喬伊吉拉德--ERP產(chǎn)品方案營(yíng)銷(xiāo)

1、喬伊吉拉德-ERP產(chǎn)品方案營(yíng)銷(xiāo)為了更多的銷(xiāo)售更多的收入更多的傭金課程目的獨(dú)家版權(quán)！獨(dú)家版權(quán)！全世界最偉大的推銷(xiāo)員全世界最偉大的推銷(xiāo)員 ERP ERP 產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)及策略產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)及策略 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售中的原則及技巧銷(xiāo)售中的原則及技巧 銷(xiāo)售過(guò)程管理（簡(jiǎn)介）銷(xiāo)售過(guò)程管理（簡(jiǎn)介）提綱提綱 第一章第一章ERP ERP 產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)及策略產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)及策略ERP ERP 產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn) q 觀觀 念念q 無(wú)無(wú) 形形 的的q 學(xué)習(xí)和解釋學(xué)習(xí)和解釋( (說(shuō)明說(shuō)明) )的困難的困難q 需要客戶作出重要改變的事需要客戶作出重要改變的事q 銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)

2、雜銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜q 銷(xiāo)售周期長(zhǎng)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)q 向一個(gè)委員會(huì)銷(xiāo)售向一個(gè)委員會(huì)銷(xiāo)售q 一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷(xiāo)售一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷(xiāo)售皇帝的新衣皇帝的新衣Solution SellingERP ERP 產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn) Solution Selling方案營(yíng)銷(xiāo)的作用 發(fā)掘機(jī)會(huì)和開(kāi)拓新生意的一條新的途徑。發(fā)掘機(jī)會(huì)和開(kāi)拓新生意的一條新的途徑。 基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)?；诋a(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。 一個(gè)完整的客戶確認(rèn)模式，一個(gè)完整的客戶確認(rèn)模式， 用于針對(duì)通向權(quán)力，委員會(huì)決策用于針對(duì)通向權(quán)力，委員會(huì)決策 ，和銷(xiāo)售過(guò)程協(xié)商。，和銷(xiāo)

3、售過(guò)程協(xié)商。 一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工具的原型。當(dāng)銷(xiāo)售人員為掌一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工具的原型。當(dāng)銷(xiāo)售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí)，這些銷(xiāo)售工具使他們快速走向成功。握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí)，這些銷(xiāo)售工具使他們快速走向成功。 這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷(xiāo)售成本，更加精確地預(yù)這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷(xiāo)售成本，更加精確地預(yù)測(cè)將來(lái)的生意。測(cè)將來(lái)的生意。 如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？ 如何能從如何能從“混戰(zhàn)混戰(zhàn)”中脫穎而出中脫穎而出 怎樣征服客戶高層決策者怎樣征服客戶高層決策者 不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤(rùn)利潤(rùn)客戶客戶v方案銷(xiāo)

4、售是在診斷式和權(quán)力基礎(chǔ)銷(xiāo)售方法的發(fā)展方案銷(xiāo)售是在診斷式和權(quán)力基礎(chǔ)銷(xiāo)售方法的發(fā)展v 診斷式銷(xiāo)售：有益于需求分析和決策管理。診斷式銷(xiāo)售：有益于需求分析和決策管理。v 權(quán)力基礎(chǔ)銷(xiāo)售方法：有助于建立政治影響策略和權(quán)力基礎(chǔ)銷(xiāo)售方法：有助于建立政治影響策略和競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售策略。競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售策略。方案營(yíng)銷(xiāo)第二章第二章 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 主持者主持者 受益者受益者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/ / 技術(shù)技術(shù) / /行政行政 等人員等人員 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 決策層主持人決策層主持人 決策者決策者 ( POWER ) ( POWER ) ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 方案

5、營(yíng)銷(xiāo)是過(guò)程銷(xiāo)售，不同的銷(xiāo)售階段會(huì)遇到不同的人方案營(yíng)銷(xiāo)是過(guò)程銷(xiāo)售，不同的銷(xiāo)售階段會(huì)遇到不同的人在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間專(zhuān)注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯?wèn)題在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間專(zhuān)注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯?wèn)題銷(xiāo)售中上述很多角色都沒(méi)碰到，這個(gè)單離決策還很遠(yuǎn)；銷(xiāo)售中上述很多角色都沒(méi)碰到，這個(gè)單離決策還很遠(yuǎn)； 你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個(gè)單不會(huì)贏。你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個(gè)單不會(huì)贏。Phase I Phase II Phase III客戶購(gòu)買(mǎi)三步曲客戶購(gòu)買(mǎi)三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take ActionERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 定義需求階段 評(píng)價(jià)方案階段 判斷

