加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)與管理的工作實(shí)施方案

1、關(guān)于加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)與管理的工作方案為進(jìn)一步加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)與管理，完善銷售人員和技術(shù)支持人員績(jī)效考核體系，持續(xù)改進(jìn)隊(duì)伍績(jī)效水平，促進(jìn)隊(duì)伍穩(wěn)步發(fā)展，為團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展提供人力基礎(chǔ)，在現(xiàn)有團(tuán)險(xiǎn)基本法的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍日常訓(xùn)練和績(jī)效考核、督導(dǎo)客戶拜訪、加強(qiáng)客戶積累、加大人員培養(yǎng)工作。為保證以上工作的順利進(jìn)行，特制定本方案如下：一、團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍立足走精兵之路，適度提高隊(duì)伍規(guī)模，不斷提高隊(duì)伍素質(zhì)。團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的主要職責(zé)依然是開(kāi)拓法人客戶，做公司客戶資源的開(kāi)拓者、公司價(jià)值的創(chuàng)造者、公司戰(zhàn)略的實(shí)踐者和公司品牌的維護(hù)者。二、團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的管理由公司集中管理與各基層團(tuán)隊(duì)管理相結(jié)合，主要從隊(duì)伍發(fā)展規(guī)劃、職業(yè)生涯發(fā)展、分

2、層培訓(xùn)與考核、業(yè)務(wù)及市場(chǎng)拓展指導(dǎo)與督導(dǎo)等方面開(kāi)展工作。三、銷售部門負(fù)責(zé)具體指導(dǎo)銷售隊(duì)伍開(kāi)展銷售工具的使用、業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)、基礎(chǔ)知識(shí)訓(xùn)練工作。第一部分團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍日常訓(xùn)練方案一、主要目的加強(qiáng)日常訓(xùn)練的主要目的是持續(xù)提高員工素質(zhì)和工作技能，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供智力支持。二、參與訓(xùn)練的人員范圍全體銷售人員和技術(shù)支持人員三、訓(xùn)練周期日常訓(xùn)練原則上每周舉行，采用定期與不定期相結(jié)合的方式。四、組織實(shí)施日常訓(xùn)練工作由團(tuán)險(xiǎn)銷售部組織安排，技術(shù)支持部、運(yùn)營(yíng)部部共同配合實(shí)施。研究宏觀政策、業(yè)務(wù)管理規(guī)定、內(nèi)部管理制度、團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并制作課件。通過(guò)晨會(huì)、培訓(xùn)方式開(kāi)展訓(xùn)練工作，日常訓(xùn)練以產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)管理規(guī)

3、定、經(jīng)驗(yàn)分享為主。第二部分團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍日?？己朔桨敢弧⒅饕康募訌?qiáng)團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍日?？己说闹饕康氖菧?zhǔn)確把握員工的工作狀態(tài)，加強(qiáng)上下級(jí)之間的溝通，激勵(lì)員工發(fā)揮潛能，及時(shí)糾正員工行為與工作目標(biāo)的偏差，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰，全面提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。二、參與考核的人員范圍全體銷售人員和技術(shù)支持人員三、考核周期日?？己斯ぷ鳛樵露瓤己?，在次月的第一周進(jìn)行，隊(duì)伍年度考核依團(tuán)險(xiǎn)基本法的規(guī)定執(zhí)行。四、組織實(shí)施日?？己斯ぷ鞲麂N售部實(shí)施。月度考核由經(jīng)理室、銷售部共同組織，對(duì)業(yè)務(wù)人員活動(dòng)日志及客戶拜訪量進(jìn)行回訪抽查，匯總情況后向經(jīng)理室報(bào)備。銷售人員的月度考核指標(biāo)有月度業(yè)績(jī)、由勤率、有效拜訪量、月度新客戶：1 1、月度業(yè)績(jī)指標(biāo)是指本人完成

4、的各項(xiàng)保費(fèi)折算后的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)。計(jì)算公式：月度業(yè)績(jī)得分=實(shí)際完成業(yè)績(jī)+（本職級(jí)職檔年度指標(biāo)/1212）x x1001002 2、由勤率是指參加公司和本單位本部門組織的各項(xiàng)會(huì)議、培訓(xùn)、研討等活動(dòng)的情況。數(shù)據(jù)主要來(lái)自各類考勤記錄。由勤率在 90%90%以上的為合格。3 3、有效拜訪量是指通過(guò)電話、傳真、電子郵件、當(dāng)面洽談等方式與潛在客戶、準(zhǔn)客戶、老客戶進(jìn)行聯(lián)系，并達(dá)成合作意向或者完成客戶需要的單次服務(wù)。有效拜訪量數(shù)據(jù)主要來(lái)自本人的工作日志，工作日志可以使用公司統(tǒng)一配發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)格式，也可以使用本人的記錄方式，一定做到條理清楚，便于使用。4 4、月度新客戶是指本人開(kāi)拓的、達(dá)到一定保費(fèi)規(guī)模并且上年度未在我公司

