煤礦裝備制造企業(yè)市場營銷分析

1、煤礦裝備制造企業(yè)煤礦裝備制造企業(yè)市場營銷分析市場營銷分析安全工程安全工程系系學術(shù)講座學術(shù)講座目目 錄錄一、一、煤煤炭工炭工業(yè)的現(xiàn)狀業(yè)的現(xiàn)狀二、二、煤礦裝備制造行業(yè)的現(xiàn)狀煤礦裝備制造行業(yè)的現(xiàn)狀四、四、煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)市場營銷分析企業(yè)市場營銷分析三、我國三、我國煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)存在的問題企業(yè)存在的問題（一）（一）煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新市場營銷理念創(chuàng)新分析分析（二）（二）煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)企業(yè)市場營銷策略市場營銷策略分析分析（三）完善（三）完善產(chǎn)品產(chǎn)品服務服務體系體系，提升煤機制造，提升煤機制造企業(yè)的市場企業(yè)的市場營銷營銷價值價值一、一、煤

2、煤炭工炭工業(yè)的現(xiàn)狀業(yè)的現(xiàn)狀1 1、 2010 2010年世界煤炭生產(chǎn)量排行年世界煤炭生產(chǎn)量排行 2010年，全世界煤炭生產(chǎn)量合計72.73億噸，較上年增長6.3%。一、一、煤煤炭工炭工業(yè)的現(xiàn)狀業(yè)的現(xiàn)狀2 2、20112011年煤炭消費量年煤炭消費量統(tǒng)計統(tǒng)計 2011年煤炭消費量中國消費了全球48的煤炭，超過了其他國家，中國的市場動向影響著煤炭價格。一、一、煤煤炭工炭工業(yè)的現(xiàn)狀業(yè)的現(xiàn)狀3 3、20122012年世界煤炭年世界煤炭統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù) 2012年，全球煤炭產(chǎn)量為78.645億噸，同比增長2.0%；全球煤炭消費量為76.289億噸，同比增長2.5%。中國煤炭生產(chǎn)和消費占全球比重分別為47

3、.5%（37.36億噸）和50.2%（38.297億噸），分別比上年的49.5%和49.4%，下降2個百分點和上升了0.8個百分點。一、一、煤煤炭工炭工業(yè)的現(xiàn)狀業(yè)的現(xiàn)狀4 4、煤炭煤炭行業(yè)發(fā)展前景行業(yè)發(fā)展前景 從全球范圍來看，無論現(xiàn)在還是將來，煤炭都是非常重要的能源。煤炭火電在全球發(fā)電量中所占的比例約為40。對煤炭的依賴程度美國為50多，德國約為45，而中國為80以上。最近十年來，煤炭在國內(nèi)一次能源消費結(jié)構(gòu)中的比重均在70%左右，我國“富煤、貧油、少氣”的資源稟賦特點，決定了煤炭作為基礎(chǔ)性能源的地位在較長一段時間內(nèi)不會改變。近年來，隨著我國政府推進可持續(xù)性經(jīng)濟發(fā)展方式、加大節(jié)能減排的政策推行力

4、度，煤炭消費和煤炭產(chǎn)量增速放緩，但考慮到我國煤炭消費量基數(shù)較大，未來煤炭產(chǎn)量和煤炭行業(yè)的規(guī)模仍將維持在較高水平，據(jù)國家能源局預計，“十二五”期間煤炭需求平均增速為45%，到“十二五”末，煤炭需求量將超過40億噸。二、二、煤礦裝備制造行業(yè)的現(xiàn)狀煤礦裝備制造行業(yè)的現(xiàn)狀1、全球煤炭裝備制造業(yè)發(fā)展概況、全球煤炭裝備制造業(yè)發(fā)展概況 在國際市場上，發(fā)達國家在煤炭開采、洗選加工、煤化工等裝備制造領(lǐng)域擁有雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)和先發(fā)優(yōu)勢，基本壟斷了高端煤炭裝備市場，主要生產(chǎn)企業(yè)有：久益采礦設(shè)備公司、DBT公司、奧鋼聯(lián)采礦設(shè)備公司、艾柯夫公司等。經(jīng)過十幾年聯(lián)合、兼并和重組，上述企業(yè)正向著組織形式跨國化、企業(yè)規(guī)模大型化、