6、風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段Phase I Phase II Phase IIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction 賣(mài)家和諧的三步對(duì)策賣(mài)家和諧的三步對(duì)策 NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢(shì)利導(dǎo)方能獲得成功事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢(shì)利導(dǎo)方能獲得成功 我是否真的對(duì)此有需求？ 我應(yīng)該如何解決該需求？ 該需求需要花費(fèi)多少錢(qián)？一、定義需求階段一、定義需求階段銷(xiāo)售員的任務(wù)：銷(xiāo)售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求幫助用戶制定需求- -明確存在的問(wèn)明確存在的問(wèn)題，

7、及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn)題，及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍品有資格入圍二、評(píng)價(jià)方案階段二、評(píng)價(jià)方案階段 對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？” 評(píng)估費(fèi)用：“能否買(mǎi)的起？”銷(xiāo)售員的任務(wù)銷(xiāo)售員的任務(wù): :充分展示我們的方案并幫助客充分展示我們的方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用戶評(píng)估費(fèi)用三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？ 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？ 如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？ 如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？ 如果什么也沒(méi)做我怎么辦？ 合同簽定后，銷(xiāo)售員能否繼續(xù)信賴(lài)？銷(xiāo)售員的任務(wù)：銷(xiāo)售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷(xiāo)售！打消顧慮，完成銷(xiāo)售！ “病痛病痛” (

8、 ( PAIN PAIN ) ) 將會(huì)有將會(huì)有 “病痛病痛” “病痛病痛” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . . “ VISIONVISION ” = ( = (我要的我要的) ) 證明是證明是 “正當(dāng)?shù)某杀菊?dāng)?shù)某杀尽?克服克服 “風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮顧慮 證明是證明是 “合理的價(jià)格合理的價(jià)格” 促進(jìn)促進(jìn) “行動(dòng)行動(dòng)”ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略Phase I Phase II Phase III 賣(mài)家和諧的三步對(duì)策賣(mài)家和諧的三步對(duì)策 Need Development Proof Close the Sale 需求發(fā)掘需求發(fā)掘 用我們的產(chǎn)品用我們

9、的產(chǎn)品 界定他們的需求界定他們的需求 確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)程序確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)程序證明證明 演示產(chǎn)品是如何演示產(chǎn)品是如何 滿足界定的需求的。滿足界定的需求的。 方案討論、方案書(shū)方案討論、方案書(shū) 說(shuō)明我們?cè)陧?xiàng)目的各說(shuō)明我們?cè)陧?xiàng)目的各 方面如何方面如何滿足需求的。滿足需求的。拿下訂單拿下訂單為什么是我們？為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？為什么是現(xiàn)在？ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略訂訂 單單 PAIN + VISION + POWER = SALEERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskN

10、eedsCostSolutionLevel ofConcernTime PAIN VISION ？ “病痛病痛” ( ( PAIN PAIN ) ) 將會(huì)有將會(huì)有 “病痛病痛” “病痛病痛” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . . “ VISIONVISION ” ( (我要的我要的) )ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略VISION CREATION PROMPTEROpen Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE

11、 PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處） 開(kāi)放式開(kāi)放式 封閉式封閉式 確認(rèn)式確認(rèn)式分析問(wèn)題1開(kāi)放式對(duì)問(wèn)題提問(wèn)“告訴我有關(guān)的事?！薄?/p>

12、為什么你認(rèn)為有你那個(gè)問(wèn)題？”2封閉式對(duì)問(wèn)題提問(wèn)“是不是你們?nèi)鄙倌芰??”“ 你 們 大 概 還 不 能.?”3確認(rèn)對(duì)問(wèn)題的分析“因此，從我剛才聽(tīng)到，你的理由是.,是”探測(cè)影響4.開(kāi)放式對(duì)影響提問(wèn)“除了你以外,在你們公司里誰(shuí)也受這個(gè)問(wèn)題的影響?”5封閉式對(duì)影響提問(wèn)“這問(wèn)題是否影響你們的利潤(rùn),收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問(wèn)題嗎？”6對(duì)影響的確認(rèn)“這聽(tīng)出來(lái)不僅僅是你的問(wèn)題，而是你們公司的問(wèn)題。這是不是影響了你們的”創(chuàng)造愿景7開(kāi)放式對(duì)方案提問(wèn)“你需要做什么才能解決問(wèn)題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”8封閉式對(duì)方案提問(wèn)“如果你有方法.會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能，會(huì)怎么樣？”9確認(rèn)客戶被賦予能