5、投保的客戶數(shù)量。具體標(biāo)準(zhǔn)為：業(yè)務(wù)類型城區(qū)（元）意外險(xiǎn)2000短期健康險(xiǎn)10000長(zhǎng)險(xiǎn)100000單筆保費(fèi)超過(guò)以上額度，可以按照上述標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶數(shù)量的折算。各職級(jí)考核指標(biāo)統(tǒng)計(jì)表職級(jí)月度業(yè)績(jī)出勤率周均肩效拜訪量月度新客戶高級(jí)客戶經(jīng)理年度指標(biāo)/1290%以上52客戶經(jīng)理年度指標(biāo)/1290%以上83見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理半年指標(biāo)/690%以上1035 5、銷售人員月度考核得分=月度業(yè)績(jī)得分 X60%+X60%+由勤率得分 x x10%+10%+有效拜訪量得分 x x1515%+月度新客戶得分x x15%15%（四）團(tuán)險(xiǎn)技術(shù)支持人員月度考核技術(shù)支持人員的月度考核指標(biāo)有由勤率（占比 2020%）、業(yè)務(wù)支持與服務(wù)能力

6、（占比 3030%）、工作效率（占比 2020%）、公司考核（占比30%30%）。1 1、由勤率考核同銷售人員；2 2、業(yè)務(wù)支持與服務(wù)能力由銷售部打分；3 3、工作效率由部門經(jīng)理打分；4.4.公司考核是指公司安排相關(guān)工作的配合情況，由經(jīng)理室評(píng)分。5 5、技術(shù)支持人員月度考核得分=由勤率X20%+20%+業(yè)務(wù)支持與服務(wù)能力X3030%+工作效率X2020%+公司考核X30%30%五、考核結(jié)果的應(yīng)用考核結(jié)果將作為年終確定職級(jí)職檔及員工評(píng)比的依據(jù)。六、本方案自年月日開(kāi)始實(shí)施。團(tuán)險(xiǎn)銷售部管理辦法員工職責(zé)第一條業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)：一、執(zhí)行公司和部門的銷售策略，負(fù)責(zé)客戶開(kāi)拓及客戶的跟蹤服務(wù)。二、完成公司和部

7、門下達(dá)的年度計(jì)劃任務(wù)，遵循公司基本法，達(dá)成規(guī)定的相應(yīng)職級(jí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，遵守公司對(duì)于團(tuán)險(xiǎn)銷售人員的各項(xiàng)管理規(guī)定。三、完成部門交辦的其它工作。第二條客服人員工作職責(zé)：一、上門收取客戶理賠、保全資料，對(duì)資料進(jìn)行審核、整理,協(xié)助客戶辦理理賠、保全事宜。二、協(xié)助客服主管對(duì)部門所有客戶理賠資料的審核。三、負(fù)責(zé)客戶日常理賠、保全查詢，及時(shí)解答客戶咨詢。部門管理第三條活動(dòng)量管理：一、員工按照部門要求每天填寫工作日志，詳細(xì)記錄客戶的有關(guān)資料及拜訪情況，包括拜訪客戶名稱、拜訪時(shí)間、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話、拜訪主要情況及第二天工作計(jì)劃。并于當(dāng)天 20:0020:00 之前通過(guò)電子郵件提交，有特殊情況確實(shí)不能提交需提前

8、說(shuō)明，超時(shí)提交按未提交處理，未提交工作日志，一次取消當(dāng)月評(píng)優(yōu)資格。二、業(yè)務(wù)人員及客服人員如早晨直接下戶，應(yīng)于下戶前一天填寫下戶登記表并通過(guò)電子郵件提交備案。第四條拜訪量要求：一、九月初至次年三月底，每日要求完成四訪，四月初至八月底，每日要求完成二訪。每月超過(guò) 4 4 天（含）不能完成的，每多由一天取消當(dāng)月評(píng)優(yōu)資格，如遇特殊情況提前說(shuō)明，會(huì)議和培訓(xùn)分別抵消一訪。二、 部門會(huì)依據(jù)工作日志隨機(jī)核對(duì)工作完成情況， 如發(fā)現(xiàn)與工作日志不符，一次即取消最近一次的競(jìng)賽激勵(lì)，三次即取消當(dāng)年的晉升資格，同時(shí)取消當(dāng)月評(píng)優(yōu)資格。三、每周五 20:0020:00 前提交周活動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行表，每月 2828 號(hào)20:0020