5、系統(tǒng)裝備成套化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化、售前售后服務全程化、市場競爭國際化的方向發(fā)展，并已經(jīng)成為具有很強市場開拓與競爭能力的裝備制造跨國企業(yè)集團。煤煤礦礦裝備制造業(yè)是為煤炭工業(yè)提供現(xiàn)代技術(shù)裝備的產(chǎn)業(yè)，因而它的生存與發(fā)展依裝備制造業(yè)是為煤炭工業(yè)提供現(xiàn)代技術(shù)裝備的產(chǎn)業(yè)，因而它的生存與發(fā)展依賴于煤炭工業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展。賴于煤炭工業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展。二、二、煤礦裝備制造行業(yè)的現(xiàn)狀煤礦裝備制造行業(yè)的現(xiàn)狀（2）專業(yè)分工突出而成套工作面采煤設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)較少 長期以來，我國煤炭裝備制造企業(yè)一直處在專業(yè)化分工的狀態(tài)，行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)多以生產(chǎn)單一產(chǎn)品為主，如雞西煤礦機械有限公司主要生產(chǎn)采煤機；中煤張家口煤礦機械有限責任公司主要生

6、產(chǎn)刮板輸送機。煤炭裝備制造業(yè)屬機械裝備制造業(yè)，涉及機械、材料、電子等多個領(lǐng)域，由于跨領(lǐng)域加工制造需要的技術(shù)水平和產(chǎn)品設(shè)計能力較強，因而能夠生產(chǎn)成套工作面采煤設(shè)備的企業(yè)較少，成為制約我國煤炭裝備制造企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸之一。 （1）市場規(guī)?？焖僭鲩L，行業(yè)集中度不高 我國煤炭裝備制造行業(yè)在九十年代，煤炭裝備制造企業(yè)的管理下放到了地方，行業(yè)集中度有了一定的下降；2002年以后煤炭行業(yè)開始復蘇，煤炭價格的上漲和煤炭產(chǎn)量的擴張帶動煤炭裝備制造行業(yè)的大發(fā)展，雖然主要企業(yè)的業(yè)務規(guī)模也有較大幅度的提高，但總體而言行業(yè)集中度仍然偏低。（3）產(chǎn)品從小型向大型過度 隨著煤礦安全投入的加大，煤礦機械化程度大大提高，煤炭

7、開采已基本脫離手工、半手工炮采狀態(tài)，同時，煤炭機械設(shè)備也實現(xiàn)了升級換代，產(chǎn)品從小型、輕型向大型、重型過渡，附加值高的單機和成套設(shè)備的產(chǎn)量有了較大幅度的提高。2、國內(nèi)煤炭裝備制造行業(yè)發(fā)展概況、國內(nèi)煤炭裝備制造行業(yè)發(fā)展概況二、二、煤礦裝備制造行業(yè)的現(xiàn)狀煤礦裝備制造行業(yè)的現(xiàn)狀3 3、煤礦機械行業(yè)主要產(chǎn)品銷量情況、煤礦機械行業(yè)主要產(chǎn)品銷量情況2003-20082003-2008年煤礦機械的銷量情況（單位：臺）年煤礦機械的銷量情況（單位：臺） 掘掘進機市場情進機市場情況（單位：臺）況（單位：臺）二、二、煤礦裝備制造行業(yè)的現(xiàn)狀煤礦裝備制造行業(yè)的現(xiàn)狀采煤機市場情況（采煤機市場情況（單位：臺）單位：臺）刮板式