13、力“剛才我聽(tīng)到你對(duì)X事說(shuō)是，如果你能夠，并能；如果你有X的能力，你便解決了你那些.問(wèn)題？”方案的愿景方案的愿景創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器客戶最重要的需求客戶最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 小結(jié)：需求定義階段工作小結(jié)：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求記錄客戶需求管理和控制客戶需求管理和控制客戶需求ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 第第1 1階段工作：需求管理階段工作：需求管理 機(jī)智地了解需求機(jī)智地了解需求 認(rèn)真分析需求認(rèn)真分析需求 揚(yáng)長(zhǎng)避短的揚(yáng)長(zhǎng)避短的“發(fā)展需求發(fā)展需求” 使需求穩(wěn)定下來(lái)使需求穩(wěn)定下來(lái)ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略

14、系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 注意：需求定義階段工作注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：階段： 第第2階段比第階段比第1階段投入成本大階段投入成本大 第第2階段比第階段比第1階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈你的你的. = 對(duì)手的對(duì)手的“炮彈炮彈” “炒冷飯炒冷飯”周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的 心理曲線心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolut

15、ionLevel ofConcernTime第第2 2 階段工作：方案確認(rèn)階段工作：方案確認(rèn) 您的您的 . . “ VISIONVISION ” = = 我行的我行的 技術(shù)的技術(shù)的 實(shí)施的實(shí)施的 經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)的 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略第第2 2 階段工作：方案確認(rèn)階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法常用的方法 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示 項(xiàng)目建議書(shū)項(xiàng)目建議書(shū) 訪問(wèn)總部訪問(wèn)總部 考察客戶考察客戶 . .ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 客戶真正進(jìn)入考慮期客戶真正進(jìn)入考慮期 所有人所有人( (有權(quán)利的人有權(quán)利的人) )都知道實(shí)施都知道實(shí)施 系統(tǒng)后的好處系統(tǒng)后的好處

16、有時(shí)間表有時(shí)間表 第第2 2 階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù)階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù) ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 (5W+2P) 為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？( W )( W ) 財(cái)政有計(jì)劃嗎？財(cái)政有計(jì)劃嗎？( P )( P ) 誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？( W )( W ) 決策過(guò)程怎樣？決策過(guò)程怎樣？( W )( W ) 什么是基本決策因素？什么是基本決策因素？( W )( W ) 大致時(shí)間表？大致時(shí)間表？ ( P ) ( P ) 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？( W )( W )ERP E

17、RP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 關(guān)于關(guān)于 “ FOX / COACH FOX / COACH ” 必須的角色必須的角色 對(duì)象對(duì)象 發(fā)展技巧發(fā)展技巧 注意他注意他ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 客戶方面誰(shuí)希望我們贏？客戶方面誰(shuí)希望我們贏？ 他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？ 他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？ 他們?cè)谧陨斫M織中的可信度如何？他們?cè)谧陨斫M織中的可信度如何？Inside support 內(nèi)線內(nèi)線關(guān)于關(guān)于 “資源資源” 的調(diào)度的調(diào)度 合適的時(shí)機(jī)用合適的時(shí)機(jī)用 “合適的人合適的人” 不同的對(duì)象用

18、不同的人不同的對(duì)象用不同的人 認(rèn)真導(dǎo)演認(rèn)真導(dǎo)演 給給 “演員演員”足夠的時(shí)間和素材足夠的時(shí)間和素材 不要漏角色不要漏角色ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)關(guān) 于于 產(chǎn)產(chǎn) 品品 演演 示示 目的目的 準(zhǔn)備劇本準(zhǔn)備劇本 (對(duì)象、內(nèi)容、演員、對(duì)象、內(nèi)容、演員、.) 演示控制演示控制 演示后評(píng)價(jià)和控制演示后評(píng)價(jià)和控制 做正確的事，做正確的事，( (戰(zhàn)略戰(zhàn)略) ) 正確的做事！正確的做事！( (戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)) )ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)關(guān) 于于 方方 案案 書(shū)書(shū) 是時(shí)候嗎？是時(shí)候嗎？ 診斷診斷 PAIN 期望目標(biāo)期望目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控