9、:00 前提交月活動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行表及準(zhǔn)客戶盤點(diǎn)表，20:0020:00以后提交按未提交處理，如遇特殊情況確實(shí)無(wú)法提交，提前說(shuō)明，未提交者取消當(dāng)月評(píng)優(yōu)資格。第五條部門會(huì)議管理：一、每周周一 9:009:00 為部門晨會(huì)時(shí)間，主要內(nèi)容為總結(jié)上周工作情況，安排本周工作計(jì)劃，宣導(dǎo)公司重要文件，部門重要事務(wù)溝通等，要求全體人員參加，不得無(wú)故缺席。二、每周周五下午為部門培訓(xùn)時(shí)間，按照既定培訓(xùn)安排組織相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)，每周由一位員工舉例講述自己的經(jīng)驗(yàn)，要求全體人員參加，不得無(wú)故缺席。三、每月召開(kāi)一次部門總結(jié)會(huì)，分析盤點(diǎn)準(zhǔn)客戶，進(jìn)行活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)，評(píng)選準(zhǔn)客戶積累月度冠軍及活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)優(yōu)勝者，分別給予獎(jiǎng)勵(lì)。四、每季度召開(kāi)一

10、次季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。第六條部門準(zhǔn)客戶管理：一、每個(gè)營(yíng)業(yè)部九月初至次年三月底，每月至少產(chǎn)生四個(gè)準(zhǔn)客戶，四月初至八月底，每月至少產(chǎn)生一個(gè)準(zhǔn)客戶。準(zhǔn)客戶為在我公司沒(méi)有投保過(guò)的且近期可以進(jìn)行投保的潛力客戶，月底由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理將電子版客戶信息表以郵件方式提交。二、對(duì)于準(zhǔn)客戶的拜訪情況要隨時(shí)更新以便進(jìn)一步追蹤，并每月填寫客戶盤點(diǎn)表通過(guò)電子郵件提交。獎(jiǎng)懲措施第七條部門獎(jiǎng)勵(lì)措施：一、部門按照公司業(yè)務(wù)人員基本法對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，每年按照職級(jí)、部門任務(wù)指定本年度任務(wù)，保費(fèi)數(shù)及客戶數(shù)完成考核并達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員將按照相應(yīng)職級(jí)給予晉升。二、設(shè)立準(zhǔn)客戶積累獎(jiǎng)：每月考核一次營(yíng)業(yè)部和個(gè)人準(zhǔn)客戶積累情況。對(duì)于月度準(zhǔn)客戶積累

11、第一的營(yíng)業(yè)部，獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)業(yè)部活動(dòng)一次；對(duì)于月度準(zhǔn)客戶積累第一的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì) 500500 元費(fèi)用。三、設(shè)立月度活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)獎(jiǎng)：在完成日?；顒?dòng)量要求的基礎(chǔ)上，月度活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)最優(yōu)者予以部門通報(bào)表?yè)P(yáng)，并獎(jiǎng)勵(lì) 300300 元費(fèi)用。四、設(shè)立保費(fèi)超額完成獎(jiǎng)：對(duì)超額完成年度保費(fèi)規(guī)模計(jì)劃的人員，將按照完成情況的排名予以最低 10001000 元的費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)五、設(shè)立合理化建議獎(jiǎng)：部門內(nèi)員工每月可對(duì)部門建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道銷售、業(yè)務(wù)銷售等方面提由合理化建議，該建議在部門內(nèi)部討論通過(guò)后，形成書面材料留存，并獎(jiǎng)勵(lì)該名員工 200200 元費(fèi)用。六、以上獎(jiǎng)勵(lì)可重復(fù)獲得。第八條部門懲罰措施：一、部門按照公司業(yè)務(wù)人員基本法對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，每年按照職級(jí)、部門任務(wù)制定本年度任務(wù)，保費(fèi)數(shù)及客戶數(shù)不能完成考核的業(yè)務(wù)人員將進(jìn)行降級(jí)處理。二、公司早會(huì)由勤率：部門人員如周一早晨不能參加部門早會(huì)，要提前一天請(qǐng)假，如無(wú)正當(dāng)理由沒(méi)有由