8、輸送機市刮板式輸送機市場情場情況（單位：臺）況（單位：臺）二、二、煤礦裝備制造行業(yè)的現(xiàn)狀煤礦裝備制造行業(yè)的現(xiàn)狀4 4、煤礦機械、煤礦機械行業(yè)主要生產(chǎn)商行業(yè)主要生產(chǎn)商三、我國三、我國煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)存在的問題企業(yè)存在的問題 1 、主要產(chǎn)品技術(shù)性能和可靠性水平不高。發(fā)達國家采掘裝備已經(jīng)達到強力化、重型化、智能化的高級水平；而國產(chǎn)大多數(shù)采掘裝備仍處在中、低檔水平 。 2 、缺少具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)，用于科研開發(fā)的 投入嚴重不足。 3、煤機企業(yè)的營銷理念滯后，沒有真正樹立起市場營銷新觀念，影響了企業(yè)經(jīng)濟效益。 4、煤機制造市場還處于“混戰(zhàn)”階段，沒有出現(xiàn)像手機、家電等產(chǎn)業(yè)那樣有實力的

9、廠家一統(tǒng)天下的局面。 5 、品牌經(jīng)營理念不深刻，品牌經(jīng)營與管理不完善。四、四、煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)市場營銷分析企業(yè)市場營銷分析 煤機企業(yè)要以市場為導向，真正樹立起現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷觀念。以徐礦集團的下屬企業(yè)一機廠為例，以前所有的生產(chǎn)任務來源于集團公司內(nèi)部，只要能盡可能多生產(chǎn)就行了，根本不需要考慮效益、成本等。但如今，該廠在業(yè)務承攬中需要和其他企業(yè)一樣參加正式的招標會，通過價格、服務等競爭才能承攬到業(yè)務，該廠的這種狀況也反映了當前煤機業(yè)的競爭加劇。因此要想在市場競爭中占有一席之地，在管理上必須充分認清市場營銷的重要性，準確定位，使一切生產(chǎn)經(jīng)營活動服從和服務于營銷工作，樹立起新的營銷理念，

10、對外以客戶服務中心為窗口做好優(yōu)質(zhì)服務工作，對內(nèi)規(guī)范營銷工作流程管理，完善營銷激勵、約束機制，建立起現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理體制。（一）、（一）、煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新市場營銷理念創(chuàng)新分析分析 當前，我國能源體制改革正穩(wěn)步推進，煤炭行業(yè)的重組加劇，煤炭企業(yè)正逐步走上規(guī)范化、法制化、股份化的軌道，依賴于煤炭企業(yè)的煤機企業(yè)正面臨著新的挑戰(zhàn)。煤機企業(yè)無法依賴于本地的煤炭企業(yè)，煤機業(yè)正上演著一場“全國大戰(zhàn)”。然而某些煤機企業(yè)的營銷理念滯后，沒有真正樹立起市場營銷新觀念，影響了企業(yè)經(jīng)濟效益。煤機企業(yè)要想有所突破，需做好以下幾方面的理念創(chuàng)新。1 1、轉(zhuǎn)變思想，市場營銷觀念要有所創(chuàng)新、轉(zhuǎn)變

11、思想，市場營銷觀念要有所創(chuàng)新 四、四、煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)市場營銷分析企業(yè)市場營銷分析 （2）建立和保持良好的顧客關(guān)系 關(guān)系營銷的重點就是要建立和保持良好的顧客關(guān)系，建立良好的顧客關(guān)系的過程就是逐步加強顧客的滿意程度和信任程度，并使之發(fā)展成為忠誠顧客的過程。一般來說，發(fā)展一位新顧客所花的成本是留住一位老顧客所花成本的六倍。因此要建立和保持良好的顧客關(guān)系，企業(yè)要首先提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務，關(guān)系營銷要求企業(yè)樹立以顧客為中心的觀念，一切從顧客需要出發(fā)，提供優(yōu)質(zhì)的、具有個性化的產(chǎn)品和服務。2 2、進一步完善、進一步完善關(guān)系營銷關(guān)系營銷、建立起煤機企業(yè)的強勢客戶關(guān)系、建立起煤機企業(yè)的強勢客戶關(guān)