19、制方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)關(guān) 于于 參參 觀觀 客客 戶戶 是時(shí)候嗎？是時(shí)候嗎？ 期望目標(biāo)期望目標(biāo) 參觀前的準(zhǔn)備參觀前的準(zhǔn)備 (老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、.) 參觀控制參觀控制（多聽(tīng)少看）（多聽(tīng)少看） 參觀后評(píng)價(jià)和控制參觀后評(píng)價(jià)和控制 參觀的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制參觀的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略決定生死的比較表決定生死的比較表考慮因素考慮因素 公司公司A 公司公司B 公司公司C 時(shí)間？時(shí)間？ 誰(shuí)做？誰(shuí)做？ 怎 么 辦 ？怎 么 辦 ？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 客戶決策的因素？客戶決

20、策的因素？ 客戶的正常決策過(guò)程？客戶的正常決策過(guò)程？ 哪些決策因素是最重要的？為什么？哪些決策因素是最重要的？為什么？ 誰(shuí)出具決策因素？誰(shuí)出具決策因素？Formal Decision Criteria 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 第第3 3 階段工作：關(guān)閉訂單階段工作：關(guān)閉訂單 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的心理曲線心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 克服克服 “風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮顧慮 證明是證明是 “合理的價(jià)格合理的價(jià)格” 促進(jìn)促進(jìn) “行動(dòng)行動(dòng)

21、”第第3 3 階段工作：促進(jìn)決策階段工作：促進(jìn)決策 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 堅(jiān)定自己的信心堅(jiān)定自己的信心 讓客戶感動(dòng)讓客戶感動(dòng) 恰當(dāng)?shù)幕卮鹎‘?dāng)?shù)幕卮?R Recall Painecall Pain Recall Reasons Recall Reasons Recall Vision Recall Vision Recall Proof Recall Proof 讓客戶感動(dòng)讓客戶感動(dòng) 適當(dāng)?shù)倪m當(dāng)?shù)?“暗示暗示”ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)關(guān) 于于 “ PUSH PUSH ” 時(shí)間理由時(shí)間理由 價(jià)格理由價(jià)格理由 利益

22、理由利益理由 其它理由其它理由 注：注： “PUSHPUSH” 的的 “度度”ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 第第3 3 階段之兩進(jìn)程工作：階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)）（解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判商務(wù)談判 ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 技術(shù)技術(shù) 談判談判 項(xiàng)項(xiàng) 目目 目目 標(biāo)標(biāo) 方方 案案 概概 說(shuō)說(shuō) 軟件模塊配置軟件模塊配置 實(shí)實(shí) 施施 方方 案案 培培 訓(xùn)訓(xùn) 方方 案案 服服 務(wù)務(wù) 方方 案案 方案資源一覽方案資源一覽ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 商務(wù)談判程序商務(wù)談判程序 導(dǎo)導(dǎo) 入入 階階 段

23、段 概概 說(shuō)說(shuō) 階階 段段 明明 示示 階階 段段 交交 鋒鋒 階階 段段 妥妥 協(xié)協(xié) 階階 段段 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段ERP ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略第三章第三章銷(xiāo)售中的原則及技巧銷(xiāo)售中的原則及技巧產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本原則產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本原則 不銷(xiāo)：沒(méi)有不銷(xiāo)：沒(méi)有 “病痛病痛” 或無(wú)或無(wú)“改革改革”意識(shí)的意識(shí)的 “開(kāi)藥方開(kāi)藥方”前必須先診斷前必須先診斷 客戶購(gòu)買(mǎi)的客戶購(gòu)買(mǎi)的 “三階段三階段” People buy from power Power buys from power “產(chǎn)品產(chǎn)品” = 買(mǎi)家的買(mǎi)家的 “愿景愿景” 你不能去賣(mài)給不買(mǎi)的人你不能去賣(mài)給不買(mǎi)的人 銷(xiāo)售中的原則

24、和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧POWER BASE SELLING CONCEPTS Influence vs. Authority Finding the Fox Competitive Sales Strategies Four Stages of Salespeople 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧 “病痛病痛” ( ( PAIN PAIN ) ) 將會(huì)有將會(huì)有 “病痛病痛” “病痛病痛” 導(dǎo)致的后果，您的導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)目標(biāo)” 您的您的 . . “ VISIONVISION ” = ( = (我要的我要的) ) 證明是證明是 “正當(dāng)?shù)某杀菊?dāng)?shù)某杀尽?克服克服 “風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)” 顧

