FABE銷(xiāo)售法則

1、講師：黃成課程目的課程目的手機(jī)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何有效應(yīng)用手機(jī)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何有效應(yīng)用FABE來(lái)推薦產(chǎn)品來(lái)推薦產(chǎn)品 目錄三、FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析一、FABE法則定義四、FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵二、FABE法則的解析和使用你進(jìn)到一個(gè)商店買(mǎi)東西，就是奔著某一個(gè)品牌去的嗎？你是進(jìn)去就買(mǎi)，買(mǎi)了就走嗎？導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)你拿的某件商品就是好，你就信嗎？銷(xiāo)售法則銷(xiāo)售法則 哈佛大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰的說(shuō)出來(lái)，因?yàn)檫@些問(wèn)題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問(wèn)題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問(wèn)題。 客戶(hù)

2、心中的5個(gè)問(wèn)題： 銷(xiāo)售法則 ：“我為什么要聽(tīng)你講？” 銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶(hù)。 ：“這是什么？” 應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。 ：“那又怎么樣？” 關(guān)于問(wèn)題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語(yǔ)。 ：“對(duì)我有什么好處？” 人們購(gòu)物是為了滿(mǎn)足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求。 ：“誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？” 證明你所說(shuō)的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說(shuō)的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者、證明方面介紹。 你必須回答以上5個(gè)問(wèn)題，才能贏(yíng)得顧客的心銷(xiāo)售法則 FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益

3、，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 F：特征（Feature）A：優(yōu)勢(shì)（ Advantage ）B：利益（ Benefit ）E：演示（ Evidence）v FABE法則是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠先生總結(jié)出來(lái)的。 銷(xiāo)售法則vFABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，它通過(guò)特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和演示（E）四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。vFABE是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。1、定義 2、 內(nèi)容銷(xiāo)售法則2.1、特征(Feature) 【標(biāo)準(zhǔn)

4、句式：因?yàn)椋ㄌ卣?特性）】 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，回答了“它是什么？”銷(xiāo)售法則2.2、優(yōu)勢(shì)(Advantage) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有】 優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢(shì)，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么？”銷(xiāo)售法則 2.3、利益(Benefit) 標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言】 利益，是將功能翻譯成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求； 利益，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn). 利益，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處

5、？”貓、錢(qián)、魚(yú)的故事貓、錢(qián)、魚(yú)的故事給你們講個(gè)小故事銷(xiāo)售法則 貓和魚(yú)的故事: 一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián),但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性(Feature) . 2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō): “貓先生,我這兒有一摞錢(qián),可以買(mǎi)很多魚(yú)”. 買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用(Advantage) .但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng). 3:貓非常餓了,想大吃一頓.銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō): “貓先生請(qǐng)看,我這兒有一摞錢(qián),能買(mǎi)很多魚(yú),你 就可以大吃一頓了. 話(huà)剛說(shuō)完, 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB 的順序銷(xiāo)售法則2.4、演示（Evidence） 【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 ”】 證

6、據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信； 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。 騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會(huì)說(shuō)的很動(dòng)聽(tīng)，就看你有沒(méi)有東西來(lái)證明你所說(shuō)的銷(xiāo)售法則FABE銷(xiāo)售法則解決了單產(chǎn)品單賣(mài)點(diǎn)的講解流程問(wèn)題！特征【Feature】他是什么優(yōu)勢(shì)【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來(lái)什么好處演示【Evidance】證明你的講解牢記： 事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷(xiāo)售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買(mǎi)所需商品。三、FABE法則使用實(shí)例 只有充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才能將銷(xiāo)售的工作做好。在徹

7、底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如： 說(shuō)到特征時(shí)，可用：“這是”、“這種有”來(lái)開(kāi)始； 談到功能時(shí)，可用“它”、“可以”、“這使得”等短語(yǔ)開(kāi)頭； 說(shuō)到利益時(shí)，可用“所以”和“您”這個(gè)詞； 說(shuō)到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤(pán)、國(guó)家證書(shū)、“已經(jīng)有用戶(hù)在使用”、“咱們市的大樓用的產(chǎn)品就是這款等等” 。n其標(biāo)準(zhǔn)句式是：n因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利益）.，您看（演示）銷(xiāo)售法則實(shí)例1：OPPO手機(jī)在線(xiàn)跟蹤升級(jí)賣(mài)點(diǎn)的FABE分析我們OPPO是可以實(shí)現(xiàn)智能在線(xiàn)跟蹤升級(jí)的手機(jī)。 銷(xiāo)售法則F：它能夠?qū)崿F(xiàn)跟蹤升級(jí)A：通過(guò)無(wú)線(xiàn)網(wǎng)，刷新最新升

8、級(jí)安裝包B: 系統(tǒng)永不落伍,不斷享受最新功能, 升級(jí)不再找別人E: 展示菜單欄系統(tǒng)更新的快捷方式圍繞智能在線(xiàn)升級(jí)實(shí)例2：vooc閃充的FABE銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)析“先生您好，歡迎體驗(yàn)OPPO具有閃速充電功能的find 7?！变N(xiāo)售法則將這幾句話(huà)連起來(lái)，顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。F：“我們這款Find7擁有閃充功能。”A：30分鐘可以充電75%B：“只要您身邊有插座，再也不怕手機(jī)沒(méi)電了E：我們當(dāng)堂充電5分鐘看看?！彼妓鳎荷钪杏心男┏Ｒ?jiàn)的利用FABE法則進(jìn)行銷(xiāo)售的例子/或者用FABE進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹？四、FABE法則使用關(guān)鍵 一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù) 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以生產(chǎn)者（銷(xiāo)售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，若不能讓顧客體會(huì)到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客而言，都不能稱(chēng)為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求，或解決顧客的問(wèn)題，給顧客帶來(lái)利益，這才銷(xiāo)售人員存在的價(jià)值。銷(xiāo)售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客