12、系 煤機企業(yè)作為一個特殊的行業(yè)，其產(chǎn)品是和煤炭企業(yè)的煤層厚度、高度、地質(zhì)結(jié)構(gòu)密不可分，企業(yè)在與某些煤礦建立良好合作關(guān)系后，為其綜采工作面設(shè)計獨特的生產(chǎn)設(shè)備，一定要通過精湛的技術(shù)、良好的售后服務與其建立強勢客戶關(guān)系，使其他企業(yè)無法撼動其地位，煤機企業(yè)要想做到這一點必須對關(guān)系營銷有更深入地了解并做到以下幾點： （1）樹立正確的關(guān)系營銷意識 關(guān)系營銷的核心是以系統(tǒng)論為指導思想，把建立與發(fā)展企業(yè)長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系作為實現(xiàn)交換的關(guān)鍵來把握。一般認為關(guān)系營銷是一個擴大的營銷組合，要考慮七個要素，即除了傳統(tǒng)的“4P”(價格、產(chǎn)品、渠道、促銷)之外還應增添另外三個要素：人員、顧客服務、進程。四、四、煤礦裝備

13、制造煤礦裝備制造企業(yè)市場營銷分析企業(yè)市場營銷分析 當前煤機產(chǎn)品市場已經(jīng)進入買方市場買方市場時代，市場競爭更加激烈，傳統(tǒng)的營銷手段已難以適應新的市場環(huán)境，市場呼喚新的營銷手段。在買方市場下，企業(yè)競爭已不是孤立的產(chǎn)品競爭，而是升級為企業(yè)整體形象的競爭。形象力形象力與商品力、營銷力與商品力、營銷力一起成為決定企業(yè)生存和發(fā)展的三大要素。由此，借助企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象等形成的形象力來展開的營銷活動的“形象營銷”便應運而生。例如，跨國公司進入中國市場的具體策略雖不盡相同，但其戰(zhàn)略卻十分相似，即普遍采用“形象先行”的營銷戰(zhàn)略。煤機行業(yè)則是以外國的老牌公司如DBT公司、久益公司等為主，我國早期的綜采設(shè)

14、備90%以上來源這些公司。當前，中國的綜采設(shè)備技術(shù)不斷成熟，中國本土的名牌也在逐漸增多，如北京煤機、鄭州煤機、張家口煤機等廠家。近年，國內(nèi)著名的重型裝備廠家三一重工也加入到這場爭奪戰(zhàn)中，依靠其形象和技術(shù)迅速在國內(nèi)占領(lǐng)一席之地。 現(xiàn)在，煤機制造市場還處于“混戰(zhàn)”階段，沒有出現(xiàn)像手機、家電等產(chǎn)業(yè)那樣有實力的廠家一統(tǒng)天下的局面，煤機企業(yè)必須在這一“戰(zhàn)爭”中抓住時機，不但要擴大自己的市場范圍，更要擴大自己的知名度。 3 3、抓住市場機遇，創(chuàng)造、抓住市場機遇，創(chuàng)造形象營銷形象營銷新時代新時代四、四、煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)市場營銷分析企業(yè)市場營銷分析 過去，煤機企業(yè)的客戶主要集中于本地的煤炭生產(chǎn)企業(yè)

15、，隨著煤機行業(yè)的重組，煤機企業(yè)的用戶會遍布全國各地，有的甚至以把觸角伸到了國外。為了適應這種狀況，煤機行業(yè)必須改革目前的營銷方式，建立自己的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)，科學合理的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)特性包括； （1）通過煤機企業(yè)的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)，可24小時隨時隨地提供全球性營銷服務，煤炭企業(yè)可以遠程把自己的地質(zhì)構(gòu)造和環(huán)境狀況等數(shù)據(jù)上傳給煤機企業(yè)，而煤機企業(yè)可以根據(jù)其特點為其“量身定做”適合其使用的整套產(chǎn)品解決方案，客戶可以在網(wǎng)絡上實現(xiàn)洽談、設(shè)計、訂貨、付款等一系列的工作，從而節(jié)省了大量的人力、物力資源。 （2）系統(tǒng)可儲存大量的信息，包括客戶的煤層厚度、地質(zhì)結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品的全套技術(shù)圖紙的電子版，對于支架、皮帶機、采煤機、轉(zhuǎn)

16、載機可以在網(wǎng)絡上直接進行直觀的演示使用方法和保養(yǎng)步驟，系統(tǒng)可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他媒體。 （3）能適應市場需求，及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格；可通過信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系。網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息分析與提供的多種功能。 4 4、依靠科技創(chuàng)新，嘗試、依靠科技創(chuàng)新，嘗試網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷新格局新格局四、四、煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)市場營銷分析企業(yè)市場營銷分析 總之，煤機企業(yè)的各個營銷理念并不是獨立的存在和運作的，在實際工作中，要想實現(xiàn)良好的效果，整合戰(zhàn)略是必不可少的，通過整合，把各個營銷理念合理