25、慮顧慮 證明是證明是 “合理的價(jià)格合理的價(jià)格” 促進(jìn)促進(jìn) “行動(dòng)行動(dòng)” 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧 必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶 讓客戶在整個(gè)銷(xiāo)售中感覺(jué)良好（買(mǎi)/賣(mài)） 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問(wèn)題的金鑰匙：整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都應(yīng)站在用戶立場(chǎng)上 解決方案的銷(xiāo)售是過(guò)程的銷(xiāo)售 并不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問(wèn)題 通常面對(duì)非專(zhuān)家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝 銷(xiāo)售員很好控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程容易獲勝 銷(xiāo)售對(duì)象必須在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程感覺(jué)良好銷(xiāo)售的重新定義：幫助銷(xiāo)售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目5%15%35%45%50%35%10%5%Qualifyin

26、gProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESS THE DIAGNOSTIC PROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose銷(xiāo)售過(guò)程及策略比較銷(xiāo)售過(guò)程及策略比較Level 1Level 2Level 3專(zhuān)注于專(zhuān)注于定位于定位于技技 能能財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù)關(guān)關(guān) 系系事事 情情產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)技技 術(shù)術(shù)價(jià)價(jià) 格格執(zhí)行者執(zhí)行者過(guò)過(guò) 程程業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程系系 統(tǒng)統(tǒng)成成 本本管理者管理者結(jié)結(jié) 果果策策 略略解決方案解決方案價(jià)價(jià) 值值決策者決策者WhatWhatWhyWh

27、yConfidentialConfidential成功銷(xiāo)售成功銷(xiāo)售 的的 要要 素素 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 技技 術(shù)術(shù) 熟熟 悉悉 產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 己己 知知 彼彼 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 過(guò)過(guò) 程程 中中 的的 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧1、重、重 要要 的的 三三 封封 信信 您的計(jì)劃您的計(jì)劃 (設(shè)計(jì)銷(xiāo)售過(guò)程，建議的時(shí)間表) “建議書(shū)建議書(shū)(方案書(shū)方案書(shū))的說(shuō)明的說(shuō)明” (鞏固“VISION”) WHY KINGDEE(營(yíng)造好的商務(wù)談判條件) 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧 2、關(guān)、關(guān) 于于 拜拜 訪訪創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì) 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 (分析對(duì)象、準(zhǔn)備內(nèi)容

28、分析對(duì)象、準(zhǔn)備內(nèi)容) 目標(biāo)目標(biāo) 拜訪拜訪( 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃) 再次確認(rèn)成果再次確認(rèn)成果 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧收集收集 溝通溝通分析分析整理整理 補(bǔ)充補(bǔ)充需求分析需求分析會(huì)議會(huì)議 訪談訪談填填“調(diào)調(diào)查表查表”書(shū)面書(shū)面 資料資料分析分析工具工具價(jià)值價(jià)值 分析分析技術(shù)技術(shù) 分析分析能力能力 分析分析（基礎(chǔ)、（基礎(chǔ)、人、財(cái)）人、財(cái)）3 3、需求分析與控制、需求分析與控制需求需求業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)需求需求業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)需求需求業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)K.D.AnalyzeK.D.Analyze重要的重要的不緊急的不緊急的不重要的不重要的緊急的緊急的不重要的不重要的不緊急的不緊急的重要的重要的緊急的

29、緊急的 3 3、需求分析：、需求分析： 做正確的事做正確的事 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧TLPhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 4 4、建立選型標(biāo)準(zhǔn)、建立選型標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 5 5、搶單和守單的技巧、搶單和守單的技巧 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧有影響力的有影響力的權(quán)力人士權(quán)力人士無(wú)影響力的無(wú)影響力的權(quán)力人士權(quán)力人士有影響力的有影響力的非權(quán)力

30、人士非權(quán)力人士無(wú)影響力的無(wú)影響力的非權(quán)力人士非權(quán)力人士 6 6、權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人、權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧7、“POWER” 分析分析 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧 哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項(xiàng)目影響或影響項(xiàng)目？哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項(xiàng)目影響或影響項(xiàng)目？ 是否已經(jīng)與高層領(lǐng)導(dǎo)建立了相互信任？是否已經(jīng)與高層領(lǐng)導(dǎo)建立了相互信任？ 通過(guò)何種方式接近高層領(lǐng)導(dǎo)？通過(guò)何種方式接近高層領(lǐng)導(dǎo)？ 是否有計(jì)劃得到高層領(lǐng)導(dǎo)的反饋信息？是否有計(jì)劃得到高層領(lǐng)導(dǎo)的反饋信息？Executive Credibility 高層的信任高層的信任8、“SWOT” 分析分析u Streng

