合適的商品，顧客想要的特性。p問(wèn)：注意情緒飽滿，熱忱，真切p先生您好，想看看上衣還是褲子？p帥哥，買來(lái)上班穿還是平時(shí)穿？p帥哥，今天一個(gè)人逛街啊？以往接觸過(guò)咱們GY的產(chǎn)品么？（非銷

10、）p盡可能得到顧客的購(gòu)買需求！p答：巧妙回答，協(xié)助搭配p您的眼光很好，這件T恤很襯你的膚色！p這是今年最流行的撞色刺繡西裝，時(shí)尚感非常強(qiáng)，配你這件白襯衫很合適，今晚的聚會(huì)你一定是全場(chǎng)焦點(diǎn)。p這條褲子，搭配性很好，你看和你身上的T恤能搭，和我身上的襯衫也能搭，不用擔(dān)心找不到衣服搭配了。p目的在于，盡快引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品利益的聯(lián)想！p顧客進(jìn)店后在某個(gè)商品視線停留10秒以上p顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)p顧客找標(biāo)簽，看標(biāo)價(jià)時(shí)p顧客拿商品準(zhǔn)備試穿時(shí)p目的：看顧客是否對(duì)商品感興趣p檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語(yǔ)言交-流，讓顧客最快的時(shí)間買到了他最適合的產(chǎn)品，滿意的離開。p基本要求：熟悉柜臺(tái)產(chǎn)品所有的F，了解對(duì)應(yīng)的A，以及它能滿足的B。時(shí)時(shí)練習(xí)p進(jìn)一步要求：滿足具體