17、的揉和在一起，使各職能部門進一步加強協(xié)作，相互監(jiān)督，既能獨立承擔應負的營銷職能，又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營銷工作之中，調(diào)動各職能部門的積極性，提高整體市場競爭實力，取得最好的經(jīng)濟效益。、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 技術(shù)創(chuàng)新是煤礦機械產(chǎn)品的生命力。我國與發(fā)達國家煤機制造業(yè)的主要差距表現(xiàn)為： （）主要產(chǎn)品技術(shù)性能和可靠性水平不高。發(fā)達國家采掘裝備已經(jīng)達到強力化、重型化、智能化的高級水平；而國產(chǎn)大多數(shù)采掘裝備仍處在中、低檔水平。（二）、（二）、煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)企業(yè)市場營銷策略市場營銷策略分析分析、組織組織策略策略 現(xiàn)代營銷部門組織呈現(xiàn)出多種形式，但所有的市場營銷織都必須與營銷活動的職能、地域、產(chǎn)品和組織

18、市場相適應。目前市場上營銷部門組織形式主要有職能型組織、地區(qū)性組織、產(chǎn)品管理和市場管理組織、公司和事業(yè)部組織等形式。箍于煤礦機械制造行業(yè)的組織市場特征，即客戶數(shù)量較少、購買者在地理位置上相對集中等，可以按照地區(qū)性組織形式來進行營銷組織結(jié)構(gòu)定位，以便更好地開展市場營銷活動。四、四、煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)市場營銷分析企業(yè)市場營銷分析（）技術(shù)含量不足。一方面缺少具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)。另一方面，用于科研開發(fā)的投入嚴重不足所以煤礦機械行業(yè)在一段時間內(nèi)的重點還應以提高產(chǎn)品質(zhì)量為主。根據(jù)顧客需要生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。 3 3、價格、價格策略策略 價格是營銷組合中的重要因素之一。它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否

19、為用戶接受。市場占有率的高低。需求量的變化和利潤的多少在市場經(jīng)濟條件運作的企業(yè)經(jīng)營者，如果能在定價決策過程中正確制定價格變動的幅度。變動的時間和變動的地區(qū)，就能在瞬息萬變的市場競爭格局中，居于十分有利的地位。目前，煤機設(shè)備在價格制定上的隨意性很大，導致誠信問題突顯。對標準煤機產(chǎn)品而言，定價上應與競爭對手看齊，保證本企業(yè)產(chǎn)品在相應市場的份額。對于本企業(yè)專有技術(shù)的產(chǎn)品，定價上則耍充分考慮專有技術(shù)開發(fā)的成本并可采用撇脂策略，盡快打開市場，收回產(chǎn)品研發(fā)成本，盡快獲取利潤。（三）、完善（三）、完善產(chǎn)品產(chǎn)品服務服務體系體系，提升煤機制造，提升煤機制造企業(yè)的市場企業(yè)的市場營銷營銷價值價值 由于煤礦機械屬于下游企業(yè)的固定生產(chǎn)設(shè)備，使用周期較長，而煤礦生產(chǎn)的特點又決定了其產(chǎn)品消耗大。所以完善的產(chǎn)品服務體系是企業(yè)取得良好營銷的關(guān)鍵一環(huán)。四、四、煤礦裝備制造煤礦裝備制造企業(yè)市場營銷分析企業(yè)市場營銷分析 對客戶來說，通過一系列的產(chǎn)品服務。盡可能地減少機器故障，縮短故障停機時間，直接或間接地支持煤礦開采等工作的順利進行使客戶獲得更高的效率和效益；對廠家來說，通過產(chǎn)品服務，可以提高用戶的滿意度，從而促成二次銷售或多次銷售，也可以獲得產(chǎn)品技術(shù)信息，改進和創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量，擴大有償服務和零配件銷售等，從而獲得更大的利潤空間。