31、ths u Weaknessesu Opportunitiesu Threats 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧KD Hot 5 Guide 客戶為什么不得不上項(xiàng)目？客戶為什么不得不上項(xiàng)目？ 客戶最后做決策的時(shí)間？客戶最后做決策的時(shí)間？ 如果該項(xiàng)目拖延將對(duì)客戶有什么影響？如果該項(xiàng)目拖延將對(duì)客戶有什么影響？ 如果該項(xiàng)目按時(shí)完成將給客戶帶來(lái)什么回報(bào)？如果該項(xiàng)目按時(shí)完成將給客戶帶來(lái)什么回報(bào)？ 客戶經(jīng)營(yíng)的有形效益有哪些？客戶經(jīng)營(yíng)的有形效益有哪些？Compelling Event 痛苦抉擇痛苦抉擇 喜歡但是不信任喜歡但是不信任 RFP是別人提供的是別人提供的(Request for Proposa

32、l) 永遠(yuǎn)都是永遠(yuǎn)都是“急急” 聯(lián)絡(luò)人變了聯(lián)絡(luò)人變了 項(xiàng)目改變了項(xiàng)目改變了 選型規(guī)則變了選型規(guī)則變了9 9、 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧 總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問(wèn)個(gè)不休總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問(wèn)個(gè)不休 我們不知道自己能夠贏我們不知道自己能夠贏 我覺(jué)得你們各家都能滿足我們的要求我覺(jué)得你們各家都能滿足我們的要求 不管怎么說(shuō)，我們今后有很多合作機(jī)會(huì)不管怎么說(shuō)，我們今后有很多合作機(jī)會(huì) 9 9、 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧 訂單是一下子丟的！訂單是一下子丟的！ 訂單是慢慢丟的！訂單是慢慢丟的！ 訂單是不認(rèn)真丟的！訂單是不認(rèn)真丟的！ 訂單是不刻苦丟的！訂單是不刻苦丟的！1010、 銷(xiāo)售中的原則和

33、技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧 訂單贏在幾個(gè)點(diǎn)上！訂單贏在幾個(gè)點(diǎn)上！ 訂單贏在判斷上！訂單贏在判斷上！ 訂單贏在策略上！訂單贏在策略上！ 訂單贏在努力中！訂單贏在努力中！ 訂單贏在認(rèn)真中！訂單贏在認(rèn)真中！1010、 銷(xiāo)售中的原則和技巧銷(xiāo)售中的原則和技巧第四章第四章 銷(xiāo)售過(guò)程管理（簡(jiǎn)介）銷(xiāo)售過(guò)程管理（簡(jiǎn)介） 銷(xiāo)售管理原則銷(xiāo)售管理原則 月月是三月，月月是三月， 月月是十月，月月是十月， 月月都是十二月月月都是十二月銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 管管 理理PROSPECT( 80% )有用的銷(xiāo)售漏斗有用的銷(xiāo)售漏斗目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 (5W+2P) o 為什么需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？為什么需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？( W )( W )

34、o 財(cái)政有計(jì)劃嗎？財(cái)政有計(jì)劃嗎？( P )( P )o 誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？( W )( W ) 決策過(guò)程怎樣？決策過(guò)程怎樣？( W )( W ) 什么是基本決策因素？什么是基本決策因素？( W )( W ) 大致時(shí)間表？大致時(shí)間表？ ( P ) ( P ) 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？( W )( W ) 注意：注意： “L”下的申請(qǐng)下的申請(qǐng) “P”時(shí)的樂(lè)觀時(shí)的樂(lè)觀 踩不準(zhǔn)踩不準(zhǔn)“步點(diǎn)步點(diǎn)”的行動(dòng)的行動(dòng)PIBW or L銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 管管 理理做正確的事，正確地做事做正確的事，正確地做事推行推行 “ 銷(xiāo)售漏斗管理制度銷(xiāo)售漏斗管理制度”，提升銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)，提升銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)銷(xiāo)售額人數(shù)金額人數(shù)比例金額比例100萬(wàn)以上2850,057,878 2.68%31.17%50-100萬(wàn)5840,418,145 5.56%25.17%30-50萬(wàn)5219,155,963 4.99%11.93%小于30萬(wàn)90550,939,146 86.77%31.72%合計(jì)1043160,571,133 100.00%100